A Importância do Projeto de Iluminação para Lojas de Roupas

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A importância do projeto de iluminação para lojas de roupas feminina Novembro de 2010 
Especialize On-line - 1 - 
 
A Importância do Projeto de Iluminação para Lojas de Roupas 
Femininas 
 
Ângela Latreille 
angelatreille@hotmail.com 
Pós-graduação em Iluminação e Design de Interiores 
 
Resumo 
O objetivo principal do presente estudo é analisar a importância da iluminação em lojas de 
roupas femininas, tanto pelo ponto de vista dos empresários – feita a partir de uma 
pesquisa com cinco empresários – quanto do ponto de vista técnico – onde foi feita uma 
intensa pesquisa bibliográfica sobre o assunto. Este assunto foi levantado pelo fato de os 
empresários não se preocuparem com o projeto de iluminação de suas respectivas lojas, 
e, também para que este estudo sirva de incentivo para que os empresários venham a 
usar conscientemente a iluminação a favor de seu negócio. Partindo de referencial teórico 
e pesquisa qualitativa, foi desenvolvido um instrumento de coleta de dados contendo 15 
questões relativas à importância que a iluminação tem para os entrevistados, sobre 
economia de energia, satisfação com a iluminação, e também de possíveis investimentos 
com projetos de iluminação para melhorar o ambiente. Os resultados deste estudo 
indicam que a iluminação é considerada muito importante pelos entrevistados por fazer os 
produtos ficarem mais atraentes para o consumidor. Verificando-se também que, apesar 
da iluminação das lojas pesquisadas terem sido feitas por arquitetos, há um grande 
descontentamento com o resultado da iluminação da loja. A preocupação com a 
iluminação da vitrine também é unânime, todos consideram a vitrine como o principal 
atrativo para que o cliente entre na loja. 
Palavras-chave: Iluminação; Lojas de roupas femininas; Vendas. 
 
1. Introdução 
Para Rodrigues (2002), a luz é um elemento importante e indispensável em nossas vidas. 
Por isto, é encarada de maneira tão natural e familiar, fazendo com que os seres 
humanos ignorem a real necessidade de conhecê-la e compreendê-la. A luz natural 
sempre foi a principal fonte de iluminação na arquitetura. Entretanto, após a descoberta 
da eletricidade e a invenção da lâmpada, a iluminação artificial se tornou cada vez mais 
indispensável na edificação. A luz artificial permite ao homem utilizar as edificações à 
noite para dar continuidade as suas atividades ou se divertir. É importante ressaltar, no 
entanto, que não é simples empregar a luz artificial de forma eficiente. 
De acordo com Pilbrow (2002 apud CAMARGO, 2006; p.39), iluminar não é um processo 
mecânico; nem simplesmente um ato de clarear ou de fazer efeitos. 
Segundo Barbosa (2007), a iluminação afeta profundamente as reações humanas ao 
ambiente, e estas, podem variar desde a visão do óbvio, como também da beleza 
dramática de algum cenário. E para ele, o exercício do lighting design, termo inglês dado 
ao profissional especializado em iluminação que literalmente significa desenhista da luz, é 
fruto de uma mistura entre as técnicas de iluminação das artes cênicas e dos métodos 
usados para a iluminação de arquitetura, sendo o profissional qualificado para 
 
 
 
 
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proporcionar uma iluminação de alta qualidade, pelo menos nos projetos nos quais, 
aparência, eficiência energética, funcionalidade são fundamentais. 
De acordo com o site do Fundacentro, a visão é responsável por aproximadamente 80% 
das informações que percebemos pelos sentidos. Isso a transforma num dos mais 
importantes sentidos. É obvio que sem luz não se pode ver, mas também é certo que 
graças à capacidade da visão de adaptar-se às condições insuficientes de luz, nem 
sempre se cuida adequadamente das condições de iluminação. 
Ainda de acordo com o Fundacentro, um bom sistema de iluminação deve assegurar 
níveis de iluminação que mantenham o conforto visual garantindo o contraste adequado à 
tarefa a ser realizada e o controle dos ofuscamentos. A iluminação, o contraste, as 
sombras, o ofuscamento e o ambiente cromático são determinantes para a percepção 
visual dos objetos. 
Um dos principais fatores para o sucesso de uma instalação comercial é a iluminação. Em 
qualquer loja, seja qual for a atividade, a iluminação vai determinar o ambiente, os 
destaques, as cores e os pontos de maior interesse. A comercialização de produtos 
voltados para o público feminino exige sensibilidade, criatividade e muita informação. Este 
segmento é extremamente dinâmico e diversificado, pois lida diretamente com as 
variações nas tendências da moda, que ocorrem a cada estação. 
Dados apresentados por Santaella (1998) indicam que: 
[...] 75% da percepção humana, no estágio atual da evolução, é visual. Isto é, a 
orientação do ser humano no espaço é grandemente responsável por seu poder 
de defesa e sobrevivência no ambiente em que vive, dependendo 
majoritariamente da visão. Os outros 20% são relativos à percepção sonora e os 
5% restantes a todos os outros sentidos, ou seja, tato, olfato e paladar. (Santaella, 
1998, apud BRONDANI, 2006; p.31). 
O sucesso de qualquer empresa depende fundamentalmente do entendimento de como 
satisfazer melhor seus consumidores do que seus concorrentes. Entre os fatores que 
causam o aumento da competição pode-se destacar a globalização das empresas, a 
crescente estabilidade das transações monetárias e avanços em transportes, 
comunicação e tecnologias da informação (Amirani e Gates, 1993; Koo, 2003 apud 
CUNHA). 
Este trabalho foi baseado na dificuldade de entender o motivo que não ocorre a 
contratação de um profissional em iluminação para a realização de projetos específicos 
na área de iluminação. 
Com esta pesquisa objetiva-se tornar este profissional e seu trabalho conhecido pelos 
empresários, assim como divulgar a importância que um projeto de iluminação específico 
pode significar para o sucesso de qualquer empreendimento, principalmente no varejo de 
roupas femininas, onde percebe-se um crescimento econômico cada vez maior. Assim 
como a exigência do cliente por lugares cada vez mais personalizados, confortáveis e 
agradáveis. 
Com o questionamento principal do trabalho surgiram outros questionamentos, que foram 
imprescindíveis para a conclusão da seguinte pesquisa, como por exemplo: entender se o 
empresário considera a iluminação importante para o sucesso do seu empreendimento, 
assim como se está satisfeito com a iluminação atual de seu estabelecimento, e, em qual 
ambiente investiria em mudanças. Além disso, saber do empresário se ele se preocupa 
 
