Título: Estudo da competitividade da indústria brasileira - competitividade da indústria de defensivos agrícolas Autor: José Maria F. J. da Silveira

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IE/UNICAMP - IEI/UFRJ - FDC - FUNCEX
Ministério da Ciência e Tecnologia - MCT
Financiadora de Estudos e Projetos - FINEP
Programa de Apoio ao Desenvolvimento Científico e Tecnológico - PADCT
ESTUDO DA COMPETITIVIDADE
DA INDÚSTRIA BRASILEIRA
_____________________________________________________________________________________________
COMPETITIVIDADE DA INDÚSTRIA DE
DEFENSIVOS AGRÍCOLAS
Nota Técnica Setorial
do Complexo Químico
O conteúdo deste documento é de
exclusiva responsabilidade da equipe
técnica do Consórcio. Não representa a
opinião do Governo Federal.
Campinas, 1993
Documento elaborado pelo consultor José Maria F. J. da Silveira (IE/UNICAMP).
A Comissão de Coordenação - formada por Luciano G. Coutinho (IE/UNICAMP), João Carlos Ferraz (IEI/UFRJ), Abílio dos Santos
(FDC) e Pedro da Motta Veiga (FUNCEX) - considera que o conteúdo deste documento está coerente com o Estudo da Competitividade da Indústria
Brasileira (ECIB), incorpora contribuições obtidas nos workshops e servirá como subsídio para as Notas Técnicas Finais de síntese do Estudo.
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Coordenação Geral: Luciano G. Coutinho (UNICAMP-IE)
João Carlos Ferraz (UFRJ-IEI)
Coordenação Internacional: José Eduardo Cassiolato (SPRU)
Coordenação Executiva: Ana Lucia Gonçalves da Silva (UNICAMP-IE)
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Coordenação Análise da Indústria: Lia Haguenauer (UFRJ-IEI)
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Contratado por:
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COMISSÃO DE SUPERVISÃO
O Estudo foi supervisionado por uma Comissão formada por:
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Aldo Sani (RIOCELL) Oskar Klingl (MCT)
Antonio dos Santos Maciel Neto (MICT) Paulo Bastos Tigre (UFRJ)
Eduardo Gondin de Vasconcellos (USP) Paulo Diedrichsen Villares (VILLARES)
Frederico Reis de Araújo (MCT) Paulo de Tarso Paixão (DIEESE)
Guilherme Emrich (BIOBRAS) Renato Kasinsky (COFAP)
José Paulo Silveira (MCT) Wilson Suzigan (UNICAMP)
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SUMÁRIO
RESUMO EXECUTIVO ............................................................................................................ 1
APRESENTAÇÃO ................................................................................................................... 21
1. TENDÊNCIAS INTERNACIONAIS DA INDÚSTRIA DE DEFENSIVOS
AGRÍCOLAS....................................................................................................................... 22
1.1. Evolução Recente da Indústria Mundial ......................................................................... 23
1.2. Características Estruturais da Indústria Mundial ............................................................. 26
1.3. Estratégias Empresariais ................................................................................................ 35
1.4. Experiências Internacionais em Países Selecionados - Japão, Itália e Espanha................. 41
1.5. Conclusões .................................................................................................................... 46
2. COMPETITIVIDADE DA INDÚSTRIA BRASILEIRA DE DEFENSIVOS
AGRÍCOLAS....................................................................................................................... 48
2.1. Evolução da Demanda por Defensivos ........................................................................... 48
2.2. Desempenho da Indústria............................................................................................... 52
2.3. Estratégias Empresariais ................................................................................................ 60
2.4. Influência dos Fatores Sistêmicos sobre o Desempenho da Indústria .............................. 66
2.5. Oportunidades e Obstáculos à Competitividade.............................................................. 71
3. PROPOSIÇÕES DE POLÍTICAS......................................................................................... 74
3.1. Políticas de Reestruturação Setorial ............................................................................... 74
3.2. Políticas de Modernização Produtiva ............................................................................. 74
3.3. Políticas Relacionadas aos Fatores Sistêmicos................................................................ 76
4. INDICADORES DE COMPETITIVIDADE......................................................................... 79
BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 80
RELAÇÃO DE TABELAS E QUADROS ................................................................................ 81
ANEXO: PESQUISA DE CAMPO - ESTATÍSTICAS BÁSICAS PARA O SETOR................ 83
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RESUMO EXECUTIVO
1. TENDÊNCIAS INTERNACIONAIS DA COMPETITIVIDADE
1.1. Características Estruturais da Indústria de Defensivos Agrícolas
A indústria de defensivos agrícolas cresceu com o processo de modernização da
agricultura mundial ocorrido nos últimos 30 anos. Durante o auge desse processo, ocorrido entre
1970 e 1984, a indústria apresentou taxa média de crescimento anual, em dólares constantes, em
torno de 10%. O segmento de herbicidas, o mais dinâmico, cresceu a 13,5% ao ano. Entre 1983 e
1987 o mercado cresceu, em média, 9,4% ao ano, com aumento da dispersão entre as taxas de
crescimento dos distintos segmentos.
Em termos de sua base técnica, a indústria de defensivos é caracterizada na atualidade
como parte da indústria química fina. É uma indústria que comercializa moléculas complexas do
ponto de vista de sua estrutura química, dotadas de alguma atividade praguicida, fungicida,
herbicida ou reguladora de crescimento. Em termos de sua base de mercado, o fato de ser uma
indústria voltada para a agricultura determina um processo de interação local entre produtor-
usuário que reforça a importância do esforço de vendas e das redes de assistência técnica.
Adicionalmente, é uma indústria que opera com estreita margem de tolerância, pois é produtora
de moléculas tóxicas através de processos de alta periculosidade. Esta característica de per se é
um limitante do número de produtoresaptos a operar neste mercado.
Seguindo o padrão característico da indústria química fina, no estágio atual de
desenvolvimento da indústria de defensivos agrícolas convivem três tipos de empresas, que se
distinguem pelo conteúdo tecnológico das atividades realizadas: a empresa formuladora que
adquire os insumos no mercado e realiza somente as etapas de mistura e embalagem; a empresa
produtora de ingredientes ativos que, em geral, obtém as tecnologias de processo via cópia,
licenciamento ou contratos de transferência de tecnologia; e as firmas geradoras de moléculas, que
introduzem as inovações de produto como resultado de intensivos esforços de pesquisa e
desenvolvimento de novos princípios ativos.
O processo de geração de novas moléculas cria demandas de intermediários que são mais
facilmente atendidas nos países dotados de indústria química altamente diversificada e com
produtores capazes de operar os processos unitários com elevada eficência. Tal fato favorece a
centralização espacial das plantas produtivas, igualmente típica da indústria química fina.
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As possibilidades para diferenciação de produtos abertas tanto pela existência dos quatro
sub-mercados, desdobrados em vários segmentos, quanto pela avaliação técnica agronômica (e
também ambiental) do usuário geram estímulos para a dispersão de estações experimentais junto a
grandes mercados e a instalação mundialmente distribuida das plantas formuladoras.
A existência de um eficiente regime de apropriação tecnológica, através da propriedade
intelectual ou do segredo industrial, é condição necessária, embora não suficiente, para a obtenção
de lucros elevados na indústria. A proximidade da data de vencimento de patentes gera ações das
empresas que vão desde a guerra de preços a reformulação das rotinas de investigação, visando
redução de custo e busca de novas rotas eficientes de produção.
Há, no entanto, um componente cumulativo relevante na definição do padrão de
concorrência vigente na indústria mundial de defensivos agrícolas. Uma empresa que descubra
uma molécula de utilização generalizada, baixa toxicidade e com custo de produção aceitável
(com um número não muito elevado de passos de síntese), consegue, em regimes de
apropriabilidade adequados, crescer rapidamente e garantir, através de um continuado esforço de
pesquisa, sua posição competitiva. Todavia, a transição de uma empresa de tipo formuladora,
mesmo que com excelente penetração no mercado, para produtora de ingredientes ativos e,
principalmente, daí a uma firma geradora de moléculas, que lhe habilitaria a auferir margens
crescentes de lucro, é praticamente inédita.
Trata-se, enfim, de uma indústria altamente concorrencial, onde as fontes de barreiras à
entrada e os fatores condicionantes do sucesso competitivo estão além da simples capacitação
para produzir, envolvendo intensamente os requisitos associados a capacidade para inovar, isto é,
a capacidade da empresa de sustentar endogenamente elevado esforço de pesquisa.
Todavia, o ritmo inovativo da indústria tem se mostrado irregular desde o final da década
de setenta. Há indicações de que o período 1980-87 foi particularmente pobre em descobertas de
novas moléculas. Uma pequena onda de novos lançamentos ocorreu no período 1987-92,
colocando em relevo algumas empresas japonesas. Segundo Woodmac (1992), apenas 20% do
crescimento do mercado ocorrido entre 1981 e 1991 foi devido à exploração de novas moléculas.
