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2 Apresentação Seja bem-vindo(a) ao curso Iniciando um Pequeno Grande Negócio! Conhecer o universo dos negócios, suas tendências e técnicas de planejamento e gestão é determinante para quem deseja iniciar um empreendimento. Acreditando que a vida saudável das empresas é influenciada pelas condições em que nasceu, o IPGN enfatiza a sua preparação empreendedora como fator decisivo para o sucesso do seu futuro negócio e, também, para quem já possui um negócio em andamento. Após este curso, você terá condições de organizar suas ideias e recursos construindo assim um Plano de Negócio. 3 Ser empreendedor é ter talento para concretizar sonhos, é ter a capacidade de realizar e fazer acontecer! Muitas vezes o empreendedor enxerga oportunidades onde ninguém viu e cria necessidades de consumo nunca antes pensadas. Com uma visão de vanguarda ele mobiliza, engaja e lidera recursos e pessoas. Por isso, no decorrer do módulo 1, você irá compreender a importância de se ter um perfil empreendedor e quais as características comportamentais necessárias para se obter o sucesso empresarial, além de promover uma autoavaliação que lhe permitirá traçar um potencial perfil enquanto empreendedor. Organização do Módulo Este módulo foi dividido em três unidades. Veja abaixo: • Unidade 1 – Ser empresário ou ser empreendedor? Nesta unidade, você aprenderá o verdadeiro significado de empreendedorismo, conhecerá as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e verá a importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio. • Unidade 2 – Características do comportamento Na unidade 2, você irá reconhecer quais são as características comportamentais dos empreendedores de sucesso, bem como a relevância de se adotar uma postura empreendedora ao conduzir um negócio, identificando, assim, suas próprias características empreendedoras. • Unidade 3 – Quebrando paradigmas e encontrando oportunidades Na unidade 3, você irá aprender como definir uma missão de negócio. Aprenderá também a identificar oportunidades de negócio, compreendendo quais são os fatores e tendências que influenciam as oportunidades com o intuito de fortalecer ainda mais suas características do comportamento empreendedor. MÓDULO 1 O empreendedor e as oportunidades de negócio 4 Em sua opinião, vale mais a pena ser um empreendedor empresário, ou um empresário empreendedor? Quanto destas duas importantes figuras você tem em seu perfil? Nesta unidade, você irá compreender o verdadeiro significado de empreendedorismo, vai conhecer as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e se conscientizar da importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio. Compreendendo o significado de empreendedorismo Empreender é identificar problemas e oportunidades que fazem parte do contexto em que você vive, onde é necessário se dedicar e realizar uma intervenção direta, investindo recursos e competências na criação de um negócio, projeto ou movimento para implementar mudanças e alcançar objetivos, obtendo resultados positivos. Mas qual é a filosofia do empreendedor? Qual a sua base de atuação? Como pensa e vive o empreendedor? Empreendedorismo e pequenos negócios apresentam conceitos que variam de um lugar para outro, de país para país, de autor para autor. Destes, os principais situam- se nos campos da economia e das ciências do comportamento, mas o assunto percorre muitas outras disciplinas. De modo geral, definem que: • Empreender enfoca a ideia de liderança, de inovação, de promoção, de economicidade, de visão de mercado, de fixação de objetivos, de uso das oportunidades e muitas outras ideias. • Além de todo o compromisso que um negócio requer de seus proprietários, saber conviver com o risco e tirar proveito das oportunidades são as características mais necessárias para a atividade empresarial. MÓDULO 1 | UNIDADE 1 Ser empresário ou ser empreendedor? 5 O empreendedorismo pode estar adormecido nas pessoas e quando estimulado pode se manifestar de diferentes formas que pode ser em um novo projeto ou em um trabalho já existente. Há pessoas com predisposição para empreender e sempre que tem uma oportunidade realizam ações empreendedoras em diferentes lugares ou situações: Por exemplo, em casa, quando precisa realizar alguma mudança, no trabalho quando está resolvendo algum problema ou propondo um novo projeto ou em um novo negócio seja esse do tamanho que for e que pode ser voltado para atender uma necessidade e/ou oportunidade de mercado ou com a finalidade de gerar impacto e/ou transformação social. O importante é você ter a certeza que teve Wellington Nogueira (Fundador da ONG Doutores da Alegria) quando disse qual era o seu entendimento sobre empreender: “Empreender é sair na chuva pra se molhar. E se encantar com isso.” Tipos de empreendedorismo José Dornelas, especialista em empreendedorismo, classifica os empreendedores em seu livro “Empreendedorismo para Visionários”. E diz: “Como cada um tem seus motivos para empreender, as variações são grandes. Há dois grandes grupos: os empreendedores por necessidade, que só empreendem para sobreviver, e os empreendedores por oportunidade, que identificam um nicho com potencial de crescimento.” O informal Este tipo ganha dinheiro porque precisa sobreviver. “O informal está muito ligado a necessidades. A pessoa não tem visão de longo prazo, quer atender necessidade de agora”, diz Dornelas. O empreendedor deste perfil trabalha para garantir o suficiente para viver, tem um risco relativamente baixo e não tem muitos planos para o futuro. “Esse tipo tem diminuído bastante com iniciativas como o Microempreendedor Individual (MEI)”, opina. 6 O cooperado Este tipo costuma empreender ligado a cooperativas, como artesãos. Por isso, trabalho em equipe é primordial. Sua meta é crescer até poder ser independente. “Empreende de maneira muito intuitiva”, explica Dornelas. Geralmente, estes empreendedores dispõem de poucos recursos e possuem baixo risco. O individual Este é o empreendedor informal que se formalizou através do MEI e começa a estruturar de fato uma empresa. “Por mais que esteja formalizado, ele não está pensando em crescer muito”, segundo Dornelas. Este perfil ainda está muito ligado à necessidade de sobrevivência e geralmente trabalha sozinho ou com mais um funcionário apenas. O franqueado e o franqueador Muitos desconsideram o franqueado como empreendedor, mas a iniciativa de comandar o negócio, mesmo que uma franquia, deve ser levada em conta. Geralmente, procuram uma renda mensal média e o retorno do investimento. Do outro lado, está o franqueador, responsável por construir uma rede através de sua marca. “Costumam ser exemplos de empreendedorismo”, afirma Dornelas. O social A vontade de fazer algo bom pelo mundo aliada a vontade em ganhar dinheiro move este empreendedor. “Este tipo tem crescido muito, principalmente entre os jovens que, ainda na faculdade, têm aberto o próprio negócio para resolver problemas que a área pública não consegue”, diz Dornelas. Nesta categoria, trabalho em equipe é primordial e o objetivo é mudar o mundo e inspirar outras pessoas a fazerem o mesmo. O corporativo É o intraempreendedor, ou seja, o funcionário que empreende novos projetos na empresa que trabalha. “O dilema das empresas hoje é aumentar a quantidade de pessoas com esse perfil”, explica Dornelas. Seu principal objetivo é crescer na carreira, com promoções e bônus. 7 O público O empreendedor público é uma variação do corporativo para o setor governamental. Para Dornelas, ainda existem muitos funcionários públicos preocupados em utilizar melhor recursos e inovar nos serviços básicos. Sua motivação está ligada ao fato de conseguir provar que seu trabalho é nobre e tem valor para a sociedade. Odo conhecimento Este empreendedor usa um profundo conhecimento em determinada área para conseguir faturar. É como um atleta que se prepara e ganha medalhas importantes. “Eles sabem capitalizar para empreender e fazer acontecer, como escritores e artistas”, explica. Eles buscam realização profissional e reconhecimento com isso. O do negócio próprio Este é o mais comum e costuma abrir um negócio próprio por estilo de vida ou porque pensa grande. “Este é o mais se aproxima do visionário”, define Dornelas. Dentro deste perfil, encontramos subtipos: o empreendedor nato, o serial e o “normal”. O empreendedor nato costuma ser tido como genial, com trajetória de negócio exemplar, como Bill Gates. Já o serial é aquele que cria negócios em sequência. Ele não se apaixona pela empresa em si, mas pelo ato de empreender. Por fim, o “normal” é o empreendedor que planeja para minimizar os riscos e segue o plano estabelecido. Empreendedores de sucesso Você sabia que existia todos esses tipos de empreendedorismo que você acabou de conhecer? Interessante, não é mesmo? Agora, se inspire em alguns exemplos reais de empreendedores que deram certo com seu negócio! Eduardo Lyra, é um exemplo de empreendedor social. Nasceu na periferia de São Paulo e fundou a Gerando Falcões que se dedica a melhorar a vida de crianças que enfrentam as mesmas dificuldades que ele enfrentou na infância. Destacam-se como empreendedores que se tornaram empresários a Luiza Helena Trajano do Magazine Luiza e o Alexandre Costa da Cacau Show, empreendedores 8 que começaram pequenos e hoje seguem mantendo seus negócios com ótimos resultados. Um exemplo de intraempreendedor é o Paulo Buchheit, engenheiro do Google que criou o Gmail em 2004. Grandes Líderes são aqueles que não só fazem acontecer, mas inspiram pessoas! Quer conhecer mais exemplos de grandes lideres de