 
 
 
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com a economia de energia, com a atualização de seu estabelecimento para que seja um 
diferencial perante a concorrência. E também saber qual é o grau de importância dado à 
iluminação de diferentes espaços do estabelecimento. Outros pontos de investigação é 
compreender qual é o recurso usado pelo empresário para que seu estabelecimento 
chame atenção à noite das pessoas, e verificar se há um destaque perante as demais 
lojas da vizinhança. 
 
2. O que é Projeto de Iluminação 
Fazer um projeto de iluminação não é somente definir criteriosamente o tipo, a quantidade 
e a disposição de luminárias, lâmpadas e reatores necessários para o local, assim como 
sua disposição e cálculos de consumo e eficiência. Fazer um projeto de iluminação, é 
muito mais, segundo Teixeira, assessor técnico da ABilumi – Associação Brasileira de 
Importadores de Produtos de Iluminação –, é importante que se entenda que, em um 
projeto de iluminação há vários fatores influenciam diretamente no produto final, entre os 
quais podem-se destacar: A arquitetura do ambiente, a iluminação externa (iluminação natural); 
 A segurança da edificação e de seus ocupantes; 
 Tipo de atividade desenvolvida no local; 
 Entre outros fatores que devem ser levados em conta. 
O projetista seja ele lighting designer, arquiteto ou outro profissional que trabalhe com 
iluminação, distribuiu luz adequadamente aos diversos tipos de ambientes levando em 
consideração a atividade realizada. E por último, especifica os materiais necessários que 
reproduzam o projeto de forma mais fiel possível. 
Também chamado de projeto luminotécnico, o projeto de iluminação, é na verdade o 
somatório de muitas variáveis que se complementam. Pode-se fazer um projeto de 
iluminação simples ou sofisticado, funcional ou confortável, mas também funcional e 
confortável. 
De acordo com Stiller (2000, apud BRONDANI 2006; p. 16), a concepção de qualquer 
projeto desenvolve-se por meio de um processo de análise, que transita entre os três 
diferentes níveis que o ser humano é composto: o físico, o psicológico e o consciente. 
 O nível físico compreende os requisitos necessários para o pleno desempenho da 
visão, podendo ser considerada a parte objetiva do processo de projeto, a técnica de 
quantificação e qualificação das fontes luminosas e da sua influência sobre a visão 
humana: a Ciência da iluminação; 
 O nível psicológico compreende a reflexão, a pré visualização mental dos ambientes, 
e serve como base para todas as decisões estéticas que o projetista toma quando está 
concebendo o projeto. É subjetivo e depende exclusivamente do talento criativo do 
autor do projeto: a Arte na iluminação; 
 O nível consciente, por fim, engloba os aspectos éticos do projeto. É puramente 
subjetivo e compreende, além do prazer estético, os compromissos e deveres do 
projeto para com a obra, os usuários, a comunidade e o meio ambiente. 
 
 
 
 
 
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Finalmente Godoy, comenta que: 
Um bom projeto deve aproveitar as oportunidades da arquitetura e decoração 
para potencializá-las e valorizá-las visualmente, prevendo pontos, cargas, 
circuitos e controles dedicados a cada solução. Assim, com as informações 
definidas, inicia-se o desenvolvimento das soluções, elegendo os objetivos 
visuais, compondo os ambientes, criando efeitos. O projeto deve ser intensamente 
discutido com os gerenciadores do negócio, que conhecem o tipo de cliente a ser 
atendido e os objetivos do empreendimento (Godoy, apud BRONDANI, 2006; p. 
56). 
 
2.1. Objetivos da Iluminação Comercial 
Uma boa iluminação comercial deve atender as seguintes necessidades: 
 Chamar a atenção dos clientes; 
 Destacar a vitrine, a arquitetura da fachada, os produtos, os expositores, a decoração 
dos espaços internos, enfim todos os detalhes que tornam uma loja atraente aos olhos 
do público, e diferente perante a concorrência; 
 Gerar interesse; 
 Dar à mercadoria uma aparência atraente e fácil de examinar; 
 Criar uma atmosfera agradável, para que o cliente se sinta confortável e compre; 
 Proporcionar uma iluminação que é confortável pela redução do ofuscamento para os 
clientes e empregados; 
 A iluminação deve ser projetada em cada área da loja de acordo com características 
técnicas e necessidades específicas; 
 A identidade de uma loja é o que a diferencia de sua concorrência e atrai o consumidor 
com o perfil desejado. Tudo na loja deve refletir esta identidade, principalmente a 
iluminação; 
 Ser flexível. 
 
