E Book 20 Dicas Preciosas Para Ter Sucesso Em Qualquer Audiência José de Andrade Neto

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José de Andrade Neto é Juiz 
de Direito de Entrância Especial 
no Estado de Mato Grosso do 
Sul desde 2002. É Diretor de 
Ensino da Escola Superior da 
Magistratura de Mato Grosso do 
Sul e Coordenador de Ensino a 
Distância da Escola Judicial do 
Tribunal de Justiça de Mato 
Grosso do Sul. Mestre em 
Garantismo e Direitos Fundamentais pela Universidade de 
Girona, na Espanha; Pós-Graduado em Direito Processual Civil 
(UNISUL) e em Direito Constitucional (PUC-RJ); autor de 
inúmeros livros e artigos publicados em editoras e sites de 
renome nacional. Atualmente é coordenador do Projeto 
Audiências Online (www.audienciasonline.com.br) que tem 
auxiliado mais de 30 mil acadêmicos e profissionais do direito a 
ganharem experiência prática na Sala de Audiências.
SOBRE O AUTOR Clique Aqui e Baixe o E-book Atualizado
ii
Ao longo de meus quase 15 anos de exercício da magistratura, 
posso dizer que passei grande parte deles dentro de uma Sala 
de Audiências.
No começo, devo confessar, tive enormes dificuldades, uma 
vez que durante a minha formação como acadêmico de direito 
nunca dei grande importância a esse ato processual. Eu 
achava que para “me dar bem” no direito bastava saber 
escrever, conhecer a lei, a jurisprudência e as melhores 
doutrinas. Ledo engano!
Durante a faculdade nunca me importei em assistir audiências 
e, quando assistia, mal prestava atenção no ato. O que eu 
queria mesmo era a assinatura do Juiz pra poder apresentar ao 
professor de “prática forense” e receber a minha nota. Como 
não tive a oportunidade de estagiar em um escritório de 
advocacia e nem com algum juiz, também não pude 
acompanhar de perto advogados e magistrados fazendo 
audiência durante a minha graduação. Eu não sabia que no 
futuro isso iria me custar muito caro.
Logo em minha primeira audiência como Juiz de Direito passei 
um dos maiores apuros de minha vida profissional. Na véspera 
do ato, quando estudava o processo e me preparava, acabei 
me dando conta que a audiência é o ponto central de um 
processo e que naquele ato podem acontecer “mil coisas” 
diferentes, inúmeros pedidos e impugnações, de todos os 
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lados e gostos, e que eu deveria estar “pronto pra tudo”, que 
teria que decidir ali, na hora, sem demonstrar insegurança ou 
desconhecimento. Confesso que foi uma noite longa e que 
passei “em claro”, fazendo inúmeras anotações e previsões do 
que poderia ocorrer no ato e de como eu deveria agir.
Com muita dificuldade eu superei a minha primeira audiência e 
todas as demais que foram surgindo ao longo de minha 
carreira. Porém, não tenho dúvida que a minha falta de 
experiência deve ter custado caro pra muita gente. Se em vez 
de magistrado eu estivesse na posição de advogado, tenho 
certeza de que a minha inexperiência poderia ter custado a 
minha carreira, ou melhor, o absoluto insucesso dela. 
E como eu não desejo a ninguém a aflição pela qual passei, 
tive a iniciativa de publicar esse breve escrito, o qual intitulei de 
“20 dicas preciosas para você ter sucesso em qualquer 
audiência judicial”.
Cabe lembrar que quando falo em dicas que farão com que 
você tenha “sucesso em qualquer audiência judicial” estou me 
referindo a conseguir participar corretamente do ato, a ter uma 
boa desenvoltura profissional, a saber o que fazer frente as 
inúmeras situações que poderão surgir, a não passar vergonha 
na frente do seu cliente ou das demais pessoas presentes. 
Que ninguém confunda “ter sucesso na audiência” com 
“ganhar a causa”, “ter êxito na demanda”. Ganhar a causa não 
depende – apenas – da boa atuação do advogado, mas muito 
de o cliente realmente possuir o direito que está sendo 
defendido.
Mas uma coisa é certa e eu posso te garantir. Ao longo de 
meus quase 15 anos fazendo audiências semanalmente, já vi 
centenas de clientes sendo prejudicados, literalmente 
perdendo direitos, em razão da falta de experiência prática do 
profissional que lhe defendia, especialmente de experiência 
dentro de uma sala de audiências. Por isso, posso afirmar sem 
medo de errar: o advogado que sabe peticionar, que sabe 
conquistar clientes, mas que não sabe como se portar e agir 
dentro de uma sala de audiências, está fadado ao insucesso!
Por fim, deixo duas advertências.
A primeira é que as dicas não estão apresentadas seguindo 
alguma ordem de importância ou alguma lógica acadêmica. 
Tratei simplesmente de elencar 20 atitudes que, ao longo do 
tempo, pude constatar serem comuns aos advogados de 
sucesso, àqueles que mais vi terem êxito nas audiências das 
quais participei como Juiz de Direito nas esferas cível e 
criminal. Guardadas as devidas peculiaridades da legislação, 
não tenho dúvida de que muitas dicas também se aplicam às 
audiências trabalhistas.
A segunda é que o presente trabalho não tem, nem de longe, a 
pretensão de esgotar o assunto e tampouco de refletir um 
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iv
trabalho de caráter acadêmico. O texto traz breves anotações, 
de coisas e assuntos que reputei importante. Não há dúvida de 
que o assunto renderia, no mínimo, uma publicação com mais 
de mil páginas.
Por fim, desejo que essas breves linhas sirvam como auxílio 
em sua vida profissional e que Deus te acompanhe durante 
toda a sua carreira.
O autor
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5
DICA 01 - Leia e estude o processo. Se não tiver tempo, leia ao 
menos as peças principais e identifique os pontos 
controvertidos da lide
Página 08
DICA 02 - Estude o rol de testemunhas da parte contrária 
Página 11
DICA 03 - Trate todos com respeito, sempre
Página 14
DICA 04 - Esteja preparado para fazer as alegações finais orais
Página 17
DICA 05 - Ajude a resolver o processo sem que seja 
necessário o julgamento do mérito
Página 20
DICA 06 - Vá para a audiência devidamente trajado (a)
Página 23
DICA 07 - Para a prova de cada fato, arrole no máximo 3 
testemunhas. Se a parte contrária arrolar mais do que 3 
testemunhas, exija o esclarecimento em audiência
Página 26
DICA 08 - Apresente a contradita sempre no momento 
adequado
Página 29
DICA 09 - Se você não tem muita experiência em audiências, 
procure assistir o máximo de audiências possível
Página 32
DICA 10 - Quebre a tensão que normalmente existe em uma 
audiência
Página 35
DICA 11 - Jamais instrua a testemunha sobre o que ela deve 
ou não dizer em audiência
Página 37 
DICA 12 - Jamais faça perguntas só por fazer
Página 40 
DICA 13 - Jamais mande para a audiência um advogado 
(colega) que não conhece o processo
Página 43 
DICA 14 - Jamais critique em audiência uma decisão que tenha 
sido prolatada no ato pelo juiz
Página 45 
DICA 15 - Jamais “bata boca” com o juiz ou com o outro 
advogado em audiência
Página 48 
DICA 16 - O que fazer se o advogado da outra parte fizer 
perguntas impertinentes?
Página 51 
SUMÁRIO Clique Aqui e Baixe o E-book Atualizado
6
DICA 17 - O que fazer para conseguir adiar uma audiência
Página 54
DICA 18 - Nunca entre na sala de audiências sem ser chamado
Página 57 
DICA 19 - Como modificar um rol de testemunha que já tenha 
sido apresentado
Página 60 
DICA 20 - Como aumentar as chances de conseguir fazer um 
bom acordo em audiência: a técnica da concessão
Página 63 
1 Leia e estude o processo. Se não tiver tempo, leia ao menos as peças principais e i d e n t i fiq u e o s p o n t o s controvertidos da lide.DICA
8
Por mais básica que possa parecer essa dica, infelizmente ela 
é uma das que mais vejo ser desprezada.
Por inúmeras vezes fiz audiências com profissionais que 
sequer haviam lido o processo e vi, flagrantemente, direitos de 
clientes sendo prejudicados por isso.
Infelizmente não é todo profissional que trata com zelo a 
confiança que nele é depositada.E isso vale não só para 
advogados e procuradores, mas também para magistrados, 
promotores, etc. Mas o grande problema quando a falta de zelo 
advém de um advogado é que o sucesso do direito perseguido 
por seu cliente depende muito da boa desenvoltura do 
profissional do direito por ele contratado. E se esse profissional 
sequer faz a leitura do processo antes de participar da 
audiência, as chances de sucesso chegam perto do zero.
Por isso é deveras importante que você, sempre, antes de uma 
audiência judicial, seja ela de tentativa de conciliação ou de 
instrução, faça a leitura atenta de todo o processo. E se isso 
não for possível, pela falta de tempo (você pode ter sido 
contratado às vésperas da audiência e não conseguir tempo 
para fazer toda a leitura), leia, ao menos, as principais peças 
que compõem o processo, identificando os pontos 
controvertidos da lide.
