REL DAN2017

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ASSOCIAÇÃO DE ENSINO SUPERIOR DO ESTADO DO PIAUÍ 
 
 
 
 
 
 
RELATÓRIO DE ESTÁGIO 
 
 
 
 
 
 
 
 
ESTÁGIO REALIZADO NA ÁREA DE VENDAS 
 
 
 
 
 
 
DANILO DA COSTA ANDRADE 
 
 
 
 
 
2017 
ASSOCIAÇÃO DE ENSINO SUPERIOR DO ESTADO DO PIAUÍ 
 
 
 
 
ESTÁGIO REALIZADO NA ÁREA DE VENDAS 
 
 
 
 
 
Danilo da Costa Andrade 
ALUNO 
 
 
 
Antônio de Lisboa Lopes de Araújo 
ORIENTADOR 
 
 
 
 
Relatório de Estágio Curricular 
apresentado como requisito parcial ao 
Curso de Administração de Empresas 
da AESPI. 
 
 
 
 
 
TERESINA, PI 
NOVEMBRO/2017 
 
 
ASSOCIAÇÃO DE ESINO SUPERIOR DO PIAUÍ 
 
 
 
 
 
 
Danilo da Costa Andrade 
 
 
 
 
Relatório de Estágio Curricular Supervisionado submetido como requisito parcial para 
obtenção do título Bacharelado em Administração de Empresas, na Associação de Ensino 
Superior do Piauí. 
 
 
 
 
 
APROVADO EM ____/_____/_______ 
 
 
 
 
 
 
 
 
Antônio de Lisboa Lopes de Araújo
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
 
1 INTRODUÇÃO......................................................................................... 2 
1.1 objetivo geral .................................................................................................... 2 
1.2 objetivos específicos ......................................................................................... 2 
2 CARACTERIZAÇÃO E SISTEMA OPERACIONAL DA EMRESA ...... 3 
2.1 Apresentação da empresa ................................................................................ 3 
3 ANÁLISE DA ORGANIZAÇÃO ................................................................... 5 
3.1 Missão da empresa ........................................................................................... 5 
3.2 Visão ................................................................................................................. 5 
3.3 Valores .............................................................................................................. 5 
4 REFERENCIAL TEÓRICO .................................................................... 6 
4.1 Administração de vendas e sua história ...........................................................6 
4.2 Definição de vendas ...........................................................................................6 
4.3 Planejamento da estratégia de vendas .............................................................7 
4.4 Previsão de vendas ............................................................................................7 
5 ATIVIDADES DESENVOLVIDAS.........................................................................9 
5.1 Executar o pós-venda.....................................................................................................................9 
5.2 Prospecções de clientes...................................................................................................................9 
5.3 Resolver reclamações de clientes..............................................................................9 
5.4 Feedback em relação às vendas para a diretoria....................................................9 
 5.5 Cobranças financeiras quando o cliente não pagar................................................9 
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS...................................................................10 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ......................................................11 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1 INTRODUÇÃO 
O presente relatório refere-se às atividades desenvolvidas durante o Estágio Curricular 
Supervisionado realizado na empresa BLOCOMAR, localizado na cidade Nazaria, no Estado 
do Piauí. 
As atividades desempenhadas na empresa foram na área de vendas (Comercial). Ao 
longo desses seis meses fui exposto a situações em que tive que utilizar as habilidades 
conceituais que obtive durante os quatro anos de faculdade de administração de empresas. 
Para cobra (1994, p.21) “a atividade de venda é classificada como ferramenta 
promocional entre propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas”. 
A melhor forma de pôr em pratica os conhecimentos adquiridos durante a faculdade é 
através do estágio. Neste relatório de estagio estão descritas como discorreram as atividades 
práticas. 
 
1.1 Objetivo geral 
 
O objetivo geral do estágio na BLOCOMAR é Aprimorar e aplicar os conhecimentos 
adquiridos em sala de aula, que possam ser aplicados na área de vendas da empresa. 
 