2.2. Iluminação, Marketing e Vendas 
A iluminação adequada alimenta e repete as vendas espontâneas em vários segmentos 
do varejo, faz uma declaração sobre a loja, impacta o que compradores vêem e fazem, 
captura a atenção deles, os puxa para dentro da loja e os guia pelas mercadorias e 
vitrines, ajuda-os a avaliar a mercadoria e motiva-os a comprar, além de destacar o que o 
ponto de venda está vendendo. Uma boa iluminação é um bom negócio. Quando uma loja 
melhora sua iluminação, melhora sua lucratividade. 
Para Moye e Kincade (2003 apud GONZÁLEZ, 2007; p. 12), é importante ressaltar que a 
diversidade de grupos de consumidores existentes no mercado enfatiza diferentes 
atributos componentes do ambiente de loja, e para atender às suas necessidades é 
preciso estudar a fundo as preferências do público–alvo de cada varejo. Cada tipo de loja 
requer uma iluminação, que leve em conta a mercadoria comercializada e o perfil do 
público-alvo. 
 
 
 
 
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De acordo com Camargo (2006), a iluminação é capaz de obter aproximação de 
consumidores. Para alguns consumidores, a luz pode ser o único fator ambiental 
responsável pela atração a uma loja de serviços. Administrar sistemas de iluminação de 
forma a gerar aproximação de consumidores e/ou criar uma experiência de consumo 
satisfatória pode ser um uma alternativa rápida, pouco dispendiosa e eficiente para o 
aumento das vendas da empresa. 
Para Führ, as empresas precisam tornar-se ambientes mais dinâmicos, com equipes 
capazes de surpreender ao seu cliente a cada instante, a cada visita a loja. Deve-se 
estimular o cliente à comprar por impulso. 
Enquanto Sá fala que, a eficiência de um comércio começa pelo desenho das instalações. 
Ao contrário do que se pensa, a entrada da loja não é o espaço mais chamativo para um 
produto, pois o cliente evita parar para não ser surpreendido pelas costas, além de estar 
vindo de um ambiente externo cheio de estímulos visuais e auditivos, necessitando de um 
tempo de transição até se sintonizar com o ambiente da loja. Tudo que estiver dentro da 
zona de transição não será percebido por ele — cartazes, display, produtos, cestas de 
compras. Isto vale também na passagem entre um setor e outro da loja. 
Finalmente, o volume de vendas está diretamente ligado ao tempo que o cliente passa 
dentro da loja, é preciso encontrar formas para neutralizar seu cansaço, avivar seu 
interesse com informações e promoções, despertar sua curiosidade por seções novas, 
proporcionar meios de experimentação dos produtos e a interação com funcionários 
prestativos e eficientes, e isso se consegue investindo também em um projeto de 
iluminação, que ajuda a dar dinamicidade ao ambiente comercial. 
 
2.3. Iluminação e Ambientação 
A iluminação é o instrumento que oferece a ambientação da loja. Ela contribui para tornar 
a loja confortável, convidativa e agradável. Melhora o ambiente de compra e ajuda a 
produzir uma atmosfera visualmente viva da loja. Quanto mais estimulante for o cenário 
que a empresa oferecer, mais ricas tenderão a ser as vivências dos clientes. Através da 
cor, da direção, do movimento da iluminação, criam-se climas, desenvolvem-se 
atmosferas e altera-se o humor das pessoas (Holbrook, 2000; Sherry et al., 2001 apud 
CARVALHO p.2). 
Segundo Parente (2000 apud RAMOS 2009; p.32) a atmosfera é a personalidade da loja, 
incluindo recursos visuais, cores, formas, sons, aromas, decoração e outros fatores, 
estimulam os sentidos do cliente e que vão construir os sentimentos e as emoções do 
cliente para com a loja. 
Ainda segundo Carvalho, os efeitos do ambiente nas experiências de consumo, 
entretanto, continuam pouco explorados, inadequadamente conceituados e suas 
implicações nos comportamentos de compra carecem de documentação científica. No 
que diz respeito à iluminação comercial, dificilmente enfoca-se a ampla variedade de 
elementos que fazem da luz um dos estímulos ambientais com mais possibilidades 
cognitivas, emocionais, funcionais e simbólicas. 
O poder dramatúrgico da luz estende-se muito além da visibilidade do ambiente. 
As luzes se acendeme se apagam, mas também exaltam e particularizam. Criam 
efeitos e executam leves terapias. (Motta, 2000, p. 80 apud CARVALHO, p.3). 
 
 
 