negócios? Então acesse o link abaixo! https://endeavor.org.br/inspiracao/grandes-lideres/ Momento de reflexão E você? Conhece algum empreendedor de sucesso ou se espelha em algum? Reflita sobre sua atual postura empreendedora, vale a pena se inspirar em casos de sucesso, como os que você acabou de conhecer? Agora uma curiosidade! Você sabia que o Brasil tem sido, por anos consecutivos, apontado como um país de vocação empreendedora? De acordo com a pesquisa GEM – Global Entrepreneurship Monitor – 2014, estima- se a existência de 46 milhões de empreendedores no Brasil, divididos em igual número entre iniciais e estabelecidos. No entanto, a pesquisa mostra que grande parte dos empreendedores não criam negócios por identificarem oportunidades de negócio, mas sim por necessidade. O verdadeiro significado de empreendedorismo “Empreendedorismo é o modo de pensar e agir de forma inovadora; identificando e criando oportunidades; inspirando, renovando e liderando processos; tornando possível o impossível; entusiasmando pessoas, combatendo a rotina; assumindo riscos em favor do lucro”. (Sebrae) Você pode ser um empreendedor de sucesso simplesmente porque ama o que faz! 9 Plano de negócio Para concluir, ressaltamos a importância da elaboração do Plano de Negócio para a concretização de seu empreendimento. Plano de Negócio? O que é isso? O Plano de Negócio (PN) é um documento que reúne informações sobre as características, condições e necessidades do seu atual ou futuro empreendimento. Ele é um instrumento muito útil porque ajuda a gerenciar e monitorar o dia a dia da sua empresa. No plano de negócio o empreendedor faz uma descrição completa de como o seu empreendimento é, quais são suas formas de gestão e seus antecedentes (sua história). O PN serve para o empreendedor entender melhor seu negócio, identificar oportunidades e os próximos passos que deve dar para fazê-lo cresce. Encerramento da Unidade 1 Nesta unidade, você compreendeu o verdadeiro significado de empreendedorismo, conheceu as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e tomou consciência da importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio. Relembre o que foi visto: • O empreendedorismo pode estar adormecido nas pessoas e quando estimulado pode se manifestar de diferentes formas, podendo ser em um novo projeto ou em um trabalho já existente. • Ser empreendedor significa, acima de tudo, ser um realizador, que busca inovar com criatividade e imaginação. • Ser empresário é uma profissão, enquanto, ser empreendedor está mais relacionado aos aspectos do comportamento praticado pelas pessoas que implica em ter uma postura, uma atitude empreendedora na forma de ver e viver os desafios da vida. • Um plano de negócio permite identificar e restringir seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado. 10 Na unidade passada, você compreendeu o verdadeiro significado de empreendedorismo, conheceu as diferenças entre ser empreendedor e ser empresário e tomou consciência da importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio. Agora na Unidade 2, Características do comportamento empreendedor, você reconhecerá quais são as características comportamentais dos empreendedores bem como a importância de adotar uma postura empreendedora ao conduzir um negócio, identificando assim, suas próprias características empreendedoras. A importância das características empreendedoras Você já parou para pensar sobre as características de um empreendedor? Se elas são importantes para a obtenção do sucesso? Será que você possui alguma delas? Como você pôde ver no vídeo anterior, existem alguns comportamentos que representam essas características. Conhecer e refletir sobre elas é uma excelente iniciativa para quem almeja entrar no mundo dos negócios. Sem dúvida, todas essas características que você acabou de conhecer são essenciais para o desenvolvimento de um negócio. Não basta apenas ter uma ideia e capital para investir. O sucesso de uma empresa depende muito do perfil do empresário. Por isso, antes de prosseguir, reflita um pouco: • Você possui ou acredita que pode desenvolver tais características? • Na sua visão, quais delas poderiam ser demandadas em sua ideia de negócio? Quer entender como tudo o que foi visto até aqui é aplicado na prática? Então acompanhe a seguir a história do Fernando. A história do Fernando Fernando é um jovem trabalhador que, como muitos, anseia ser dono do seu MÓDULO 1 | UNIDADE 2 Características do comportamento empreendedor 11 próprio negócio. Seu maior desejo sempre foi abrir uma barbearia, ser seu próprio patrão. Sair da rotina era o que ele mais desejava, até pensou em um nome para o negócio, se chamaria “Canto da Arte”. Fernando procurou o Sebrae e lá recebeu recomendações de um especialista sobre como proceder para iniciar sua pequena empresa. Após a consultoria, estando mais preparado e confiante, ele decidiu colocar seu sonho em prática e dar vida ao seu negócio. No caminho para casa, Fernando foi lendo uma cartilha que havia recebido do Sebrae, onde falava sobre as principais características de um empreendedor de sucesso, isso o fez refletir sobre quais características ele possuía e quais ele deveria adquirir para compor o seu perfil empreendedor. E você? Já parou para pensar se possui alguma característica empreendedora? Momento de reflexão É possível aprender a ser empreendedor? Antes de tudo, é preciso saber aonde se quer chegar, ter “sonhos com data marcada”. Depois, planejar como atingir as metas traçadas e aliar a estes ingredientes uma boa dose de persistência. Outro importante passo, após reconhecer suas características empreendedoras, é a preparação de um plano de negócios. Elaborar um plano de negócios é o passo mais importante que você pode dar. Mas fique calmo, pois no decorrer dos estudos você conhecerá mais sobre ele e aprenderá como elaborá-lo.Encerramento da Unidade 2 Nesta unidade, você conheceu quais são as características comportamentais dos empreendedores de sucesso e a importância de adotar uma postura empreendedora ao conduzir um negócio, identificando, assim, suas próprias características empreendedoras. 12 Relembre o que foi visto: • Conhecer e refletir sobre as características empreendedoras é uma excelente iniciativa para quem almeja entrar no mundo dos negócios. • O sucesso de uma empresa depende muito do perfil do empresário. • Aquele que é decidido e tem características empreendedoras, eleva as chances de progresso de qualquer negócio. Na unidade passada, você tomou consciência da importância do perfil empreendedor para o sucesso do seu negócio. Agora na Unidade 3, quebrando paradigmas e encontrando oportunidades, você aprenderá como definir uma missão de negócio, a identificar oportunidades de negócio, compreendendo quais são os fatores e tendências que influenciam as oportunidades com o intuito de fortalecer suas características do comportamento empreendedor. O que é a missão de um negócio? Você com certeza já entrou em uma empresa e avistou um quadro ou uma placa com uma frase com o seguinte título: Nossa missão. A missão é a razão de existir de uma empresa. Quando bem elaborada, permite ao empreendedor definir a natureza e a direção fundamental do negócio, além de definir a importância dada aos clientes. Ela torna mais clara a compreensão do tipo de negócio no qual o empreendimento irá operar. Por isso, é importante definir as responsabilidades que o empreendimento assume perante as pessoas e instituições com quem irá interagir. “Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz, ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é razão de existir da organização e torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa.” Peter Drucker MÓDULO 1 | UNIDADE 3 Quebrando paradigmas e encontrando oportunidades 13 Ao definir sua missão, a organização se coloca diante do mercado, dos clientes, colaboradores e fornecedores, bem como da sociedade. Com isso, todos os envolvidos devem se guiar pela missão determinada, buscando alcançar resultados almejados em curto, médio e longo prazo pela empresa. Normalmente, os fundadores definem a missão da organização. Quando o negócio é criado, é necessário estabelecer os objetivos sociais, humanos e financeiros da empresa. Por isso, a visão e os valores da instituição devem ser elaborados junto com a missão. Algumas perguntas são necessárias para definir a missão da empresa, são elas: 1. Por que seu negócio existe? 2. O que ele faz? 3. Qual é a sua função no mercado? 4. O que o diferencia dos demais? 5. Como pretende se posicionar no mercado? Já passou pela sua cabeça esses questionamentos? Como identificar uma boa oportunidade de negócio? Saber como identificar oportunidades de negócios é o primeiro passo para quem deseja montar um negócio próprio ou então expandir um já existente. O problema é que a maioria dos empreendedores não conseguem enxergar essas oportunidades. Normalmente uma boa oportunidade está focada em alguns pilares que devem ser observados. Necessidades identificadas Observe quais as necessidades que esta oportunidade busca atender ou quais problemas poderão ser resolvidos. Escala Fique atento ao público-alvo e ao porte deste mercado, quanto maior for esta abrangência, maior a probabilidade de ser uma boa oportunidade. 