Em um processo civil, posso dizer que as principais peças são 
a petição inicial, a contestação e a decisão saneadora. Já no 
processo penal, é importante fazer a leitura, ao menos, da 
denúncia, da decisão de recebimento da denúncia, das peças 
da defesa e dos depoimentos prestados na polícia.
Feita a leitura de todo o processo ou ao menos das peças 
principais, identifique os pontos controvertidos da lide, ou 
seja, aquelas circunstâncias de fato onde a afirmação da parte 
autora é diferente da afirmação feita pela parte ré. Por 
exemplo: o autor fala que o acidente de trânsito aconteceu 
porque o réu passou com seu veículo pelo “sinal vermelho”. Já 
o réu, em sua contestação, afirma que passou pelo cruzamento 
quando o sinal estava “verde”. Eis o ponto controvertido da 
lide: descobrir, de fato, qual era a cor do “sinal de trânsito” 
quando o réu passou pelo cruzamento.
Mas porque é importante definir os pontos controvertidos da 
lide? Porque é sobre eles e tão somente sobre eles que o juiz e 
os advogados poderão fazer perguntas às partes e 
testemunhas na audiência. Se não há divergência sobre o sinal 
DICA 1
Leia e estude o processo. Se não tiver 
tempo, leia ao menos as peças 
principais e identifique os pontos 
controvertidos da lide.
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9
estar verde ou vermelho no momento de um acidente, porque o 
juiz irá perguntar para uma testemunha se ela viu a cor do 
sinal? Como regra, somente serão objeto de prova em uma 
audiência as questões de fato que forem controvertidas. 
Então, fica a dica: 
Faça uma boa leitura do processo e identifique 
perfeitamente todos os pontos controvertidos da 
lide. Com isso, você aumentará significativamente 
suas chances de sucesso.
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2 Estude o rol de testemunhas da parte contrária.DICA
11
Em uma audiência de instrução, além de poder colher o 
depoimento da parte contrária, você poderá fazer ouvir as suas 
testemunhas e também poderá inquirir as testemunhas 
arroladas pela parte contrária.
Acontece que, muitas vezes, a parte contrária acaba arrolando 
para serem ouvidas como “testemunhas” pessoas que 
possuem uma ligação íntima de amizade com a parte, ou seja, 
pessoas que, nos termos da lei (art. 447, § 3º do CPC), devem 
ser consideradas como “suspeitas” e não podem ser ouvidas 
como testemunhas, mas como meras “informantes do juízo”.
E a alegação de suspeição da testemunha arrolada pela parte 
contrária deve ser feita por você, no momento da oitiva, 
quando o juiz começa a fazer a qualificação da pessoa que 
será ouvida.
Por isso, é muito importante que, antes da audiência, você faça 
um estudo aprofundado do rol de testemunhas apresentado 
pela parte contrária.
Atualmente, como as pessoas costumam “revelar a vida” nas 
redes sociais, não vai ser nada difícil para você encontrar fotos 
no Facebook ou em outros aplicativos, onde a parte contrária 
apareça em festas ou comemorações com a pessoa que ela 
arrolou para ser ouvida como sua “testemunha”. Essas fotos 
podem ser as provas que você precisa para demonstrar ao juiz 
que a pessoa arrolada pela parte contrária não pode ser ouvida 
como testemunha, visto que possui amizade íntima com a 
parte e, por isso, grande interesse em que ela saia vencedora 
na causa. Se você apresentar a comprovação ao juiz, terá 
grandes chances de ter seu pedido acolhido e conseguirá 
praticamente neutralizar, tirar o efeito, do depoimento da 
pessoa arrolada pela parte contrária.
Eu me recordo de uma audiência em que vi o advogado ter 
pleno êxito aplicando exatamente essa técnica. Era um caso 
envolvendo um acidente de trânsito. O autor alegava que o 
acidente havia acontecido porque o réu havia passado pelo 
cruzamento quando o sinal estava vermelho para ela. Já o réu, 
em contestação, dizia que havia passado quando o sinal 
estava verde. Em audiência, o autor não apresentou 
testemunhas. Já o réu arrolou apenas uma pessoa que queria 
fazer ouvir como testemunha. Porém, muito astuto, o advogado 
do autor tratou de alegar a contradita e provar que o réu e a 
pessoa que ele queria fazer ouvir eram amigos íntimos, pois 
postavam, quase que diariamente, fotos de festas e baladas 
DICA 2
Estude o rol de testemunhas da parte 
contrária.
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12
onde estavam sempre juntos, bebendo e comemorando. A 
contradita acabou sendo acolhida e a pessoa arrolada pelo réu 
foi ouvida como mero informante do juízo, ou seja, sem prestar 
o compromisso de dizer a verdade. No final da instrução, 
restou evidente que era o autor quem dizia a verdade. Mas se 
não fosse o bom desempenho do advogado do requerente, 
talvez ele não teria obtido o êxito na ação.
Então, fica a dica: 
Antes de uma audiência, estude sempre o rol de 
testemunhas da parte contrária e, se possível, leve 
provas de eventual suspeição.
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3 Trate todos com respeito, sempre!DICA
14
Muito mais do que jurídica, aqui está uma dica de cunho ético: 
trate todos com respeito, sempre, inclusive a parte contrária e 
seu advogado. Nunca perca a paciência ou exploda durante 
uma audiência, ainda que alguém não lhe trate com o respeito 
que você espera.
Mesmo que o Juiz indefira todos os seus pedidos e perguntas, 
ainda que a parte contrária se manifeste de certa forma te 
afrontando, te desrespeitando, nunca perca a calma. Peça para 
consignar em ata todos os acontecimentos e, depois, se for o 
caso, você poderá tomar as providências que entender 
cabíveis junto ao Conselho de Ética da OAB ou mesmo à 
Corregedoria de Justiça, se o autor das ofensas for o 
magistrado. Neste último caso, se o juiz ofensor se negar a 
consignar seus pedidos na ata, informe-o que você irá começar 
a gravar a audiência, conforme lhe faculta o Código de 
Processo Civil (art. 367, § 6º). A sua gravação será a prova do 
desrespeito às suas prerrogativas. Mas o mais importante: 
nunca perca a calma.
Quando mantemos a calma, conseguimos raciocinar e expor 
com inteligência os nossos argumentos. Já quando perdemos 
a calma, além de demonstrarmos falta de controle emocional, 
corremos o risco de nãoenxergarmos bons argumentos para a 
defesa do nosso ponto de vista e até mesmo de 
embaralharmos o nosso raciocínio.
Já tive a oportunidade de presenciar um advogado dar 
verdadeira aula de controle emocional em audiência. Enquanto 
o patrono de uma das partes parecia estar fora de controle, a 
medida em que via sua tese sendo desmontada pela 
testemunha que estava sendo ouvida e, ao mesmo tempo, 
procurava ser ofensivo e desrespeitoso ao advogado da parte 
contrária, este, falando com voz mansa e calma, parecia estar 
em uma meditação budista. Em momento algum perdeu sua 
paciência e prosseguiu por todo o ato rebatendo, uma a uma e 
com muita elegância, as ofensas que eram praticadas pela 
parte contrária. 
Confesso que o cliente do advogado ofensor deve ter ficado 
com muita vontade de trocar de advogado naquela hora. E não 
tenho dúvida de que o advogado que agiu com calma soube 
explorar muito melhor a prova que estava sendo produzida, 
uma vez que não deixou sua mente ser povoada pela raiva e 
pelo ódio, que costumeiramente cega qualquer um.
DICA 3
Trate todos com respeito, sempre!
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15
Digo sem medo de errar: o controle emocional é uma das 
principais características de um bom profissional.
Então, fica a dica: 
Trate todos com respeito, sempre, inclusive a parte 
contrária e seu advogado. Nunca perca a paciência 
ou exploda durante uma audiência.
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4 Esteja preparado para fazer as alegações finais orais.DICA
17
Segundo o Código de Processo Civil, após a produção das 
provas em audiência, as partes poderão apresentar suas 
alegações finais de forma oral. 
As alegações orais só podem ser substituídas por memoriais 
escritos quando a causa for complexa ou quando houver um 
negócio processual feito entre as partes nesse sentido. Mas 
em regra, esteja preparado para se manifestar oralmente em 
audiência.
No processo penal, a regra também é a apresentação das 
alegações finais de forma oral.
Se for preciso, ensaie antes aquilo que você pretende falar, ao 
menos os pontos chaves. Se você possui grandes dificuldades 
para falar em público, já leve algo pronto que você possa, ao 
menos, ler para o escrevente. 
Não há nada mais vergonhoso para um advogado do que, na 
frente do cliente, não saber se manifestar. Isso transmite total 
insegurança e pode te levar ao fracasso profissional.
