AFO I - Aula I - Formação dos preços de venda

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Produto
Cliente
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Os três níveis do produto
Instalação
Entrega
e Crédito
Garantia
Serviços
pós-venda
Marca
Qualidade
Embalagem
Estilo
Características
Benefício
ou
Serviço básico
Produto
tangível
Produto básico
Produto ampliado
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Ciclo de vida do produto
Decisão entre preço de “penetração” ou “desnatamento” do mercado
Preços de vendas altos para realizar lucros máximos (exceto se penetração)
Preços próximos dos custos, reduzindo margens de lucros a níveis normais
Estratégia de preços defensiva
Manutenção dos níveis de lucros sem muita preocupação com participação de mercado
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Classificação dos Produtos
Produto
# Produtos de Consumo
Produtos de conveniência
Produtos de compra comparada
Produtos de especialidade
Produtos Industriais
Produtos duráveis
# Produtos não-duráveis
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Serviços
É um bem intangível, podendo ser entendido como uma ação ou um desempenho que cria valor por meio de uma mudança desejada no cliente ou em seu benefício.
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Característica dos Serviços
Intangibilidade
Variabilidade
Perecibilidade
Ausência de estoque
Simultaneidade entre produção e consumo
Envolvimento do cliente no processo
Dificuldade dos clientes avaliarem
Importância do tempo
O sistema de entrega pode ser feito por meio de um canal físico ou eletrônico (internet)
Serviços
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Preço
Custo
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Tipos de Precificação
Precificação baseada em custos
Precificação baseada em valor
Precificação baseada na concorrência
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Táticas de Preços
Reduções de preço de tabela
Prazo de pagamento
Preço combinado
Desconto por volume
Desconto por utilização
Preço por segmento
Preços sazonais
Preços
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Determinação da Demanda
Determinação dos Custos
Análise do preço da Concorrência
Determinação da Política de Preços
Seleção do Método de determinação do preço
Seleção do Preço Final / Nível de descontos
Preços
Passos na determinação de Preços
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Determinação da Demanda
Demanda Inelástica 
Aumento ou redução no preço, até certo nível, não afeta significativamente as quantidades vendidas.
Produtos de difícil substituição
	Ex: Gasolina, Sal, Açúcar
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Determinação da Demanda
Demanda elástica 
Aumento ou redução no preço, até certo nível, 
afeta significativamente as quantidades vendidas.
Aumento de Preço Redução de Demanda
Redução de Preço Aumento de Demanda 
Produtos de fácil substituição
 
	Ex: Automóveis, roupas, cosméticos
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Determinação dos Custos
Ponto de Equilíbrio (Break-Even Point) 
Quantidade de produto que deve ser vendida a
determinado preço para igualar os custos (fixos e variáveis)
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Ponto de equilíbrio (Break-even point)
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Determinação dos Custos
Análise Marginal
Custo marginal
 
Custo para produzir e vender uma unidade adicional do produto
 Receita Marginal
Receita proveniente da unidade adicional a ser vendida e deve ser comparada aos custos para verificação de viabilidade
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Análise do Preço da Concorrência
Grande influência da estratégia da Empresa.
Objetivo poderá ser direcionado ao combate ou acompanhamento dos preços dos concorrentes
 
 Preço = Preço de Mercado (-) Custo
 Preço = Custo + Margem
 
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Determinação da política de Preços
Preços costumeiros
Preços de Linha
Preços psicológicos
	Exemplo: 	R$ 0,99 menos de um Real
	 		R$ 2,49 Dois Reais e pouco
Preços únicos e preços negociados
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Método para determinar os Preços
Mark up
Margem percentual é adicionada aos custos para
chegar-se ao preço final
Para comércio varejista
	Ex: Preço = Custo 
 		 (1- Taxa de retorno esperada )
Para as Mercearias/Quitandas
	Ex: Preço = Custo + Margem pretendida
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Método para determinar os Preços
Preço Geográfico
FOB (Free On Board)
# Comprador paga o transporte
CIF (Cost Insurance and Freight)
# Vendedor paga o transporte
Ponto de Base (Base Point)
# Frete varia com a localização do depósito/fábrica (política por zona).
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Método para determinar os Preços
Preço Final
Preço de Lista
Fabricante sugere os preços para o varejo
Descontos
Para intermediários
Por Quantidades
Para pagamento à vista
Descontos sazonais
Base de Troca (“Trade-in”, produto usado como parte do pagamento).
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O preço sob a ótica do Marketing
Preço de Penetração
Preço de Skimming ou desnatação
Loss Leader ou “boi de piranha”
Price Leader ou Premium Price
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Novos produtos
Mix de produtos
Adequação de preços
Penetração
Skimming
Nova linha
 de produtos
Acessórios
opcionais
Produtos
cativos
Pacote
Descontos, Bonificações
Preço
Diferenciado
Preço
Promocional
Estratégias de preço
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Preços baseados em custos
Mark up
Preços baseados no consumidor
Preços baseados na concorrência
Ponto de Equilíbrio
Oferta
Proposta
Métodos de definições de preços
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