Apresentação do plano industrial 2010 2012 Telecom Itália 13 04 2010

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TIM
Atualização do Plano Estratégico
LUCA LUCIANI
1
LUCA LUCIANI
“Considerações Futuras”
As declarações contidas nessa apresentação constituem-se em previsões e/ou estimativas futuras na acepção 
da US Private Securities Litigation Reform Act de 1995. Essas declarações aparecem em diversos lugares dessa 
apresentação e incluem declarações sobre a intenção, crença ou atual expectativa da base de clientes, 
estimativas sobre o crescimento futuro de diferentes linhas do negócio e o negócio global, market share, 
resultados financeiros e outros aspectos das atividades e situação referentes à Companhia e ao Grupo.
Tais previsões e/ou estimativas futuras não são garantias de desempenho futuro e envolvem riscos e 
incertezas, e os resultados reais podem ser materialmente diferentes dos resultados expressos ou implícitos por 
essas previsões e/ou estimativas como conseqüência de diversos fatores. 
Previsões e/ou informações futuras são baseadas em certas premissas chaves que acreditamos ser razoáveis 
na presente data, mas previsões e/ou informações futuras envolvem riscos e incertezas por natureza, que estão
fora de nosso controle, e podem afetar os resultados esperados significantemente.
Os analistas são advertidos a não depositar confiança indevida nessas previsões e/ou estimativas futuras, que 
falam somente na presente data. TIM Participações S.A. não assume qualquer obrigação de divulgar 
publicamente os resultados de quaisquer revisões destas previsões e/ou estimativas futuras, que pode ser feita 
para refletir eventos e circunstâncias após a data desta apresentação, incluindo, sem limitação, as mudanças 
na estratégia do negócio ou de aquisição da TIM Participações S.A. ou investimentos previstos ou para refletir a 
ocorrência de eventos imprevistos. Analistas e investidores são incentivados a consultar o Relatório Anual da 
Companhia no Formulário 20-F, assim como arquivamentos periódicos feitos no Formulário 6-K, que estão no 
arquivo com o United States Securities and Exchange Commission.
2
LUCA LUCIANI
� O Que Fizemos 
(2009 Caminho do 
Reposicionamento)
� Onde Queremos Chegar (Estratégia)
� Onde Estamos (1T 2010 Esperado)
Agenda
3
LUCA LUCIANI
2009: TIM #2 no mercado brasileiro (4T 2009)
KPIs
Market Share TIM (4T 09)
(# de Linhas) (Receita)
Volume Valor
Tamanho 4T Cresc. 4T vs 3TTamanho 4T
�ARPU
�Receita LíT, de Serviços
�EBITDA
�EBITDA margem
#1
#2
#2
#2
#1
#1
#1
#1
R$ 27,0
R$ 3.25 Bln
28,2%
R$ 959 Mln
�Base de clientes #3 #341,1 MM(23,6% Market Share) Volume
#2Estável
Ranking
23,6%
26,0%
0
Value
4
LUCA LUCIANI
2009 Caminho do Reposicionamento
%, ranking Anatel
Network CRM
84,1%
100%
Jan/09 20092008 2009
Eficiência
Custos 
comerciais e 
PDD* 4T08 4T09
-300 bps
Custos 
industriais e 
ITX
-230 bps
Custos de 
pessoal e 
admin,
-100 bps
Marca mais Inovadora
% dos entrevistados indicaram como “empresa inovadora”
Liberty
∆pp vs. medição anterior
+9pp
+3pp
+3pp
-5pp
Infinity
Vendas/ Desenvolvimento da Base
Base de Assinantes
Inovação
MM de linhas
4T08 4T09
4T08 4T09
6,6
7,46
Qualidade
Plano de Eficiência
% receita serv.