14 Diferenciação Quanto maior for o espaço para a inovação, maior é a chance de se tornar um negócio efetivo. Portanto, demonstrar no que esta oportunidade é diferente das demais, faz com que a mesma se torne mais atrativa, podendo conquistar clientes e investidores de forma mais rápida. Outro aspecto da diferenciação é a observação dos seus concorrentes. Observação e análise Não é possível identificar uma oportunidade se você não for um bom observador, portanto será necessário usar ferramentas que ajudem você a fazer uma análise desta observação. Isto é fundamental para conseguir uma identificação mais precisa. Observe o fluxo de pessoas, observe os costumes, a frequência de repetição de determinados hábitos e costumes e descobrirá possíveis oportunidades. Busca de informações Fique atento aos investimentos estruturantes que serão feitos no seu bairro, na sua cidade e na sua região. Normalmente, estes investimentos levarão ao surgimento de novos elos de fornecimento e distribuição de produtos e serviços. Identificando oportunidades de forma empreendedora Que tal exercitar sua capacidade de identificar oportunidades? Tente criar uma ideia de negócio, como uma loja de bijuterias finas, uma papelaria personalizada ou, quem sabe, uma distribuidora de bebidas. Vamos supor que você optou por abrir a loja de bijuterias finas. Como agir antecipadamente ou antes de ser forçado pelas circunstâncias em sua loja? Você poderia, por exemplo, lançar uma linha de bijuterias ecológicas, criar coleções para datas ou ocasiões especiais ou criar um evento como “troque sua bijuteria velha por uma nova”. Pode parecer pouco, mas pequenas ideias podem se transformar em grandes oportunidades de negócios. Quanto mais ideias forem geradas, maiores serão as possibilidades de encontrar uma melhor saída. Pense nisso! 15 Momento de reflexão Acompanhar as novas necessidades dos clientes é fundamental para identificar as melhores oportunidades de negócios. O desafio do empreendedor é tornar-se o próprio agente das transformações, adiantando-se às mudanças. No livro “Competindo pelo futuro”, Gary Hammel e C. K. Prahalad demonstram que: “O empreendedor não pode mais esperar pelo envelhecimento dos produtos e serviços para só então mudá-los.” Encerramento da Unidade 3 Nesta unidade, você teve a oportunidade de aprender como definir uma missão de negócio, bem como identificar oportunidades de negócio, compreendendo quais são os fatores e tendências que as influenciam, com o intuito de fortalecer suas características do comportamento empreendedor. Relembre o que foi estudado: • Ao definir sua missão, a organização se posiciona perante a sociedade, o mercado, os clientes, colaboradores e fornecedores. • Saber como identificar oportunidades de negócios é o primeiro passo para quem deseja montar um negócio próprio ou então expandir um já existente. • Quanto mais ideias forem geradas, maiores serão as possibilidades de encontrar uma melhor saída. 16 MÓDULO 1 | ENCERRAMENTO O desenvolvimento das características do comportamento empreendedor influencia no aumento dos lucros da empresa, dá maior segurança e assertividade na tomada de decisões, possibilita a ampliação da visão de oportunidades, melhora o ciclo de vida das empresas, entre várias outras conseqüências, ampliando assim as chances de sucesso empresarial. Não importam as dificuldades que você tenha que enfrentar para realizar o seu sonho, o importante é acreditar nele! O empreendedor desenvolve a capacidade de se antecipar aos fatos e de criar oportunidades de negócios com novos produtos e serviços. Tem atitude de proatividade, busca possibilidades de expandir e aproveita oportunidades incomuns para aplicar em seus negócios. Seja como empresário ou como empreendedor tenha certeza que com os estudos adquiridos neste módulo você estará mais preparado e confiante para continuar com os estudos! 17 Para que uma empresa esteja preparada para todos os desafios que surgirão no decorrer da sua caminhada, é necessário ter conhecimento do mercado. Portanto, no módulo 2 você entenderá que estudar o mercado no segmento que você pretende explorar, auxilia e muito, antes de iniciar um negócio. Organização do Módulo Este módulo foi dividido em duas unidades. Veja abaixo:• Unidade 1 – Analisar o mercado faz toda a diferença! Nesta unidade, você aprenderá que estudar o mercado, bem como analisar as oportunidades e ameaças, é essencial para o seu sucesso empresarial. • Unidade 2 – Conhecendo o cliente “por dentro” Na unidade 2, você compreenderá como realizar uma pesquisa de mercado para conhecer o seu cliente. Também aprenderá a fazer um cálculo simples para tabular os resultados da pesquisa. MÓDULO 2 Análise e pesquisa de mercado 18 Ter conhecimento é sempre importante para todas as áreas da nossa vida, e para montar um negócio então é fundamental! Nesta unidade, você verá que conhecer e estudar o mercado pode proporcionar mais chances de desenvolvimento para o seu empreendimento. Acompanhe agora na Unidade 1, como analisar o mercado faz toda a diferença! A importância da análise de mercado É comum encontrar empreendedores que não pesquisaram sobre o mercado em que decidiram atuar. Eles têm apenas uma visão superficial, baseada em opiniões pessoais ou até mesmo de familiares e amigos. Muitas vezes, por gostar de uma determinada cidade ou bairro, resolvem montar um negócio naquele lugar e sequer estudam as características daquela localidade. Também existem aqueles empreendedores que até possuem algum conhecimento da população local, mas não levam em conta os efeitos do cenário econômico, de certa legislação em vigor e de outros fatores que podem afetar os resultados de um negócio. No entanto, conhecer o mercado faz a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma empresa. Assim, é fundamental analisar o mercado antes de iniciar um negócio. Estudando o mercado Uma pesquisa feita pelo Sebrae revelou dois fatores fundamentais para o sucesso empresarial: • Possuir um bom conhecimento do mercado em que se atua; • Ter boas estratégias de vendas. Considerando que para determinar as estratégias de venda, é preciso conhecer e atuar junto aos fornecedores, concorrentes e, sobretudo, para quem se vai vender, podemos então concluir que: MÓDULO 2 | UNIDADE 1 Analisar o mercado faz toda a diferença! 19 Só vende com sucesso quem conhece com profundidade o seu mercado em todos os seus aspectos. Estudando o mercado, você aproveita melhor as oportunidades e reduz os efeitos das ameaças. Oportunidades e ameaças Que oportunidades e ameaças o setor em que a sua empresa vai atuar apresenta? Uma vez que você tenha se decidido por uma ideia de negócio, sua próxima tarefa será responder a esta pergunta. Porém, para que possa respondê-la, você precisa estudar quatro aspectos: • Demográfico • Econômico • Legal • Tecnológico Os aspectos de uma análise Demográficos Para empresas que terão como público-alvo as pessoas físicas, os aspectos demográficos são aqueles relacionados às características da população, já para pessoas jurídicas, são os aspectos relacionados à área de atuação. Estudar este aspecto contribui para que você tenha noção do tamanho do seu mercado potencial. Observe: Pessoas Físicas • Quantidade; • Distribuição geográfica no país, estado, município ou bairro; • Idade; • Grau de escolaridade; • Sexo; • Profissão; • Estado civil e composição familiar. 20 Pessoas Jurídicas • Quantidade de lojas, escritórios ou fábricas; • Posição relativa no mercado; • Número de funcionários; • Faturamento médio mensal; • Tempo de mercado; • Principais produtos ou serviços comercializados. Demográficos São aqueles relacionados ao Produto Interno Bruto (PIB) em âmbito nacional, estadual ou municipal, inflação, cenários ou tendências econômicas e outros. O aumento do PIB sinalizaria uma economia em expansão, condição favorável para as empresas, assim como uma inflação baixa, ou com tendência de queda, contribui para aumento do consumo das famílias e empresas. O conhecimento dos aspectos econômicos permite que você avalie o impacto das tendências econômicas no consumo dos clientes e nas operações do seu negócio. Legais Dizem respeito à legislação vigente em relação ao negócio, por exemplo, as possibilidades de opção tributária, leis específicas que protegem trabalhadores, fornecedores, consumidores, aspectos produtivos e de comercialização, dentre outros. O estudo preliminar dos aspectos legais ajuda na escolha do setor a ser explorado, se comércio, serviço ou indústria, bem como na opção por um enquadramento tributário mais interessante, além de outras decisões de âmbito trabalhista, operacional e comercial. Tecnológicos São aqueles relacionados ao contexto tecnológico em que a empresa estará inserida. Um setor cuja dependência tecnológica é elevada tende a ter custos de operação ou de atualização mais altos. Por outro lado, pode ter uma diferenciação importante e rentável justamente pelo fato de ter modernas tecnologias associadas ao produto ou serviço. 