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PROJETO DE DESENVOLVIMENTO DO TRABALHO SOBRE 
TÍTULO DO ASSUNTO
Subtítulo (opcional)
Autores
Tutor Externo: Carlos Rolhano Fº
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Curso (TURMA) – Seminário Interdisciplinar IV
dd/mm/aa
1 INTRODUÇÃO (TEMA/ASSUNTO)
Informe o nome do tema e descreva, de modo resumido, o assunto a ser abordado no trabalho.
Descreva o ambiente em que este projeto será executado, tais como: nome da empresa, ramo de atividade, história e cultura da empresa, público alvo, enfim, de uma maneira geral informe tudo que julgar necessário para uma boa compreensão da empresa, de seu ambiente, etc., enfim, as características Gerais da Empresa, seu negócio, seu mercado.
Justifique a necessidade de elaboração deste projeto e de sua implementação na empresa. 
2 OBJETIVOS 
De forma clara, informe os que pretendemos alcançar com a implantação deste projeto.
Indique os benefícios que teremos com sua implantação.
3 MÉTODOLOGIA UTILIZADO NO TRABALHO
Nesse campo, deve-se indicar o tipo de Prática escolhida e que será desenvolvida, de acordo com um dos três tipos descritos a seguir:
a) Prática Simulada: essa Prática tem como principal característica a exploração de temas teóricos. Ela é realizada em sala de aula, nos encontros presenciais, ou nos dias de atividades acadêmicas, quando o(s) acadêmico(s) envolve(m) os próprios colegas na atividade. A atividade pode ser feita em forma de aula, oficina, sarau literário, atividade de laboratório, troca de experiências com profissionais da área específica, palestras etc. 
b) Prática Real: tem como principal característica a aplicação dos temas fora dos encontros presenciais. Além disso, essa modalidade busca familiarizar o(s) acadêmico(s) com o seu futuro ambiente profissional. Ela é desenvolvida em instituições, tais como: empresas, escolas e ONGs. 
c) Prática de Pesquisa Documental: essa modalidade busca exercitar a pesquisa de cunho documental. É realizada em arquivos de empresas, escolas ou entidades públicas, bibliotecas, banco de dados digitais. O principal objetivo é a análise e a interpretação de dados. É importante ressaltar que essa modalidade não se restringe a uma pesquisa teórica.
4 OBJETIVOS
O objetivo da empresa estabelecido para este plano é o de estar entre as 3 (três) primeiras revendas autorizadas da OPERADORA XX no Rio Grande do Sul no segmento de Telefonia Fixa e Televisão por assinatura.
4.1 METAS PARA 2012
Estruturar, durante o ano de 2012, uma equipe de Vendas Externas (PAP), para a comercialização de Telefone Fixo e Internet Banda Larga (PNBL – Plano Nacional de Banda Larga). Esta estrutura será composta por 5 equipes de venda com 1 supervisor/consultor + 4 consultores cada. A produtividade média por vendedor será de 30 linhas/mês. Considera-se como uma linha a venda de uma linha telefônica ou de uma internet. O objetivo anual é da comercialização de 6.750 (seis mil setecentos e cinqüenta) linhas durante o exercício de 2012.
De março a dezembro de 2012, com 2 equipes de vendas internas, composta de 1 supervisor e 8 operadores de telemarketing cada, totalizando 18 colaboradores, prevemos a comercialização de 1800 (hum mil e oitocentos) pontos de Televisão por Assinatura no exercício de 2012. A produtividade média por vendedor é de 20 pontos de TV por mês.
4.1.1 METAS QUANTITATIVAS
	Nos itens 4.1.2 a 4.1.4 estão apresentadas as metas mensais e trimestrais previstas para o exercício de 2012. Referem-se aos produtos comercializados e instalados na residência dos clientes. Considera-se uma linha instalada o telefone fixo ou internet recebido pelo cliente, ou seja, se um cliente recebeu o telefone fixo e a internet serão considerados como 2 (duas) linhas instaladas. Na TV por assinatura considera-se somente o ponto principal como um ponto de TV instalado.