1.2 Objetivos específicos 
 
 Melhorar o atendimento aos clientes da empresa, prospecção de novos e ouvir as 
possíveis reclamações dos mesmos e repassar para a gerencia; 
 Auxiliar para melhoria dos processos de compras dos clientes; 
 Auxiliar a diretoria e gerencia de vendas através de relatórios diários de vendas; 
 Fazer cobranças a clientes inadimplentes, por telefonema; 
 Fazer o controle de pedidos dos clientes; 
 Gerar informações para os departamentos que se relacionam com o de vendas. 
 
 
 
 
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2 CARACTERIZAÇÃO E SISTEMA OPERACIONAL DA EMPRESA 
2.1 Apresentação da empresa 
 
Localização: Rodovia PI 130, SN, KM 30,5. 
-Caixa postal: 478. 
-Bairro: Buritis. 
-Cidade: Nazária. 
CNPJ: 09.216.084/0001-70 
Razão social: Blocomar Ltda.- ME 
Número aproximado de funcionários: 130 
Nível tecnológico adotado: 
Atividade econômica: Fabricação de artefatos de cerâmica e barro cozido para uso em 
construções, exceto azulejos e pisos e comercialização desses produtos. 
Descrição de alguns clientes: 
 Construtora Tropical 
 Construtora Boa Vista 
 Ello engenharia 
 Construtora Econometrica, 
 HS construtora 
 Orange Construtora 
 Construtora Estrela da Manhã 
 Construtora Garantia 
 Construtora Jurema 
Departamentos da empresa: 
 Vendas 
 Contabilidade 
 Marketing 
 Diretoria 
 Produção 
 Gerência 
 RH 
 Tesouraria 
 
 
 
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 Faturamento 
 Compras 
 Departamento médico 
 Carregamento 
 Mecânica 
Produtos Comercializados: Telhas colonial média, grande e canal reta; Telhas cumeeira; 
Telhas tipo portuguesa; Telhas tipo americana; e telhas tipo romana. 
O destino dos produtos da empresa são construtora e lojas de materiais para construções 
de todo o estado do Piauí. 
 
 
 
 
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3 ANÁLISE DA ORGANIZAÇÃO 
 
3.1 Missão da empresa 
 
A missão da BLOCOMAR é desenvolver, produzir e comercializar materiais destinadosà construção civil, com tecnologia adequada e qualidade superior, visando à satisfação dos 
nossos clientes e parceiros, contribuindo para o incremento da produtividade e segurança da 
construção civil, respeitando o ser humano, a sociedade e o meio ambiente. 
 
3.2 Visão 
 
Se tornar líder de mercado e se tornar referência como uma indústria ceramista no 
mercado regional. 
 
3.3 Valores 
 
 Atender às expectativas de nossos clientes, através de tecnologia adequada e da 
melhoria continua da qualidade de nossos produtos. 
 Utilizar matérias-primas de qualidade, promovendo a melhoria produtiva e 
excelência de nossos produtos. 
 Valorizar o ser humano e o meio ambiente, através de ações que atendam às 
expectativas dos clientes, colaboradores, investidores e sociedade. 
 
 
 
