GESTAO DE VENDAS 1

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1.
		Atender às necessidades da empresa de fazer resultados por meio de ações comerciais muitas vezes agressivas junto aos mercados consumidores, é tarefa:
		
	
	
	
	
	Da contabilidade operacional de empresas de serviços
	
	
	Circunscrita apenas aos gestores
	
	 
	Do marketing
	
	 
	Da área de vendas
	
	
	Circunscrita apenas aos colaboradores terceirizados
	 Gabarito Comentado
	
	
		2.
		processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda, neste caso podemos afirmar que:
		
	
	
	
	
	A apresentação institucional da empresa é obrigatória em todos os tipos de vendas, independente do tipo de força de vendas utilizada.
	
	
	O que vai prevalecer é a intenção dos seres humanos.
	
	
	Negar que a pré-abordagem é fator impeditivo a venda.
	
	 
	A abordagem é um passso relacionado aos primeiros minutos de uma visita de vendas.
	
	
	A prospecção de vendas não acontece, na maioria dos casos.
	
	
	
		3.
		O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de mais prestígio de marketing, quando ele afirma que a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve portanto:
		
	
	
	
	
	Fomentar ações de busca ao cliente seja a que preço for
	
	 
	Empreender um esforço agressivo de vendas e promoção
	
	
	Ligar todos os departamentos da empresa em busca de logística
	
	
	Patrocinar eventos esportivos, para qualquer produto que deseja comercializar
	
	
	Dar liberdade total á área de vendas
	
	
	
		4.
		Um método de planejamento e gestão em vendas deverá conter além de uma seqüência ordenada?
		
	
	
	
	
	Uma visão partilhada da organização e sua forma de atuação
	
	 
	As etapas necessárias ao planejamento, organização, implementação e controle de vendas
	
	
	Apenas um draft do que dever ser feito
	
	
	Considerando todas as respostas acima descritas.
	
	
	Um processo simplificado, em gestão de serviços
	
	
	
		5.
		O caráter imediatista e pragmático da orientação de vendas é discutido por Philip Kotler, um dos autores de mais prestígio de marketing, quando ele afirma que ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve portanto:
		
	
	
	
	
	Rever todos os processos na cadeia de suprimento.
	
	
	Ligar todos os departamentos da empresa em busca de logística.
	
	
	Dar liberdade total á área de vendas.
	
	
	Fomentar ações de busca ao cliente seja a que preço for.
	
	 
	Empreender um esforço agressivo de vendas e promoção.
	
	
	
		6.
		A literatura de vendas se organiza, geralmente, em quantos temas:
		
	
	
	
	 
	5
	
	
	9
	
	
	1
	
	 
	7
	
	
	4
	
	
	
		7.
		Quais são os grupos de atividades relacionadas às atividades lógicas da administração de empresas?
		
	
	
	
	
	planejar, organizar e controlar.
	
	
	organizar, implementar e coordenar ou controlar.
	
	 
	planejar, organizar, implementar e coordenar ou controlar.
	
	
	planejar, implementar e coordenar ou controlar.
	
	
	planejar, organizar e implementar
	
	
	
		8.
		No planejamento para o lançamento de novos produtos, a força de vendas poderá ser adaptada para acompanhar esta nova situação. Falso ou verdadeiro?
		
	
	
	
	
	A força de vendas deve tomar conhecimento do lançamento de novos produtos, porém não poderá participar da nova situação
	
	
	A força de vendas só poderá atuar com produtos específicos
	
	
	A equipe de vendas poderá participar se o lançamento for de produtos de consumo de massa
	
	
	A equipe de vendas só podrá participar se o lançamento for de produtos de alta tecnologia
	
	 
	Em qualquer situação a força de vendas poderá ser adaptada ao lançamento de novos produtos
	
	
		1.
		O que é uma sequência de passos ou etapas pelas quais os vendedores realizam a venda.
		
	
	
	
	 
	Processo de Vendas
	
	
	Planejamento de Vendas
	
	
	Comportamento de Vendas
	
	 
	Estratégia de Vendas
	
	
	Proposta de Vendas
	
	
	
		2.
		Paulo Roberto é um vendedor educado e através de treinamento e inteligência, conhece seus produtos e seus clientes. Com essas características, podemos afirmar que Paulo Roberto é um vendedor:
		
	
	
	
	
	missionário
	
	
	de canais
	
	
	de novos negócios
	
	
	trade selling
	
	 
	técnico
	 Gabarito Comentado
	
	
		3.
		Qual o nome dos vendedores que comercializam produtos para revendedores, outras indústrias que irão remanufaturá-los e, por fim, vendem para instituições como órgãos públicos.
		
	
	
	
	
	Vendedores de distribuidores
	
	 
	Vendedores Industriais;
	
	
	Vendedores de canais
	
	
	Vendedores porta a porta
	
	
	Vendedores Atacadistas
	
	
	
		4.
		Para Churchill et. al. (apud Castro e Neves, 2005) diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Para ele existem:
		
	
	
	
	
	vendedores ambulantes.
	
	
	Força de vendas própria, em detrimento as terceirizadas.
	
	 
	Vendedores de varejo e/ou indústriais.
	
	
	Apenas vendedores, considerados de "pastinha".
	
	
	Vendedores técnicos, apenas.
	 Gabarito Comentado
	
	
		5.
		Sabe-se que para cada cliente atendido diversas informações podem ser passadas à empresa. Essas informações são ___________ para a tomada de decisão em marketing
		
	
	
	
	
	Secundárias.
	
	
	Irrelevantes.
	
	
	Comuns para a prestação de serviços, tão somente.
	
	
	Sem Importância.
	
	 
	Muito valiosas
	
	
	
		6.
		A área de vendas de uma empresa congrega, geralmente, um conjunto de:
		
	
	
	
	
	Situações apenas inusitadas.
	
	
	Reuniões periódicas.
	
	 
	Decisões complexas.
	
	
	Bons vendedores, em qualquer caso.
	
	
	Verdades absolutas.
	 Gabarito Comentado
	
	
		7.
		Vendedores contratados que prestam serviços de vendas para um fabricante, vendendo parte do total vendido por este.
		
	
	
	
	 
	Representantes de vendas.
	
	
	Franquia de vendas.
	
	
	Agentes de vendas.
	
	
	Vendedor externo.
	
	
	Vendedores autônomos.
	 Gabarito Comentado
	
	
		8.
		Qual autor afirma que: ¿a orientação de vendas parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram produtos da organização em quantidade suficiente. Neste caso, a organização deve, portanto, empreender um esforço agressivo de vendas e promoção¿.
		
	
	
	
	
	Michael Porter
	
	
	Marcos Cobra
	
	
	Fernando Las Casas
	
	
	Peter Drucker
	
	 
	Philip Kotler