85
92 IDA*
CSI**
32
34
28
25
1
1
1
1
1
1
1
36,4
41,1
30
32
34
36
38
40
42
2008 2009
Crescimento
T/T
•2x propaganda
•17 MM Infinity Pre
•1 MM Infinity Post
+ 4,7 MM de linhas
•R$ ~2 Bln 
CAPEX Industrial 
R$ ~0,8 Bln 
de economia
*Índice de desempenho ANATEL
**CSI - PesTuisa de satisfação
* Inclui custo de produto
5
LUCA LUCIANI
Abordagem de Marketing: “Quebrar as Regras”
• Baseado no “all you can eat community”
(local e longa distância)
• Chip-only + aparelhos em 12x (desbloT,)
Benefícios
Clientes:
• Livre para falar a baixo custo
• Aparelhos desbloqueados
Operadora:
• Maior retorno (menor SAC, ITX e PDD)
• Valorização da comunidade TIM
A/B
C
D/E
•Baseado no Aparelho (com máximo de 12 
meses de fidelidade)
•Baxio MOU - constante para chamadas on-
net vs. off-net (alto VU-M) Mercado de 
Churn
Fresh 
market
~190 mln de pessoas
~30
~90
~70
+30 MM de 
pessoas nos 
proximos 
5 anos 
• Preço por chamada vs, preço por minuto
• Local e longa distância community based 
(Local=Longa Distância)
Benefícios
Clientes:
• Chamadas mais longas via celular (locais e 
longa distância)
Operadora:
• Chamadas mais longas (Locais e LD)
• Diferenciação
• Crescimento do ARPU
Pos-pago: Regra de Mercado
TIM “Quebrando as Regras” TIM “Quebrando as Regras”
•Chamadas curtas e locais (promoções 
agressivas baseadas em chamadas locais)
•Chamadas longa distância apenas pelo 
telefone fixo (ou telefone público)
Pre-pago: Regra de Mercado
100%= 
Adições 
pós voz 
consumer
1T 10
Evolução do Liberty e Chip Only
% 
Infinity/ 
Liberty
%
Chip-only
70% 61%
# de 
usuários 
(MM)
Infinity (Pre-pago)
2009
23
17
0
-2
3
8
13
18
23
28
1T 09 2009 1T 10
6
LUCA LUCIANI
2009: Crescimento Consistente T/T
EBITDA %
%
Cresc. T/T
ARPU
R$
Outgoing
+9%
MOU
Minutos
Outgoing
+14%
Receita de Serviço
R$ MM
+4,0% +5,0% +5,4%
YOY -0,5% -1,2% -1,0% +0,3%‘
EBITDA
R$ MM
+21% +3% +26%
A/A +14% +16% -5% +3%
•Inversão da tendencia 4T
•FY 2009 
•12,1 Bln R$
•~Flat A/A
FY 2009 
23,5%
+140 bps A/A
ARPU Líder
FY 2009 
3,1 Bln R$
+5,6% A/A
26,0 26,6 26,5 27,0
5
10
15
20
25
30
T1 T2 T3 T4
20,2%
22,3% 22,7%
28,2%
0
0
0
0
0
0
0
T1 T2 T3 T4
70 73
90
99
0
20
40
60
80
100
120
T1 T2 T3 T4
2.823 2.936 3.083
3.248
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
T1 T2 T3 T4
609
736 759
959
0
200
400
600
800
1000
1200
T1 T2 T3 T4
7
LUCA LUCIANI
Agenda
� O Que fizemos 
(2009 Caminho do Reposicionamento)
� Onde Queremos Chegar (Estratégia)
� Onde Estamos (1T 2010 Esperado)
8
LUCA LUCIANI
Estratégia: 5 Tarefas para Criar Valor
Tarefa#5 - Eficiência
Agarrar as oportunidades de crescimento
Receita líquida, Bln R$
Tarefa #4 – Construir uma rede sôlida
Mercado
Incremental
CAGR
’09-’12
% receita
+-
•Um back-bone
•Backhauling 
proprietário
•Capacidade no 2G
•Cobertura no 3G
Custos 
comerciais e 
PDD* 2009 2012
- 350bps
Custos 
industriais e ITX
-200bps
Custos de 
pessoal e 
admin.
-50 bps
2009 2012
2009 2012
Back-hauling
MAN
Back-
bone
Voz Fixo
Voz Móvel
BB Móvel 
BB Fixo
105
122
1
Tarefa#1:
Voz
Tarefa#2:
Dados Móvel
Tarefa#3:
Convergência
2
3
+5%
-2
+7
+4
+17
+88 16
50 48
2
6
45
52
0
20
40
60
80
100
120
2009 2012
Cresc. 