As alegações finais não devem ser mera repetição da petição 
inicial ou da contestação. Nessa manifestação o advogado 
deve tratar expressamente sobre a prova que foi produzida 
naquela audiência. Deve focar em dizer se o os depoimentos 
colhidos no ato confirmaram ou não as teses antes alegadas. 
Não é o momento adequado para fazer a defesa de tese 
jurídica. Isso já deve ter sido feito na petição inicial ou mesmo 
na contestação.
Por exemplo. O caso trata de um acidente entre veículos e o 
autor alega que o réu causou o acidente por não ter respeitado 
a preferência de passagem que era dada à via em que ele 
transitava. Dizia, em síntese, que ele estava transitando por 
uma avenida e que o réu transitava por uma via secundária e, 
por isso, deveria lhe dar preferência de passagem. Após 
realizada a oitiva das testemunhas, o advogado deverá 
destinar suas alegações orais para explorar o que foi dito pelas 
pessoas ouvidas - se elas confirmaram ou não que o réu 
desrespeitou a preferência de passagem do autor. 
Não é o lugar de se discutir a tese jurídica de que quem está 
em via secundária deve ou não dar preferência àqueles que 
DICA 4
Esteja preparado para fazer as 
alegações finais orais.
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18
estão transitando pela via preferencial. Isso já deve ter sido 
bem sustentado na contestação e na peça inicial. 
Então, fica a dica:
Esteja sempre preparado para fazer as alegações 
finais orais.
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5 Ajude a resolver o processo sem que seja necessário o julgamento do mérito.DICA
20
Quando se trata de um processo da área cível, converse 
sempre com seu cliente, antecipadamente, sobre a 
possibilidade de realizar um acordo. Ainda que ele se ache 
“cheio de direito” e, a princípio, mostre-se intransigente em 
relação a realizar um acordo, insista. Diga a ele que o simples 
tramitar da demanda, com desgaste de tempo e de paciência, 
gerará prejuízo a todos, inclusive a ele. 
Todo juiz gosta de ver quando uma parte se esforça para 
resolver o processo amigavelmente.
Se o cliente não quiser fazer qualquer abatimento de valor, por 
exemplo, leve uma proposta que envolva a forma de 
pagamento. Mas leve uma proposta. E seja proativo em 
mostrar a sua disposição em resolver o processo.
Como juiz de direito posso afirmar que todo magistrado aprecia 
o advogado que colabora com a realização de um acordo. Não 
porque será um processo a menos para ele julgar (é claro que 
isso não pode ser desprezado), mas porque com o acordo 
ocorre efetivamente a pacificação social, que é o objetivo maior 
de todo o sistema de justiça.
Inúmeras vezes já presenciei partes que entraram para a sala 
de audiência querendo “se matar”, sem conseguir sequer 
manter um diálogo pacífico e respeitoso. Porém, com o auxílio 
de excelentes advogados, já consegui que essas partes 
firmassem acordos que resultaram não apenas no fim do 
processo, mas também no resgate de uma amizade, de uma 
relação comercial que havia ficado estremecida, enfim, na 
verdadeira pacificação social. E posso dizer que sempre 
quando isso acontece, eu e os advogados saímos do ato com 
o verdadeiro sentimento do dever cumprido. Muito mais do que 
se uma sentença tivesse sido proferida. 
Já no processo criminal, antes de ir para uma audiência, 
verifique se seu cliente não possui direito a algum benefício, 
como a suspensão condicional do processo, por exemplo. Em 
caso positivo, alegue isso ao juiz antes de começar a oitiva das 
testemunhas. Com esse ato, você pode evitar que ocorra uma 
demorada instrução processual, fazendo com que todos 
ganhem tempo. O ideal é que você alegue a existência de 
algum benefício antes mesmo da audiência, por meio de 
petição, para que, se for o caso, possa dar tempo de haver o 
cancelamento da audiência, uma vez que a instrução não será 
mais necessária.
DICA 5
Ajude a resolver o processo sem que 
seja necessário o julgamento do 
mérito.
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21
Quando o magistrado consegue vislumbrar no profissional que 
trabalha com ele um perfil de colaborador, de pessoa que se 
preocupa com as demais, que trabalha com o objetivo comum 
de pacificar a sociedade, e não apenas de “ganhar causas” e 
clientes, pode apostar que esse profissional ganha grande 
admiração e respeito em todo o ambiente forense.
Então, fica a dica:
Ajude a resolver o processo sem que seja 
necessário o julgamento do mérito.
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6 Vá para a audiência devidamente trajado (a).DICA
23
Eu não sei se você sabe, mas pode ser que em seu Estado o 
Código de Organização e Divisão Judiciária estabeleça qual é 
a roupa que os advogados devem usar para participar de uma 
audiência. Se existir esse regramento em sua área de atuação, 
é bom que você o conheça e siga.
É claro que, como tudo na vida, o profissional deve ter muito 
bom senso na hora de escolher a roupa que irá usar para 
participar de uma audiência. No caso do homem, as leis 
existentes costumam direcionar para o uso do terno e da 
gravata. Já para as mulheres, algumas leis recomendam saia e 
blazer. Mas o que vale, sempre, é a boa medida das coisas. 
Nada de roupa muito extravagante ou chamativa. 
Na audiência, o centro das atenções deve ser a prova a ser 
produzida e não a cor do terno ou da gravata do advogado ou 
do juiz; e não o cumprimento da saia ou o tamanho do decote 
da advogada.
Vez ou outra ouvimos notícia de que determinado juiz proibiu 
um advogado de adentrar na sala de audiências porque o 
mesmo não estava portando a vestimenta adequada, 
especialmente por faltar a gravata. Como juiz de direito devo 
confessar que nunca dei muita importância a isso, ao detalhe 
de o profissional estar ou não de gravata. Desde que a roupa 
não seja extravagante demais ou totalmente inadequada 
(imagine um advogado chegar no fórum para fazer uma 
audiência trajando bermuda, chinelo e camiseta regata?!), eu 
realizo o ato sem problemas. Penso que, também da parte do 
juiz, deve haver muito bom sendo e tolerância. As vezes o 
advogado está sem gravata por um simples esquecimento ou 
mesmo porque não deu tempo de passar em casa pra pegar o 
acessório. Penso que isso é absolutamente irrelevante, frente à 
importância do ato que será realizado.
Mas uma coisa é certa. Se existir um regramento na lei que se 
aplica em sua região, você deve procurar segui-lo. Não 
adiantar taxar o juiz de intolerante se o mesmo está apenas 
cumprindo a lei ao exigir que o advogado se apresente de 
terno e gravata para a audiência. O errado é sempre quem não 
cumpre a lei e não aquele que exige o seu cumprimento.
A propósito, se acontecer de você chegar para fazer uma 
audiência e achar que sua roupa não está adequada (porque 
falta a gravata, por exemplo), peça para falar reservadamente 
com o juiz antes do ato começar e explique a ele o imprevisto 
DICA 6
Vá para a audiência devidamente 
trajado (a).
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24
que aconteceu e que te impediu de providenciar a roupa 
adequada. Tenho certeza que se se tratar de uma pessoa de 
bom senso, o juiz irá relevar a questão e o ato acontecerá 
normalmente.
Então, fica a dica:
Vá para a audiência devidamente trajado.
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7 Para a prova de cada fato, arrole no máximo 3 testemunhas. Se a parte contrária arrolar mais do que 3 testemunhas, exija o esclarecimento em audiência.DICA
26
Uma questão muito importante, mas que na prática acaba 
sendo negligenciada por muitos, é que o Código de Processo 
Civil estabelece que a parte pode arrolar no máximo 3 
testemunhas para a prova de cada fato (art. 357, § 6º). 
Consequentemente, muitos advogados esquecem de uma 
alegação muito importante que podem fazer em audiência e 
que pode conseguir acabar com a estratégia da parte contrária. 
Explico.
Imagine uma ação em que o autor cobre do réu uma 
indenização por danos materiais causados em um acidente de 
trânsito. Após apresentada a contestação, restam dois fatos a 
serem provados: o primeiro é a culpa do réu pelo 
acontecimento do acidente; o segundo é o dano material 
alegado pelo autor. Ele afirma ter gasto R$ 20.000,00 para 
consertar o seu veículo.
Para provar suas alegações, o autor arrola 7 testemunhas. 
Porém, não esclarece qual testemunha irá provar cada um dos 
2 fatos a serem provados.
Como já vimos, o CPC autoriza que sejam ouvidas até 3 
testemunhas para a prova de cada fato. Então, no início da 
audiência, você, como advogado da parte contrária, deverá 
requerer ao juiz que exija da parte contrária que esclareça qual 
testemunha arrolada se destina a fazer prova de qual fato 
controvertido. 
Se o patrono da parte contrária não estiver preparado para 
tanto, certamente não saberá escolher qual testemunha 
escolher e qual deverá excluir.
Consequentemente, poderá acabar excluindo uma testemunha 
relevante e prejudicando sua estratégia de atuação. E cabe 
ressaltar que neste momento o advogado não poderá 
conversar com as testemunhas para saber o que cada uma 
sabe sobre os fatos da lide.
