EXERCÍCIO PLANEJAMENTO DE VENDAS

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Questão 1
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Texto da questão
Podemos dizer que, quase todo setor de varejo possui um ou mais serviços incorporados, porém nem todo serviço possui um produto agregado. Estas afirmações podem compor o que chamamos de varejo. Mas o que vem a ser o varejo?
Escolha uma:
a. Empresas parceiras das indústrias com relação a entrada de serviços indiretos no mercado
b. Comercialização de produtos de segunda linha onde existe mais vantagens para o ciente
c. Setor da economia que é responsável por introduzir matérias primas aos consumidores
d. Grupo de empresas que tem como finalidade o comércio em grandes quantidades
e. Venda de produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades
Resposta encontra-se na vídeo aula 01. Ao contrário do que acontece na venda por atacado, o varejo é a venda direta ao comprador final, consumidor do produto ou serviço, sem intermediários. Segundo o autor Philip Kotler, todas as atividades de venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais são definidas como varejo.
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A resposta correta é: Venda de produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades.
Questão 2
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Texto da questão
Seria correto compreender que em determinadas transações as definições de produto, preço, comunicação, distribuição e entrega já estejam definidas previamente como, por exemplo, as políticas de preços e distribuição de uma empresa, em alguns momentos poderá haver necessidade de negociar, como descontos em preços ou prazos de entrega menores em relação às políticas comerciais adotadas. Porque isso pode ocorrer?
Escolha uma:
a. Porque o vendedor não tem preocupação administrativa
b. Porque os consumidores nunca têm poder de compra
c. Porque podem surgir demandas específicas dos clientes
Resposta encontra-se no livro pág. 11. As incontingências da demanda não estão previstas em políticas de desconto de preço, no catálogo de produtos, nas políticas de entrega e de definição de pontos de venda e nas estratégias de comunicação.
d. Porque a empresa tem poder de regular o mercado
e. Porque as organizações sofrem efeitos dos impostos
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A resposta correta é: Porque podem surgir demandas específicas dos clientes.
Questão 3
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Texto da questão
Podemos dizer que um vendedor pode ser um entregador, um tomador de pedidos interno ou externo na empresa, assim como os profissionais da indústria de medicamentos que visitam médicos, um técnico de venda de produtos altamente técnicos, um gerador de demanda e um vendedor de soluções. Além disso, Kotler e Keller (2006) indicam que, qualquer que seja o contexto da venda, os profissionais de vendas terão de realizar uma ou mais tarefas. Nas alterativas a seguir o que seria correto afirmar?
Escolha uma:
a. Contabilizações, contratações e reposição
b. Administração de ativos, logística e finanças
c. Divisão de lucros, contenção de custos e receita
d. Prospecção, comunicação e atendimento
Resposta encontra-se no livro pág.10. Um vendedor desempenha ações mais burocráticas, como tirar pedidos até atividades que demandam mais preparo e mais competências, como solucionar problemas dos clientes.
e. Reponsabilidade fiscal e tributária, controle de custos
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A resposta correta é: Prospecção, comunicação e atendimento.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
Percebe-se que para entender melhor o varejo, não podemos deixar de compreender as suas variáveis controláveis, que podem ser melhor entendidas através dos 4 Ps do marketing, que foram formulados por Jerome McCarthy, os quais são muito divulgados por Philip Kotler. Os 4 Ps, designam na tradução livre em português, produto, preço, praça e promoção. Porém existem também fatores não controláveis no varejo. Dos quais é correto afirmar em que alternativa a seguir?
Escolha uma:
a. Representantes autônomos e franquias
b. Consumidores e empresas
c. Influência política ou legislação tributária
Resposta encontra-se na videoaula 01. Justificados pelo empresário que deve se submeter à legislação aprovada e imposta, tal como as regras de recolhimento de impostos sobre a comercialização de produtos, serviços e operações financeiras. O que deve ser mencionado para melhor entendimento, é que, por influência política, um setor, seja industrial ou comercial, pode ser beneficiado em favor de outro.
d. Deterioração de produtos e desperdícios
e. Proprietários e associados diretos
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A resposta correta é: Influência política ou legislação tributária.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
Considerando as competências necessárias para um profissional de vendas desempenhar seu papel, percebe-se que um bom profissional de vendas não necessita apenas conhecer bem o produto ou serviço que está sendo oferecido. Deve também identificar outros pontos chaves para seu sucesso. Qual alternativa seria correta em afirmar?
Escolha uma:
a. O histórico de venda de seus concorrentes diretos
b. As necessidades dos clientes e seus desejos
Resposta encontra-se no livro pág. 13. Assumir responsabilidade, ser transparente e pensar no que é importante ao cliente. Portanto, conhecimentos presentes, mas também habilidades que devem ser desenvolvidas, como conseguir identificar necessidades e apresentar soluções.
c. As habilidades de persuadir o cliente
d. O resultado financeiro e os custos
e. A localização da empresa e suas filiais
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A resposta correta é: As necessidades dos clientes e seus desejos.
