planejamento estrategico como ferramenta de gestao em uma empresa de pequeno porte um estudo de caso

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CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE 
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI-SP - FACECAP 
- CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO 
 
 
 
 
Planejamento estratégico como ferramenta de gestão em uma 
empresa de pequeno porte. Um estudo de caso 
 
 
 
 ÉDER PERESSIN 
VINICÍUS GONÇALVES SANTOS 
 
 
 
 
 
 
Capivari- SP 
2010 
 
 
 
 CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE 
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI-SP - FACECAP 
- CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Capivari- SP 
2010 
 
 
Monografia apresentada ao Curso de Graduação em 
Administração da FACECAP/CENEC Capivari, para 
obtenção do título de Bacharel em Administração, 
sob orientação do Profº Clever Eduardo Zuin Lobo 
 
 
 
ÉDER PERESSIN 
VINÍCIUS GONÇALVES SANTOS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
__________________________________________ 
 Orientador Prof. Clever Eduardo Zuin Lobo 
 
 
 
___________________________________________ 
 Corretor Prof. Daniel Fontolan 
 
 
_____________________________________ 
 Corretor Prof. Francisco Carlos Garcia 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Monografia defendida e aprovada em 02 de 
 Dezembro de 2010, pela banca examinadora 
 constituída pelos seguintes professores: 
 
 
 
 
 
 AGRADECIMENTOS 
 
 Agradecemos primeiramente a Deus, por estar 
 conosco em todos os momentos de nossas 
 vidas, por nos conceder força, animo, 
 sabedoria e disposição, por nos ensinar a ser 
 pacientes e perseverantes em todos os nossos 
 sonhos, com a confiança de lutar sempre pelos 
 nossos ideais com a certeza de vencer 
 Aos nossos pais por nos possibilitar a 
 realização de mais este sonho, por nos 
 proporcionar desde o inicio de nossas vidas o 
 bem mais precioso e necessário para o nosso 
 desenvolvimento, a Educação, a eles o nosso 
 muito obrigado. 
 Agradecemos ao nosso excelente orientador e 
 Prof. Clever Eduardo Zuin Lobo, pela 
 paciência e dedicação de nos ensinar em cada 
 etapa deste estudo, contribuindo assim para a 
 realização e o enriquecimento deste trabalho. 
 Aos amigos que fazem parte de nossas vidas e 
 participaram conosco de mais está historia de 
 realização. 
 E por fim, agradecemos a empresa Elletro-Seg, 
 por nos receber e nos proporcionar a realização 
 deste trabalho através de sua historia e 
 dedicação neste mercado dinâmico e 
 competitivo. 
 A todos o nosso muito obrigado! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PERESSIN, Eder & SANTOS, Vinícius Gonçalves. Planejamento Estratégico como 
ferramenta de Gestão em uma empresa de pequeno porte. Um estudo de caso: Trabalho de 
conclusão de curso .Curso de Graduação em Administração.Faculdades Cenecista de 
Capivari - CNEC. 
 
 
Resumo 
 
 
O objetivo maior do planejamento estratégico é desenvolver estratégias que guiarão a 
organização a obter um melhor desempenho e conseqüentemente um melhor resultado em 
suas ações. Porém é comum no mundo corporativo deparar-se com micro e pequenas 
empresas que iniciam seu negócio sem antes pararem para planejar o caminho a seguir, 
sem saber aonde se quer chegar, os meios disponíveis para alcançar seus objetivos, as 
ameaças e as oportunidades advindas do mercado competitivo. Geralmente tem se a ideia, 
abre-se a empresa e espera-se o cliente entrar, visando somente o lucro, o que nesse caso 
torna-se comum também a falência e por vezes o fechamento da “ideia” de abrir se uma 
empresa. 
Diante deste cenário busca-se neste trabalho realizar um estudo de caso a respeito do 
planejamento estratégico como ferramenta de gestão em uma empresa de pequeno porte 
instalada na cidade de Capivari-SP atuante no ramo comercial de prestação de serviços 
eletrônicos, onde abordaremos através de uma pesquisa de campo as ações pautadas pela 
empresa estudada através das ferramentas disponíveis pelo planejamento estratégico. 
 
Palavras chave: Pequenas Empresas, Planejamento Estratégico; Ferramentas estratégicas; 
Visão; 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Abstract 
 
 
 
 The major purpose of the strategic planning is to develop that will guide the 
organization to obtain a better performance and consequently a better outcome in 
its actions. However, it`s common in the corporative world to face micro and 
small companies that started their business without stopping to plan the way it 
would follow beforehand, without knowing what they aim, the available ways to 
achieve their goals, the risks and the opportunities which come from the 
competitive market. Generally people have an idea, set up a company and wait 
for the client, focusing only the profit, which in that case also becomes usual the 
bankruptcy of the company and at times these people give up the idea of having 
their own company. In front of this scenery, we looked for accomplishing a study 
case regarding the strategic planning as management tool in a small company, 
installed in Capivari-SP, presently in the commercial field of electronic services, 
in which we will demonstrate an approach through a field research the actions 
executed by the studied company, through the available tools by the strategic 
planning. 
 
 Key-Words: Small Companies; Strategic Planning; Strategic Tools; Focus 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
Introdução...........................................................................................................................01 
 
Capítulo 1. Caracterização do problema..............................................................................02 
 
1.1. Apresentação e Justificativa deste trabalho......................................................03 
 
1.2. Relevância do trabalho......................................................................................03 
 
1.3. Objetivos da pesquisa.......................................................................................03 
 
1.4. Estrutura do trabalho........................................................................................04 
 
Capítulo 2. Entendendo o Planejamento.............................................................................05 
 
 2.1. Momento histórico do planejamento estratégico......................................................05 
 
 2.2. Origens do planejamento estratégico........................................................................07 
 
 2.3. Conceitos e Definições de termos relacionados ao planejamento estratégico..........07 
. 
 2.4. A importância do planejamento estratégico para o crescimento das empresas.........08 
 
 2.5. As etapas da elaboração do planejamento estratégico...............................................09 
 
 2.5.1. Objetivos, Estratégias e Plano de Ação..................................................................11 
 
 2.5.1.1. Competindo com Estratégia.................................................................................13 
 
 2.5.2. Processo do Planejamento Estratégico....................................................................13 
 
 2.5.2.1. Importância e objetivos da análise do ambiente................................................,..142.5.2.2. Elementos do Planejamento Estratégico........................................................,.....15 
 
 2.5.2.3. Identidade Organizacional: Negócio e Missão.....................................................15 
 
 2.5.2.4. Visão de Futuro e Valores....................................................................................17 
 
 2.5.2.5. Análise do ambiente externo - Oportunidades e Ameaças...................................17 
 
 2.5.2.6. Análise do ambiente interno – Forças e Fraquezas..............................................18 
 
Capítulo 3. Metodologia.......................................................................................................21 
 
 
 
 
 3.1. Considerações Gerais.................................................................................................21 
 
 3.2. Sujeito........................................................................................................................22 
 
 3.3. Instrumento................................................................................................................22 
 
 3.4. Procedimentos............................................................................................................22 
 
Capítulo 4. Empresa Alvo....................................................................................................23 
 
 4.1. Caracterização da Empresa Alvo...............................................................................23 
 
 4.2. Histórico da Empresa.................................................................................................24 
 
Capítulo 5. Apresentação dos resultados da pesquisa..........................................................27 
 
Considerações Finais............................................................................................................32 
 
Apêndice..............................................................................................................................34 
 
Referencias Bibliográficas...................................................................................................38 
 
 
 
 
ÍNDICE DE FIGURAS 
 
 Figura 2.1: Método de como fazer um planejamento estratégico.......................................12 
 
 Figura 2.2: Elementos do planejamento estratégico...........................................................15 
 