21 Assim, analisados os quatro aspectos em conjunto, eles podem lhe mostrar um caminho mais claro relacionado à sua oportunidade de negócio. Dados primários e secundários Para verificar esses aspectos e fazer uma boa análise de mercado – tomando a decisão de seguir em frente com a sua ideia de negócio ou não – observe minuciosamente as características do mercado que você escolheu. Mas onde posso encontrar informações para realizar a análise de mercado? Essas informações se encontram reunidas em livros, publicações, sites, agências governamentais e anuários estatísticos. Você só terá o trabalho de encontrá-las e escolher as que sejam mais adequadas às suas necessidades. Essas informações são chamadas de dados secundários. Duas ótimas fontes de informação estão nos anuários do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – IBGE e no Sebrae. Para obter dados sobre pessoas jurídicas (empresas), recomenda-se consultar os sindicatos patronais, associações de classe e as federações comerciais. Normalmente, estas instituições dispõem de informações sobre a quantidade de empresas existentes em sua cidade ou região de atuação. Existem, porém, informações que ainda não estão disponíveis e que são, geralmente, as mais importantes. São os chamados dados primários. Esses dados você buscará diretamente na fonte, ou seja, no seu mercado. A pesquisa do IBGE, por exemplo, pode lhe dizer quantas famílias possuem renda superior a 20 salários mínimos mensais, mas não responderá se essas famílias vão realmente comprar seus produtos ou não. Para saber isso, será necessário perguntar a elas – ou observá-las – quando vão fazer compras. A qualidade das informações pesquisadas é determinada por quem procura e necessita destas informações. Buscar informações não é uma tarefa fácil. Requer outras Características do Comportamento Empreendedor, como persistência, comprometimento, persuasão e rede de contatos – características presentes nos empreendedores de sucesso. 22 Mercado-alvo No entanto, conhecer o mercado potencial em uma região de atuação ainda não significa o volume total de clientes potenciais de um negócio, mas é uma informação imprescindível para chegar a este resultado. Estudando o mercado potencial, você terá condições de escolher um mercado- alvo, ou seja, um segmento de mercado para explorar. Quando os recursos são muito limitados, em vez de perseguir uma pequena participação em um amplo mercado, você deve optar por concentrar uma grande participação em poucos pequenos mercados, ou somente em um segmento de mercado. O principal critério a ser utilizado é o potencial de negócios esperado, levando em consideração as condições que a empresa terá para explorar as oportunidades identificadas, ou pelo menos alguma delas, já que podem existir oportunidades para as quais a futura empresa poderá não estar preparada para explorar. Segmentação de mercado A identificação do mercado-alvo decorre da análise das oportunidades e ameaçasno ambiente externo da empresa. Tentar atingir vários públicos diferentes é um erro comum aos empreendedores, por isso é fundamental fazer a segmentação de mercado. A segmentação consiste no estudo e pesquisa de um determinado mercado consumidor com o objetivo de dividi-lo em grupos com expectativas semelhantes e necessidades em comum para, então, escolher qual será o público-alvo mais adequado para o negócio da sua empresa. Dessa forma, a empresa precisa escolher um grupo de consumidores específico para o qual ela vai focar toda a sua atenção. Resultados da análise de mercado Depois de realizar a análise de mercado, talvez você mantenha a ideia de negócio, 23 mas mude o local inicialmente desejado para instalação da empresa. Ou então, você pode ter imaginado uma empresa comercial e, a partir dos estudos preliminares, identificou que existe uma oportunidade para uma pequena fábrica. Enfim, são muitas as possibilidades que se apresentam a partir da análise de mercado. Em um primeiro momento, montar uma loja em determinada localidade, voltada para determinado público, pode parecer um bom negócio. Uma vez que, se estuda o perfil geral da população, conhecendo melhor a distribuição de renda, a composição etária e o grau de instrução, novas oportunidades podem aparecer. Estudo de caso Quer entender como tudo o que vimos até aqui é aplicado na prática? Então acompanhe a história do Fernando. Antes de abrir sua barbearia, Fernando fez uma análise de mercado. Primeiramente, ele notou que na sua região haviam muitos salões, mas eles ofertavam serviços, quase que exclusivamente, para o segmento feminino. Percebeu que não existia uma loja especializada para o público masculino e que isso significava uma oportunidade neste segmento. Além disso, ele observou 4 aspectos: demográfico, econômico, legal e tecnológico. Aspectos demográficos Fernando descobriu que, de acordo com a Pesquisa Municipal por Amostra de Domicílios – PMAD, realizada pela prefeitura da sua cidade, no ano de 2015, a população do município foi estimada em 174.156 habitantes, dos quais 50,4% são do sexo feminino e 49,6% são do sexo masculino. O total de domicílios da sua cidade é de 23.901. Já a renda domiciliar média da população do município é de R$ 2.880,00, equivalente a 3,7 salários mínimos – SM. 24 25 Aspectos econômicos Distribuição de renda da população: Além da renda, é importante verificar também a política monetária do Banco Central, pois ela influencia os gastos e o crescimento do consumo familiar, podendo causar a desaceleração ou o crescimento em função da perspectiva de inflação dos gêneros básicos, como alimentação, moradia, saúde e transporte. E foi exatamente isso que o Fernando fez. Aspectos legais e tecnológicos No aspecto legal, ao estudar a forma para realizar o registro da barbearia, Fernando identificou que, assim como em qualquer ramo de atividade, a primeira providência é contratar um contador. Após essa contratação, foi visto como deve ser feito o registro da empresa, quais etapas devem ser percorridas. Quanto aos aspectos tecnológicos, Fernando concluiu que o setor de beleza é afetado pela evolução tecnológica (lavatórios, máquinas de cortar cabelo etc.) , mas que a maioria dos aparelhos tem uma vida útil longa e servirão para o atendimento dos clientes durante muito tempo, desde que haja a manutenção básica. Oportunidades e Ameaças A parceria com fornecedores de produtos (tintas, xampus, condicionadores etc.) de 26 marcas reconhecidas conferirá à barbearia uma autenticação de qualidade. Veja outras oportunidades e ameaças que Fernando identificou na análise de mercado do seu futuro negócio. Momento de reflexão E você? Já realizou uma análise de mercado para sua ideia de negócio? Sabe quem é o seu mercado consumidor? Reflita bem sobre estas perguntas, pois suas respostas nortearão o desenvolvimento da sua empresa. Lembre-se: o empreendedor que se prepara e busca informações para atuar no mercado tem mais chances de sucesso! Encerramento da Unidade 1 Nesta unidade, você compreendeu que analisar o mercado é fundamental para o desenvolvimento de uma empresa. Relembre o que foi estudado: • É importante analisar o mercado, já que a falta de conhecimento pode afetar o desenvolvimento de uma empresa. • Ao estudar o mercado, é possível aproveitar melhor as oportunidades e 27 reduzir os efeitos das ameaças. • É preciso analisar 4 aspectos: demográfico, econômico, legal e tecnológico. • Na análise de mercado o empreendedor pode utilizar dados secundários e dados primários. Na unidade anterior, você compreendeu como refinar a visão geral de mercado, analisando oportunidades e ameaças em relação à ideia de negócio. As informações coletadas nessa etapa permitem que você se certifique de que vale a pena prosseguir estudando essa concepção. Agora na Unidade 2, conhecendo o cliente “por dentro”, você verá os passos básicos para a elaboração e aplicação de uma pesquisa de mercado. Conhecendo o cliente As informações que você verificou anteriormente (aspectos demográficos, econômicos, legais e tecnológicos, além das oportunidades e ameaças) são de caráter exploratório. Está na hora de conhecer o seu cliente “por dentro”, identificando a sua personalidade e chegando a algumas conclusões. É o momento da pesquisa conclusiva – aquela que demonstrará a percepção do público-alvo sobre sua empresa e seus esforços. Pesquisa conclusiva Este tipo de pesquisa se chama “conclusiva”, porque seu objetivo é fornecer uma visão clara do mercado em que se pretende atuar, respondendo aos questionamentos mais relevantes determinados por um empresário a partir da ótica dos consumidores do produto. Mas isso é importante? MÓDULO 2 | UNIDADE 2 Conhecendo o cliente “por dentro” 28 Sim! Mesmo dois consumidores com perfis similares podem ter preferências diferentes. Imagine o caso de dois irmãos gêmeos, jovens, que estudam na mesma escola e têm mesadas iguais, com características semelhantes em todos os padrões demográficos. Ainda assim, pode ocorrer de irem ao cinema e um deles escolher um filme de aventura, enquanto o outro prefere uma comédia. O mesmo pode ocorrer com empresas de porte similar, mas cujos executivos tomam decisões diferentes em função da cultura de cada negócio. Realizando a pesquisa Para a criação de um instrumento de pesquisa do mercado consumidor, é preciso dedicar atenção a três elementos fundamentais: • Amostra • Questionário • Tabulação Amostra A ideia de “amostra” seria, por exemplo, quando queremos provar um bolo com aspecto delicioso. Não precisamos comer o bolo inteiro para saber se está gostoso ou não, basta um pequeno pedaço. Da mesma forma, se você quiser conhecer as opiniões de um grupo com características semelhantes, não precisará conversar com todos os integrantes do grupo. Basta conversar com alguns, desde que suas opiniões sejam representativas das demais. O grupo inteiro é chamado de população. Ou seja, é um conjunto de indivíduos (ou empresas) com uma ou mais características similares. Cada pequeno pedaço do grupo é chamado de amostra. Amostra é uma parcela representativa da população. Se a população a ser pesquisada for inferior a 100 pessoas ou empresas, o que deve ser realizado é um censo, pesquisa em que são entrevistadas todas as pessoas físicas ou jurídicas integrantes da população. 29 Passos para a coleta 1º passo Identificar a população a ser pesquisada - Quanto maior for a população, maior será a amostra. 2º passo Definir o erro amostral - O erro amostral identifica o quanto os resultados de uma pesquisa podem variar. Um erro amostral de 5% mostra que os percentuais de respostas obtidas (também chamados de frequências) podem variarpara mais ou menos 5%. 