Trabalho prointer parcial 3 04.05.2018

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CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
CURSO DE tecnologia em Gestão comercial
ANHANGUERA EDUCACIONAL
Unidade de Apoio Presencial – Polo Cidade/ESTADO
Nome: Thaynara Priscila de Melo Carneiro – RA: 2507299217
Projeto Interdisciplinar Aplicado ao Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial III 
	
Cidade Campo Grande MS
2018
Nome: Thaynara Priscila de Melo Carneiro – RA: 2507299217
Projeto Interdisciplinar Aplicado ao Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial III 
Projeto Interdisciplinar apresentado ao curso de Gestão Comercial da Universidade Anhanguera como requisito parcial à obtenção de nota para aprovação da disciplina de Projeto Interdisciplinar aplicado ao curso de Tecnologia em Gestão Comercial.
Tutor EaD: Rodrigo Shimasaki 
Cidade Campo Grande MS
2018
Sumário
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................4
2 DESENVOLVIMENTO......................................................................................5
2.1 LEVANTAMENTO DE CAMPO......................................................................6
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS .............................................................................10
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS....................................................................12
ANEXO.................................................................................................................13
1 INTRODUÇÃO
 Através da Globalização atualmente tem gerado benefícios para a maioria das organizações sendo através do desenvolvimento de novas tecnologias, pois tem aumentado à velocidade e gerando informações que cheguem aos receptores de forma mais acessível, trazendo benefícios para os processos organizacionais, com a necessidade de estarem lançando produtos novos, modernos e competidores, analisando sempre o que ocorre no mercado atual.
Suas estratégias estão no marketing operacional das empresas, que estabelece critérios que ajudam a projetar produtos que atendam as necessidades do mercado, desenvolvendo estratégias de diferenciar seus produtos incorporando algum tipo de inovação.
 O objetivo principal deste PROINTER III analisar e identificar fatores que influenciam no processo de decisão de compra dos consumidores on line em relação ao lançamento de um novo produto de higiene pessoal, ecologicamente sustentável, sua relação com preço e distribuição através de embasamento teórico e pesquisas em campo realizadas nos meses de abril e maio.
	
2 DESENVOLVIMENTO
A importância que a Internet assume no Brasil e no mundo, somada ao seu potencial impacto nos negócios, é de tal forma significativa que a comunidade acadêmica movimenta-se no sentido de melhor compreender o fenômeno da compra online, caso da área de Marketing, que conta com uma nova mídia e também com um novo canal de vendas, ambos interativos e sobre a qual ainda se sabe muito pouco. 
Inúmeros esforços acadêmicos têm sido empreendidos no sentido de procurar explicar o comportamento do consumidor individual (B2C) na Internet, alguns fazendo referências a compras online propriamente ditas, outros procurando explicar as razões e motivos que levam à navegação pela rede. Muitos desses trabalhos foram conduzidos por pesquisadores alheios à área de Marketing e quando um pesquisador dessa área os estuda quase que automaticamente vêm à mente os modelos de comportamento do consumidor consagrados na literatura, particularmente o mais popular deles, proposto por Engel, Kollat e Blackwell, também conhecido como EKB (Sheth et al., 1988). Esses modelos de comportamento do consumidor, mesmo que intuitivamente e muitas vezes de forma não explícita, embasam os diversos estudos até agora feitos sobre o uso e as razões de compra online.
 Conforme a revisão da literatura científica realizada, os estudiosos têm procurado explicar o comportamento de compras online a partir de três grandes grupos de conceitos: o perfil do consumidor, o uso que faz da Internet e as atitudes que tem em relação à compra online. Observa-se, entretanto, que há carência de uma visão integradora, que busque explicações mais amplas, congregando, inclusive, essas três dimensões, conforme já há muito postulado pelos mencionados modelos de comportamento do consumidor. Ao assim fazer, seria possível gerar conhecimento e modelos mais abrangentes, capazes de melhor explicar o comportamento do consumidor on line 
2.1 Levantamentos de campo
 
 De acordo com Bretzke (2000, p. 63) os benefícios e as estatísticas trazidas sobre a internet demonstram enorme potencial para as empresas venderem seus produtos e relacionar com os clientes abrindo novos negócios.