1 
 
Introdução 
 
Muito se fala em Planejamento Estratégico (PE), e nas organizações de maneira 
geral ainda se pode encontrar uma série de interpretações em relação a esta ferramenta da 
administração tão necessária na atualidade. 
O Planejamento Estratégico, que se tornou foco de atenção da alta administração 
das empresas, volta-se para as medidas positivas que uma empresa poderá tomar para 
enfrentar ameaças e aproveitar as oportunidades encontradas no seu ambiente. 
Diante da competitividade que cerca o mercado econômico e da necessidade de 
sobrevivência, tem ocorrido o fato em que empresas de todos os tipos e portes têm buscado 
novos modelos de gestão, redesenhando planos de ações e mecanismos que correspondam 
com as exigências do mundo corporativo do século XXI. 
Frente a este contexto, o presente Trabalho de Conclusão de Curso tem por objetivo 
realizar um estudo de caso dentro da empresa Elletro-Seg Ltda, localizada no município de 
Capivari, interior do estado de São Paulo e que atua no ramo comercial de prestação de 
serviços de equipamentos eletrônicos, e ainda, que diante da forte concorrência que este 
mercado vem apresentando nos dias atuais através de aspectos relevantes a preços, 
qualidade e serviços equiparados, faz-se necessária a apresentação de novas ações e 
produtos que sobressaiam a estas questões, favorecendo o crescimento e desenvolvimento 
econômico e sustentável diante das exigências do mercado globalizado. 
Partindo dessa realidade esse estudo abordará as ações estratégicas que a empresa 
estudada vem desenvolvendo com parceria credenciada a Via Embratel, objetivando novas 
possibilidades e diferenciação no mercado em que atua. 
 
 
 
2 
 
CAPÍTULO 1 
1. Caracterização do problema 
 
A sociedade passa por constantes mudanças, envolvendo dimensões física, 
intelectual, emocional, profissional, espiritual e social, uma sociedade de futuro inovador 
que tem exigido relevantes modificações no modelo de vida da população. 
O aumento da expectativa de vida dos brasileiros tem feito com que a sociedade em 
geral repense estrategicamente novos padrões de vida, com o intuito de promover e 
estimular a participação dos indivíduos nesse novo contexto dinâmico, globalizado e 
competitivo no qual estamos todos inseridos. 
 Os fatores relevantes a busca da qualidade de vida, a necessidade de segurança 
física e econômica dos brasileiros frente às questões sociais e a ausência de políticas 
públicas eficazes que correspondam com esses fatores tem feito com que as pessoas 
busquem novas formas de integração e convívio social. 
Diante desse cenário tem sido muito comum o crescimento de atendimentos a 
domiciliares em diversos segmentos comerciais, o que favorece a praticidade, comodidade 
e a segurança das pessoas. 
A partir das inovações tecnológicas que cerceiam o ambiente familiar e social, 
podemos dizer que a televisão por sua vez continua sendo o recurso de entretenimento da 
categoria tecnológica que mais abrange o nível econômico do universo social e familiar. 
Com vários concorrentes nesse campo de atuação fazem-se necessárias ações que 
correspondam com essa necessidade oferecendo nessa linha de entretenimento as mais 
variadas opções e diferenciações nos serviços, e ainda, que possibilitem a expansão e o 
crescimento comercial das empresas no ramo de assistência e equipamentos eletrônicos. 
Frente a este contexto buscou-se neste estudo responder a seguinte pergunta: Quais 
as estratégias de mercado que a empresa Elletro-Seg busca desenvolver para alcançar e 
alavancar o seu desenvolvimento econômico e sustentável frente à competitividade 
acirrada e as exigências desse gigante mundo corporativo? 
 
3 
 
1.1 Apresentação e Justificativa deste trabalho 
A realização do trabalho se justifica por apresentar um estudo de caso de uma 
pequena empresa do ramo comercial de prestação de serviços eletrônicos, que busca se 
destacar no mercado em que atua através da utilização de ferramentas de planejamento 
estratégico que melhor condizem com sua realidade e necessidade. Além disso, será de 
fundamental importância a apresentação dos resultados obtidos dentro da empresa através 
da iniciativa advinda de ações anteriormente planejadas, traçando assim planos e objetivos 
que trarão resultados positivos e almejados. 
1.2 Relevância do trabalho 
Releva-se neste estudo que independente do porte ou do ramo em que as empresas 
atuam no mercado, nos dias de hoje faz-se necessário gerir suas ações dentro da 
perspectiva do planejamento estratégico, uma vez que sua aplicação oportuniza a condução 
para a profissionalização da empresa. 
 No decorrer desse estudo pesquisas revelam que a falta de planejamento tem sido o 
grande alvo do insucesso das empresas, acarretando até mesmo a decadência permanente 
junto ao mercado competitivo, firmando assim a necessidade de se planejar em toda e 
qualquer situação, visando acompanhar e fazer parte das mudanças e evoluções eminentes 
ao mercado. 
1.3 Objetivos da pesquisa 
 
O presente trabalho tem por objetivo central apresentar um diagnóstico do 
planejamento estratégico existente na empresa alvo, e mensurar através das ferramentas 
disponíveis a influência desse planejamento no desempenho e desenvolvimento econômico 
frente às demandas daconcorrência. 
 Partindo do princípio de como a empresa vem se utilizando do planejamento 
estratégico num estudo de campo realizado dentro da empresa situada na cidade de 
Capivari-SP, apresentam-se os principais objetivos abordados neste trabalho: 
 
4 
 
• Frente à concorrência acirrada que cercam o mundo organizacional, de que forma a 
empresa vem se utilizando do planejamento estratégico como importante 
ferramenta da administração em seus negócios. 
• Identificar os pontos fortes e fracos da empresa estudada, bem como dos 
concorrentes por meio da matriz swot. 
Com dados cedidos pela empresa serão levantados, números, soluções e 
expectativas da empresa em que o estudo de caso está sendo feito. 
 
1.4 Estrutura do trabalho 
 
Este estudo é composto por cinco capítulos, sendo que no primeiro capítulo será 
feita a apresentação e o objetivo do trabalho proposto. 
No segundo capítulo focou-se a trajetória e a importância do planejamento 
estratégico, passando pela história até as transformações dos dias atuais. Ainda no segundo 
capítulo discorre-se sobre as ações, os processos e as etapas do planejamento estratégico 
como ferramenta de desenvolvimento dentro das organizações. 
No terceiro capítulo apresenta-se a metodologia escolhida para o desenvolvimento 
deste estudo no qual optamos através dos referenciais bibliográficos o modelo de pesquisa 
exploratório descritiva com a aplicação de um questionário com perguntas abertas fechadas 
por se tratar de um estudo de caso, onde a proposta do estudo é analisar o desenvolvimento 
da empresa através da implantação do planejamento estratégico como ferramenta de 
gestão. 
Dentro do capítulo quatro apresenta-se o campo de pesquisa e a caracterização da 
empresa estudada que possibilitou a realização do presente estudo. 
Por fim, no quinto capítulo apresenta-se a análise dos dados da pesquisa, que foi de 
teor exploratório, a bibliografia e as considerações finais deste estudo que trás todas as 
obras e fontes que contribuíram na elaboração do presente trabalho. 
 
 
5 
 
CAPÍTULO 2. ENTENDENDO O PLANEJAMENTO 
 
2.1 Momento histórico do planejamento estratégico 
 
A Revolução Industrial foi um marco na evolução da administração das empresas, e 
algumas características básicas que compõem este período estão relacionadas à aplicação 
da energia a indústria, o aumento do domínio do capitalismo e o grande desenvolvimento 
tecnológico. 
A revolução Industrial produziu alterações significativas na estrutura econômica da 
sociedade, englobando ainda as relações de produção que foram modificadas, e assim 
surgiu à necessidade de sistematizar e gerir a produção que se desenvolvia 
exponencialmente. 
Neste contexto, entre o final do século XIX até a década de 20, do século passado, 
podemos citar alguns pensadores, tais como: Fayol, Taylor, Ford, Weber, Drucker, George 
Siemens, entre outros, que influenciaram no modo de gerir as empresas e instituições, 
sendo que cada qual em sua época, com seus recursos, seus anseios e suas necessidades, 
estimulando em seus trabalhos e teorias do planejamento estratégico como ferramenta de 
gestão a respeito de vários temas. 
A história do planejamento estratégico passa pela atuação do Estado concebido 
como ferramenta derivada da estratégia militar, desenvolvida na Segunda Guerra Mundial, 
onde esta ferramenta, ou ainda, seu conjunto, surge da necessidade de se planejar 
militarmente para levar vantagens sobre seus oponentes numa guerra. 
 
