Trabalho - Estrátegia de Negociação e Decisão

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1. CASO DE NEGOCIAÇÃO 
Este exemplo de negociação que será relatado foi extraído de uma experiência pessoal das negociações realizadas numa comissão de formatura na época em que eu cursava o técnico em administração. Tudo começou quando faltavam apenas 5 meses para o término do curso. Tendo em vista que era um curso com duração de um ano, a turma de 30 alunos começou a cogitar como seria a formatura. Foi resolvido então que formar-se-ia uma comissão com cinco alunos para que eles resolvessem os detalhes mais sórdidos das negociações. 
Entre os cinco alunos da comissão eu era uma deles. O primeiro passo foi realizar uma primeira reunião para definirmos os nossos pontos de negociação de acordo com a realidade dos componentes da turma. Nessa primeira conversa foram levantados pontos diversos. Dentre eles os principais estavam o curto tempo de 5 meses que tínhamos e que queríamos algo rentavelmente barato e que não precisasse ser tão magnífico. 
Após isso cada membro da comissão ficou responsável por procurar empresas que faziam esse tipo de serviço. Numa determinada data cada membro apresentaria uma proposta. Depois de avaliadas pela comissão seriam consideradas apenas duas empresas para que pudéssemos levar as propostas para que a turma enfim escolhesse a empresa vencedora . 
Fiz minha parte e fui buscar uma empresa. Pesquisando achei uma empresa que já tinha feito formaturas para turmas do mesmo curso que o meu. Busquei indicações e resolvi marcar uma entrevista com um representante dela. No dia da primeira conversa com representante da empresa, o Sr. Marcos tudo ocorreu de forma tranquila. Apresentei a ele todos os pontos que a turma gostaria de ver numa formatura fixando bem que queríamos uma coisa rentavelmente barata e que priorizasse o curto prazo que tínhamos. Ele pediu para levar os pontos para empresa dele e ver o melhor pacote que poderia fazer para atender as necessidades exigidas pela turma. Marcamos então um segundo encontro .
Na segunda conversa, o Sr. Marcos primeiramente tentou mostrar um clima bem ameno. Começamos a conversa quando ele mostrou inicialmente todos os serviços que a empresa poderia oferecer. Desde um simples chaveiro personalizado com a foto do formando até um luxuoso "book". Após isso ele me explicou qual seria o pacote ideal para turma segundo nossas necessidades. Mostrou tudo que teríamos direito. Eu naquele momento esperava assiduamente pelo hora em que ele fosse falar sobre o preço (que na minha concepção era juntamente com o prazo o que mais importava naquela negociação). 
Por fim ele apresentou a proposta. A formatura ficaria por volta de R$ 150,00 por aluno com direito a festa de formatura e colação de grau completa com 2 acompanhantes e com dois porta-retratos com foto do formando e da turma para cada aluno. No entanto, ele disse que em 5 meses seria um pouco complicado de fazer um bom serviço e pediu 1 mês a mais. Após ouvir a proposta não fiquei tão satisfeito. Mesmo sabendo que R$ 150,00 não era um valor tão caro eu sabia que a maioria dos componentes da turma não gostaria da proposta. Além disso, o pedido de um mês a mais não me agradou já que um dos nossos focos era o prazo de 5 meses. Contra argumentei e chegamos a um acordo de que ele poderia chegar no máximo a R$ 120,00 por aluno, mas que não abriria mão do tempo de 6 meses. Me dei por satisfeito embora não fosse a proposta que pensei que fosse fechar. Disse a ele das condições da comissão e prometi retorno.
No dia de apresentar a proposta para a comissão de formatura houve muita discussão. Preferi ser o último a apresentar para avaliar antes de tudo as outras propostas. Todas eram razoavelmente parecidas. Tinham os mesmo benefícios que a minha, mas tinham preços maiores. Apenas uma proposta tinha o valor abaixo da minha e cumpria com o prazo de 5 meses. Por fim, apresentei a empresa que contatei e todos foram contra os 6 meses de prazo. Tentei explicar e contra argumentar. Usei o fato da empresa já ser conhecida por ter feito outras formaturas lá no curso. Isso pesou. Resolvemos então levarmos a minha proposta e uma outra (que particularmente era melhor que a minha) para que a turma escolhesse democraticamente a empresa vencedora. 
