PAPER SOBRE COMPOSTO DE MARKETING E OS 4 P'S

Prévia do material em texto

2
COMPOSTO DE MARKETING.
Gabriele Mota da Silva
Sabrina Tecila
Silvianara de Souza Rocha de Aguiar
Uelita Neres de Oliveira
Tutor Externo: Michele Rosane Fanezzi Souza
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
Administração (ADG0738) – Seminário Interdisciplinar IV 
22/09/2017
RESUMO
Marketing é a estratégia empresarial para aperfeiçoar os lucros por meio da adequação da produção e oferta das mercadorias ou serviços de acordo com as necessidades e preferências dos consumidores. Já o mix de marketing é o conjunto de ferramentas de marketing que as organizações utilizam para alcançar seus objetivos frente ao mercado-alvo. McCarthy classificou quatro principais ferramentas para alcançar estes objetivos de marketing, e denominou o conjunto como os 4P’s do marketing: produto, preço, praça e promoção. Estes 4P’s representam a visão da empresa, como ferramentas de marketing utilizadas para influenciar consumidores. Toda empresa consciente ou inconscientemente trabalha este mix de marketing, pois toda empresa possui um produto ou serviço que deseja vender para gerar lucros, até por que empresa nenhuma produz algo com intuito de ficar estocado. Sendo assim precisa elaborar o valor de sua mercadoria, escolher um bom ponto de vendas e divulgar muito bem aquilo que está vendendo. Estas quatro ferramentas (produto, preço, praça e promoção), andam atreladas e é direcionada para o público-alvo, isto significa que ao criar um produto é necessário saber quem é a pessoa que vai consumi-lo, determinar um preço que esteja acessível a este mercado, escolher um local de vendas que o consumidor alvo tenha acesso e trabalhar firmemente na divulgação do produto, convencendo o cliente que seu produto é exatamente o que ele procura ou necessita. 
 
Palavras-chave: Mix de marketing. Produto. Preço. Praça. Promoção. 
 INTRODUÇÃO
A globalização contribui para que as organizações em geral criem estratégias para manter-se no mercado e atrair clientes em potencial, que possam colaborar com o crescimento e o desenvolvimento da empresa. É em face destas atuais mudanças que diversas empresas estão se deparando com o aumento da competitividade, o que as tem forçado buscar por maneiras estratégicas de diferenciar-se da concorrência e assim conquistar a preferência do público.
O primeiro passo é conquistar clientes, o que já não é uma tarefa muito fácil, porém, manter clientes tem se tornado cada vez mais desafiante, pois a concorrência acirrada tem feito com que muitos clientes sejam mais exigentes e menos leais, conforme os produtos vão ficando mais sofisticados, as empresas vão competindo os serviços e a qualidade dos mesmos no mercado. Sendo assim, as empresas precisam saber gerenciar as necessidades e as particularidades de cada consumidor, fazendo com que desta maneira eles se sintam únicos e importantes para a empresa e que a mesma está buscando atender suas necessidades e garantir sua satisfação.
Para ajudar neste quesito o mix de marketing é um instrumento magnífico para prospecção de novos clientes e a manutenção dos existentes, pois a intenção dele é demonstrar o interesse de entender e atender o mercado consumidor.
No ano de 1949, Neil Borden criou o mix de marketing, alguns anos após a criação, Jerome McCarthy aperfeiçoou o mesmo e então surgiu o "pai do marketing" Philip Kotler que popularizou e fundamentou o mix de marketing em seu livro Basic Marketing (1960). 
O composto ou mix de marketing é dividido em quatro pilares mais conhecido como "os 4 P's do marketing", sendo eles são: Produto, Preço, Praça e Promoção.
Os quatro pilares do mix de marketing estão inter-relacionados, cada decisão isolada de um pilar afeta nas ações do outro como um conjunto.
Neste cenário globalizado, o mix de marketing revela-se uma arma estratégica para o sucesso nas vendas. Onde nosso cliente é atraído desde o início por nosso produto, muitas vezes não por ele ser o mais barato, mas por conseguirmos mostrar para o cliente a qualidade e o valor que nosso produto tem ante ao dos concorrentes. 
 MARKETING.
Segundo o dicionário etimológico, marketing vem da palavra “Market”, traduzida é mercado, ou “to market” do verbo comercializar. 
Fazer marketing é agregar todas as propriedades que fazem com que os clientes adquiram um produto ou serviço oferecido por uma empresa. É nessa etapa que entram em cena os 4 P’s do marketing. 
