trabalho TG IV

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Uma negociação aconselhável
O impacto cultural sobre as empresas que almejam ingressar no mercado internacional é grande. A globalização traz novas exigências, diminuindo distâncias, proporcionando um contato de profissionais locais com outras culturas. Estas novas formas de interação proporcionaram material para construir novos conhecimentos sobre culturas distintas e ampliar a forma de comportamento dos profissionais quando inseridos nelas. 
Sendo assim, cada sociedade apresenta sua cultura e as suas diferenças culturais, que devem ser analisadas como a expressão de um conjunto de valores culturais. É muito importante aceitar as diferentes culturas , sem julgamentos de certo ou errado, sem analisar se está adequado ou não, aceitável ou não.
De acordo com a publicação do pesquisador e psicólogo holandês Geert Hofstede , em 1980, denominado “Modelo das quatro dimensões culturais”, as dimensões de Hofstede são: distância do poder; individualismo versus coletivismo; masculinidade versus feminilidade; aversão à incerteza, também foram acrescidas as dimensões: orientação de longo prazo versus orientação de curto prazo; indulgência versus repressão.
No Brasil em relação ao quesito distância do poder, valoriza-se a hierarquia, com tendência à independência; já no individualismo versus coletivismo, o Brasil é reconhecido como uma nação coletivista; na masculinidade versus feminilidade é um país equilibrado, valoriza o desempenho, dando importância à qualidade de vida e o cuidado com terceiros; no quesito aversão à incerteza, o Brasil apresenta emoções, religiosidade ,superstição, legislação abundantes; na orientação de longo prazo versus orientação de curto prazo, o país é mais voltado para o curto prazo. O paternalismo pode ser citado como uma das mais fortes características da sociedade brasileira, podendo ser identificado nas empresas públicas e privadas e governamentais, sendo a mistura do trabalho com o lazer outra característica marcante do Brasil.
Em comparação com o Brasil, os Estados Unidos no quesito distância do poder é um país mais igualitário, no que diz respeito às diferenças hierárquicas tendem a ser mais independentes e a ter mais iniciativa ; quanto ao individualismo versus coletivismo, a sociedade americana é identificada como uma nação individualista,as pessoas são responsáveis por cuidar de si e de sua família direta (pais e irmãos); no quesito masculinidade versus feminilidade a maioria dos americanos vive para o trabalho, recebendo recompensas sociais ou financeiras pelo seu desempenho; em à aversão à incerteza, a sociedade americana apresenta demonstrações de emoções suprimidas, religiosidade e superstição com menor intensidade e uma legislação sucinta; no quesito referente à orientação de longo prazo versus orientação de curto prazo, os Estados Unidos, tal como o Brasil possuem uma sociedade voltada para o curto prazo, os americanos se sobressaem pelo seu individualismo, sendo o país da liberdade, os americanos sentem-se à vontade para expressar livremente seus pensamentos, tendem a separar a vida profissional da vida pessoal, outro ponto refere-se à luta da mulher para um lugar mais igualitário e digno no mercado de trabalho, as mulheres devem ter as mesmas oportunidades financeiras e de carreira do que os homens.
Com diferentes culturas, saber negociar num ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações. 
A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir, significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa. 
Muitas pessoas negociam com base em um estilo e não em uma orientação da questão. Os estilos de negociadores apresentados pela maioria dos autores que tratam de negociação inspiraram-se nas teorias motivacionais de Maslow e MacGregor, para justificar suas tipologias baseados nas teorias sobre necessidades e fatores higiênicos, afirmando que não exista um estilo melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores. 
Para Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência. Por intermédio da análise de características do comportamento dominante, condescendente, informal e formal o autor identifica quatro estilos: catalisador, apoiador, controlador e analítico. 
O catalisador, também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável, é orientado para idéias. Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas, usam suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial , exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir e sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode. 
O apoiador, conhecido por cordial, afável e estável, é um estilo voltado para relacionamentos, é uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança, não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa, dando a impressão que está sendo “levado na conversa”, porém, sob tensão concorda, mas depois não cumpre, podendo apresentar resistência passiva ou não se manifestar. 
O estilo controlador designado por dirigente, diretivo e realizador, geralmente são constituídos por pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados;valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis,impacientes e “mandões”, quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se tirânicos. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos, precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros. 
Já o estilo analítico é denominado metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente, são pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica; gostam de estar a par do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes, conhecem o trabalho e procuram aprofundar o conhecimento se especializando; têm habilidade para avaliar pessoas e situações; estão voltados para procedimentos; costumam tomar decisões somente depois de sentirem-se plenamente seguros e com garantias de que vão ter sucesso. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas, teimosos e pessoas que escondem o jogo não revelando informações relevantes que possuem; tachados de indecisos e procrastinadores, pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais segurança, quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram.
Pela análise feita no estudo dos estilos de negociação, podemos concluir que, o estilo analítico é o mais o correto, por ser organizado, capaz de tomar as decisões somente depois de plenamente seguros, tendo uma menor chance de erros e perca nas organizações, por estar ligado aos detalhes e pela habilidade de avaliar as pessoas e situações, têm grande probabilidadede fazer um bom negócio e garantir o sucesso, pois está sempre em busca de segurança e de certeza; fornecendo os dados disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras, pesquisas sem fim, o que ajudará no processo de negociação.
Ao descrever e tentar quantificar o nível de preparação que a pessoa possui para lidar com negociação, faz-se, na realidade, uma abordagem descritiva e comportamental, pois são tentativas de fundamentar uma descrição que pretende abranger aspectos relevantes da personalidade dos indivíduos, partindo apenas de uns poucos comportamentos do negociador. No entanto, um primeiro e grande problema que aparece quando se tenta fazer isso é que as conclusões decorrentes dessas observações sempre se baseiam numa visão apenas parcial, quando não reducionista, de uns poucos comportamentos, que acabam sendo elevados à categoria de determinantes da personalidade dos indivíduos. 
Referência
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora, 1995.