	
4.1.2 METAS QUANTITATIVAS 1º SEMESTRE 2012
	PRODUTO
	JAN-12
	FEV-12
	MAR-12
	ABR-12
	MAI-12
	JUN-12
	Telef Fixo Internet
	300
	300
	300
	450
	450
	450
	TV Assinat
	0
	0
	0
	160
	320
	320
Fonte: elaborado pelo autor
4.1.3 METAS QUANTITATIVAS 2º SEMESTRE 2012
	PRODUTO
	JUL-12
	1GO-12
	SET-12
	OUT-12
	NOV-12
	DEZ-12
	Telef Fixo Internet
	750
	750
	750
	750
	750
	750
	TV Assinat
	320
	320
	320
	320
	320
	320
Fonte: elaborado pelo autor
4.1.4 METAS QUANTITATIVAS TRIMESTRAIS
	PRODUTO
	1º TRIM
	2º TRIM
	3º TRIM
	4º TRIM 
	ANUAL
	Telef Fixo Internet
	900
	1350
	2250
	2250
	6750
	TV Assinat
	0
	800
	960
	960
	2720
Fonte: elaborado pelo autor
4.2 AÇÕES QUANTITATIVAS
	
Para atingirmos as metas quantitativas estabelecidas nos quadros do item 4.1.2 a 4.1.4, executaremos as seguintes ações:
	- Capacitação e acompanhamento constante dos vendedores com:
		- Treinamento de Produto,
		- Técnicas de abordagem, apresentação e fechamento de negócios.
	- Acompanhamento diário de todo o processo de venda no Sistema OPERADORA XX,
	- Planejamento das regiões a serem trabalhadas, identificando seu público, potencial 
 de venda, cobertura da telefonia, verificação “in loco” da região.
4.3 METAS QUALITATIVAS
	Solidificar o nome da empresa como prestadora de um excelente trabalho de comercialização de uma ampla gama de produtos, atendendo às necessidades do cliente e às diretrizes estabelecidas pela empresa contratante com qualidade, eficiência e eficácia.
4.4 AÇÕES QUALITATIVAS
	Divulgação da empresa e da qualidade do trabalho através do site próprio, internet e jornais; divulgação do recrutamento de colaboradores (é acompanhado pelas contratantes), participação em eventos, contatos pessoais, etc. 
5 PLANO ESTRATÉGICO
	5.1 OBJETIVO MERCADOLÓGICO
Solidificar o nome da empresa como uma prestadora de serviços de comercialização e atendimento de telemarketing competente, séria, idônea e com total credibilidade....,	Ser referência no ramo de prestação de serviços de comercialização presencial e tele-atendimento.
	
	5.2 OBJETIVO ECONÔMICO
Financiamento para aquisição de 5 veículos leves para deslocamento das equipes de venda e aumento da estrutura física, computadores, e equipamentos para treinamento dos colaboradores.
	
	5.3 OBJETIVO ORGANIZACIONAL
Estruturar um grupo de vendas externas composto por 5 equipes (1 supervisor/vendedor + 4 vendedores) totalizando 25 colaboradores.
	Estruturar um grupo de operadores de telemarketing composto por 2 equipes (1 supervisor + 8 operadores) totalizando 18 colaboradores. Estas 2 equipes utilizarão o mesmo espaço físico, trabalhando em turnos alternados.
	Estruturar uma equipe de apoio às vendas com 4 back offices. Um para atender as demandas provenientes das vendas das equipes externas, 2 para atender as demandas provenientes das equipes de telemarketing, um para cada turno, e um back office suplente.
	Todos os colaboradores serão contratados pelo regime de CLT.
	A partir do segundo semestre de 2012 todos os colaboradores serão contemplados com Plano de saúde.