Assim, com essa dica simples você pode ficar duplamente 
preparado. Primeiro para ir para uma audiência, sempre, 
sabendo qual fato cada testemunha irá depor, pois se você for 
indagado a respeito pelo juiz, saberá a resposta a dar. E, 
segundo, para pegar de surpresa a parte contrária cujo patrono 
se mostre negligente em relação a este ponto. 
DICA 7
Para a prova de cada fato, arrole no 
máximo 3 testemunhas. Se a parte 
contrária arrolar mais do que 3 
testemunhas, exija o esclarecimento 
em audiência.
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27
Então, fica a dica:
Para a prova de cada fato, arrole no máximo 3 
testemunhas. Se a parte contrária arrolar mais do 
que 3 testemunhas, exija o esclarecimento em 
audiência.
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8 Apresente a contradita sempre no momento adequado.DICA
29
Como você sabe, o Código de Processo Civil estabelece que 
podem depor como testemunha todas as pessoas, exceto as 
incapazes, as impedidas e as suspeitas.
O art. 447 do CPC, em seus parágrafos 1º, 2º e 3º, estabelece 
quem deve ser considerado incapaz, impedido ou suspeito 
para ser ouvida como testemunha. Vale a pena dar uma 
olhada.
Mas aqui a questão é a seguinte: e se o advogado da parte 
contrária arrolar como testemunha uma pessoa que você sabe 
que possui amizade íntima com a parte que a arrolou? Em que 
momento você deve alegar a suspeição ao juízo?
A contradita, que é o ato de alegar a incapacidade, o 
impedimento ou a suspeição de uma testemunha, deve ser 
apresentada antes do início do depoimento, exatamente no 
momento em que o juiz começa a fazer a qualificação da 
pessoa que será ouvida.
E é aqui que entra a dica que quero te dar. Cuidado para não 
deixar passar o momento adequado de suscitar a contradita. 
Não seja tímido ou tenha receio de interromper o juiz no 
momento em que ele esteja qualificando a pretensa 
testemunha.
O ideal é que, após o juiz perguntar o nome da pessoa que 
será ouvida, você, como advogado, peça a palavra ao 
magistrado e informe que pretende “contraditar” a testemunha. 
Certamente, neste momento o juiz te dará a palavra para que 
você sustente suas alegações. É muito importante quevocê 
não deixe esse momento passar, pois caso contrário deixará 
“precluir” o direito de suscitar a contradita.
A propósito, neste ponto me lembro de um caso muito 
ilustrativo. Em uma audiência que realizei há algum tempo, fiz 
a qualificação de uma testemunha e a parte contrária ouviu a 
qualificação e não apresentou qualquer contradita. 
Consequentemente, a pessoa prestou o compromisso de dizer 
a verdade e começou a ser ouvida por mim. Eu fiz todas as 
perguntas que achava pertinente e passei a palavra ao patrono 
que havia arrolado, o qual também fez as perguntas que 
pretendia. No momento em que eu passei a palavra à 
advogada da parte contrária àquela que havia arrolado a 
testemunha, a patrona informou que gostaria de apresentar a 
contradita. Porém, infelizmente, o prazo para tanto já havia 
sido ultrapassado, a testemunha já havia sido compromissada 
DICA 8
Apresente a contradita sempre no 
momento adequado.
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30
e nada mais podia ser feito a respeito. No momento, eu 
esclareci a advogada que a contradita deveria ter sido 
apresentada no momento da qualificação, ao passo em que ela 
me disse que assim não teria agido porque teria ficado 
“constrangida” em me interromper. Ora, se tem uma coisa que 
não pode fazer parte da conduta de um advogado é a timidez. 
Um bom causídico deve saber a hora de se manifestar e deve 
fazê-lo sem constrangimento ou receio. Caso contrário, corre o 
risco de ver o direito passar e de prejudicar sensivelmente o 
seu cliente. E foi o que aconteceu no caso mencionado. A parte 
podia até ter boas razões para contraditar a testemunha. 
Talvez a contradita fosse até acolhida. Mas como a advogada 
teve “receio”, “vergonha” de interromper o juiz, não houve 
sequer a apresentação da contradição.
E um último detalhe cabe ser anotado: sempre que você for 
apresentar uma contradita, leve prova de suas alegações. Se 
for alegar simplesmente por alegar, sem conseguir provar, é 
melhor que não faça alegação alguma, pois tal somente servirá 
para tomar tempo dos envolvidos, inclusive o seu. Eu nunca vi 
ser acolhida uma contradita desacompanhada de provas. 
Então, de todo o exposto, fica a dica:
Procure apresentar a contradita no momento 
adequado, para não deixar precluir tal direito.
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9 Se você não tem muita experiência em audiências, procure assistir o máximo de audiências possível. DICA
32
Se você é um pouco inexperiente em audiências, procure 
assistir o máximo de audiências que você puder, para que 
possa perder o medo, entender como o ato funciona, onde as 
partes sentam, qual é o comportamento do juiz, etc. É normal 
ficar nevoso quando fazemos uma coisa pela primeira vez, mas 
quando treinamos bastante, ajudamos a diminuir a tensão, o 
medo do desconhecido, pois já não será mais tão 
desconhecido assim. 
Uma coisa eu posso te garantir: você irá melhorar um pouco 
mais a cada audiência que assistir ou participar. Assim 
aconteceu comigo e acontece até os dias atuais. Cada 
audiência que eu assisto ou presido, sempre aprendo uma 
coisa nova.
Então, para ganhar experiência e aprender mais e mais, peça a 
um colega para acompanhá-lo em uma audiência. Fique atento 
a cada passo, a cada acontecimento. Aproveite que a 
audiência não é sua, que você não vai precisar se manifestar, 
para extrair o máximo de ensinamento possível. Aí, quando for 
a sua vez de atuar, certamente saberá como agir.
Mas se você não quiser pedir o auxílio de algum amigo para ir 
assistir audiência ou mesmo se não dispõe de tempo para ir ao 
fórum com tal objetivo, hoje existe a possibilidade de você 
assistir audiências reais sem sair de casa ou do escritório e 
sem pedir pra ninguém.
Em agosto de 2016, criei o Projeto Audiências Online, onde eu 
disponibilizo na internet, no endereço audienciasonline.com.br, 
audiências cíveis, criminais e trabalhistas, além de júri popular 
real, para que estudantes e profissionais possam assistir e 
aprender. E o que é melhor: eu também disponibilizo nesse 
projeto as principais peças do processo, para que você possa 
assistir a audiência já sabendo do que se trata, para que possa 
identificar os pontos controvertidos da lide e verificar, quando 
for assistir ao vídeo da audiência, se foram realizadas as 
perguntas certas ou se você agiria diferente se fosse o 
advogado participante do ato.
Então, se você não tem experiência e precisa treinar o ato da 
audiência, agora acabaram as desculpas. Final de semana, ao 
invés de assistir os seriados da Netflix, passe uma tarde 
assistindo e aprendendo com as audiências online. Não tenha 
dúvida que isso fará grande diferença em seu futuro 
profissional. 
DICA 9
Se você não tem muita experiência em 
audiências, procure assistir o máximo 
de audiências possível. 
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33
Fica, portanto, a dica:
Se você é um pouco inexperiente em audiências, 
procure assistir o máximo de audiências que puder.
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10Quebre a tensão que normalmente existe em uma audiência. DICA
35
Como a audiência é um ato que coloca frente a frente pessoas 
com interesses normalmente opostos, autor e réu, requerente e 
requerido, é muito comum que o clima seja um tanto quanto 
carregado, um tanto quanto tenso.
Uma dica que te dou, para que você possa se dar bem em sua 
profissão e ter bastante sucesso, é que você procure sempre 
quebrar a tensão que costuma dominar o ambiente de uma 
sala de audiências. 
Antes do ato começar, puxe assunto com o advogado da parte 
contrária. Não se esqueça nunca que os advogados são 
instrumentos para a defesa dos interesses dos clientes. Os 
clientes passam, mas os advogados ficam. Você vai encontrar 
o advogado da parte contrária mais vezes. Então, o trato com 
ele deve ser sempre cordial e não de inimizade e disputa 
ferrenha. 
Se o juiz der abertura, puxe assunto com ele também. Faça 
com o mesmo com o Promotor de Justiça, se ele participar do 
ato. Não há nada melhor do que trabalhar em um ambiente 
descontraído e leve. 
Fale sobre acontecimentos recentes, do cotidiano. E evite falar 
sobre direito e principalmente sobre outros processos. 
Ninguém gosta de falar de trabalho nos intervalos que possui 
no trabalho. 
Uma outra dica que te dou é que você evite de falar 
diretamente com a parte contrária. Fale apenas com o 
advogado dela. Isso é sinal de respeito ao profissional que está 
do outro lado. Se você agir com o respeito devido, certamente 
será sempre respeitado.
Então, fica a dica: 
Quebre a tensão que normalmente existe em uma 
audiência, falando sobre assuntos agradáveis.
