Vendas mais inteligentes

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Guia definitivo do LinkedIn para interações 
de vendas mais inteligentes
No meu cargo no LinkedIn, passo os dias conversando com líderes de vendas, principalmente 
de organizações de grande crescimento. Quando conversamos sobre suas preocupações, estas 
geralmente estão ligadas à maior geração de receita, encurtamento dos ciclos de negócios, 
geração de mais leads ou conquista de uma parcela maior de mercado. Quando pensamos nas 
razões pelas quais as empresas têm dificuldade em alcançar esses objetivos, descobrimos que 
tudo se resume a apenas um fator: as táticas convencionais de vendas não contribuem mais para 
o crescimento do pipeline ou para o fechamento de negócios como no passado.
Todos os potenciais clientes qualificados e clientes atuais são importantes. Basta apenas um passo 
em falso, um telefonema sem preparação ou uma reunião sem o envolvimento das pessoas certas, 
para prejudicar o relacionamento e deixar uma imagem negativa, com repercussões duradouras.
Neste e-Book, analisamos os problemas que preocupam as equipes de vendas de hoje. Depois, 
oferecemos estratégias apoiadas em evidências para a superação dos desafios que trarão um 
pipeline mais saudável, maiores taxas de fechamento e, em última análise, mais receita.
Alex Hisaka 
Diretora de Marketing de Conteúdo, 
Soluções de Vendas do LinkedIn
INTRODUÇÃO
 
15 Gerentes de Contas: Conheça suas contas para conquistar novos negócios
16 Pergunte ao especialista: Mario Martinez, CEO, M3Jr Growth Strategies
17 Pergunte ao especialista: Amy McIlwain, Diretora Global para o Setor, 
Hootsuite
18 Pergunte ao especialista: Danielle Uskovic, Diretora de Mídias Digitais 
e Sociais, Lenovo
19 Executivos de Contas: Crie engajamento ao longo de todo o ciclo de vendas
20 Gerentes de Contas: Engaje com credibilidade para manter e fortalecer os 
relacionamentos 
21 Sales Navigator para executivos de contas
22 Sales Navigator para gerentes de contas
23 Conclusão
3 O declínio das táticas de vendas convencionais
7 Adote as vendas sociais e fuja dessas armadilhas
8 Executivos de contas: Direcione suas ações aos compradores certos 
9 Gerentes de contas: Direcione para os compradores certos
10 Pergunte ao especialista: Paul Sial, Diretor de Marketing, Vena Solutions
11 Pergunte ao especialista: Trevor Grech, Diretor de Capacidade e Indução 
de Vendas, Australia Post
12 Pergunte ao especialista: Phillip Cleary, Diretor Sênior de Capacitação em 
Vendas, Salesforce
13 Pergunte ao especialista: Wendy van Gilst, Gerente Global de Mídias 
Sociais e Conteúdo, Sage
14 Executivos de Contas: Entenda seus potenciais clientes e seus negócios
ÍNDICE
Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 3
EXECUTIVOS DE CONTAS:
Os executivos de contas representam a empresa aos olhos de quem toma as decisões. 
Se a sua empresa tiver um relacionamento sólido com um cliente, há grandes chances 
de esse relacionamento ter sido iniciado por um executivo de contas. Estes são quatro 
problemas que os executivos de contas precisam superar para melhorar o engajamento 
com os decisores atuais: 
Problema nº 1: Ausência de contatos críticos
As pesquisas mais recentes revelam que em 
média, 6,8 pessoas estão envolvidas nas 
decisões de compra B2B atualmente. E quando 
sua equipe de vendas ignora os contatos críticos 
do ciclo de vendas, esses profissionais se 
colocam em risco. 
O problema é que (a) realmente é difícil 
encontrar todas essas pessoas e (b) esses 
decisores costumam mudar de cargo a uma taxa 
aproximada de 20% ao ano. Isso significa que, 
mesmo que você tenha descoberto as pessoas 
certas no começo do ciclo de vendas, várias delas 
já não ocuparão seus cargos quando o negócio 
for fechado. E quando elas deixarem seus cargos, 
novas pessoas, que você não conhece e ainda 
não engajou, estarão ali, podendo prejudicar seu 
negócio. Quando ignoram os contatos críticos 
no ciclo de vendas, em qualquer estágio, seus 
profissionais de vendas se colocam em risco. 
O risco não é apenas o de perder o negócio, mas 
também ver todo o tempo e a energia investidos 
até aquele momento serem desperdiçados. 
E isso pode ser desmoralizante. 
Problema nº 2: Falta de credibilidade
Os compradores têm exponencialmente mais 
informações do que a geração anterior de 
compradores B2B. Eles pesquisam mais on-line 
e buscam indicações muito antes de entrarem 
em contato com suas equipes de vendas. 
Estimase que, ao interagir com você, 60% do 
caminho de decisão já tenha sido percorrido.
Quando o comprador finalmente interage, 
ele espera que você tenha conhecimento da 
empresa dele. Contudo, os profissionais de 
vendas sentem-se pressionados pelos prazos, 
o que acaba fazendo com que eles digam ou 
façam coisas erradas, no momento errado. Não 
é de se admirar que 77% dos compradores não 
acreditem que os representantes de vendas 
não conheçam bem seus negócios. Quando seus 
vendedores causam uma má impressão, isso não 
afeta apenas o fechamento do negócio atual, 
mas também os negócios futuros com a mesma 
empresa. Imagine o que acontece quando aquela 
pessoa deixa a sua função ou a empresa e leva 
essa opinião ruim para outro lugar. 
O DECLÍNIO DAS TÁTICAS DE VENDAS CONVENCIONAIS
77% dos compradores acham 
que os representantes de 
vendas não conhecem seu 
negócio o suficiente
77%
Em média, 6,8 pessoas estão 
envolvidas nas decisões de 
compras B2B
6,8
dos negócios são perdidos 
quando a sua oferta não 
é a primeira a chegar
50%
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Problema nº 3: Perda de contato com 
potenciais clientes
Muitas vezes, a razão para a perda de negócios 
surge já na primeira interação. Quando os seus 
representantes de vendas ingressam em uma 
conta com uma conexão fraca - seja por um 
e-mail ou simplesmente por um telefonema 
não solicitado - acaba criando um ambiente 
propício para futuros problemas. E quando 
os representantes de vendas não conseguem 
manter seus clientes engajados durante todo 
o ciclo de vendas gerando valor, as chances 
de fracasso do negócio também aumentam. 
O segredo é manter as interações durante todo 
o ciclo de vendas e gerar valor em cada delas. 
O problema é que muitos profissionais de vendas 
não foram treinados adequadamente para fazer 
isso de modo consistente.
Problema nº 4: Não ser rápido o suficiente
Seu pessoal de vendas sabe que deveria 
pesquisar para conhecer os compradores, saber 
o que interessa a eles e o melhor caminho para 
atrair o interesse. Contudo, esse trabalho requer 
tempo e é quase impossível realizar pesquisas 
detalhadas para todas as oportunidades que 
aparecem. Essa dinâmica também requer que 
os líderes de vendas treinem seus vendedores 
para a utilização de pesquisas para identificar 
rapidamente a diferença entre negócios com 
alta probabilidade e aqueles que eles deveriam 
desqualificar. 
Infelizmente, se o seu pessoal de vendas não 
consegue fazer isso rapidamente, as perdas 
tendem a se acumular. Na verdade, 50% dos 
negócios são perdidos quando a sua oferta 
não é a primeira a chegar. Isso significa que 
resolver os três primeiros problemas discutidos 
não é o bastante. É preciso levar em conta 
os principais contatos, gerar credibilidade 
e valor com eficiência, colocando-se à frente dos 
concorrentes que buscam os mesmos negócios.
