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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
UNIVERSIDADE FEDERAL RURAL DO RIO DE JANEIRO UFRRJ/CEDERJ
LICENCIATURA EM TURISMO
SEGUNDA AVALIAÇÃO A DISTÂNCIA – 2020.1 DISCIPLINA: INTRODUÇÃO À ADMINISTRAÇÃO COORDENAÇÃO: PROF. ANDRÉ CARVALHO
	Nome: 
	Matrícula: 
	Polo: 
Envio pela Plataforma: 26/04/2020
Leia o caso a seguir e responda as questões apresentadas no final, de acordo com os seus entendimentos sobre a Aula 9 (Negociação).
Caso de Negociação – DUPLA CARDO & NATO
Por um descuido do departamento jurídico, expirou o prazo de validade do contrato desses artistas. O contrato rezava três anos de duração e três CDs.
Foram lançados dois CDs e o terceiro está em vias de gravação. O problema é que se lançar este CD (que vai coincidir com o término do contrato) e promover os artistas para vender o CD, será um investimento que a gravadora concorrente que contratá-los se beneficiará. Além do que é de boa estratégia renovar o contrato sempre que for iniciar a última gravação (tem-se mais poder sobre o artista).
Neste caso, eles estão crescendo muito em vendagem, e o interesse da sua empresa é muito grande.
Os artistas são representados pelo seu empresário, que é o procurador universal de seus interesses comerciais.
Ítalo, um empresário sabedor da falha da sua empresa, já esteve negociando com outras gravadoras, oferecendo o passe dos artistas. Sabe-se que a concorrência ofereceu 4 milhões de dólares pelo contrato de três anos, três discos. Isso pode ser uma “armação” de início de negócio.
É muito dinheiro e o contrato vale em termos de mercado 2,5 milhões de dólares que é o que você está disposto a pagar.
Ítalo alega que quatro milhões é o valor dos artistas, e é o que eles querem e não tem autoridade para reduzir.
Quando senta à mesa de negociação, não leva os artistas e declara seu poder absoluto sobre os seus interesses comerciais. Diz que não pode fazer concessão nenhuma, porque tem muitas gravadoras interessadas. E o máximo que faz é manter o mesmo valor que supostamente tem como oferta.
Alega que os artistas gostam dele e acatam tudo o que determina. Emociona-se quando fala dessa ligação. Diz que adora a gravadora e que foi ele que trouxe esses artistas e outros para você. Eleva a voz quando está argumentando. Fica horrorizado quando você tenta fazer uma contraproposta, pede para encarar a negociação como de interesse comum. Ameaça deixar a mesa de negociação se você continuar a insistir com suas propostas e mal-tratos (!). Tem acessos de fúria que fica difícil você manter um diálogo adequado.
Você propõe fazer concessões, mas ele não retribui. A concessão máxima que pode fazer é dar um prazo de pagamento (o que para você é muito pouco e mesquinho). As sessões não são conclusivas, cada vez que se reúnem, não avançam nos termos e é evidente que o que pretende é avançar no tempo e expirar os prazos e tornar tudo inevitável.
E agora?
Questão 1 (2,0 pontos)
Explique o sentido do termo “poder de barganha”, de acordo com o caso, evidenciando quem o detém nesse conflito apresentado.
Resposta: O poder de barganha acontece quando ambas partes querem realizar uma negocição, entretanto, cada parte discute fazendo concessções, tentando convencer a outra parte que a sua solução é a melhor. No caso apresentado, o Ítalo, empresário da banda apresenta o seu poder de garganha para tentar aumentar o valor do contrato da banda.
Questão 2 (2,0 pontos)
Supondo que você represente os interesses da gravadora, elabore uma preparação para a negociação com o empresário dos cantores, utilizando cada etapa sugerida na Aula 9.
Resposta: Para uma avaliação, a gravadora deve propor uma negociação com o empresário dos cantores: definição de uma margem de negociação no meio-termo, se a proposta do empresário é de 4 milhões e a da empresa é de 2,5 milhões, se a gravadora propor 3 milhões e o empresário aceitar, deve fechar o negócio, uma vez que o empresário precisa fechar negócio pois após lançar o CD, os artistas precisaram ser promovidos por uma gravadora para vender o CD, e a gravadora tem a estratégia de renovar o contrato para iniciar a última gravação.
Questão 3 (2,0 pontos)
Identifique os três componentes da negociação eficaz (informação, tempo e poder) presentes no caso, destacando como esses elementos poderiam ser utilizados para um resultado satisfatório à gravadora.
Resposta: Informação – o Ítalo percebe o grau de interesse da gravadora de manter os artistas na gravadora, e a gravadora tem a estratégia de renovar o contrato na última gravação.
Tempo - que expirou o prazo de validade do contrato desses artistas e o de lançamento do CD (que vai coincidir com o término do contrato). 
Poder - da gravadora e demorar a lançar o CD, fazendo com que o empresário não feche com outra gravadora, ou seja, vencer o empresário pelo cansaço.
Questão 4 (2,0 pontos)
Explique as margens de negociação inicialmente propostas no caso. Sugira uma
possibilidade lógica e viável de solução para esse conflito.
Resposta: As margens iniciais seriam o lançamento do terceiro CD, um contrato de 2, 5 milhões de dólares, a renovação do contrato, e que esse terceiro CD pode ser mais um crescimento de venda, podendo ser negociado com outras gravadoras que ofereceram 4 milhões de dólares. 
A solução lógica e variável seria um valor entre 2,5 milhões de dólares, e 4 milhões de dólares, ou seja, um contrato em torno de 3 milhões de dólares e uma renovação. 
Questão 5 (2,0 pontos)
Discuta o caso, a partir da sua compreensão sobre os conceitos de “negociação por interesses” e “negociação posicional”.
Resposta: Ítalo desde o começo da negociação, ele utiliza a “negociação por interesse”, pois a partir do momento em que senta à mesa de negociação, ele impõe poder absoluto sobre os artistas e seus interesses comerciais, diz que tem total domínio sobre os artistas e suas decisões; quando argumenta ele eleva a voz; não aceita uma contraproposta e ameaça sair da sala de negociação se não parar de persistir nas propostas. Nessa negociação o não houve “negociação posicional”, pois, o Ítalo foi quem fez a primeira proposta, o aconselhável é sempre analisar a proposta que te fizerem, para que não dê um a informação que fique em desvantagem perante o outro negociador fazendo a contraproposta pode-se saber a margem de preço que poderá ser negociado. Contudo, concluímos que o Ítalo é um negociador que só chega ao término de uma negociação, se o outro negociador aceitar sua proposta, já que o mesmo não aceita contrapropostas, assim dificultando mais ainda a negociação “ganha-ganha”, onde ambos saem beneficiados.