 
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Carvalho ainda fala que, o empresário e o projetista devem levar em consideração as 
percepções físicas e psicológicas do consumidor, quando são criados efeitos visuais para 
atraí-lo. Os consumidores podem manifestar incômodo quando expostos à cores fortes e 
quentes, tais como vermelho e amarelo. A empresa deve valer-se da luz para realçar a 
impressão de assepsia no ambiente da loja, evitando banhar a loja com uma iluminação 
que deixe a sensação de sujeira, desorganização ou desleixo. Mas também a utilização 
de uma luz exageradamente intensa pode causar desprazer nos consumidores tímidos, 
os quais costumam atribuir à iluminação a sensação de ter sua privacidade invadida. 
Uma pesquisa desenvolvida por Sinha e Banerjee (2004 apud GONZÁLEZ, 2007; p.34) 
com consumidores indianos indicou o ambiente de loja como o terceiro item em nível de 
importância na influência para a escolha de loja, ficando atrás apenas dos itens 
relacionados à proximidade do lar e aos produtos comercializados. Os consumidores 
buscam lojas confortáveis, onde eles tendem a passar mais tempo a cada visita. A 
disposição da iluminação e uma decoração atraente tornam-se variáveis importantes, 
afetando a escolha da loja. No caso dos varejos de aparência, os consumidores valorizam 
os produtos, o ambiente e outros fatores como marcas exclusivas. Os consumidores 
querem variedade e gostam de tocar e sentir os produtos. Procuram lojas confortáveis e 
com layout agradável, que facilite o processo de escolha e decisão de compra dos 
produtos (Sinha; Banerjee, 2004 apud GONZÁLEZ 2007; p.37). 
Segundo Santaella (1998), afirma que: 
Só alcançamos controle sobre a percepção no momento em que o percepto é 
interpretado. Apenas então é que se podem fazer experimentos perceptivos, só 
então a percepção pode ser testada, criticada, modificada etc. O processo interno, 
entretanto, anterior ao ato interpretativo, não pode ser objeto de experimentação, 
visto que está sujeito a vicissitudes sobre as quais não temos domínio consciente 
(Santaella, 1998 apud BRONDANI, 2006; p. 33). 
De acordo com o estudo realizado por Baker, Grewal e Parasuraman (1994 apud 
RAMOS, 2009; p.26) exposto na figura abaixo, demonstra a combinação de elementos do 
ambiente de loja que influenciam na percepção dos consumidores sobre a qualidade da 
mercadoria e dos serviços, e como essas percepções influenciam na imagem que o 
consumidor tem da loja. 
 
 
Figura 1: A influência da atmosfera da loja em sua imagem. 
Fonte: Baker; Grewal; Parasuraman, 1994 apud RAMOS 2009 p. 26 
 
 
 
 
 
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Na conclusão de sua dissertação RAMOS (2009; p. 116), ele fala da importância que a 
atmosfera de um ponto de venda tem junto aos consumidores mais exigentes, que é o 
caso de mulheres, com curso superior e com renda acima de 3.000,00. 
 
2.4. Os 3 A’S da Iluminação de Varejo 
Segundo a GE (General Eletric), pode-se dizer que a iluminação é dividida em três partes: 
atração, avaliação e atmosfera. 
 Atração: é uma poderosa ferramenta para atrair um cliente potencial para uma loja. Ela 
guia os clientes ao longo de caminhos e dispara o impulso ou as vendas sazonais. 
A primeira impressão em uma loja acontece dentro dos primeiros 3 a 5 metros de 
entrada no espaço; 
 Avaliação: Consiste na própria qualidade e quantidade de iluminação que permitem 
ver a mercadoria dentro das melhores de condições de iluminação. Revela 
características, detalhes, cores e texturas e cria uma manifestação do conjunto. 
O aumento da iluminação aumenta a capacidade do cliente para avaliar um produto e 
mais confiante eles ficam nas suas decisões de compra. Eles serão motivados para 
comprar artigos de preço mais alto e em maiores quantidades. Eles também serão 
menos propensos a devolver as mercadorias; 
 Atmosfera: Cria uma declaração de imagem que pode diferir enormemente em vários 
tipos de lojas. Uma boutique de roupas terá uma imagem diferente de um 
supermercado, pois, não levando em consideração o tipo de mercadoria vendido, todas 
as lojas querem a mesma coisa para os seus clientes - um passeio longo e agradável 
com muitas compras. 
 
2.5. Iluminação Eficiente e Economia 
Segundo Camargo (2006), a grande incidência de luz natural na loja pode favorecer o 
lojista na hora de pagar a conta de luz, mas essa atitude pode prejudicar o aspecto que a 
loja deseja passar, principalmente para lojas de alto padrão, pois esta torna-se escura 
vista da rua e com um aspecto não muito interessante para o consumidor, principalmente 
mulheres, e com um poder aquisitivo um pouco maior, que é o caso das lojas deste 
estudo. 
Para Teixeira, o uso de tecnologias mais avançadas em iluminação comercial pode 
representar uma economia significativa na conta de energia elétrica. 
Teixeira ainda fala que, a melhoria da eficiência de um sistema de iluminação depende 
não só do comportamento individual da lâmpada, do reator e da luminária, mas sim uma 
performance em conjunto de todos os componentes associados. 
Outro método para consumir menos energia é usar um sistema de controle de iluminação, 
que tem como objetivo o fornecimento da quantidade correta de luz para um determinado 
ambiente. Entende-se por controle de iluminação desde os interruptores comuns até os 
dimmers, temporizadores, fotocontroles, sensores de presença e controles automáticos 
variados. 
 
 
 
 
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Ainda de acordo com Rodrigues (2002), os problemas mais freqüentes encontrados nas 
edificações são: 
 Iluminação em excesso; 
 Falta de aproveitamento da iluminação artificial; 
 Uso de equipamentos com baixa eficiência luminosa; 
 Falta de interruptores; 
 Ausência de manutenção, o que deprecia o sistema mais rápido; 
 Hábitos de uso inadequados. 
A eficiência dos sistemas de iluminação artificial está associada, basicamente, às 
características técnicas, à eficiência e ao rendimento de um conjunto de elementos, 
dentre os quais se destacam: 
 Lâmpadas; 
 Luminárias; 
 Reatores; 
 Circuitos de distribuição e controle; 
 Utilização da luz natural; 
 Cores das superfícies internas; 
 Mobiliário. 
Portanto, segundo Silva, dependendo do caso, um sistema de iluminação eficiente e bem 
planejado é aquele que fornece uma quantidade adequada de luz, quando e onde ela é 
necessária com uma mínima quantidade de energia (Becker, 1985 apud SILVA et al; 
p.01).Além disso, o sistema de iluminação não é somente a lâmpada e a calha em cima 
de uma estação de trabalho. Para ser eficiente deve-se considerar a qualidade da 
iluminação, referindo-se à escolha do tipo adequado de lâmpada, sua distribuição e 
localização de modo a obter uma boa uniformidade e aproveitamento da luz natural, 
assim como a orientação do feixe de luz, para que este incida corretamente sobre o plano 
de trabalho. 
 
