Baixe o app para aproveitar ainda mais
Prévia do material em texto
Aula 08/10 Prof. Dr. Guilherme de Farias Shiraishi Segmentação Escolha de segmentos (Target) Posicionamento de marketing Implantação do posicionamento de marketing Uso do CRM, Big data e Analytics Segmentação e escolha dos segmentos Segmentação (Com base nas variáveis de segmentação) Identificação dos segmentos Escolha do segmento Escolha do posicionamento de marketing Estratégia Adotada nos 4 P´s Identificação de diferenciais de marketing Produto Preço Promoção Praça Segmentação No marketing é cada vez mais difícil atingir um público de massa O mercado vai se fragmentando, e os consumidores vão formando grupos mais específicos Segmentos Nichos (Subsegmentos) Local (Bairro) Individual (um-para-um) Segmentação Os consumidores e compradores dentro de um mercado podem ser agrupados e atendidos de forma variada Os segmentos são grupos distintos de compradores identificados em um mesmo mercado São grupos de consumidores que compartilham um conjunto parecido de desejos Bases para a segmentação dos mercados consumidores Para fazer a segmentação de mercados consumidores, os profissionais de marketing podem aplicar as seguintes variáveis: Geográficas Demográficas Comportamentais Psicográficas Segmentação geográfica É a divisão do mercado em unidades geográficas (países, estados, regiões, condados, cidades ou bairros). Segmentação demográfica É a divisão do mercado em grupos com base na idade e outras variáveis (sexo, renda, classe social, estágio no ciclo da vida e geração). Segmentação comportamental os compradores são divididos com base em seus conhecimentos de um produto, em sua atitude em relação a ele, no uso que fazem dele ou em sua reação a ele. Para muitos profissionais de marketing, as variáveis comportamentais são o melhor ponto de partida para a segmentação Variáveis de segmentação comportamental Ocasiões. Os compradores podem ser divididos de acordo com as ocasiões em que sentem uma necessidade e compram ou usa o produto. Benefícios. De acordo com benefícios que procuram no produto. Status de usuário. Os produtos têm não-usuários, ex-usuários, usuários potenciais, novos usuários e usuários regulares. Índice de utilização. Há três níveis de usuários de um produto (os que usam raramente, os que usam eventualmente e os que usam frequentemente). Status de fidelidade. Com relação à marca, os compradores podem ser separados em fiéis convictos (compram sempre a mesma), fiéis divididos (compram duas ou três), fiéis inconstantes (mudam de uma para outra) e infiéis (não fiéis a nenhuma). Estágio de prontidão. Na elaboração de um plano de marketing, faz muita diferença saber os níveis de interesse pela compra. Há, por exemplo, os consumidores que desconhecem o produto, os que conhecem, alguns que desejam comprá-lo e outros ainda que planejam de fato comprá-lo. Atitude em relação ao produto. São cinco grupos de atitudes em um mercado – entusiasmada, positiva, indiferente, negativa e hostil. Segmentação psicográfica É a divisão dos compradores em diferentes grupos com base em seu estilo de vida ou personalidade. Que base de segmentação pode ser observada junto com a demografia do vídeo? http://vimeo.com/16641689 Exemplos de aplicação de CRM Definição de CLV – Customer Lifetime Value Big data Em 2020 teremos: 10x + servidores 75x + arquivos 50x + dados Nos últimos dois anos produzimos mais dados que em toda nos história Em cada hora o trafego de internet equive os dados de 7 milhões de DVDs. McKinsey&Compay (2013) Uso do Big data Ex: Greg Verdino está sendo citado como um Exemplo de mudança no marketing. “Do macro para o micro” Da comunicação de massa para massas de comunicação Da rede de mídia para a o efeito da rede Da interrupção para a interação Do horário nobre para o horário real Do alcance para o relacionamento Da lembrança para a atenção Da única coisa grande para as pequenas coisas certas O Big data e suas análises serão importantes para a descoberta de novos micromercados não visíveis nos processos tradicionais de marketing. Analytics Análises preditivas são modelos que buscam prever o comportamento do consumidor por meio de dados gerados em suas atividades de compra e ou consumo. Com o advento do Big data, as análises preditivas ganham importância para entender esse comportamento a partir dos dados gerados nas interações on-line dessas pessoas. E-scores Ex: Uso de E-scores para