Esse cenário de maturação tecnológica tem aberto espaço para a ocupação do mercado
por parte dos produtos genéricos. O aumento da produção desses defensivos tem provocado
alterações nas formas de concorrência usuais da indústria, uma vez que nos segmentos de
mercado (grupos) onde existem produtos sem proteção de patentes, ganha destaque a
concorrência em preços. Em muitos casos, a eficácia dos produtos genéricos é menor que a dos
produtos patenteados, mas a economia nos custos agrícolas propiciada pelos menores preços os
tornam competitivos. Há na atualidade países, como China e Índia, nos quais a participação dos
genéricos no consumo total de defensivos supera a marca de 80%.
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1.2. Estratégias Empresariais
O componente cumulativo acima mencionado faz com que a liderança estratégica na
indústria de defensivos seja exercida pelas empresas inovadoras. Com raras exceções (a maior
parte delas situadas no Japão), essas empresas são grandes corporações diversificadas do setor
químico.
Dentro deste grupo podem ser identificadas três estratégias básicas :
. estratégia defensiva: atuação em vários segmentos do mercado, amparadas em
processos de aquisição de firmas com ativos complementares (moléculas que reforcem pontos
fracos da empresa); recurso ao licenciamento e uso de moléculas de terceiros; busca de economias
de escala através de processos integrados centralizados; desenvolvimento de rotas alternativas
para produção de produtos consagrados que leve a maior pureza em termos do princípio ativo e
consequentemente a maior eficiência, com menor dano ambiental. Dado o poder financeiro das
empresas que seguem essa orientação, são estratégias seguras, porém de menor lucratividade;
. estratégia ofensiva: aposta em moléculas novas, altamente seletivas, voltadas para
segmentos sofisticados da agricultura, com elevado valor unitário e produção altamente
centralizada. Via de regra, a centralização estende-se até o processo de formulação. São
estratégias de custo e risco alto e prêmio elevado;
. estratégia de ruptura: voltadas para o desenvolvimento de produtos biotecnológicos,
reguladores de crescimento e juvenóides. Embora não necessariamente muito custosa, é estratégia
de elevadíssimo risco, cujo prêmio depende não só da obtenção de um forte efeito-substituição
sobre os produtos convencionais, mas também da resolução de complicadas questões de
propriedade intelectual.
Empresas não-líderes têm se voltado, principalmente, para a produção de defensivos
genéricos, ou seja, produtos não mais protegidos por patentes. Todavia, não se deve considerar o
atributo da proteção patentária como único fator restritivo à difusão de inovações. Dados
levantados por Frenkel et alli (1993) mostram claramente uma correlação negativa entre o número
de produtores e o ano de lançamento do produto. Somente produtos com mais de 25 anos tinham
um número de produtores mundiais superior a cinco. Na verdade, a adoção de estratégias
eficientes de produção de genéricos requer competente acompanhamento tecnológico e comercial
das oportunidades abertas no mercado mundial, além de capacitação produtiva e outros fatores
competitivos.
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1.3. Fatores de Competitividade
Um resumo dos fatores de competitividade é apresentado a seguir:
. Fatores internos à empresa
. capacidade de sustentar as rotinas de investigação, que incluem tanto o domínio de
técnicas de screening quanto a disponibilidade de infra-estrutura laboratorial para realização das
etapas de testes e exames necessários para registro;
. manutenção de uma rede de estações experimentais nas grandes zonas agroclimáticas
para identificação das potencialidades das moléculas;
. capacitação produtiva na geração de intermediários;
. embora de menor importância, merece registro a capacidade de adequar o produto às
exigências do consumidor através de formulações adequadas. No entanto, uma empresa que reuna
capacitação apenas neste último quesito ocupa espaços limitados de mercados (geralmente
referentes a produtos genéricos), de menor rentabilidade.
. Fatores estruturais
. existência de uma indústria química diversificada: este é um fator limitante para a atuação
das empresas produtoras de princípiosativos, uma vez que as condições de acesso aos
intermediários e as economias de escala resultantes da atuação no mercado mundial reforçam a
competitividade de países onde o complexo químico está fortemente implantado.
. existência de mercado expressivo em quantidade e em variedade de modo a viabilizar a
definição de um mix de produtos de elevada sinergia;
. existência de um setor agrícola moderno e capacitado para o uso de defensivos agrícolas
de crescente grau de sofisticação.
. Fatores sistêmicos
. tratamento conferido à remessa de lucros e à relação matriz/filial em geral;
. estabilidade cambial, devido a sua importância para a definição de políticas de
investimento por parte das grandes empresas internacionais;
. regime tarifário flexível, que conceda um certo grau de proteção efetiva aos defensivos de uso
difundido, e mantenha, ao mesmo tempo, tarifas zeradas para a importação de produtos novos;
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. formas de incidência de impostos indiretos devido a natureza especializada das vendas;
. fatores legais-regulatórios principalmente os relacionados ao registro e homologação de
produtos e à propriedade intelectual e segredo industrial, uma vez que regimes de regulação pouco
exigentes favorecem a maior competitividade de empresas com menor capacitação tecnológica;
. do mesmo modo, rígidas exigências ambientais favorecem firmas que desenvolvam
produtos mais seletivos, pouco persistentes e usados em menores quantidades.
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2. COMPETITIVIDADE DA INDÚSTRIA BRASILEIRA DE DEFENSIVOS AGRÍCOLAS
2.1. Diagnóstico da Competitividade
. Desempenho
A indústria brasileira de defensivos agricolas é fortemente internacionalizada. Mais de 75%
do mercado brasileiro é atendido por empresas líderes mundiais. Com efeito, a comparação do
lista das maiores empresas brasileiras, ordenadas segundo o faturamento em 1990, não apresenta
diferenças significativas com relação ao ranking mundial.
Diferenças significativas aparecem quando se analisa as pautas de produção das empresas
e seu grau de adequação às características do mercado: no mercado brasileiro verifica-se maior
presença de herbicidas e inseticidas em relação à composição média do mercado mundial.
Os produtos genéricos ocupavam em 1989 cerca de 65% do mercado brasileiro em valor,
segundo Frenkel et alii (1993). Em comparação a outros países de industrialização recente
importantes para a indústria, esta cifra é baixa. India, China e Coréia apresentam cifras superiores.
Entretanto é preciso esclarecer que o termo genérico indica apenas que a vida útil do produto é
longa, fato que tende a ocorrer, principalmente, no segmento de herbicidas, onde as causas de
perda de valor biológico são menos atuantes que em inseticidas e fungicidas. A extinção da
patente não implica, automaticamente, fácil acesso a tecnologia e nem mesmo indica imediata
commoditização dos produtos. Há casos em que mesmo sem a proteção das patentes o número de
produtores permanece bastante reduzido.
A agricultura brasileira exerce uma demanda muito heterogênea, na qual são pouco nítidas
as relações de equivalência entre preço e qualidade. Um produto de melhor qualidade (por
exemplo, com menor teor de resíduos tóxicos como dioxinas, nitrosaminas, etc.) tem que ser
vendido ao mesmo preço daquele que não tem os mesmos padrões de pureza, o que significa
estreitamento da margem para os fabricantes de produtos de maior qualidade. Tal problema afeta
especialmente o segmento de genéricos.
Do lado da oferta, há clara segmentação dos produtores. Embora o número de empresas
nacionais que dividem os 25% restantes do mercado seja superior ao número de empresas líderes,
apenas quatro delas detém individualmente parcela de mercado superior a 2% do total: Defensa,
Nortox, Herbitécnica e Fersol. Além da atuação na área de formulação, estas quatro empresas
mantém atividades produtivas ligadas a realização de sínteses químicas. Registre-se que Defensa e
Nortox conseguiram entrar no reduzido grupo de produtores de defensivos não genéricos, através
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do desenvolvimento de processos produtivos distintos dos explorados pelos detentores de
patentes mundiais.
A balança comercial do setor mantém-se historicamente deficitária. O pequeno significado
das exportações brasileiras de produtos de quimica fina é tido como um componente estrutural
que dificulta a elevação do coeficiente exportado de defensivos, que na indústria brasileira está
abaixo de 10% e é centrado basicamente em herbicidas.
Um aspecto central do desempenho da indústria brasileira de defensivos refere-se ao
controle de preços a que foi submetida por um longo período. A fórmula de controle adotada no
Brasil pautou-se pela definição dos índices de reajuste com base mais na variação da taxa de
inflação do que na análise da evolução dos custos dos produtos. Esta prática levava a que o
controle de preços atuasse como um instrumento de rigidez à baixa dos preços, mesmo em
situações de grande rivalidade entre empresas.
Pesquisas recentes mostraram que após a retirada do controle de preços, os preços em
US$ FOB dos produtos importados vêm subindo. A ausência do controle de preços permitiu às
empresas líderes estabelecer uma política de estabilidade ou de moderada elevação dos preços em
dólar, em parte propiciada pela folga decorrente da redução tarifária ocorrida no setor. A retirada
do controle de preços deu às empresas maior liberdade na fixação das margens que definem a
política interna de remuneração do esforço de pesquisa. Explica em grande parte a elevação do
ritmo do lançamento de novos produtos a partir de 1988, apesar da estagnação no mercado brasileiro.