3. Metodologia 
Neste tópico serão apresentados os procedimentos metodológicos empregados para 
atingir os objetivos propostos deste estudo. 
Primeiramente fez-se uma pesquisa bibliográfica, com catalogação de artigos de revistas, 
internet, livros, teses e dissertações, tudo relacionado ao assunto abordado. 
Realizou-se também, pesquisa de campo com cinco estabelecimentos comerciais A, B, C, 
D e E, que vendem roupas femininas. As lojas foram escolhidaspelo fato de terem sido 
reformadas com acompanhamento de um arquiteto especializado ou não em iluminação, 
e também por venderem artigos para classes A e B, onde a exigência por ambientes 
distintos é maior. 
 
 
 
 
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As lojas pesquisadas encontram-se nos municípios de Dois Vizinhos (estabelecimentos A, 
C, D e E) e São Jorge d’Oeste (estabelecimento B), localizadas no Sudoeste do Estado 
do Paraná. 
As entrevistas com proprietários e gerentes das lojas foram realizadas no período de 20 a 
29 de abril de 2010. 
O questionário aplicado é de múltipla escolha e também com questões abertas. Os dados 
recolhidos foram transcritos para este referido artigo. O objetivo da aplicação do 
questionário, é saber qual é a importância que os empresários dão à iluminação de seus 
estabelecimentos, assim como saber se conhecem ou não a existência de um profissional 
de iluminação e também saber qual é a expectativa destes com relação à atuação deste 
tipo de profissional. E identificar o provável campo de trabalho na região para se investir 
na carreira da lighting designer. 
Após a aplicação do questionário, confrontou-se os dados obtidos de cada entrevistado, 
para saber o que cada um pensa com relação à iluminação. 
 
4. Resultados Encontrados 
Dos cinco estabelecimentos entrevistados, quatro deles consideram a iluminação muito 
importante, pelo fato de os produtos ficarem, mais atraentes e visíveis. 
Isso confere com Silva e outros, que escrevem que a iluminação de uma loja é 
extremamente importante, pois define como a mercadoria será percebida pelo consumidor 
e pode valorizá-la ou depreciá-la, dependendo do sistema definido e implantado. A 
iluminação em qualquer ambiente determina a percepção do espaço e dos produtos 
expostos, influenciando no estado emocional do consumidor (mesmo que ele não 
perceba) e é vital para avaliação das mercadorias, o que desperta o desejo de compra. 
Segundo Coelho (2008), para não errar no resultado final do ponto de venda é de extrema 
importância ter um projeto de iluminação personalizado. Ele fala que ―o objetivo do projeto 
deve ser vender, não ganhar prêmios". Ele ainda fala que o projeto dever ser visto como 
um investimento e não apenas como mais uma despesa para embelezar o local. 
Para Bigoni, sem a luz, o espaço simplesmente não existe. Levando em consideração, de 
acordo com Bigoni, que 80% da percepção de mundo do ser humano ocorre pela visão, o 
projeto de iluminação se torna um aliado extremamente importante nas vendas e que vem 
sendo largamente utilizado pelos empresários dos grandes centros, onde o conhecimento 
de seus benefícios é sabida. 
No entanto, quando questionados sobre a satisfação da iluminação de sua própria loja, 
40% responderam que não estão satisfeitos. Embora todos esses ambientes tenham sido 
projetados por um arquiteto. O que indica que há campo para o desenvolvimento da 
profissão de um especialista em iluminação. 
Uma boa iluminação ajuda a mercadoria a ser valorizada, o que atrai os olhares dos 
clientes, e consequentemente aumenta as vendas. Sem a iluminação correta, a 
mercadoria não ganha atenção, desperta pouco interesse e simplesmente não vende. 
Com uma boa iluminação a mercadoria se torna mais desejável e vende com mais 
facilidade, sendo assim, a iluminação é um fator fundamental na comercialização. A 
 
 
 
