Projeto Integrado Multidisciplinar V - Magazine Luiza

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UNIVERSIDADE PAULISTA 
UNIP INTERATIVA 
 
 
 
 
 
GABRIELA DE SIQUEIRA BARBOZA 
RA 172531-0 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
MAGAZINE LUIZA 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V 
 
 
 
 
 
 
Pouso Alegre 
2020 
 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA 
UNIP INTERATIVA 
 
 
 
GABRIELA DE SIQUEIRA BARBOZA 
RA 172531-0 
 
 
 
MAGAZINE LUIZA 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V 
 
 
 
 
 
 
 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar – PIM V, apresentado à Universidade Paulista – 
UNIP Interativa, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, 
sob a coordenação da Prof.ª Dr.ª Solimar Garcia. 
 
Orientadora: Solimar Garcia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pouso Alegre 
2020 
 
 
 
 
RESUMO 
 
 
O presente trabalho aborda sobre a empresa Magazine Luiza umas das maiores 
empresas do comércio varejista, a qual foi fundada pelo casal Dona Luiza e Sr. Pelegrino no 
ano de 1957. 
Através do Projeto Integrado Multidisciplinar V será apresentada uma fundamentação teórica 
acerca das de disciplinas de Administração por Categoria de Produtos, Compras e 
Negociação/Sistemas de Precificação e Matemática Financeira, visando uma rica 
interpretação sobre os temas elencados acima. 
Outro ponto a ser destacado neste trabalho é a elaboração e explanação de um plano de 
vendas o qual será implantado em 03 (três) municípios distintos, com o objetivo de alavancar 
as vendas, além de oferecer produtos e serviços de forma diferenciada aos seus clientes. 
Em suma, este PIM foi desenvolvido com a finalidade de apresentar de modo prático o 
aprendizado obtido, as principais ideias sobre as disciplinas estudadas, expandir 
conhecimentos e trazer informações que possam acrescentar informações aos leitores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Palavras chaves: Administração, matemática financeira, negociação. 
 
 
 
 
 
 
Sumário 
 
Conteúdo 
1 Introdução .............................................................................................................................. 1 
2 Administração por Categoria de Produtos ......................................................................... 2 
2.1 A empresa ............................................................................................................................. 2 
2.2 Resumo teórico sobre o tema................................................................................................ 3 
2.3 Cadeias de abastecimento (Supply Chain)............................................................................ 4 
2.4 Gestão de pessoas ................................................................................................................. 5 
2.4.1 Recrutamento e seleção ................................................................................................ 5 
2.4.2 Treinamento e desenvolvimento ................................................................................... 7 
2.4.3 Respeito à diversidade .................................................................................................. 8 
2.4.4 Sugestão para o respeito à diversidade ......................................................................... 9 
3 Gestão de vendas e de equipe de vendas .............................................................................. 9 
3.1 Diagnóstico da área de vendas ......................................................................................... 9 
3.2 Justificativa da escolha das cidades ................................................................................. 9 
3.3 Plano de Vendas ............................................................................................................. 10 
3.4 Gestão de equipe de vendas ........................................................................................... 10 
4 Compras e Negociação/Sistemas de Precificação ............................................................. 11 
5 Matemática Financeira ....................................................................................................... 12 
4 Considerações Finais ........................................................................................................... 13 
5 Referências Bibliográficas .................................................................................................. 14 
 
1 
 
1 Introdução 
Este Projeto Integrado Multidisciplinar V – PIM V tem o objetivo de explanar 
informações em geral sobre a empresa Magazine Luiza, bem como de apresentar um plano de 
vendas para 03 (três) municípios distintos com a finalidade de aumentar o número de vendas, 
conquistar e fidelizar novos clientes, como também de oferecer produtos e serviços de forma 
diferenciada. Para isto, foi realizado um diagnóstico a fim de analisar, planejar e obter 
informações sobre quais localidades seriam mais adequadas para implementar o novo projeto, 
tendo sido determinado os municípios de Congonhal, Estiva e Borda da Mata, lembrando que 
nestas localidades as principais fontes de renda são a agricultura e a confecção. Desta forma, 
este plano de vendas visa trazer inovação e atingir um público diferenciado, podendo ser 
ampliado posteriormente. 
Considerando o cenário exposto acima, é oportuno destacar que diante da 
competitividade é imprescindível que a empresa busque por um diferencial, aprimorando, 
criando novos produtos e serviços, elaborando planos de vendas, além de utilizar de 
estratégias de marketing que impulsionem o seu negócio. 
Neste PIM também serão abordadas as disciplinas de Administração por Categoria 
de Produtos, Compras e Negociação/Sistemas de Precificação e Matemática Financeira, bem 
como serão apresentadas possíveis sugestões para a empresa, permitindo assim aplicar na 
prática o conteúdo aprendido, além de contar com uma exposição teórica sobre os assuntos 
mais relevantes de cada doutrina. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 
 