Os 4 P’s do marketing, também conhecidos como Mix de Marketing ou Composto de Marketing, representam os quatro pilares básicos e principais de qualquer estratégia de marketing: em inglês: “Product, Price, Placement, Promotion”, em português Produto, Preço, Praça e Promoção. 
Este conceito foi criado por Neil Borden 1949, mais tarde aprimorado pelo professor de marketing da Universidade Estadual de Michigan, autor da obra Marketing Básico, norte-americano Jerome McCarthy, e mais tarde ainda difundido e popularizado por Philip Kotler, um americano considerado o maior especialista em Marketing “O pai do marketing”. (MARKETING DE CONTEÚDO, 2016).
O sucesso do negócio está relacionado ao equilíbrio destes quatro principais pilares, todos precisam trabalhar juntos para fortalecer a marca diante de um público-alvo cuidadosamente selecionado. Não basta criar produtos bem elaborados, com uma tabela de valores bem estudada, investir em uma dinâmica de distribuição e venda bem aplicada ou fazer propagandas divertidas e coloridas. Mais do que isso, precisamos saber em primeiro lugar qual é o nosso público, entender o que nosso público necessita, quais são suas prioridades e preferência. E para isso é necessária uma boa pesquisa de mercado amparada em um bom marketing. (BLOG EGESTOR).
 Produto
Produto é tudo o que podemos oferecer ao mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo do público, podendo ser um objeto ou serviço.
Antes de montar um planejamento, é necessário analisar criteriosamente o mercado, definir qual vai ser o público alvo é o primeiro passo. Preciso pensar se meu produto vai suprir as necessidades e expectativas do meu público. De nada adianta meu produto ter uma boa qualidade, ser atraente, barato e estar disponível em todas as praças se ele não é o que meu público procura, é como produzir e querer vender pentes para carecas.
Mas o foco principal está em conseguir mostrar para o público o diferencial do seu produto ao dos concorrentes. As empresas precisam tomar a decisão de comercializar seus produtos com uma marca própria utilizando meios que as identifiquem e diferencie seus bens e serviços dos concorrentes, isso é uma estratégia de marca.
É um velho questionamento, “se todo mundo precisa beber água, por que algumas marcas vendem mais do que outras? Por que algumas são tão mais caras? Por que as pessoas têm preferência de marca? ”. (MARKETING DE CONTEÚDO, 2016).
A resposta é relacionada com a capacidade de cada uma conquistar a confiança do público fazendo com que o mesmo esteja ciente do seu diferencial, do porquê de tal valor.
Este mix é norteador da organização, ele ajuda a definir, não só como vender mais, como também a maneira de ser mais intenso na conquista e manutenção destes clientes. 
Uma garrafa de água vendida em um engarrafamento pode acabar sendo percebida como item muito mais valioso do que se estivesse na prateleira de um mercado. (MARKETING DE CONTEÚDO, 2016).
 Preço.
O preço é o valor que o consumidor paga por determinado produto ou serviço, o preço tem um papel importante no composto de marketing e na satisfação do cliente, pois em um produto o preço representa quanto o consumidor está disposto a pagar para adquirir aquele produto ou serviço específico. (CHIAVENATO, 2014)
Definir o preço que será atribuído ao seu produto ou serviço oferecido é o momento que requerer muita análise, pois aos mesmo tempo que o valor atribuído deve cobrir os custos ele também deve ser atrativo para o consumidor. Para determinar o valor oferecido pelo produto, segundo Chiavenato (2014, p. 45), podemos usar dos seguintes objetivos:Objetivos de venda: o preço pode aumentar ou reduzir as vendas. Uma das alternativas para aumentar vendas de um produto é reduzir seu preço, fazendo uma promoção. Por outro lado, quando se eleva o preço de um produto em relação ao concorrente, sem qualquer ação no sentido de diferenciá-lo da concorrência, o resultado pode ser uma redução nas vendas.
Objetivos de lucro: o preço pode aumentar ou reduzir o lucro da empresa. Em geral, ela define o preço com uma margem sobre o custo do produto, que permite uma fatia de lucratividade.
Objetivos competitivos: o preço pode aumentar a competitividade da empresa diante dos concorrentes, pois tem forte apelo ao cliente, cuja tendência é preferir um produto equivalente aos demais, mas com um preço menor. Daí a necessidade de pesquisar preços de produtos concorrentes.