 
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iluminação também é uma arma indispensável como fator de diferenciação frente à 
concorrência. 
Quando perguntados sobre em qual dos ambientes investiriam em um projeto de 
iluminação, verificou-se que a maioria dos empresários se preocupa com a iluminação da 
vitrine, deixando de lado a iluminação geral da loja e do provador. Sendo que, são nesses 
ambientes que a maioria das compras são decididas. Lembrando que a ambientação do 
estabelecimento é importante para que o cliente se sinta confortável para comprar. 
Questionados sobre a preocupação com a economia de energia, 40% se preocupam em 
economizar e outros 40% se preocupam um pouco, pois acreditam que gastando mais 
com iluminação suas vendas podem aumentar. Enquanto que apenas 20% não se 
preocupam nenhum pouco com a economia de energia, pensando unicamente na beleza 
do espaço interno e fazer com que os clientes se sintam confortáveis e também em deixar 
os produtos visíveis para tornar seus produtos mais visíveis. Mas perguntados sobre suas 
atitudes para economizar energia, a maioria contrataria um arquiteto, o que significa que 
não há um conhecimento do profissional em iluminação. Dos entrevistados, apenas 20% 
contrataram um especialista em iluminação, e outros 20% deixam parte das luzes 
apagadas da loja, e só as ascendem quando entra um cliente na loja. 
O bom senso manda investir em lâmpadas com maior eficiência energética. Além de 
facilitar a manutenção, o que traz uma redução dos custos operacionais pela redução do 
número de tipos de luminárias dentro da loja. 
De acordo com Carvalho, quando a empresa sente a necessidade de reduzir seu 
orçamento para a operação da loja, o primeiro elemento a ser suprimido e a última coisa a 
ser restituída quando o negócio melhora é a luz (Hartnett 1995 apud CARVALHO p.3). Se 
um varejista precisa reduzir seus gastos com iluminação, ele irá substituir lâmpadas 
incandescentes por fluorescentes, conquanto um ambiente de varejo banhado apenas por 
luz fria pode estar longe do ideal (Knez 2000 apud CARVALHO p.3) 
De acordo com Coelho (2008), a iluminação deficiente em um ponto de venda é um erro 
cometido por muitos lojistas. Além desse, outros são citados pelo autor que tem ligação 
direta com o projeto de interiores do espaço como: a vitrine, a temperatura, o lay-out, as 
cores internas e a não renovação da imagem da loja. 
É desagradável entrar numa loja que se encontra em ambiente de autêntica 
penumbra. É, certamente, uma péssima primeira impressão. Também o será se, 
ao entrar, o cliente tiver a sensação que levou com um flash nos olhos, tal a 
intensidade da luz. No equilíbrio está a virtude, e esse equilíbrio será diferente em 
cada caso e para cada tipo de produtos ou serviços que se pretende vender. 
(COELHO, 2008). 
Para Carvalho, um sistema de iluminação que, por sua baixa intensidade, seja insuficiente 
para permitir a visão satisfatória ou para propiciar a funcionalidade operacional do 
ambiente pode provocar o afastamento dos consumidores. Se a luz for intensa demais a 
ponto de incomodar a vista ou esquentar exageradamente o ambiente, pode-se esperar 
reações de afastamento. 
Mas Silva et al, aborda o assunto que, é no setor comercial que se identificam os maiores 
índices de desperdício de energia por excesso de iluminação, a qual muitas vezes é 
ineficiente, inadequada e dispendiosa. No apressado afã de dar destaque aos produtos à 
venda ou ao estabelecimento comercial, faz-se uso de iluminação potencializada e 
 
 
 
 
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desnecessária. Afinal, os ambientes são produzidos por profissionais que debruçam maior 
preocupação com a inovação visual e negligenciam um coerente projeto luminotécnico. 
Quando questionados sobre a realização de um projeto específico em iluminação, 60% 
dos entrevistados dizem ter contratado um projeto específico de iluminação ou estudo 
similar quanto à iluminação de seu estabelecimento. Mas desses 60% apenas 20% foram 
feitos por um profissional especializado em iluminação. Os outros 40% foram feitos por 
arquitetos que coordenaram a reforma de interiores dos estabelecimentose apenas 
indicaram a posição das luminárias, sendo que não possuem especialização em 
iluminação. 
Na aquisição dos produtos de iluminação, 60% dos entrevistados seguiram as 
especificações de um profissional, arquiteto e especialista em iluminação. E outros 40% 
fizeram a aquisição pela interessante relação custo X benefício. 
Todos os entrevistados dizem se preocupar em manter o estabelecimento atualizado, 
modernizado para fazer disso um atrativo para conquistar mais clientes. Mas todos eles 
ressaltaram a dificuldade de manter essa atualização devido ao alto custo. 
De acordo com González (2007), a imagem física do varejo pode influenciar o aumento ou 
a redução do trânsito de consumidores em seu interior. Sua imagem visual deve estar 
alinhada com as estratégias de mercado pretendidas pela loja, adequando seu layout ao 
público-alvo, atraindo clientes e beneficiando as vendas (Kotler 2000 apud GONZÁLEZ, 
2007; p.32). A experiência de compra criada pelo ambiente de loja desempenha um papel 
importante na construção de padrões de loja e na reação afetiva do consumidor (Sinhá; 
Banergee 2004 apud GONZALÉZ, 2007; p 32). 
Ainda segundo Kotler (1973 apud RAMOS 2009; p.32) as pessoas levam em 
consideração, nas suas decisões de compra, mais fatores do que apenas o produto ou o 
serviço em si. Finalizando, ele afirma que, a atmosfera do local influencia mais do que o 
produto em si na decisão de compra. 
Parente (2000 apud RAMOS 2009; p.32) aborda o assunto que a imagem que os clientes 
tem da loja está intimamente ligada à atmosfera que a loja consegue desenvolver. Assim, 
entende-se que a aparência e apresentação se combinam para desempenhar um papel 
muito importante na oferta de produtos de uma loja. 
Enquanto Bigoni fala de algumas premissas que devem ser atendidas para incrementar 
no aumento das vendas, tais como: melhoria da imagem como fator de diferenciação; 
criação de um ambiente adequado; despertar o interesse; atrair os clientes; criar 
disposição de fazer o cliente a permanecer no ambiente; e criar uma situação de consumo 
na loja. Estas, se bem aplicadas podem significar um aumento nas vendas de 20%, 30% 
e até 40%. 
A iluminação da vitrine é considerada por 60% dos entrevistados a mais importante do 
estabelecimento, vindo em seguida por ordem de importância com 40% a fachada e o 
provador. E em último lugar vem a iluminação geral. 
De acordo com um estudo, coordenado pelo consultor do Sebrae-SP, Antonio Labella 
Costa, a iluminação de fachada contribui para aumentar a competitividade da loja. 
Apenas 20% dos estabelecimentos consideram a iluminação em igual importância de 
todos os ambientes da loja. 
 