6 
 
O termo estratégia, foi criado pelos gregos para caracterizar a arte dos generais, 
sendo a palavra strategos, stratos (militar) com ag (liderar), assim significa “o general do 
exército”. 
Ainda, de acordo com Maximiliano (2004, p.161): 
O conceito de estratégia nasceu da guerra, em que a realização de objetivos significa 
superar um concorrente, que fica impedido de realizar os seus. Cada um dos dois 
lados quer derrotar o outro. Vem aí a definição de Aristóteles, segundo a qual a 
finalidade da estratégia é a vitória. A estratégia é o meio (ou conjunto de meios) para 
alcançar um fim (ou objetivos), que é a vitória sobre um oponente. 
 
 
Esta necessidade instintiva dos chefes militares da antiguidade, de avaliar os fins e os 
meios, com o passar dos séculos foi sendo elaborada intelectualmente, dando forma a outra 
doutrina de planejamento militar, transpondo os limites oriundos da época, dando origem 
hoje ao que chamamos de planejamento estratégico, planejamento empresarial e 
planejamento científico. 
Grande parte dos autores considera como pilares da Gestão Estratégica, o 
planejamento estratégico, ou seja, a prospectiva estratégica e a inteligência competitiva 
com todas as ferramentas que a elas são agregadas, portanto, um universo de opções e 
ferramentas que se colocam à disposição dos empresários, gestores públicos para contribuir 
com o sucesso de suas organizações. 
Em resumo, o planejamento pode ser considerado como um sistema de fases inter-
relacionadas, onde cada fase é em si mesma um sistema integrante que contribui com a 
função de planejamento total correspondente a uma ordem sequencial começando com os 
objetivos e terminando com os métodos. 
 
 
 
7 
 
2.2 Origens do planejamento estratégico 
O homem desde os mais remotos tempos percebeu a necessidade de se preparar para 
enfrentar as diferentes situações e adversidades, descobriu que pensar primeiro antes de 
agir aumentava suas chances de obter êxito e de aproveitar melhor os recursos disponíveis. 
José Faria (1994, p.71) comenta que: 
O planejamento é tão antigo quanto à história. A construção das pirâmides egípcias 
não se concretizou sem que tivesse sido elaborado complicados planos e projetos, e sem 
que administradores tivessem se preocupado com a alimentação de milhares de 
trabalhadores, escravos e soldados assim como planejado o transporte dos enormes 
blocos de granito originários de local, na região sul do Egito. 
Planos e projetos também disciplinaram outras construções importantes, a exemplo dos 
aquedutos construídos pelos romanos, os canais de irrigação da Mesopotâmia, os 
centros e fortificações das cidades antigas, templos astecas, pirâmides maias, palácios 
indianos etc. 
Não obstante e com raríssima exceção, o planejamento, tal qual hoje o conhecemos, 
era quase que exclusivamente usado como arma de guerra e o qual se denominava 
“estratégia” “ou arte dos generais”. 
 
 
A história da civilização demonstra que a necessidade de planejar não é um 
privilégio do homem moderno. Desde a antiguidade, observa-se que os povos e seus 
lideres utilizavam-se de práticas de planejamento, mesmo que não existisse ainda clareza 
sobre sua concepção. 
2.3 Conceitos e definições de termos relacionados ao planejamento 
estratégico 
Ao se buscar o conceito de planejamento estratégico é sempre oportuno lembrar a 
celebre frase de Peter Drucker, que assim o resumiu: “o planejamento não diz respeito às 
decisões futuras, mas as implicações futuras das decisões presentes”. 
 
8 
 
José Faria (1994, p.73) sustenta que planejamento é um processo que impõem a 
necessidade de fazer no presente as escolhas para as ações do futuro. Que em síntese é 
definir, com antecedência, o que se vai fazer. 
Essencialmente planejamento é o ato de antecipar-se. É a definição previa de como 
a situação que se vai enfrentar será conduzida, obtendo uma análise das perspectivas da 
organização, caracterizando as tendências, problemas, oportunidades e ameaças que 
envolvem o cenário em que estamos inseridos, permitindo assim providencias e ações 
prévias que alterem as correlações apresentadas, visando garantir seu êxito futuro.Não se trata de vidências ou ações de paranormalidades, mas simplesmente fazer 
um exercício de se pensar na situação que se vai passar e se preparar antecipadamente 
através de ações estratégicas que melhor condizem com o objetivo que se quer alcançar. 
 
2.4 A importância do planejamento estratégico para o crescimento das 
empresas 
É cada vez maior o número de empresas, que diante da complexidade no cenário 
empresarial e de tantas turbulências e incertezas, estão buscando ferramentas e técnicas 
que melhor condizem com suas realidades frente ao mercado dinâmico e competitivo, 
oportunizando, portanto, o estabelecimento de diretrizes a serem seguidas. 
De acordo com Chiavenato & Sapiro (2003, p.6) 
Acompanhar a acentuada mutação que ocorre constantemente nos mercados é mais 
fácil do que entender e tomar decisões em função dessas mudanças. De fato, a 
velocidade das mudanças aumenta e ocorre numa escala sem precedentes. 
O mundo assiste ao ritmo alucinante dos acontecimentos, que estão impactando as 
pessoas, as sociedades e a maneira de fazer negócios. 
 
 
9 
 
Diante deste cenário complexo e competitivo, muitas empresas têm apostado e 
investido no planejamento estratégico como principal ferramenta de ação para gerir os 
desafios e ameaças cotidianas, transformando-os em oportunidades para desenvolver 
soluções e abrir novos campos de mercado e investimentos para seus produtos, onde o 
planejamento das empresas para seus negócios permite determinar o valor do faturamento 
e do lucro. 
Segundo Kotler, (1998 p.84) 
Se houver uma lacuna no planejamento estratégico entre as vendas futuras desejadas e 
as projetadas, a alta administração terá que desenvolver ou adquirir novos negócios 
para preenchê-lo. 
Assim, o desenvolvimento de um planejamento estratégico, permite lançar as bases 
para a construção de um futuro promissor e a geração de um mercado mais profissional e 
preparado para as constantes mudanças que sempre ocorrerão. Portanto, a importância do 
planejamento no universo administrativo está relacionado diretamente ao futuro de 
qualquer organização. 
Deste modo, na atual conjuntura, onde a competição passa a ser global, é pouco 
provável a sobrevivência de empresas que não estejam profissionalizadas, ou ainda, que 
não adotem o planejamento estratégico enquanto ferramenta de orientação de suas 
propostas e ações. 
2.5 As etapas da elaboração do planejamento estratégico 
A primeira etapa do planejamento estratégico consiste em identificar as condições 
atuais, externas e internas da organização. A análise da situação atual tem como objetivo 
avaliar os recursos disponíveis à empresa, sendo eles financeiros, humanos, materiais, além 
das possibilidades disponíveis no mercado. 
 
