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Santiago
2017
nome do(s) autor(es) em ordem alfabética
TÍTULO
Trabalho de ........ apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média bimestral na disciplina de .........
Orientador: Prof. 
Santiago
2017
SUMÁRIO
1	CARACTERIZAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO	3
2	DESENVOLVIMENTO	4
REFERÊNCIAS	14
caracterização da organização
Nome da Empresa: Art e mel e produtos coloniais
Razão social: Aline Elbut
CNPJ: 20223599/0001-3
Inscrição Estadual: 25.794.349-8
Município de localização: Urubici-SC
Histórico da empresa:
A loja Art e mel e produtos coloniais está no mercado há 17 anos, teve seus trabalhos iniciados numa sala da casa dos empreendedores e com o tempo conseguiu construir a primeira loja, começou com poucos produtos e a cada ano acrescentando novidades. Em 2015 os empreendedores fundaram sua segunda loja com espaço amplo, e muitas novidades em produtos.
Ramo de atividade:
Os empreendedores são apicultores, portanto na empresa são confeccionados e vendidos produtos derivados do mel, como também uma diversidade de artesanatos.
Estrutura da empresa:
A empresa é administrada por uma estrutura familiar composta por cinco funcionários.
DESENVOLVIMENTO
Uma das mais conhecidas ferramentas do planejamento estratégico, utilizada para auxiliar a síntese das diversas análises ambientais efetuadas, é certamente a análise SWOT. Na prática, isso significa identificar as forças e fraquezas da organização e prepará-la para aproveitar as oportunidades e evitar as ameaças do ambiente. A isso se chama análise SWOT, ou em português, análise FOFA – Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.
Com base nas análises dos questionários aplicados, nas análises dos concorrentes através de dados secundários, e da caracterização do mercado, foi realizada a análise SWOT da empresa ART E MEL, neste item estão dispostos os seus pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças, de acordo com os fatores externos e internos pesquisados.
Forças:
Tradição e reconhecimento pelos clientes do elevado padrão de qualidade, busca por novos produtos, novos fornecedores, novos clientes. O ponto forte mais importante é em relação ao público alvo pois atinge todas as idades e etnias, outro ponto forte é a vantagem de não pagar aluguel e de grande maioria dos produtos serem de produção própria.
Fraquezas:
Nas fraquezas destacam-se a localização da empresa, o despreparo para atender turistas estrangeiros e a falta de capital para investimento.
Ameaças:
Nas ameaças tem-se a concorrência desleal, o clima, com muitas chuvas a produção das abelheiras cai bastante, como também a baixa temporada.
Oportunidades:
As oportunidades, ou seja, fatores que podem ser aproveitados, incidem principalmente na imagem positiva que o empreendimento projeta, na diversidade da clientela e na existência de clientes fixos. Portanto tem-se Programa junto ao governo para acabar com apicultores clandestino e ampliação das vendas pela internet.
De acordo com a análise do ambiente interno e externo o grupo observou que o empreendimento está no caminho certo, pois numa empresa, a estratégia está relacionada à arte de utilizar, adequadamente, os recursos físicos, financeiros e humanos, tendo em vista a minimização dos problemas e maximização de oportunidades. Observou-se também que a empresa é altamente competitiva; mostra ter capacidade para superar a concorrência. Para um bom funcionamento da organização é importante que o empreendedor estabeleça os cargos e as funções de cada colaborador, nesse quesito de acordo com o entrevistado a empresa está adequada uma vez que possui uma estrutura organizacional equilibrada, como uma quantidade de chefes e subordinados suficiente para uma empresa de pequeno porte, a empresa é administrada por uma estrutura familiar.
A tomada de decisão na empresa ART E MEL é de forma descentralizada, as decisões são tomadas em conjunto para um melhor atendimento aos clientes. No que se refere aos resultados da empresa, este é avaliado através dos produtos, ou seja, quando não há uma boa aceitação no mercado eles irão saindo de linha, e os empreendedores buscam novas alternativas e receitas, buscando sempre inovar e agradar a clientela. 
A empresa realiza reuniões mensais para verificar e corrigir o que não está saindo de acordo com o planejado, a partir da reunião os empreendedores decidem o que irão renovar na loja e na produção de geleias e os outros produtos.