Outro fator importante e que também determina o preço a ser cobrado pelo produto é o diferencial do produto e o fator status, onde escolhe-se o produto pelo poder que ele representa na sociedade e tem ainda um fator muito importante que é a necessidade, pois como Andrade cita em seu livro, quando se tem uma necessidade fisiológica ou até mesmo uma necessidade de status, o cliente irá comprar independentemente do preço a ser cobrado no momento. 
Outro fator importante e que também determina o preço a ser cobrado pelo produto é o diferencial do produto e o fator status, onde se escolhe o produto pelo poder que ele representa na sociedade e tem ainda um fator muito importante que é a necessidade, pois como Andrade cita em seu livro, quando se tem uma necessidade fisiológica ou até mesmo uma necessidade de status, o cliente irá comprar independentemente do preço a ser cobrado no momento.
 Praça.
A praça refere-se aos pontos de encontro entre o público-alvo com o produto ou serviço. O principal é determinar onde será o ponto de venda dos produtos e onde estará exposto, pode ser online ou em lojas físicas. Assim, a praça está relacionada à logística e a distribuição, já que são esses fatores que disponibilizam os produtos aos consumidores. A partir disso, podemos entender a real importância da praça.
O Planejamento desse componente no mix de marketing é ligado diretamente ao público-alvo ao qual se pretende ganhar, é necessário entender o público em questão para oferecer o produto no lugar certo (ponto de venda físico) e canal de acesso aos compradores de potencial. Um exemplo simples é vender material esportivo em clubes e academias.
Determinar qual ponto gera visualização e valorização dos produtos, qual melhor meio de comercializar, a forma de divulgação dos produtos e olho na concorrência são decisões fundamentais para esse composto de marketing.
 Promoção.
A promoção tem como objetivo divulgar produtos ou serviços de uma empresa, fazendo com que o público-alvo fique certo de que você tem exatamente o que ele procura.
Para ter sucesso na promoção de seus produtos é necessário saber como passar suas mensagens de marketing de acordo com o público que vai se comunicar se terá uma comunicação mais séria ou despojada.
Quais os canais de promoção utilizar para fazer a apresentação do seu produto ou serviço. Redes sociais, links patrocinados, e-mail marketing, anúncios impressos, Outdoor, televisão, rádio ou experimentação, que permite o cliente olhar, tocar, sentir e degustar para que seja estimulado a comprar.
Se seu mercado sazonal (pequeno período, típico de determinada estação ou época), analise o calendário e aproveite as chances de Promoção e venda.
Conheça os demais players do mercado para saber o que há de melhor ou não nos produtos da concorrência e possa superá-lo. 
São esses os principais pontos para fazer a promoção de produtos e serviços no tempo certo e de forma objetiva. (MARKETING DE CONTEÚDO).
ENTREVISTA
A gestora entrevistada para compor este trabalho foi a Rafaelle Spezia que atua como Coordenadora de marketing na empresa Zanotti S.A. há 2 anos, mas traz consigo uma experiência intensa na área Marketing internacional de seu cargo anterior.
Durante a entrevista foi possível perceber que Rafaelle sendo uma profissional especializada em Marketing tem uma visão ampla e ao mesmo tempo sabe direcionar seus conhecimentos para as necessidades da empresa que atualmente é seu local de trabalho, pois mesmo que a palavra Marketing tenha uma definição específica, cada ambiente, pessoa ou empresa trabalhará com um foco diferente.
Baseado nas perguntas do anexo é perceptível que mesmo tendo apenas dois anos de “casa” Rafaelle possui domínio da sua equipe, dos produtos com os quais trabalha e o mais importante, ela conhece o público alvo de sua empresa e trabalha para que esse público seja cada dia mais impactado através do seu trabalho de marketing, dessa forma contribuindo para uma evolução e uma melhora na saída dos produtos oferecidos pela fábrica.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
 
 Na entrevista feita com a coordenadora é possível ver com nitidez que a empresa tem bem claro o papel de cada mix de marketing e usa constantemente ao determinar as características, necessidades, disponibilidades de seus produtos.
 Os 4ps do marketing influenciam na compra de determinado produto ou serviço de uma empresa. Não basta somente criar um produto, uma tabela de valores, investir em Distribuição e vendas e fazer propaganda. Para fortalecer a marca é necessário um equilíbrio entre os 4p’s, que trabalhando juntos tem a  capacidade de suprir as necessidades e conquistar diversos públicos 
ANEXO
Qual a sua formação e experiência profissional?