2 Administração por Categoria de Produtos 
2.1 A empresa 
O Magazine Luiza foi fundado em 16 de novembro de 1957, em Franca, estado de 
São Paulo, quando o casal Sr. Pelegrino José Donato e Dona Luiza Trajano Donato 
adquiriram uma pequena loja de presentes, chamada, na época, de A Cristaleira. O nome 
Magazine Luiza surgiu após um concurso cultural de rádio realizado com os próprios clientes. 
Atualmente a empresa possui mais de 1.000 lojas, 09 centros de distribuição e 03 
escritórios, estando presente em 18 Estados brasileiros, a companhia está entre as maiores 
varejistas do País, oferecendo uma grande variedade de produtos, onde e do jeito que o cliente 
quer, através de multicanais como lojas físicas, lojas virtuais, televendas, e-commerce e até 
nas redes sociais. 
Os principais produtos comercializados pela empresa estão nos setores de telefonia, 
informática, eletrodomésticos, móveis, eletroeletrônicos, presentes, brinquedos, hobby e lazer. 
No site há um mix mais amplo do que nas lojas físicas, contando com cerca de 230 mil 
modelos de produtos. Em 2013, a partir da aquisição da Campos Floridos, detentora do site 
Época Cosméticos, o Magazine Luiza passou a oferecer também itens de beleza aos seus 
clientes. Já no ano de 2019, a companhia adquiriu a Netshoes, maior e-commerce esportivo do 
Brasil, e, no mundo físico, inaugura sua milésima loja. 
Neste ano, o Magalu fez a aquisição do marketplace de livros Estante Virtual. 
Considerando às limitações de isolamento impostas pelo combate à disseminação da covid-
19, a empresa decidiu acelerar seu processo de desenvolvimento e implementação do Parceiro 
Magalu. 
Os principais concorrentes da empresa são as Casas Bahia, Ponto Frio e Lojas Cem, 
que são as maiores lojas varejistas que atuam no mesmo setor, porém nas localidades também 
há lojas de menor potencial, mas que também são seus concorrentes. 
No último ano, o lucro líquido do Magazine Luiza cresceu 54,3% em 2019 em 
relação a 2018, atingindo R$ 921,8 milhões.O valor foi impulsionado pelo e-commerce, que 
passou a representar 48% do faturamento. No 2º trimestre de 2019, essa proporção era de 
41%. 
A companhia expõe de forma clara que durante toda a sua trajetória busca cultivar 
relações éticas, verdadeiras e transparentes com os consumidores, colaboradores, 
fornecedores e outros, que se relacionam com a empresa e vêm ajudando a construir a marca, 
e que esta é uma das chaves de todo sucesso alcançado. 
3 
 
2.2 Resumo teórico sobre o tema 
A administração por categorias de produtos é uma ferramenta imprescindível e tem 
como objetivo suprir as necessidades do cliente no ponto de venda, criar sinergia e 
experiência de compras agradável, motivando que o cliente consuma ainda mais. Esta 
estrutura organiza os produtos mais vendidos por departamento, grupo e linha dentro da loja, 
trazendo diversas vantagens para a empresa, como também aos consumidores. Abaixo serão 
apresentados alguns benefícios que esta metodologia oferece: 
- Aumento do desempenho das vendas; 
- Ampliação da rentabilidade; 
- Fidelização do shopper; 
- Conquista de novos clientes; 
- Redução dos custos da operação; 
- Organização dos produtos facilitando a gestão das compras. 
O gerenciamento por categoria traz um olhar criterioso para dentro do negócio, 
buscando produtividade, rentabilidade e principalmente estabelecendo uma diferenciação 
junto ao seu concorrente, o que permitindo um crescimento sustentável. Outro fator relevante 
na implementação deste processo de gestão comercial está no fato da necessidade de controlar 
e supervisionar tudo o que ocorre nas operações dentro de uma empresa, para melhorar 
sempre a prestação de serviço junto ao cliente, considerando que “o que não é medido não é 
gerenciado”. 
Diversos estudos sobre o comportamento do consumidor ressaltam que diferentes 
categorias de produtos exercem diferentes papéis para diferentes canais de varejo. As 
categorias são classificadas de acordo com sua capacidade de atrair clientes e de influenciar a 
imagem do varejista junto a seus consumidores. Portanto, determinadas categorias 
desempenham papéis diferentes, dependendo da localização da loja e do perfil dos clientes. 
As categorias podem ser definidas em quatro papéis principais: Categoria Destino, Categoria 
Rotina, Categoria Ocasional e Categoria de Conveniência. 
O entendimento do papel de cada categoria de produtos da loja é fundamental para 
que o varejista defina as táticas para alavancar as suas vendas. Estas táticas incluem a 
definição do layout, o sortimento de produtos, os preços, as promoções e a apresentação nas 
gôndolas. Em suma, a administração por categoria de produtos abrange vários aspectos dentro 
de uma empresa, sendo importantíssimo que esta ferramenta seja utilizada, pois através dela é 
possível obter muitos benefícios em prol da empresa como também de seus clientes. 
4 
 