Ao se falar em empresas e análise de mercado, uma das primeiras coisas que se vem à mente é a concorrência, existe a rivalidade entre concorrentes, porém os empreendedores nos informaram que não há preocupação pois existem muitos pontos positivos que se sobressaem sobre os negativos.
No caso, a alternativa encontrada pelos produtores para enfrentar a concorrência foi a adaptação às tecnologias de ponta, recorrendo a parcerias com órgãos de fomento (financeiros e de treinamento) governamentais e não governamentais. Os treinamentos foram fundamentais para melhorar o poder de negociação com os clientes e fornecedores, ofertando melhores produtos e exigindo serviços e insumos de qualidade respeitando o caráter das negociações. A diversificação dos produtos foi outra estratégia encontrada para amenizar as dificuldades mercadológicas.
Neste ramo não foi identificada nenhum novo entrante no mercado no Município de URUBICI-SC., no entanto serão relatadas a seguir as principais barreiras de entrada identificadas para os novos entrantes neste segmento:
Diferenciação do Produto:
A diferenciação do produto é um fator extremamente presente no desenvolvimento do seu negócio, configura-se como uma barreira aos novos entrantes, pois as empresas que pretendem atuar neste mercado terão que efetuar fortes investimentos para superar os vínculos que as empresas já existentes constituíram com seus clientes.
Desvantagens de Custo Independentes de Escala: 
Dentre as desvantagens de custo abordadas por Porter, observou-se que estes empreendedores são fabricantes do seu próprio produto, que já atuam no mercado há bastante tempo, conseguiram adquirir uma experiência considerável durante esse período de atuação, e com isso conseguem fabricar seus produtos coloniais com custos unitários menores e com uma qualidade diferenciada. A redução desses custos provém do aprimoramento das técnicas de fabricação adquirido pelos proprietários.
Segundo os entrevistados não há ameaças de produtos substitutos no mercado pois é baixa capacidade de conseguir escala de produção. No entanto a empresa já possui suas estratégias que são a diversificação da produção: geleias, méis compostos, sache, produtos fitoterápicos, etc.
A empresa ART E MEL, objeto deste estudo atende a clientes de diversas classes sociais, não focando em um público específico. Na pesquisa foi informado que seus clientes não exercem poder de barganha na compra dos produtos, por adquirirem quantidades relativamente pequenas. Porém, como o cliente pode escolher entre os concorrentes disponíveis, há certa pressão para que as empresas produzam cada vez mais, pela oferta de um produto de qualidade a um preço competitivo neste mercado. Segundo entrevistas, como o cliente está cada vez mais exigente, a qualidade dos produtos tem sido fator chave para o sucesso do seu negócio e, além disso, deve haver certa cautela na determinação dos preços dos produtos. A possibilidade de trocar o produto ou serviço aumenta o poder de barganha do cliente. Apesar disso, o poder de negociação dos compradores é uma força pouco atuante neste mercado.
Não existe nenhuma relação de poder dos fornecedores para
com a empresa entrevistada ou vice-versa. Sendo assim, esta força não se configura como um fator definitivo na competitividade.
A ART E MEL localiza-se em Urubici, no Estado de Santa Catarina. A família é constituída por apicultores, após trabalhar muitos anos fazendo doces, geleias e artesanatos e vendendo em casa, a família percebeu que o mercado do mel era um mercado promissor, foi então no dia 12 de junho de 2000 que fundaram a primeira empresa, com o passar dos anos as instalações foram ampliadas, a partir daí começou a necessidade de desenvolver novos produtos. Hoje os apicultores contam com duas empresas, aberta ao público Urubiciense e aos muitos turistas que visitam a cidade.
A partir da pesquisa realizada podemos citar três concorrentes e três fornecedores da empresa informados pelos entrevistados.
Clientes: Bodegão, Véu de noiva, Cacau Serra. 
Fornecedores: Ratinho – fornecedor de salames / Frilac – fornecedor de queijos e salames, Nugalle – fornecedor de chocolates.
Segundo informações as negociações são feitas por telefone e pessoalmente, as formas de pagamento são em dinheiro, cartões de crédito e débito, as logísticas são realizadas pelos correios e transportadoras. Os empreendedores fazem a publicidade da empresa em redes sociais, participa de ranking, procurando sempre destacar-se com seus produtos.
