PLANEJAMENTO DE VENDAS E VAREJO

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Podemos dizer que um vendedor pode ser um entregador, um tomador de pedidos interno ou externo na empresa, assim como os profissionais da indústria de medicamentos que visitam médicos, um técnico de venda de produtos altamente técnicos, um gerador de demanda e um vendedor de soluções. Além disso, Kotler e Keller (2006) indicam que, qualquer que seja o contexto da venda, os profissionais de vendas terão de realizar uma ou mais tarefas. Nas alterativas a seguir o que seria correto afirmar?
Escolha uma:
a. Divisão de lucros, contenção de custos e receita
b. Administração de ativos, logística e finanças
c. Reponsabilidade fiscal e tributária, controle de custos
d. Prospecção, comunicação e atendimento
Resposta encontra-se no livro pág.10. Um vendedor desempenha ações mais burocráticas, como tirar pedidos até atividades que demandam mais preparo e mais competências, como solucionar problemas dos clientes.
e. Contabilizações, contratações e reposição
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A resposta correta é: Prospecção, comunicação e atendimento.
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Reconhecemos que o profissional de vendas pode ser reconhecido como a ligação entre a empresa e seus clientes (KOTLER; KELLER, 2006). Se considerarmos o marketing dentro da organização, que lida com a compreensão e com o atendimento dos mercados (RICHERS, 2000), a atividade comercial está inclusa nela. E entendemos que essa inserção ocorre, principalmente, através do profissional de vendas, com o atendimento das necessidades de quem?
Escolha uma:
a. Mercados ou clientes
Resposta encontra-se no livro pág. 7. O profissional de venda é que faz a ponte com a demanda, ou seja, propensos compradores de produtos e serviços.
b. Organizações ou empresas
c. Sócios ou proprietários
d. Produtos ou serviços
e. Governo ou Stakeholders
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A resposta correta é: Mercados ou clientes.
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Podemos dizer que, quase todo setor de varejo possui um ou mais serviços incorporados, porém nem todo serviço possui um produto agregado. Estas afirmações podem compor o que chamamos de varejo. Mas o que vem a ser o varejo?
Escolha uma:
a. Grupo de empresas que tem como finalidade o comércio em grandes quantidades
b. Venda de produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades
Resposta encontra-se na vídeo aula 01. Ao contrário do que acontece na venda por atacado, o varejo é a venda direta ao comprador final, consumidor do produto ou serviço, sem intermediários. Segundo o autor Philip Kotler, todas as atividades de venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais são definidas como varejo.
c. Setor da economia que é responsável por introduzir matérias primas aos consumidores
d. Empresas parceiras das indústrias com relação a entrada de serviços indiretos no mercado
e. Comercialização de produtos de segunda linha onde existe mais vantagens para o ciente
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A resposta correta é: Venda de produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Percebe-se que para entender melhor o varejo, não podemos deixar de compreender as suas variáveis controláveis, que podem ser melhor entendidas através dos 4 Ps do marketing, que foram formulados por Jerome McCarthy, os quais são muito divulgados por Philip Kotler. Os 4 Ps, designam na tradução livre em português, produto, preço, praça e promoção. Porém existem também fatores não controláveis no varejo. Dos quais é correto afirmar em que alternativa a seguir?
Escolha uma:
a. Proprietários e associados diretos
b. Consumidores e empresas
c. Influência política ou legislação tributária
Resposta encontra-se na videoaula 01. Justificados pelo empresário que deve se submeter à legislação aprovada e imposta, tal como as regras de recolhimento de impostos sobre a comercialização de produtos, serviços e operações financeiras. O que deve ser mencionado para melhor entendimento, é que, por influência política, um setor, seja industrial ou comercial, pode ser beneficiado em favor de outro.
d. Deterioração de produtos e desperdícios
e. Representantes autônomos e franquias
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A resposta correta é: Influência política ou legislação tributária.
Questão 5
Incorreto
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Texto da questão
Percebe-se nas organizações que um gerenciamento adequado da força de vendas também se faz necessário a compreensão do tamanho adequado de um território de vendas, pois este envolve muitas variáveis. E uma destas variáveis refere-se à que? Dentre as alternativas o que seria certo em afirmar?
Escolha uma:
a. O cálculo do ponto de equilíbrio entre o custo de cada visita ao cliente e o resultado que cada uma pode trazer
b. Repassar informações para a junta comercial local, infirmando suas intenções de venda.
Justificativa: Resposta encontra-se na vídeo aula 02. Em vendas, o objetivo mais conhecido está ligado ao volume de vendas. Para a organização o lema é vender e vender sempre mais. Mas pode-se salientar que vender bem, com um relacionamento duradouro entre o cliente e mais garantido. Pois desta forma sai mais barato preservar um cliente do ter de abrir novos cientes. O que exige propaganda, visitas, investimento e, enfim, um custo maior.
c. A medição dos parâmetros legais entre quantos vendedores podem atuar em determinada região
d. Comparar os lucros com as despesas sobre as comissões dos vendedores para reduzir colaboradores
e. A distância que a entrega do produto pode levar para o cliente se é compensatório
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A resposta correta é: O cálculo do ponto de equilíbrio entre o custo de cada visita ao cliente e o resultado que cada uma pode trazer.
