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Apostila Administra��o de Conflitos e Negocia��o

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Editora Gente, 
2012. 
 
Exercícios de fixação 
Questão 1 
De acordo com Martinelli (1998), um entendimento do conceito dos estilos de 
negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais 
quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas 
habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação. Indique 
nas opções abaixo quais são esses estilos de negociação. 
 
a) Catalisador/inovador; apoiador/comunicador; controlador/ativador e 
analítico/processador. 
b) Apoiador/comunicador; controlador/ativador e analítico/processador. 
c) Catalisador/inovador; controlador/ativador e analítico/processador. 
d) Catalisador/inovador; apoiador/comunicador e analítico/processador. 
e) Catalisador/inovador; apoiador/comunicador e controlador/ativador. 
 
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Questão 2 
Marque a melhor opção que identifica o estilo de negociador 
catalisador/inovador. 
 
a) Espera reconhecimento, devemos apelar para aspectos de novidade, 
singularidade, inovação, disponibilidade. 
b) Procura aceitação, alguém que o aceite sem julgar, neste caso 
devemos apelar para a harmonia, ausência de conflitos, garantia de 
satisfação. 
c) As necessidades são de realização, tudo que se relacionar com alcance 
de metas, resultados, ganhar tempo, vencer, ser independente. 
d) Está sempre em busca de segurança e certeza - fornecer-lhe os dados 
disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras, pesquisas sem 
fim ajudará no processo de negociação. 
e) Espera reconhecimento, aceitação, garantia de satisfação, decisões 
seguras e procura sempre ganhar tempo. 
 
 
 
 
 
 
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Questão 3 
Marque a melhor opção que identifica o estilo de negociador 
apoiador/comunicador. 
 
a) Espera reconhecimento, devemos apelar para aspectos de novidade, 
singularidade, inovação, disponibilidade. 
b) Procura aceitação, alguém que o aceite sem julgar, neste caso 
devemos apelar para harmonia, ausência de conflitos, garantia de 
satisfação. 
c) As necessidades são de realização, tudo que se relacionar com alcance 
de metas, resultados, ganhar tempo, vencer, ser independente. 
d) Está sempre em busca de segurança e certeza, fornecer-lhe os dados 
disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras, pesquisas sem 
fim ajudará no processo de negociação. 
e) Espera reconhecimento, aceitação, garantia de satisfação, decisões 
seguras e procura sempre ganhar tempo. 
 
 
 
 
 
 
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Questão 4 
Marque a melhor opção que identifica o estilo de negociador 
controlador/ativador. 
 
a) Espera reconhecimento, devemos apelar para aspectos de novidade, 
singularidade, inovação, disponibilidade. 
b) Procura aceitação, alguém que o aceite sem julgar, neste caso 
devemos apelar para harmonia, ausência de conflitos, garantia de 
satisfação. 
c) As necessidades são de realização, tudo que se relacionar com alcance 
de metas, resultados, ganhar tempo, vencer, ser independente. 
d) Está sempre em busca de segurança e certeza, fornecer-lhe os dados 
disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras, pesquisas sem 
fim ajudará no processo de negociação. 
e) Espera reconhecimento, aceitação, garantia de satisfação, decisões 
seguras, ganhar tempo e procura sempre ganhar tempo. 
 
 
 
 
 
 
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Questão 5 
Marque a melhor opção que identifica o estilo de negociador 
analítico/processador. 
 
a) Espera reconhecimento, devemos apelar para aspectos de novidade, 
singularidade, inovação, disponibilidade. 
b) Procura aceitação, alguém que o aceite sem julgar, neste caso 
devemos apelar para harmonia, ausência de conflitos, garantia de 
satisfação. 
c) As necessidades são de realização, tudo que se relacionar com alcance 
de metas, resultados, ganhar tempo, vencer, ser independente. 
d) Está sempre em busca de segurança e certeza, fornecer-lhe os dados 
disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras, pesquisas sem 
fim ajudará no processo de negociação. 
e) Espera reconhecimento, aceitação, garantia de satisfação, decisões 
seguras e procura sempre ganhar tempo. 
 
 
 
 
 
 
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Questão 6 
De acordo com a aula apresentada, a negociação poderá ser facilitada 
dependendo do grau de confiança existente no relacionamento. Isso irá 
depender de quantos elementos de confiança? 
 
a) 4 
b) 2 
c) 5 
d) 3 
e) 6 
 
Questão 7 
De acordo com Martinelli (1998), um entendimento do conceito dos estilos de 
negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais 
quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas 
habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação. Existem 
outros estilos de negociação como, por exemplo, a abordagem de Sparks, 
que é baseada no modelo de personalidade desenvolvido por Jung. Marque a 
opção que identifica a abordagem de Sparks: 
 
a) Restritivo, ardilosos, amigável e confrontador. 
 
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b) Restritivo e ardiloso. 
c) Amigável e confrontador. 
d) Restritivo, ardiloso, amigável e negociador. 
e) Restritivo, ardiloso, amigável e caloroso. 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 8 
De acordo com Martinelli (1998), um entendimento do conceito dos estilos de 
negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais 
quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas 
habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação. Existem 
outros estilos de negociação como, por exemplo, a abordagem para o autor 
Gottschalk. Marque a opção que identifica a abordagem de Gottschalk. 
 
a) Duro, caloroso, dos números e negociador. 
b) Duro e caloroso. 
c) Dos números e negociador. 
d) Restritivo, caloroso, dos números e negociador 
e) Restritivo, ardilosos, amigável e negociador. 
 
Questão 9 
De acordo com Martinelli (1998), um entendimento do conceito dos estilos de 
negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais 
quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas 
habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação. Existem 
outros estilos de negociação como, por exemplo, a abordagem para os 
 
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autores Atkins e Katcher. Marque a opção que identifica a abordagem destes 
autores: 
 
a) Dá e apoia; Toma e controla; Mantém e conserva; Adapta e negocia. 
b) Dá e apoia e Toma e controla. 
c) Mantém e conserva e Adapta e negocia. 
d) Restritivo; Toma e controla; Mantém e conserva e Adapta e negocia. 
e) Dá e apoia; Toma e controla; Ardiloso, Mantém e conserva e Adapta e 
negocia. 
 
 
 
Questão 10 
De acordo com Martinelli (1998), um entendimento do conceito dos estilos de 
negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais 
quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas 
habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação. Dentre 
as opções abaixo marque a melhor opção quanto ao melhor estilo de 
negociação pela aula apresentada: Qual o melhor estilo? 
 
a) Todos são bons. 
b) O importante é conhecermos o nosso estilo. 
c) Conhecer o estilo do outro negociador. 
d) Dentro do possível, nossa comunicação deve estar adaptada ao estilo 
do nosso interlocutor. 
e) Cada estilo tem necessidades. 
 
 
 
 
 
 
 
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Introdução 
Chegamos a nossa última aula. Com o título Estratégias e táticas: do 
planejamento da negociação ao acordo final, começaremos abordando o tema 
“estratégias de atuação: negociação e outros procedimentos”. Não há uma 
fórmula mágica para lidar com os problemas, conflitos e divergências e 
resolvê-los de forma correta, nem para identificar a ação mais eficaz. No 
entanto, é nossa opinião que a melhor maneira de proceder é valer-se do 
Método OCDA, ou seja, Observar,