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4 REFERENCIAL TEÓRICO 
 
4.1 Administração de vendas e sua história 
 
Há documentos relativos à história da Grécia antiga, que comprovam a atividade da 
venda caracterizada sob a forma de troca entre as pessoas, e que a palavra vendedor já era 
utilizada na época (COBRA, 1994). 
Já no século XVIII, durante a revolução industrial foi que a atividade de vendas como é 
conhecida hoje é que foi caracterizado como profissão (COBRA, 1994). 
Na idade média, surgiram os primeiros vendedores “porta a porta” que coletavam 
materiais do campo e revendiam na cidade e também produtos da cidade para serem revendidos 
no campo. Desta forma, exerciam importante papel de marketing na época, pois identificavam 
as necessidades para assim comprar e distribuir as mercadorias conforme a necessidade de cada 
um. A partir deste ponto, a venda pessoal ficou conhecida como atividade mercantil. (COBRA, 
1994). 
Com o início da revolução industrial, a produção em massa começou a justificar o papel 
do vendedor, pois o mercado local era menor do que a capacidade produzida pelas indústrias o 
que facilitou a penetração em outras localidades e até mesmo internacionalmente (COBRA, 
1994). 
Em 30 anos de história (1915 a 1945), não se desenvolveram novas táticas de vendas, 
pois neste período, aconteceram duas guerras mundiais e a grande crise de 1929. No pós guerra, 
as empresas passaram a se preocupar em investir em sua força de venda (COBRA, 1994). 
Segundo Cobra (1994), o marco da história da administração de vendas foi o século 
XXI, pois se caracteriza por muita competição exigindo dos profissionais da área um bom 
planejamento, direção e controle sob todas as atividades que envolvem a profissão. 
 
4.2 Definição de vendas 
 
Vender, nada mais é do que identificar o cliente levantar suas necessidades e influenciá-
lo de modo que este venha a fechar o negócio (CHIAVENATO, 2005). 
Já para Futrell (2003), venda refere-se ao modo que é feito a comunicação para 
convencer um cliente potencial a comprar alguma coisa, seja ela um bem ou um serviço que 
atenda às suas necessidades. 
 
 
 
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Definido por Kotler (2000), como “um processo social e de gestão pelo qual indivíduos 
e grupos obtêm o que necessitam e querem através da criação, oferta e troca de produtos e 
valores com outros”. 
 
4.3 Planejamento da estratégia de vendas 
 
Segundo Las Casas (2010), planejamento significa antecipar as ações futuras. Através 
do planejamento, é possível anteceder imprevistos que possam surgir no decorrer do tempo e 
melhorar o sistema de custos. 
Para Gober et al (2007, p.38), “o plano deve ser específico por produto, mercado e região 
e deve prever quem fará o que, onde, como e quando, a fim de atingir as metas de maneira mais 
abrangentes”. 
Sob a ótica de Chiavenato (2005), a prática da venda está diretamente sintonizada comas 
estratégias empresariais que buscam acentuar a relação da organização e de seus clientes. 
Vender vai além de cumprir os processos que envolvem o planejamento, execução e pós venda: 
é primordial saber encantar cada cliente. 
Em suma, Las Casas (2010) afirma que planejamento dentro da área de vendas, é análise 
de fatores internos e externos, saber prever o futuro e executar a previsão de forma que os 
objetivos sejam alcançados. 
Para que a organização alcance resultados positivos Cabral (2010) remete a ideia de que 
o esforço na equipe de vendas deve ser direcionado na satisfação do cliente em realizar negócios 
com a empresa e ainda assegurar de que seus vendedores estão satisfeitos em trabalhar na 
equipe. 
 
4.4 Previsão de vendas 
 
Segundo Futrell (2003) a previsão de vendas “é um método usado para prever as receitas 
futuras da empresa ao se planejar atividades de marketing e vendas”. 
Para La Casas (2010), após o planejamento está adequado com o mercado de atuação, 
deve-se partir para a previsão de vendas. 
O período a ser previsto varia de acordo com cada empresa, e o período varia de acordo 
com as políticas da empresa e dos gestores da empresa. Esta previsão é desenvolvida com a 
análise da concorrência, tendências de mercado e condições gerais que possam interessar o 
ramo. A subdivisão também fica a critério da empresa, podendo ser fragmentada por produto, 
região, mercado ou cliente. Para isso, são determinados métodos científicos e não científicos. 
 