2.3 Cadeias de abastecimento (Supply Chain) 
Supply chain é a integração da empresa com todas as firmas da cadeia de 
suprimentos, onde fornecedores, clientes e provedores externos de meios logísticos 
compartilham informações e planos necessários para tornar o canal mais eficiente e 
competitivo, sendo este um relacionamento mais aprofundado e detalhado do que na 
tradicional e complicada relação comprador/vendedor. 
Através desta ferramenta é possível realizar uma análise da cadeia de suprimentos, 
orientando compras e garantindo a saúde do estoque. Contribui também no planejamento e 
operação logística e ainda estabelece laços de parceria com o fornecedor proporcionando 
feedbacks importantes para a indústria/lojistas. 
São alguns objetivos do supply chain: reduzir custos de fornecimento, reduzir tempo 
total, aumentar as margens os produtos, aumentar a produção, melhorar o retorno de 
investimentos. 
Desta forma, o gerenciamento do supply chain proporciona a gestão eficaz da cadeia 
de abastecimento, pois sua integração faz com que a organização atue de forma estratégica e 
envolva todos os seus fornecedores no processo de satisfação do cliente. 
No Magazine Luiza o varejo digital e físico são comandados conjuntamente no 
Centro de Distribuição de 100 mil metros quadrados. A plataforma omnichannel permite à 
empresa manter a qualidade do serviço fornecido aos clientes em todos os canais e, assim, 
criar uma ponta competitiva para ter sucesso neste mercado, devido à integração completa, a 
opção de comprar online e buscar na loja também é otimizada. 
Com 11 centros de distribuição no total, a Malha Luiza (sistema próprio de logística 
da empresa) custa entre 25% e 30% menos que as maiores empresas de entrega. Ter um 
sistema próprio também facilita a rapidez: 98% das entregas na Grande São Paulo são 
realizadas em menos de 02 dias, algo que a empresa pretende expandir nos próximos anos. 
A empresa tem como objetivo melhorar a inteligência artificial para prever a 
demanda dos clientes, além de mover mais rapidamente os produtos entre CDs e reduzir o 
tempo de compra. 
Ressalta-se que todo o processo de logística tem integração entre as operações online 
e off-line. O Magazine Luiza está focado também em melhorar processos em suas operações, 
aplicando conceitos como a filosofia Kaizen para ajudar a promover e sustentar a cultura 
digital entre os funcionários. No tocante a filosofia Kaizen, esta consiste em diversos 
ensinamentos voltados à redução de custo e aumento de produtividade. Entre as bases deste 
5 
 
pensamento estão o trabalho coletivo, a valorização do ser humano dentro da empresa e a 
busca por metas coletivas sem deixar de atender a necessidades pessoais. 
Logo, é nítido que a empresa procura investir na cadeia de abastecimento, buscando 
benefícios tanto para si quanto para os seus clientes. 
2.4 Gestão de pessoas 
Gestão de pessoas é a junção de conceitos, ações e técnicas sobre alinhamento de 
propósitos, atração, retenção e programas de capacitação e desenvolvimento propostos pela 
empresa com a finalidade de desenvolver seu capital humano. 
Destaca-se que uma gestão de pessoas eficiente consegue fazer com que seus clientes 
fiquem mais satisfeitos com o atendimento que recebem, uma vez que os colaboradores da 
empresa estarão mais engajados e comprometidos com os valores da companhia. Esses fatores 
fazem com que a empresa apresente um crescimento sustentável e saudável. 
2.4.1 Recrutamento e seleção 
Recrutamento é o processo que busca atrair e identificar candidatos com potencial 
dentro ou fora da empresa, para preencher as possíveis e existentes vagas. Esta é a primeira 
etapa a ser desenvolvida para a contratação. Neste cenário existem três métodos de 
recrutamento: interno, externo e misto. O recrutamento interno ocorre dentro da empresa, 
dando oportunidade para quem já faz parte do quadro de colaboradores, já o externo busca 
profissionais no mercado de trabalho local, ou de acordo com as exigências do cargo e 
necessidade da empresa, podendo recrutar de forma regional, nacional ou até mesmo 
internacional, e por fim o recrutamento misto que envolve os ambientes interno e externo, 
dando assim ensejo para ambos. 
O recrutamento é divulgado através de agências de emprego, mensagens em rádio e 
TV, internet, cartazes, anúncios, entre outros, e deve sempre constar a descrição do cargo, 
facilitando assim tanto para o candidato quanto para a empresa. 
Seleção compreende em escolher entre diversas opções, o candidato que possua mais 
conhecimentos e habilidades para desempenhar as funções. O processo de seleção de pessoas 
busca aqueles candidatos que são mais adequados ao cargo de acordo com as exigências da 
empresa. 
Com relação à contratação de funcionários, o Magazine Luiza busca por pessoas 
criativas, que tenham o desejo de crescer junto com a empresa, agregar valor às causas 
defendidas pela companhia, mostrar atitude, estar atento às inovações tecnológicas, gostar de 
desafios e ter foco em resultados e etc.6 
 