 As empresas têm criado seus próprios aplicativos para celular a fim facilitar as compras e conseguir um marketing direto com o consumidor.
 Com a conclusão de Berns et al. (2009) ¸ se por um lado parte da população relaciona o conceito de sustentabilidade apenas com aspectos ambientais e regulatórios que proporcionam ganhos de imagem, por outro alguns segmentos procuram expandir tal definição. Assim, além do aspecto ambiental, procura-se considerar também os impactos econômicos e sociais. Assim, de acordo com o CENTRO DE ESTUDOS EM SUSTENTABILIDADE da EAESP-FGV, o conceito mais amplo e preciso de sustentabilidade pode ser definido da seguinte forma: Desenvolvimento econômico baseado no equilíbrio entre as dimensões ecológica, social e econômica, representando o potencial para uma nova abordagem do setor privado em relação ao desenvolvimento criando negócios rentáveis que, elevam a qualidade de vida dos pobres do mundo, honrando e respeitando as diversidades culturais, e sendo assim conservam a integridade do planeta para as futuras gerações. 
 Mais de 50% das principais empresas do mundo acreditam que a sustentabilidade exerce fundamental importância em diversas áreas do setor empresarial, tais como desenvolvimento de novos produtos, desenvolvimento de reputação e na estratégia da empresa como um todo, de acordo com Bonini Gorner e Jones (2010). Entretanto, 30% dos dirigentes dizem que suas empresas procuram ativamente oportunidades para investir em sustentabilidade. 
 Segundo Bonini; Gorner e Jones (2010), uma potencial causa para essa baixa porcentagem é a falta de uma definição clara de tal conceito, dado que apenas 20% dos executivos entrevistados em pesquisa responderam entender claramente o conceito de sustentabilidade. Porém as consideram como o gerenciamento de problemas relacionados ao meio ambiente, outros a relacionam com problemas com o governo considerando o gerenciamento de problemas sociais. 
	 Sendo assim a forma de se relacionar como diz (Savitz) em 2006 que é a sustentabilidade, gerando diversos pontos como: preservação do meio ambiente direitos do trabalho, e lucros da empresa. A maneira mais fácil de compreender seria pelo triplé da sustentabilidade que é o Tiple Bottom Line por dois fatores pessoas e planeta.
	 Uma maneira de compreender como a empresa pode se tornar mais rentável considerando a sustentabilidade é o Tiple Bottom Line. De acordo com Savitz (2006), TBL sugere que a medição do sucesso de uma empresa não seja apenas fundamentada em seu lucro financeiro, mas também de outros dois fatores: as pessoas e o planeta.
	 Quando uma organização pretende lançar um produto no mercado ou expandir a área de atuação ela deve analisar (KOTLER, 1998), alguns fatores fundamentais para seu sucesso tais como: avaliar cada oportunidade antes de escolher seus mercados-alvos, mensurar e prever o tamanho, crescimento e potencial de lucro de cada oportunidade. As previsões de vendas são baseadas em estimativas da demanda, cabendo aos administradores definir cuidadosamente o que entendem por demanda de mercado. 
 Quando a previsão de vendas fica distante da realidade ocorremduas situações: a empresa ficará com excesso de capacidade de produção e estoque; ou perderá dinheiro pela falta de mercadorias disponíveis para comercialização. A falta de produtos disponíveis para os clientes foi citada pela Gabriela Mordhorst, gerente de Marketing de uma rede varejista na pesquisa realizada no mês de Abril, segundo a mesma, o número de ruptura é mensurado dia-a-dia.
 Utilizar intermediários para vender seus produtos tem algumas vantagens como: produtores necessitam de recursos financeiros para vender diretamente ao público consumidor; em alguns casos, a venda direta não seria viável; produtores que podem estabelecer seus próprios canais obtêm maior retorno investindo mais em seu negócio principal. Neste sentido, Kotler (1998) complementa que o uso de intermediários aumenta a eficiência da distribuição de bens por torná-los amplamente disponíveis e acessíveis aos mercados-alvos, pois possuem contatos, experiências, especialização e escala de operação. 