3º passo Definir o split - Indica o nível de variação das respostas, ou seja, o grau de homogeneidade da população. O split de 50/50 indica muita variação entre as respostas dos entrevistados (população mais heterogênea). O split de 80/20 indica menor variação (população mais homogênea, ou seja, grande parte dos entrevistados veem a questão da mesma forma). 4º passo Consultar a tabela determinante do tamanho da amostra - O nível de confiança é uma medida estatística que indica a probabilidade de os resultados obtidos se repetirem, se a pesquisa for realizada novamente. Exemplo de aplicação dos passos Veja no exemplo abaixo como ocorre a aplicação dos passos de coleta da amostra. 30 Observando a 1ª linha da tabela anterior, se o tamanho da população a ser pesquisada for de 100 pessoas e considerando o erro amostral de 5% (+/-), teremos: Assim, se a opinião das pessoas for muito heterogênea, haverá um split de 50/50. Então de 100 pessoas pesquisadas, considerando 50/50, ou seja, 50% das opiniões estão divididas. Já se a opinião for homogênea, haverá um split de 80/20, ou seja, de 71 pessoas pesquisadas, considerando 80/20, 80% (57 pessoas) têm um tipo 31 de opinião e as outras 20% (14 pessoas) pensam diferente. Se, mesmo após o cálculo de uma amostra, você se deparar com um volume muito grande de entrevistas, dimensione uma porção que esteja ao seu alcance. Procure assegurar, porém, que todas as categorias de clientes e sua distribuição etária, de renda ou geográfica, por exemplo, profissionais ou estudantes de diferentes classes sociais, que residam ou trabalhem em diferentes bairros, estejam representadas. Questionário Um bom questionário é essencial para o sucesso da sua pesquisa, pois irá garantir que todas as informações de que você precisa serão realmente obtidas. Mas como realizá-lo? A chave para a criação de um bom questionário é utilizar o bom senso. Várias dicas serão dadas adiante, mas o fundamental é criar um instrumento de pesquisa que você mesmo possa responder sem dificuldades ou impaciência. O questionário pode ser dividido em três partes: dados demográficos, objetivos e de checagem. Dados do questionário Demográficos: Se imaginarmos uma pesquisa com homens sobre um xampu para barba, provavelmente as primeiras perguntas do questionário procurarão identificar se o entrevistado tem barba, se ele utiliza algum produto específico para tratá-la em casa e se o utiliza com frequência. Se a resposta para qualquer uma dessas perguntas for “não”, o entrevistado não está no público-alvo que vai consumir o produto e por isso não deverá ser entrevistado. Objetivos: Esta é a parte mais importante do seu questionário. Para não perder tempo e espaço, que deve ser aproveitado para o que é realmente importante, não se prolongue demais nas outras duas partes. Pergunte: • Quais são as necessidades do entrevistado em relação ao seu tipo de produto? • Qual o produto que o consumidor usa para atender àquela necessidade 32 que o seu produto deseja suprir? • Quais as vantagens/desvantagens de usar este produto? Qual foi a última vez que experimentou outro produto? • Qual? Quando? • Por que continuou usando o produto antigo? Por que mudou para o produto novo? • O que é mais ou menos importante na hora de comprar este produto? • Como tomou conhecimento deste produto e de que forma o adquire? • O que o faria mudar de produto? • Com que frequência você compra o produto? O que o faria comprar mais ou menos deste produto? • Como classifica a qualidade do produto? Por quê? Quais são as principais características que o produto deve ter? • Que serviços complementares são necessários? Checagem: Dados de checagem são os dados que identificam o entrevistado (o nome e o telefone, por exemplo) e que permitirão um eventual contato posterior para obter outras informações. É importante que o questionário completo não seja muito extenso. Após elaborá-lo, você deve testar sua eficácia com amigos ou familiares, para se certificar de que todos compreendem as perguntas e para cronometrar o tempo médio gasto na entrevista. O ideal é que esse tempo não ultrapasse quinze minutos. Isso evita um nível elevado de desistências e impede que o trabalho de coleta dos dados se estenda muito. A pesquisa do Fernando Vamos entender melhor esse assunto? Veja como Fernando fez a pesquisa de mercado para iniciar seu futuro negócio. Fernando sempre quis abrir uma barbearia. Para poder concretizar esse sonho, ele começou realizando uma análise de mercado, mas ainda precisava conhecer melhor seus clientes. Lendo sobre pesquisas de mercado, ele aprendeu que um dos principais segredos para a preparação de um bom questionário é possuir objetivos de informação claros e específicos. 33 Fernando não dispõe de muitos recursos financeiros para fazer uma pesquisa extensa, mas gostaria de descobrir o perfil dos potenciais clientes da barbearia (faixa etária, renda, escolaridade), até quanto eles estariam dispostos a pagar por um corte e com que frequência iriam ao seu estabelecimento. Fernando foi até um ponto movimentado do seu bairro, local onde ele pretende montar seu negócio, para realizar a pesquisa. As características do comportamento empreendedor, como correr riscos calculados e buscar informações se destacam em suas atitudes. Por isso, ele demonstra tanto empenho em analisar e pesquisar o mercado em que vai atuar. Exemplo: Tabulação dos resultados Uma vez que tenha sido feito o questionário de pesquisa, é necessário iniciar o processo de análise dos dados. Para isso, primeiro é preciso passar pela etapa de tabulação. A tabulação é a consolidação dos resultados em frequências, ou seja, a contagem 34 do número de respostas obtidas em cada alternativa de cada pergunta. A partir da tabulação, você determina a “opinião média” da amostra que tende a reproduzir a opinião de toda a população de perfil semelhante. Como fazer a contagem dos números? O procedimento correto é realizar a contagem dos números de respostas iguais obtidas em cada item e transformá-los em percentuais relativos ao número total de respostas. Assim, fará pouca diferença se 18 entrevistados responderam “Sim” para a pergunta “Você usa algum produto específico para sua barba?”, enquanto que 12 responderam “Não”. O que importa é que em um universo de 30 entrevistados: Perguntas dissertativas Mas e se o questionário tiver perguntas dissertativas? Aquelas em que o entrevistado responde livremente, por exemplo, “Como gostaria que fosse o atendimento”? Nesse caso, você deverá tomar duas providências consecutivas para fazer a tabulação. 1. Deverá ler todas as respostas para assegurar-se de ter recebido toda a informação que foi coletada, anotando aquilo que achar mais importante. 35 2. Depois, você irá codificar as questões. O processo de codificação consiste em agrupar as respostas em determinados códigos, de acordo com a semelhança entre os significados que expressam. Mesmo que dois ou mais entrevistados tenham respondido a uma questão com palavras diferentes, eles expressaram opiniões semelhantes, o que lhe permite classificar suas respostas como sendo do tipo “A”. Pelo mesmo critério de semelhança entre as respostas, você classifica outras como sendo do tipo “B”, do tipo “C” etc. Depois disso, você pode efetuar a contagem de quantos entrevistados deram cada tipo de resposta e obter as frequências percentuais, que permitirão uma análise similar às outras questões. Portanto, elaborar e aplicar um questionário não é uma tarefa difícil, basta que estas etapas sejam bem planejadas e benfeitas. Encerramento da Unidade 2 Nesta unidade, você entendeu que para conhecer o cliente e suas preferências, é preciso pesquisar o mercado. Relembreo que foi estudado: • A pesquisa conclusiva mostra a percepção do público-alvo em relação à empresa. • O instrumento de pesquisa do mercado consumidor precisa se atentar a 3 elementos: amostra, questionário e tabulação. • O questionário deve ser adaptado a cada realidade, ou seja, deve atender às especificidades de um tipo de negócio. • Tabular os resultados é uma das partes mais importantes da pesquisa de mercado, pois é quando você quantifica os resultados. 36 MÓDULO 2 | ENCERRAMENTO Aqui você viu que antes de iniciar um negócio é fundamental se preparar, ou seja, o empreendedor deve analisar e pesquisar o mercado no qual vai atuar. Portanto, fique atento a todas as informações que seu negócio pode demandar, pois elas farão toda diferença no seu crescimento empresarial. A busca pelo conhecimento e ampliação das ideias é uma importante ferramenta para obter sucesso. Nesta parte do curso, você se familiarizou com conceitos de análise e pesquisa de mercado. 