 
 
 
A importância do projeto de iluminação para lojas de roupas feminina Novembro de 2010 
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Confirmando a preocupação dos entrevistados, 100% deles utilizam a iluminação de 
vitrine para chamar a atenção das pessoas que circulam à noite. 
A vitrine é a principal área de exposição dos produtos da loja. Representa o estilo, a 
proposta e o perfil do ponto-de-venda para o cliente. São elas que fazem o psiu.... para o 
cliente e o convidam a entrar ou a se afastar! A vitrine estabelece o primeiro contato do 
ponto-de-venda com o cliente, passando informações de maneira muito rápida e direta. 
Geralmente, as informações contêm atrativos que o conduzem para dentro da loja. 
Para Camargo (2000), uma vitrine deve ter luz na dose certa, dirigindo a atenção a um 
produto, de acordo com o perfil da loja. Por exemplo: uma vitrine muito iluminada, chama 
a atenção, mas ofusca a visão e faz com que o produto perca o foco. Passam a ver a luz, 
e não os produtos. Em contrapartida, uma vitrine mal iluminada, mal é percebida pelo 
consumidor. 
Mas apenas 40% consideram que sua loja se destaca das demais devido a sua 
iluminação e outros 40% acham que a loja se destaca um pouco das demais. 
Perguntados se conhecem a existência de um profissional especializado em iluminação, a 
maioria desconhece a existência do profissional especializado em iluminação, alguns 
consideram o eletricista este profissional, e até contratam um arquiteto, mas não um 
luminotécnico. 
Todos os entrevistados dizem que contratariam um especialista em iluminação almejando 
com este investimento a diferenciação da concorrência, valorização dos produtos 
expostos, assim como aumentar as vendas, conquistar novos clientes e também em 
economizar energia. 
 
5. Conclusão 
Com este estudo conclui-se que os empresários não tem conhecimento de um 
profissional especializado em iluminação, e contratam um único profissional, o arquiteto, 
para realizar melhorias em seus estabelecimentos. O que ocorre, é que a quase 
totalidade destes profissionais não possuem conhecimentos específicos em iluminação, o 
que prejudica consideravelmente o resultado final do projeto, pois o ponto de venda tem o 
objetivo de vender, e a iluminação adequada é um fator primordial para o sucesso do 
negócio. 
Também verificou-se que os empresários dão uma importância muito grande para a 
iluminação da vitrine. O que significa que apenas estão interessados em chamar o cliente 
para dentro de seus estabelecimentos. Mas também deve haver uma preocupação com a 
iluminação geral e de provador, pois é no interior da loja que o consumidor analisa melhor 
os produtos expostos na vitrine. E, é no provador que as mulheres realmente decidem a 
compra. Pois ao experimentarem os artigos e se sentirem satisfeitas, elas levarão os 
produtos. 
O que normalmente se percebe nos provadores, é que são pequenos e com iluminação 
inadequada, o que pode deixar cores destorcidas devido ao uso de lâmpadas 
inadequadas. E isso pode não agradar ao olhar da cliente, que provavelmente não levará 
o produto. E não preocupados em ter um provador interessante, os empresários perdem 
muitas vendas. 
 
 
 
 
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O campo de trabalho para um ligthing design é amplo e bem aceito pelas pessoas, a 
dificuldade está em convencer os empresários que a iluminação é de fato importante para 
o sucesso de seu negócio e que deve ser feito por um profissional especialista no assunto 
para que o investimento seja percebido nas vendas. 
O que deve ocorrer também é a conscientização do arquiteto não especialista em 
iluminação em pedir auxílio a um profissional na hora de planejar a iluminação do 
ambiente comercial, para haver uma plena satisfação do empresário. Pois constatou-se 
que muitos deles não estão satisfeitos com a iluminação do seu próprio estabelecimento, 
visto que foram realizados apenas por um arquiteto. 
 
6. Referências 
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Varejo: Avaliação da Satisfação na Percepção do Cliente e Vantagem Competitiva 
em um Hipermercado. Termo In: Gestão e Regionalidade. São Caetano do Sul, v. 23, n. 
66, Universidade Municipal de São Caetano do Sul. jan-abril 2007. Disponível em: 
<http://www.uscs.edu.br/revistasacademicas/revista/adm66.pdf>. Acesso em 25 de março 
de 2010>. 
BARBOSA, Luís Antônio Greno. História e Conceitos de Iluminação. 2007. 16p. 
Material de Apoio à Pós Graduação em Iluminação. Universidade Estácio de Sá. Rio de 
Janeiro, 2007. 
BIGONI, Sílvia. A importância da iluminação como suporte de vendas. Artigo. 
Disponível em: 
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CARVALHO, José Luis Felicio dos Santos de; LIMA, Tatiana Ramos de; MOTTA, Paulo 
Cesar. As Experiências Interativas Sócio-Técnicas com a Iluminação nos Cenários 
de Serviços. Artigo Científico. 
 