Nas lojas, onde estão alocados 81% do quadro de colaboradores, o processo de 
seleção interna é feito de forma compartilhada com o gerente e com o Conselho de 
Colaboradores. Suas informações contribuem para traçar o perfil do candidato e conhecer o 
seu desempenho profissional. Se a avaliação for positiva, o candidato é convidado para o 
processo seletivo, que é composto por testes de raciocínio lógico, matemática, redação e testes 
de reflexão que visam identificar valores da empresa nos candidatos. A orientação do Núcleo 
de Recrutamento e Seleção é sempre olhar para a pessoa, o indivíduo, e não para seu currículo 
ou formação. 
Em se tratando das vagas para cargos de liderança, como gerente em treinamento ou 
gerente regional, é realizado um painel de negócios com os candidatos, no qual são discutidos 
conhecimentos gerais. Na seqüência, o candidato é entrevistado pela diretora de Gestão de 
Pessoas, pelo diretor de Operações de Loja, pelo superior imediato e por mais um de seus 
futuros pares. 
Quanto maior a responsabilidade do cargo a ser preenchido, maior o número de 
entrevistas, para garantir que o escolhido está preparado e reúne os valores defendidos e 
cultivados pela companhia. 
Além disso, são aplicados testes e analisados o histórico do colaborador, sua 
evolução na carreira, seus resultados em longo prazo, seu desempenho nas Pesquisas de Clima 
e Avaliação 360º, para que aplique no que a companhia chama de Meritocracia. 
O Magazine Luiza tem a política de priorizar os próprios colaboradores, quando abre 
novas vagas na empresa. Assim, incentiva o plano de carreira e ascensão profissional. Em 
média, cerca de 80% dos postos abertos são preenchidos por pessoas que já fazem parte do 
quadro de colaboradores. 
Contudo, quando não há nenhum funcionário que atenda aos pré-requisitos exigidos 
pelo Magazine Luiza, inicia-se o processo de seleção externa. Desta forma, o colaborar que 
não ocupou a vaga tem a possibilidade de indicar um amigo, uma pessoa conhecida ou até 
mesmo um familiar. 
Aberto o processo externo, é dada uma semana de prazo para a captação de 
currículos. O Núcleo de Recrutamento e Seleção faz a análise, envia ao requisitante da vaga e 
seleciona os candidatos para o processo seletivo, composto por dinâmicas, testes e entrevistas. 
Para facilitar o processo de recrutamento tanto para a empresa quanto para os candidatos, o 
Magazine Luiza utiliza a rede social Linkedin, onde são divulgadas todas as vagas disponíveis 
na companhia. 
7 
 