O quadro 1 a seguir apresenta uma comparação das estruturas de custos de produção de
defensivos agrícolas no Brasil e nos EUA. Os maiores custos de capital, insumos e transportes
incorridos pelo produtor brasileiro são os principais responsáveis pelos diferenciais verificados
entre os dois países. Esses custos mais elevados são devidos, principalmente, a fatores estruturais
e sistêmicos - escalas insuficientes, ociosidade, problemas de financiamento, etc.. - presentes no país.
QUADRO 1
COMPARAÇÃO DE CUSTOS DE PRODUÇÃO DE DEFENSIVOS BRASIL X EUA
Item de Custo Custo Razão Tendência
Brasil/EUA
Capital (deprec) maior problemas de finan- manter
ciamento, escala e
capacidade ociosa
Insumos maior tarifa, escala e custo reduzir
inter. petroquímica
Energia menor menor intensidade reduzir
de uso
Mão-de-obra menor pouco especialização manter
Transporte maior fretes marítimos reduzir
Controle ambiental igual padrão similar manter
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Do lado do segmento nacional da indústria, a situação do mercado de defensivos, mesmo
no período de controle de preços, jamais estimulou as empresas a se verticalizarem, partindo de
suas posições no mercado de defensivos formulados em direção a produção de princípios ativos.
Ao contrário, ocorreram entradas de novas empresas nos segmentos finais, voltadas para a
produção de defensivos genéricos. Desta forma, investimentos significativos foram direcionados para
segmentos de mercados de forte concorrência em preços e, em conseqüência, de baixa rentabilidade.
A tentativa de verticalização a frente empreendida pela holding petroquímica Norquisa -
criar uma grande grupo nacional produtor de intermediários de química fina, com atuação nos
mercados finais, farmacêutico, de aditivos, pigmentos, corantes e defensivos, através de variadas
formas de associação empresarial - ainda não se concretizou. Percebeu-se ao longo do processo
de implantação a importância dodomínio dos mercados finais, consumidores de significativa
parcela dos intermediários produzidos. No caso específico do mercado de defensivos, tal iniciativa
teve como principal obstáculo a capacidade das empresas líderes com atuação na ponta do
mercado em substituir produtos, alterando drasticamente a demanda por intermediários. A rapidez
da reação das líderes tornou muito difícil a transição para produtos de maior contéudo tecnológico.
. Estratégias
As diferenças com relação à intensidade dos esforços de P&D para geração de novas moléculas
e à estrutura produtiva da indústria química, somadas aos fatores sistêmicos locais, que são
desfavoráveis ao investimento, condicionam as empresas brasileiras a adotarem estratégias defensivas.
Há uma tendência das firmas multinacionais aqui instaladas, e também das firmas
nacionais, de privilegiarem cada vez mais os fatores organizacionais que resultem em maior
eficiência no atendimento a distribuidores, cooperativas e agricultores.
No caso das grandes empresas multinacionais, procura-se dar maior liberdade a cada área
de negócio dentro de cada filial, utilizando os recursos de comunicação disponíveis na atualidade,
para estreitar os laços com a mesma área na matriz. Com isto, consegue-se agilidade nas decisões
de lançamento de produtos e maior eficiência no que se refere a compra de insumos. Argumenta-se
que tais estruturas organizacionais dotadas de maior flexibilidade facilitam a transposição de práticas
relacionadas a busca de maior eficiência global (que incluem os programas de qualidade total).
No caso das empresas de pequeno porte, dotadas de estruturas produtivas leves e uma ágil
rede de distribuição, observou-se que têm obtido sucesso em determinados segmentos do
mercado. Contornam com essas vantagens os custos elevados de amortização de investimentos
produtivos (inclusive investimentos em estoques), ainda que, como foi visto acima, tenham sua
área de atuação limitada a produtos de menor rentabilidade.
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Com relação à grupos empresariais nacionais externos ao setor de defensivos cabe
registrar a indefinição ainda existente quanto a estratégia mais adequada de entrada no setor por
parte das empresas interessadas. A experiência mais significativa partiu da tentativa de
verticalização em direção à química fina empreendida por uma empresa petroquímica, através da
criação da Nitroclor. Como já apontado, essa iniciativa esbarrou na reação das empresas líderes
dos segmentos finais do mercado de defensivos que, rapidamente, substituiram produtos,
restringindo o mercado da Nitroclor ao segmento de produtos genéricos, de baixa rentabilidade. A
criação da Noragro, uma joint venture entre a Norquisa e uma empresa com larga penetração no
mercado de insumos agrícolas (Agroceres), não logrou contornar esse problema, tendo a iniciativa
obtido resultados bastante modestos.
. Capacitação
No segmento das empresas líderes, a capacitação tecnológica fundamental está localizada
fora do país, fato que constitui a principal razão para a relativa inadequação da linha de
produtos/moléculas às características do mercado local.
No segmento dos produtores de capital nacional, a maioria das empresas é de pequeno
porte e bastante especializada. É pequena a articulação com o setor químico a montante. Poucas
empresas são integradas verticalmente e as escalas de produção são pequenas em relação ao
padrão internacional.
Os gastos em P&D situam-se em faixas muitíssimo inferiores às menores do mercado
mundial e a capacidade destas empresas em identificar e negociar a aquisição de tecnologias de
processo, com raras exceções, esbarra na incipiente qualificação de suas equipes técnicas. Em
vista dessa lacuna de capacitação tecnológica, as empresas nacionais sempre se mostraram
dependentes de apoio governamental.
A crise atual da indústria tem mostrado casos de fusões defensivas, visando uma melhoria
na competitividade das empresas nacionais que atuam em áreas que exigem elevado grau de
capacitação tecnológica. No caso das empresas nacionais, o padrão de gestão da maioria das
empresas, fortemente identificado com a administração familiar, implica obstáculos à realização
destas fusões que, dada a existência de certa complementariedade de ativos, seriam desejáveis.
Por outro lado, as grandes empresas multinacionais têm buscado incrementar a
capacitação produtiva, através, principalmente, da adoção de programas de qualidade total,
embora nem sempre identifiquem programas do tipo ISO-9000 como os mais adequados. A
maioria das empresas líderes desenvolve programas próprios de qualidade, centrados em
marketing e na relação produtor-usuário.
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Com relação às instalações produtivas, algumas plantas, tanto de multinacionais como
nacionais, são muito antigas pois não há sentido em reinvestir em plantas monoprodutoras de
defensivos genéricos. Não há nenhuma evidência de que um ciclo de capital novo venha a elevar
significativamente a produtividade das plantas, inclusive devido a problemas de escala. As
exceções seriam os casos pontuais em que esforços de desenvolvimento de novas rotas mais
eficientes do ponto de vista da pureza e da concentração de princípios ativos (principalmente em
relação a isômeros) foram bem-sucedidos.
2.2. Oportunidades e Obstáculos à Competitividade
Os fatores que determinam oportunidades e obstáculos à competitividade da indústria de
defensivos diferem conforme o foco da análise esteja voltado para empresas líderes ou empresas
de menor porte.
. Fatores internos à empresa
No caso das empresas líderes, a competitividade está diretamente vinculada a sua
capacidade em encontrar moléculas que, por um período de tempo adequado, apresentem uma
relação custo-eficácia de grande atratividade na avaliação dos agricultores. Já no caso das firmas
de menor porte, o condicionante da oportunidades é o estabelecimento de redes eficientes de
distribuição e de contratos de importação de princípios ativos com firmas líderes que não estejam
instaladas no Brasil (italianas e japonesas). A fragilidade da posição competiva das empresas de
menor porte pode ser facilmente depreendida da análise feita acima.
. Fatores estruturais
Quanto aos fatores estruturais, as oportunidades estão relacionadas à elevada
diversificação da agricultura brasileira. Seu aproveitamento, no entanto, exige competência das
empresas em desenvolver produtos visando tornar o mercado menos dependente das culturas da
soja, trigo, cana de açúcar, citros e arroz.
As escalas produtivas no mercado brasileiro podem ser identificadas como um problema
competitivo nos segmentos de genéricos e também nos segmentos onde os produtos cativos sejam
substitutos próximos (por exemplo, no grupo dos piretróides). A despeito da complementariedade
existente entre os ativos de várias das empresas que atuam no setor, o pequeno interesse por elas
demonstrado em iniciativas de fusão ou associação de capitais torna improvável a supressão desse
problema.
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A prática dos agricultores de preservar os índices de participação dos defensivos no custo
(em dólar) total de produção, juntamente com as limitações referentes às técnicas de aplicação de
defensivos utilizadas, é o principal obstáculo à introdução de novos produtos. A grande
dificuldade de difusão de inovações de produto, em particular nos segmentos onde os produtos
genéricos são considerados eficientes pelos agricultores, se favorece a sobrevivência das empresas
de menor porte, limita a modernização da indústria no país.
. Fatores sistêmicos
Os principais fatores sistêmicos que influenciam a competitividade da indústria dizem
respeito às relações internacionais daeconomia brasileira.