DICA 10
Quebre a tensão que normalmente 
existe em uma audiência.
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11Jamais instrua a testemunha sobre o que ela deve ou não dizer em audiência.DICA
37
Se tem um vacilo que eu recomendo que você NUNCA cometa 
é esse: jamais instrua a sua testemunha sobre o que ela deve 
ou não dizer ao juiz, quando for prestar depoimento. Por mais 
talentosa que seja, a testemunha não conseguirá sustentar 
uma mentira na frente do juiz. E o que é pior, são grandes as 
chances de ela revelar ao magistrado que foi instruída pelo 
advogado a contar a mentira. Eu já vi esse filme acontecer 
dezenas e dezenas de vezes.
Como advogado, você deve conversar com as testemunhas 
indicadas pelo seu cliente. Porém, essa conversa deve ter o 
objetivo apenas de você descobrir se o que ela realmente sabe 
interessa ou não ao processo. Você jamais deve orientá-la a 
dizer ou a não dizer alguma coisa.
Eu me recordo de uma audiência em que, no meio do 
depoimento, fiz uma pergunta à testemunha e ela, sem 
titubear, virou-se para o advogado e perguntou: “O que é que 
eu devo responder mesmo doutor?” Não preciso nem dizer o 
resultado do processo né?! Fora que, a partir daquele dia, 
passei a inquirir com o dobro de atenção e rigor todas as 
testemunhas que aquele advogado trazia para ser ouvida, 
mesmo em outros processos. 
Lembro-me, também, de um caso muito curioso, onde apliquei 
uma velha técnica que é utilizada pelos juízes para descobrir 
se uma testemunha está falando a verdade ou se está 
contando coisas que alguém a mandou contar. Uma parte 
arrolou uma testemunha que, quando foi ouvida, sabia os 
mínimos detalhes de um acidente de trânsito no qual o autor da 
ação havia se envolvido. Tudo o que eu perguntava ela sabia: 
a data do acidente, a cor dos carros, o que estava escrito no 
chão da rua, quantas placas de trânsito havia no local, quantas 
árvores havia no entorno, qual era o nome da loja da esquina, 
tudo, literalmente tudo. No mesmo momento eu perguntei se a 
testemunha tinha filhos. Ela disse que sim, que tinha 3 filhos. 
Então, indaguei a ela qual era a data de nascimento de cada 
filho. Sem nem esconder sua cara de espanto pela pergunta, a 
testemunha disse que não se recordava. Ora, ela se recordava 
dos mínimos detalhes de um acidente ocorrido com um amigo, 
mas não se recordava da data do nascimento dos filhos? 
Existem pessoas que são observadoras e que possuem boa 
memória. Porém, existem aquelas que são apenas bem 
instruídas e que sabem repetir uma história. Essas, garanto 
que facilmente são detectadas em um depoimento.
DICA 11
Jamais instrua a testemunha sobre o 
que ela deve ou não dizer em 
audiência.
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38
Quanto à oitiva de testemunhas, uma outra coisa muito 
importante: jamais arrole como testemunha alguém que não 
sabe nada sobre os pontos controvertidos da lide ou sobre os 
litigantes, se for uma testemunha de referência, muito usada no 
processo penal, por exemplo. Isso chateia demais o juiz e só 
serve para atrasar o processo. Por isso é importante que você 
converse antes com a testemunha, nem que seja por telefone. 
Se você identificar que ela não irá trazer qualquer informação 
útil ao processo, não a arrole. E se já tiver arrolado, desista do 
seu depoimento.
Já tive oportunidade de condenar uma parte por litigância de 
má-fé, uma vez que ela apresentou em juízo 5 testemunhas 
para serem ouvidas. Porém, nenhuma delas sabia algo a 
respeito do que estava sendo discutido no processo e sequer 
conheciam os litigantes. 
Então, fica a dica: 
Jamais instrua a sua testemunha sobre o que ela 
deve ou não dizer ao juiz, quando for prestar 
depoimento.
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12Jamais faça perguntas só por fazer.DICA
40
Se tem uma coisa que eu te recomendo fortemente é isso: 
jamais faça perguntas “só por fazer”, ou seja, só para mostrar 
para as partes ou para o seu cliente que você está 
trabalhando, que está perguntando. Pergunte apenas e tão 
somente se for necessário, se realmente ainda existir alguma 
questão que precisa ser esclarecida.
Se o juiz ou a outra parte já fizeram as perguntas que lhe 
interessavam e que esclareciam os pontos controvertidos da 
lide, não há necessidade de repetir as perguntas apenas para 
“mostrar serviço” ao cliente. Se você fizer isso, correrá o risco 
de ter suas perguntas indeferidas, pois já foram respondidas, 
dando ao cliente a impressão de que é desatento.
Caso você não se sinta seguro, por faltar-lhe experiência, não 
há problema algum em você levar por escrito as perguntas que 
pretende fazer. Porém, evite repeti-las como um robô. Isso 
demonstrará certo desconhecimento da causa. Não custa nada 
entender o que está acontecendo e fazer as perguntas de 
forma espontânea, com naturalidade. Porém, fique muito 
atento para ver se a pergunta que você iria fazer, e que levou 
por escrito, acabou não sendo feita antes, pelo juiz ou pela 
outra parte.
Existe uma prática muito comum em audiências, porém que 
deve ser evitada. Alguns advogados, vendo que a testemunha 
deu alguma resposta contrária àquilo que ele gostaria de ouvir, 
acabam perguntando, posteriormente, se a testemunha 
“confirma” ter disso tal coisa. Ora, se a testemunha já disse e já 
está constando no termo ou na gravação da audiência, qual é o 
objetivo de perguntar se ela “confirma” o que falou? Em 15 
anos fazendo audiências, eu nunca ouvi uma testemunha 
falando que “não confirmava” o que tinha acabado de dizer, há 
minutos ou segundos atrás. O que você pode – e deve – fazer 
é apontar eventual contradição no depoimento da testemunha 
ou entre o depoimento e outra prova constante do processo. Aí 
sim, apontando a contradição, você pode perguntar se ela 
realmente reafirma o que disse, uma vez que existem outros 
elementos apontando em sentido contrário.
Fique sempre atendo a este ponto importante. O zelo com que 
você trata a colheita da prova testemunhal diz muito sobre 
você, sobre o quão zeloso é o trabalho que você desenvolve 
como profissional. Afinal, é na audiência, é na oitiva de 
testemunha que muitas causas são resolvidas, que o destino 
da grande maioria das demandas é travado.
DICA 12
Jamais faça perguntas só por fazer.
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41
Então, fica a dica: 
Jamais faça perguntas “só por fazer”. Pergunte 
apenas aquilo que ainda não foi esclarecido ou que 
é pertinente para a descoberta da verdade.
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13J a m a i s m a n d e p a r a a audiência um advogado (colega) que não conhece o processo.DICA
43
Na correria do dia a dia, pode ser que você não consiga 
participar de uma audiência de um processo que está sob sua 
responsabilidade. E é claro que você não vai deixar seu cliente 
ir sozinho para uma audiência. Você terá, no mínimo, que pedir 
a redesignação do ato ou contratar um outro colega advogado 
para ir em seu lugar. 
A dica que te dou é a seguinte: se você não puder ir em uma 
audiência porum motivo ou outro, é melhor postular a 
redesignação do ato, ainda que vá demorar muito para ser 
marcada outra audiência, do que substabelecer em cima da 
hora, para um colega que não sabe de nada, que não conhece 
o processo.
Mas se não houver possibilidade de haver a redesignação, 
exija do colega para quem você substabeleceu que ele estude 
o processo. Se for o caso, faça uma breve reunião com ele por 
skype, por telefone, por qualquer outro meio. Mas não deixe 
ele ir para o ato sem conhecer o processo. Isso pode fazer com 
que o seu cliente, mesmo tendo razão, perca a demanda.
Eu já presencie, centenas de vezes, advogados chegarem para 
a audiência com o cliente e, na hora de fazerem perguntas, 
dizerem expressamente que não vão perguntar nada porque 
não conhecem o processo, porque só estão lá a pedido de um 
colega, “dono do processo”, que não pôde comparecer ao ato. 
Ora, se for para o colega não estudar o processo e ainda 
declarar em audiência que desconhece o que está se 
passando, talvez seja melhor que você deixe o cliente ir 
sozinho para o ato, pois com isso economizará o valor da 
diligência que terá que pagar ao colega ou não ficará devendo 
a ele um favor.
Você precisa se atentar, definitivamente, para o fato de que a 
audiência é o ponto principal de um processo onde existam 
questões fáticas a serem esclarecidas. É o momento em que o 
touro encontra com o toureiro. Ou seja, um cochilo qualquer 
pode ser fatal. 
Então, fica a dica: 
jamais mande para a audiência um advogado 
(colega) que não conhece o processo.
DICA 13
Jamais mande para a audiência um 
advogado (colega) que não conhece o 
processo.