37 Na busca pela realização do sonho de montar o próprio negócio ou expandir suas atividades, o empreendedor deve avaliar as oportunidades do mercado. Assim, além de conhecer seus clientes, é preciso analisar concorrentes e fornecedores. Por isso, no módulo 3 você compreenderá a importância destes dois atores para uma empresa, pois eles influenciam diretamente no seu potencial competitivo. Organização do Módulo Este módulo foi dividido em duas unidades. Veja abaixo: • Unidade 1 – Os concorrentes Nesta unidade, você compreenderá quem são os concorrentes e aprenderá que eles se dividem em diretos e indiretos. Além disso, conhecerá o roteiro padronizado. • Unidade 2 – Os fornecedores Na unidade 2, você entenderá quem são os fornecedores e aprenderá a importância de analisá-los visando garantir a qualidade dos seus produtos e/ou serviços. MÓDULO 3 Conhecendo concorrentes e fornecedores 38 Para aumentar suas chances de sucesso, todo empreendedor deve estar atento se o seu negócio está sujeito a muitos concorrentes. Se as necessidades ou desejos do cliente puderem ser saciados em muitos lugares diferentes, o empreendimento pode estar em risco. Para entender como lidar com a concorrência, aqui na Unidade 1, você aprenderá sobre os tipos de concorrentes que existem e saberá como analisá-los. Você sabe o que é concorrente? O empreendedor que decide iniciar um negócio deve estar atento aos seus possíveis concorrentes. Mas você sabe o que é isso? Concorrentes são pessoas ou empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que você e que buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes. Identificando a concorrência A esposa do Fernando vai fazer aniversário e ele tem algumas alternativas para presenteá-la. Cinema Fernando sabe que a esposa adora ir ao cinema. Essa é uma das possibilidades que ele tem para presenteá-la. No entanto, o cinema fica distante da sua casa. Loja de roupas A esposa do Fernando, Cristina, também gosta de estar na moda. A loja de roupas vende, além de vestidos, saias e camisas, muitos acessórios, como bolsas, brincos, colares e pulseiras. A vantagem MÓDULO 3 | UNIDADE 1 Os concorrentes 39 dessa loja é ficar no mesmo bairro onde eles moram. Loja de sapatos Assim como a loja de roupas, esse estabelecimento também vende acessórios como bolsas, brincos, colares e pulseiras, além, é claro, dos sapatos. Fica ainda no mesmo bairro onde eles moram e Cristina já fez compras lá. Restaurante Uma outra opção que Fernando tem para presentear a esposa é convidá-la para um jantar romântico em um restaurante que fica no bairro ao lado. Os dois já ouviram falar muito bem do local. Floricultura Cristina adora flores, ela mantém vários vasos em casa, por isso Fernando também cogita escolher um bom arranjo para a esposa na floricultura próxima à casa deles. Tipos de concorrentes Por meio do exemplo que você acabou de ver, não importa se as empresas são do mesmo ramo ou não, se estão no mesmo bairro ou não, todos são concorrentes! Então, podemos concluir que existem dois tipos de concorrentes: Diretos - São os concorrentes que atuam no mesmo ramo e, na maioria das vezes, na mesma localidade, como é o caso da loja de roupas e da loja de sapatos do exemplo (ambas vendem acessórios como bolsas, colares e pulseiras). Indiretos - Já os concorrentes indiretos podem atuar tanto no mesmo ramo e em outras localidades, como também podem ser de outros ramos que estejam na sua localidade. Lembre que o Fernando poderá escolher entre um presente da loja de roupas ou da floricultura, ambas estão no mesmo lugar, mas trabalham com produtos diferentes, ou seja, são de ramos distintos. 40 Assim, o seu concorrente não é apenas aquela empresa que presta o mesmo tipo de serviço ou comercializa o mesmo produto que você. Hoje, a concorrência é genérica: todos os produtos e serviços estão concorrendo pela escolha do consumidor. Analisando a concorrência Agora pense no seu futuro ou atual negócio, você já fez uma análise da sua concorrência? Sabe o que é um roteiro padronizado? Bom, se você ainda não fez uma análise da concorrência, está na hora de realizá-la. E para isso pode ser utilizado um roteiro padronizado. O roteiro padronizado é um formulário estruturado para a coleta de informações sobre os seus concorrentes. Momento de reflexão E então? O que achou do assunto tratado nesta unidade? Lembre-se de sempre pesquisar sobre seus concorrentes e esteja preparado para aprender com eles. Nem sempre eles fornecerão as respostas que você procura, mas a atividade de pesquisa requer persistência e comprometimento. A observação bem estruturada dos seus concorrentes também permitirá o levantamento de informações relevantes sobre o funcionamento do mercado. Encerramento da Unidade 1 Nesta unidade, você compreendeu que existem os concorrentes diretos e indiretos. Relembre o que foi estudado: • Os concorrentes diretos são aqueles que atuam no mesmo ramo ou na mesma localidade. • Os concorrentes indiretos não atuam na mesma área ou se atuam, estão em localidades diferentes. 41 • O roteiro padronizado consiste num formulário estruturado para a análise da concorrência. • A concorrência pode ajudar você a melhorar o seu negócio. Na unidade anterior, você viu a importância de conhecer e analisar os concorrentes. Agora, é a vez de conhecer mais um importante ator: o fornecedor. A relevância de um bom relacionamento com os fornecedores é subestimada por alguns empreendedores, mas na verdade, eles são a garantia de estabilidade no processo operacional do empreendimento. Por isso, aqui na Unidade 2 que traz como tema os Fornecedores, você verá como fazer uma análise dessa figura que é indispensável em qualquer empresa. Conceito de fornecedor Quando um empreendedor decide iniciar um negócio, um dos pontos que ele deve analisar é: Quem será o responsável pela qualidade dos produtos e serviços prestados pela minha empresa? Para oferecer um produto ou prestar um serviço, as empresas utilizam insumos, que podemos simplificar chamando de componentes. Estes componentes são entregues pelo fornecedor, que é uma pessoa ou empresa que fornece os elementos necessários para que um negócio possa gerar produtos e/ou serviços que atendam às necessidades dos clientes. Por isso é importante que o empreendedor aprenda a ver com os olhos do comprador, buscando fornecedores que trabalhem com insumos de qualidade. Elementos para melhoria da qualidade Muitas empresas que adotam a gestão da qualidade total estabelecem uma relação de confiança e parceria com seus fornecedores, colocando em prática programas MÓDULO 3 | UNIDADE 2 Os fornecedores 42 de melhoria da qualidade do fornecedor, que envolvem três elementos principais:1. Incluir fornecedores-chave nos processos de revisão de projetos da empresa. 2. Exigir dos fornecedores a adoção da filosofia da melhoria contínua, fundada na gestão da qualidade total. 3. Convidar fornecedores-chave que têm adotado a abordagem da qualidade total a se tornarem parceiros que compartilhem riscos no desenvolvimento de novos projetos significativos para os clientes. Desenvolvendo parcerias É muito importante que o empreendedor pense em longo prazo. Por isso, é preciso desenvolver parcerias duradouras, que incluam um fluxo constante, ainda que pequeno, de compras e pagamentos em dia. Isso, é claro, dependerá muito do seu ramo de atividade e do processo operacional da sua empresa. É fundamental escolher muito bem seus fornecedores antes de começar a trabalhar com eles. A troca de um fornecedor, durante o processo operacional da empresa, joga por terra todo o trabalho de desenvolvimento de uma parceria, além de frequentemente atingir os clientes, em função dos problema comuns a uma mudança desse tipo. Mas é possível saber se um fornecedor é bom, sem nunca ter trabalhado com ele? Planilha de análise Para avaliar um possível fornecedor, você pode elaborar uma planilha de análise de mercado para fornecedores. Um comprador, ou seja, o empreendedor deve pesquisar e saber muito sobre a empresa fornecedora. Isso mostra que ele está realmente se preocupando com o assunto e quer fazer uma parceria longa. Muitos fornecedores poderão omitir algumas respostas. Nem sempre você conseguirá as informações que procura com facilidade. Mas a qualidade empreendedora está com aqueles que encontram saídas diante dos obstáculos, com persistência. 43 É importante que seja criada uma planilha própria para cada negócio, pois cada empresa tem uma realidade diferente. Além disso, são muitas as informações que devem ser obtidas junto aos possíveis fornecedores de um negócio. Elaborando a planilha Primeiramente, deve ser feito um apanhado de quais são os fornecedores, e descobrir o que eles oferecem. Depois disso, em sua planilha, você poderá questionar: • Quais as condições de fornecimento, de pagamento e a localização? • Para quais concorrentes fornecem? • Costumam trabalhar com empresas de pequeno porte? • São flexíveis quanto a prazos de pagamento e descontos para pagamento à vista? • Costumam ter problemas de fornecimento, como falta de produtos ou demora na entrega? Se você tiver fornecedores que sejam de outras cidades e sejam vitais para o bom funcionamento da empresa, viaje para conhecê-los. O custo de uma ou mais viagens certamente será menor do que o prejuízo que sua empresa poderá ter, caso o fornecedor não seja, na prática, aquilo que informou por telefone, propaganda, carta, internet ou e-mail. Mesmo que você escolha um entre os vários possíveis fornecedores do seu mercado, é importante manter contato com todos eles, ou pelo menos com os principais, de tempos em tempos. Nunca é possível prever quando o seu fornecedor enfrentará dificuldades que poderão se refletir em seu negócio, deixando a empresa sem possibilidades de manter o fluxo de insumos que você necessita. A análise de fornecedores para a barbearia Que tal entender como aplicar esses conhecimentos na prática? Acompanhe mais um trecho da história do Fernando. Antes de abrir sua barbearia, Fernando pesquisou sobre os seus futuros fornecedores. Ele listou os produtos que necessitaria no decorrer da sua atividade: • Xampus e condicionadores para barba; 44 • Espuma de barbear; • Pós-barba; • Talco; • Algodão; • Lâminas de barbear; • Álcool; • Xampu e condicionadores para cabelo; • Creme para hidratação; • Tinturas. Depois de identificados os produtos que necessita, Fernando buscou os fornecedores que poderiam atendê-lo. Ele encontrou muitos possíveis fornecedores, mas de todos selecionou apenas 3 para analisar, que eram os que trabalham com marcas de maior qualidade. Uma das estratégias de Fernando era trabalhar com produtos de qualidade, assim ele teria maiores chances de satisfazer seus clientes e fidelizá-los. Para conhecer esses fornecedores, Fernando aplicou a planilha de análise do mercado consumidor. Após a análise, Fernando chegou a conclusão que a empresa Quartzo Azul era a mais indicada para ser a sua fornecedora. 