. regime de propriedade intelectual - a liberalidade do regime patentário brasileiro é
considerada pelas empresas líderes um fator de desestímulo a investimentos em ampliação ou
modernização de suas atividades no país. Essas empresas defendem a reconhecimento
generalizado de patentes, incluindo não só os novos produtos como também aqueles já
comercializados no país, os produtos em fase de teste ainda não registrados e os princípios ativos
importados. O direito a requerer o depósito de patentes sem produção local e o reconhecimento
de patentes de produtos já comercializados no mercado significa o bloqueio à estratégia de cópia
adotada pelas empresas nacionais, ainda que o número de casos de sucesso tenha sido muito
limitado.
. regime tarifário - embora a atual política tarifária, ao postular uma redução geral das
alíquotas para o setor, favoreça as pequenas empresas que se dirigem exclusivamente à
importação de princípios ativos, penaliza as empresas interessadas na produção local. As empresas
nacionais de maior porte, produtoras de princípios ativos, ressentem-se da ausência de um regime
tarifário que considere a similaridade de uso, que justificasse, para efeito de taxação, a aplicação
de tarifas ad valorem aos produtos técnicos novos. Se um produto novo tivesse a mesma função,
do ponto de vista da eficácia agronômica, que um outro já produzido no país, seriam aplicadas
tarifas em torno de 20% (inferiores às aplicadas nos produtos formulados). Já as empresas líderes
sempre defenderam a ausência total de controle das importações (que há alguns anos atrás
funcionava como barreira não tarifária, pela fixação de quotas de importações para cada empresa),
a redução drástica das tarifas sobre intermediários e a isenção tarifária para produtos "novos".
. exigências para o registro de produtos - para as empresas de menor porte, as exigências
de testes locais, principalmente os de natureza ecotoxicológica, e a impossibilidade de utilizar
dados de literatura, gerados pelas líderes, dificulta tanto a estratégia de verticalização quanto o
estabelecimento de contratos com fornecedores de países que ainda não reconhecem patentes de
produtos ou que se voltam para o mercado de commodities (Taiwan, Coréia do Sul, China e
Israel). Interessa à essas empresas uma legislação que aceite os dados internacionais (me too)
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como fonte para elaboração dos procedimentos de registro e re-registro de produtos. Para as
empresas líderes, o estabelecimento de uma legislação semelhante a dos países desenvolvidos é
considerado um fator positivo para a recuperação da rentabilidade, pois ainda que implique
maiores custos de produção, significa o estabelecimento de barreiras à entrada para os
fornecedores mundiais de genéricos.
Ainda com relação a esse tema, os quatros anos (em média) requeridos para o registro de
produtos novos no Brasil é muito elevado se comparado a outros países. Embora para alguns isso
constitua um fator que contribui para a defasagem dos produtos brasileiros, nem sempre tal fato
traz consequências sérias para o país, pois muitas vezes é desejável que o produto seja mais
intensamente testado em outros países.
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3. PROPOSIÇÃO DE POLÍTICAS
3.1. Políticas de Reestruturação Setorial
A natureza de pequena empresa independente, por vezes familiar (fortemente identificada
com a pessoa de seu fundador) e a desproproção de tamanho em relação às concorrentes diretas,
divisões agroquímicas de grande corporações químicas, torna qualquer política de reestruturação
do segmento nacional muito difícil.
Cabe lembrar que a reestruturação do setor petroquímico e o papel da Petroquisa ao final
do processo de reestruturação poderão criar um cenário novo para o estabelecimento de políticas.
No caso da formação de dois a cinco grandes grupos petroquímicos e de uma situação mais
favorável, que os permita investir em química fina, sugere-se o caminho do licenciamento, para a
produção local de novas moléculas, principalmente de grandes grupos japoneses, que hoje mantém
uma taxa razoável de inovações em produtos, mas com reduzida penetração no mercado nacional.
Apesar das dificuldades, pelas razões apresentadas anteriormente, seria desejável uma
política de estímulo a fusões de algumas empresas nacionais, que pelo menos evitasse os vários
momentos de disputa predatória por que têm passado a indústria nos últimos anos e que caso
prossigam, podem comprometer a sobrevivência destas empresas.
O fato de algumas dessas empresas estarem entre os poucas produtores mundiais de certos
produtos (trifluralina e gliphosato, por exemplo) poderia, após um programa de fusões, abrir
espaço para um maior incentivo às exportações, uma vez que o atual percentual exportado, como
foi visto, não ultrapassa em nenhum caso, 10% do faturamento, contrastando com os resultados
alcançado por firmas congêneres situadas em Israel, Itália e Taiwan.
3.2. Políticas de Modernização Produtiva
O principal objetivo da política de modernização produtiva do setor deve ser a renovação
da pauta de defensivos ofertados no país, em simultâneo com a sua adequação às necessidades da
agricultura brasileira. Para essa finalidade, é importante a manutenção da produção de princípios
ativos no país. O desenvolvimento realizado pelas empresas líderes no país mostra a importância
da existência de produtores nacionais. Também a política de substituição de produtos pode levar
ao encarecimento desnecessário de certos tratamentos. Frenkel et alii (1993) mostra que há
segmentos de genéricos com um número reduzido de produtores mundiais, o que permite um
ajuste do preço de importação em respostas a políticas adotadas internamente. Com isto cria-se
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um espaço para o incentivo à produção local, que por limitações de ordem tecnológica, localiza-se
no segmento de produtos sem a proteção de patentes. Todavia, não se deve aceitar o recurso da
fixação de uma lista de produtos, uma vez que a própria natureza da interação entre princípio-ativo e o
ambiente, determina a necessidade contínua de atualização dos produtos a serem incentivados.
Um salto maior seria dado por atividades visando contornar as patentes de processo em
vigência de alguns produtos não genéricos de enorme importância no mercado. Todavia, esta
estratégia exigiria uma capacitação tecnológica e um parque industrial, que como mostram todas
as evidências, não são encontrados no país.
As formas de incentivo incluem o estímulo a arranjos empresariais nas empresas
petroquímicas, visando a diversificação, incentivo a sua associação com empresas locais que
tenham forte penetração no mercado e apoio financeiro (via BNDES e FINEP) para centros de
atualização tecnológica, que desenvolvessem projetos visando maximizar os efeitos sinérgicos
contidos na matriz de intermediários.
Com relação à agricultura e à política agrícola, deve-se considerar prioritário o esforço de
desenvolvimento de técnicas de controle integrado e de utilização do controle biológico. Os
programas existentes têm mostrado resultados importantes, inclusive estabelecendo formas de
controle mais econômicas, que ao resultarem em custos menores dos produtos químicos, podem
contribuir para a difusão do seu uso. De modo geral, novas formas de aplicação devem ser
incentivadas, visando aumentar a eficiência, principalmente no caso de produtos de ultrabaixos
volumes. No entanto, é preocupante a situação da pesquisa agronômica pública, que cumpre
importante papel na definição, geralmente em estreito contato com as empresas, das formas mais
eficientes de aplicação e na realização de testes. Uma das razões da situação diferenciada (em
termos de sofisticaçãodo mercado) do país em relação a outros países industrializados está na
eficiência da rede de laboratórios públicos e recentemente, das cooperativas, na intensificação do
contato produtor-usuário. O estabelecimento destas "pontes" não deve ser considerado tarefa
exclusiva das empresas.
A questão referente à qualidade das embalagens merece atenção, principalmente quanto
aos procedimentos adotados após a utilização; por exemplo, uma política de incentivos à criação
de centrais de recebimento de embalagens que aí passariam por formas de tratamento visando
evitar a contaminação ambiental. A intensificação da fiscalização do comércio de defensivos
formulados também é uma medida com forte feedback sobre a melhoria do armazenamento de
produtos nos revendedores. A adoção de embalagens hidrossolúveis é ainda uma solução cara
para os problemas apontados, que podem ser resolvidos com protocolos que conduzam
adequadamente o relacionamento entre usuários e produtores.
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3.3. Políticas Relacionadas aos Fatores Sistêmicos
As principais recomendações de política relacionadas aos fatores sistêmicos referem-se, de
um lado, ao controle de preços e à estrutura tarifária e, de outro, à questões regulatórias ligadas à
proteção do meio-ambiente e ao registro de produtos.
Sugere-se que órgãos como o DAP, do Ministério da Fazenda, exerça o acompanhamento
dos preços praticados no setor e coiba os casos em que se comprove abusos de mercado
resultante de práticas de colusão (identificáveis na análise dos dados de importação) e do poder de
monopólio. Para isso é necessário que o órgão seja aparelhado de modo a ter acesso em rede a
fontes de informações mundiais que permitam avaliar o comportamento dos preços FOB,
principalmente de moléculas novas. Uma vez identificados movimentos de preços que revelem
abuso de poder por parte de empresas líderes, as sanções poderiam, no limite, implicar a
suspensão temporária das importações.