O DECLÍNIO DAS TÁTICAS DE VENDAS CONVENCIONAIS
EXECUTIVOS DE CONTAS:
Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 5Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 5Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 5
GERENTES DE CONTAS:
Gerentes de contas são responsáveis por identificar e aproveitar as oportunidades de 
crescimento, além de garantir a satisfação de todas as partes interessadascom o acordo 
atual. Isso requer tato. Aqui estão três problemas que impedem que os gerentes de contas 
fortaleçam relacionamentos e aumentem a receita:
Problema nº 1: Os relacionamentos correm 
riscos, quando os decisores ou representantes 
de vendas saem 
A maior parte dos gerentes de contas consegue 
estabelecer relacionamentos com decisores-
chaves, mas o que acontece se esses decisores 
mudam de equipe ou de empresa? Seu 
representante de vendas fica no ar, imaginando 
se conseguirá construir ou fortalecer outros 
relacionamentos rapidamente. Às vezes, quando 
o representante de vendas percebe, já é tarde 
demais para encontrar um novo parceiro interno 
antes da renovação.
Além disso, há o risco de perder negócios 
quando os seus profissionais de vendas saem da 
empresa. Seu gerente de contas é quem conhece 
as empresas e tem os relacionamentos que serão 
decisivos para a próxima renovação. Se ele sair, 
provavelmente levará tudo isso junto, deixando 
você e o novo gerente de contas de mãos vazias. 
Na verdade, duas em cada cinco contas estão 
em risco este ano devido à rotatividade 
combinada de decisores e representantes 
de vendas.
Problema nº 2: Você perde oportunidades 
de crescimento quando para de procurar 
Contudo, mesmo quando acha que já tem total 
controle sobre os negócios atuais, ainda há 
risco de estagnação no crescimento na conta se 
seus gerentes de conta não buscam negócios 
ativamente. Seu representante de vendas acha 
que o cliente recorrerá a ele quando tiver um novo 
problema e que o apresentará automaticamente 
às novas pessoas da conta. Assim, ele para de 
fazer perguntas e de buscar de forma proativa 
novos negócios na conta, esperando que caiam 
no seu colo. Por outro lado, a concorrência tenta 
ativamente conquistar uma nova fatia de mercado, 
e suas contas podem ser o próximo alvo. Mesmo 
quando a concorrência não é a maior preocupação, 
seus representantes de vendas farão menos vendas 
se não continuarem a investir na construção de 
relacionamentos. Vimos que a média de visitas de 
um representante de vendas é 47% mais baixa 
quando ele não tem relacionamentos com seis 
ou mais pessoas.
 
O DECLÍNIO DAS TÁTICAS DE VENDAS CONVENCIONAIS
a média de visitas de um 
representante de vendas é 47% 
mais baixa quando ele não 
tem relacionamentos com seis 
ou mais pessoas.
47%
duas em cada cinco contas 
estão em risco este ano, por 
rotatividade combinada de 
decisores e representantes de 
vendas. 
40%
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O DECLÍNIO DAS TÁTICAS DE VENDAS CONVENCIONAIS
GERENTES DE CONTAS:
Problema nº 3: Dificuldade em permanecer 
relevante frente às inúmeras prioridades da 
empresa 
Finalmente, sabemos que a era tecnológica atual 
transformou todos os setores e que as empresas 
de hoje estão sendo forçadas a competir 
e a permanecer atraentes como nunca. Para 
os compradores, o normal de hoje é comparar 
produtos e serviços e encontrar alternativas 
“semelhantes”, especialmente quando tentam 
cortar custos e aumentar eficiências. Isso pode 
criar guerras de preços e descontos inesperadas.
Ao mesmo tempo, sabemos que a experiência 
do cliente é a variável mais importante na 
renovação de uma conta, mais até que o produto 
e o preço. Contudo, o desafio está em como 
destacar-se e provar que você é um parceiro de 
valor, com um lugar reservado na assinatura do 
contrato. É difícil oferecer este nível de serviço, 
principalmente porque é difícil fazer com que os 
clientes prestem atenção em você. Você precisa 
estar informado, engajado e ter conhecimento 
do assunto. Isso, porém, requer tempo e esforço. 
Seus gerentes de contas têm telefonemas difíceis 
para fazer, será que deveriam perder tempo com 
isso? Ou em buscar novas oportunidades de 
crescimento e em conquistar fatias crescentes 
do orçamento do cliente? 
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Portanto, que armas você está dando ao seu 
pessoal de vendas para vencer esta batalha? 
Felizmente, as abordagens modernas de vendas 
têm ajudado os representantes de vendas 
a oferecer melhores serviços, fechar mais negócios 
e elevar o valor das suas contas. Profissionais 
de vendas estão mudando o modo como 
vendem - utilizando as redes sociais para 
segmentar compradores executivos 
e influenciadores, entender aquilo que importa 
para eles e interagir com credibilidade para 
estabelecer confiança e agregar valor com 
o tempo. 
Ao utilizar o poder do LinkedIn, a maior rede 
profissional do mundo, com mais de 50 milhões 
de decisores de negócios em mais de 200 países 
e territórios, os representantes de vendas podem 
construir e cultivar relacionamentos com clientes 
para a conquista desses objetivos.
No LinkedIn, vemos que as táticas de Social 
Selling funcionam quando tentamos atrair 
o interesse de compradores segmentados. 
Em comparação à média de usuários ativos 
do LinkedIn, os decisores de negócios são 
85% mais conectados, 29% mais propensos 
a conferir mensagens de InMail e duas vezes 
mais propensos a compartilhar conteúdos no 
LinkedIn. 
50 milhões 
de decisores de negócios em mais de 
200 países 
e territórios
Por que Social Selling no LinkedIn?
85%
29%
50%
ADOTE O SOCIAL SELLING E 
FUJA DESSAS ARMADILHAS
duas vezes 
mais propensos 
a compartilhar 
conteúdos no LinkedIn 
29% mais propensos 
a conferir mensagens 
de InMail
85% mais conectados
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EXECUTIVOS DE CONTAS:
Com um número crescente de influenciadores 
envolvidos nas decisões de compras em 
empresas B2B atualmente, pode ser difícil 
identificar a quem direcionar as ações e em 
que ponto do ciclo de vendas eles devem ser 
contatados. Em geral, começa-se com um 
grande conjunto de potenciais clientes e, com 
pesquisas, investigações e deduções, reduz-se 
a lista para os mais promissores. Felizmente, 
redes sociais como o LinkedIn podem auxiliar 
como nunca a pesquisar os melhores potenciais 
clientes de modo eficiente e segmentado. 
Utilize pesquisas avançadas
Utilize a pesquisa avançada do LinkedIn para 
identificar os decisores certos:
• Se você vende para empresas locais (ou se 
atua em uma região geográfica específica), 
adicione as “Localidades”.
• Se você vende para um setor específico 
como empresas de serviços financeiros, 
adicione o “Setor”. 
• Limite suas pesquisas apenas aos decisores, 
adicionando cargos específicos em “Cargos”.
• Restrinja a sua pesquisa a “conexões 
de 2º grau” em que uma conexão em comum 
pode apresentá-lo.
Siga esses decisores para poder receber as 
atualizações deles no seu Feed de notícias.
Conheça o comitê de compras
Como mencionamos antes, atualmente 
6,8 pessoas estão envolvidas em uma decisão 
de compras B2B. Quando sabe quem está 
envolvido na decisão de compra, além do papel 
que essas pessoas exercem, você pode abordar 
as necessidades de cada uma delas de modo 
proativo. Dedicar-se a conhecer o comitê de 
compras em sua conta de interesse lhe oferece 
um maior insight sobre o processo e, ao mesmo 
tempo, atenua o risco. 
Ao identificar e cultivar diversos contatos nas 
organizações dos clientes, você pode estabelecer 
confiança, obter um conhecimento mais 
profundo sobre as necessidades da organização 
e acelerar o processo de venda.
Dica rápida: Incentive os vendedores a se 
conectarem uns com os outros e com outros 
colegas, para expandir sua rede. Quanto mais 
conexões você tiver, mais fácil será expandir 
a sua rede em uma empresa.