Para os produtores a entrada de novas empresas no ramo não figura como ameaça, devido a clientela que os mesmos já conquistaram, e a confiança por estarem a tanto tempo no mercado. A principal preocupação da ART E MEL é oferecer aos clientes produtos de qualidade, dentro das mais rigorosas normas de higiene e limpeza preservando o estado natural dos produtos.
A matriz BCG – que tem seu nome derivado da consultoria que a propôs: Boston Consulting Group – é bastante difundida nas análises de estratégia e mar­keting. Permite classificar os negócios da empresa segundo a atratividade do mercado em que atuam e da participação relativa que detêm nesse mercado. A seguir será apresentada uma empresa do ramo de hotelaria que utilizou a Matriz acima citada, e também os resultados obtidos:
MATRIZ BCG – HOTEL
(a) Pacotes turísticos (público doméstico) em períodos de férias, comercializados por parceiros: negócio tradicional do hotel, representa 70% de seu faturamento, com rentabilidade pequena, mas estável. Esse mercado tem tido pouco crescimento e o hotel é um dos principais na região; 68 Planejamento estratégico da pequena e média empresa: aplicações no setor turístico.
(b) Pacotes turísticos em períodos de férias, comercializados pela internet: negócio em elevado crescimento. Em virtude de demora na decisão, o hotel demorou a investir nessa modalidade de comercialização, tendo uma pequena participação em um mercado de alto crescimento;
(c) Convenções de empresas: mercado estável, no qual tem pequena participação. Estrutura do hotel não é adequada para esse público, para o que seriam necessárias diversas adaptações;
(d) Treinamentos empresariais: mercado em elevado crescimento, mas no qual o hotel tem apenas uma pequena participação. Participar desse negócio exige elevados investimentos em infraestrutura (equipamentos de informática, projetores, salas de aula), pesquisa de mercado e divulgação; 
(e) Eventos esportivos na região: participação pequena e um mercado de pequeno crescimento. Há outros hotéis próximos que se dedicam mais fortemente a esse negócio; 
(f) Pacote turístico para público internacional: mercado em elevado crescimento, no qual o hotel tem uma destacada participação decorrente de parcerias com operadoras de voos charters provenientes da Europa. Tem exigido significativos investimentos no treinamento dos funcionários, na adequação dos quartos e áreas de convivência. 
Figura: 01. Exemplo de aplicação da matriz BCG
Analisando a matriz, é possível identificar que o hotel tem apenas um grande gerador de caixa: o negócio (a). Tem três negócios que consomem caixa, (b), (d) e (f). E ainda dois negócios que pouco consomem ou geram caixa, (c) e (e). Essa distribuição mostra que há uma pressão sobre o caixa (dinheiro livre) da empresa, e seria conveniente ela decidir se vai priorizar o negócio (b) ou (d). Indica também que os negócios (c) e (e) podem ser abandonados, de forma a focar melhor a atuação do hotel.
A representação gráfica da matriz BCG favoreceu a compreensão da situação dos serviços do hotel de forma ampla, facilitando a definição de estratégias específicas para cada um deles. Além disso, tornou mais fácil equilibrar a carteira de produtos e serviços entre os geradores e consumidores. A simples distribuição dos produtos do portfólio em listas dentro de cada quadrante facilita a tomada de decisão rápida para os gestores.
A empresa ART E MEL consegue superar a concorrência, apresentando uma ótima participação no mercado. Com o passar dos anos, as vendas mantêm-se estabilizadas, sem crescimento, inserindo-se os DOCES no padrão “Vaca Leiteira” da Matriz BCG. Depois de fazer análise SWOT, a A”RT E ME”L decidiu investir num produto novo, um cupcake especial de bolacha, com ingredientes secretos. Esta novidade faz as maravilhas dos clientes da loja, encaixando-se a nova coqueluche da empresa no quadrante “Estrela”, pois o produto aumenta de venda a cada dia.
A pensar nas pessoas mais preocupadas com a alimentação, a empresa disponibiliza uma nova gama de geleias, com menos calorias e menos açúcar, estas novas geleias aumentam também de venda paulatinamente, a um ritmo acelerado. Comparando com a concorrência, esta última fica, no entanto, a ganhar neste segmento, inserindo-se este produto no quadrante “Interrogação”.   