2.4.2 Treinamento e desenvolvimento 
Treinamento e desenvolvimento é o conjunto de práticas que as empresas adotam 
para capacitar seus colaboradores a curto e longo prazo. Treinamento é uma prática de curta 
duração e tem o objetivo de preparar o colaborador para executar as atividades com 
excelência, já o desenvolvimento é um conjunto de ações educacionais de longo prazo com 
vistas a melhorar o desempenho pessoal dos colaboradores. 
No tocante ao processo de treinamento oferecido pelo Magazine Luiza, todos os 
colaboradores quando iniciam na empresa recebem o kit boas-vindas (crachá, uniforme e 
material de apoio para o treinamento) e participam de treinamentos para conhecer a essência 
da cultura da empresa e desenvolver as competências técnicas e operacionais necessárias para 
assumir seu cargo na loja. 
Uma das etapas do treinamento de iniciação é o Encontro de Fortalecimento, que é 
conduzido por uma psicóloga, durante o qual são trabalhados aspectos emocionais e formas 
de lidar com as situações de conflitos no dia a dia. Assim, os colaboradores são estimulados a 
desenvolver um autoconhecimento que os fortalece enquanto indivíduos, o que, 
conseqüentemente, colabora com o fortalecimento da cultura da companhia. 
Uma das fases do treinamento de iniciação é o Encontro de Fortalecimento, 
conduzido por uma psicóloga, durante o qual são trabalhados aspectos emocionais e formas 
de lidar com as situações de conflitos no dia a dia. Desta forma, os colaboradores são 
estimulados a desenvolver um autoconhecimento que os fortalece enquanto indivíduos, o que, 
conseqüentemente, colabora com o fortalecimento da cultura da empresa. 
Durante o treinamento, o grupo vivencia também as práticas e os pilares da Cultura 
da empresa, que são: Rito de Comunhão, Conselho de Colaboradores, Meritocracia, Disque-
Presidência, Reunião Matinal, Comunicação, Atendimento 10 Estrelas, Autodesenvolvimento 
e Posicionamento da Marca. Este primeiro ciclo de cultivo de valores e integração à Cultura 
dura 15 dias. 
A próxima fase é o estágio prático nas lojas, o aprendizado técnico. São mais 15 dias 
de treinamento de técnicas de vendas, sistemas e procedimentos, além de conhecimento sobre 
os produtos e serviços da empresa. Nessa etapa, eles também se relacionam com os clientes. 
No final do treinamento, é realizada uma grande celebração. 
Depois de todo esse processo, os colaboradores são recebidos pelo gerente regional e 
pelo gerente da loja, que vão comandar o Rito de Comunhão de Iniciação e promover a 
integração com os colegas. Quando é a abertura de uma nova loja, um dia antes da 
8 
 
inauguração, a família dos colaboradores é convidada para um coquetel, onde conhecem um 
pouco mais da história da empresa 
2.4.3 Respeito à diversidade 
Diversidade significa representar a sociedade. Afinal, somos compostos por pessoas 
de diferentes histórias, crenças, raças e etnias, orientações sexuais, gêneros, entre 
outros. Existem vários tipos de diversidade, sendo elas: cultural, étnica, biológica, social e etc. 
Desta forma, a diversidade representa a união dessas pluralidades, convivendo em 
harmonia, com respeito e, sobretudo, visando a uma sociedade mais justa, sendo necessário 
que as empresas se adéqüem e desenvolvam projetos de inclusão. 
O Magazine Luiza está cada dia mais comprometido com projetos que envolvam o 
respeito à diversidade, especialmente após a implantação do Programa de Inclusão, conduzido 
pela área de Relações Corporativas e Sustentabilidade, a partir de janeiro de 2013 
O acolhimento e a acessibilidade disseminada em suas unidades por meio de 
treinamentos, sensibilizações, adoção de novos processos, fizeram com que a prática da 
inclusão fosse incorporada e as equipes, preparadas para receber clientes e colegas de trabalho 
com deficiência. 
A companhia oferece todo o suporte necessário para que essa adaptação à rotina de 
trabalho nas lojas, CDs e escritórios seja tranqüila, disponibilizando software para os 
deficientes visuais, curso de LIBRAS para os locais que recebem deficientes auditivos em 
suas equipes e acessibilidade para as deficiências físicas e visuais. 
Cabe ressaltar que no ano de 2014, o Programa de Inclusão do Magazine Luiza foi o 
ganhador do Prêmio Aberje de São Paulo por ter produzido um filme com entrevistas dos 
colaboradores com deficiência. O Magazine Luiza ficou na sétima posição entre as “Melhores 
Empresas para Trabalhadores com Deficiência”. 
Visando desenvolver e ampliar ainda mais os projetos em relação à diversidade a 
empresa desenvolveu o “Programa de Alta Performance para Colaboradores com Deficiência” 
e é formado por uma equipe multidisciplinar composta por assistente social, psicoterapeuta, 
terapeuta ocupacional e professora de informática especialista no acompanhamento e 
desenvolvimento das pessoas com deficiência. Este programa tem o objetivo de identificar as 
necessidades e potencialidades individuais, para melhorar expressivamente o desempenho de 
cada um. 
Neste ano, o Magazine Luiza anunciou uma seleção exclusiva para candidatos negros 
para seus programas de trainee, o que gerou certa crítica em relação a este tipo de 
contratação. Contudo, quando uma companhia, independentemente do seu tamanho, entende a 
9 
 