10 
 
É cada vez maior o número de empresas que diante da complexidade no cenário 
empresarial e de tantas turbulências e incertezas, estão buscando ferramentas e técnicas 
para que as auxiliem no processo gerencial. O Planejamento Estratégico é uma dessas 
ferramentas que por sua vez ao contrário do que alguns pensam, contempla também as 
características das pequenas e médias empresas. Nas empresas competitivas verifica-se 
que, uma importante condição para sua sobrevivência está ligada à clara definição de seus 
objetivos e ao traçado antecipado dos possíveis caminhos a serem percorridos para atingi-
los. 
 Planejamento estratégico é o processo administrativo que proporciona a 
sustentação metodológica para se estabelecer a melhor direção a ser seguida pela empresa, 
visando ao otimizado grau de interação com o ambiente e atuando de forma inovadora e 
diferenciada. (Oliveira, 2004) 
Dessa forma para se obter um resultado favorável, através do planejamento 
estratégico faz se necessário conhecer o cenário em que a empresa atua, desenvolvendo 
suas potencialidades através das informações que o ambiente interno e externo oferece 
diante de fatores relacionados a forças e fraquezas, ameaças e oportunidades que o mundo 
corporativo e globalizado nos apresenta. 
Para a elaboração e a implementação do planejamento estratégico das empresas, faz 
se necessário obter conhecimentos teóricos para melhor traçar suas estratégias e 
desenvolver suas ações com bases sólidas e sustentáveis a fim de obter resultados 
otimizados e satisfatórios que condizem com o objetivo que se quer alcançar. 
Kotler (1998) propõe que não existe uma estratégia perfeita para as organizações; 
cada uma na sua área de atuação deve determinar, por meio de análises internas e externas 
 
11 
 
qual é a melhor estratégia a luz de seu setor e objetivos, oportunidades, experiências e 
recursos. 
O objetivo do planejamento estratégico é desenvolver planos de ação presente que 
guiarão a empresa a obter um melhor desempenho no futuro. E para isso existem vários 
modelos que podem ser altamente eficazes na elaboração do planejamento, a questão está 
na escolha do modelo que melhor condiz com a realidade vivenciada pela empresa, 
lembrando-se que não existe receita pronta, o que aumenta o grau de responsabilidade na 
condução do planejamento estratégico. 
Para Chiavenato e Sapiro apud Drucker (2003, p.39), planejamento estratégico é o 
processo contínuo e sistematicamente com maior conhecimento possível do futuro contido, 
tomar decisões atuais que envolvem riscos; organizar sistematicamente as atividades 
necessárias a execução dessas decisões, e através de uma retroalimentação organizada e 
sistemática, medir o resultado dessas decisões em confronto com as expectativas 
alimentadas. 
Assim, o planejamento é importante porque mesmo que não haja condições de 
oferecer garantia absoluta de êxito em qualquer atividade humana, devido o risco inerente 
existente em todas as áreas, mesmo assim é capaz de proporcionar as pessoas e as 
organizações confiança e noção previa do que se deve fazer e para onde ir. O que abre 
caminho para se obter eficiência nas ações e obter eficácia nos resultados. 
2.5.1 Objetivos, Estratégias e Plano de Ação 
Objetivos (Onde queremos chegar?) (O quê?) 
São resultados quantitativos e qualitativos (essenciais a sobrevivência) que a 
empresa deverá alcançar em determinado período, como efeito das estratégias eleitas. 
 
12 
 
Devem ser definidos em conjunto com o corpo gerencial, visando o envolvimento dos seus 
stakeholders. 
Estratégias (Por onde vamos chegar?) (Como?) 
Formas através das quais se alcançarão os objetivos da empresa. Devem ser 
concretas e consistentes entre si. 
Planos de Ação 
 Desdobramento operacional (ações específicas) das estratégias escolhidas, que 
deverão ser implementadas para atingir os objetivos. Qualquer estratégia só é boa se a 
execução for boa. 
Observa–se claramente a definição citada através da figura ilustrada abaixo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Figura 2.1: Método de como fazer um planejamento estratégico 
Fonte: CHIAVENATO & SAPIRO, 2003, p67 
 
 
 
Fonte: UFV/PPO/DAD
Método – Como fazer o PE ?
Visão de Futuro
Objetivos Estratégicos
Direção das 
Unidades 
de Negócio
Onde estamos hoje?
Para onde vamos?
Como chegaremos lá?
FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA
Nível 
Corporativo
Nível de 
Processos
Nível 
Funcional
Quem somos?
Crenças & Valores
Negócio � Missão
Direção 
Corporativa
Interno
Externo
Análise do Ambiente
 
 
13 
 
2.5.1.1 Competindo com Estratégia 
“Existem cinco tipos de empresas: 
Aquelas que fazem as coisas acontecer; 
Aquelas que acham que fazem as coisas acontecer; 
Aquelas que observam as coisas acontecer; 
Aquelas que se surpreendem quando as coisas acontecem; e 
Aquelas que não sabem o que aconteceu.” 
Anônimo. 
 
Toda organização que desejaobter sucesso e se manter no mercado deve buscar 
desenvolver um excelente modelo de planejamento estratégico. Sem essa ferramenta 
podemos dizer que é muito difícil uma empresa conseguir sobreviver ou até mesmo se 
manter de maneira sólida e sustentável diante das constantes mudanças e exigências que 
este gigante mercado econômico apresenta. 
Maximiano (1995, p.197), trazendo a tona uma linguagem operacional do 
planejamento, enfatiza que existem três aspectos que impulsionam a sua elaboração: 
enfrentar os fatos que certamente ocorreram (eventos futuros conhecidos); criar um futuro 
desejado (predeterminação de eventos); e coordenar fatos entre si (promover coordenação). 
Estes três aspectos tendem a propiciar ao planejamento maior eficácia, contribuindo 
para o desempenho das demais funções do processo, pois sem definição de um caminho 
como referência, todas as funções teriam dificuldades em dirigir suas atividades em torno 
de um objetivo. 
2.5.2 Processo do Planejamento Estratégico 
Administrar estrategicamente é um processo contínuo e interativo que visa manter a 
organização como um conjunto apropriadamente integrado ao seu ambiente. 
 
14 
 
OLIVEIRA (2006) menciona que com a finalidade de evitar que o desafio 
estratégico surja num momento em que a empresa está despreparada para enfrentá-lo, a alta 
administração deve estar, permanentemente alerta para identificar o estímulo inicial ou 
talvez mesmo, até prová-lo em determinadas situações. 
No ambiente atual de concorrência, não é mais suficiente gerenciar a empresa como 
um objeto específico. Ou seja, dentro de uma visão micro; é preciso gerenciar o negócio da 
empresa, dentro da visão macro, envolvendo fatores, influências, recursos e variáveis 
externas e internas, buscando estar preparados para corresponder ao ritmo das mudanças e 
da competitividade. 
 
2.5.2.1 Importância e objetivos da análise do ambiente 
De acordo com Cobra (1992), “[...] tudo começa como uma auto-avaliação acerca 
do negócio da organização em que o negócio está e em qual deveria estar. É nesse ponto, 
portanto que tem início à primeira fase do planejamento estratégico, que deve ter enfoque 
no momento atual, bem como no próximo desafio, a fim de constituir na dimensão crítica 
para o sucesso permanente”. 
O planejamento deve ter seu início com o levantamento de dados para o 
conhecimento do ambiente de atuação. 
O conhecimento permite a captação e atualização da empresa em relação ao 
ambiente e a si própria, visando identificar e monitorar as variáveis competitivas que lhe 
afetam. É com base no desenvolvimento do planejamento estratégico que a empresa poderá 
antecipar as mudanças e preparar-se para agir em seus ambientes internos e externos. 
 
15 
 
2.5.2.2 Elementos do Planejamento Estratégico 
A compreensão detalhada de como se estrutura estrategicamente o negócio da 
empresa favorece a construção de um processo decisório mais rápido e alinhado aos 
interesses da empresa e de seus clientes. 
A seguir, são apresentados alguns dos principais aspectos dos elementos do 
planejamento estratégico 
 
 
 
 
 
 
 
 Figura 2.2: Elementos do planejamento estratégico 
 Fonte:CHIAVENATO& SAPIRO, 2003 
 
2.5.2.3 Identidade Organizacional: Negócio e Missão 
Para que seja possível a elaboração de um planejamento consistente e se tenha boa 
noção do exato contexto em que se insere a situação vivenciada, é imprescindível que se 
tenha bem definida a identificação e a classificação do negócio e da missão desenvolvida 
pela organização. 
 
Elementos do PE
Negócio
 
16 
 
Segundo KOTLER (2000,p.98 ) 
A unidade de negócios deve estabelecer um sistema de inteligência de markenting para 
acompanhar tendências e mudanças importantes. A administração precisa idenificar as 
oportunidades e ameças associadas a cada tendência ou desenvolvimento. 
 
