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Planejamento de Marketing e Vendas
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PLANEJAMENTO DE 
MARKETING E VENDAS
2018
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Planejamento de Marketing e Vendas
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Introdução
Planejamento de Marketing
Planejamento de Vendas
Sobre a Samba Tech
SUMÁRIO
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Planejamento de Marketing e Vendas
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01.
Introdução
Já estamos no fim de 2017 e está na hora de começar o 
planejamento de áreas de 2018. Neste checklist, você irá ver 
alguns pontos que devem ser levados em consideração na 
hora montar o seu planejamento de Marketing e Vendas! 
Alguns pontos são comum às duas áreas, mas existem outros 
tópicos que merecem mais atenção que outros. Vamos 
colocar a mão na massa e fazer de 2018 o ano dos seus 
negócios? 
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02.
Planejamento 
de Marketing
2.1
Revisão do ano anterior
Olhar para trás antes de planejar novas coisas é fundamental 
para não repetir os erros e aproveitar para aprimorar os 
acertos. Por isso, antes de começar o seu planejamento, 
analise tudo o que você e o seu time fizeram durante este 
ano para encontrar as oportunidades de crescimento e os 
gaps que, às vezes, foram os responsáveis pelo fracasso de 
alguma ação. 
2.2
Análise de Mercado e Concorrência
O mercado está em constante mudança e é preciso acompanhar 
as transformações que ele passa - de preferência, em tempo 
real - já que as estratégias variam de acordo com a resposta do 
mercado às ações de cada empresa. Além do mais, é preciso 
se planejar frente à concorrência: ela é um dos fatores que vai 
fazer você perder clientes! 
Aqui, é importante você usar e abusar do benchmark. Buscar 
o que os seus concorrentes estão fazendo é uma forma de ver 
o que pode dar certo para você para replicar em seu negócio. 
É claro que, embora concorram em prestação de serviço ou 
venda de produto, é preciso adequar a estratégia ao local e ao 
cenário que a sua empresa atua. Não adianta tentar replicar, 
no Brasil, uma estratégia que deu certo na Ásia: os públicos 
não são os mesmos e o comportamento do consumidor varia - 
e muito - de acordo com a localização. 
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2.3
Previsão de Crescimento
Busque análises de mercado que mostram a perspectiva de 
crescimento do segmento que você atua e veja como a sua 
empresa pode crescer! A partir daí, trace metas e crie uma 
estratégia sólida para escalar o seu negócio no próximo ano. 
2.4
Definição de Objetivo
Qual é o grande objetivo da equipe de marketing no próximo 
ano? É essencial que você tenha isso em mente ao começar a 
planejar o seu planejamento de 2018. Para isso, tente pensar 
nas respostas para as seguintes perguntas: o que você quer 
que a sua equipe faça? O que eles precisam para alcançar esse 
objetivo? 
Defina metas para o seu time alcançar. Veja quais são os pontos 
que merecem atenção e defina onde você quer chegar. Assim, 
você garante que todo o seu time esteja caminhando rumo à 
mesma direção. 
2.5
Definição de Metas
2.6
(Re)Definição de Público
O público é o que irá nortear toda a comunicação e o marketing 
da sua empresa. Se alguma não saiu da forma como você 
esperava, pode ser que você tenha comunicado para um 
público que não fosse o correto. Por isso, analise sua base 
de leads e veja se o perfil deles é o que você realmente quer 
alcançar. Tentar falar incansavelmente com alguém que não 
quer te ouvir só faz aumentar a resistência do possível cliente 
em relação a sua empresa. Pense nisso. 
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A cartela de produtos e serviços deve passar por alguma 
mudança no próximo ano? Então não se esqueça de pensar 
nisso durante o seu planejamento. Um lançamento de um novo 
produto requer atenção e boas estratégias de posicionamento 
de marca. Afinal, se um cliente conhecia você como o “João 
das Couves”, é preciso fazer com que ele te conheça como 
“João das Batatas” no próximo ano. E, acredite, essa não é uma 
tarefa das mais simples. 