importância da inclusão, conseqüentemente começa a praticar o respeito e a valorização das 
diferenças. 
2.4.4 Sugestão para o respeito à diversidadeO Magazine Luiza poderia ampliar o seu projeto de inclusão e desenvolver ações que 
incluam os LGBTQIA+ (gays, lésbicas, bissexuais, transexuais, transgêneros, queer e 
intersexuais) nos processos de recrutamento e seleção, porém de uma forma específica, 
trazendo maiores benefícios a esta classe. 
3 Gestão de vendas e de equipe de vendas 
Para o sucesso de uma empresa é imprescindível que sejam adotadas várias medidas 
em relação à gestão das vendas e de sua equipe, para isto é necessário que sejam investidos na 
área tecnológica, motivar a equipe, conhecer o perfil dos clientes, transmitir conhecimento aos 
vendedores, dar feedback, oferecer treinamentos e etc. Lembrando que por meio de uma 
equipe bem gerida, as chances da empresa alcançar o sucesso são grandes. 
No Magazine Luiza, os vendedores são distribuídos por departamento, cada equipe 
fica responsável por aquele determinado setor, e só poderá realizar as vendas dos respectivos 
itens daquela área. Ressalta-se que a companhia busca investir bastante no âmbito das vendas, 
através de comissões e de vários programas que foram criados como forma de incentivar os 
vendedores. 
3.1 Diagnóstico da área de vendas 
Para a realização deste diagnóstico foi considerada a loja física do município de 
Pouso Alegre. Foram observados diversos aspectos em relação à área de vendas, quais são os 
produtos mais vendidos, qual o tipo de público, a forma de abordagem dos vendedores, entre 
outros. Através desta análise foi possível verificar que a loja atende a um grande número de 
clientes, sendo muitos deles de municípios vizinhos, onde não tem lojas ou possuem pouca 
variedade no ramo de eletrodomésticos. 
Desta forma, este fator foi visto como uma oportunidade de alavancar as vendas e 
focar em algumas localidades que ficam próximas a Pouso Alegre. 
3.2 Justificativa da escolha das cidades 
Foram escolhidos os municípios de Congonhal, Estiva e Borda da Mata tendo em 
vista que nestas localidades as principais fontes de renda são a agricultura e a confecção, além 
da concorrência ser menor, pode resultar em um maior número de vendas. Pode-se observar 
que muitos dos clientes do Magazine Luiza precisam se deslocar até o município de Pouso 
Alegre para realizar suas compras, apesar da empresa contar com sua página na internet, 
10 
 
muitas pessoas ainda preferem realizar a compra de forma tradicional, ou pelo menos manter 
contato com algum vendedor, por se sentir mais seguro e confiante ao decidir pela compra. 
3.3 Plano de Vendas 
O projeto de vendas como já tratado no item anterior, terá início primeiramente em 
03 localidades, que foram escolhidas por serem municípios menores e não possuírem grandes 
lojas de eletrodomésticos. 
O plano de vendas será voltado para a divulgação nestes municípios através de 
vendedores que trabalharão com vendas externas, inclusive com a distribuição de catálogos 
contendo diversos produtos da loja, além de manter um contato direto com o cliente. 
O Magazine Luiza disponibilizará um veículo (eletrotruck) que será projetado 
exclusivamente para realizações das vendas nestas localidades, contando com uma estrutura 
para transportar produtos de menor porte, permitindo assim que os clientes interessados 
efetuem suas compras no momento e já levem o produto para casa, tirem suas dúvidas 
diretamente com os vendedores e façam seus pedidos. No caso de produtos que não estejam 
disponíveis no eletrotruck, os vendedores farão o lançamento do pedido no sistema e o 
produto chegará à casa do cliente, assim como é feito através do site da empresa, porém desta 
forma terá o intermédio de um vendedor que irá auxiliar o cliente e tirar todas as suas dúvidas 
a respeito do produto. Este processo será realizado de uma a duas vezes na semana. 
Inicialmente será disponibilizada 01 equipe composta por 03 vendedores, que serão 
responsáveis pelas vendas externas nas localidades determinadas. 
Para a implantação deste plano, será ajustado um cronograma para o planejamento 
das vendas, demandas relacionadas às propagandas e acompanhamento de todas as atividades, 
conforme segue abaixo: 
1ª Fase – Realizar treinamento com os vendedores que trabalharão com a venda 
externa; intensificar as propagandas em redes de televisão, site da empresa, redes sociais 
(Facebook e Instragram), e-mail marketing, anúncios em páginas da internet etc; 
2ª Fase – Visitar os municípios e buscar interação com os clientes, distribuindo 
catálogos dos produtos e induzir o cliente a comprar; acompanhar as vendas efetuadas e lucro, 
assessorar os vendedores, contato pós-venda; 
3ª Fase – Impulsionar as vendas com promoções, realizar propagandas e acompanhar 
os resultados obtidos. 
3.4 Gestão de equipe de vendas 
Em relação ao trabalho das equipes será feito um acompanhamento sobre as vendas, 
e se a forma de atendimento ao cliente está sendo eficaz e trazendo bons resultados, sempre 
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trabalhando com um feedback entre a empresa e seus vendedores. Para um melhor 
assessoramento sobre as vendas será realizada uma reunião semanal para que sejam expostos 
todos os fatores em relação ao desenvolvimento do projeto, se os propósitos estão sendo 
alcançados e como os clientes estão vendo esta forma de venda. 
4 Compras e Negociação/Sistemas de Precificação 
A negociação é um instrumento pelo qual o comprador irá se dedicar a trazer as 
melhores condições para os itens extremamente importantes para a estratégia da empresa e 
assim consegue fazer uma negociação melhor definida para cada um dos itens a ser 
comprados, sempre priorizando os mais importantes e focando em melhores condições de 
preço e prazo para esses itens essenciais. Portanto, para se realizar uma boa compra é 
necessário que seja um bom negociador. 
No tocante a precificação, esta ferramenta deve ser considerada na hora de definir os 
preços de produtos e serviços levando em conta a estratégia da organização, sustentabilidade, 
crescimento e investimentos futuros. Para o cálculo do preço devem ser analisados todos os 
seus custos e despesas, tais como: impostos, custo operacional, custo do produto e etc. 
É imprescindível para uma empresa que o seu gestor saiba negociar como também 
utilizar de estratégias na hora de determinar os preços dos itens ou serviços oferecidos. 
Referente às estratégias utilizadas pelo Magazine Luiza, a companhia investiu em 
diversos fatores quanto à precificação de seus produtos, tais como: 
 Apostou em uma política de precificação dinâmica para se chegar ao valor de preço 
ideal ao consumidor; 
 Muniu todas as áreas da companhia com informações decisivas para tomadas de 
decisões; 
 Estruturou processos, uma vez que o mundo do varejo é diferente do da indústria. 
Também foram identificadas quais variáveis influenciavam a precificação dos 
produtos comercializados, como prazo de entrega, custo de frete, preço do concorrente. 
O Magazine Luiza definiu modelos de precificação e quais políticas de precificação 
deveriam ser trabalhadas e percebeu que não faz sentido queimar um estoque em função da 
concorrência e também que em uma venda o preço é apenas uma das variáveis e que o prazo 
de entrega é fundamental nesse processo. 
A companhia faz um acompanhamento e rastreamento do preço anunciado pela 
concorrência e através disso procura negociar com seus fornecedores para conseguir reduzir o 
próprio preço, tornando-o competitivo. 
12 
 