geração de análises preditivas. Dados pessoais Dados de Trafego Dados de organizações E-scores Escolha de segmentos Escolha indiferenciada Especialização por produto Especialização por mercado Concentração em um único segmento Especialização seletiva Cobertura total de mercado Relações entre ambiente, recursos, estratégia e estrutura. Hall e Saias (1980). Concentração em um único segmento Algumas empresas se concentram em um único segmento e, com isso, obtêm profundo conhecimento das necessidades do segmento escolhido e conseguem ter forte presença nele. Especialização seletiva A empresa seleciona um determinado número de segmentos que sejam atraentes e apropriados. Essa opção é adotada, por exemplo, por uma rede de televisão que atende os segmentos que gostam de notícias e novelas mas que não atua no segmento esportivo. Especialização por produto A especialização por produto ocorre quando a empresa se especializa na fabricação de determinado produto para diversos segmentos ou mercados. Especialização por mercado A empresa se concentra em atender muitas necessidades de um determinado mercado. Cobertura total de mercado A empresa procura atender todos os grupos de clientes, fornecendo a eles todos os produtos de que possam precisar. Ex: Coca-Cola. Escolha ética dos mercados-alvo Quantas vezes não ouvimos críticas àqueles anúncios que mostram personagens animados para atrair as crianças? A polêmica na escolha dos segmentos acontece quando as empresas tiram vantagens de grupos vulneráveis (caso das crianças) ou desfavorecidos (caso das pessoas pobres). Posicionamento de Marketing Segmentação (Com base nas variáveis de segmentação) Identificação dos segmentos Escolha do segmento Escolha do posicionamento de marketing Estratégia Adotada nos 4 P´s Identificação de diferenciais de marketing Produto Preço Promoção Praça Diferenciais de marketing A diferenciação é o processo que soma o conjunto de diferenças relevantes e valorizadas da oferta. Essa soma distinguirá o produto oferecido por uma empresa do produto oferecido pela concorrência. Critérios para definir a relevância de uma diferenciação: Importância. A diferença oferece um benefício bastante valorizado a um número suficiente de compradores. Destaque. A diferença é oferecida de maneira destacada. Superioridade. A diferença é superior a outras maneiras de se obter o benefício. Exclusividade. A diferença não pode ser copiada com facilidade pelos concorrentes. Acessibilidade. O comprador pode pagar pela diferença. Lucratividade. A empresa considera lucrativo introduzir a diferença. Posicionamento de marketing O posicionamento de marketing é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar de evidência na mente do cliente-alvo. A escolha do posicionamento se dá por meio dos diferenciais relevantes de marketing. Posicionamento de Marketing CRUZE no Brasil http://youtu.be/wsXp6K9pxqk Profissionais de sucesso, Chefes de família, sedan médio. CRUZE no EUA http://youtu.be/motVgLCCXo4 Universitários, Casais jovens, primeiro sedan. Composto de Marketing Segmentação (Com base nas variáveis de segmentação) Identificação dos segmentos Escolha do segmento Escolha do posicionamento de marketing Estratégia Adotada nos 4 P´s Identificação de diferenciais de marketing Produto Preço Promoção Praça Origem dos 4 P´s de McCarthy Nell Borden William Lazer Jerome McCarthy 1. planejamento de produto 1.composto de bens e serviços 1. produto 2. precificação a. preço 2. preço 3. desenvolvimento da marca b. embalagem 3. promoção 4. canais de distribuição c. garantia 4. praça 5. venda pessoal d. marca 6. propaganda e. serviço 7. promoções f. linha de produto 8. desenvolvimento deembalagem 2. composto de comunicação 9.display a. propaganda 10. desenvolvimento de serviço b. venda pessoal 11. manejo físico c. display 12. busca de informações (fact finding) e análises d. layout e. promoção de vendas f. relações públicas g. pesquisa de mercado 3. composto de distribuição a. canais b. distribuição física c. transporte d. armazenagem Os 4Ps originais de McCarthy Elementos de produto Praça (local) e hora Promoção e comunicação (educação) Preço e outros sacrifícios do usuário Elementos destacados em serviços (presentes nos 4 P de McCarthy) Ambiente físico (P de physical evidence) Processo Pessoas Os ‘Ps’ dos serviços Composto de Marketing de Serviços de Lovelock Bônus http://youtu.be/sR-qL7QdVZQ Philip Kotler: Marketing
Compartilhar