6 ESTRATÉGIAS A SEREM DESENVOLVIDAS
Criar espaço para treinamento dos colaboradores com completa infra-estrutura (ar condicionado, carteiras, recursos áudios-visuais, etc.).
Definir e divulgar claramente a política de gestão de pessoal a ser adotada (critérios de remuneração, horários de trabalho, benefícios, formato de atuação, etc.).
Padronizar técnicas de abordagem, apresentação de produto, conclusão dos negócios.
Determinar um fluxo de trabalho claro e objetivo, divulgá-lo e monitorá-lo.
Efetuar reuniões de confraternização para fortalecer o relacionamento interpessoal na empresa.
Capacitação e acompanhamento constante dos colabores:
		- Conhecimento de Produto;
		- Técnicas de Venda;
		- Técnicas de Apresentação Eficiente;
		- Cursos de Especialização.
Elaborar Políticas de Recompensa, com premiações em dinheiro e em objetos, com critérios bem claros ede fácil interpretação:
 - Premiação por atingimento de metas quinzenais, mensais e trimestrais;
	 - Campanhas diárias, semanais, quinzenais;
 - Premiação pelo desempenho nos treinamentos;
 	 - Premiação pelo tempo de casa.
7 CRONOGRAMA DE ATIVIDADES
	
	AÇÃO
	INICIO
	FIM
	VALOR
	1
	Constituição e organização
Da empresa
	20.10.2011
	20.12.2011
	850,00
	2
	Credenciamento junto à OPERADORA XX
	01.12.2011
	28.12.2011
	xx
	3
	Aquisição mobiliário (4 mesas,
10 computadores, 6 PAs, 1 projetor,
10 cadeiras p/treinamento
	01.12.2011
	28.12.2011
	17.500,00
12x1.458,00
	4
	Compra de 1º carro básico
	01.12.2011
	28.11.2011
	22.000,00
60x 600,00
	5
	Contratação/treinamento 1ª e 2ª equipes vend Externos (2 superv + 8 vendedores)
	01.12.2011
	28.12.2011
	500,00
	6
	Compra de 2º e 3º carros básicos
	01.03.2012
	20.03.2012
	44.000,00
60x1.200,00
	7
	Contratação/treinamento 3ª equipe vendedores Externos (1 superv + 4 vendedores)
	10.03.2012
	30.03.2012
	1.000,00
	8
	Contratação/treinamento 1ª equipe
Operador telemkt(1superv+8operad)
	10.03.2012
	30.03.2012
	1.000,00
	9
	Compra de 4º e 5º carros básicos
	01.06.2012
	20.06.2012
	44.000,00
60x1.200,00
	10
	Contratação/treinamento 4ª e 5ª equipes vend Externos (2 superv + 8 vendedores)
	10.06.2012
	30.06.2012
	1.000,00
	11
	Contratação/treinamento 2ª equipe
Operador telemkt(1superv+8operad)
	10.06.2012
	30.06.2012
	1.000,00
8 CRONOGRAMA FINANCEIRO
9 RECURSOS HUMANOS
10 CONTROLES DO PROJETO
Os controles deste plano serão realizados através de:
- Relatório diário de vendas por vendedor, por equipe de vendas e geral da empresa. Este relatório informará as vendas efetuadas, dentro do mês, e também a produtividade diária necessária, por vendedor, para o atingimento da meta mensal.
- Relatório acumulado da venda trimestral com a indicação da produtividade diária necessária por equipe para o atingimento da meta trimestral.
- Relatório acumulado da venda da empresa com a indicação da produtividade mensal da empresa necessária para o atingimento da meta anual.
- As áreas de atuação das equipes de venda serão definidas para a quinzena seguinte com uma antecedência mínima de 10 dias, ou seja, até o dia 5 serão definidas as áreas para a segunda quinzena do mês e até o dia 20 para a primeira quinzena do mês seguinte. Neste trabalho de definição está prevista uma visita de reconhecimento das áreas e definição do formato como as equipes atuarão. 