 
 
 
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COELHO, André. 10 Erros em um Ponto de Venda. Artigo. 19/11/2008. Disponível em: 
<http://empreendedorismoms.wordpress.com/2008/11/19/10-erros-em-um-ponto-de-
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FÜHR, Heinrich. Comportamento do Consumidor: Arte e Prática do Varejo que 
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GONZÁLEZ, Renata Ribeiro. A Ambientação da Loja de Varejo de Confecções para o 
Mercado de Terceira Idade de Porto Alegre. 2007. 86p. Dissertação (Mestrado pela 
Faculdade de Administração, Contabilidade e Economia) – Pontifícia Universidade 
Católica do Rio Grande do Sul, Porto Alegre, 2007. Disponível em: <http://tede.pucrs.br/ 
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RAMOS, Roberto Rodrigues. A Experiência do Cliente no Ponto de Venda Varejista. 
2009, 143p. Dissertação (Mestrado – Administração) – Universidade Estadual do Ceará, 
Fortaleza, 2009. Disponível em: <http://dominiopublico.qprocura.com.br/ dp/107510/ 
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SÁ, Patrícia de. Consumerologia – Comportamento do Consumidor no Varejo. 
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SILVA, Mauri Luiz da. Muito Mais que um Cálculo. Artigo publicado em 30 de julho de 
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SILVA, Paula R. N. da; ROCHA, Carla M. G.; JUNIOR, Petrônio V. Verificação da 
Eficiência Energética na Iluminação de Lojas de Departamentos. Artigo Científico. 
Grupo de Engenharia e Sistemas de Automação e Acionamentos Faculdade de 
 
 
 
 
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Engenharia Elétrica e da Computação Instituto Tecnológico – ITEC. Universidade Federal 
do Pará. Belém. 
TEIXEIRA, Rubens Rosado G. Iluminação Comercial – Módulo I. Disponível em: 
<http://www.abilumi.org.br/abilumi/index.php?option=com_content&task=view&id=40&Item
id=34>. Acesso em 04 de junho de 2009. 
 
6.1. Sites Consultados 
<http://www.gelampadas.com.br/solucoes/comercial_1.asp>. Acesso em 03 de abril de 
2010. 
< http://sstmpe.fundacentro.gov.br/Anexo/Iluminacao.pdf>. Acesso em 15 de abril de 
2010. 
 
Anexos 
Anexo 1 – Questionário Aplicado 
 
1. Você considera a iluminação importante para o sucesso de seu negócio? 
a. Muito importante 
b. Importante 
c. Indiferente 
d. Nada importante 
e. Não sei 
 
 1.1. Por quê? 
a. Pode aumentar as vendas 
b. Os produtos ficam mais atraentes, visíveis 
c. A loja se destaca das demais 
d. Não sei 
e. Outro________________________ 
 
2. Você está satisfeito com a iluminação de sua loja? 
a. Muito satisfeito 
b. Satisfeito 
c. Não 
d. Indiferente 
e. Não sei 
 
 
 
 
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3. Em qual dos ambientes abaixo investiria em um projeto de iluminação? 
a. Provador 
b. Vitrine 
c. Geral 
d. Fachada 
e. Em nada 
f. Em tudo 
g. Não sei 
 
4. Você se preocupa com a economia de energia? 
a. Sim 
b. Não 
c. Um pouco 
 
5. Quais são suas atitudes para economizar energia? 
a. Deixar as luzes apagadas 
b. Investir em bons materiais de iluminação 
c. Contratar um profissional especializado em iluminação 
d. Contratar um bom eletricista 
e. Contratar um arquiteto 
 
6. Neste estabelecimento foi realizado um projeto de iluminação específico, ou 
algum estudo similar com relação à iluminação? 
a. Sim 
b. Não 
c. Parcialmente 
 
6.1. Qual: 
 
6.2. Quando: 
 
6.3. Por quem: 
 
 
 
 
 
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7. Se sim, o porquê o projeto foi contratado? 
 
8. Foi contratado algum tipo de profissional para auxiliá-lo no projeto em geral 
de seu estabelecimento? 
a. Sim 
b. Não 
 
8.1. Qual? 
 
8.2. Porque ele foi escolhido? 
a. Conhecido 
b. Amigo 
c. É um bom profissional 
d. Indicação 
e. Por ser o único 
f. Outro___________________________________________________________ 
 
9. Na compra dos equipamentos de iluminação, qual foi a preocupação principal 
ao adquiri-los? 
a. Indicação do profissional 
b. São bonitos 
c. São baratos 
d. São econômicos 
e. Tem uma boa relação custo x benefício 
f. Outro___________________________________________________ 
 
10. Você se preocupa em sempre manter seu estabelecimento atualizado, 
modernizado, para fazer disso um atrativo aos clientes? 
a. Sim 
b. Não 
c. Indiferente 
 
11. Dentre os itens abaixo, enumere, qual é a ordem de importância que você 
acha importante, com relação à iluminação em uma loja? 
 
 
 
 
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a. Iluminação da vitrine 
b. Iluminação geral 
c. Iluminação da fachada 
d. Iluminação do provador 
e. Não sei 
f. Todas 
 
12. Qual é o recurso utilizado para chamar a atenção das pessoas que circulam a 
noite?a. Iluminação de fachada 
b. Iluminação de vitrine 
c. Iluminação interna da loja 
d. Outro________________________________________________ 
 
13. Esta loja se destaca das demais devido a sua iluminação? 
a. Sim 
b. Não 
c. Não sei 
d. Um pouco 
 
14. Você conhece a existência de um profissional especializado em iluminação? 
a. Sim 
b. Não 
 
14.1. Qual? 
 
15. Tendo em vista o conhecimento sobre a viabilidade que um projeto de 
iluminação traria. Você faria? 
a. Sim 
b. Não 
c. Talvez 
 
15.1. Por quê?