Sabendo que minha proposta "perderia" por conta de ter uma valor maior do que a outra, contatei então o Sr. Marcos novamente e pedi para que marcássemos mais um encontro antes que eu apresentasse a proposta para turma. Meu intuito era ver se conseguia melhorar o nosso acordo. Nesse novo encontro disse a ele que a turma tinha uma proposta melhor, mais barata e que cumpria o prazo de 5 meses. O Sr. Marcos não foi tão agradável quanto na primeira conversa. Disse que aquela proposta que ele tinha feito era irredutível. Argumentei, mas de nada adiantou. Fui para casa com a sensação de insatisfação. 
No dia de apresentar a proposta para turma aconteceu o que eu já previa. A turma escolheu a proposta mais barata e que entregava no prazo desejado por todos. Mesmo tentando argumentar com todos os questionamentos feitos não consegui convencer toda a turma. Por fim fechamos com a segunda empresa para que ela fizesse nossa formatura. 
2. ANÁLISES: NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA E NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA
2.1 Análise Negociação Distributiva
Segundo os ensinamentos propostos em aula analisei o meu caso de negociação conforme o que entendi sobre negociação distributiva. Reavaliei e enalteci alguns pontos que poderia ter utilizado.
Eu poderia ter utilizado melhor outros artifícios para convencer o Sr. Marcos ainda enquanto negociávamos pela primeira vez. Acredito que depois de ter firmado algo com ele inicialmente posso ter dado a impressão de ter um "negocio previamente fechado" e isso pode ter me prejudicado quando tentei renegociar, já que a negociação estava fixada somente "naquele momento";
Eu poderia ter utilizado melhor dos pontos que queria negociar. Saí da negociação com o Sr. Marcos com a sensação de perda por não ter conseguido o que tinha pré estabelecido; Por mais que eu tenha minimizado as perdas, ao conseguir abaixar o preço de R$ 150,00 para R$120,00 não saí do encontro com o Sr. Marcos satisfeito;
Utilizei pouco dos artifícios de pressão. Poderia ter enfatizado melhor a questão do Prazo;
Não tinha pensado no MAANA antes de começar a negociar. Eu acreditei que conseguiria tudo que havia "planejado". Só tive um "plano B" no ato da negociação;
Talvez por estar tão "desesperado" pelo curto prazo que detinha para achar uma empresa, eu posso ter passado a imprensa do quanto queria fechar logo o a negociação e parei apenas na segunda proposta.
Poderia ter utilizado de referencias externas no momento da negociação. Só utilizei desse recurso no momento em que tentei renegociar com o Sr. Marcos pela segunda vez quando disse que tinha uma proposta melhor;
2.2 Análise Negociação Integrativa
Além de analisar segundo a Negociação Distributiva, também analisei quais seriam as variáveis caso tivesse utilizado a negociação integrativa.
Na negociação com o Sr. Marcos eu poderia ter utilizado artifícios futuros como: "eu poderia fechar outros eventos de formatura com ele futuramente caso a negociação fosse boa". Assim além de eu estar ganhando ele também estaria;
Por ser aluno de um curso onde existe formatura constantemente eu poderia oferecer ao Sr. Marcos divulgação da imagem da empresa dele por meio de indicações, por exemplo;
Talvez por ter dado a impressão de "negócio previamente fechado" na negociação tenha "fechado as portas" para continuar o andamento daquela negociação. Eu poderia ter prolongado a negociação;
No momento em que apresentei a proposta para turma, talvez eu pudesse ter utilizado o fato da empresa do 
Sr. Marcos já ser conhecida no nosso curso. Utilizando assim dos artifícios abstratos e intangíveis que seriam credibilidade e confiança. Aliás quando utilizei desse artifício na comissão de formatura foi um grande argumento para que a proposta que defendia ganhasse naquele momento;Poderia juntamente com o Sr. Marcos convencer a turma de que a melhor proposta era a da empresa dele. O pensamento de "nós dois devemos juntos enfrentar o problema";