Ao analisar as vendas, a empresa descobre que um produto com boa saída no passado - o vinho - já não tem grande procura, deixando de fazer sentido investir tanto na sua confecção. Assim, este inclui-se no quadrante “Abacaxi” da matriz BCG.
Da análise deste exemplo prático, com os seus 4 tipos de produtos, deduz-se então que:
	Interrogação – Geleias, com crescimento de mercado, mas baixa participação no mercado.
	Estrela – Cupcake de bolachas, de crescimento alto de mercado e de participação alta no mercado.
	Vaca leiteira – Doces, com baixo crescimento de mercado, mas alta participação no mercado.
	Abacaxi – Vinhos, baixo/nulo crescimento de mercado e baixa participação no mercado.
Nessa óptica, Chiavenato (2003) mostra que toda empresa necessita ter um portfólio de negócios integrado e equilibrado, na qual a empresa deve investir em produtos que gerem caixa positivo. Nesse sentido, todo produto ou serviço deve ser um gerador de caixa, do contrário, ele não tem valor. 
Os potenciais e-client da empresa são os próprios moradores da cidade, e podem ser encontrados através da tecnologia, em ambientes virtuais, atingindo-os com publicidade em páginas da empresa e outras utilizadas para tal fim.
Os produtos que eles podem adquirir na empresa ART e MEL são: geleias, mel, produtos coloniais, artesanatos, pelegos, bolachas, doces, queijo, salames, sucos, vinhos, tapetes de couro, chocolates, própolis, pólen, lembrancinhas, cachaça de mel, entre outros. A estratégia para atrair e atingir estes clientes potenciais é construir uma conexão e influenciá-los de alguma forma. Afinal, todos nós queremos convencer os clientes a comprar um produto em algum momento – é assim que nós fazemos o nosso dinheiro crescer, bem como ajudamos os outros a ter sucesso. Mas, para conhecer os clientes, o empreendedor precisa fazer perguntas, mas não é qualquer pergunta que pode ser feita. O empreendedor precisa fazer perguntas penetrantes e pessoais que especificamente atraem as emoções e que levam à raiz de por que as pessoas querem, o que querem, fazem o que fazem e agem como agem.
A empresa ART E MEL posicionará a sua estratégia e oferta para que ela seja recebida e abraçada (comprada):
– Irá procurar conhecer bem o público, para que possa prestar o melhor serviço e produto possível, para preencher as necessidades e desejos deles.
–
Aprender quais palavras, emoções e padrões de pensamento o público utiliza, para que possa usá-los em seu próprio material de histórias, publicidade e marketing.
– Terá um relacionamento com seu público através da partilha dos mesmos objetivos e valores em comum.
– Descobrir onde os clientes mais desejáveis se divertem para que possa colocar a oferta bem na frente deles.
– Criar histórias marcantes e histórias com seus produtos que deixam os seus clientes tirar as suas próprias conclusões lógicas e positivas.
As histórias são uma das melhores maneiras de se persuadir, compartilhar a mensagem, de se conectar com o cliente potencial e construir uma marca forte. Um bom produto ou história marcante pode transformar os corações e mentes dos clientes, porque em vez de despejar uma lista de características e benefícios (que somos todos culpados de fazer uma ou duas vezes), a empresa contará uma história sobre como alguém usou os seus produtos e obteve resultados surpreendentes. Isso permite que o cliente se coloque no mesmo lugar da pessoa na história, e se imagina atingindo resultados iguais ou semelhantes.
Com a finalidade de organizar o trabalho e suprir as fraquezas do empreendimento, realizou-se a elaboração do plano de ação, foi definido um problema chave durante o funcionamento da loja. Assim estabeleceu-se o problema ou a ação a ser executado, o emprego da ferramenta 5W2H para nortear as ações e as conclusões tiradas após a execução da ferramenta. 
Definidos os problemas, criou-se um modelo de planilha 5W2H padrão para coleta dos dados, a fim de garantir a confiabilidade e consistência das informações levantadas, simultâneas à criação dos planos de ação. No Quadro 1 apresenta-se a planilha modelo utilizada, baseada no modelo proposto por Meira (2003).
Quadro 01: Planilha 5W2H utilizada para coleta de dados.