	As funções dos canais de distribuição estão entre outras em informações (coleta e disseminação de informações de pesquisa de marketing sobre consumidores potenciais e atuais, concorrentes); promoção (disseminação de comunicações persuasivas sobre oferta); negociação, pedido, financiamento, risco, propriedade física (estocagem e movimentação), pagamento, propriedade. 
	Cada intermediário que desempenha algum trabalho para levar o produto e sua propriedade a consumidores finais constitui um nível de canal, Kotler (1998) classifica este em três níveis: o nível zero consiste em um fabricante que vende diretamente ao consumidor final, ou seja, canal de marketing direto; o nível um contém um intermediário de venda, como um varejista; e o nível dois contempla os dois intermediários.
	Para Kotler (1998, p. 516) “a logística de mercado envolve planejamento, implementação e controle dos fluxos fixos de materiais e bens finais, dos pontos de origem aos pontos de uso para atender às exigências do consumidor a determinado lucro”. Assim, logística de mercado envolve planejamento, implementação e controle do fluxo físico de materiais, produtos finais e informações correlatas, dos pontos de origem até os pontos de consumo, de modo a atender às exigências dos clientes a certo lucro, levar produtos e materiais da fábrica ao consumidor, levar produtos e materiais dos fornecedores até a fábrica, coordena o sistema de distribuição física de todo o canal.
 Segundo Nickels e Wood (1999) existem dois tipos de armazéns: de estocagem e centro de distribuição. Armazéns de estocagem são repositórios de peças, matérias-primas ou produtos que precisam ser estocados por um período de dias, semanas ou meses antes que sejam levados a uma fábrica, a um cliente ou a outro local os centros de distribuição são armazéns nos quais os produtos são estocados rapidamente antes de serem levados para o atacadista, o varejista ou o consumidor.
	 A movimentação de materiais pode ser onerosa e consumir muito tempo, podendo levar a danos, roubos, inutilização ou perdas, já as boas práticas de movimentação de materiais podem ajudar a manter um fluxo uniforme de bens e materiais ao longo do processo de produção e comercialização. 
	 Segundo Nickels e Wood (1999) as empresas usam o estoque como uma reserva contra diferenças no ajustamento entre oferta e demanda, como proteção contra a falta de suprimentos que não podem ser entregues, como uma forma de atender pedido s de forma rápida, como forma de acomodar quantidades extras compradas a preços vantajosos e como meio de conseguir cronogramas eficientes de produção e expedição.
	 Para transformar um produto tradicional em sustentável primeiro temos que entender as características do negócio, qual o seu potencial de impacto no meio ambiente e qual a possibilidade de mudança que possa adequá-lo ao conceito da sustentabilidade. Quanto maior o número de variáveis envolvidas nessa equação, maior a sua possibilidade de transformação.
	Para poder entender as vantagens de um produto sustentável e avaliar o seu custo x benefício, deve-se estudar o assunto em uma perspectiva mais ampla, levando-se em consideração também os outros dois aspectos da sustentabilidade, além do econômico, que são o social e o ambiental.	Na grande maioria das vezes, os empresários, quando fazem a análise dos seus negócios, consideram somente os aspectos econômicos e financeiros. Para eles o objetivo é aumentar o lucro ao máximo, e tudo que for considerado acessório deve ser eliminado.
	Como a sustentabilidade é uma preocupação recente, e ainda não foi totalmente entendida pelo consumidor, este não está disposto a pagar mais por ela.
 E esse é o problema: se não há demanda, não há escala, e sem volume os custos de produção são maiores, aumentando sensivelmente o produto final.
 O conceito de valor trata de algo que é relativo. Só há valor se houver a percepção de alguma necessidade importante em determinado momento e situação. Por exemplo, um copo de água no deserto tem um valor muito maior que o mesmo copo de água no escritório. No caso da sustentabilidade, a percepção de valor se dará quando, em função da sua ausência, for gerada uma sensação de falta ou perda na qualidade de vida e perspectiva de futuro das pessoas. Portanto, o reconhecimento do valor da sustentabilidade deverá crescer muito nestes próximos anos, na medida em que as pessoas entenderem sua importância.