DIRECIONE SEUS ESFORÇOS AOS COMPRADORES CERTOS
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GERENTES DE CONTAS:
os clientes de hoje podem mudar com uma rapidez impressionante. Alguns decisores 
saem da empresa, outros são promovidos e as prioridades corporativas podem mudar 
em um piscar de olhos. Acompanhar de perto o trabalho dos compradores permite prever 
necessidades e atendê-las em tempo real, fortalecendo o relacionamento. Por outro lado, 
desconhecer as mudanças que ocorrem abre as portas para a concorrência. 
Utilize pesquisas avançadas
Utilize a pesquisa avançada do LinkedIn para se 
manter informado sobre o que ocorre nas suas 
contas:
• Selecione o nome da sua conta como critério 
de pesquisa.
• Selecione todos os cargos relevantes. 
• Salve a pesquisa para receber alertas 
automáticos de novos contatos e mudanças 
de cargos.
Identifique todos os compradores
Mantenha uma lista dinâmica de todas as pessoas 
relevantes em cada conta, incluindo a sua função. 
Com uma maior contextualização das prioridades, 
motivações ou dinâmica de relacionamentos, 
anote as informações e estabeleça suas ações 
com base nelas. O segredo é se manter atualizado 
sobre tudo, portanto, facilite a obtenção de 
informações. Conecte-se com os decisores 
no LinkedIn, siga suas empresas e faça listas 
particulares para segui-los em outros canais 
sociais. Com o máximo de informações possíveis 
sobre o comitê de compras, você pode fazer 
contato com o máximo de inteligência. 
DIRECIONE SEUS ESFORÇOS AOS COMPRADORES CERTOS
LI: Que conselho você daria aos 
representantes de vendas e gerentes 
de contas que sabem que deveriam 
estabelecer diversos relacionamentos em 
cada conta, mas têm dificuldade em romper 
o hábito de um só relacionamento?
PS: Até mesmo internamente, os processos de tomada 
de decisão mudaram consideravelmente, especialmente 
na fase de crescimento de uma empresa. O número de 
pessoas envolvidas em qualquer decisão de compras 
é bem maior. Se não os levar em conta, você se expõe 
a riscos. Talvez existam mais pessoas que você não 
conhece e te poder de decisão. Você pode pensar 
que já conquistou um negócio, que está falando com 
a pessoa certa, mas sempre existe alguém mais que 
precisa assinar o documento ou alguém que pode 
cancelar o negócio por uma ou outra razão. 
Decidimos implantar uma política de fazer com que 
todo o pessoal de vendas analise todas as pessoas que 
podem estar envolvidas na decisão, já no início do ciclo. 
Nós perguntamos diretamente: “E então, é você quem 
aprova a compra?” “Quem mais estará envolvido nesta 
decisão?” Assim, evitamos o risco que poderíamos 
correr mais tarde. Identificamos influenciadores para 
garantir que aquilo que oferecemos esteja afinado com 
os desejos ou as necessidades específicas. 
Também é aconselhável levar em conta qualquer 
pessoa que conheça a sua empresa. É melhor estar 
consciente dos riscos desde o início. Não presuma que 
a pessoa com quem você está falando será a única a 
tomar a decisão ou com poder suficiente para fechar 
o negócio.
LI: Como alguém muito experiente em 
vendas e marketing, que conselhos você 
daria a vendedores que desejam aprimorar 
o marketing para potenciais compradores?
PS: Você é uma marca. Você representa a sua empresa, 
mas também é uma marca. Quando alguém tenta 
me vender algo, sempre consulto o LinkedIn para 
saber mais sobre essa pessoa. Quero saber se seria 
interessante para mim conversar com ela. Ela merece 
o meu tempo? 
Somos bombardeados constantemente por pessoas 
que desejam nos vender algo. Não há tempo para 
analisar tudo, precisamos filtrar as informações que 
merecem nosso tempo. Há uma natureza holística nas 
informações, no sentido de que precisamos garantir 
que tudo o que fazemos funcione de forma coesa. Sua 
marca pessoal precisa funcionar de forma coesa com 
a empresa ou com o produto com o qual você trabalha. 
Atualmente, nosso próprio branding é ainda mais 
importante porque as pessoas esperam saber quem 
você é antes de lhe dirigirem a palavra. 
Posicione-se como um líder inovador com experiência 
e conhecimento que outros não têm e eu me sentirei 
mais disposto a conversar com você. Na era da 
informação, você precisa conhecer a sua marca. Precisa 
protegê-la e se apresentar como alguém com quem 
vale a pena fazer negócios.
LI: Você poderia nos contar alguma 
mudança que implantou nos últimos anos 
para aumentar a colaboração entre vendas 
e marketing e tornar as duas equipes mais 
eficazes?
PS: Fizemos mudanças físicas e tecnológicas. 
Em termos físicos, criamos um cargo de Diretor de 
Receitas, para que Marketing e Vendas respondam 
à mesma pessoa. Isso naturalmente facilita as ações 
das duas equipes. Também criamos uma conexão 
física, juntando os departamentos no mesmo 
escritório. Não existem barreiras físicas para impedir 
o trabalho conjunto dos departamentos. Percebemos 
menos questionamento indireto e mais comunicação 
entre os departamentos. Também estabelecemos mais 
reuniões nas quais combinamos as duas equipes com 
conferências semanais. Antes isso era feito com e-mails 
de marketing com cópia para o setor de vendas. Agora, 
há diálogo constante nas reuniões conjuntas. 
Também utilizamos tecnologia para facilitar 
a comunicação - Google Drive, Slack, etc. A colaboração 
está melhorando por causa dessa tecnologia, mas 
é a combinação da união das equipes e da tecnologia 
que nos faz trabalhar juntos com mais frequência do 
que antes.
Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 10
PAUL SIAL 
Diretor de Marketing, Vena Solutions
PERGUNTE AO ESPECIALISTA
LI: Que conselho você daria aos 
representantes de vendas e gerentes 
de contas que sabem que deveriam 
estabelecer vários relacionamentos em 
cada conta, mas têm dificuldade para 
romper o hábito de um só relacionamento?
TG: Fazer vendas B2B complexas nunca foi tão 
complicado devido ao número crescente de 
compradores envolvidos no processo de venda. Uma 
pesquisa do Centro de Inteligência Bancária (CEB) 
informa que, em média, existem 6,8 decisores por 
negócio B2B. Meu melhor conselho seria incentivar 
seus profissionais de vendas a analisar e revisar seus 
contatos no cliente a cada oportunidade. Depois, eles 
devem atribuir as funções de influência na compra 
relevantes com quem mantêm relacionamentos ou com 
aqueles com quem deverá haver um relacionamento 
mais estreito para avançar a venda. Onde não existem 
relacionamentos, os profissionais de vendas devem 
contar com ajuda na organização de compras ou a 
organização de compras precisa orientá-los a entrem 
em acordo com um decisor que possa assinar a ordem 
de compra.
LI: Você poderia mencionar um exemplo 
recente de um profissional de vendas B2B 
que realmente lhe impressionou? Como ele 
se destacou dos outros? 
TG: Os profissionais de vendas que mais me 
impressionam são aqueles que estão preparados para 
serem vulneráveis e para compartilhar seus planos 
estratégicos de contas com os participantes internos. 
Embora o número de decisores seja grande em 
nossos clientes, também é importante poder utilizar 
os recursos internos para avançar as vendas pelos 
estágios internos.
Esses profissionais de vendas estão preparados 
para buscar apoio e servem como disseminadores 
da ideia de vender como equipe. Pela pesquisa 
realizada pelo LinkedIn, sabemos que 88% dos 
compradores B2B se engajam com profissionais de 
vendas apresentados a eles por alguém em suas 
redes profissionais. O profissional de vendas com 
quem trabalhei recentemente era um defensor do 
LinkedIn Sales Navigator e conhecia os benefícios 
da função TeamLink. Isso me impressionou, já 
que ele não hesitava em enviar e-mail a um dos 
decisores internos ou pegar o telefone e pedir alguma 
informação sobre a possível influência em compras 
ou, melhor ainda, pedir uma apresentação.