 Ter claro o negócio da organização aumenta a possibilidade de uma empresa 
aproveitar potencialidades e oportunidades atuais e futuras, ao mesmo tempo em que 
permite reduzir a probabilidade de restrições e ameaças, podendo, a partir delas, prever boa 
parte dos riscos e situações operacionais adversas através da utilização de métodos e 
ferramentas que melhor condizem com a situação apresentada. 
Baseando-se CHIAVENATO & SAPIRO (2003), pode-se afirmar que a missão 
organizacional refere-se ao papel da organização dentro da sociedade em que ela está 
envolvida. DRUCKER (2002) elucida o pensamento de que “a missão é sempre de longo 
prazo”, e ressalta que para desenvolve-la são necessário esforços a curto prazo, e que para 
começar algo precisa ser a longo prazo, mas nunca se esquecer do que é necessário fazer 
hoje. 
Essa abordagem permite que as organizações ampliem o cenário de suas operações 
assegurando em muitos casos sua sustentabilidade, focalizando as competências 
fundamentais, abrindo um leque de iniciativas para atuação da organização. 
OLIVEIRA (2006), afirma que a missão organizacional esclarece o compromisso e 
dever da empresa para com a sociedade. Essencialmente ela estabelece o que a empresa 
faz, dentro de seu negócio. É a proposta para a qual, ou razão pela qual uma organização 
existe. 
A missão deve ser escrita após ampla discussão em todos os níveis da organização. 
Ela servirá para que todos os integrantes tenham a mesma percepção do significado e da 
finalidade da empresa. 
 
 
 
17 
 
2.5.2.4 Visão de Futuro e Valores 
Visões de futuro atrativas, e valores definidos têm um grande poder organizacional. 
Empresas impulsionadas na formulação da visão de negócios focadas dentro dos valores 
éticos decorrentes de ações transparentes e atitudes altruístas conseguem canalizar a 
energia que resulta de sua própria clareza de direção e foco. 
Para Chiavenato & Sapiro (2003) a elaboração da visão é um processo carregado de 
emoção, pois o que se procura reconhecer é o propósito de ser da organização. 
Uma visão pode fornecer um mapa da direção futura e gerar entusiasmo por essa 
direção. Pode estabelecer ordem no caos e ainda fornecer um critério para medição do 
êxito. 
Mas, para ser realmente eficaz, a visão deve ser bastante coerente para criar uma 
imagem identificável do futuro, ser bastante convincente para gerar comprometimento com 
o desempenho, enfatizar o que pode ser e esclarecer o que deve ser. 
Ainda na colocação de Chiavenato & Sapiro (2003): 
A visão constitui um fator de agregação dos esforços quando envolve todos os 
stakeholders ao proporcionar consonância e convergência de esforços. (CHIAVENATO 
& SAPIRO, 2003, p.67). 
Em resumo a visão pinta um quadro de onde se quer que a empresa chegue e o que 
quer que ela seja, através de cenários e objetivos a serem buscados e desenvolvidos pela 
empresa no sentido global, considerando as atuais tendências e influências visando a 
competitividade. 
 
2.5.2.5 Análise do ambiente externo – Oportunidades e Ameaças 
Trata-se de uma análise do ambiente externo que verifica as ameaças e 
oportunidades que estão no ambiente da empresa e as melhores maneiras de evitar e 
usufruir dessas situações, onde a empresa passa a olhar para fora de si, observando o 
ambiente onde estão as oportunidades e ameaças, e que envolvem fatores como: tendências 
político-legais, econômicas, sócio-culturais e tecnológicas que afetam a sociedade e o 
mundo organizacional. 
 
18 
 
O ambiente externo está totalmente fora do controle da organização, o que dificulta 
a formulação de uma estratégia única, já que os diversos fatores que a influenciam são 
instáveis. Trata-se de uma análise das condições externas que rodeiam a empresa e que lhe 
impõem desafios e oportunidades,como explica CHIAVENATO (1993). 
Diante disto é bom analisá-lo, e procurar aproveitar as oportunidades da maneira 
mais ágil e eficiente, e evitar as ameaças enquanto for possível. O gestor que dispõe do uso 
das ferramentas do planejamento estratégico de forma coerente, adaptando-os a realidade 
atual e as suas necessidades como tratada anteriormente nesse capítulo, pode obter uma 
excelente arma competitiva. 
Uma das práticas importantes de um bom planejamento dentro da análise externa é 
a verificação dos aspectos relacionados à visão macro e micro dos ambientes, buscando 
identificar as principais ameaças e oportunidades encontradas. 
Para Kotler (2002), a chave de oportunidades é quando uma empresa repousa sobre 
a questão, e se pode fazer mais por essa oportunidade do que os concorrentes. 
Já as ameaças, por sua vez são fatores que podem vir a perturbar o funcionamento 
da empresa, causando dificuldades na gestão e desempenho. 
A análise do ambiente é geralmente a etapa mais importante do planejamento 
estratégico, pois é quando as organizações são levadas a alcançar a eficácia pela descoberta 
de oportunidades e ameaças. (ALMEIDA, 2003, p.18). 
Podemos verificar que a análise de cenários deve ser permanente, porque o 
ambiente externo é muito dinâmico, sofrendo alterações constantemente. Uma empresa que 
percebe este movimento, e que procura, concomitantemente, se adaptar as mudanças, com 
certeza aproveitará melhor as oportunidades do mercado, e pouco sofrerá as consequências 
das ameaças. 
2.5.2.6 Análise do ambiente interno – Forças e Fraquezas 
 A análise interna visa identificar os principais pontos fortes e fracos da empresa 
para nortear o processo de planejamento, pois, é a partir dessa análise que as empresas 
 
19 
 
conhecerão quais são os recursos com que se pode contar e também os pontos vulneráveis 
no momento de se estabelecerem as estratégias empresariais. 
De acordo com Chiavenato (1993, p.361), “a análise interna trata-se de uma análise 
organizacional, ou seja, de uma análise das condições internas para permitir uma avaliação 
dos principais pontos fortes e fracos que a empresa possui”. 
 
 Figura: 2.3 Ambientes internos e externos. Forças e Fraquezas, Ameaças e Oportunidades 
Através da análise dos pontos fortes e fracos, os gestores juntamente com os 
stakeholders, poderão determinar com mais clareza as prioridades em termos de ameaças e 
oportunidades existentes no ambiente externo. Com isso terão as informações necessárias 
para determinar os objetivos e as estratégias que melhor correspondem com as 
 Pontos Fortes/ Forças Vantagens internas da organização em 
relação aos objetivos. 
Fatores 
Internos 
Pontos Fracos/Fraquezas Desvantagens internas da organização 
em relação aos objetivos. 
 Oportunidades Aspetos positivos do ambiente que 
envolve a organização com potencial de 
lhe trazer vantagens. 
Fatores 
Externos 
Ameaças Aspectos negativos do ambiente que 
envolve a organização com potencial 
para comprometer as vantagens que ela 
possui. 
 
20 
 
competências da empresa, equacionando os problemas internos identificados, assim como 
resolver as ameaças e oportunidades identificadas externamente. 
Através do quadro apresentado observa-se a necessidade de um sistema otimizado 
de informações internas e externas para que eventos futuros que não estejam de acordo 
com o desejável venham afetar o desenvolvimento organizacional. 
Após a construção dos elementos da caracterização organizacional ilustrado neste 
capítulo, diante das constantes mudanças e da necessidade de sobressair em relação às 
demandas apresentadas no mercado globalizado, alcançando assim o tão almejado sucesso 
no mundo dos negócios, as empresas devem fundamentar suas estratégias dentro de uma 
visão clara de diferenciação de seus concorrentes aproveitando ao máximo as 
oportunidades como vantagem competitiva. Como exemplo, podemos citar as falhas 
apresentadas pelo concorrente, que podem ser aproveitadas pela empresa como 
oportunidade de melhorar o seu produto e ganhar em diferencial. 
Chiavenato & Sapiro (2003) afirmam que é difícil conceituar estratégia, por se 
tratar de um processo adaptativo. Cada organização trata o termo de acordo com o 
ambiente em que está inserida e há a necessidade de uma formulação certa para o 
entendimento por todos os membros envolvidos nas atividades das organizações. 
 
