Estudos Disciplinares IV Questionários

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ESTUDOS DISCIPLINARES IV
A CULTURA EM DIFERENTES NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Questionário - Unidade I
Pergunta 1 
A característica de “decidir o que é ou não justo no que está sendo acordado” refere-se a qual postura de um bom negociador?
a)	À postura de um inventor.
b)	À postura de um detetive.
c)	À postura de um estrategista.
d)	À postura de um juiz.
e)	À postura de um filósofo.
Resposta correta: alternativa d. 
Comentário: Para o sucesso nas negociações, o negociador deve ser um juiz, cujas características são decidir o que é ou não justo no que está sendo acordado e estar aberto às considerações da contraparte, desde que estejam dentro do contexto da negociação. 
Pergunta 2 
Na fase da negociação ocorrem as seguintes etapas: abertura, exploração, apresentação, clarificação e ação final. Em qual destas fases ocorre a exposição das propostas de ambas as partes?
a)	Abertura.
b)	Exploração.
c)	Apresentação.
d)	Clarificação.
e)	Ação final.
Resposta correta: alternativa c. 
Comentário: Fase da negociação – nesta fase ocorrem as seguintes etapas: abertura, na qual se conhece a outra parte, procurando causar boa impressão já no primeiro contato. Exploração, cuja finalidade é levantar, conhecer as expectativas da outra parte, bem como saber das suas reais necessidades e interesses. Apresentação, que consiste na exposição das propostas de ambas as partes. Clarificação, na qual as dúvidas são esclarecidas e ação final, que diz respeito ao fechamento do negócio.
Pergunta 3
O que se pode afirmar com relação às negociações internacionais?
I)	 A cultura interfere e impacta no comportamento dos negociadores 	internacionais.
II)	 Para uma negociação eficiente, o conhecimento da história do outro país é 	irrelevante.
III)	Para que uma negociação internacional seja eficiente, basta conhecer a história e 	os aspectos culturais do outro país.
Somente está correto o que se afirma em:
a)	I
b)	II
c)	III
d)	I e II
e)	I e III
Resposta correta: alternativa a. 
Comentário: A cultura interfere e impacta no comportamento dos negociadores internacionais. Para uma negociação internacional eficiente, conhecer a história e os aspectos da economia do outro país é necessário, mas não suficiente. Uma boa negociação internacional exige o conhecimento e o respeito às diferenças culturais, que devem estar agregadas ao planejamento estratégico.
Pergunta 4
Para a realização de uma negociação internacional, vários e importantes fatores devem ser considerados. Qual(is) alternativa(s) a seguir relacionada(s) diz(em) respeito a uma negociação internacional?
I. 	Em uma negociação internacional há que se considerarem os fatores culturais, 	fatores esses cruciais e de extrema importância.
II. 	Em uma negociação, os hábitos e costumes da outra parte não são importantes.
III. 	O negociador não deve, jamais, negligenciar os aspectos culturais do país em 	questão.
Somente está correto o que se afirma em:
a)	I
b)	II
c)	III
d)	I e II
e)	I e III
Resposta correta: alternativa e. 
Comentário: Em uma negociação há que se considerarem os fatores culturais, fatores esses cruciais e de extrema importância. Inclusive, o negociador não deve, jamais, negligenciar os aspectos culturais do país em questão. O negociador deve agir estrategicamente, respeitando os hábitos e costumes da outra parte. 
Pergunta 5
Para o sucesso nas negociações, o negociador deve ser um filósofo, psicólogo, detetive, inventor, juiz, estrategista e diplomata. Qual das alternativas abaixo apresenta somente características relacionadas à psicologia de um bom negociador?
a)	Ouvir mais do que falar, ter uma compreensão do ambiente, não perder o foco dos 	objetivos centrais.
b)	Colocar-se no lugar da outra parte, descobrir a maior quantidade de informações 	possíveis.
c)	Entender quais são as reais necessidades da contraparte, confirmar se o seu 	relacionamento está correto.
d)	Criar cenários que visem atender às reais necessidades da outra parte, 	desenvolver ações conjuntas.
e)	Colocar-se no lugar da outra parte, ouvir mais do que falar, criar uma relação 	de confiança e respeito.
Resposta correta: alternativa e. 
Comentário: Para o sucesso nas negociações, o negociador deve ser um psicólogo, cujas características são colocar-se no lugar da outra parte, ouvir mais do que falar, respeitar a sua contraparte, considerar todas as questões abordadas, analisar as questões abordadas antes de dar um retorno, criar uma relação de confiança e respeito. 