LI: Qual é sua métrica favorita paraacompanhar o aprimoramento contínuo 
de um profissional de vendas? Por que ela 
é a sua favorita?
TG: Em virtude da crescente complexidade, 
tanto em nossos clientes quanto internamente, 
muitas organizações estão descobrindo que as 
oportunidades de venda levam mais tempo. 
Todas desejam percorrer os estágios da venda 
com a máxima rapidez possível. A minha métrica 
favorita para analisar o aprimoramento contínuo 
de um profissional de vendas é a pontuação de 
aproveitamento ou não de oportunidades no estágio 
de validação do ciclo de vendas. Ela alinha os recursos 
e o apoio internos para gerar vendas conjuntas sob 
uma perspectiva organizacional. Podemos obter 
dados abundantes em CRMs, embora nada seja mais 
crítico do que um processo de seguir ou não com 
uma oportunidade, que seja válido e confiável, além 
de capaz de mobilizar recursos em apoio à conquista 
mais rápida de uma oportunidade de vendas. 
LI: Na sua experiência, quando um 
profissional de vendas passa de bom a 
excelente, que obstáculo ele superou?
TG: Profissionais de vendas que se transformam 
de bons em ótimos reconhecem que o sucesso nas 
vendas não diz respeito apenas à competência 
para vender. Vale também a disposição de se 
adaptar a mudanças. O sucesso inclui a disposição 
para ser treinado e apoiar novas tecnologias de 
capacitação em vendas. Existe uma quantidade 
imensa de tecnologias disponíveis atualmente para 
apoiar a experiência do vendedor em se adaptar às 
mudanças, que devem ser vistas como benefícios, 
tanto pessoal como profissional, para garantir 
o sucesso contínuo. 
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TREVOR GRECH 
Diretor de Treinamentos e Indução de Vendas, Australia Post
PERGUNTE AO ESPECIALISTA
PHILLIP CLEARY 
Diretor Sênior de Capacitação em Vendas, Salesforce
LI: Você poderia mencionar um exemplo 
recente de um profissional de vendas B2B 
que realmente lhe impressionou? Como ele 
se destacou dos outros?
PC: Nossos melhores vendedores têm um plano. 
Eles desenvolvem e executam esse plano com base 
em um profundo conhecimento de seu território 
- empresas, setores, fatores macroeconômicos 
e pressões regulamentares existentes. Eles priorizam 
e determinam o foco. Esses profissionais aproveitam 
seus recursos com muito cuidado e têm ótimos 
relacionamentos com seus clientes. 
Uma de nossas melhores executivas de contas ano 
passado fez tudo isso e aproveitou o Sales Navigator 
em todas as etapas. Um dos seus principais negócios 
veio de um profundo entendimento do que estava 
acontecendo no seu entorno - que setores estavam em 
ascensão ou enfrentando dificuldades. Que empresas 
precisavam se transformar para permanecerem 
competitivas ou se tornariam irrelevantes e quais, 
dentre essas empresas, estavam em maior dificuldade. 
Ela seguia empresas e executivos, além de pessoas 
influentes e capazes de ajudar nas decisões nessas 
empresas. Ela participava em grupos do LinkedIn, fazia 
muitas perguntas e também ajudava seus colegas de 
grupo sempre que podia. Além disso, essa gerente de 
contas conseguia utilizar sua rede para ser apresentada 
a contatos da direção. Ela descobriu um grande projeto 
de transformação digital, com diversos envolvidos 
que estavam apostando o futuro da empresa e suas 
carreiras no sucesso desse projeto. Ela reduziu seus 
riscos, pesquisando sobre as empresas e pessoas certas 
para garantir que transmitiria confiança e credibilidade 
quando fizesse contato. No fim das contas, podemos 
dizer que o cliente comprou dela, não de nossa 
empresa. Eles compraram a solução que ela ofereceu, 
não os produtos que nós vendemos.
LI: Você poderia citar alguma mudança 
recente em sua própria metodologia de 
capacitação de vendas que recomendaria 
a outras organizações B2B?
PC: Deixamos de simplesmente fornecer o Sales 
Navigator e uma capacitação mais ampla em 
social selling como programas independentes e os 
integramos ao nosso treinamento sobre processo de 
vendas. Quando começamos a implantar o Navigator, 
nós o abordamos dos níveis iniciante a avançado. 
Chegamos até mesmo a segmentá-lo por função 
- incluindo aqueles que estavam prospectando 
e construindo uma lista e aqueles que trabalhavam 
para fechar negócios. Agora, porém, dividimos 
a funcionalidade e a alinhamos com o aspecto mais 
apropriado da metodologia. 
Por exemplo, ao ministrarmos um programa de 
treinamento em prospecção, instruímos sobre a 
metodologia e integramos a funcionalidade do 
Sales Navigator no processo geral. Portanto, nosso 
pessoal de vendas trabalha com o Salesforce e o Sales 
Navigator, salvando pesquisas, utilizando a Internet 
para pesquisas, seguindo leads e contas, dando 
telefonemas, enviando InMails, formando conexões e 
acompanhando toda a sua atividade no Salesforce de 
modo mensurável. Eu incentivaria outras organizações 
B2B a tratarem o Navigator como parte do processo de 
treinamento, não como uma ferramenta isolada cujo 
treinamento ocorre separadamente.
LI: Na sua experiência, que atributo em 
comum separa as empresas com sucesso na 
capacitação de vendas em escala global das 
demais?
PC: Realizo capacitação de vendas há mais de 8 anos, 
trabalhando com empresas do mundo inteiro. 
O sucesso vem da consistência na abordagem e de um 
acompanhamento constante. Um executivo de contas 
sediado em Chicago passa pela mesma experiência 
de integração que outro, trabalhando em Sydney. Eles 
aprendem as mesmas tecnologias, utilizam as mesmas 
ferramentas e recebem treinamento nas mesmas 
competências. Além disso, quando se acompanha 
tudo, pode-se medir praticamente qualquer coisa. 
Quantos programas e com que frequência? Quantas 
pessoas, e onde? Que competências, produtos e 
ferramentas? Quanto custou e qual foi o CSAT? 
Depois, a medição ocorre no sentido inverso - houve 
um aumento na lista, na taxa de resultados positivos, 
no volume dos negócios e no mix de produtos? O que 
funcionou e o que deveria mudar? Mas eu também 
diria que profissionais bem-sucedidos de capacitação 
em vendas estão muito alinhados com cada líder 
local no mundo inteiro. Eles os tratam como clientes, 
conquistam sua confiança e os ajudam a ter sucesso 
através de programas padronizados e mensuráveis.
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PERGUNTE AO ESPECIALISTA
WENDY VAN GILST 
Gerente Global de Mídias Sociais e Conteúdo
LI: Você poderia mencionar algum exemplo 
recente de um profissional de vendas B2B 
que realmente o impressionou? O que o 
destacou dos outros?
WV: Realizamos recentemente a Cúpula Sage em 
Londres. Uma das pessoas que realmente se destacou 
para mim era muito ativa no compartilhamento de 
conteúdo e geração de registros, além de criar seu 
próprio conteúdo, escrevendo uma publicação sobre 
isso no LinkedIn.
O que mais me impressionou, porém, foi o nível 
de personalização de tudo. A publicação no 
LinkedIn não abordava apenas o evento em termos 
gerais. O enfoque desta profissional era pessoal, 
descrevendo por que ela considerava o evento 
interessante para as suas conexões. Além disso, 
ela enviou e-mails personalizados. Para saber quem 
deveria convidar, ela viu a programação do evento 
e depois buscou o perfil da pessoa no LinkedIn. Ela 
não utilizou um modelo pronto. Em vez disso, redigiu 
mensagens individuais e altamente personalizadas 
que correspondiam à programação, recomendando 
sessões que os convidados poderiam considerar 
interessantes. Esse é um exemplo perfeito de 
vendas sociais para mim: comunicação altamente 
personalizada e individualizada, comparada com 
comunicação de um para todos, indistintamente, 
sem qualquer personalização.