	LOCALIZAÇÃO DA EMPRESA
	O que?
	Por que?
	Quem?
	Quando?
	Onde?
	Como?
	Quanto custará?
	Pesquisar e procurar uma melhor localização para a empresa
	Haja vista que o público alvo são turistas, é imprescindível que a empresa tenha uma
Localização estratégica que possibilite a circulação de carros e seja de fácil acesso aos clientes.
	Proprietário e sua esposa
	08/09/2017 a 01/10/2017
	Cidade de Urubici/SC
	Pesquisar em guias telefônicos, internet, contato com imobiliárias.
	R$ 40,00 em telefone e internet.
Fonte - Os autores
O surgimento de empreendimentos e o sucesso dos mesmos não depende apenas de excelentes ideias de negócio, mas sim de um mix destas ideias com os conceitos de gestão e planejamento estratégico. Ainda, a qualidade como também uma localização estratégica deve estar inclusa neste ciclo, pois acrescenta potencial competitivo às organizações. Assim, a utilização das ferramentas da qualidade, em particular do 5W2H, tornam-se relevantes, pois atuam como suporte ao planejamento, identificação de problemas e resolução de incidentes. Também torna a solução menos complexa, porém com grau elevado de eficácia. O uso correto destas ferramentas possibilita o entendimento e o conhecimento dos processos das empresas, proporcionando uma melhor gestão das mesmas.
A Matriz SWOT permitiu identificar os pontos fortes e deficiências, oportunidades e ameaças da atividade apícola na empresa ART E MEL cidade de Urubici-SC. Verificou-se que a localização da empresa se caracteriza como um ponto fraco. Portanto através da matriz SWOT foi possível identificar a ferramenta mais adequada para a intervenção empresarial, sanando os pontos fracos do empreendimento e trazendo benefícios para a empresa como uma melhor produção, lucro e fidelidade dos clientes, para os colaboradores: desenvolvimento pessoal, motivação e interesse, e para os clientes: satisfação, interesse e comprometimento.
Desta forma, possibilitou-se com este estudo a oportunidade de desenvolver a utilização de duas ferramentas da qualidade, bem como a abstração do conhecimento ligado ao empreendedorismo. Constatou-se ainda que os planos de ação, se bem aplicados, funcionam de maneira eficiente e organizada, reduzindo as possibilidades de falhas.
Ok, problemas identificados e metas traçadas é hora de colocar a mão na massa. Pois bem, este é o momento do Ciclo PDCA que coloca em prática tudo o que foi planejado. Então haja vista que o problema encontrado foi a localização da empresa, o planejado foi implantar a loja em localização estratégica. Pois bem, no dia 08/10/2017 a “ART E MEL” ganhou nova localização.
Como já previsto em relação a turistas percebeu-se que a clientela aumentou ainda mais, devido a empresa ter sido instalada em uma localidade de fácil acesso. Os proprietários acompanharam os resultados e na fase de checagem notaram que perderam para concorrência alguns clientes da própria cidade. Logo os proprietários identificaram gaps a serem sanados e oportunidades de melhoria. Então é Hora de atuar corretivamente sobre a diferença identificada, os proprietários e colaboradores investiram bastante em publicidades, propagandas em carros de som, como também em novidades nos produtos e serviços para atrair novamente os clientes que haviam perdido. Dentro desta estratégia a empresa ART E MEL recuperou alguns de seus clientes e aumentou ainda mais a procuração pelos turistas.
Não tem como negar: empresas que se estruturam dentro das quatro etapas do ciclo PDCA saem na frente quando a questão é atingir objetivos e melhorar continuamente. Também conhecido como Ciclo de Deming ou ciclo de Shewhart, o PDCA tem como objetivo ajudar a entender como um problema surge e como deve ser solucionado. É importante ressaltar que o foco é na causa e não nas consequências. O PDCA busca a melhoria contínua e, por consequência, a qualidade máxima de todos os projetos e operações da empresa (bem como produtos e serviços).
REFERÊNCIAS
MEIRA, R. C. As ferramentas para a melhoria da qualidade. Porto Alegre: SEBRAE, 2003.
PORTER, Michael E., Estratégia Competitiva: técnicas para análise da indústria e da concorrência. 2ª ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.