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�A(s) idéia(s) central(ais) do conceito de segmentação de mercado é(são) a: (x) identificação e classificação de grupos distintos de compradores que podem exigir produtos e/ou compostos de marketing específicos. ( ) definição da estratégia de marketing para grupos formados por clientes heterogêneos. ( ) avaliação do potencial de mercado de áreas geográficas específicas. ( ) �identificação e classificação dos produtos da empresa para os clientes mais rentáveis. ( ) classificação da carteira de clientes da empresa por faixas de rentabilidade. A estratégia de ataque a uma parte do mercado, através de uma segmentação bastante estreita, visando atender um �grupo pequeno desse mercado, com um composto personalizado e específico é: (x) Marketing de nicho ( ) Marketing de valor ( ) Marketing de relacionamento ( ) Marketing de serviços ( ) Marketing direto� (Kotler - 2006) Para identificar nichos, os profissionais de marketing: (x) subdividem um segmento em subsegmentos ( ) fabricam produtos que podem ser usados de diversas maneiras ( ) �conduzem testes VALS ( ) �examinam a seção demográfica do The Handbook of Marketing ( ) permitem aos consumidores gravitar em direção a marcas de produtos (Kotler - 2006) Dois grupos gerais de variáveis são usados para segmentar mercados consumidores. Um método usa características descritivas, como a geografia. O outro tenta identificar segmentos observando questões _________________. (x) comportamentais ( ) de interesse ( ) �de renda� ( ) de sexo� ( ) culturais O argumento do marketing _____________ é que ele cria um mercado potencial maior, o que gera custos mais baixos, que por sua vez levam a preços mais baixos ou a margens mais altas. (x) de massa ( ) macro ( ) micro� ( ) de nicho ( ) diferenciado Sobre os tipos de demanda (Kotler), preencha as lacunas e descreva a tarefa do MKT Negativa Quando o produto é INDESEJADO. Visto de forma NEGATIVA. consumidores não gostam do produto e podem até pagar para evitá-lo. Criar Inexistente Quando o Público-alvo está DESINTERESSADO pelo produto. consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele. Criar Latente Quando o mercado tem necessidades de ALGO QUE NÃO EXISTE. Desenvolver consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado. Declinante Quando o mercado "encolhe", o público-alvo DESINTERESSA pelo produto. consumidores começam a comprar o produto com menos frequencia ou deixam de comprá-lo. Revitalizar Irregular Quando há variações na DEMANDA, podem ser de ordem SAZONAL. as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, o dia ou o horário. Sincronizar Plena Quando as organizações estão SATISFEITAS COM SEUS VOLUMES de negócios. consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado. Manter Excessiva Quando a demanda é MAIOR que a capacidade da organização em DISPONIBILIZAR. há mais consumidores interessados em comprar o produto do que produtos disponíveis. Reduzir Indesejada Quando o produto é INDESEJADO pela sociedade. consumidores se sentem atraídos por produtos que têm consequencias sociais indesejadas. Destruir DEMANDA - Conforme estudado ela é composta de três fatores: São eles: a) Necessidade b) desejo c) habilidade Qual a diferença entre custo e valor? Que é custo-benefício? Represente em uma fórmula matemática: Custo: o que foi pago para ser produzido Valor: o que tem utilidade pra mim (desejo) Custo-benefício: valor = benefício / custo Antes que uma troca se concretize, as partes envolvidas avaliam as condições em jogo para decidir se vale a pena ir adiante. Assim, na troca, o que é recebido produz um benefício e o que é entregue representa um custo. Então, o valor é a diferença entre o que a pessoa ganha adquirindo e utilizando um produto e o que gasta para fazer a aquisição do produto (custo monetário, tempo, esforço, risco). De forma prática, o valor percebido pelo cliente é a comparação do preço pago com os benefícios oferecidos em relação aos concorrentes. Define-se segmentação como "um processo de divisão do mercado em grupos distintos e consumidores que têm necessidades ou características em comum e, este processo procura selecionar um ou mais segmentos alvo através de um mix de produtos" (SCHIFFMAN & KANUK, 1998). Quais são as formas e critérios para a segmentação de um mercado? a) Geográfica b) Comportamental c) Demográfica d) Psicográfica A palavra posicionamento foi popularizada por dois executivos da área de propaganda: AI Ries e Jack Trout. Pressupõe que se identifiquem possíveis vantagens competitivas sobre as quais deve-se construir a posição — a diferenciação, que pode ser obtida no produto físico (atributos, desempenho, design, estilo etc.), nos serviços agregados, no atendimento ao cliente, ou mesmo uma marca ou imagem da empresa. É possível posicionar um produto com base em um ou diversos fatores de diferenciação, mas o posicionamento baseado em muitos fatores de diferenciação pode gerar confusão ou descrença para o consumidor. Kotler e Armstong (2003) nos mostram que a atividade de posicionamento consiste em três etapas. São Elas: a) identificação de possíveis vantagens competitivas b) escolhendo as vantagens competitivas certas c) selecionando uma estratégia de posicionamento O conceito de USP, Unique Selling