O Magazine Luiza começou esse processo por uma precificação simples, olhando o 
seu preço versus o preço da concorrência. Depois foram colocando mais e mais informações 
até notar o que leva o consumidor a comprar um produto e até pagar mais por ele. 
Outro fator relevante para a empresa definir a precificação, é entender o fim do ciclo 
de vida de um produto, até quanto um consumidor estaria disposto a pagar por ele, baseado 
nesse ciclo de vida, e a quantidade que venderá até que não seja mais procurado. 
Além disso, a companhiacomeçou a trabalhar com produtos que não eram sensíveis 
a preços, como um mouse da Minnie que solta bolinha (produto de nicho), que um 
consumidor se dispõe a pagar qualquer preço. 
A precificação do e-commerce do Magazine Luiza atingiu sua excelência com a 
implantação do “Teste A-B” para avaliar se a concorrência troca de preços uma, duas, três 
vezes ao dia, por exemplo. Também conseguiu acompanhar e avaliar através do site da 
empresa sobre àquelas pessoas que entram na página de modo aleatório e checar qual preço 
cada uma visualiza (metade vê um preço, a outra metade vê outro preço). 
Atualmente, o Magazine Luiza está na fase pricing x pricing (precificação x 
precificação), onde dois algoritmos se desafiam permanentemente para gerarem dados 
precisos de hora em hora e em escala, com a máquina aprendendo a tomar a melhor decisão e 
a identificar qual é o preço vencedor. 
Assessorada por um time de pricing multidisciplinar, a companhia está conseguindo 
transformar os algoritmos em realidade (machine learning). 
No plano do Magazine Luiza, e-commerce, marketplace e loja física crescem juntas. 
Hoje, inclusive, há lojas físicas sendo transformadas em mini CDs para funcionarem como 
ponto de retirada e atendimento, sendo um diferencial competitivo. 
5 Matemática Financeira 
A matemática financeira consiste em uma ferramenta utilizada para cálculos que 
envolvem o valor do dinheiro ao longo do tempo, aplicada aos negócios visa facilitar a análise 
de alternativas de investimentos ou financiamentos de bens de consumo, assim como a 
realização de empréstimos, investimentos e avaliação financeira de projetos, entre outras. 
Para um Gestor Financeiro é fundamental a utilização da matemática financeira, pois 
através dela é possível identificar os recursos mais atraentes em termos de custos e os mais 
rentáveis quando se trata de investimentos financeiros. Desta forma, é imprescindível que as 
empresas disponham de um gestor financeiro para administrar suas finanças. 
Em se tratando do novo plano de vendas do Magazine Luiza e as metas a serem 
alcançadas ressalta-se que este projeto é uma inovação no setor de eletroeletrônicos, assim é 
13 
 