Receita de 
Serviços
&
Melhoria de 
Margens
* Inclui custo de produto
9
LUCA LUCIANI
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Tarefa#1 - Voz: “Manter a Pressão”
Uso: Incentivo a SFM
(elasticidade positiva)
Pré-Pago: Alavancando o LD
Pós-pago: “Corte o Fio”
A/B C
% da população
MOU LD 
X 10
Franquia Mensal (R$)
Operadoras
Fixas
Liberty
•Inclue 200 
mins F-F Local
•Inclue 
•ilimitado 
on-net 
(Local + LD)
Desejo de pagar: LD via 
móvel
Desejo de usar: LD via fixo e 
móvel
TIM
Competidor 
principal
Áreas 
intermediárias
“Áreas 
Inexploradas”
Áreas 
fortes 
para TIM
Ex, SP Ex, RJEx, NE
Difícil 
para 
novos 
entrantes
Explorar
Mercado 
náo 
atendido
Desenvolver atual Market Share TIM
Penetração:
Abordagem “Regional”
Resultados Esperados
MOU
>180’ARPU 
Outgoing
Manter 
Liderança
Base de
Usuários
CAGR 
~10%
Fonte de crescimento
UsoPenetração Dados
0
2
4
6
8
10
12
2009 2012
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2009 2012
2009 2012
0
5
10
15
20
25
1T 09 1T 10
40 39
10
15
20
25
30
35
40
45
10
LUCA LUCIANI
UsoPenetração Dados
Tarefa#2 – Dados Móveis: “Ready to Go” no 2sem. 2010
Total
População
Sem
PC 
em casa
Com
PC 
em casa
• Idade média: 
29 anos
MM de pessoas
Atual
Usuario de
internet
Não
Usuario de 
Internet
Mercado de internet brasileiro
•Em média, 23 horas/ mês 
na internet por usuário (#1 
no mundo)
•50% dos usuários 
acessam de locais 
públicos
Em breve na 
internet
Estratégia “Me too”
•Experiência de internet via smartphone 
(micro-browsing)
•Abordagem seletiva para modem móvel 
(browsing)
• Rápido roll-out da rede (14 
Mbps downlink e 2,8 uplink 
nas principais cidades)
• Aparelhos low-end com 
boa usabilidade para 
internet (<100 USD)
• Planos tarifários acessíveis 
e simples
População urbana coberta
TIM “Quebrando as Regras”
Fatores determinantes
VAS / 
Rec. Serviço
(%)
>20%
~11%
Aumentar a 
contribuiçã
o de VAS
Resultados esperados
Fonte de crescimento
•Mobile internet de forma rentável
126
~190
2933
62
75%
50%
30%
2009 2010 2012
0
0
0
0
0
0
0
0
4T 09 2012
11
LUCA LUCIANI
Tarefa #3 - Convergência: Ataque às incumbents fixas
R$ Bln ~2
~3x
~0,7
Resultados esperados
Residencial
Business
Atacado
Intelig “Opção de valor” Evidências
Telesp Embratel Intelig TIM
Móvel
IDA
Incum
-bents
Intelig
30
10
Preço (cent R$/min)
Custo mensal
mínimo (R$)
Incumbents
Fixas
TIM Fixo
Pos-pago
TIM Fixo
Pre-pago
Conveniência
Qualidade
•Intelig: Chamadas F-F 
longa distância via “23”
•Bundling de soluções 
fixas (TIM Fixo/Web)
•Cross- selling: integração da 
força de vendas direta (TIM e 
Intelig)
•Soluções para Top Customers
(voz, dados, fixo e móvel)
•Parcerias com concessionárias 
locais (ex:AES)
Residencial 
Fixo (LD)
Business 
(Voz & Dados)
Atacado
“Ataque às incumbents 
fixas”
“Convergência e 
soluções”
“Parceiro de referência 
para Telcos emergentes”
2009 2010 2011 2012
94,9100,0
73,0
83,7
40,0
50,0
60,0
70,0
80,0
90,0
100,0
110,0
0
5
10
15
20
25
30
20
0
40
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
12
LUCA LUCIANI
Tarefa #4: Construir uma rede sólida
Infra-estrutura de rede
Backbone
Backhauling 
Node-B
Acesso
3G/HSDPA
PoP PoP
Acesso
2G/Edge
BTS
Acesso
2G/Edge
BTS
Leased
lines
Metro
Key actions
� Um unico backbone (TIM 
- Intelig) 
� Link para MANs Intelig 
� Desenvolvimento de 
microwaves backhauling
� Dobrar a cobertura 3G
� Dobrar a capacidade 2G
1
2
3
4
5
~6.000
>50.000
1.500
~10.000
~3.500
>15.000
750
>4.000
Metas e prioridades de rede
2010-12 2010
Cobertura 3G 
(# antenas)
Capacidade 2G 
(# TRX)
Cobertura 2G 
(# BTS)
Radio 
back-hauling
Eficiência e confiabilidade do 
Back-Hauling
2009 2010
MW substituindo o leased lines
Comprar
Fazer
65%
35% 65%
35%
vs.