 
 
 
 
 
 
 
21 
 
CAPÍTULO 3 – Metodologia 
 
3.1 Considerações Gerais 
 
Este estudo iniciou com uma pesquisa bibliográfica, através do levantamento de 
fontes referenciais de diversos autores sobre o tema planejamento estratégico, onde, o que 
motivou o desenvolvimento do presente trabalho de conclusão de curso foi o objetivo de 
aprofundar e discorrer sobre o tema: Planejamento Estratégico como ferramenta de gestão 
e desenvolvimento em uma empresa de pequeno porte, que será apresentado a partir de um 
estudo de caso. 
Para Lakatos e Marconi (1992, p.43) a pesquisa bibliográfica permite que o 
pesquisador entre em contato direto com tudo aquilo que foi escrito sobre determinado 
assunto, o que possibilita o reconhecimento dos aspectos importantes que cercam o tema, 
no caso específico deste estudo, o desenvolvimento econômico e sustentável através da 
implantação e uso das ferramentas disponibilizadas pelo planejamento estratégico 
apresentada neste trabalho. 
A metodologia deste estudo será do tipo exploratório descritiva, ou ainda, está 
pesquisa proporciona visão geral acerca de determinado fato, envolvendo levantamento 
bibliográfico e documental, além da aplicação de questionário semi-estruturado, por 
considerá-lo como um instrumento que permitirá ampla compreensão sobre o assunto 
estudado. 
Em relação à pesquisa descritiva sobre o qual pode se compreender o entendimento 
apresentado por Gil que caracteriza: 
As pesquisas descritivas têm como objetivo primordial a descrição das características 
de determinada população ou fenômeno, ou então, estabelecimento de relações entre 
variáveis. (Gil, 2002, p.42). 
São inúmeros os estudos que podem ser classificados sob este título e uma das 
características mais significativas está na utilização de coletas de dados, tais como o 
questionário e a observação sistemática do negócio, permitindo análise dos dados 
levantados e o entendimento sobre o assunto estudado. 
 
22 
 
3.2 Sujeito 
A pesquisa terá como público alvo os dois sócios empreendedores da Empresa 
Elletro-Seg, atuante no ramo comercial de prestação de serviços eletrônicos, a mesma 
situada na Rua XV de Novembro nº 55 no bairro Centro Capivari-SP desde o ano de 2008. 
A entrevista se deu através da aplicação do questionário em um único dia sendo 
este agendado antecipadamente para este fim na data de 04/11/2010 em uma das 
dependências da própria empresa. 
3.3 Instrumento 
O instrumento adotado para coleta dos dados é um questionário com 10 (dez) 
perguntas abertas e fechadas de opinião que será analisado através das respostas fornecidas 
por um dos sócios em entrevista, e posteriormente, comparado com o referencial teórico 
apresentado por este estudo com o propósito de mensurar os resultados do 
desenvolvimento da empresa através da implantação e utilização do planejamento 
estratégico como ferramenta de gestão no negócio organizacional. 
 
3.4 Procedimentos 
Em relação aos procedimentos adotados, o questionário foi elaborado numa 
segunda etapa deste estudo, considerando diversos aspectos relacionados com as 
ferramentas do planejamento estratégico. 
Inicialmente foram explicadas e apresentadas as questões a serem abordadas e os 
objetivos correspondentes asrespostas seguras fornecidas por um dos sócios. 
Não havendo nenhuma dúvida apresentada e com o consentimento legal das partes 
envolvidas, logo foi aplicado o questionário que será apresentado em seguida no corpo 
deste trabalho com os resultados obtidos através da coleta das informações necessárias para 
a conclusão final da pesquisa. 
 
 
 
23 
 
CAPÍTULO 4 – Empresa Alvo 
 
4.1 Caracterização da Empresa Alvo 
 
Razão Social: Diogo & Peressin Ltda-me 
Nome Fantasia: Elletro-Seg 
Endereço: Rua XV de Novembro, 55 Centro 
 Cidade: Capivari UF – SP CEP. 13360-000 
Telefone: (19) 3492 – 6361 
E-mail: elletroseg@hotmail.com 
Ramo de atividade: Comércio de vendas e prestação de Serviços de instalação e 
manutenção de equipamentos eletrônicos. 
Objetivo Empresarial: Desenvolvimento econômico e sustentável através de vendas de 
produtos, serviços de qualidade e atendimento qualificado e padronizado com preços 
justos e acessíveis a todo público, garantindo a satisfação e o bem estar dos clientes. 
Nº de colaboradores diretos: 04 
Nº de prestadores de serviços: 02 
Faturamento Anual: R$ 70.000,00 
Capital Social: R$ 50.000,00 
 
 
 
 
 
 
24 
 
4.2 Históricos da empresa 
A Elletro-Seg foi fundada em 02/07/2008, com o objetivo de atender clientes que 
ao olhar dos fundadores, careciam de atendimento mais rápido, eficaz e com preços justos 
na área de segurança eletrônica e antenas parabólicas. 
Diante da deficiência de atendimento apresentado nesse ramo de atividade de 
prestação de serviços eletrônicos, e da necessidade e exigência apresentada pelos clientes 
por agilidade e profissionais capacitados e comprometidos nesse ramo, foi o que motivou 
os fundadores a entrarem nesse mercado, originando assim o surgimento do negócio, e o 
desenvolvimento de novos empreendedores. 
Após dois anos atuando nesse mercado, limitando-se somente na prestação de 
serviços relacionados à instalação e manutenção de antenas parabólicas, foi possível 
identificar que a maioria dos clientes, ao contatar os serviços da empresa demandavam 
novos serviços e produtos, o que favoreceu aos novos empreendedores o desenvolvimento 
de novas estratégias e novos modelos de ação que correspondessem com essas 
necessidades, abrindo, portanto mais um campo de atuação agora também o de vendas. 
A partir da realidade apresentada e do conhecimento dos pontos fortes e fracos, 
ameaças e oportunidades que estes dois anos de mercado lhes ofereciam e da necessidade 
de sobrevivência frente a esta questão, foi que motivou os empreendedores a pensar novas 
estratégias traçando assim novos modelos de ações que correspondessem a curto prazo 
com a situação que estavam vivenciando frente ao mercado exigente e competitivo. 
Os efeitos da globalização na economia, e os desafios gerados para a busca da 
competitividade fez com que os empreendedores procurassem atingir cada vez mais 
padrões de qualidade e produtividade compatíveis com o mercado, através de estratégias 
 
25 
 
competitivas que correspondessem com as necessidades e ao mesmo tempo com a 
satisfação e aumento da gama de clientes. 
A partir dessa realidade e do desejo de inovação por parte dos sócios 
empreendedores, foi que surgiu a idéia de investir e agregar novos produtos no ramo em 
que atuam, surgindo assim à parceria credenciada com a empresa de telecomunicação Via 
Embratel. 
A Via Embratel é uma empresa do grupo Embratel, que tem por objetivo oferecer 
serviços de TV por assinatura no Brasil, via satélite, pelo sistema digital DTH (Direct to 
Home), em banda Ku. 
A Embratel é uma das principais empresas de telecomunicações do país, oferecendo 
soluções completas de telefonia local, longa distância nacional e internacional, transmissão 
de dados, televisão e internet, além de assegurar atendimento em qualquer ponto do 
território nacional através de soluções via satélite. 
A Embratel faz parte do grupo Telmex International. A Telmex é a companhia líder 
de telecomunicações na América Latina, com operações no México, Argentina, Brasil, 
Colômbia, Chile, Peru e Estados Unidos. De 1990 a 2005, a companhia fez investimentos 
sem precedentes, superiores a 29 bilhões de dólares nestes países, para assegurar o 
crescimento e a modernização de sua infra-estrutura. 
Destacam-se ainda os seguintes empreendimentos vinculados ao grupo 
supramencionado: 
• “A Star One é a subsidiária da Embratel estabelecida em sociedade com a GE (que 
tem 20% do capital). A Star One opera o maior sistema de satélites da América do 
Sul. Atende às necessidades de clientes residenciais e corporativos para os serviços 
de Internet banda larga, via satélite, cobrindo áreas aonde não chegam as redes de 
fibra. 
 