Proposition, está mais atrelado à qual(is) iniciativa(s)? O conceito de USP, Unique Selling Proposition, está mais atrelado às iniciativas de comunicação da empresa, mas deve refletir totalmente o posicionamento dela, lembrando sempre que o posicionamento deve permear todas as ações e práticas da empresa. Pontue resumidamente a essência de cada um dos conceitos abaixo: a) Mkt Share: Volume de vendas. Grau de participação de uma empresa no mercado em relação às vendas de determinado produto O Market share infoma à empresa a parcela que ela detém de todas as vendas do mercado, quanto maior é o Market share da empresa maior é a sua liderança no setor e penetração perante aos consumidores. O Market share muitas vezes é calculado com a associação de todos ou dos principais fabricantes e varejistas de um produto, para assim ter um parâmetro real de todos os itens que são vendidos para depois calcular a participação de cada empresa. Pode-se também estimar o volume de compras pelo consumidor e cada empresa analisa quanto está vendendo desse montante. Por muitos anos este foi o principal indicador de sucesso da empresa, pois mostra suas vendas em relação aos demais competidores Um ponto percentual de Market share pode significar milhões em vendas (KOTLER, 2000). b) Share of voice: Comunicação. Percentual de esforço de comunicação frente aos concorrentes. A definição de share of voice se refere ao percentual de esforço de comunicação de uma determinada marca em relação aos demais concorrentes. Está atrelada ao grau de exposição de uma determinada marca. Organizações que investem de forma consistente em comunicação tendem a possuir marcas fortes, ou seja,quanto maior for o share of voice, provavelmente, maior será o share of mind. c) Share of mind: Profundidade da marca na mente do consumidor. Como as pessoas pensam sobre determinadas marcas, como ele está representado na cabeça delas. Qual produto é mais lembrado. Quanto ao share of mind, executivos desenvolvemestratégias cada vez mais complexas com o objetivo de conquistar pedaços cada vez maiores do mercado. Em meio a esta batalha, surgem diversas expressões, como share of mind, que se refere à conquista de um pedaço da mente ou da memória do consumidor (ARAÚJO, 2014). share of mind pode ser entendido como a fatia na mente do consumidor ou notoriedade espontânea que a marca ocupa na mente do consumidor. Refere-se ao percentual dos clientes que mencionam determinada marca, quando perguntados: “qual o nome da primeira marca que lhe vem à cabeça quando pensa em carro?”. A força do posicionamento e o valor dos diferenciais do produto (vantagem competitiva) aumentam a facilidade com que os consumidores lembram de uma determinada marca. d) Share of heart: Preferência afetiva. Valor sentimental do produto para cada consumidor como ele é representado no coração. O share of heart é a abordagem para medir a resposta emocional dos consumidores com as marcas. Também pode ser conhecido como share of preference e representa o percentual de consumidores que respondem positivamente à preferência por uma determinada marca. Afirma URDAN, 2006 que de forma mais objetiva, podemos, então, observar que o marketing deve ter uma preocupação constante em identificar as necessidades reais do cliente, direcionando todas as atividades das empresas a essas necessidades, envolvendo estímulo e geração de trocas. Esta definição pode ser sintetizada em três dimensões complementares. Quais são elas? marketing como troca, filosofia organizacional e processo Qual a diferença entre Marketing estratégico e tático? O plano de marketing funciona em duas esferas. O plano de marketing estratégico estabelece os planos gerais e a estratégia de marketing com base na análise da situação e das oportunidades de mercado. O plano de marketing tático delineia táticas específicas de marketing incluindo propaganda/comunicação, formas de comercializar, preços, canais e serviços (KOTLER, 2000). Quais são os objetos das trocas? O objeto de troca é algo dado ou recebido, com capacidade de satisfazer às necessidades das partes. Os objetos mais comuns são: produtos e serviços. Sobre marketing de relacionamento, customer relationship management (CRM) e de partner relationship management (PRM)? CRM: Gestão do Relacionamento com o Cliente PRM: Gestão do Relacionamento com os Parceiros Constitui-se de quatro elementos principais: clientes, funcionários, parceiros de marketing (canais, fornecedores, distribuidores, revendedores, agências) e membros da comunidade financeira (acionistas, investidores, analistas) Quais são os quatro pilares em que fundamentam o Marketing? MERCADO- ALVO Nenhuma empresa pode operar em todos os mercados e satisfazer a todas as necessidades. NECESSIDADES DOS CONSUMIDORES Uma empresa pode definir seu mercado-alvo, mas falhar em conhecer plenamente as necessidades dos consumidores. MARKETING INTEGRADO Quando todos os departamentos da empresa trabalham em conjunto para atender aos interesses dos consumidores, o resultado é marketing integrado. Infelizmente, nem todos os funcionários são treinados e motivados a trabalhar para o consumidor. RENTABILIDADE O propósito final do conceito de marketing é ajudar as organizações a atingir suas metas.
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