11 CONCLUSÃO
Neste trabalho estão apresentados dois tipos de produtos com equipes de comercialização, estrutura física, qualificação e treinamento de vendedores completamente diferentes e independentes uma da outra.
	A equipe de comercialização de Telefonia Fixa e Internet Banda Larga é composta de vendedores externos, porta a porta (PAP), com 1 supervisor para cada quatro vendedores que trabalharão em turno de 6 horas, o que é possível ser acomodado em 1 automóvel de passeio. Esta é uma venda de impulso e atingirá, preferencialmente, as classes “C”, “D” e “E”. Os vendedores destes produtos têm que atingir uma meta mínima mensal de 30 linhas instaladas por mês, o que significa que cada vendedor terá que efetuar 45 vendas brutas por mês isso representa uma média diária de 1,8 vendas brutas por dia, já que temos uma quebra de 33% sobre as vendas brutas. O treinamento de produto e técnicas de venda, ministrado ao vendedor, desta linha de produtos é de 8 horas e sua condição de atingir a venda média diária é de 3 a 5 dias após o treinamento.
	A equipe de vendedores de telemarketing é composta de 1 supervisor e 8 vendedores em turno de trabalho de 6 horas. Esta equipe trabalhará com a comercialização de Televisão por Assinatura, preferencialmente para as classes “C”, “D” e “E”. É uma venda mais demorada, é necessário mais de um contato telefônico para o fechamento da venda. Como é um produto que atende a toda a família, possui diversas grades de programação que disponibilizam de 80 a130 canais, pontos adicionais, gravação de programa, etc., o que dificulta a decisão imediata por parte do cliente. Esta comercialização possui uma menor produtividade por vendedor, por isso a meta mensal de instalação é de 20 assinaturas por vendedor o que necessita uma venda bruta de 25 assinaturas que, com uma quebra de 20% dará uma venda líquida de 20 assinaturas, portanto, uma média diária de 1 venda bruta por dia. O treinamento destes vendedores leva de 12 a 15 dias e este vendedor atingirá sua plenitude de venda com 45 a 60 dias de atividade.
	Pelo acima exposto verificamos que o capital inicial investido no inicio do plano (janeiro) foi de RS$25.000,00, haverá necessidade de um aporte adicional de RS$415,00 em abril e de RS$991,00 em maio, totalizando RS$26.406,00 que terão seu retorno previsto para o mês de setembro. O valor das comissões vendidas no mês será pago no final do mês seguinte.
	Decidimos pela implantação deste projeto por julgarmos favorável, tanto ao investidor por ter a possibilidade de retorno de seu capital em 9 (nove) meses, quanto aos sócios de terem uma oportunidade de negócio rentável, já com lucro de quase três vezes o capital investido, já no primeiro ano de atividade.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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ECO, U.Como se faz uma tese. 15 ed. São Paulo: Perspectiva, 1999.
EALES-WHITE, R. O líder eficaz. São Paulo: Clio, 2006
GRACIOSO, Francisco. Marketing Estratégico: planejamento estratégico orientado para o mercado. 4.ed. São Paulo: Atlas, 2001.
IUDICIBUS, Sérgio de. Contabilidade Gerencial. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1987.
KAPLAN, Robert S.; COOPER, Robin. Custo e desempenho: administre seus custos para ser mais competitivo. São Paulo: Futura, 1998. 
KARSAKLIAN, E. Comportamento do Consumidor. São Paulo: Atlas, 2000.
KOTLER, Philip. Administração de marketing: a edição do novo milênio. Prentice Hall, 2000.
MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. 5 ed. São Paulo: Atlas, 1996.
MATTAR NETO, João Augusto. Metodologia científica na era da informática. São Paulo: Saraiva, 2002. 261p.
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