Pergunta 6
Pode-se dizer que a cultura é um complexo que inclui as crenças, as leis e a moral de um povo, além de incluir seus conhecimentos, sua arte e seus hábitos. O estudo da cultura é um vasto campo que nos ajuda a entender o quê? Assinale a alternativa incorreta.
a)	A entender porque a cultura não é desenvolvida ao longo das gerações.
b)	A entender as inter-relações entre as pessoas.
c)	A entender as diferenças entre os povos.
d)	A entender os diferentes modos de negociações de diferentes países.
e)	A entender os diferentes estilos de comunicação de diferentes países.
Resposta correta: alternativa a. 
Comentário: A cultura se desenvolve e se enriquece com as sucessivas gerações. Estudando a cultura, aprendemos sobre as diferenças entre os povos, sobre os diferentes modos de negociações e comunicações, bem como sobre as inter-relações entre as pessoas.
Pergunta 7 
Sabendo-se que as culturas diferem na utilização do tempo, em qual dos países abaixo relacionados existe uma flexibilidade para esta questão?
a)	Alemanha.
b)	Austrália.
c)	Brasil.
d)	Estados Unidos.
e)	Suíça.
Resposta correta: alternativa c. 
Comentário: Em alguns países, como nos Estados Unidos, Alemanha, Austrália e Suíça, os horários são muito respeitados e negligência neste aspecto é considerada como sinal de desqualificação e desrespeito para com o outro. Na América Latina existe uma flexibilidade para esta questão. 
Pergunta 8
Sabendo-se que cada país tem sua própria cultura, atualmente, em uma negociação internacional:
I. 	Não se aceita o desconhecimento da cultura do outro país.
II. 	O fluxo de informações entre os países torna-se irrelevante.
III. 	O executivo atual deve conhecer e respeitar a cultura do outro.
Está correto somente o que se afirma em:
a)	I
b)	II
c)	III
d)	I e II
e)	I e III
Resposta correta: alternativa e. 
Comentário: Atualmente, em uma negociação internacional, não se aceita o desconhecimento da cultura do outro país, mesmo porque, pela globalização, o fluxo de informações em todas as dimensões e no mesmo instante da ocorrência dos fatos, coloca a todos a par dos acontecimentos mundiais. Não se pode enclausurar-se culturalmente: o executivo atual deve ser cosmopolita, ou seja, além de conhecer a sua cultura, deve conhecer e respeitar a cultura do outro. 
Pergunta 9
Sabendo-se que, conforme Acuff (1993:21), “A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo [...] sobre diferentes ideias e necessidades”, podemos afirmar que a negociação é:
a)	Um processo social básico, não devendo ser utilizado para resolver conflitos.
b)	Um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, sendo também 	condizente com a vida de todas as pessoas.
c)	Um processo pouco ou nada criativo, que tem somente a consciência psicológica 	como base.
d)	um processo de comunicação somente de ida, com o propósito de se chegar a um 	acordo sobre diferentes necessidades e ideias.
e)	Um processo que tem a ver com persuasão, ao invés do uso da força bruta, não 	considerando se o outro lado vai se sentir bem ou não com o resultado da 	negociação.
Resposta correta: alternativa b. 
Comentário: Sobre a negociação, podemos afirmar que além de ser um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, é condizente com a vida de todas as pessoas. É um processo altamente criativo, que tem a consciência psicológica como base, ou seja, o entendimento das necessidades e do comportamento humano. É umprocesso de comunicação de ida e volta, com o propósito de se chegar a um acordo sobre diferentes necessidades e ideias. Tem a ver com persuasão ao invés do uso da força bruta e com o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação. 
Pergunta 10
Segundo Junqueira (1995, apud David 2011), os diferentes estilos dos negociadores são: catalisador, apoiador, controlador e analítico. Com relação ao estilo apoiador, pode-se afirmar que o negociador com esse estilo:
a)	Normalmente é muito criativo.
b)	Preocupa-se com redução de custos.
c)	Tende a construir laços de amizade.
d)	É muito organizado.
e)	Mantém sempre uma meta bem definida.
Resposta correta: alternativa c. 
Comentário: São características de o estilo apoiador estar sempre à frente de qualquer trabalho, gostar de trabalhar em grupo, buscar a aprovação de terceiros, possuir tendência à construção de laços de amizade. 
ESTUDOS DISCIPLINARES IV
A CULTURA EM DIFERENTES NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Questionário - Unidade II
Pergunta 1
Com relação ao estudo realizado pelo psicólogo Geert Hofstede, aponte a única alternativa que contém somente características brasileiras relacionadas ao quesito aversão à incerteza.
a)	Nação coletivista, apresentando alta religiosidade e visando o individualismo.
b)	Valoriza a hierarquia e a racionalização.
c)	Tem pessoas com tendência à dependência e altas crenças supersticiosas.
d)	Valoriza o desempenho, mas desenvolve um alto individualismo.
e)	País com alta religiosidade com crenças relacionadas à superstição, 	apresentando uma legislação abundante.
Resposta correta: alternativa e. 