2.7
Lançamento de novos produtos 
e estudo dos que devem sair
2.8
Definição de Posicionamento 
de Marca
Novos produtos, nova direção, novo momento… tudo isso 
requer um trabalho de (re)definição de posicionamento de 
marca. Afinal, a sua empresa mudou e o seu público tem que 
perceber essas mudanças. Então, se há alguma mudança 
previsionada para o próximo ano, é fundamental que seu time 
de marketing comece a planejar como irá posicionar a sua 
marca em relação a essa alteração. 
2.9
Budget
Quando falamos em dinheiro, a conversa muda de rumo. Nem 
tudo é tão fácil quanto parece e todos os eventos, brindes, redes 
sociais, anúncios e campanhas custam dinheiro. E, na maioria 
das vezes, não é pouco! Determinar o budget para cada área é 
um hábito que os responsáveis pelo planejamento financeiro 
da empresa já têm, mas é dever do próprio marketing definir 
qual verba será gasta com que ação. Seja esperto nesta hora e 
identifique as melhores áreas para economizar! 
2.10
Contratação de Ferramentas
Hoje, sobretudo com o advento do marketing digital, o uso de 
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ferramentas se tornou cada vez mais comum no dia a dia da 
área. Desde ferramentas de análise de resultados, passando 
por softwares especializados em armazenar leads, criar 
landing pages e disparar emails até aqueles que facilitam 
a busca e a compra por palavras chave, o marketing está 
totalmente dependente delas. Por isso, se a sua empresa ainda 
não utiliza nenhuma dessas ferramentas, é hora de começar 
a pensar na contratação de alguma delas. Se já usa, veja se 
há a necessidade de alterar algum plano e avise logo para os 
amigos responsáveis pelo budget da área! 
2.11
Definição de Novos Canais
Um novo ano é um bom motor para experimentar coisas novas 
e retirar as ideias do papel. Por isso, reveja se os canais que 
você tem utilizado realmente tem sido eficazes e analise a 
necessidade de contratar novos. 
2.12
Assessoria de Imprensa
Como tem sido feita a assessoria de imprensa do seu negócio? 
Pegue o clipping e veja todos os veículos que sua empresa foi 
destaque e quais os releases declinaram durante o ano. A partir 
daí, comece a traçar a sua meta para o próximo ano: quais 
veículos sair? Como nos posicionar em relação a eles? Qual 
a melhor forma de alcançar isso? Quais assuntos queremos 
abordar? Por quais feitos queremos ser reconhecidos? Quanto 
de mídia espontânea pretendemos alcançar? 
2.13
Mensuração de Resultados
Mensurar os resultados é fundamental para qualquer ação 
que você faça. Por isso, mensure todo o retorno que você teve 
este ano para que o resultado do ano que vem seja ainda mais 
positivo. 
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03.
Planejamento 
de Vendas
3.1
Revisão do ano anterior
Assim como no seu planejamento de marketing, é 
fundamental que você reveja todas as estratégias de vendas 
que trabalhou este ano. O cliente, na maioria das vezes, é 
quem guia uma negociação e, por isso, é essencial levar em 
consideração o que ele diz. Por isso, antes de começar a 
planejar o seu próximo ano, reúna a sua equipe de vendas 
e passe todos os pontos de 2017 e reveja o que pode ser 
melhorado e o que pode ser descartado. 
3.2
Análise de Mercado e Concorrência
A sua equipe comercial deve ficar muito atenta à concorrência 
e às mudanças do mercado. É preciso entender se a demanda 
pelo seu produto ou serviço está de acordo com a sua oferta. 
Caso não esteja, é hora de repensar a estratégia para o próximo 
ano diferente da que foi utilizada durante 2017. 
Além disso, a forma de abordar e tratar o cliente é algo que 
deve inovar sempre e, por isso, saber como os seus principais 
concorrentes estão fazendoé importante para evitar que 
você fique pra trás. É claro que você não deve copiar as ações 
diretamente, mas, sim, analisar cada uma estrategicamente 
para que você faça melhor e saia na frente! 
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3.3
Previsão de Crescimento
Busque análises de mercado que mostram a perspectiva de 
crescimento do segmento que você atua e veja como a sua 
empresa pode crescer! A partir daí, trace metas e crie uma 
estratégia sólida para escalar o seu negócio no próximo ano. 