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14Jamais critique em audiência uma decisão que tenha sido prolatada no ato pelo juiz.DICA
45
Se você estiver participando de uma audiência e o juiz decidir 
alguma questão de forma diversa daquela que você gostaria, 
não há necessidade alguma de você esbravejar contra o juiz, 
de se alterar, de se exaltar ou criticar o que foi decidido. Se a 
decisão não lhe agradou, simplesmente recorra.
Posso dizer com toda sinceridade que atitudes extremas de 
reclamação ou de rispidez contra uma decisão não aumentam 
em nada a chance de o juiz modificar a decisão que não lhe 
agradou. Ao contrário, a sua exaltação, a sua crítica falada em 
audiência pode apenas fazer com que o juiz fique com uma má 
impressão a seu respeito. 
Ter decisões indeferidas é acontecimento normal em um 
processo e existe a via recursal para se corrigir equívocos ou 
abusos. Todas as pessoas erram e ninguém se sente 
agradável quando é acusado de ter errado. Ainda mais quando 
se trata de questão jurídica, que muitas vezes possui diversos 
entendimentos em sentidos opostos, não se podendo, sequer, 
falar em erro ou acerto.
Caso o erro cometido pelo juiz, na decisão, seja um erro muito 
evidente (disse que você não juntou determinada prova, mas a 
prova está no processo, por exemplo), peça licença ao juiz, 
respeitosamente, para argumentar em sentido contrário ao que 
ele decidiu, simplesmente expondo seu argumento. E diga-lhe 
que o faz apenas a título de informação, mas que respeita a 
decisão que foi proferida. 
Não há necessidade de dizer ao juiz “vou recorrer”. Isso é uma 
decisão que lhe cabe e que não interfere em nada na decisão 
já tomada pelo juiz. Em regra, juiz algum tem medo de recurso. 
Ao contrário, está acostumado com isso, faz parte de sua 
rotina de trabalho. Então não lhe acrescenta nada a informação 
de que a parte irá recorrer. Isso demonstra apenas um certo 
despreparo emocional do advogado.
Imagine que o juiz, por encontrar um defeito em sua petição 
inicial, resolva, na audiência, criticar o seu trabalho, na frente 
do seu cliente. Se há algum equívoco na peça inicial, deve o 
juiz, respeitosamente, apontar aquilo que deve ser emendado e 
corrigido. E pronto. Assim, da mesma forma deve agir o 
advogado. Se entender que o magistrado se equivocou em 
uma decisão, especialmente naquelas que são proferidas em 
audiência, deve se limitar a recorrer para mudar o que foi 
DICA 14
Jamais critique em audiência uma 
decisão que tenha sido prolatada no 
ato pelo juiz.
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46
decidido. Não há necessidade de apontar oralmente, na frente 
de todos, que há um erro e que você irá recorrer. Pode apostar 
que essa dica, muito mais comportamental do que jurídica, 
pode valer ouro para a sua imagem profissional.
Então, fica a dica: 
Se você estiver participando de uma audiência e o 
juiz decidir alguma questão de forma diversa 
daquela que você gostaria, não há necessidade 
alguma de você esbravejar contra o juiz, de se 
alterar, de se exaltar ou criticar o que foi decidido. 
Limite-se a recorrer.
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15 Jamais “bata boca” com o juiz ou com o outro advogado em audiência.DICA
48
Essa dica eu trago com todo respeito e sinceridade. Ainda que 
o magistrado esteja sendo desrespeitoso ou esteja indeferindo 
todas as suas perguntas, mantenha a calma e seja respeitoso. 
Existem mecanismos para a punição do juiz e para reforma de 
suas decisões. Apenas peça para consignar tudo em ata e 
depois tome as providências cabíveis. E o mesmo vale ao 
patrono da parte contrária. Se ele não te tratar com respeito, 
não se rebaixe ao mesmo nível.
É claro que é dever do julgador e do advogado tratar com o 
mais absoluto respeito e urbanidade todas as partes e 
profissionais que estiverem participando da audiência. Porém, 
se por qualquer motivo isso não acontecer em audiência em 
que você estiver participando, não há necessidade de você 
cometer o mesmo erro, caindo em uma provocação e também 
sendo desrespeitoso.
 Se o magistrado já tiver algum histórico de faltar com o 
respeito a algum advogado ou se você mesmo já tiver 
participado de algum episódio negativo com ele, no início da 
audiência informe que você irá gravar o ato. Tal prerrogativa é 
expressamente prevista no Código de Processo Civil. 
O mais importante é que você deve demonstrar ao seu cliente 
que tem controle emocional e que sabe o que fazer para coibir 
eventuais abusos do magistrado. 
Não há nada mais feio para a classe jurídica do que uma 
disputa de ego em sala de audiência. O cliente, que 
geralmente não está acostumado com o ambiente forense, 
acaba saindo com uma péssima impressão do nosso sistema 
de Justiça. 
Eu me recordo, certa vez, de uma audiência muito tensa da 
qual participei como juiz, onde os advogados ficavam o tempo 
todo se “alfinetando”, apresentando provocações mútuas. 
Chegaram ao ponto de elevar o tom da voz um com o outro e 
eu tive que intervir. Dava pra ver a cara de “susto” das partes. 
Certamente pensando que a atitude de seu advogado poderia 
acabar levando a um resultado negativo a ela no processo. No 
final da audiência, uma das partes virou para mim e disse: 
“ainda bem que é o senhor que vai decidir essa causa, porque 
a forma calma como o senhor conduziu a audiência ainda me 
faz ter esperança de que possa ser realizadaa Justiça”.
DICA 15
Jamais “bata boca” com o juiz ou com 
o outro advogado em audiência.
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49
Eu conto essa história não em razão do elogio que acabei 
recebendo da parte, mas para deixar evidente que a nossa 
conduta dentro da sala de audiência é responsável até mesmo 
por formar a noção de Justiça que as pessoas têm, por 
deixa-las mais ou menos confiantes em nosso sistema de 
realização da Justiça.
Então, fica a dica:
Jamais “bata boca” com o juiz ou com o outro 
advogado em audiência.
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16O que fazer se o advogado da outra parte fizer perguntas impertinentes?DICA
51
Como você sabe, a audiência se destina à colheita da prova 
oral. Seja através da oitiva pessoal dos litigantes, da oitiva de 
testemunhas ou mesmo arguição de peritos, o ato da audiência 
existe para que se tente descobrir a verdade de algum ou de 
alguns fatos. Mas de que fatos? Apenas e tão somente 
daqueles fatos que forem controvertidos. Ou seja, fatos que 
são afirmados por uma parte, porém negados ou infirmados 
pela outra.
Gosto de usar o exemplo do acidente de trânsito. Em uma 
petição inicial, o autor fala que o acidente de trânsito aconteceu 
porque o réu passou com seu veículo pelo “sinal vermelho”. Já 
o réu, em sua contestação, afirma que passou pelo cruzamento 
quando o sinal estava “verde”. 
Eis o ponto controvertido da lide: descobrir, de fato, qual era a 
cor do “sinal de trânsito” quando o réu passou pelo 
cruzamento. Se no processo houver apenas esse ponto 
controvertido, qualquer pergunta que seja feita em audiência, 
para uma testemunha, sobre algum outro fato, correrá o risco 
de ser indeferida por ser impertinente.
Então, podemos afirmar que são impertinentes aquelas 
perguntas que não buscam descobrir resposta sobre o ponto 
controvertido do processo. Por isso reputo muito importante (e 
já te dei essa dica mais acima) que, antes de ir para uma 
audiência de instrução, seja ela cível ou criminal, você 
identifique detalhadamente todos os pontos controvertidos da 
lide. Primeiro para que não corra o risco de fazer perguntas 
impertinentes. E, segundo, para poder pleitear ao juiz que 
indefira eventual pergunta feita pela parte contrária e que não 
diga respeito ao ponto de controvérsia da demanda.
Então, respondendo a pergunta contida no tópico desta dica, 
se no decorrer da instrução a parte contrária começa a fazer 
perguntas para uma testemunha ou mesmo para uma parte, 
em depoimento pessoal, que não guardem relação com os 
pontos controvertidos da lide, você deve, de imediato, pleitear 
a palavra ao juiz, alegando que tem uma “questão de ordem”, e 
deve pugnar que o magistrado indefira a formulação da 
pergunta, por estar a mesma afastada do ponto controvertido 
do processo. 
Mostre ao magistrado a impertinência da pergunta e porquê 
ela não guarda relação com o ponto controvertido. Não tenho 
DICA 16
O que fazer se o advogado da outra 
parte fizer perguntas impertinentes?
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52
dúvida de que, com uma boa demonstração, seu pedido será 
acolhido e a pergunta será indeferida.
Então, fica a dica:
Capriche no estudo dos pontos controvertidos do 
processo e peça o indeferimento das perguntas 
que forem formuladas pela parte contrária e que se 
revelarem impertinentes. Essa simples ação pode 
te levar a um grande sucesso na audiência.