Comentário: Com relação ao quesito aversão à incerteza, estudos apontam que o Brasil apresenta: emoções, religiosidade, superstição e legislação abundante. 
Pergunta 2
Com respeito às diversidades culturais, pode-se afirmar que a sociedade americana:
a)	É identificada como uma nação coletivista.
b)	Os americanos são responsáveis por cuidar de si e de sua família direta.
c)	A maioria dos americanos “vive para o lazer”.
d)	Os americanos não recebem recompensas sociais ou financeiras pelo seu 	desempenho.
e)	A sociedade americana é mais voltada para o longo prazo.
Resposta correta: alternativa b. 
Comentário: A sociedade americana é identificada como uma nação individualista, pois as pessoas são responsáveis por cuidar de si e de sua família direta (pais e irmãos). Por outro lado, a maioria das pessoas “vive para o trabalho”, recebendo recompensas sociais ou financeiras pelo seu desempenho. Inclusive, a sociedade americana é mais voltada para o curto prazo.
Pergunta 3
Leia atentamente as frases a seguir e assinale a alternativa que cita corretamente os países correspondentes na mesma ordem em que as frases são apresentadas.
É o país que mais executa criminosos.
É um país onde se pratica o corte das próprias barrigas com uma espada para se livrarem da desonra, por lealdade ou mesmo para evitar ser pego pelo inimigo na batalha.
As vacas são consideradas sagradas, portanto, são veneradas.
a)	Indonésia, China, Índia.
b)	Rússia, China, Rússia.
c)	Chile, Japão, Índia.
d)	China, Japão, Índia.
e)	Polinésia, Tailândia, Filipinas.
Resposta correta: alternativa d. 
Comentário: Entre os países que mais executam criminosos, a China ganha prioridade. Para se livrarem da desonra, por lealdade ou mesmo para evitar ser pego pelo inimigo na batalha, os japoneses praticam o Harakiri, o Seppuku, ou seja, cortam suas próprias barrigas com uma espada. Na Índia, as vacas são consideradas sagradas, portanto, são veneradas.
Pergunta 4
Pode-se entender paternalismo como uma doutrina existente nas relações entre patrão e funcionário baseadas em normas familiares. Nesse contexto, os empregadores colocam-se como responsáveis pelos empregados. Com relação às características comportamentais da sociedade brasileira, pode-se afirmar que:
I. 	O paternalismo não pode ser considerado uma das mais fortes características da 	sociedade brasileira.
II. 	Na sociedade brasileira, o paternalismo pode ser identificado nas empresas 	públicas e privadas, mas o mesmo não ocorre nas estruturas governamentais.
III. 	Na sociedade brasileira, o paternalismo pode ser identificado nas empresas 	públicas e privadas, bem como nas estruturas governamentais.
Somente está correto o que se afirma em:
a)	I
b)	II
c)	III
d)	I e II
e)	II e III
Resposta correta: alternativa c. 
Comentário: O paternalismo pode ser citado como uma das mais fortes características da sociedade brasileira, podendo ser identificado nas empresas públicas e privadas e, inclusive, nas estruturas governamentais. 
Pergunta 5
Qual das afirmativas a seguir relacionadas diz respeito à cultura chinesa?
a)	Neste país ocorre o maior movimento migratório do planeta, na época do seu 	ano-novo, quando mais de 300 milhões de pessoas viajam para visitar os 	parentes.
b)	As mulheres são pressionadas para se casar somente após os 27 anos, a fim de 	terem tempo suficiente para se dedicarem aos estudos e à sua formação 	profissional.
c)	Faz parte da cultura a prática de um gesto que simboliza respeito aos mais velhos: 	o Pagmamano.
d)	Neste país, durante uma refeição, procure retirar toda a comida do prato, pois um 	prato com restos de comida significa que você não gostou da comida.
e)	Depois de um brinde, não se coloca o copo de volta na mesa, a não ser que ele 	esteja vazio e com o fundo para cima.
Resposta correta: alternativa a. 
Comentário: O maior movimento migratório do planeta ocorre na China, na época do ano-novo chinês, quando mais de 300 milhões de pessoas viajam para visitar seus parentes. Na China as mulheres são pressionadas para se casar antes dos 27 anos, por medo de serem rotuladas de “sheng nu”, mulheres que sobraram. As mulheres devem priorizar o casamento e a maternidade. Nas Filipinas e também em algumas partes da Malásia e da Indonésia pratica-se um gesto que simboliza respeito aos mais velhos: o Pagmamano. Procure deixar comida no prato, pois um prato vazio para os chineses não significa que você gostou da comida, mas que o anfitrião foi ineficiente ao servi-lo. Na Rússia, depois de um brinde, não se coloca o copo de volta na mesa, a não ser que ele esteja vazio e com o fundo para cima.