45 Isso porque ela tem experiência em vender produtos para pequenos negócios, fica próxima ao seu futuro empreendimento e também oferece as melhores condições de pagamento. O vendedor da Quartzo Azul também deixou Fernando satisfeito, pois disse que a empresa promove eventos na área de barbearia, com palestras sobre tendências de cortes masculinos. Esse foi um diferencial que chamou bastante a atenção do empreendedor. Além disso, tanto a empresa fornecedora como Fernando deixaram claro que a intenção é formar uma parceria duradoura. Viu como analisar os fornecedores pode ser vantajoso para um negócio? Encerramento da Unidade 2 Nesta unidade, você aprendeu sobre os fornecedores e viu que as atividades que eles exercem são fundamentais para o sucesso do negócio. Relembre o que foi estudado: • O fornecedor é uma pessoa ou empresa que fornece insumos para o desenvolvimento de produtos ou serviços. • A empresa pode desenvolver programas para melhoria contínua da qualidade do fornecedor, isso impactará em melhores produtos. • As parcerias com fornecedores são vitais para o negócio, já que mantém a garantia de abastecimento e a qualidade dos insumos. • Para analisar os fornecedores existe a planilha de análise, nela você adicionará as questões que deseja conhecer a respeito do fornecedor. 46 MÓDULO 3 | ENCERRAMENTO Aqui você aprendeu que esses dois atores empresariais são capazes de influenciar os resultados de um negócio. Por isso, não deixe de acompanhar os passos da concorrência e nunca subestime a importância dos fornecedores. Um empreendedor de sucesso estuda constantemente todos os elementos do mercado, para que assim possa atuar de forma competitiva! A busca pelo conhecimento e ampliação das ideias é uma importante ferramenta para se obter o sucesso. Nesta parte do curso, você se familiarizou com os conceitos de concorrentes e fornecedores. 47 Quando o novo empreendedor já conhece os riscos do negócio escolhido, tem planos de minimizá-los e de definir melhor o segmento em que pretende atuar, oferecer algo mais é um desafio que surge diante dele. A concorrência sempre existirá, lutando para conquistar sua parte do universo de consumidores. Chegou a hora de você atrair a preferência desses e de novos clientes. E, para isso, é preciso estabelecer diferenciais vantajosos nos produtos/serviços que colocará no mercado. Por isso, no decorrer do módulo 4, você conhecerá quais são as ferramentas necessárias para definir, adequadamente, os produtos e serviços que seu negócio oferecerá aos clientes, bem como os processos-chave adequados. Desenvolverá sua habilidade para estabelecer estratégias de diferenciação que destaque você dos concorrentes, em prol da satisfação total dos clientes. Organização do Módulo Este módulo foi dividido em duas unidades. Veja abaixo: • Unidade 1 – Desenvolvendo as características dos produtos e dos serviços Nesta unidade, você conhecerá as técnicas e ferramentas utilizadas na concepção de produtos/serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo de elaboração. • Unidade 2 – Produtos e serviços que fazem a diferença Na unidade 2, você compreenderá a importância de envolver-se no projeto de concepção de um produto ou serviço e aprenderá como defini-los de forma correta em seu negócio. MÓDULO 4 Definindo produtos e serviços 48 Em um mundo globalizado, marcado pela forte concorrência e o livre mercado, as empresas recorrem à criatividade comoforma de atrair a preferência dos clientes. Quando o consumidor está disposto a comprar algo, ele espera receber o melhor produto ou serviço pelo valor que irá gastar com ele. Na Unidade 1, você irá conhecer as técnicas e ferramentas utilizadas para o desenvolvimento de produtos e serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo de elaboração. Foco no cliente Os clientes estão cada vez mais exigentes, procuram sempre a melhor opção de custo e benefício, o que faz com que a migração para um concorrente seja muito rápida, principalmente se você não atingiu as suas necessidades ou manteve a qualidade exigida por eles sobre seus produtos ou serviços. A base para um bom empreendimento está em conhecer como o cliente pensa e o que ele sente em relação ao que é oferecido, seja numa grande empresa ou num pequeno negócio, é papel de todos terem essa preocupação. Por isso, o foco das empresas deve estar sempre voltado em atender às necessidades dos clientes. Esse relacionamento é um processo em constante construção. Um exemplo disso é a Foto Tucci, empresa fundada em 1921, que está na quarta geração de sucessão. Foi criada em Araraquara, interior de São Paulo, pelo bisavô italiano do empresário Carmine Tucci Neto. Na loja ou pela internet, o cliente recebe atenção especial, inclusive cursos gratuitos de fotografia digital. A atuação da empresa com foco nos clientes começou em 2002, quando Carmine passou a aperfeiçoar sua experiência com cursos de gestão no Sebrae/Senac, em entidades de classe e por meio de um MBA em Gestão na Fundação Getúlio Vargas. Foi o primeiro da cidade a montar uma Open Store – loja com espaço físico e exposição de mercadorias acessíveis para serem tocadas e manipuladas pelos MÓDULO 4 | UNIDADE 1 Desenvolvendo as características dos produtos e dos serviços 49 clientes. Oferece dois estúdios modernos, com roupas e maquiagem, inclusive para fotos infantis, e possui um programa de fidelidade para os clientes. Outra linha de atuação para aumentar a clientela é a promoção de cursos gratuitos para principiantes. Segundo o empresário, “se o consumidor aprender, vai fotografar mais e consumir mais na loja”. Se espelhe nesse modelo de empresa, todas as suas estratégias são voltas para o cliente e objetivam aproximar-se cada vez mais dele, buscando retê-lo, isto é, torná-lo fiel. A seguir, você conhecerá quais são as características dos produtos e serviços de qualidade, que ao serem exigidas podem ser vistas de uma forma diferenciada pelos clientes. Características do produto Os produtos e os serviços de qualidade devem ser desenvolvidos, tendo em vista algumas características. Desempenho funcional Um produto de qualidade deve desempenhar corretamente suas funções básicas, ou seja, um automóvel deve transportar, um computador deve processar informações, um prato de comida deve alimentar etc. Longevidade Período de vida útil do produto dentro do esperado pelos clientes. Conformidade Respeito às normas e aos padrões que compõem o nível de excelência anunciado. Excelência dos serviços Oferecimento de serviços (nas fases pré-venda, durante a venda e pós-venda) desenvolvidos para proporcionar ao cliente rapidez, facilidade e eficácia, tais como instalação, condições de entrega, crédito, garantia etc. 50 Funções complementares Os produtos devem apresentar outras vantagens para os clientes além da função básica, tais como força de uma marca competitiva, qualidade, design, formato e embalagem que sejam funcionais e atrativos, ajudando na comercialização. Valor estético Design, cor, gosto e outras características do produto devem contribuir para torná- lo mais desejável ao cliente. Confiabilidade Ausência de defeitos dentro da perspectiva de tempo esperado pelos clientes. Percepção da qualidade A imagem do produto percebida pelos clientes deve formar um conjunto atrativo por sua qualidade. Percebeu a relevância das características dos produtos e serviços para os clientes? Além delas, os produtos ou serviços precisam ser definidos claramente para que seu objetivo seja alcançado. A seguir você verá um fluxo que expressa de que modo isso deve ser feito. Fluxo de concepção de produtos/serviços Para uma definição adequada dos produtos e serviços deve-se considerar as etapas do fluxo de concepção. 1. Identificar os clientes a serem atendidos: Nesta primeira etapa é preciso listar o grupo de clientes que você deseja atender. 2. Identificar as necessidades dos clientes: Na segunda etapa é importante listar cada uma das necessidades e das expectativas dos seus clientes. 3. Desenvolver as características dos produtos e dos serviços: Nesta fase você deve elaborar o projeto do produto/serviço. 