A política tarifária não deve ser vista como instrumento fundamental para a atração de
novos investimentos, porque implicaria taxar produtos novos, que normalmente são importados
pelas empresas. Dado o momento internacional da indústria, onde a tônica tem sido a
racionalização dos investimentos, investimentos em um determinado mercado nacional só são
justificáveis após alguns anos de desenvolvimento do consumo através de importações.
Somente se houvesse o claro desejo de produzir localmente um rol de defensivos
essenciais caberia uma política seletiva através de tarifas gerais sobre produtos importados, com
base no critério de similaridade. Tal política entraria em conflito com a diretriz do IBAMA de
privilegiar o registro de produtos seletivos e de menor toxicidade.
De todo modo, nos segmentos em que defensivos genéricos têm forte importância a
questão tarifária ganha relevo. A política tarifária atual ainda não eliminou distorções graves
referentes a certos intermediários, situação de difícil sustentação e que pode causar problemas
graves inclusive no âmbito do Mercosul (pois desprotege genéricos que podem ser importados via
Argentina ou Paraguai a tarifas reduzidas). É fundamental que se mantenha uma proteção em
torno de 20 a 30% sobre a importação do produto formulado.
A agenda de discussões referentes ao Mercosul deve envolver a harmonização da
legislação ambiental dos países envolvidos. Argentina, Uruguai e Paraguai não possuem um
código específico para o registro de defensivos. A aceitação pura e simples da legislação atual de
cada um desses países resultaria em desencentivo à produção brasileira. Sugere-se que se busque,
provisoriamente, implantar mecanismos compensatórios para as importações nos países do
Mercosul e, se necessário, a certificação de origem desses produtos.
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O segundo bloco de políticas refere-se às questões de caráter regulatório. Com relação ao
meio-ambiente, o Brasil criou, a partir de 1989, uma legislação que é aceita por todos como
rigorosa e atualizada. Entretanto, o aparelho estatal necessário à realização destas tarefas
necessita ser incrementado. Sugere-se:
a) maior qualificação e valorização dos técnicos do IBAMA, Ministério da Saúde e
Agricultura envolvidos nas tarefas de registro.
b) estímulo à capacitação laboratorial no país, para que testes relacionados ao efeito do
produto no ambiente sejam adaptados realmente às condições locais. Deve-se buscar uma política
de reequipamento e treinamento de pessoal que leve os laboratórios locais a adotar as boas
práticas laboratoriais, fato que permitiria ao país gerar dados aceitos internacionalmente.
Um aspecto da legislação sobre o qual ainda não há definição clara é quanto à
regulamentação do período de experimentação de um produto, com a permissão de que sejam
realizadas atividades de desenvolvimento de mercado durante o processo de obtenção de registro.
Tal tema é polêmico, uma vez que acelera a introdução de novos produtos, o que nem sempre
resulta em ganhos para o agricultor.
A adaptação da legislação às condições locais, visando acelerar o processo de registro é
coerente com o esforço de integração regional no âmbito do Mercosul. Também aqui é importante
que se garanta a harmonização de políticas nos países envolvidos, inclusive para evitar que se
instalem no Brasil bases produtoras de defensivos de qualidade inferior que, embora destinados à
exportação para os países vizinhos, acabem também distribuído no mercado interno.
A resolução de problemas sistêmicos relacionados a infra-estrutura (transporte) e o
incentivo a programas de formação de mão-de-obra técnica-especializada nas regiões em que se
concentram as plantas formuladoras (por exemplo, no Norte do Estado de São Paulo e Triângulo
Mineiro) teriam um impacto positivo sobre o desempenho das empresas. Com relação ao
treinamento de mão-de-obra, caberia o estabelecimento de gestões junto à associações de
empresas e sindicatos visando a realização de programas de treinamento nessas regiões.
A questão da propriedade intelectual é um divisor entre os agentes da indústria. O
reconhecimento de patente sobre produtos reduz a margem de manobra das empresas nacionais.
Tal situação se agrava na medida em que países que não reconheciam patentes de produtos
terminaram por aderir aos sistemas legais preconizados pela WIPO, o que reduz as possibilidades
de aquisição tecnológica de rotas distintas das patenteadas no país. A proposta aprovada
recentemente pelo Congresso Nacional dá uma sobrevida às empresas locais que consigam
desenvolver rotas alternativas para produtos ainda sobre a vigência de patentes: são cerca de dez
produtos, que combinam a proteção patentária e eficiência produtiva, o que propicia elevadas
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margens de rentabilidade. Este "rol" aumentou de 1989 para cá, pois as empresas líderes,
apostando no reconhecimento retroativo de patentes de produtos no país, aumentaram o ritmo de
introdução de novos defensivos. Alguns destes produtos terão uma sobrevida de mercado de
cerca de 15 anos, o que mantém acesas - teoricamente, uma vez que existem outras dificuldades
além da necessidade de contornar processos patenteados - as possibilidades para as firmas locais.
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3.4. Proposição de Políticas para Defensivos Agrícolas - Quadro Sinótico
 AGENTE/ATOR
OBJETIVOS / AÇÕES DE POLÍTICA
EXEC LEG EMP TRAB ASSOC ACAD
1. Reestruturação Setorial
Objetivo: Aumentar a articulação com setor
químico
Ações: - estimular a verticalização de em-
 presas petroquímicas X X X X
- incentivar empresas petroquímicas
 a licenciarem tecnologias de defen-
 sivosno exterior X X X
Objetivo: Aumentar escalas e diversificação das
empresas de defensivos
Ações: - promover fusões entre empresas na-
 cionais "complementares" X X
- incentivar exportações X X X
2. Modernização Produtiva
Objetivo: Renovar a pauta de defensivos com
adequação à agricultura brasileira
Ações: - estímulo à produção de princípios
 ativos no país X
- priorização de defensivos com pa-
 tentes prestes a expirar X X
- aprimoramento das técnicas agríco-
 las de controle integrado X X X
- intensificação da interação produ-
 tor-usuário X X
Objetivo: Desenvolver tecnologias de processo
para contornar patentes em vigor
Ações: - incentivos à centros de pesquisa X X X
- apoio a projetos de pesquisa coope-
 rativos X X X
Objetivo: Melhoria de embalagens para evitar
contaminação ambiental
Ações: - criação de centrais de recebimento
 de embalagens X X X X
- intensificação da fiscalização X
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 AGENTE/ATOR
OBJETIVOS / AÇÕES DE POLÍTICA
EXEC LEG EMP TRAB ASSOC ACAD
3. Fatores Sistêmicos
Objetivo: Coibir abusos de preços
Ação: - criação de órgãos responsáveis pelo
 acompanhamento dos preços interna-
 cionais e de importação X
Objetivo: Adequar política tarifária
Ações: - fixação de tarifas entre 20 a 30%
 sobre importações de genéricos X
- implantação de mecanismos compensa-
 tórios para importações no âmbito
 do Mercosul X
Objetivo: Implementar legislação ambiental es-
pecífica
Ações: - aumentar qualificação e valorização
 dos quadros técnicos envolvidos X X
- estimular capacitação laboratorial
 em testes X X
- definir regulamentação do período
 experimental X
- assegurar a harmonização da legis-
 lação no Mercosul X
Legendas: EXEC - Executivo
LEG - Legislativo
EMP - Empresas e Entidades Empresariais
TRAB - Trabalhadores e Sindicatos
ASSOC - Associações Civis
ACAD - Academia
Nota: Em caso de coluna em branco, leia-se "sem recomendação".
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4. INDICADORES DE COMPETITIVIDADE
Sugere-se os seguintes indicadores de competitividade para a indústria de defensivos agrícolas:
1. Número de Produtos Protegidos (princípios ativos) por Patentes produzidos no país;
2. Grau de verticalização da produção - Participação dos intermediários no valor final do
mercado;
3. Nível tarifário adotado na indústria de intermediários;
4. Tempo requerido para o registro de produtos.
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APRESENTAÇÃO
O presente documento apresenta a Nota Técnica Setorial da Indústria Petroquímica, um
dos estudos que compõe o projeto "Estudo da Competitividade da Indústria Brasileira", referente
ao contrato entre a Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP), a Secretaria de Ciência e
Tecnologia da Presidência da República (SCT-PR) e a Fundação Economia de Campinas
(FECAMP), coordenado pelo Prof. Dr. Luciano G. Coutinho do Instituto de Economia da
UNICAMP e pelo Prof. Dr. João Carlos Ferraz, do Instituto de Economia Industrial da UFRJ.
O autor agradece as seguintes empresas, instituições e especilaistas que contribuiram para
a elaboração do estudo: Ciba Geigy: Dr. Amaury Peloia, gerente de mercado; Basf: Dr. Kurt
Klissmann, diretor de projetos; Herbitécnica: Dr. José A.Fontes, Diretor-Superintendente e sócio-
proprietário; FMC: Dr. Geraldo Copello, Diretor de Divisão; Spicam: Dr. Julio Mishimura,
Gerente de Marketing; ABIFINA: Dr. Leodonio Schoerder, vice-presidente; ANDEF/SINDAG:
Dr. Mario Kashin e Almirante Yaperi Tupiassu; CTT-Ministério da Fazenda: Dr. Ricardo Isidoro;
Ministério da Agricultura: Dr. Benjamim Martinez; Instituto Agronômico de Campinas: Pesq. Ana
Maria Futino; Instituto de Economia Agrícola: Dr. Artur Ramos e Dr. Marimília Otani; Dr. Jacob
Frenkel, UFRJ; Dr, Angelo Trappé, Unicamp; e Dr. David Hathway, Flacso/PTA-Assessoria.