3.4
Definição de Objetivo
Qual é o grande objetivo da equipe de vendas no próximo 
ano? É essencial que você tenha isso em mente ao começar a 
planejar o seu planejamento de 2018. Para isso, tente pensar 
nas respostas para as seguintes perguntas: o que você quer 
que a sua equipe faça? O que eles precisam para alcançar esse 
objetivo? 
3.5
Definição de Meta
Para definir a sua meta, primeiro, analise o histórico de vendas 
da sua empresa. Veja quanto ela cresceu a cada mês e defina 
uma margem de crescimento o seu negócio no próximo ano. 
Feito isso, você começa a ver o quanto precisa vender por 
mês para atingir esse objetivo. Mas, lembre-se de que você 
precisa definir metas que sejam alcançáveis no atual cenário 
econômico. 
3.6
Definição de Restrições do seu Negócio
Foco é tudo nessa vida, não é mesmo? Então, para que você não 
perca o seu no próximo ano, defina quais serão as restrições do 
seu negócio. É comum que a equipe comercial, principalmente, 
tentem oferecer serviços ou produtos que não sejam o foco 
da empresa no momento e que, por isso, causam um enorme 
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transtorno internamente. Para evitar isso, defina o que está 
dentro do alcance do seu time e o que deve ser evitado. 
3.7
Discurso de Vendas
O alinhamento do discurso dos seus vendedores é essencial 
para construir um modelo de vendas que seja escalável. Por 
isso, analise o que deu certo este ano e merece permanecer e 
o que merece ser descartado para o próximo ano. Evite erros e 
deixe as respostas e os diferenciais do seu produto ou serviço 
na ponta da língua dos seus vendedores. Acredite: isso fará 
total diferença durante uma negociação. 
3.8
Estratégias de Prospecção e Vendas
Assim como o discurso, a abordagem do cliente também 
merece uma atenção especial. Por isso, não se esqueça de 
planejar como será o principal caminho para prospectar 
clientes: os canais, os discursos, as plataformas e as ferramentas 
necessárias. 
3.9
Definição de funções dentro 
da equipe de vendas
Um bom time deve ter pessoas capazes de desempenhar 
qualquer trabalho. Mas, é importante não confundir 
multitasking com falta de foco. Trabalhar com especializações 
dentro do time é um caminho para garantir um discurso mais 
alinhado e uma maior preparação do seu vendedor. Por isso, 
para o próximo ano, tente dividir o seu time, seja por região de 
venda, por produto, por ticket médio ou por perfil de cliente. 
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3.10
Pós-Vendas
Como foi o processo de pós-venda do seu produto este ano? 
Muito mais importante que trazer o cliente para a empresa é 
mantê-lo dentro dela. Em alguns lugares, há áreas específicas 
que cuidam do sucesso do cliente, que são as áreas de Customer 
Success. Se você quiser saber mais sobre o tema, acesse esse 
link e veja a entrevista completa do Lincoln Murphy no Samba 
Talks, uma plataforma que contribui com o ecossistema 
empreendedor por meio de vídeos educativos. 
Assista a entrevista com o Lyncon Murphy
O budget da área também deve ser bem avaliado. Assim como 
no marketing, veja o que pode ser cortado para economizar em 
alguma área e investir em outra! 
3.11
Budget
3.12
Contratação de Ferramentas
Qual o CRM que você utiliza no seu time comercial? Ele está 
atendendo você ou é preciso que ele seja reavaliado? Na 
maioria dos times, essa é a única ferramenta utilizada. Mas, 
para otimizar o seu processo de vendas, algumas outras podem 
ajudar, como aquelas que ajudam a monitorar a abertura 
de emails e esforços realizados, as de vídeoconferência para 
reuniões a distância ou as de agenda eletrônica, por exemplo. 
Pense nisso para o próximo ano! 
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3.13
Mensuração de Resultados
Mensurar os resultados é fundamental para qualquer ação 
que você faça. Por isso, mensure todo o retorno que você teve 
este ano para que o resultado do ano que vem seja ainda mais 
positivo. Crie um banco de dados para servir como referência 
para os próximos anos. Isso fará toda diferença!
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