26 
 
• O Click 21 é o provedor de acesso à Internet da Embratel, criado em julho de 
2003 com o objetivo de ampliar a gama de serviços disponíveis. Está presente em 
todo o território brasileiro, oferecendo acesso comutado gratuito à Internet através 
de uma chamada local. 
 
• A PrimeSys é uma empresa que atua no mercado brasileiro desde 2001 prestando 
serviços de terceirização de telecomunicações. Em 2005, a companhia foi adquirida 
pela Embratel. 
• A Net Serviços de Comunicação S.A. é provedora de televisão a cabo e presta 
serviços de Internet banda larga e de telefonia fixa, por meio do Net Fone da 
Embratel. A Embratel possui a minoria participativa das ações da Net. 
• Instituto Embratel, organização de fins não-econômicos, que tem como objetivo 
primordial promover e colaborar para o desenvolvimento e a execução de projetos e 
atividades de natureza cultural, científica, educacional, esportiva e social, com 
ênfase naqueles de grande interesse comunitário”. 
 
As empresas do grupo Embratel possuem soluções disponíveis em todo o Brasil 
para o mercado corporativo, residencial e também para o setor público. 
Hoje os concorrentes diretos da Via Embratel vem sendo a Telefônica e a Sky que 
atuam diretamente no mesmo mercado de telecomunicação, o que favorece 
estrategicamente as ações voltadas ao custo total, refletida no menor preço; criatividade e 
diferenciação de produtos e serviço. 
 
 
 
 
 
 
 
 
27 
 
CAPÍTULO 5 – Apresentação dos resultados da pesquisa 
Neste capítulo apresenta-se a análise dos dados coletados na pesquisa de campo, a 
qual foi realizada na empresa Elletro – Seg com os sócios empreendedores responsáveis 
pela empresa supramencionada. A seguir transcrevem-se as respostas e a análise obtida 
através dos dados fornecidos. 
5.01. Conceito de planejamento estratégico pela empresa caso 
Na primeira pergunta aborda-se sobre o que é planejamento estratégico na visão dos 
sócios empreendedores, o qual pôde observar que ambos possuem a mesma visão 
estratégica de negócio, ao classificarem o planejamento estratégico como forma de se 
chegar ao objetivo de maneira mais organizada e direcionada através de ações que 
correspondam com as exigências competitivas, buscando assim se preparar para os 
resultados que advêm do planejamento e da execução de suas ações. 
Diante desta resposta percebe-se que a empresa possui de forma clara e objetiva a 
definição do que é e para que serve o planejamento estratégico na visão empresarial de 
negócios, mais precisamente dentro do contexto em que está inserida, pois, como foi 
abordado no início deste estudo, muito se ouve falar em planejamento estratégico, e nas 
organizações de maneira geral ainda se pode encontrar uma série de interpretações em 
relação a esta ferramenta da administração tão necessária na atualidade. 
 
5.02. Objetivos almejados pela empresa caso 
 
Uma vez definido o planejamento estratégicodentro da visão dos sócios, pergunta-
se em seguida sobre os objetivos que a empresa almeja, mesmo que estes não estejam 
formalizados em documentos. Através da resposta observou claramente que a empresa tem 
seus objetivos almejados formalizados documentalmente, onde buscam criar uma imagem 
cada vez mais forte no mercado em que estão inseridos, através da busca pela excelência 
nos serviços prestados almejando a curto prazo a contratação de mais profissionais 
capacitados no ramo da elétrica,desenvolvendo habilidades através de treinamentos 
internos e externos até 2013,buscando formar uma nova equipe de trabalho que atenda as 
 
28 
 
exigências e as expectativas dos seus clientes, contribuindo assim com o crescimento 
econômico e sustentável da empresa. 
 
5.03. Missão da empresa caso 
Aborda-se neste estudo através dos referenciais bibliográficos a importância da 
identidade organizacional, ou seja, ter bem definido o papel da empresa frente à sociedade 
em que está inserida, ou seja, a razão pela qual ela existe. 
Na questão de número três quando trata sobre a missão da empresa, foi afirmado 
que a mesma possui sua missão definida, porém, ainda não formalizada, e que a partir do 
momento em que buscaram fundamentar suas ações através de planejamentos e estratégias 
de negócios, observaram a real importância de vincular suas ações de acordo com o que 
estavam dispostos a realizar no mercado em que estão inseridos, a partir dai surgiu à 
missão da empresa. 
Sendo que a missão foi declarada da seguinte maneira: “Atender os clientes com 
excelência e qualidade dentro dos prazos estipulados buscando garantia máxima dos 
produtos e serviços equiparados com preços justos”. 
 
5.04. Visão da empresa caso 
Em seguida nas questões quatro e cinco pergunta-se sobre a visão da empresa até 
2015 e os valores vivenciados pela mesma. E é percebido que a empresa tem claramente 
seus valores definidos e vivenciados no dia a dia, através da transparência, ética, respeito, 
com os funcionários, clientes e concorrentes, e atuação pautada na responsabilidade e 
assiduidade. Já em relação à visão a empresa apresenta uma gama de objetivos a serem 
trabalhados a curto, médio e longo prazo, visando o crescimento econômico e sustentável 
através da construção de cenários e objetivos a serem buscados pela empresa. 
Portanto, a visão da empresa até 2015 é a seguinte: “Formação de mais uma equipe 
para prestação de serviços, abertura de filiais na região, aumento da frota de veículos, 
buscar abertura novas parcerias na prestação de serviços como internet, telefone e 
futuramente atuação em outros ramos”. 
 
 
 
29 
 
5.05. Pontos fortes e fracos da empresa caso 
Na questão de número seis a empresa identifica seus pontos fortes e fracos, 
respondendo com clareza todos os itens da tabela no campo que condiz com seus pontos 
fortes e fracos, fator considerado de extrema relevância no mundo corporativo, pois antes 
de conhecer os concorrentes faz-se necessário conhecer a si mesmo, através de suas 
potencialidades. 
As mudanças são constantes e aceleradas e as empresas que não forem capazes de 
se planejar com uma visão clara e definida de como diferenciá-la de seus concorrentes, 
dificilmente conseguirão permanecer ou até mesmo sobreviver diante das exigências 
sobrepostas por este mundo dinamizado e competitivo. 
Faz-se necessário conhecer o ambiente em que se está inserido aproveitando ao 
máximo às oportunidades que lhes são oferecidas, transformando os pontos fracos 
advindas de seus concorrentes em oportunidades de diferenciação em seus negócios, para 
isso é de extrema relevância conhecer de perto os concorrentes. 
A matriz com os pontos fortes e fracos da empresa caso é a seguinte: 
 Pontos Fortes Pontos Fracos 
Compromisso com os prazos estabelecidos Localização da empresa 
Bom atendimento e relacionamento com os 
clientes e fornecedores 
Equipe técnica profissional reduzida 
Ampla divulgação e indicação através da 
nossa rede de Net Work 
Escassez e precariedade no que tange o 
veículo de trabalho da empresa 
 
Linhas diferenciadas de produtos e agilidade 
na entrega de mercadorias por parte dos 
fornecedores sendo possível atender o 
cliente em tempo hábil. 
Limitação na prestação de serviços de 
automatização de portões 
 
 
 
 
30 
 
5.06. Pontos fortes e fracos dos principais concorrentes da empresa caso 
Diante dessa realidade ficaram claro nas respostas sete e oito que a empresa Elletro-
Seg conhece de perto seus principais concorrentes e os pontos fortes e fracos apresentados 
pelos mesmos, fatores estes que contribuíram para aquisição de novos produtos 
desenvolvidos pela empresa Elletro-Seg como o trabalho de parceria credenciada com a 
rede de telecomunicações Via Embratel que surgiu da necessidade de sobressair com 
produtos diferenciados frente aos seus concorrentes. 
Já os pontos fortes e fracos dos concorrentes são apresentados na matriz abaixo, 
porém, sem identificação de seus respectivos nomes, sendo identificados como A B e C: 
 
 Pontos Fortes concorrentes A, B e C 
 
 Pontos Fracos A, B e C 
(Concorrente A) Pioneirismo no mercado 
em nossa cidade e região 
Não cumprimento dos prazos voltados ao 
atendimento domiciliar no que tange aos 
clientes 
(Concorrentes A, B e C) Ponto Comercial 
estratégico 
(Concorrentes A e C) ausência de 
instaladores técnicos. 
 