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1. TENDÊNCIAS INTERNACIONAIS DA INDÚSTRIA DE DEFENSIVOS AGRÍCOLAS
A indústria de defensivos agrícolas apresenta uma inserção peculiar em dois complexos.
Por um lado, é definida como indústria de química fina, uma vez que a maioria dos seus produtos
apresentam as características de preço unitário elevado e produção descontínua (devido ao
número elevado de passos de síntese para a obtenção do produto técnico) exigidas para tal. Por
outro lado, envolve insumos para a agricultura, produtos adquirido segundo avaliações técnicas de
profissionais da área, através de diversas formas de recomendação (contidas no receituário
agronômico). Esta inserção faz com que as atividades de vendas especializadas sejam
fundamentais para o desempenho global e também das empresas que concorrem no mercado.
Como produtora de insumos para a agricultura, os defensivos se dividem segundo as
funções básicas que irão desempenhar: inseticidas, fungicidas e herbicidas. O uso de produtos
químicos como reguladores de crescimento vem se difundindo com velocidade e dadas as
características dos produtos, seus efeitos complementares e substitutos com os praguicidas, são
enquadrados no mesmo mercado. Há um segmento de produtos biológicos cuja difusão é limitado.
A cada instante são ofertados no mercado mais de 100 produtos técnicos e mais de 400
marcas distintas de produtos, refletindo não só a multiplicidade de segmentos de mercado (devido
às múltiplas de situações que demandam o uso de defensivos agrícolas) quanto a vocação para
diversificação de produtos.
Há um elo de ligação importante entre a estrutura produtiva e o mercado: a atividade
inovadora, centrada principalmente na obtenção de novas moléculas e secundariamente na
obtenção de novas formulações. A atividade de pesquisa não só configura o padrão tecnológico
da indústria (submentendo a atividade industrial a suas exigências) como interage com o mercado
através de mecanismos de retro-alimentação gerados por formas bem determinadas de relações
entre usuários e produtores.
Há uma forte hierarquia no fluxograma de atividades da indústria, em que a atividade de
pesquisa aparece como determinante do padrão concorrencial da indústria, com claras
consequências sobre a conformação de barreiras à entrada, sobre o desempenho das empresas e
sobre o sucesso e fracasso de suas estratégias e das políticas adotadas para a indústria (e para a
química fina) em cada país. Em seguida, vêm as atividades de distribuição, comercialização e
markenting, amparadas nas possibilidades enormes de diferenciação de produtos devidas às
características da indústria. Finalmente, as atividades de produção têm importância menor que as
duas anteriores, mas seu domínio é condição necessária para entrada e sobrevivência na indústria,
principalmente pela possibilidade de criação de vantagens competitivas e mesmo barreiras à
entrada originadas da produção de intermediários cativos. Isto pode ser observado pelo elevado
grau de verticalização das atividades das empresas líderes.
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Finalmente, trata-se de uma indústria internacionalizada. As estratégias das empresas
líderes são formuladas em nível mundial e mesmo empresas regionalmente localizadas definem
suas prioridades como satélites, a partir do conhecimento das características do mercado global1.
1.1. Evolução Recente da Indústria Mundial
O comportamento da indústria de pesticidas agrícolas demonstra expressivo crescimento
no período 1970-87. O sub- período 1983-87, como aparece na tabela 1, apresentou taxas
elevadas de crescimento anual, contrastando com o período 1980-84, em que a indústria cresceu
em ritmo mais moderado.
Os dados mais recentes avaliam queo mercado mundial superou em 1989 e 1990 os US$
24 bilhões de dólares, número que não se manteve nos anos seguintes em função da crise dos
países da CIS (antiga URSS), mas que está muito acima do nível de faturamento dos anos oitenta.
Estes dados contrariam todas as previsões de estagnação e queda absoluta em valor do
mercado de defensivos agrícolas, feitas no início dos anos oitenta. Entretanto, há claras indicações
de que as taxas de crescimento anual tendem a ser próximas a zero, ou seja, o mercado deverá
oscilar em torno de um patamar global de US$ 20 bilhões em termos reais (valores de 1990).
Na análise da evolução das vendas, em volume de ingrediente ativo, por segmento de
mercado - herbicidas, inseticidas e fungicidas -, ilustrada na tabela 1, alguns aspectos se destacam:
o significativo crescimento do consumo de herbicidas no período 1970-1984, a boa performance
dos fungicidas e a expressiva redução na taxa de crescimento do volume consumido de inseticidas
e fungicidas no período 1980-19842.
TABELA 1
TAXA DE CRESCIMENTO GEOMÉTRICO ANUAL DO MERCADO DE DEFENSIVOS
Mundo Brasil
Segmentos ____________________________ ____________________________
1970-84 1980-84 1983-87 1972-84 1980-84 1983-87
Total nd. nd. 9.4 7.9 (11.6) 4.9
Herbicidas 13.5 5.5 10.9 17.1 (8.1) 1.5
Inseticidas 10.5 3.0 6.2 2.2 (16.2) 8.7
Fungicidas 9.5 3.0 7.2 6.3 (12.0) 8.9
Outros 12.0 18.5 (8.6) nd. nd. nd.
Fonte: Ayers e Calderoni(1989); Assouline (1988) e Andef. apud Futino e Silveira.
 
1 Para um ótimo apanhado histórico, ver Byé (1990).
2 Como será analisado no capítulo 2, o mercado brasileiro tende a acompanhar os movimentos do mercado
internacional, pelo menos quanto ao sentido das condições de segunda ordem. Isto fica claro no período 1980-84,
quando o mercado internacional desacelera seu crescimento e as taxas no Brasil são negativas.
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Um reduzido número de lavouras (trigo, frutas, milho, hortícolas, arroz, soja, beterraba
açucareira e algodão) absorveu em torno de 65% das vendas totais de pesticidas no mundo ao
longo dos anos oitenta (Paulino, 1993). Tal situação não tende a se alterar no futuro próximo.
Essa dependência faz com que o mercado seja regionalmente sensível ao comportamento das safras.
As tabelas 2 e 3 permitem visualizar tanto os grandes blocos de mercado quanto a
diferença de importância dos sub-mercados para cada um deles.
TABELA 2
PANORAMA DO MERCADO MUNDIAL DE DEFENSIVOS
POR REGIÃO E SUB MERCADOS
(em US$ milhões)
Região 1987 1988 1989 1990
América do Norte 5400 5465 6905 6960
Europa Ocidental 5500 5445 5978 7449
Ásia* 4900 4315 4415 4796
América Latina 1700 1285 1246 1351
Resto do Mundo 3000 1692 5536 3904
Total 20500 18202 24080 26400
* Japão, Austrália e Sudeste Asiático.
Fonte: Byé, 1990; Agrow, vários números e Wood Mac, 1992.
Como pode ser observado, os três blocos principais têm aproximadamente a mesma dimensão
e definem zonas de influência das matrizes das empresas líderes. Isto todavia, é mais claro no Sudeste
Asiático, onde há um forte controle regional da distribuição, que força as empresas estrangeiras a
associações com empresas locais, do que nos países dos blocos da CEE e Nafta.
TABELA 3
PARTICIPAÇÃO DOS SUB-MERCADOS DA INDÚSTRIA DE DEFENSIVOS POR REGIÃO
(1988)
(em %)
% da Participação dos Segmentos
Região região ______________________________________________
Herbicidas Inseticidas Fungicidas Outros
América do Norte 30,0 64,9 22,1 6,7 6,3
Europa Oc. 29,9 42,8 16,4 32,5 8,6
Ásia* 23,7 33,4 37,1 26,0 3,3
América Latina 7,1 49,8 32,9 14,7 2,4
Brasil 5,0
Total 90,7 43,7 22,6 18,8 5,4
* Japão, Austrália e Sudeste Asiático.
Fonte: Byé, 1990; Futino e Silveira, 1991.
Nesses dois últimos blocos, o processo de internacionalização da indústria química fez com que
empresas norte-americanas passassem a disputar fatias de mercado na Europa e vice-versa. As
características de processo inovativo favorecem a interpenetração regional das empresas líderes.
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Há claras evidências, apresentadas na tabela 3, de que o padrão de segmentação dos
mercados difere entre uma região e outra. Estas divisões refletem o tipo de agricultura
predominante em cada grande região e condicionam o desenvolvimento da indústria e as
estratégias das empresas (esses temas serão tratados à frente).
Um elemento importante para a análise do desempenho global e de cada empresa da
indústria de defensivos é a questão do ritmo inovativo. A Tabela 4 apresenta uma síntese do
ocorrido com o lançamento de produtos desde os anos trinta.