R=Técnico em Criação e Desenvolvimento de Moda – SENAI
Graduação em Administração com ênfase em Marketing – Católica SC
Atuei por 4 anos no Marketing Internacional da WEG, prestando suporte para as filiais da África, Ásia e Oceania. Trabalhei na Elian por um curto período, desenvolvendo catálogos de produtos e estratégias de divulgação das marcas ao mercado. Atualmente, coordeno a área de Marketing da Zanotti S.A., realizando ações que vão da Pesquisa ao Lançamento e Acompanhamento do desempenho dos produtos.
Poderia falar um pouco de como funciona o marketing na sua empresa?
R=O Marketing da Zanotti S.A. conta com uma equipe de três pessoas e trabalha como apoio para a equipe Comercial. O Marketing realiza atividades que abrangem os 4Ps, como estratégias de produtos (lançamentos/cores), definição de preços, materiais de divulgação de produtos e da Marca e na elaboração de campanhas e materiais para os pontos de vendas. Também realiza algumas atividades de endomarketing como a Revista Interna da empresa.
De que forma a empresa trabalha com os 4 p’s?
R=Os 4P’s estão presentes diariamente nas atividades realizadas pelo Marketing da Zanotti e de forma integrada. 
Produto: O Marketing, junto com desenvolvimento, desenvolve novos produtos e estruturas para atender as necessidades do mercado e seguir tendências de moda.
Preço: Com base no mercado e nos custos internos, Marketing e o Comercial definem os preços e as margens de cada produto.
Promoção: Para divulgar os produtos e a Marca, o Marketing desenvolve materiais promocionais e realiza uma forte divulgação nos meios digitais, como Facebook, Instagram, Blog e Assessoria de Imprensa.
Praça: Para destacar os produtos no Ponto de Venda, o Marketing desenvolve embalagens e etiquetas que evidenciam a Marca e deixam claro todas as informações sobre o produto. Também realiza campanhas no Ponto de Vendas como instalação de banners, móbile, wobllers e display com folders.
Quais as necessidades ou desejos que seu produto deve satisfazer junto ao cliente?
R=A Zanotti, como fabricante de elásticos para a indústria da moda, busca satisfazer o cliente através de um produto de qualidade, com durabilidade, confortável, que siga as tendências da Moda, com entrega rápida. 
Em relação a promoção como a empresa atua? De que forma promove os seus produtos?
R=A promoção dos produtos é feita de duas formas: 
- Offline: Através de catálogos, cartelas, enviode amostras, anúncios em revistas, campanhas de ponto de venda, etc.
- Online: Através do Marketing de Atração (Inbound Marketing), Blog, Redes Sociais e envio de e-mail marketing e newsletter.
Ao determinar o preço do produto o que a empresa leva em consideração? Existe a necessidade de criar preços específicos para um público alvo, levando em consideração o preço do concorrente?
R=Para definição do Preço é levado em consideração o poder aquisitivo da região e ICMS a pagar, bem como os custos internos, margens desejadas e preços da concorrência, se conhecidos. Valores também podem ser negociados dependendo da situação.
Como o cliente chega até você? Aos seus produtos e serviços?
R=O cliente pode comprar os produtos da Zanotti de duas maneiras:
- Distribuidores / Atacados / Armarinhos: Que revendem os produtos;
- Compra direto de fábrica: Por meio de Representantes ou Equipe Interna de Vendas, tendo como limitante uma quantidade e valor mínimo para a compra.
Os contatos podem ser encontrados no site da Zanotti.
 3.8 Como são definidos onde e como sua empresa vai estar disponível ao cliente?
R= A Zanotti tem interesse em vender para todos os atacados e armarinhos do Brasil e do exterior, sendo este o principal canal de vendas.
Porém, clientes com maior potencial de compra precisam ser atendidos diretamente, devido aos altos volumes de compra que o atacado não consegue atender.
No momento, os produtos não são disponibilizados via e-commerce.
REFERÊNCIAS
CHIAVENATO, I. Gestão de Vendas: Uma Abordagem Introdutória. Barueri, SP: Manole, 2014, 3 ed.
ANDRADE, C. F. Marketing: O que é? Quem Faz? Quais as Tendências?. Curitiba: InterSaberes, 2012.
https://www.dicionarioetimologico.com.br/marketing/ Acesso em 04/11/2017.
https://marketingdeconteudo.com/4-ps-do-marketing/ Acesso em 20/09/2017 
http://blog.egestor.com.br/4-ps-do-marketing/ Acesso em 20/09/2017
http://marketingfuturo.com/o-que-e-mix-de-marketing/ Acesso em 20/09/2017
https://blog.luz.vc/o-que-e/4-ps-do-marketing-mix-de-marketing-ou-composto-de-marketing/ Acesso em 04/11/2017.