AD2. . .Gabarito Introdução à Administração

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Questão 1
Explique o sentido do termo “poder de barganha”, de acordo com o caso, evidenciando quem o detém nesse conflito apresentado.
O poder de barganha ocorre quando ambas as partes querem negociar,
entretanto cada um discute fazendo concessões, tentando convencer a outra partede que a sua solução apresentada é a melhor. O famoso termo utilizado de “puxar a sardinha para sua brasa”'. No caso apresentado Ítalo, empresário da banda apresenta bem o seu poder de barganha para tentar aumentar o valor de contrato da sua banda.
sua banda.
Questão 2
Supondo que você represente os interesses da gravadora, elabore uma preparação para a negociação com o empresário dos cantores.
- Verificar se realmente existe interesse do concorrente
- pesquisar que retorno a empresa terá com a renovação do contrato
- se possivel negociar não só com o empresario mas com os artistas também
- em que condições os concorrentes irão fechar o negocio/ contrato
- deixar claro que a parceria está dando certo, pois tem bom relacionmaento e os artistas já conhecem o metodo de trabalho da gravadora
- informar aos artistas que não s[o o dinheito interfere nas mudanças, como assessoria, acompanhamento e relacionamento com a empresa. Pois temos varios exemplos de grupos e artistas, que pensando em apenas valores acabaram no esquecimento.
Questão 3
Identifique os três componentes da negociação eficaz (informação, tempo e poder) presentes no caso, destacando como esses elementos poderiam ser utilizados para um resultado satisfatório à gravadora.
Quando o empresario eleva voz e pedi para encerrar a negociação como de interesse comum, ter um acesso de fúria ao ponto de ficar difícil manter um dialogo adequado tudo pode levar ao tempo necessário para a gravadora conseguir o prazo certo e ter os artista em suas mãos
Questão 4
Explique as margens de negociação inicialmente propostas no caso. Sugira uma possibilidade lógica e viável de solução para esse conflito.
As margens iniciais seriam o lançamento do 3 dc, um contrato de 2,5 milhões de dolares, a renovação do contrato, e que esse terceiro CD pode ser mais um crescimento de vendagem, podendo ser negociado com outras gravadoras que ofereceram 4 milhões de dolares.
A solução lógica e variavel seria um valor entre 2,5 milhões de dolares, e 4 milhões de dolares, ou seja um contrato em torno de 3 milhões de dolares e uma renovação.
Questão 5
Discuta o caso, a partir da sua compreensão sobre os conceitos de “negociação por interesses” e “negociação posicional”. 
Ítalo desde o começo da negociação, ele utiliza a “negociação por interesses”, pois a partir do momento em que senta à mesa de negociação, ele impõe poder absoluto sobre os artistas e seus interesses comerciais; diz que tem total domínio sobre os artistas e suas decisões; quando argumenta ele eleva a voz; não aceita uma contraproposta e ameaça sair da sala de negociação se não parar de persistir nas propostas. Nessa negociação não houve “negociação posicional”, pois o Ítalo foi quem fez a primeira proposta, o aconselhável é sempre analisar a proposta que te fizerem, para que não dê uma informação que fique em desvantagem perante o outro negociador; fazendo a contraproposta pode-se saber a margem de preço que poderá ser negociado. Com tudo, concluímos que o Ítalo é um negociador que só chega ao término de uma negociação, se o outro negociador aceitar sua proposta, já que o mesmo não aceita contrapropostas, assim dificultando mais ainda a negociação “ganha-ganha”, onde ambos saem beneficiados.