TABELA 4
LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS NA INDÚSTRIA DE DEFENSIVOS AGRÍCOLAS
Sub Mercado Numero de Novos Produtos por década
1930-39 1940-49 1950-59 1960-69 1970-79 1981-91
Herbicidas 3 13 35 110 70 72
Fungicidas 16 14 20 50 42 45
Inseticidas 1 30 85 96 60 28
Total 20 57 140 256 172 145
Média anual 2 5.7 14 25.6 17.2 13.2
Fonte: Achilladelis et alii, 1987 & County Natwest WoodMac, junho 1992, Apud Paulino, 1993.
A tabela 4 evidencia uma queda do ritmo de inovação em produtos nas décadas de setenta
e oitenta. No entanto, esse resultado deve ser tomado com cuidado pois, como mostra Assouline
(1990), são computados como inovações produtos que muitas vezes não foram bem sucedidos em
seu lançamento. Mesmo assim, pode se perceber uma forte concentração das inovações nos
herbicidas, que no último período representaram quase 50% dos lançamentos.
A tabela 5 complementa a anterior, tratando com detalhe a questão para os últimos dez
anos. A observação dos dados não só comprova a idéia de que as firmas de maior porte
apresentam melhores resultados inovadores, como mostra que concentrou-se o maior esforço de
P&D no segmento de herbicidas.
TABELA 5
INTRODUÇÃO DE NOVOS PRODUTOS POR SUB-MERCADOS
E SEGUNDO CLASSES DE TAMANHO DAS EMPRESAS DE DEFENSIVOS
Faturamento (US$ milhões)
Itens > 1000 250-1000 50-250
Nº de Empresas 10 12 14
Herbicidas 38 13 11
Inseticidas 14 15 9
Fungicidas 16 15 6
Outros 4 2 2
Total 72 45 28
Fonte: County N. Woodmac, junho 1992.
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Tomando o ano de 1981 como base, Woodmac (1992) estimou em apenas 20% a
contribuição dos produtos lançados posteriormente a esse ano nas vendas realizadas em 1991. Isto
significa que em 10 anos, os novos produtos causaram a renovação de apenas 1/5 do mercado. Se
forem computadas apenas as contribuições percentuais na parte refernte ao acréscimo de mercado,
obtém-se um valor de 74,9%, sendo que no caso dos fungicidas, os novos produtos explicam
91,3% desta parcela. Em termos absolutos, a maior contribuição para o mercado vem dos
herbicidas, algo em torno de US$ 2,3 bilhões.
Sintetizando a análise do desempenho da indústria de defensivos agrícolas, tem-se:
a) a indústria continuou a crescer na década de oitenta, ainda que a taxas menores que nas
duas décadas anteriores;
b) o esforço inovativo apresenta perda de dinamismo e está concentrado em alguns
segmentos de mercado. Entretanto, ocorrem oscilações que dificultam uma análise definitiva sobre
a maturidade da indústria. Por exemplo, no período 1987/91, o número de lançamentos por ano
foi de 16 produtos novos/ano, quase o dobro do período anterior;
c) ainda assim, confirma-se tanto na literatura quanto em entrevistas a visão de que
maioria das grandes culturas encontra controle adequado em um dos mais de 200 princípios ativos
disponíveis no mercado. A combinação entre um certo grau de maturidade da indústria e o custo
crescente do lançamento de produtos gera uma tensão permanente entre estratégias baseadas no
comportamento inovador e na defesa dos mercados existentes.1.2. Características Estruturais da Indústria Mundial
São várias as características estruturais que condicionam as estratégias empresariais e a
competitividade no setor de defensivos agrícolas.
A primeira característica a merecer análise é a estrutura de custos de produção. A tabela 6
apresenta os componentes de custo da indústria de defensivos, em termos de sua participação
relativa em cada dolar faturado. A parcela referente a P&D deve ser vista como o
desmembramento da diferença entre margem bruta e margem líquida (um resíduo, que para muitas
companhias chegou a 5% na década de oitenta e quase zero na atualidade, como atestaram
algumas entrevistas). A tabela atesta a importância das atividades genericamente chamadas de
P&D para o processo competitivo desta indústria e a reduzida importância dos itens relativos a
capital e outros custos (incluindo mão-de-obra industrial).
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TABELA 6
DISTRIBUIÇÃO PERCENTUAL DOS CUSTOS E DOS GASTOS COM ATIVIDADES DE
P&D NA INDÚSTRIA DE DEFENSIVOS AGRÍCOLAS
Itens de Custos % das Itens de P&D % dos gas-
Vendas tos em P&D
Gerais 05- Sintese e Screening 28
Intermediários 30-40 Teste de campo 16
Depreciação. 02-05 Tox-met-ambiente 15
Marketing 10-15 Desenvol.prod. 13
Margem bruta 40-50 Desenvol.form. 7
Margem líquida 12-15 Registro 2
Outros(administ) 19
Fonte: Ayers & Calderoni, 1989.
O processo produtivo industrial é típico da indústria química fina, ocorrendo em batelada
na maioria das vezes e, em muitos casos, em plantas multi-propósito. De modo geral, as
economias de escala, assim como os custos de saída de uma produção específica, não são
importantes.
Com raras exceções, plantas de fases finais de síntese, com faturamento esperado de US$
10 a 20 milhões de dólares (variando com o ciclo de vida do produto) exigem investimentos da
ordem de US$ 10 milhões. Há vantagens relacionadas a flexibilidade e ao baixo custo de saída,
uma vez que partes da planta podem ser reaproveitadas3.
A relação produto/emprego é bastante elevada. Uma divisão com faturamento de US$ 100
milhões conta com mais de 150 técnicos de nível superior, grande parte alocados em assistência
técnica e vendas a consumidores (cerca de 4% do faturamento bruto).
Quando uma empresa é bem sucedida na obtenção de uma molécula inovadora, o prêmio
em margem de comercialização proporcionado pela inovação possibilita que o produto seja
lançado com certa rentabilidade, mesmo que vendido em pequenas quantidades. Tal fato significa
que há uma certa compatibilidade (com limites dados pelo mercado) entre a vantagem propiciada
pela inovação e o ciclo de vida do produto.
As empresas realizam o suprimento de matérias-primas para as sínteses de produtos
técnicos através de uma composição entre intermediários próprios (cativos ou não) e aqueles
adquiridos de outras empresas. Obviamente, quanto mais próxima das etapas finais, maior a
tendência à produção própria do intermediário, principalmente pelo fato de que este não tem
utilidade comercial fora da família de moléculas com composição química próxima.
 
3 Fato observado em entrevista. O investimento no herbicida Setoxidin, pela Basf exigiu bem menos que os US$ 20
milhões aplicados na planta do Bentazon (carro-chefe da empresa na década de oitenta), pelo reaproveitamento de
uma planta anterior. O investimento no Imazaquim foi de US$ 3 milhões, mais US$ 9 milhões para a produção do
ácido quinolidicarboxílico, principal intermediário, até então importado. Comparados aos mais de US$ 30 milhões
de faturamento anual, só com o produto, é possível se visualizar a rapidez com que esta planta é amortizada.
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A importância do domínio das etapas de produção industrial aumenta ao longo do ciclo de
vida do produto, atingindo um ápice na fase anterior ao vencimento das patentes. Nesta fase do
ciclo, que normalmente dura mais de 8 anos a empresa procura se apropriar de economias de
escala e, principalmente, de integração industrial (escopo) que a permitem entrar na fase
competitiva do ciclo com menor custo industrial.
A idéia de que o domínio de certas rotas petroquímicas, e suas derivações à frente, seria
um fator de competitividade tem pouca sustentação. Tal ligação, se fosse realmente forte, criaria
um elevado grau de irreversibilidade para os grupos econômicos. Na maioria dos casos a
descoberta de uma nova molécula condiciona, para trás, a busca de capacitação em intermediários.
Mesmo intermediários de grande importância (por exemplo, o cloreto cianúrico, fundamental para
uma das rotas das clorotriazinas) podem ser adquiridos de outras empresas.
Tal fato poderia parecer contraditório com a caracterização da indústria de defensivos
como integrada. A resposta é que o grau de integração para trás tem sua importância no padrão
competitivo diminuída à medida que os insumos vão se tornando de uso difundido4.
A decisão de integrar a produção também está relacionada ao estágio do ciclo de produto.
Se uma empresa é proprietária de uma família de moléculas com excelente performance, o volume
de mercado torna vantajoso integrar a atividade para trás. No início, quando o produto ainda está
em desenvolvimento, a empresa pode contratar a produção de intermediários a partir de terceiros.
A indústria mantém um fluxo contínuo em relação à composição de sua oferta de
produtos. Com raras exceções, as empresas atuam com um número superior a 10 princípios
ativos. Dado o ciclo de vida dos produtos, há sempre intensa atividade inovativa em produtos e
também atividades que corresponderiam a processos de aprendizado, visando a otimização de
processos produtivos e mesmo de busca de novas rotas, através de inovação em processos.