	 Os negócios sem sustentabilidade não se perpetuarão, pois, a vida das pessoas será fortemente prejudicada. Por outro lado, o lucro de um negócio sustentável, por estar em linha com o futuro e o bem-estar das pessoas, será duradouro e do interesse de todos os participantes.
	Entendemos melhor a importância da sustentabilidade nos negócios quando quebramos alguns paradigmas. Primeiramente quando a consideramos como investimento e não como custo. Depois, quando esperamos um retorno em longo prazo em vez de curto prazo.  E por último quando consideramos o ganho de imagem como parte do lucro, reconhecendo o seu papel de catalisador do negócio.
	Um fator de grande impacto na definição dos preços diz respeito à logística de armazenamento e transporte das mercadorias. De acordo com dados da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), o Custo Brasil faz com os produtos do país sejam 23,4% mais caros em relação aos seus principais concorrentes. Segundo Eliane Nascimento, entrevistada na pesquisa deste trabalho, o Correios é o único meio para se fizer o transporte de mercadoria sem que seja uma transportadora particular.
	O valor mais alto é comparado com o custo de nações como Argentina, Chile, México, China, Estados Unidos, Canadá, Coreia do Sul, Índia, Espanha, Reino Unido, Itália, Suíça, Alemanha, França e Japão, mercados semelhantes ao brasileiro, com produtos e estágio de desenvolvimento parecido com os nossos. Um dos motivos que faz do Brasil um país de produtos tão mais caros é a alta carga tributária: somos um dos países que mais cobram impostos em todo o mundo.
 Segundo o estudo, nossa carga tributária eleva em até 13,8% o valor dos produtos fabricados aqui.
 3 CONSIDERAÇÕES FINAIS
 No mercado competitivo a organização tem recorrido cada vez mais a estratégias que permitam que suas empresas venham a enfrentar os desafios na busca por vantagens competitivas, à estratégia de marketing é a visão da empresa no mercado onde atua.
 O processo de compra de produtos pelos consumidores passa pela tomada de decisão, onde as informações percebidas pelas pessoas são usadas para avaliar e escolher dentre as possíveis alternativas, através da internet que é uma ferramenta fundamental no mundo atual da tecnologia através das comunicações de publicidade e redes sociais, e-mail, através da comunicação rápida trazendo novidades a cada acesso. 
 A internet é uma ferramenta fundamental de marketing, que envolve publicidade, e propaganda e toda estratégia de comunicação através de redes sociais, mídias,sites de compra coletiva, e-mail marketing e trabalham em conjunto para um só proposito: “Comunicar de forma rápida e eficiente”. Com seu nascimento a internet trouxe para o mundo dos negócios uma grande novidade: o acesso instantâneo as informações sobre os produtos e serviços.
	 Os pequenos produtores que não tinham como divulgar seu trabalho hoje possuem um meio de poder divulgar e ensinar seu consumidor sobre seus produtos, suas novidades. Já os consumidores puderam ter maior acesso ao conhecimento de novos produtos e tecnologias, tornando-os mais exigentes e seletivos em suas compras.
	 Se tivessem que eleger a maior riqueza dentro de uma empresa independentemente de seu porte ou segmento, não pensaríamos duas vezes: o cliente fiel. Segundo Steve Denning, autor de The Secret Language of Leadership, empresas que mantem o foco na fidelização de clientes, ou no que ele denomina “encantamento de clientes”, garantem um exercito de porta-vozes para sua marca. Esses clientes, com seu potencial de engajamento funcionam como um núcleo de atração para novos compradores e disseminam a boa imagem da marca.
	 O conceito de sustentabilidade abrange não apenas o consumo, seu campo de incidência é maior do que discutido neste trabalho, sobrevindo sobre todo o processo produtivo: extração de matéria prima do mundo natural transporte até o local em que a matéria será transformada, produção em si, consumo propriamente tido, ressaltando que cada etapa despende energia. 
	Muito se fala em consumo verde, consumo consciente, consumo responsável, todavia o termo que melhor se adéqua ao ideal de padrão de consumo é o termo consumo sustentável.