Comprar
Fazer
vs.
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LUCA LUCIANI
Tarefa #5: Eficiência para um crescimento sustentável
*: 2009 Proforma Intelig 12 meses ** Inclui custo de produto
Custos comerciais e PDD**
Custos industriais e ITX
Custos de pessoal e administrativos
Margem EBITDA
EBITDA% – CAPEX% 
� Eficiência
% Receita
2009 20122010 2011
EBITDA %
CAPEX %
Receita Líquida de Serviços
� Intelig
�Oferta 
Community 
based
% Receita
2009 20122010 2011 2009* 20122010 2011
~600bps
-50bps diluídos 
pela Intelig
�Chip-only
�PDD
% Receita
2009 20122010 2011 2009* 20122010 2011
Bln R$ Cresc.“high 
single digit” Intelig
TIM
CAGR 09-12
12,7
~29%23,0%
-350bps
-200bps
-50 bps
2009* 2010 2011 2012
>16%~7%
14
LUCA LUCIANI
TIM Participações 2009 e 2010-12 Targets
Targets
20091 2010 Plan 
EBITDA Margem 23,0% >25% ~29%
CAPEX
Bn R$
2,2 ~2,5
Bn R$
acum. < 7,0
Bn R$ - acum 10-12
Receita Líquida de Serviço
Bn R$
>5%
cresc. A/A
High Single Digit
CAGR 09-12
BR GAAP
12,7
1 Inclui Intelig (proforma 12 meses); 
15
LUCA LUCIANI
Agenda
� O Que fizemos 
(2009 Caminho do Reposicionamento)
� Onde Queremos Chegar (Estratégia)
� Onde Estamos (1T 2010 Esperado)
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LUCA LUCIANI
Re-estruturação da força de vendas acelera o 
crescimento da base de clientes
1T 2009 vs. 1T 
2010
ΔProdutividade 
1T09 vs 1T10
ΔCapillaridade 
1T09 vs 1T10
# pontos de 
vendas
Produtividade
+
0%
-
- 0% + 
+172%
Qualidade
Pós Consumer
Key Success 
Factors
# pontos de 
vendas
Produtividade
+
0%
-
- 0% + 
+16%
Eficiência
SAC / ARPU
Canais 
tradicionais
Canais 
alternativos
+193%
Pré Consumer
# agentes
Produtividade
+
0%
-
- 0% + 
Cobertura
Pós Business
+61%
Adições Líquidas Pré
Portabilidade Pós
SAC / ARPU
Adições Líquidas Pós
MM
MM
1T09
Reportado
1T09
Excl. clean-up 1T10 E
Canais 
tradicionais
Canais 
alternativos
1T09 1T10
% Port IN / Port Out
1T09
Reportado
1T09
Excl. clean-up
1T10 E
100%:
In=Out
Base de Clientes
MM of customers
36,1
1T09 Fev ‘10
41,8
1T10
156%
32%
0,5 x 
2,5 x 
-0,3-0,4
-1
0
0
0
0
0
0
0
0
0
1
0,8
0,1
0
0
0
1
1
1
1
1
2
17
LUCA LUCIANI
Sinais visíveis do turnaround da empresa: Resultados 
esperados 1T 2010
A/A% - Receita de Serviços
T4 2009
A/A% - EBITDA
T1 2010
T4 2009
T1 2010
+0,3% + 3,0%
“Mid single 
digit”
“Double 
digit”
“On track”
Vs. 2010 Guidance
“On track”
Vs. 2010 Guidance
9 9
-52% receita 
de produtos
Receita de 
produtos
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LUCA LUCIANI
� Prontos para agarrar as oportunidades de crescimento do 
mercado:
� Voz: Maior penetração e FMS
� Dados Móveis, no 2S 2010
� Convergência / Intelig “Opção de valor”
� Rápido roll-out de sólida infra-estrutura de rede
9 Eficiência para combinar crescimento top line com incremento de 
rentabilidade e caixa
TIM - Conclusões
2009 
Caminho
Estratégia
(2010-2012)
Sinais visíveis 
do turn-
around
� 1T 2010 confirmando aceleração do crescimento A/A (Receita e 
EBITDA)
�Reposicionamento da empresa baseada em qualidade, inovação e 
eficiência
�Capaz de crescer T/T em 2009, confirmando posição #2 no 
mercado móvel do Brasil