Já a atividade de formulação é tipicamente multi-propósito e adiciona pouco valor ao
produto final. Em certas situações uma empresa integrada pode decidir contratar uma empresa
especializada em formulação ao invés de fazê-lo. Em outros casos, menos frequentes, o
desenvolvimento de uma formulação adequada pode determinar maior eficiência na aplicação e
redução de riscos ambientaias, tornando-se uma vantagem competitiva.
Em suma, o ritmo de obtenção de novas moléculas bem sucedidas nos mercados é o
principal elemento estrutural da indústria de defensivos.
 
4 Ayers & Calderoni (1989) dão vários exemplos de integração para trás, principalmente de empresas européias
que adquiriram empresas especializadas em intermediários nos EUA : Bayer-Helena Chem; Ciba-Green Cross;
Rhone Poulenc-May Baker ltda; ICI-parte da Stauffer.
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Ele é mantido por um amplo e demorado conjunto de testes que permitem o afunilamento
do processo de seleção por critérios de desempenho e adequação a exigências ambientais até se
chegar a fase de registro. Inicia-se o processo com mais de 8.000 moléculas. Sucedem-se fases (de
duração variada) em que há uma redução exponencial do número de substâncias pesquisadas e um
aumento de atividades desempenhadas sobre cada molécula (apresentadas no lado direito da tabela 5).
Após o screening básico, quando ainda restam, em geral, mais de uma centena de
moléculas, são iniciados testes visando a caracterização do produtos em termos físico-químicos e
toxicológicos, assim como a preparação das dados exigidos para o pedido de patentes. A fase em
que cinco a oito produtos estão em avaliação corresponde a de definição do uso agronômico
específico, que é feito descentralizadamente nas várias estações experimentais espalhadas por todo
o mundo (o Brasil, por exemplo, é um importante centro experimental). É também a fase em que a
empresa passaa buscar métodos econômicos de produção com maior intensidade e em que os
estudos ambientais se intensificam.
O detalhamento das atividades de P&D é importante para evidenciar a existência de
rotinas bem definida de investigação por parte das empresas, e os elevados níveis de custos, riscos
e incertezas nelas contidos.
Também é fundamental a compreensão de que a continuidade deste ciclo qualifica a visão
corrente, expressa em estudo SINDAG/ANDEF-1989, de que um produto leva 22 anos para
atingir seu auge de mercado (14 anos de pesquisa, mais oito correspondente à fase de crescimento
do produto no mercado), o que reduz drasticamente a eficiência dos processos de patenteamento
(uma vez que o produto é patenteado antes de ser lançado no mercado). Tanto a empresa pode
levar anos sem descobrir nenhum produto de impacto, como pode, a partir de um considerável
esforço de P&D, obter famílias que resultem em sucessivos lançamentos bem sucedidos. Dentro de
uma mesma família pode ocorrer diferenciação nos segmentos de mercado existentes, que aproveitam
as características multi-facetadas do mercado consumidor (as diversas culturas agrícolas).
O custo atual de um produto original é avaliado em US$ 150 a 200 milhões, o que condiciona
seu lançamento a um mercado esperado de no mínimo US$ 50 milhões anuais. Assouline (1989) avalia
em US$ 35-50 milhões o montante despendido pelas empresas para a obtenção de novos produtos.
Trata-se de uma média que inclui moléculas derivadas da inovação primária5.
Evidentemente, o sucesso no lançamento de uma inovação de produto passa pela seleção
de mercado. Daí a importância das atividades de desenvolvimento do produto, de constituição de
 
5 Um exemplo facilita a localização do conceito de inovação primária aqui adotado. Por exemplo, o Imazaquim da
Cyanamid é uma inovação primária e não o primeiro herbicida pré-emergente de folha larga para soja. O
Quinclorac, da Basf também pode ser considerado desta forma.Já o Imazetapyr pertence à família do Imazaquim,
independentemente de quem foi obtido primeiro.
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uma rede de vendas, assistência técnica e de marketing. A importância das atividades de vendas
(marketing, assitência técnica e distribuição) fica evidente a partir de duas práticas importantes: a
comercialização de produtos de terceiros e a prática do licenciamento. A maioria das empresas
opera com produtos de terceiros, em alguns casos visando complementar a linha de produtos, em
outros para realizar misturas com produtos originários ou cuja marca é fortemente defendida pela
empresa6. Há significativa variabilidade entre empresas no que se refere a porcentagem de
produtos de terceiros no faturamento (chega a ultrapassar 40% em algumas empresas), mas sua
prática confirma o ponto de que as empresas dão enorme importância ao atendimento aos usuários
em suas estratégias.
A forma com que usuários (cooperativas, grandes produtores e agricultores dispersos, que
adquirem seus produtos em revendedores) se relacionam com a indústria de defensivos é analisada
a seguir, iniciando pelo consumidor final, o agricultor.
A manutenção da participação dos defensivos no custo global da cultura é uma regra
prática que fornece tetos e fronteiras para a utilização de produtos mais caros. De modo geral,
apenas os agricultores que enfrentam problemas graves se dispõem a arcar com maiores custos7.
Já os revendedores operam em estreita ligação com os técnicos de vendas das empresas.
Logo, depende da capacidade da empresa o sucesso em atender os usuários finais na solução de
problemas a partir de seus produtos. O revendedor em alguns casos pode ser uma empresa
especializada que representa a firma produtora e que opera a partir do seus conhecimentos das
necessidades em sua área de atuação. Em geral as firmas utilizam este tipo de representação de
forma limitada.
As cooperativas, estas sim, podem ter um papel ativo na seleção dos mix de produtos
fornecidos aos agricultores. No Brasil, por exemplo, elas revendem mais de 50% do valor
faturado de defensivos. Em países como Japão (através de uma grande cooperativa, Zen-Noha) e
Coréia do Sul, estabelecem um efetivo controle sobre a atuação de empresas estrangeiras, de
forma a obrigar as empresas líderes a estabelecer acordos comerciais, licenciamentos ou mesmo
joint-ventures com as empresas locais. Este é um ponto fundamental para o entendimento dos
fatores condicionantes das políticas de incentivo à produção de países que não sediam matrizes de
empresas líderes.
 
6 O que permitira incluir a indústria de defensivos como produtora de especialidades. Todavia, a capacidade de
explorar efeitos sinérgicos entre produtos, através de misturas, é um elemento secundário no padrão competitivo da
indústria, subordinado a sua principal característica de produtora de moléculas inovadoras.
7 O decisão da intensidade de gastos com defensivos também depende de sua posição em relação ao risco.
Agricultores com maior aversão a risco aceitarão elevar a participação dos defensivos no custo de produção.
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Quanto ao marketing propriamente dito (corresponde na tabela 6 à totalidade das
atividades ligadas às vendas) envolve desde a escolha da marca do produto a ser registrada em
cada país, a difusão por rádio e televisão (de importância variável segundo o país) e a propaganda
direta, através de jornais locais, outdoors, de folhetos explicativos e principalmente pela técnica de
extensão rural denominada dia de campo8. O número de marcas é mais do que o dobro do
número de princípios ativos, em função da existência de diferentes misturas e formulações. A
exploração da marca permite associar o produto à empresa, prolongando a proteção do mercado
quando da existência de novos entrantes potenciais no segmento.
O desenvolvimento de produtos é fortemente condicionado pelas características da
agricultura de cada país e região em determinado momento.
Em linhas gerais, o consumo de defensivos é função da área cultivada, do mix de culturas e
de seus níveis tecnológicos. Considerando a heterogeneidade da agricultura um parâmetro, as
oscilações de mercado dependem fundamentalmente das decisões de plantio. Estas definem o
mercado global. Fatores que afetam a decisão sobre a extensão da área de plantio, via demanda
derivada e efeito das mudanças técnicas, determinam o tamanho do mercado de defensivos.
Pode-se estabelecer padrões amplos de "consumo" de defensivos a partir das
características das agriculturas. Uma tentativa de estabelecer este padrões, feita por Byé (1990), é
resumida a seguir:
a) Um padrão extensivo, com ampla utilização de terra e capital, característicos dos EUA
e a da região Centro-Sul do Brasil (e mais recentemente, a Centro-Oeste), tem importância
fundamental para os mercados de herbicidas e inseticidas e pouco para o de fungicidas e
reguladores de crescimento;
b) A agricultura artificial de Holanda e Israel e mesmo a agricultura intensiva "de final de
semana" do Japão e Itália seriam fundamentais para os fungicidas. Já o ainda iniciante mercado de
reguladores de crescimento teria importância no padrão holandês. O uso de reguladores de
crescimento tem aumentado tanto em fruticultura quanto em culturas extensivas ligadas a uma
rígida programação agroindustrial, como a cana de açúcar.
A regularidade da aplicação do produto varia de sub-mercado a sub-mercado e dentro de
cada segmento. O sub-mercado de herbicidas cresceu nos anos oitenta em função da grande
estabilidade de seus coeficientes técnicos nas diferentes lavouras. Em países de grande agricultura,
 
8 Trata-se de uma reunião de agricultores