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17O que fazer para conseguir adiar uma audiência.DICA
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O Código de Processo Civil estabelece que a audiência, seja 
ela de tentativa de conciliação ou de instrução, pode ser adiada 
em apenas três situações.
A primeira hipótese de adiamento da audiência é por 
convenção das partes. Assim, se por qualquer motivo particular 
você não puder comparecer na audiência e pretende pleitear a 
sua redesignação, recomendo que entre em contato com o 
advogado da parte contrária e que formulem pedido de 
adiamento em conjunto. Nessa hora, mesmo estando em polos 
diferentes, mesmo sendo adversários naquele processo, é 
interessante que haja um pouco de coleguismo por parte dos 
advogados. Não custa nada a um advogado atender a uma 
solicitação de um colega. No futuro, os polos podem se inverter 
e aquele que hoje nega um pedido de adiamento pode vir a 
precisar da mesma coisa.
Neste caso, não há necessidade de comprovação do motivo. 
Basta uma petição com a assinatura do patrono de todas as 
partes e o juiz irá adiar a audiência.
A segunda hipótese de adiamento é quando não pode 
comparecer em audiência, por motivo justificado, qualquer 
pessoa que do ato deva necessariamente participar. Mas o que 
é motivo justificado? E quem é que deve, necessariamente, 
participar do ato? 
Por motivo justificado deve-se entender um motivo de saúde, 
por exemplo, ou qualquer outro motivo que fuja ao controle da 
parte ou do advogado. Por exemplo, se você foi intimado para 
duas audiências, em processos distintos, que acontecerão no 
mesmo dia e na mesma hora, perante juízos distintos, você 
tem um motivo justificado para pleitear o adiamento de uma 
delas. E recomendo que pugne pelo adiamento daquela que foi 
marcada por último. Demonstre ao juízo que, antes de receber 
a intimação para a audiência que ele designou, você já havia 
sido intimado para uma outra, que acontecerá no mesmo dia e 
horário. Certamente você terá êxito em seu pleito.
Quer um conselho? Se o seu pedido de adiamento da 
audiência é por um motivo particular (uma viagem que você 
marcou, por exemplo), não peça o adiamento da audiência. Se 
a viagem parece a você uma “motivo justo” para o adiamento, 
dificilmente o juiz e a parte contrária acharão o mesmo.
DICA 17
O que fazer para conseguir adiar uma 
audiência.
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55
Necessariamente, deve participar do ato o advogado da parte, 
a testemunha por ela arrolada e a própria parte, quando 
intimada para prestar depoimento pessoal. Assim, se a parte 
não foi intimada para prestar depoimento pessoal e, por motivo 
justificado, não pode comparecer ao ato (está internada em um 
hospital, por exemplo), não configura motivo para adiamento 
do ato, uma vez que a presença da parte na audiência não é 
imprescindível, visto que ela estará representada por seu 
advogado.
Por fim, a audiência pode ser adiada por atraso injustificado de 
seu início em tempo superior a 30 (trinta) minutos do horário 
marcado. Assim, se você foi intimado para uma audiência as 
14 horas e acaba sendo chamado para adentrar à sala as 
14:31 e o magistrado não tem justificativa alguma para o 
atraso, é possível que você pugne o adiamento do ato. Se bem 
que, na prática, acho difícil essa situação se consumar, uma 
vez que o adiamento, por “culpa” do juiz, só serviria para trazer 
ainda mais prejuízo às partes. Porém, existe essa opção na 
legislação. 
Então, fica a dica:
Se precisar pleitear o adiamento de uma audiência, 
observe as hipóteses legais em que isso é possível e 
sempre apresente prova quejustifique seu pedido.
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18 Nunca entre na sala de aud iênc ias sem ser chamado.DICA
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Essa dica parece óbvia né, uma vez que, por razão básica de 
educação e respeito, ninguém deve adentrar em um lugar 
antes de ser convidado. Porém, vejo essa sugestão deixar de 
ser seguida quase que diariamente e recomendo que você não 
faça o mesmo.
Como você sabe, toda audiência tem horário designado para 
acontecer. E muito provavelmente, no fórum de sua cidade 
deve haver um local reservado às pessoas que aguardam 
serem chamadas para a audiência. Pode ser uma antessala, 
um corredor, seja lá o que for. É bom que você conheça esse 
local e, se ainda não conhecer, busque informações. Dirija-se 
até o cartório e pergunte: onde é o local que devo aguardar 
para ser chamado para uma audiência? Certamente alguém 
vai te indicar.
Uma vez encontrada a sala de espera, é lá que você deverá 
aguardar até que seja chamado, até que seja realizado o 
“pregão”.
O pregão é o ato em que o servidor da justiça faz a chamada 
oral das pessoas que deverão entrar na sala de audiências. Na 
prática, o escrevente ou o oficial de justiça do juízo vai até a 
sala de espera, a antessala da sala de audiências e chama 
pelo nome as partes e seus advogados.
Então, se você não foi chamado para a audiência, se ainda não 
ocorreu o pregão, nunca abra a porta da sala de audiências e 
muito menos entre na sala. Pode ser que você atrapalhe um 
ato que esteja acontecendo, uma gravação de um depoimento 
ou mesmo que interrompa as partes em uma tratativa de 
acordo, quebrando o raciocínio ou diálogo.
Geralmente, o que vejo acontecer é o seguinte: a parte possui 
uma audiência marcada, por exemplo, para as 14:00. Todavia, 
ela chega na antessala as 14:10 e lá não vê ninguém. Com 
medo de o ato já ter começado sem a sua presença, a parte ou 
mesmo o advogado, sem serem chamados, tratam de abrir a 
porta da sala de audiência, atrapalhando a audiência anterior, 
que ainda não havia sido encerrada.
Para evitar que isso aconteça com você, dou-lhe duas dicas. A 
primeira é que você sempre chegue para uma audiência antes 
do horário marcado. De preferência uns 15 minutos antes. 
Assim terá a certeza que o ato não terá começado e não 
precisará abrir a porta da sala de audiências sem ser chamado. 
A segunda é que, caso você chegue atrasado, não vá direto 
DICA 18
Nunca entre na sala de audiências sem 
ser chamado.
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58
para a sala de audiências. Se não tiver nenhum servidor na 
porta da sala, para quem você possa perguntar se a sua 
audiência já começou, dirija-se imediatamente ao cartório para 
buscar informações. Peça a um servidor do cartório que 
verifique se a audiência que está acontecendo já é a sua ou se 
ainda é um ato anterior. Diga-lhe que você não quer atrapalhar 
o ato e que por isso precisa da ajuda do serventuário. Além de 
se mostrar uma pessoa educada, você conseguirá descobrir se 
já é a sua vez de entrar na audiência ou se ainda deve 
aguardar, sem que com isso atrapalhe qualquer pessoa.
Então, fica a dica:
Nunca entre na sala de audiências sem ser 
chamado.
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19Como modificar um rol de testemunha que já tenha sido apresentado.DICA
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Uma das coisas que mais vejo acontecer na prática é o 
advogado deixar precluir o direito de produzir prova 
testemunhal, por não apresentar o rol de testemunhas no 
momento adequado, ou mesmo por pleitear a substituição de 
uma testemunha de forma equivocada.
O Código de Processo Civil estabelece que, ao designar a data 
para a audiência de instrução, o juiz deverá fixar prazo comum, 
não superior a 15 dias, para que as partes apresentem o rol de 
testemunhas. Veja, o prazo não é de 15 dias. Ele “pode” ser de 
até 15 dias. Então, a primeira coisa que você deve observar é 
qual foi o prazo efetivamente estabelecido pelo juiz, no seu 
processo, para que seja apresentado o rol de testemunhas. Se 
o juiz estabeleceu que o prazo é de 5 dias, é nesses 5 dias que 
você deverá apresentar o seu rol. Esse é o primeiro grande 
erro que sempre vejo ser cometido. As pessoas pensam que o 
prazo sempre será de 15 dias e deixam de observar se no 
despacho não foi assinalado um prazo di ferente. 
Consequentemente, acabam perdendo o prazo e o direito de 
produzir a prova testemunhal. E se a testemunha era a sua 
única prova, você já imagina qual será o resultado do processo 
né?!
Pois bem, uma vez apresentado o rol de testemunha, quando é 
possível haver modificação? E se for o caso de modificação, 
como você deve agir?
Só é possível mudar o rol de testemunhas que você 
apresentou inicialmente, em três situações: a primeira é no 
caso de a testemunha morrer; a segunda é no caso de a 
testemunha estar doente e, por isso, não ter condições de 
prestar depoimento; e, a terceira, é na hipótese de a 
testemunha haver mudado de residência ou de local de 
trabalho, impedindo que você a encontre para intimar para o 
ato.
Observe, porém, que para conseguir modificar o rol 
apresentado, você deverá PROVAR ao juiz que aconteceu uma 
das situações acima descritas. Não basta simplesmente alegar.
Então, se a sua testemunha faleceu, apresente ao juízo cópia 
da certidão de óbito, já com o nome da testemunha que irá 
substituir.