(Concorrentes B e C) Atuação diversificas 
em linhas de produtos 
(Concorrente A) Limitação a um único 
produto 
(Concorrentes B e C) facilidade de 
pagamentos em grandes redes comerciais 
(Concorrentes A, B e C) Burocratização no 
que tange a garantia dos produtos 
 
 
 
5.07. Mecanismo de acompanhamento das ações pela empresa caso 
Em relação à questão de número nove foi respondido que a empresa possui um 
mecanismo de acompanhamento e revisão de suas ações mensuradas semanalmente. 
 
 
 
 
31 
 
5.08. Procedimentos adotados nas ações pela empresa caso 
Por fim, na questão de número dez, aborda –se como a empresa define suas ações e 
seus responsáveis para alcançar os objetivos. A mesma relatou que traça suas metas a 
curto, médio e longo prazo, como apresentado anteriormente e a partir daí descentraliza as 
responsabilidades de acordo com o organograma da empresa, e busca mensurar suas ações 
a partir de pesquisa de mercado, divulgação e marketing, treinamentos, aquisição de novos 
produtos e acompanhamentos tecnológicos, busca sempre acompanhar as tendências e as 
exigências do mercado em que a empresa está inserida, garantido sempre o bom 
atendimento atrelado aos produtos de qualidade, preços justos e compatíveis, visando a sua 
permanência e crescimento no mercado corporativo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
32 
 
CAPÍTULO 6. Considerações Finais 
Cada empresa é constituída por uma história e um caminho de desenvolvimento 
próprio trazendo em suas ações as marcas de suas peculiaridades a partir das escolhas que 
fazem. 
Diante das mudanças e exigências que cerceiam o mundo do trabalho, criam - se 
circunstancias que exigem redirecionamento, mudança estrutural, renovação ou até mesmo 
antecipação consciente do que pode vir acontecer, buscando superar suas ameaças e 
explorar suas oportunidades através do conhecimento interno e externo, dispondo-se do 
que já possui de recursos e habilidades, e das ações que é capaz de desenvolver utilizando 
das ferramenta advinda de um bom planejamento estratégico visando a otimização dos 
resultados almejados. 
Percebe-seque para conseguir alcançar o sucesso tão esperado e se manter no 
mercado é fundamental estar atento a este contexto e desenvolver suas ações através de um 
excelente planejamento estratégico. Sem essa ferramenta, torna-se muito difícil uma 
empresa planejar seu futuro, ou ate mesmo planejar a continuidade de seus produtos no 
mercado em que atua. 
Vale lembrar que o planejamento estratégico não é uma receita pronta que se 
encontra disponível no mercado, e não pode ser visto como uma ferramenta isolada que 
garanta por si só as estratégias e a otimização dos resultados da empresa. O planejamento 
deve ser uma ferramenta que auxilie na identificação e implementação das estratégias em 
todos os níveis da empresa de forma eficiente e flexível desenvolvendo suas ações e 
potencialidades dentro deste gigante mercado corporativo. 
Mediante todas as respostas apresentadas na pesquisa de campo percebe-se que a 
empresa vem se utilizando do planejamento estratégico como ferramenta de gestão no 
desenvolvimento de seus negócios a partir do momento em que apresenta claramente a sua 
missão razão pela qual existe, seus valores através da ética, respeito, transparência no que 
tange os funcionários, clientes e concorrentes através da atuação pautada na 
responsabilidade, sua visão mediante a gama de objetivos apresentados a curto, médio e a 
longo prazo, visando seu crescimento econômico e sustentável através de ações e 
conhecimentos dos ambientes internos pautados nos seus pontos fortes e fracos, e 
ambientes externos através da identificação das forças e fraquezas de seus concorrentes 
utilizando-se das ameaças advindas da concorrência transformando-as em oportunidades 
 
33 
 
atreladas ao desenvolvimento de seus negócios, proporcionando otimização dos resultados 
frente aos objetivos almejados como o crescimento e o desenvolvimento profissional. 
Diante deste cenário foi proposta a análise do planejamento estratégico como 
ferramenta de gestão em uma pequena empresa no qual buscou responder a seguinte 
pergunta problema: Quais as estratégias de mercado que a empresa Elletro-Seg busca 
desenvolver para alcançar e alavancar o seu desenvolvimento frente à competitividade 
acirrada e as exigências desse gigante mundo corporativo. 
O resultado da pesquisa proporcionou conhecimentos importantes a cerca do 
planejamento estratégico como ferramenta de gestão dentro das pequenas empresas, 
possibilitando o levantamento de questões que poderão ser abordadas e desenvolvidas 
futuramente pela empresa, através da importância da gestão das informações obtidas no 
ambiente interno e externo para o delineamento e posicionamento estratégico da empresa 
em seu segmento de atuação. 
Conclui-se através deste estudo, que parar para planejar as ações é essencial para o 
crescimento e desenvolvimento de qualquer organização, já que define a relação entre a 
empresa, os clientes e a concorrência, entendendo qual o desafio de dirigir, coordenar, 
gerir, administrar com excelência. 
 
 
 
 
 
34 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
APÊNDICE 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
35 
 
A Pesquisa de Campo 
Questionário 
 
Tema: A implantação do planejamento Estratégico como ferramenta 
de Gestão em uma empresa de pequeno porte. Um estudo de caso. 
 
1-) O que você entende por planejamento estratégico ? 
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2-) Quais são os objetivos almejados pela empresa, mesmo que não estejam formalizados 
em nenhum documento? 
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3-) Qual a missão da empresa, mesmo que não esteja formalizada? 
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4-) Qual a visão da empresa até 2015, mesmo que não esteja formalizada? 
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5-) Quais os valores vivenciados pela empresa, mesmo que não estejam formalizados? 
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6-) Destaque no quadro a seguir os pontos fortes e fracos da sua empresa? 
 
 Pontos Fortes 
 
 Pontos Fracos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
7-) Destaque quem são os concorrentes diretos da sua empresa (lembrando que os nomes 
serão mantidos em sigilo, sendo chamados de A, B, C...). 
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 8-) Classifique no quadro abaixo os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes? 
 
Pontos Fortes Concorrentes 
 
Pontos Fracos Concorrentes 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9-) Como a sua empresa persegue os objetivos almejados? Ou ainda, a sua empresa define 
ações para os objetivos e responsáveis pelas ações? 
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10-) Na sua empresa existe mecanismo de acompanhamento (mensuração) das ações e 
revisão dos objetivos.Se sim, com qual periodicidade? 
( ) Sim( ) Não 
( ) Semanal 
( ) Quinzenal 
( ) Mensal 
( ) Trimestral 
( ) Anual 
( ) Outros. Qual ___________________ 
 
 
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Referências Bibliográficas 
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CHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Arão. Planejamento Estratégico: Fundamentos e 
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COBRA, Marcos. Administração de Marketing. 2. ed. São Paulo:Atlas,1992. 
DRUCKER, Peter F.O melhor de Peter Drucker: a administração. São Paulo Nobel , 
2002. 
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1993. 
FARIA, José Carlos. Administração-Introdução ao Estudo. São Paulo: Livraria Pioneira 
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GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 4 ed. São Paulo: Atlas 2002. 
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e 
controle. 5ª. ed. São Paulo: Atlas 1998 
 
 
 
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KOTLER,Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: 
Prentice Hall, 2000. 
LAKATOS, Eva Maria; Marconi, Marina de Andrade. Metodologia do trabalho 
cientifico: procedimentos básicos , pesquisa bibliográfica, projeto e relatório,publicações e 
trabalhos científicos . 4 ed.São Paulo: Atlas 2002 
MAXIMILIANO, Antonio Cesar Amaru. Introdução à Administração. 4ª. ed. São Paulo: 
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MAXIMILIANO, Antonio Cesar Amaru. Introdução à Administração. 6ª. ed.São Paulo: 
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OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento estratégico: conceitos, 
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Sites de pesquisa 
http://www.viaembratel.com.br Acessado em 20/10/2010