51 4. Desenvolver as características dos processos: Na última etapa, é o momento de elaborar o projeto do processo de produção. Como você pôde ver através do fluxo, a concepção de produtos e serviços tem como foco os clientes. Mas como desenvolver um produto de sucesso a fim de atendê-los? Estratégias de diferenciação O mercado se encontra cada vez mais competitivo e os clientes cada vez mais disputados, para vencer a concorrência e não ficar para trás, algumas estratégias básicas de diferenciação devem ser consideradas, veja abaixo: • Inicie a diferenciação pelo produto/serviço que deverá ser o carro-chefe de seu futuro negócio. • Identifique, com base na pesquisa feita junto aos clientes, as características importantes para os nichos de mercado que você decidiu atender. Inicie pelo mais promissor. • Identifique seus principais concorrentes e analise em detalhes como eles ofertam aos clientes tais características. • Faça um benchmarking no mercado, para coletar sugestões de melhoria que sejam de valor para os clientes, queimando etapas no processo de criação. Lembre-se de que não é necessário reinventar algo que já existe. • Selecione as melhores ideias e inicie o projeto do seu futuro produto/ serviço. Leve em conta que ele deverá ser superior ao oferecido pela concorrência, a fim de garantir o diferencial competitivo e viabilizar sua entrada no negócio. Para ter uma boa estratégia, é importante considerar que no desenvolvimento de um produto e/ou serviço, existem 5 níveis de valor que são agregados e considerados pelo consumidor. Estes níveis são conhecidos como “hierarquia de valor para o cliente”. Benefício Central É exatamente o produto e/ou serviço que o cliente está comprando, a razão de existir, a principal utilidade para o consumidor. O beneficio central de um carro, por exemplo, é a sua utilidade de transportar, o de um hotel é a hospedagem para descansar etc. 52 Produto Básico No segundo nível, deve-se transformar o benefício central em um Produto Básico que apresenta exatamente características relacionadas à sua razão de existir e que são comuns a todos os concorrentes. No caso dos nossos exemplos, o carro tem em sua estrutura: 4 rodas, freio, portas, motor, embreagem, volantes etc. Já em um quarto de hotel o cliente, certamente encontrará: cama, toalhas, travesseiro, armário etc. Produto/Serviço Esperado Passando para o terceiro nível, considera-se o Produto/Serviço Esperado em que as qualidades e condições oferecidas representam exatamente o que é esperado pelos clientes. Assim, no caso de um carro, espera-se que este funcione bem, que o motor tenha a força para se locomover, que tenha bons freios etc. No caso de um hotel espera-se que o quarto esteja limpo, com boa iluminação, boa ventilação, cama arrumada, toalhas adequadas etc. Observe, como estas são características esperadas e oferecidas no mercado, o cliente terá que decidir pelo que for mais conveniente ou mais barato. Produto Ampliado Para superar as expectativas, no quarto nível, está o ProdutoAmpliado que tendo como base a experiência com o cliente, é um produto e/ ou serviço que tem “algo a mais” em suas propostas e apresentam características que os diferenciam frente à concorrência. Estes podem estar relacionados à embalagens. No caso do carro a acessórios, cores diferenciadas etc. Considerando o exemplo do hotel, o tipo de colchão e/ou travesseiros diferenciados, ter academia e restaurante 24 horas, TV com canais diversificados etc. Neste nível, busca-se agregar atributos que encantam, que crie um relacionamento duradouro com o cliente. Produto Potencial No quinto nível está o Produto Potencial: Refere-se à perspectiva de futuro para o produto e/o serviço, como este pode ser ampliado e/ou transformado para ser inovador e manter-se interessante e relevante para o consumidor. Os carros devem ter cada vez mais tecnologias e acessórios diferenciados, além de componentes mais arrojados para garantir menos poluição para o meio ambiente, mais segurança , economia de combustível etc. 53 Momento de reflexão Apenas ser diferente não é o suficiente para ser considerado diferenciado. Ofereça algo que agregue valor ao produto/ serviço para os clientes. Se os clientes não perceberem esse valor, não vale a pena ser apenas diferente. Decida como diferenciar seus produtos/serviços em relação à concorrência, posicionando-se de acordo com as necessidades dos nichos de mercado. Resista à visão de que o mercado é todo igual. Para ter sucesso, é necessário agregar valores específicos para um determinado grupo de clientes. Encerramento da Unidade 1 Nesta unidade, você conheceu as técnicas e ferramentas utilizadas na concepção dos produtos e dos serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo de elaboração. Relembre o que foi estudado: • As empresas devem ter o foco sempre no cliente, assim atenderão suas necessidades. Esse relacionamento é um processo em eterna construção. • A base para um bom empreendimento está em conhecer como o cliente pensa e o que ele sente em relação ao que é oferecido, seja numa grande empresa ou num pequeno negócio, é papel de todos terem essa preocupação. • A imagem do produto percebida pelos clientes deve formar um conjunto atrativo por sua qualidade. 54 Na unidade anterior, você conheceu as técnicas e ferramentas utilizadas na concepção de produtos e serviços de um negócio, compreendendo e participando do seu processo de elaboração. Agora na Unidade 2, produtos e serviços que fazem a diferença, você reforçará seu conhecimento sobre a importância de envolver-se no projeto de concepção do produto/serviço que seu negócio oferecerá, entendendo como defini-los adequadamente. Desenvolvendo um produto ou serviço de sucesso Um empresário precisa ter certeza sobre a escolha do seu produto ou serviço, para isso existe o projeto de produto. Caso esse projeto não seja bem elaborado, corre-se o risco de aparecerem problemas ligados à falta de qualidade, como erros, defeitos, falhas, não conformidades, que certamente resultarão em devoluções dos produtos, além da perda da credibilidade junto aos clientes, perda de rentabilidade, desperdício e outros danos. Mas como desenvolver um produto de sucesso a fim de atender os clientes? Produtos/serviços de sucesso – regras Para desenvolver um produto ou serviço de sucesso, é essencial levar em consideração algumas regras. Conceito de produto superior É o produto diferenciado, que oferece aos clientes vantagens e/ou valores importantes. Definição precisa do conceito Definição adequada do público-alvo, promessa, conjunto de características e MÓDULO 4 | UNIDADE 2 Produtos e serviços que fazem a diferença 55 posicionamento do produto no mercado. Conceito de produto orientado para o mercado O processo de desenvolvimento do produto/serviço deve ser direcionado para as necessidades e expectativas dos clientes. Visão interfuncional Estabelecimento de um plano prevendo a integração dos diversos processos do negócio envolvidos no desenvolvimento do produto/serviço. Conceito de produto global Produto/serviço pensado e desenvolvido para competir num mercado globalizado. Plano de lançamento estruturado Definição adequada de um plano que contenha estratégias de preço, de distribuição, de comunicação e de atendimento aos clientes. Análise preliminar Verificação da real disponibilidade de recursos financeiros, tecnológicos e humanos para o desenvolvimento do produto/serviço. Rapidez no lançamento Aproveitamento da vantagem competitiva representada pela agilidade na colocação do produto/serviço no mercado, sem prejuízo da qualidade. Todas essas regras sem dúvida têm muita importância para o desenvolvimento do produto/serviço. Valores do produto O produto é percebido pelo cliente como um conjunto de atributos ou características que lhe conferem uma determinada identidade no mercado. Existem algumas formas de mensurar o valor de um produto. 56 Valor funcional ou de base A vantagem essencial oferecida pelo produto é a presença de serviços ou características básicas que lhe conferem um valor de mercado pela funcionalidade. Valor esperado É composto por tudo aquilo que acompanha normalmente o produto genérico, como prazos de entrega, serviços e imagem, entre outros atributos compatíveis com a expectativa básica do consumidor. Valor aumentado É aquele “algo a mais“ oferecido pelo vendedor. Constitui uma qualidade diferenciada do produto da concorrência. Valor potencial Compõe-se de tudo aquilo que é possível realizar para encantar o cliente. Pensar nas características dos produtos e serviços reconhecendo seu verdadeiro valor é indispensável para obter a satisfação do cliente, mas não é o suficiente, temos de verificar o que realmente faz a diferença, a estratégia de negócio! Estratégias de negócios A adequada definição da linha de produtos e de serviços que um empreendimento oferece aos seus clientes é de fundamental importância para o seu sucesso. Por isso, a Estratégia de Negócios a ser adotada deve estar voltada à inovação, à excelência operacional e à intimidade com os clientes. Inovação: Se a estratégia escolhida for a inovação, os produtos devem conter características originais, pioneiras, condizentes com as expectativas do tipo de cliente a ser atendido. Excelência operacional: Quando se opta pela excelência operacional, a linha de produtos deve ser padronizada, ter preços baixos e estar disponível de forma a 57 garantir o máximo de conveniência para os clientes. Intimidade com o cliente: A opção pela intimidade com o cliente pressupõe a oferta de produtos, de serviços e de atendimento personalizado. De todas essas estratégias, o atendimento das necessidades e expectativas dos clientes é umas das mais viáveis! Encerramento da Unidade 2 Nesta unidade, você reforçou seu conhecimento sobre a importância de envolver- se no projeto de concepção do produto/serviço que seu negócio oferecerá, mensurando que tipo de valor ele criou. Conheceu também as regras e estratégias necessárias para obtenção do sucesso do seu produto ou serviço. Relembre o que foi estudado: • O conceito de produto superior se refere ao produto diferenciado, que oferece aos clientes vantagens e/ou valores importantes. • O produto é percebido pelo cliente como um conjunto de atributos ou características que lhe conferem uma determinada identidade no mercado. • A adequada definição da linha de produtos e de serviços que um empreendimento oferece aos seus clientes é de fundamental importância para o seu sucesso. Por isso, a estratégia de negócios a ser adotada deve estar voltada à inovação, à excelência operacional e à intimidade com os clientes. 58 MÓDULO 4 | ENCERRAMENTO Esperamos que com os conhecimentos
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