Técnicas de Negociação (ADG03) - Avaliação II

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50) 
Prova: 20622106 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião 
exploratória, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos. 
 b) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que estes se preparem e tragam ideias que 
deverão ser trocadas no desenrolar da reunião. 
 c) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente assimilar as informações repassadas. 
 d) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo. 
2. Características diferenciadas resultam em diferentes perfis dos negociadores. O negociador classificado como mediador está sempre procurando 
agradar as pessoas ao seu redor e tem grande dificuldade em dizer ?não?. Com relação às características positivas mais marcantes de um 
negociador mediador, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Não possui a necessidade do fator motivacional para produzir. 
( ) É um profissional que possui facilidade de relacionamento. 
( ) Sempre procura uma solução diplomática para a resolução de um conflito. 
( ) É extremamente organizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - F - V. 
 b) F - V - V - F. 
 c) V - F - V - V. 
 d) V - V - F - F. 
3. Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de solução de conflito, pode-se chegar a um 
desses quatro resultados: ganha - ganha, ganha - perde, perde - ganha ou perde - perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas. 
 
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde, há uma concessão. 
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde, há uma cooperação. 
( ) Na negociação ganha - ganha chega-se a um compromisso e ambas as partes perdem até a um certo ponto para ganhar em outros. 
( ) Na negociação ganha - ganha, ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada parte acaba por ganhar. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - V - V.
 b) V - F - F - F. 
 c) F - F - F - V. 
 d) F - F - V - F 
4. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de 
reuniões, dentre elas, a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Considerando as informações apresentadas, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações. 
( ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
( ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos. 
( ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da organização com o objetivo de treinar o pessoal quanto às funções 
operacionais. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - V - F. 
 b) F - V - F - F. 
 c) F - F - F - V. 
 d) V - V - V - F. 
5. A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - 
convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que 
pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: 
preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando o 
código a seguir: 
 
I- Proposta. 
II- Esclarecimentos Finais. 
III- Fechamento. 
IV- Avaliação. 
 
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como ela atende às necessidades 
e expectativas da outra parte. 
( ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador. 
( ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento satisfez as necessidades das 
duas partes. 
( ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e onde erramos, 
enriquecemos em conhecimento. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - IV - II - III. 
 b) II - III - I - IV. 
 c) IV - I - III - II. 
 d) I - II - III - IV. 
6. A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado 
em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor. 
II- Age com convicção e assertividade. 
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente. 
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala. 
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, IV e V estão corretas. 
 b) As sentenças II, IV e V estão corretas. 
 c) As sentenças II, III e V estão corretas. 
 d) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
7. A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses 
compartilhados - convergentes e divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes 
se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, 
exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o 
código a seguir: 
 
I- Preparação. 
II- Abertura. 
III- Exploração. 
IV- Proposta. 
 
( ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um, buscando-se a compatibilidade de algum destes 
interesses. 
( ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador. 
( ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a 
informação possível sobre o outro negociador. 
( ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como ela atende às necessidades e expectativas da outra 
parte ao apresentar a proposição. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - IV - II - III. 
 b) III - II - I - IV. 
 c) II - III - I - IV. 
 d) IV - I - III - II. 
8. Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a 
tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que 
possui o perfil mediador? 
 a) Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão. 
 b) Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suasnegociações.
 c) Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão. 
 d) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão. 
9. A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por 
cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação? 
 a) Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras. 
 b) Determinar os prazos da negociação. 
 c) Preparar as informações relacionadas ao seu oponente. 
 d) Definir os objetivos da negociação. 
10. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo de negociação, ou seja, usar a experiência anterior, sendo 
ela acertos ou erros ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade do consumidor. Para isso, é importante que o 
negociador busque constantemente todas as informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o processo de 
negociação, analise as sentenças a seguir: 
 
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de uma negociação. 
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de uma negociação. 
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o sucesso. 
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o insucesso de um negociador. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença II está correta. 
 b) As sentenças III e IV estão corretas.
 c) As sentenças II e III estão corretas. 
 d) Somente a sentença I está correta. 
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.