Essa profissional conseguiu levar muitas pessoas ao 
evento, teve muitas visualizações da sua publicação 
no LinkedIn e muita gente também visitou seu perfildo LinkedIn, o que a ajudou a construir a sua marca 
pessoal.
LI: Em sua opinião, qual será a tendência de 
engajamento em vendas mais importante 
na região da EMEA nos próximos anos?
WV: Acredito na importância do conteúdo em vídeo, 
mas acho que isso se tornará uma tendência muito 
importante também nas vendas sociais. Quando 
chegamos ao ponto em que os representantes de 
vendas utilizam conteúdo em vídeo para interagir 
com seus potenciais clientes e clientes atuais 
de forma individualizada, os potenciais clientes 
consideram essa comunicação mais atraente do que 
os e-mails tradicionais. O conteúdo em vídeo também 
oferece mais, em termos de branding pessoal. Os 
representantes de vendas podem utilizar conteúdo 
em vídeo para construir suas marcas pessoais, 
compartilhando muito conhecimento e experiência. 
Isso os promove como líderes inovadores em seus 
setores, aumentando a confiança.
Sabemos que Facebook, Twitter, Instagram e YouTube 
têm a opção de vídeo ao vivo agora, e realmente espero 
que o LinkedIn faça o mesmo em breve. Acredito que 
isso ajudará na construção de uma melhor marca 
pessoal para AEs porque, em primeiro lugar, é fácil 
de usar e, em segundo lugar, é um ótimo modo de 
estabelecer essa abordagem individualizada com 
potenciais clientes e clientes já estabelecidos.
LI: Como alguém que supervisiona 
o conteúdo organizacional, como os 
profissionais de vendas, pode ser mais 
proativo em termos de capitalizar sobre 
o conteúdo de suas empresas?
WV: Muitas pessoas simplesmente compartilham 
o conteúdo da empresa, sem acrescentarem qualquer 
toque pessoal. Muitas pessoas compartilham muito 
conteúdo da empresa pensando que estão fazendo 
algo bom porque estão compartilhando muita coisa. 
Acredito que é melhor compartilhar menos conteúdo 
e explicar às pessoas por que esses artigos estão sendo 
compartilhados. O que este conteúdo pode fazer por 
sua empresa? Qual é o valor dessa publicação de blog 
para as suas conexões e seus seguidores? Explique por 
que você está compartilhando e por que as pessoas 
deveriam clicar no link.
Além disso, acho que não devemos compartilhar 
apenas conteúdo da nossa empresa. Acredito na regra 
4-1-1, que diz que se compartilhamos seis conteúdos, 
quatro devem ser de terceiros, um deve ser sobre 
a sua empresa e outro deve ser algo pessoal. Ninguém 
gosta de ouvir alguém falando constantemente 
sobre si. Utilizando a regra 4-1-1, você potencializa as 
publicações e aumenta a confiança. Assim, quando 
você compartilhar algo sobre a empresa, as pessoas 
estão mais inclinadas a ler, porque já confiam mais em 
seu conteúdo e em você.
Também acredito que seja bom compartilhar 
conteúdo da empresa, mas é ainda melhor criar seu 
próprio conteúdo, com conselhos ou algo útil, antes de 
publicar um link para algo relacionado à sua empresa. 
Em 9 de cada 10 publicações, o conteúdo da empresa 
não é o que mais atrai atenção. Adicionando seu toque 
pessoal, você o torna mais atraente.
PERGUNTE AO ESPECIALISTA
Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 13
Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 14
EXECUTIVOS DE CONTAS:
Coloque-se no lugar do seu comprador. Que 
tipo de conteúdo é mais útil, considerando 
o estágio em que ele se encontra? Que perguntas 
eles precisam responder antes de avançar para 
a próxima etapa do processo de compra? 
Sempre ouvimos que os compradores B2B 
mantêm os representantes de vendas a certa 
distância até um estágio avançado do processo, 
mas a verdade é que os compradores desejam 
interagir com profissionais de vendas que 
auxiliem na sua jornada. Em um cenário de 
compras que apresenta uma abundância 
excessiva de conteúdo e opiniões, você tem 
a oportunidade de ser a fonte confiável de 
sensatez de que os decisores B2B precisam 
desesperadamente. 
Antes, porém, é preciso atraí-los. Aqui estão 
algumas ideias úteis para isto:
Monitore a atividade dos seus potenciais 
clientes nas mídias sociais
• Avalie o perfil, conexões e grupos do 
potencial cliente no LinkedIn para saber 
sobre suas necessidades e problemas.
• Utilize “Visualizar atividades recentes” para 
acompanhar suas atividades, inclusive 
conteúdos compartilhados e comentários.
• Busque pontos em comum entre você 
e o potencial cliente. 
• Faça anotações, para poder utilizá-las 
durante todo o processo de compra, on-line 
e off-line.
Acompanhe seu potencial cliente para 
“eventos de gatilho”
Comece a acompanhar pequenas e grandes 
alterações que possam indicar que os seus 
contatos estão querendo comprar, incluindo:
• Novo emprego ou promoção
• Conexão com alguém em sua rede
• Publicação de atualizações de status e 
artigos no LinkedIn 
• Engajamento em discussões em Grupos do 
LinkedIn 
• Menções na mídia 
Dica rápida: Utilize uma estratégia de escuta 
social 3 x 3: aprenda três coisas novas sobre o 
seu comprador em três minutos ou menos. Essas 
três coisas podem ser sobre a vida pessoal ou 
profissional do comprador, sobre sua empresa 
ou setor. 
ENTENDA SEUS POTENCIAIS CLIENTES E SEUS NEGÓCIOS
Com compradores que conseguem obter muitas informações por conta própria, interagir 
com potenciais clientes por mídias sociais adquiriu uma importância ainda maior. Uma 
das atividades mais úteis que você pode realizar é compartilhar insights pelas mídias 
sociais, para conquistar a atenção de potenciais compradores. O importante é fazer suas 
pesquisas para poder entender o que interessa aos compradores e depois fazer contato 
no momento certo e do jeito certo.
Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 15Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 15Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 15
GERENTES DE CONTAS:
Como gerente de contas, manter e fortalecer relacionamentos provavelmente é algo 
natural para você. Utilizando a estratégia correta e com acesso às ferramentas certas 
de vendas sociais, você pode se tornar ainda mais eficiente na construção dos tipos de 
relacionamentos que produzem vendas. 
Uma das melhores maneiras de fortalecer 
relacionamentos com suas contas é entregar 
valor e relevância em cada contato. O problema 
é: como você pode saber de modo consistente 
o que seus contatos considerarão valioso ou 
relevante? É por isto que gerentes de contas 
eficazes acompanham eventos de gatilho: 
oportunidades de se engajar com relevância 
e entregar insights de valor. Abaixo, você 
encontrará "eventos de gatilho” a observar, 
além de táticas para a sua identificação. 
“Eventos de gatilho” a observar em suas 
contas:
• Mudança na liderança
• Fusões e aquisições
• Anúncios da empresa 
• Menções na mídia
• Expansão do mercado/produto
Como tomar conhecimento de eventos de 
gatilho:
• Conecte-se com todos os decisores 
relevantes e seus colegas e siga suas contas
• Siga a Company Page de cada conta no 
LinkedIn 
• Assine o blog das suas contas
• Conecte-se com seus contatos em outras 
redes relevantes, como o Twitter
• Faça listas particulares dos seus contatos, 
para poder acompanhar com facilidade 
a atividade deles no Twitter
• Se você tem o Sales Navigator, salve 
potenciais clientes como leads e contas para 
receber alertas de notícias fora do LinkedIn 
• Crie seus próprios alertas utilizando 
ferramentas como “Alertas do Google”
Não importa se o gatilho de vendas é grande 
ou pequeno. Ele pode ser apenas uma menção 
de uma atualização de status como forma de 
iniciar uma conversa, abrindo uma porta para 
a sua oferta de valor mais tarde. O importante 
é se manter atualizado, para poder aproveitar 
as oportunidades de engajamento quando elas 
surgirem. 