Se sua testemunha está doente, apresente cópia do atestado 
médico que informe que a pessoa está impedida de prestar 
DICA 19
Como modificar um rol de testemunha 
que já tenha sido apresentado.
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61
depoimento. No mesmo ato, pugne a substituição e apresente 
o nome e a qualificação da nova testemunha.
Por fim, se você não conseguiu encontrar a sua testemunha, 
para intimá-la para a audiência, apresente comprovação desse 
fato. Pode ser o Aviso de Recebimento (AR) dos correios, com 
a anotação de que a carta de intimação não foi entregue em 
razão da mudança de endereço, assim como qualquer outro 
meio idôneo a demonstrar a impossibilidade de intimar a 
pessoa que se mudou.
Então, fica a dica: 
Se você precisar modificar um rol de testemunha 
que foi inicialmente apresentado, observe as 
hipóteses previstas em lei (art. 451, I, II e III do 
CPC) e apresente comprovação da necessidade 
de substituição da testemunha.
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20Como aumentar as chances de conseguir fazer um bom acordo em audiência: a técnica da concessão.DICA
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Primeiramente, uma coisa deve ser dita: todos devem se 
esforçar para que seja obtido acordo em um processo. Todos 
mesmo: as partes, os advogados, o juiz, o ministério público, 
enfim, todosque participem do processo devem empreender o 
máximo de esforço para que as partes entrem em acordo e 
coloquem fim à demanda.
E isso deve ser feito, não para evitar que seja prolatada 
sentença, para diminuir o trabalho do juiz, mas porque apenas 
através do acordo é possível conseguir resgatar a paz social. 
Somente quando as partes entram em composição é que se 
consegue, verdadeiramente, resolver o conflito que há entre 
elas. E é essa a razão de existir do Poder Judiciário.
E aqui quero te dar algumas dicas sobre como você pode 
aumentar significativamente as chances de conseguir realizar 
um bom acordo.
Primeiro recomendo que você sempre converse com seu 
cliente, antes da audiência, sobre a possibilidade de fazerem 
um acordo. Veja até onde ele está disposto a chegar. Explique 
que fazer acordo enseja realizar alguma concessão, que ele 
terá que abrir mão de alguma coisa, de algum pedido. Não 
adianta o cliente se dizer disposto a fazer acordo, mas não 
abrir mão de nada.
Se você puder chegar para a audiência já com alguma 
proposta de acordo, melhor ainda. Mas se isso não for 
possível, que você ao menos tenha conversado com o seu 
cliente e quebrado nele o ânimo de litigar, explicando a 
importância de se realizar um acordo e todos os benefícios que 
o acordo lhe trará.
Para te ajudar, posso elencar aqui vários bons motivos para 
que você consiga convencer o seu cliente a pensar com 
carinho na hipótese de realizar um acordo:
• o acordo colocará fim ao processo (ninguém fica tranquilo 
quando tem um processo pendente de julgamento);
• o acordo evitará que ele tenha novos gastos (com custas, 
com deslocamento, com hora perdida, com honorários de 
perito, de assistente técnico, de advogado, etc);
• o acordo evitará novas idas ao fórum;
• o acordo acabará com a tensão de poder ter um julgamento 
desfavorável; e
DICA 20
Como aumentar as chances de 
conseguir fazer um bom acordo em 
audiência: a técnica da concessão.
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64
• o acordo fará com que ele volte a ficar em paz com a parte 
contrária.
Havendo a disposição de seu cliente para a realização de um 
acordo, recomendo que você trace a seguinte estratégia: 
coloque no papel três tipos de acordos que seu cliente 
concordaria em fazer. No primeiro você coloca o cenário em 
que ele levaria muita vantagem e ficaria muito feliz em fazer; o 
segundo com uma vantagem razoável, mas que ainda assim o 
deixaria feliz; e o terceiro com um cenário em que seu cliente 
levaria pouca vantagem, mas, ainda assim, aceitaria realizar a 
composição. Por exemplo: o pedido apresentado pelo seu 
cliente na petição inicial é que o réu seja condenado ao 
pagamento de uma indenização de R$ 100.000,00 (cem mil 
reais). Então, você deverá elaborar três cenários de acordo: no 
primeiro, seu cliente aceitaria receber o R$ 100.000,00 (cem 
mil reais) em 10 parcelas mensais; no segundo, seu cliente 
aceitaria receber como pagamento apenas o valor de R$ 
80.000,00 (oitenta mil reais), de forma parcelada; e, num 
terceiro cenário, o menos favorável a ele, aceitaria receber R$ 
50.000,00 (cinquenta mil reais) para dar quitação a tudo e 
encerrar o processo.
Existe um gatilho mental que disparamos nas pessoas todas as 
vezes que usamos determinadas técnicas e mecanismos de 
persuasão. Um desses gatilhos é o da “concessão”. Em breve 
síntese, toda vez que você faz uma concessão a uma pessoa, 
mentalmente ela acaba se sentindo obrigada a também fazer a 
você uma concessão. Você já deve ter percebido isso no seu 
dia a dia. 
Se você, na fila de um banco, permite que alguém passe em 
sua frente (você fez uma concessão), a pessoa que você 
permitiu avançar na fila acaba se sentindo mentalmente 
obrigada a retribuir a sua generosidade. Se ela tiver qualquer 
oportunidade de te beneficiar, ela irá fazê-lo imediatamente.
A técnica da concessão, atualmente, é muita usada por 
pessoas que pedem dinheiro em sinais de trânsito. Não sei se 
você já passou por essa situação: a pessoa, em vez de pedir o 
seu dinheiro simplesmente, ela te dá alguma coisa, um 
pequeno livro, um brinde qualquer, e, depois de ter te 
presenteado, “sugere” que você a ajude com a quantia em 
dinheiro que você quiser. Bingo! Nessa hora você já caiu na 
armadilha mental e se sente obrigado a “devolver a gentileza” 
que a pessoa acabou de te fazer.
E a técnica da concessão é uma das mais eficientes para ser 
usada em uma audiência de conciliação.
Como eu te disse, você deve preparar três propostas de 
acordo diferentes. Na hora da audiência, quando começarem 
as tratativas de acordo, você irá dizer que seu cliente está 
muito disposto a fazer um acordo e irá apresentar aquela 
proposta que seria para ele a mais vantajosa. No exemplo 
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65
citado, vai dizer que ele aceita receber R$ 100.000,00 (cem mil 
reais), de forma parcelada. Ao fazer isso, você vai disparar na 
outra parte o gatilho mental da concessão. Ela se sentirá 
imediatamente obrigada a fazer-lhe também uma concessão, 
posto que acabou de receber uma de você. Pode ser que ela 
não aceite a sua proposta, mas mentalmente ela se verá 
obrigada a fazer uma contraproposta semelhante, não muito 
distante daquilo que você apresentou, uma vez que você já 
deu os parâmetros da negociação. E se a contraproposta 
apresentada for igual ou parecida àqueles outros dois cenários 
de acordo que você já havia combinado com o seu cliente 
(receber como pagamento apenas o valor de R$ 80.000,00, de 
forma parcelada; ou receber R$ 50.000,00 para dar quitação a 
tudo), pronto, o acordo terá sido realizado e você terá 
conseguido satisfazer o seu cliente.
Mas uma coisa muito importante deve ser observada. A técnica 
da concessão não funciona se você exagerar muito na sua 
proposta, no seu pedido. Se isso acontecer, em vez de a 
pessoa se sentir obrigada a lhe fazer uma concessão, ela 
acabará ficando com raiva, por se sentir explorada, e sua 
tentativa de acordo fracassará. É o que costuma acontecer em 
ações trabalhistas. Infelizmente, alguns profissionais do direito, 
mesmo sabendo que a parte/empregado não é credora de um 
grande valor, acabam pugnando, na petição inicial, que o 
empregador seja condenado a pagar um valor astronômico, 
muito além do que ela mesma sabe ser devido. E geralmente 
isso é feito para se tentar negociar em audiência e acabar 
fechando acordo por uma valor infinitamente menor. Porém, 
não é a forma adequada de se utilizar a técnica da concessão.
Então, fica a dica:
Utilize a técnica da concessão para potencializar 
as chances de conseguir fazer um bom acordo.
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Chegamos ao final de nossas breves linhas. Porém, como tive 
a oportunidade de dizer na apresentação, nossa caminhada 
está apenas começando. Se você realmente pretende 
conhecer a fundo todos os mistérios que permeiam uma sala 
de audiência, se você, de fato, quer ter absoluto sucesso nas 
causas que pa t roc ina , sug i ro que con t i nue seu 
aprofundamento.
Aprender a fazer audiência e, principalmente, a ganhar uma 
causa em audiência, dependem de duas coisas: treino e 
estudo.
Quanto mais audiências você fizer ou quanto mais audiências 
você assistir, mais prática irá adquirir, mais natural lhe serão os 
acontecimentos. Consequentemente, de forma mais natural 
você vai saber agir e sair de qualquer tipo de situação. Então, 
treine constantemente.
E quanto