necessário que haja uma adaptação da empresa e aceitação do público. Diante disto, 
inicialmente o foco será o departamento de eletro portáteis. 
O objetivo é que no 1º trimestre da implantação do projeto, a empresa atinja um 
aumento de pelo menos 10% das vendas em comparação com o desempenho do ano anterior. 
4 Considerações Finais 
Através deste projeto foi apresentada uma fundamentação teórica acerca das 
disciplinas estudadas, um resumo sobre a história do Magazine Luiza e um plano de vendas a 
ser executado em 03 municípios, o que permitiu trabalhar de forma prática todo o conteúdo 
aprendido nas doutrinas em questão, além de proporcionar um estudo aprofundado. 
Para desenvolver o trabalho foi realizada uma análise sobre quais municípios seriam 
ideais para a implantação do plano, tendo sido definidos locais que tenham como principais 
fontes de renda a agricultura e a confecção e que a concorrência seria menor no setor de 
eletroeletrônicos. 
Desta forma, foi possível observar o setor de eletroeletrônicos, os principais 
concorrentes da empresa, analisar o ambiente interno e externo frente ao empreendimento, 
idealizar uma nova forma de conquistar e satisfazer melhor os clientes, entre outros. 
Concluindo, este trabalho trouxe vários objetivos, sendo o principal deles, a 
produção de um plano de vendas, e após a realização da diligência, foi possível observar que 
o Magazine Luiza, caso colocasse este plano em ação, atingiria um público diversificado de 
clientes, especialmente aqueles que costumam se deslocar até uma loja ou que não sentem 
confiança em realizar suas compras pela internet, ou seja, seria pertinente que a companhia 
avaliasse a possível inserção destes itens em seu catálogo de produtos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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5 Referências Bibliográficas 
http://conteudo.magazineluiza.com.br/pdf/gptw-2015.pdf 
file:///F:/1PIM%20V/MGLU_GPTW_2017%20(1).pdf 
file:///C:/Users/MARIAD~1/AppData/Local/Temp/MGLU_Relato%202017.pdf 
https://sambatech.com/blog/insights/precificacao/ 
https://www.magazineluiza.com.br/ 
https://evolvemvp.com/precificacao-significado/ 
https://www.agendor.com.br/blog/planejamento-de-vendas/ 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-elaborar-um-plano-de-
vendas,4b9b26ad18353410VgnVCM1000003b74010aRCRD 
https://administradores.com.br/artigos/a-importancia-do-gerenciamento-por-
categorias 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/cursoseeventos/gestao-de-equipe-de-
vendas,7fa0b8a6a28bb610VgnVCM1000004c00210aRCRD 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://conteudo.magazineluiza.com.br/pdf/gptw-2015.pdf
file:///F:/1PIM%20V/MGLU_GPTW_2017%20(1).pdf
file:///C:/Users/MARIAD~1/AppData/Local/Temp/MGLU_Relato%202017.pdf
https://sambatech.com/blog/insights/precificacao/
https://www.magazineluiza.com.br/
https://evolvemvp.com/precificacao-significado/
https://www.agendor.com.br/blog/planejamento-de-vendas/
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-elaborar-um-plano-de-vendas,4b9b26ad18353410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-elaborar-um-plano-de-vendas,4b9b26ad18353410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://administradores.com.br/artigos/a-importancia-do-gerenciamento-por-categorias
https://administradores.com.br/artigos/a-importancia-do-gerenciamento-por-categorias
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/cursoseeventos/gestao-de-equipe-de-vendas,7fa0b8a6a28bb610VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/cursoseeventos/gestao-de-equipe-de-vendas,7fa0b8a6a28bb610VgnVCM1000004c00210aRCRD
	1 Introdução
	2 Administração por Categoria de Produtos
	2.1 A empresa
	2.2 Resumo teórico sobre o tema
	2.3 Cadeias de abastecimento (Supply Chain)
	2.4 Gestão de pessoas
	2.4.1 Recrutamento e seleção
	2.4.2 Treinamento e desenvolvimento
	2.4.3 Respeito à diversidade
	2.4.4 Sugestão para o respeito à diversidade
	3 Gestão de vendas e de equipe de vendas
	3.1 Diagnóstico da área de vendas
	3.2 Justificativa da escolha das cidades
	3.3 Plano de Vendas
	3.4 Gestão de equipe de vendas
	4 Compras e Negociação/Sistemas de Precificação
	5 Matemática Financeira
	4 Considerações Finais
	5 Referências Bibliográficas