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Vale compreender sobre às competências do profissional de vendas, que têm incluídas as atitudes, ou seja, o saber agir do indivíduo. Ética pode ser encarada principalmente como uma atitude. Há, sem dúvidas, conhecimentos sobre aspectos éticos, assim como habilidades em ética, no entanto, há uma dependência muito forte das atitudes. Não adianta conhecer determinado aspecto ou até mesmo saber aplicá-lo na prática se não há um saber agir, um saber se posicionar do indivíduo em relação a isso. Enfim das alternativas a seguir qual está com o conceito correto de ética?
Escolha uma:
a. Ética desenvolve um sentido completo no indivíduo sobre como agir em situações embaraçosas ou em que se está em público
b. Ética envolve o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, que é suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal
Resposta encontra-se na pág. 18 do livro. A atividade de vendas, portanto, por ter como uma de suas características fundamentais as relações interpessoais, que devem considerar os aspectos éticos, pois afinal de contas, são negociados os preços, as definições das formas de transacionar um produto, e qual produto o cliente quer e com qual qualidade.
c. Ética corresponde ao ensino lógico das ciências sociais para desenvolver no indivíduo capacidade de entendimento perante os outros
d. Ética compreende utilizar-se de postura adequada na sociedade em relação à vestimenta, acessórios e apresentação pessoal e física
e. Ética está relacionada ao convívio no ambiente de trabalho de forma que os outros percebam que se é profissional capacitado nas funções
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A resposta correta é: Ética envolve o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, que é suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal.
Questão 7
Correto
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Texto da questão
Considerando as competências necessárias para um profissional de vendas desempenhar seu papel, percebe-se que um bom profissional de vendas não necessita apenas conhecer bem o produto ou serviço que está sendo oferecido. Deve também identificar outros pontos chaves para seu sucesso. Qual alternativa seria correta em afirmar?
Escolha uma:
a. O histórico de venda de seus concorrentes diretos
b. O resultado financeiro e os custosc. As habilidades de persuadir o cliente
d. A localização da empresa e suas filiais
e. As necessidades dos clientes e seus desejos
Resposta encontra-se no livro pág. 13. Assumir responsabilidade, ser transparente e pensar no que é importante ao cliente. Portanto, conhecimentos presentes, mas também habilidades que devem ser desenvolvidas, como conseguir identificar necessidades e apresentar soluções.
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A resposta correta é: As necessidades dos clientes e seus desejos.
Questão 8
Correto
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Texto da questão
O autor Charles M. Futrell, apresenta uma lista de competências necessárias a um vendedor. O mesmo indica que a capacidade de comunicação é fundamental para quem precisa coletar informações, comunicar novos produtos, persuadir e negociar. Outra competência é a capacidade analítica, que relaciona a análise de fatos e números. E outra importante capacidade que deve haver é?
Escolha uma:
a. Conectar partes e peças
b. Produzir fantasias
c. Induzir ao erro
d. Controlar o cliente
e. Transmitir segurança
Resposta encontra-se no livro pág. 14. Considerando a busca por novos clientes e o interesse em manter os atuais, dinamismo, capacidade de argumentação e persuasão, capacidade de empatia, persistência e criatividade.
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A resposta correta é: Transmitir segurança.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
Com relação a Ética, o autor Júlio Cesar Moreira, nos relata que a auditoria de ética está relacionada levantar questões aos métodos de fabricação, políticas de Recursos Humanos, negociação com fornecedores, relatórios financeiros e técnicas de vendas, a fim de descobrir se abusos antiéticos estão ocorrendo. A seguir podemos encontrar uma diretriz éticas em vendas. Qual seria correto em afirmar?
Escolha uma:
a. O vendedor não deve demonstrar responsabilidade sobre seus atos
b. O profissional vendedor deve beneficiar a empresa em vez do cliente
c. O vendedor deve superar as expectativas dos clientes com falácias
d. O profissional de vendas tem a obrigação de conceder descontos
e. O profissional de vendas não deverá induzir seu cliente ao erro
Resposta encontra-se na pág. 19 do livro. As ofertas de vendas devem ser claras, precisas, honestas e completas. Deve-se deixar claro quando uma oferta mencionar bens que não estão incluídos no produto, ou que há custos extras, também não é concebível nas tentativas de discriminação de qualquer pessoa ou grupo com base em critérios étnicos ou sociais.
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A resposta correta é: O profissional de vendas não deverá induzir seu cliente ao erro.
Questão 10
Correto
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Texto da questão
Entende-se que em relação as compensações, o salário fixo, pode ser um motivador ao esforço despendido pelo vendedor em tarefas que não envolvam vendas, tais como atividades funcionais, a contagem de estoque, preenchimento de pedido de compras, relatórios, ou mesmo pesquisa de campo. Podemos dizer que entre as compensações sobre as vendas existe uma muito comum que é?
Escolha uma:
a. A comissão
A resposta encontra-se na vídeo aula 03. Pois é uma forma de remunerar o vendedor proporcionalmente ao volume de suas vendas, e por isso motiva o mesmo pelo próprio esforço. A comissão possibilita incentivar mais a venda de determinados produtos, aumentando o percentual pago.
b. A bonificação
c. A precificação
d. A percentagem
e. A vantagem
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A resposta correta é: A comissão.