Prova Técnicas Negociação II

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1. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para 
negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. 
Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma 
divisão para que a troca de informações seja mais acertada. 
( ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre 
o assunto em questão. 
( ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular 
a equipe a participar ativamente. 
( ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de 
reunião. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - V. 
 b) V - F - F - F. 
 c) V - V - F - V. 
 d) F - V - V - F. 
 
2. O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no 
acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia 
(Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-Charles 
Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação "não é o 
que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da 
mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro 
é fundamental para o sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale a 
alternativa CORRETA: 
 
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-
mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019. 
 a) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos. 
 b) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer. 
 c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se 
desenvolve a empatia. 
 d) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a 
si mesmo. 
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3. Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como 
forma de solução de conflito, pode-se chegar a um desses quatro resultados: ganha - 
ganha, ganha - perde, perde - ganha ou perde - perde. Sobre esses resultados, classifique V 
para as sentenças verdadeiras e F para as falsas. 
 
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde, há uma concessão. 
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde, há uma cooperação. 
( ) Na negociação ganha - ganha chega-se a um compromisso e ambas as partes perdem 
até a um certo ponto para ganhar em outros. 
( ) Na negociação ganha - ganha, ambas as partes procuram uma solução integrativa em 
que cada parte acaba por ganhar. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - F 
 b) V - F - F - F. 
 c) V - V - V - V. 
 d) F - F - F - V. 
 
4. Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa tarefa 
que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas táticas 
necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do exposto, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para 
a obtenção do sucesso no processo. 
( ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar 
a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando. 
( ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o 
time de campo, ou seja, desistir da negociação. 
( ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no 
decorrer da negociação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - F - V. 
 b) F - V - V - V. 
 c) F - F - V - F. 
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 d) V - V - F - F. 
 
5. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. 
Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as 
situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso 
teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, 
utilizando o código a seguir: 
 
I- Distraído. 
II- Irônico. 
III- Desinteressado. 
IV- Questionador. 
V- Humorista. 
VI- Apressado. 
 
( ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente. 
( ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o 
pensamento anda vagando sabe-se lá por onde. 
( ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando 
as pessoas da equipe. 
( ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o 
tempo todo. 
( ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando 
medir poder, por ser curioso ou por não dominar o assunto. 
( ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar 
da reunião. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - II - VI - IV - I - III. 
 b) VI - III - IV - I - V - II. 
 c) II - IV - III - V - VI - I. 
 d) VI - I - II - III - IV - V. 
 
6. Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem 
perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir 
características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre 
as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos. 
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II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas. 
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos. 
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade. 
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II, IV e V estão corretas. 
 b) As sentenças I, IV e V estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 
7. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais 
que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que 
apresenta a melhor forma de agir com eles: 
 a) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase 
à inovação e agrandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o 
negociador com esse perfil é considerado pouco organizado. 
 b) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e 
deixá-lo mais seguro. 
 c) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com 
o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade 
da negociação. 
 d) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para 
esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em 
equipe. 
 
8. Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são 
convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São 
observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que 
participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou 
sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analise as afirmativas a seguir: 
 
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a 
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negatividade. 
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça 
em outro lugar. 
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso. 
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de 
paciência. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a afirmativa IV está correta. 
 b) Somente a afirmativa II está correta. 
 c) As afirmativas I, III e IV estão corretas. 
 d) As afirmativas II e IV estão corretas. 
 
9. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo de 
negociação, ou seja, usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros ajudarão o 
negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade do consumidor. Para 
isso, é importante que o negociador busque constantemente todas as informações, sendo 
ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o processo de negociação, analise 
as sentenças a seguir: 
 
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de uma 
negociação. 
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de 
uma negociação. 
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o 
sucesso. 
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o 
insucesso de um negociador. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença II está correta. 
 b) Somente a sentença I está correta. 
 c) As sentenças III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças II e III estão corretas. 
 
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10. Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na 
sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre 
essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Preparação. 
II- Exploração. 
III- Apresentação. 
IV- Clarificação. 
V- Ação final. 
 
( ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no 
processo. 
( ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas. 
( ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que 
devem ser alcançados. 
( ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos. 
( ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) III - V - II - I - IV. 
 b) I - II - III - V - IV. 
 c) II - IV - V - III - I. 
 d) V - III - I - IV - II. 
 
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