 O consumo sustentável não visa impedir o desenvolvimento ou o consumo, mas sim conduzir a sociedade ao consumo e ao desenvolvimento que não degrade o mundo natural ao ponto de perder sua capacidade de regeneração culminando na sua escassez ou desaparecimento total. Essa mudança na postura consumista adotada atualmente não ocorrerá do dia para a noite, mas nem por isso deve-se perder de vista esse ideal.
	A crise econômica no Brasil fez desacelerar o percentual de pessoas dispostas a adquirir produtos ecologicamente corretos e sustentáveis, mesmo assim, esse número não para de crescer no mundo e deve ser incentivado pelos governos locais.
	
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Site: https://www.ecommercebrasil.com.br, pesquisado em 18/04/2018.
Site: http://www.mma.gov.br, pesquisado em 18/04/2018.
Site: http://www.rede.bz, pesquisado em 18/04/2018.
ABELE, E., ANDERL, R., BIRKHOFER, H., RUTTINGER, B. EcoDesign: Von der Theorie in die Praxis. Springer, 2008.
ABELE, E., ANDERL, R., BIRKHOFER, H. Environmentally-Friendly Product Development. Springer, 2004.
BERNS, M., TOWNEND, A.,KHAYAT, Z., BALAGOPAL, B., REEVES M., HOPKINS, M., KRUSCHWITZ, N. Sustainability and Competitive Advantage. MIT Sloan Management Review, Fall 2009 Vol 51.
BRETZKE, M. Marketing de relacionamento e competição em tempo real: Marketing, Atlas, 2000.
DRUCKER, P. Além da Revolução da Informação. In: HSM Management 18, p. 48-55, jan./fev.2000.
CHURCHILL. G. A.; PETER, J. P. Marketing criando valor para o cliente; São Paulo: Saraiva, 2000.
Anexo
Pesquisas Consumidoras Online
Nome: Maria Adriana Nobre
Idade: 28 anos
Profissão: Advogada.
Cidade: Campo Grande MS
Entrevista feita dia: 10/04/2018
Qual o seu comportamento com compras online? 
R: Efetuou compras online pela internet e através de aplicativos, quase toda semana.
Você realiza compras de produtos de beleza pela internet?
R: Sim, principalmente das minhas marcas preferidas.
Você recebe panfletos ou alguma assinatura de catálogo em casa para auxiliar em suas compras?
R: Sim recebo da Eudora, Avon e Natura, Gosto muito, pois tem a parte de destaque que posso sentir a fragrância de alguns cremes.
Como o preço influência na sua decisão de compra? 
R: Por estar ás vezes em promoção, ou normalmente compre dois e leve três.
Como estratégias de distribuição influenciam na sua decisão de compra? 
R: Por o prazo de entrega ser muito longo, acabei desistindo da compra.
Você já teve problemas com a entrega de algum produto?
R: Muitos às vezes as caixas chegam amassadas, rasgadas.
Você já precisou entrar em contato com o SAC de alguma empresa online?
R: Sim, porém as respostas nem sempre é rápida.
Qual a importância e o significado dos produtos ecologicamente sustentáveis no seu comportamento de consumo? 
 R: Importantíssimo seu desenvolvimento, porém o custo é maior e os prazos de validades menores.
De que maneira você identifica ações que o fazem decidir por uma compra online em detrimento de uma compra presencial?
R: Pela facilidade de estar em casa, sem enfrentar trânsito.
Nome: Heliety Alencar
Idade: 38 anos
Profissão: Empresária
Empresa: Salão de Beleza Depila Center.
N° de funcionários: 25
Cidade: Campo Grande MS
Entrevista feita dia: 15/04/2018
Sua Empresa oferece quais produtos?
R: Ofereço tratamento na área da beleza, como: limpeza de pele, massagens linfáticas, tratamento para gordura localizada e vendo produtos também para fazer uso em casa.
Sua Loja comercializa produtos sustentáveis?
R: Alguns, porém nem todos.
Na hora da venda as clientes tem interesse em saber se os produtos são sustentáveis?
R: Minhas clientes só querem saber dos resultados, e perguntam apenas se o é produto natural.