ENTENDA AS SUAS CONTAS PARA CONQUISTAR NOVOS 
NEGÓCIOS
Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendasmais inteligentes | 16
MARIO MARTINEZ 
CEO, M3Jr Growth Strategies
LI: Que conselho você daria aos 
representantes de vendas e gerentes de 
contas que sabem que deveriam formar 
vários relacionamentos em cada conta, mas 
têm dificuldade para romper o hábito de um 
só relacionamento?
MM: Essa é uma ótima pergunta. Em primeiro lugar, 
todos sabem que há mais de uma pessoa encarregada 
das decisões em cada conta: 6,8 decisores, em média. 
Se sabemos disso, deveríamos aceitar o fato, e não 
lutar contra ele. Em segundo lugar, tudo tem a ver 
com a qualidade do engajamento. Lembrei-me de 
um diretor financeiro de uma empresa da Fortune 10. 
Alguém perguntou qual seria o seu melhor conselho 
para um vendedor que pretendesse encontrar-se com 
ele. O conselho foi que o vendedor jamais deveria 
chegar perguntando qual é o problema. O vendedor 
já deveria saber qual é o problema se tivesse feito sua 
lição de casa. 
LI: Você poderia mencionar um exemplo 
recente de um profissional de vendas B2B 
que realmente lhe impressionou? Como ele 
se destacou dos outros? 
MM: Aqui está um exemplo de alguém que 
me impressionou pelo nível de detalhamento 
e acompanhamento, o que quase não existe, em 
muitos casos. Esta pessoa me descobriu, de algum 
modo, e foi persistente para fazer contato, utilizando 
diversos canais para isso. Após uma conversa, ele 
me perguntou quando deveria entrar em contato 
novamente. Eu lhe disse, e ele realmente me 
procurou. Eu não demonstrei interesse, mas ele 
persistiu. Além de ligar, ele envia e-mails e itens 
específicos que requerem ação, perguntando se já 
podemos reiniciar nossa conversa. A questão é que 
ele pensava que um “não” determinado significava 
apenas “ainda não” e, assim, me incumbiu de 
dizer quando seria o momento certo. E nunca 
esquecia de manter o contato nas datas que eu 
mencionava. Ele liga e envia e-mails e, depois, 
desaparece por algumas semanas. Sua estratégia 
de acompanhamento foi tão competente que já me 
sinto compelido a querer comprar!
LI: Você aparece em vídeos on-line, 
faz apresentações e parece bastante 
extrovertido. Sempre foi assim? Como se 
pode ajudar os profissionais de vendas a 
superarem o medo do palco e desenvolver 
uma persona pública on-line?
MM: Esta exposição sempre fez parte de quem eu sou. 
Mas aqui está o que penso: a pergunta número um que 
faço aos representantes de vendas quando falo sobre 
vídeos ou apresentações é: você pega o telefone e 
conversa com seus compradores? Sim? 
Sente timidez ao pensar em ir a uma reunião com um 
comprador? Não? 
Então, você está fazendo essencialmente a mesma 
coisa, só que de um jeito diferente. Não tenho medo de 
ir a uma reunião ou me encontrar com alguém. Você 
não deve ter medo de se engajar em uma conversa 
on-line como faria ao vivo. E, definitivamente, não 
deve ter medo de utilizar vídeos, porque você não teria 
medo de encontrar um comprador ao vivo. O problema 
dos vídeos sociais, sejam eles gravados ou ao vivo para 
reuniões virtuais, é que todos pensam que precisam 
parecer perfeitos. A verdade é que todo mundo 
trabalha de casa. Isso é comum. Aquele repórter da 
BBC com a menininha entrando de repente deveria 
ser algo esperado. Isso pode acontecer! Além disto, 
aquela esteira que aparece ao fundo apenas demonstra 
que você é humano. Não se esqueça da coisa mais 
importante para superar a timidez: seja humano! 
Vender é ser humano.
Ao escrever conteúdo on-line, escreva como você 
falaria e pronto. Não se preocupe com uma edição 
perfeita. Seja envolvente e seja você mesmo.
LI: Na sua experiência, qual é a melhor 
maneira de os representantes de vendas 
serem lembrados por potenciais clientes 
que ainda não estão preparados para 
comprar?
MM: Quanto a mim, eu daria seguimento com uma 
cadência de diversos contatos por algumas semanas 
e, depois, daria um tempo. Eu também encontraria 
um modo de vincular minhas publicações sociais aos 
meus clientes ou potenciais clientes. Eu os marcaria 
e explicaria por que pensei neles ao ver uma publicação. 
Muitos compradores já esperam que eu traga conteúdo 
para eles quando for relevante. 
Uma alternativa seria enviar esse mesmo artigo a eles 
diretamente, como uma mensagem. Podemos ajudar 
os clientes compartilhando conteúdo de valor que 
realmente os ajude a resolver seus problemas. Isso 
requer que a equipe de marketing forneça conteúdo 
que fale diretamente para a persona e a jornada do 
comprador. Se eu fosse um representante de vendas, 
desejaria analisar atentamente o conteúdo da equipe de 
marketing diariamente para decidir com quem poderia 
compartilhá-lo de um modo estratégico. Eu criaria três 
listas: a) grandes oportunidades, b) oportunidades 
iniciais ou já em andamento e c) aquelas que desejo ter 
nas duas primeiras listas.
PERGUNTE AO ESPECIALISTA
Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 17
AMY MCILWAIN 
Diretora Global para o Setor, Hootsuite
LI: Que conselho você daria aos 
representantes de vendas e gerentes de 
contas que sabem que deveriam formar 
vários relacionamentos em cada conta, mas 
têm dificuldade para romper o hábito de 
um só relacionamento?
AM: Em primeiro lugar, relacionamentos múltiplos 
são essenciais, especialmente em B2B. Os 
representantes de vendas estão fadados ao fracasso 
quando se concentram em apenas um contato, por 
não reconhecerem a importância da construção de 
relacionamentos com vários decisores. 
Também é importante entender quem você deveria 
conhecer e quem você tem qeu conhecer. Quem são 
os decisores e quem são os influenciadores? Depois, 
utilize ferramentas como o LinkedIn para determinar 
quem, na sua empresa, é a melhor pessoa para fazer 
contato. A pressão não precisa recair apenas nos 
ombros do representante de vendas. Talvez haja outro 
colega ou executivo mais bem preparado para fazer 
esse contato e estabelecer um relacionamento. Vender 
é um esforço de equipe. Depois que o representante 
de vendas mapear os relacionamentos no cliente, 
a equipe poderá analisar internamente quem deverá 
abordar o cliente sob uma perspectiva de equipe. 
LI: Você poderia mencionar um exemplo 
recente de um profissional de vendas B2B 
que realmente lhe impressionou? Como ele 
se destacou dos outros?
AM: Um profissional de vendas estava marcando 
uma viagem para esta região, tentando se reunir 
com potenciais clientes e fechar alguns negócios. 
Sua abordagem destacou-se pela forma como ele 
aproveitou as mídias sociais para marcar visitas, 
identificar oportunidades e contornar obstáculos. 
Primeiro, ele foi ao LinkedIn e localizou potenciais 
clientes na área, com base na segmentação 
geográfica, tamanho da empresa, nível de experiência 
e identificou os contatos desejados. Depois, ele 
utilizou o Sales Navigator para ver quem poderia 
ajudá-lo a fazer contato com essas contas. Assim, ele 
entrou em contato com executivos internos, depois 
lhes enviou mensagens de InMail e deu continuidade 
ao contato por e-mail e telefone. Ele também foi ao 
Twitter para ver o que estavam publicando e assinou 
outros canais relevantes. É importante descobrir 
como combinar o Twitter e o LinkedIn para ter mais 
sucesso. Quando não estava vendo atualizações 
no LinkedIn, ele conseguia permanecer visível para 
os potenciais clientes gostando e compartilhando 
o conteúdo deles no Twitter. Em uma ocasião, em 
particular, ele conseguiu entrar em contato com 
um potencial cliente engajando-se com o conteúdo 
e oferecendo sua opinião no Twitter. Como resultado 
dos seus esforços, ele marcou 11 visitas em três dias, 
o que resultou em três novas contas.
