2. Avaliação II Individual FLEX (395269) Técnicas de Negociação (ADG03)

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2. Avaliação II - Individual FLEX (395269) - Técnicas de Negociação 
(ADG03) 
 Prova: 6202708 
 
X = Questão Cancelada 
Gabarito da Prova: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
Acadêmico: Ilza Daniele de Vargas Severo (653273) 
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: 
Avaliação II - Individual FLEX ( 
Cod.:395269) ( peso.:1,50) 
Prova Objetiva: 6202708 
Nota da Prova: 10 
1. Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá 
obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa 
forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as 
características de um negociador que possui o perfil mediador? 
 a) Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão. 
 b) Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão. 
 c) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão. 
 d) Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações. 
 
2. Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O 
negociador classificado como mediador está sempre procurando agradar as pessoas 
ao seu redor e tem grande dificuldade em dizer “não”. Com relação às características 
positivas mais marcantes de um negociador mediador, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir. 
( ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento. 
( ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito. 
( ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - F - V. 
 b) F - V - V - F. 
 c) V - F - V - V. 
 d) V - V - F - F. 
 
3. A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros 
em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do 
processo de negociação, visando à otimização dos processos? 
 
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado. 
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação. 
III- Determinar os prazos e as condições de negociação. 
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo. 
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II, IV e V estão corretas. 
 b) As sentenças III, IV e V estão corretas. 
 c) As sentenças II e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I e V estão corretas. 
 
4. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de 
negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e 
esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste 
momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele 
deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale 
a alternativa CORRETA: 
 a) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o 
fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada". 
 b) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante 
deixar para finalizar a negociação no dia seguinte. 
 c) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o 
negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando. 
 d) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará 
com que o cliente compre imediatamente o produto. 
 
5. Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam 
em perfis diversos. O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as 
diferenças individuais e de trabalhar em equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as 
principais características do negociador autocrata, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. 
II- É um profissional com facilidade de socialização. 
III- Toma as decisões de forma rápida e objetiva. 
IV- É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I e III estão corretas. 
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças II e III estão corretas. 
 
6. A flexibilidade é a capacidade de levar em consideração as necessidades e ideias do 
opositor no processo de negociação. Pessoas que a utilizam geralmente têm sucesso 
nas negociações. O que significa ser um negociador flexível? 
 a) Ter conhecimento do momento adequado para flexibilizar seu posicionamento no 
processo de negociação. 
 b) Considerar as objeções como obstáculos e não se sujeitar a mudanças. 
 c) Convencer o opositor a atender a todas as suas exigências do processo de 
negociação. 
 d) Ceder aos desejos do opositor em todas as situações durante o processo de 
negociação. 
 
7. Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de 
renunciar; caso contrário nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, 
essas concessões acontecem progressivamente, pois a negociação é boa quando 
ambas as partes conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as sentenças a 
seguir: 
 
I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações o 
que vale mais é o status, a atenção, o carinho. 
II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se 
você está comprando. 
III- Concessões bem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. 
IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 c) Somente a sentença IV está correta. 
 d) Somente a sentença I está correta. 
 
8. Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para 
isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de 
negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o 
introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para 
saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as 
afirmativas a seguir: 
 
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a 
negatividade. 
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a 
cabeça em outro lugar. 
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso. 
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta 
de paciência. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As afirmativas I, III e IV estão corretas. 
 b) Somente a afirmativa II está correta. 
 c) As afirmativas II e IV estão corretas. 
 d) Somente a afirmativa IV está correta. 
 
9. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões 
para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir: 
 
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião. 
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do 
problema ou tema. 
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução 
mais rapidamente. 
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipode reunião. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença IV está correta. 
 b) As sentenças III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 
10. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo 
de negociação, ou seja, usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros 
ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade do 
consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas 
as informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o 
processo de negociação, analise as sentenças a seguir: 
 
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de 
uma negociação. 
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o 
sucesso de uma negociação. 
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador 
alcançar o sucesso. 
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o 
insucesso de um negociador. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e IV estão corretas. 
 b) Somente a sentença I está correta. 
 c) Somente a sentença II está correta. 
 d) As sentenças II e III estão corretas. 
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.