Você realiza venda através da sua página nas redes Social?
 R: sim toda semana, e um dia da semana separado tudo e envio através de Sedex.
Quem realiza suas entregas? Já teve problemas com suas entregas?
R: São embaladas uma a uma com muito cuidado e zelo, os correios da minha cidade são muito cuidadosos, não obtive nenhuma reclamação.
O fato de o produto ser ecologicamente sustentável normalmente faz com que ele custe mais caro. Se for esse o caso, como fazer para que esse diferencial “ecologicamente sustentável” se transforme em valor para o cliente para que ele pague mais por isso? 
R: Tudo o que é ecologicamente correto é mais caro, mas minhas clientes não buscam isso, elas buscam resultado e é isso o que eu proporciono para ela.
Num lançamento de produto em que a venda ocorre em lojas físicas, é fácil demonstrar as qualidades do produto: embalagem, tamanho, peso, cheiro, beleza, etc. 
Como você faz para chamar a atenção das clientes e fazer com que elas comprem o produto online? 
R: A grande maioria das minhas clientes já conhece meu trabalho e às vezes não tem tempo de vir buscar seus produtos, elas utilizam minha pagina na internet facilitando a entrega em casa. Estou sempre colocando ofertas, lançamentos na página para que chame a atenção.
Produtos de higiene pessoal são, normalmente, comprados para uso imediato. Qual estratégia seria utilizada para mudar esse hábito do cliente, ou seja, fazer com ele compre um produto de higiene pessoal e que ele espere para receber esse produto? 
R: Tem sempre aberto comigo meu e-mail que verifico e mando informando das promoções tem grupo de whatssapp das clientes, todo dia coloco uma promoção bem bacana.
Qual a importância de se ter fornecedores que pensam nas preocupações ambientais?
R: Se tiver o resultado esperado vou tentar negociar, pois quero o melhor para minhas clientes, porem quem procura meu salão gosta de resultado na hora.
Nome: Thaiza Oliveira
Idade: 39 anos
Profissão: Empresária 
Empresa: Thaicoss 
N° de funcionários: 4
Cidade: Campo Grande MS
Entrevista feita dia: 20/04/2018
Sua Empresa oferece quais produtos?
R: Oferecemos produtos para saúde e bem estar, maquiagens e roupas.
Sua Loja comercializa produtos sustentáveis?
R: Alguns.
Na hora da venda as clientes tem interesse em saber se os produtos são sustentáveis?
R: O interesse é pouco, na verdade querem mais saber dos resultados e menores preços.
Você realiza venda através da sua página?
 R: Muitas minhas maiores vendas são pela internet.
Já teve problemas com suas entregas?
R: Já sim, aconteceu dos produtos chegarem comas embalagens violadas até meus clientes.
O fato de o produto ser ecologicamente sustentável normalmente faz com que ele custe mais caro. Se for esse o caso, como fazer para que esse diferencial “ecologicamente sustentável” se transforme em valor para o cliente para que ele pague mais por isso? 
R: A maioria quer saber apenas de pagarem menos e como os produtos ecologicamente correto é mais caro, acabam por escolherem os com preços menores, porém tenho clientes também que busca qualidade de vida e compram os melhores produtos.
Como você faz para chamar a atenção das clientes e fazer com que elas comprem o produto online? 
R: Faço parceria com outras páginas de divulgação e tento sempre comprar minhas mercadorias em lotes fechados, assim consigo um preço melhor para revenda.
Produtos de higiene pessoal são, normalmente, comprados para uso imediato. Qual estratégia seria utilizada para mudar esse hábito do cliente, ou seja, fazer com ele compre um produto de higiene pessoal e que ele espere para receber esse produto? 
R: Tenho uma boa clientela, coloquei uma promoção que a acima de R$150,00 em compras, concorre a brindes, outro meio que uso muito e via e-mail perguntando se gostou se indicaria um pós venda e assim vai surgindo novas vendas.
Qual a importância de se ter fornecedores que pensam nas preocupações ambientais?
R: Se tiver o resultado esperado vou tentar negociar, pois quero o melhor para minhas clientes, porem quem procura meu salão gosta de resultado na hora.