LI: Como os profissionais de vendas podem 
melhorar o contato com clientes potenciais 
sem parecer invasivos?
AM: O modo mais fácil é engajando-se com o conteúdo. 
Todos apreciam quando alguém gosta, compartilha ou 
dá retweetno conteúdo. A simples demonstração de 
interesse é uma ótima forma passiva de ser lembrado. 
Você não está apenas tentando vender algo, mas está 
também tentando oferecer valor. Engajar-se é o segredo.
LI: Na sua opinião, qual é a ferramenta 
menos valorizada no mundo para vendas 
sociais, e por quê?
AM: O telefone. Muitas vezes, estamos tão habituados 
ao mundo digital que os departamentos de vendas 
se tornam locais silenciosos. Esquecemos do valor 
e do princípio de pegar o telefone. De fazer um 
acompanhamento dos contatos. Ligue para garantir 
que um potencial cliente viu o artigo que você 
compartilhou ou viu seu comentário no LinkedIn. Não 
há problema em deixar mensagens de voz! 
Nesta era de vendas sociais e mundo digital, não 
se esqueça de pegar o telefone. Isso ainda é venda 
social, já que você faz a pesquisa, sabe o que está 
acontecendo e pode parabenizar o cliente nas mídias 
sociais. Só não se esqueça de pegar o telefone. Atente 
para a forma de comunicação preferencial das pessoas. 
Nem todos querem receber tweets ou mensagens de 
texto. Algumas pessoas ainda preferem o telefone. 
Então, não tenha medo de dar aqueles telefonemas.
PERGUNTE AO ESPECIALISTA
Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 18
DANIELLE USKOVIC 
Diretora de mídias digitais e sociais, Lenovo
LI: Que conselho você daria aos 
representantes de vendas e gerentes de 
contas que sabem que deveriam formar 
vários relacionamentos em cada conta, mas 
têm dificuldade para romper o hábito de 
um só relacionamento? 
DU: Considere o social igual ao networking off-line. 
É mais fácil romper barreiras quando você utiliza mídias 
sociais, porque as linhas de gestão não existem nelas. 
Alguém em uma função executiva pode conversar 
diretamente com a liderança de uma empresa, 
violando hierarquias e barreiras tradicionais. O digital 
e o social nivelam tudo e não existem mais barreiras. 
Não há nada que proíba você de conversar com alguém 
nas Américas, na Índia ou em Cingapura.
Se você ainda não recorre ao poder do networking 
social, é melhor começar a procurar outro emprego 
em outro setor. Os tempo mudaram e você precisa 
aceitar isso. Eu converso o tempo todo com gerentes 
de TI que me dizem que não têm tempo para receber 
telefonemas não anunciados ou e-mails de vendas. 
Eles recebem muito spam, de e-mails e telefonemas, 
e não podem comparecer a todas as conferências 
e eventos, de modo que procuram fornecedores 
no LinkedIn. Eles leem um artigo e, assim, sabem 
o que está acontecendo em um setor. E então, após 
pesquisarem o tópico, eles buscam os fornecedores 
que parecem ter experiência naquela área. Eles vão 
aos sites daqueles fornecedores e reduzem a lista 
a talvez três. Após fazerem toda a pesquisa, eles fazem 
contato com o representante de vendas. Portanto, os 
representante de vendas precisam se colocar como 
líderes inovadores dignos de crédito nas mídias sociais.
LI: Você poderia mencionar um exemplo 
recente de um profissional de vendas B2B 
que realmente lhe impressionou? Como ele 
se destacou dos outros? 
DU: As pessoas que me impressionam mais entendem 
o valor das redes sociais. Um exemplo recente é o de 
um representante de vendas de Cingapura que recebeu 
uma nova conta. Ele não conhecia uma só pessoa 
na empresa, de modo que precisava desenvolver 
relacionamentos na organização para descobrir pelo 
menos quem precisaria conhecer. 
Utilizando o Sales Navigator, ele descobriu quem 
eram os decisores e viu que eu havia trabalhado com 
um importante decisor em uma função anterior no 
marketing. Ele entrou em contato comigo e pediu que 
eu o apresentasse. Entrei em contato com meu ex-colega 
e perguntei se um dos meus representantes de vendas 
poderia conversar com ele. Eu e ele conversamos sobre 
o tempo em que trabalhávamos juntos, há 15 anos, 
e acabamos retomando o nosso relacionamento. Agora, 
o representante de vendas e meu ex-colega trabalham 
juntos. Isso demonstra o poder dos relacionamentos.
LI: Os ciclos de vendas B2B são 
reconhecidamente longos. Como os 
profissionais de vendas podem utilizar 
melhor as mídias sociais para manterem os 
potenciais clientes engajados durante todo 
o ciclo de vendas? 
DU: Os ciclos de vendas são extremamente longos! 
No programa de capacitação em vendas que eu opero, 
o objetivo é ensinar às nossas equipes de vendas e de 
marketing que existem ferramentas para acompanhar 
contas, sejam essas de potenciais clientes ou 
clientes estabelecidos. Há apenas cinco anos, para 
poder acompanhar a concorrência e as contas, você 
precisava definir centenas de alertas do Google e 
receber uma tonelada de e-mails irrelevantes, ou que 
chegavam tarde demais. O que eu adoro no Sales 
Navigator é a possibilidade de salvar sua conta, salvar 
um lead e priorizar o conteúdo que deseja ver. Ele 
apresenta as melhores informações e nos mantém 
informados sobre as contas em tempo real. 
Tudo o que precisamos fazer é acessar o aplicativo do 
Sales Navigator para encontrar todas as informações. 
Precisamos apenas de 15 minutos para ver as novidades 
em contas e leads. Aquilo que gostam, compartilham, 
leem e com que interagem mostra o tipo de pessoas 
que são e o que estão fazendo. Também podemos ver 
se eles seguem a concorrência. Assim, você precisará 
batalhar com esse concorrente para ganhar o negócio. 
É apenas uma questão de utilizar as ferramentas 
existentes para ampliar as chances de sucesso.
LI: Para você, o que diferencia os 
profissionais de vendas entre os 5% mais 
bem-sucedidos do resto em termos da 
utilização de mídias sociais para vendas? 
DU: É sempre a mesma coisa, não importa se hoje ou 
há 10 anos: os profissionais de vendas de maior sucesso 
trabalham com mais inteligência, e não com mais 
esforço. Esses profissionais se esforçam para descobrir 
como ser mais eficientes. As mídias sociais permitem 
que as vendas e o marketing descubram novas 
formas de criar uma lista, fechar negócios e construir 
relacionamentos. Os profissionais que estão entre os 
5% de maior sucesso são aqueles que utilizam mídias 
sociais, constroem sua própria marca profissional e 
tentam resolver problemas reais das empresas. Eles 
se destacam pela adoção de uma nova forma de 
comunicação. On-line é o mesmo que off-line, mas é um 
modo digital de fazer isto. Não é preciso comparecer 
a um número imenso de eventos. Eles podem fazer 
contato com o mesmo número de pessoas e manter 
conversas individualizadas em um piscar de olhos. Esses 
profissionais têm sucesso porque entregam valor.
PERGUNTE AO ESPECIALISTA
Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 19
EXECUTIVOS DE CONTAS:
Os ciclos de vendas B2B são reconhecidamente longos. Pelo lado positivo, isso dá aos 
executivos de contas muitas oportunidades para agregar valor e melhorar sua reputação 
frente . Inversamente, longos ciclos de vendas também podem aniquilar todo o esforço. 