Pergunta 6
Sabe-se que cada sociedade apresenta suas diversidades culturais e, ao analisá-las, deve-se compreender e respeitar as diferenças culturais. Com relação aos estudos realizados, pode-se afirmar que:
I. 	Os Estados Unidos são um país mais igualitário no que diz respeito às 	diferenças 	hierárquicas.
II. 	Os americanos tendem a ser mais dependentes.
III. 	Os americanos tendem a ter mais iniciativa.
Somente está correto o que se afirma em:
a)	I
b)	II
c)	III
d)	I e III
e)	II e III
Resposta correta: alternativa d. 
Comentário: Estudos mostram que os Estados Unidos são um país mais igualitário, no que diz respeito às diferenças hierárquicas, inclusive, os americanos tendem a ser mais independentes e tendem a ter mais iniciativa. 
Pergunta 7
Sabendo-se que o início do desenvolvimento da cultura ocorre na infância, reflita sobre as afirmações a seguir relacionadas.
I. 	Os hábitos desenvolvidos na infância estão mais enraizados do que os 	adquiridos 	posteriormente.
II. 	Os hábitos desenvolvidos na vida adulta estão mais enraizados do que os 	adquiridos na infância.
III. 	Todo o comportamento da vida adulta está fortemente ligado à infância e à 	maneira como cada um lida com as suas emoções e valores diante das 	situações que a vida nos apresenta.
Somente está correto o que se afirma em:
a)	I
b)	II
c)	III
d)	I e II
e)	I e III
Resposta correta: alternativa e. 
Comentário: O início do desenvolvimento da cultura ocorre na infância e, posteriormente, recebe influências de novos grupos e culturas. Assim, novos hábitos são adquiridos. Os hábitos desenvolvidos na infância estão mais enraizados do que os adquiridos posteriormente e, consequentemente, são maisdifíceis de serem alterados. “Todo o comportamento da vida adulta está fortemente ligado à infância e à maneira como cada um lida com as suas emoções e valores diante das situações que a vida nos apresenta.” (Lanzer, 2014:2). 
Pergunta 8
Sobre uma das dimensões estudadas por Hofstede, tem-se a seguinte afirmação: “O grau em que os membros menos poderosos de uma sociedade aceitam e esperam que o poder seja distribuído de forma desigual.” Sobre qual dimensão a frase se refere?
a)	Distância do poder.
b)	Individualismo versus coletivismo.
c)	Masculinidade versus feminilidade.
d)	Aversão à incerteza.
e)	Orientação de longo prazo versus orientação de curto prazo.
Resposta correta: alternativa a. 
Comentário: Refere-se à distância do poder, definida como “O grau em que os membros menos poderosos de uma sociedade aceitam e esperam que o poder seja distribuído de forma desigual.” Quando isso ocorre em score alto, tem-se uma sociedade em que as pessoas consideram que o poder não é distribuído igualmente.  Assim, essa sociedade apresenta uma alta distância do poder. Isto é simplesmente um fato da vida que precisa ser aceito como tal. Ocorre em score baixo “Quando as pessoas consideram que o poder deveria ser distribuído de forma mais igualitária e que todos deveriam ter mais ou menos a mesma quantidade de poder, essa sociedade tem um score mais baixo: apresenta uma baixa distância do poder”. 
Pergunta 9
_________________ pelo seu individualismo, apoiando-se no lema “o país da liberdade”. De acordo com o apresentado na aula da Unidade II, indique a alternativa que preenche corretamente a lacuna da frase.
a)	Os americanos “peçam”.
b)	Os países da América Latina primam.
c)	O Brasil é considerado um modelo.
d)	A Europa é um exemplo a ser seguido.
e)	Os americanos se sobressaem.
Resposta correta: alternativa e. 
Comentário: Os americanos se sobressaem pelo seu individualismo, apoiando-se no lema “o país da liberdade”. 
Pergunta 10
“Em síntese, os Estados Unidos são o país da liberdade, que valoriza a competição e premia o desempenho, que não mistura a vida pessoal com a profissional, onde as regras e normas devem estar explícitas em forma de contrato, com poucas leis e uma nação que expressa em menor intensidade as questões religiosas.” De acordo com o apresentado na aula da Unidade II, essa frase de Costa (2015) está:
a)	Totalmente correta.
b)	Parcialmente correta.
c)	Incompleta.
d)	Totalmente incorreta.
e)	A frase não é de Costa.
Resposta correta: alternativa a. 
Comentário: A frase “Em síntese, os Estados Unidos são o país da liberdade, que valoriza a competição e premia o desempenho, que não mistura a vida pessoal com a profissional, onde as regras e normas devem estar explícitas em forma de contrato, com poucas leis e uma nação que expressa em menor intensidade as questões religiosas”, de autoria de Costa (2015), está totalmente correta.