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Segundo os autores Kotler e Keller, os profissionais de venda atuam como uma ligação entre a empresa e os clientes. O profissional de vendas é a empresa fornecedora representada diante do cliente. O profissional de vendas também traz informações sobre a clientela, portanto, como afirmam os autores, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos ao formar sua?
Escolha uma:
a. Localidade de trabalho
b. Força de venda
Resposta encontra-se na pág. 15 do livro. Força de vendas, ou equipe de vendas, é composta pelos profissionais de vendas, responsáveis pela comercialização dos produtos e/ou serviços. Em relação à força de vendas, o gerente de vendas é o principal responsável pelo seu planejamento, que envolve a definição de objetivos e estratégias da organização.
c. Decisão sobre produtos
d. Manutenção de estoques
e. Capacidade produtiva
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A resposta correta é: Força de venda.
Questão 7
Correto
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Texto da questão
É possível entender nas palavras de Moreira (2000), que não existem receitas ou fórmulas que definem o perfil ideal de um profissional de vendas. O que existe, segundo ele, é o profissional mais adequado para uma determinada empresa ou produto. Porém para chegar a esse perfil, é necessário que a empresa faça internamente o que?
Escolha uma:
a. Um tempo e experiência para saber se este profissional é capacitado
b. Um fluxograma da empresa determinando seus componentes
c. Um questionário completo para determinar que tipos de vendedor este é
d. Uma análise das funções e atividades que esse profissional irá desenvolver
Resposta encontra-se no livro pág. 12. Aqui se define competência como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes aplicados a uma situação específica.
e. Uma interação do colaborador com os demais para sua adaptação
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A resposta correta é: Uma análise das funções e atividades que esse profissional irá desenvolver.
Questão 8
Não respondido
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Texto da questão
Vale compreender sobre às competências do profissional de vendas, que têm incluídas as atitudes, ou seja, o saber agir do indivíduo. Ética pode ser encarada principalmente como uma atitude. Há, sem dúvidas, conhecimentos sobre aspectos éticos, assim como habilidades em ética, no entanto, há uma dependência muito forte das atitudes. Não adianta conhecer determinado aspecto ou até mesmo saber aplicá-lo na prática se não há um saber agir, um saber se posicionardo indivíduo em relação a isso. Enfim das alternativas a seguir qual está com o conceito correto de ética?
Escolha uma:
a. Ética está relacionada ao convívio no ambiente de trabalho de forma que os outros percebam que se é profissional capacitado nas funções
b. Ética envolve o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, que é suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal
c. Ética desenvolve um sentido completo no indivíduo sobre como agir em situações embaraçosas ou em que se está em público
d. Ética corresponde ao ensino lógico das ciências sociais para desenvolver no indivíduo capacidade de entendimento perante os outros
e. Ética compreende utilizar-se de postura adequada na sociedade em relação à vestimenta, acessórios e apresentação pessoal e física
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A resposta correta é: Ética envolve o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, que é suscetível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
Com relação a Ética, o autor Júlio Cesar Moreira, nos relata que a auditoria de ética está relacionada levantar questões aos métodos de fabricação, políticas de Recursos Humanos, negociação com fornecedores, relatórios financeiros e técnicas de vendas, a fim de descobrir se abusos antiéticos estão ocorrendo. A seguir podemos encontrar uma diretriz éticas em vendas. Qual seria correto em afirmar?
Escolha uma:
a. O profissional de vendas não deverá induzir seu cliente ao erro
Resposta encontra-se na pág. 19 do livro. As ofertas de vendas devem ser claras, precisas, honestas e completas. Deve-se deixar claro quando uma oferta mencionar bens que não estão incluídos no produto, ou que há custos extras, também não é concebível nas tentativas de discriminação de qualquer pessoa ou grupo com base em critérios étnicos ou sociais.
b. O vendedor deve superar as expectativas dos clientes com falácias
c. O vendedor não deve demonstrar responsabilidade sobre seus atos
d. O profissional vendedor deve beneficiar a empresa em vez do cliente
e. O profissional de vendas tem a obrigação de conceder descontos
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A resposta correta é: O profissional de vendas não deverá induzir seu cliente ao erro.
Questão 10
Correto
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Texto da questão
Podemos definir serviços como atividades, vantagens ou mesmo satisfações que são incorporadas à venda ou mesmo proporcionadas em conexão com a venda de mercadorias, como um serviço de entregas e um mercado. Percebe-se então que de um lado temos o serviço como um setor do mercado, caracterizando-se como um negócio em si mesmo, e por outro a entrega, o serviço representa um adicional, ou seja...
Escolha uma:
a. Um modo de agregar valor à venda
A resposta encontra-se na vídeo aula 04. Percebe-se que desta forma que muitas vezes existe uma correlação dos serviços para ampliar a demanda, correspondendo às suas satisfações.
b. Uma maneira complementar em alguns setores
c. Uma forma de cobrar mais pelo produto
d. Um processo paralelo
e. Um fator sem relevância
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A resposta correta é: Um modo de agregar valor à venda.