O melhor modo de garantir que você permanecerá em condições para conquistar a venda 
é engajando os compradores em todo o ciclo de vendas, e isso não é tão fácil quanto 
parece. Aqui estão alguns modos de permanecer em contato com potenciais clientes sem 
parecer invasivo:
Interaja oferecendo insights 
Utilize eventos de gatilho em seu benefício para 
poder iniciar conversas relevantes e entregar 
valor. Se você estiver “apenas conferindo para 
saber como estão as coisas”, isso não leva 
qualquer insight e não cria engajamento.
Permaneça ativo nas mídias sociais 
O engajamento passivo também pode fazer 
maravilhas. Por exemplo, ver seu comentário 
bem pensado no feed do LinkedIn poderia servir 
como o lembrete de que o seu potencial cliente 
precisa para entrar em contato na tentativa de 
resolver um problema da empresa. Permanecer 
ativo nas mídias sociais não apenas aumenta 
a confiança e contribuipara a sua liderança 
inovadora, mas também faz com que você seja 
sempre lembrado. 
Aproveite o poder de sua rede 
Peça apresentações se não souber como fazer 
contato. Comece pesquisando os compradores 
para ver se alguém em sua rede poderia 
apresentá-lo ao cliente. Ou, se você já mantém 
um sólido relacionamento com alguém em 
sua conta de interesse, pergunte sobre outros 
compradores e solicite apresentações quando 
isso puder ser útil. 
Faça contato com o conteúdo e contexto 
corretos Novamente, estamos falando em 
engajar com insights, mas você pode ir além, 
com a mensagem e o meio para enviá-la.
Por exemplo, você pode criar uma apresentação 
personalizada no PointDrive ou enviar uma 
mensagem personalizada através de um canal 
mais exclusivo, como o InMail. Utilize pontos em 
comum em seu benefício. Pesquisas do LinkedIn 
comprovam que quanto mais você tem em 
comum com um potencial cliente, maior será a 
probabilidade de ele aceitar a sua mensagem de 
InMail. 
CRIE ENGAJAMENTO AO LONGO DE TODO O CICLO DE VENDAS
Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 20Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 20Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 20
GERENTES DE CONTAS:
O trabalho dos gerentes de contas é bastante delicado. Manter o relacionamento faz parte 
da descrição do cargo, mas você também é avaliado por sua capacidade de fortalecer 
o relacionamento e aumentar a receita. Portanto, a verdade é que os gerentes de contas 
são profissionais de vendas disfarçados de suporte ao cliente.
Os gerentes de vendas precisam alcançar 
o delicado equilíbrio entre envolver-se e respeitar 
os limites. Somando-se a essa complexidade 
temos o fato de que algumas contas exigem 
constante atenção, enquanto outras preferem 
uma abordagem mais tranquila, do tipo 
“ligaremos quando precisarmos de algo”. Contudo, 
independentemente de preferências, as 
responsabilidades ainda são as mesmas: manter 
o relacionamento e aumentar a receita. Veja abaixo 
algumas das maneiras como os gerentes de contas 
podem se estabelecer como consultores confiáveis.
Engajar-se de modo criterioso 
O objetivo é levar seus contatos a realmente 
quererem receber informações de você. Isso 
pode ser feito reservando a sua comunicação 
para aquelas ocasiões em que você tem algo 
interessante, oportuno ou de valor para dizer. 
Aproveitar os relacionamentos atuais com 
os clientes 
Promova apresentações a novos decisores 
em contas através da sua rede. Quanto mais 
relacionamentos você tiver em uma conta, mais 
você estará “dentro” e mais oportunidades terá 
para se engajar de modo criterioso. 
Surpreender os clientes com conteúdo 
personalizado 
Uma das melhores maneiras de se estabelecer 
como um consultor confiável é provando que se 
preocupa com o sucesso das suas contas. Com 
frequência, leva tempo para criar apresentações 
personalizadas e planos de ação com base apenas 
no conhecimento que você tem, um conhecimento 
que nenhum vendedor da concorrência pode 
igualar. O PointDrive é um bom ponto de partida.
Acompanhar o engajamento de decisores 
Por exemplo, você poderia parabenizar um 
decisor por um aniversário de empresa ou uma 
promoção, o que poderia levar a uma reunião 
para discutir prioridades no ano seguinte. 
ENGAJE COM CREDIBILIDADE PARA MANTER E FORTALECER 
OS RELACIONAMENTOS
Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 21
EXECUTIVOS DE CONTAS:
Os executivos de contas veem-se forçados a responder centenas de perguntas, todos 
os dias. Em qualquer momento do dia, você pode se perguntar: que oportunidade na 
lista merece minha atenção? Ou ainda, onde poderei encontrar potenciais clientes 
qualificados para completar a minha lista e como poderei aprender sobre suas empresas? 
Ou, como poderei atrair a atenção desse decisor?
Dada a realidade do mundo em que operamos, 
nós nos perguntamos: Como podemos 
aproveitar melhor o poder do LinkedIn para 
facilitar a vida dos profissionais de vendas? 
Chamamos nossa abordagem de Sistema de 
Engajamento, e a visão se refere a criar um 
sistema que responda à pergunta: 
Qual é a próxima melhor ação que posso assumir?
Com o sistema certo, os profissionais de vendas 
podem segmentar com eficiência os decisores 
certos, entender suas necessidades e engajá-los 
com insights relevantes. Essa é uma abordagem 
sistemática ao engajamento inteligente de 
vendas. 
SEGMENTE, ENTENDA E ENGAJE COM O SALES NAVIGATOR
Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 22Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 22Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 22
GERENTES DE CONTAS:
Pode ser chavão dizer que informação é poder, 
mas em termos da gestão de contas e de tomar 
a melhor decisão possível, o contexto é tudo. 
Para ajudar você a tomar as melhores decisões 
para a sua carreira e sua empresa, nós nos 
perguntamos: Como podemos aproveitar melhor 
o poder do LinkedIn para facilitar a vida dos 
profissionais de vendas? 
Nossa abordagem é chamada de Sistema de 
Engajamento. Nossa visão diz respeito a oferecer 
aos gerentes de contas um sistema que elimine 
as incertezas na manutenção e no fortalecimento 
dos relacionamentos. Essa pode não ser uma 
ciência exata ou um manual passo a passo, mas 
realmente responde a pergunta: Qual é a próxima 
melhor ação que posso executar agora? 
Adicionando uma camada de contexto contínuo 
ao seu sistema de comunicação e de registros, 
você terá um sistema de engajamento confiável 
para engajar as pessoas certas, no momento 
certo, com uma mensagem que elas apreciarão.
SEGMENTE, ENTENDA E ENGAJE COM O SALES NAVIGATOR
Não existe um manual para gerentes de contas com instruções sobre o que fazer para ter 
sucesso garantido. Cada conta é diferente. Cada contato vem com suas próprias motivações 
e temores. O que funciona para aumentar a receita em uma conta pode fazer com que outra 
se retraia. Os contatos vêm e vão. As prioridades podem mudar da noite para o dia.
Aumento da adoção das mídias sociais e da receita | 23
Se a beleza está nos olhos de quem vê, o engajamento está nos olhos do comprador. O que 
atrai um comprador pode entediar mortalmente outro. E quando falamos de engajar os 
compradores, não existem verdades secretas. Não existem “colas”. Mas existe um sistema.
Ao utilizar um sistema de engajamento, você pode:
• Segmentar as pessoas certas
• Entender suas necessidades e como você pode ajudá-las
• Engajar cada pessoa de um modo que faça sentido para ela
Esperamos que as informações contidas neste e-Book possam ajudá-lo a criar o seu próprio 
sistema de engajamento - um sistema capaz de torná-lo um vendedor mais proficiente.
Se desejar saber como o LinkedIn Sales Navigator pode oferecer à sua equipe um sistema 
comprovado de engajamento, entre em contato conosco ainda hoje. 
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CONCLUSÃO
Guia definitivo do LinkedIn para interações de vendas mais inteligentes | 23