 
 
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Sob a visão de Gobe et al (2007), o método das médias móveis consiste em analisar 
dados recentes para projetar o futuro, de maneira a fazer uso da divisão simples, somando um 
conjunto de valores e dividindo pela quantidade de elementos somados. 
Las Casas (2010), também sugere a análise de outros métodos não científicos tais como: 
Intenção de compra, opinião da força de vendas, vendas passadas e julgamento dos executivos. 
Gobe et al (2007, p. 111) sintetiza de forma sucinta o que trata a previsão de vendas: “é 
a projeção numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento pela 
s opiniões e análises de seus profissionais e do que poderá ocorrer no futuro dentro do mercado-
alvo de atuação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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5 ATIVIDADES DESENVOLVIDAS 
 
5.1 Executar o pós-venda 
 
Após a realização da venda são executadas algumas ações de monitoramento e 
assistência aos nossos clientes. Também conhecido como pós-venda, é realizada pela área de 
vendas da empresa BLOCOMAR, nesse processo são utilizadas algumas ferramentas como 
telefone, E-mail, visitas entre outros. 
 
5.2 Prospecções de clientes 
 
Foram realizadas prospecções de clientes através de visitas e telefonemas a várias 
empresas do setor da construção civil. 
 
5.3 Resolver reclamações de clientes 
 
Sabendo da importância do pós-venda a empresa blocomar oferece aos seus clientes um 
canal aberto de comunicação para reclamações e sugestões, e cabe a equipe de vendas 
solucionar essas adversidades. 
 
5.4 Feedback em relação às vendas para a diretoria 
 
Após a realização das vendas a equipe fica responsável por repassar aos diretores e 
proprietários da empresa todas as informações importantes com relação à venda, Como as 
sugestões e principais reclamações relatadas por seus clientes. Essas informações, como 
sabemos, é muito importante para a realização de correções no planejamento estratégico. 
 
5.5 Cobranças financeiras quando o cliente não pagar 
 
A inadimplência no setor da construção civil é muito alta e a área de vendas da 
organização BLOCOMAR é a responsável pela cobrança. São utilizadas várias estratégias para 
facilitar o pagamento dos nossos clientes como a renegociação e parcelamento. 
 
 
 
 
 
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6 CONSIDERAÇÕESFINAIS 
 
A área de venda na empresa é uma das mais importantes pois se relaciona com outros 
departamentos da empresa como: Marketing, tesouraria, faturamento, compras. 
O presente relatório de estágio teve o propósito de descrever todas as atividades 
realizadas ao longo de seis meses no setor de vendas da empresa BLOCOMAR. Para isso foi 
realizado uma intensa revisão bibliográfica sobre todos os aspectos relacionados a área de 
vendas. 
Buscou-se demonstrar de forma simplificada, a história e alguns princípios que não 
poderiam ser esquecidos. Ao longo do tempo, a administração de vendas evoluiu, apresentando 
novas lapidações conforme a história mundial prosseguia. 
Durante esse tempo de estágio identificou-se que a empresa possui apenas um canal 
de comunicação com seus clientes, também se percebeu que a mesma não utiliza ferramentas 
avançadas de TI (tecnologia da informação) para um maior controle de seus processos e 
estoques. 
Portanto, recomenda-se que a organização desenvolva e mantenha mais canais de 
comunicação com os clientes, para pesquisa de satisfação e sugestões para a empresa, e ainda 
buscar a prospecção de novos clientes. 
Outra sugestão para a empresa é que ela implemente mais sistemas de informações 
para um maior controle de seus processos, consequentemente se tornar mais eficiente. 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4ª Edição. São Paulo: Atlas S/A, 1994. 
 
CHIAVENATO, I. Gestão de Pessoas, segunda edição, totalmente revista e atualizada. 9ª 
Edição. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. 
 
FUTRELL, Charles M. Vendas: Fundamentos e novas práticas de gestão. São Paulo: Saraiva, 
2003. 
 
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10ª Edição, 7ª reimpressão. Tradução Bazán 
Tecnologia e Linguística. Revisão técnica Arão Sapiro. São Paulo: Prentice Hall, 2000. 
 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing: conceitos, planejamento e 
aplicações à realidade brasileira. São Paulo: Atlas, 2010. 
 
GOBE, A. et al. Administração de Vendas. In: MOREIRA, Júlio (cood.). 2.ed. São Paulo: 
Saraiva, 2007.