Aula 04

Prévia do material em texto

GLOBALIZAÇÃO E COMÉRCIO EXTERIOR
Profa.: Luz Melo
AULA 4 – ACORDOS INTERNACIONAIS
AULA 4 – ACORDOS INTERNACIONAIS
ACORDOS INTERNACIONAIS
NEGOCIAÇÕES MULTICULTURAIS
Todos os indivíduos têm características originadas da própria natureza humana. Estas são inatas. 
Vivem em culturas que condicionam seus comportamentos dentro de certos padrões, que não são facilmente entendidos e, muitas vezes, nem percebidos por membros de outras culturas. 
Muitos negócios não são fechados porque uma das partes não entende alguns princípios que são naturais para a outra parte.
Define-se cultura como ideias, sentimentos e pensamentos, modos de vivência, convenções, valores e comportamento dentro de uma comunidade, mas pode ser vista também como uma cola que liga as pessoas do grupo, como uma identidade distinta.
RELACIONAMENTOS
INTEGRAÇÃO - cada pessoa/grupo mantém contato com sua cultura e também com a cultura do outro. Mostra desejo e interesse em construir um relacionamento. Essa é a maneira mais favorável de construir um relacionamento de negócios;
ASSIMILAÇÃO - a pessoa/grupo mantém sua cultura como referência comparativa, mas assume a cultura do outro - tenta-se seguir a moral e os valores da cultura da outra parte;
SEPARAÇÃO - a pessoa/grupo mantém sua própria cultura e não tem contato com a cultura do outro - evita-se construir um relacionamento, e o negociador se limita à sua missão, à tarefa, enfim, ao contrato apenas;
MARGINALIZAÇÃO- a pessoa/grupo não impõe a própria cultura nem procura entender a do outro. É um ambiente bastante desfavorável à negociação - comunicação e entendimento são desconsiderados.
ACORDOS INTERNACIONAIS
OS FATORES QUE DIFERENCIAM AS CULTURAS: 
Distância do poder (ou hierárquica) 
Individualismo ou coletivismo
Masculinidade ou feminilidade 
Reação às ambiguidades e incertezas
Orientação para o futuro (em 2010, na China, foi identificada mais esta dimensão). 
Apresentamos aspectos importantes que fazem parte do self dos negociadores e elementos culturais que podem interferir na dinâmica da negociação e do processo decisório.
ACORDOS INTERNACIONAIS
ESTRATÉGIAS DE PLANEJAMENTO
O MÉTODO DE GANHOS MÚTUOS:
Conjunto de quatro etapas que permitem maximizar as chances de atender aos interesses de todas as partes, além de criar e manter um bom relacionamento entre os negociadores - mais eficiência e viabilidade na realização dos ganhos.
A negociação pode também ser definida como um processo ético e elegante de tomada de decisões racionais visando à obtenção de benefícios mútuos - permite alcançar um bom consenso.
ACORDOS INTERNACIONAIS
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO:
A PREPARAÇÃO: Antes de iniciar a negociação.
Análise sociológica, cultural, econômica e histórica
Uso de representantes ou facilitadores neutros na negociação: consenso
Arbitragem
Negociadores brasileiros: falta de visão sistêmica, a pressão do tempo, o foco no curto prazo, a cultura do “improviso” e a do “aditivo”. 
A CRIAÇÃO DE VALOR: Início da negociação como uma tempestade de ideias, uma conversa exploratória cooperativa.
Criar um tom amistoso e cooperativo buscando alinhar os interesses das partes
Não se fala de preço – identificam-se interesses e preferências das partes
Os negociadores buscam “fazer o bolo crescer”.
	
ACORDOS INTERNACIONAIS
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO:
A DISTRIBUIÇÃO DE VALOR: O que se faz para alcançar um acordo, ser competitivo e focado em seus interesses e, ao mesmo tempo, amigável com as pessoas.
	Necessidade de todas as opções terem sido criadas - confiança e um tom cooperativo entre os negociadores.
Fala-se de preço e outros elementos de distribuição de valor – parte mais competitiva da negociação.
Necessário justificar com critérios objetivos: o preço, os termos e condições.
Utilizar padrões ou normas que que tragam confiança, objetividade e racionalidade à argumentação das propostas.
Nesta etapa os negociadores tratam de “dividir o bolo”.
ACORDOS INTERNACIONAIS
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO:
A IMPLEMENTAÇÃO E AVALIAÇÃO: A execução do acordo.
	Ações vinculadas ao fechamento e à execução do acordo: monitorar as decisões, facilitar compromissos sustentáveis, cláusulas de multa e confidencialidade e alinhar os incentivos.
Melhorar o relacionamento, resolver desacordos (neutralidade).
É importante ter certeza de que o que foi acordado será implementado e de que todas as contingências foram avaliadas e colocadas no contrato.
ACORDOS INTERNACIONAIS
A MATRIZ DE NEGOCIAÇÕES COMPLEXAS
ELEMENTOS QUE A COMPÕEM:
CONTEXTO INTERNACIONAL - Análise sociológica, cultural, econômica, histórica, política (riscos) e inter-relações dos players.
INTERESSES - Valores subjacentes às posições constituindo as reais razões e motivações das partes (o objetivo do negociador é satisfazer os interesses das partes, alcançar a sustentabilidade do acordo, focando a negociação em interesses e não em posições).
OPÇÕES – Satisfação de interesses e necessidades dos players
RELACIONAMENTO – A manutenção e preservação de um bom relacionamento ao longo do processo de negociação são itens importantes a serem considerados.
PADRÕES E CRITÉRIOS OBJETIVOS – criam objetividade e dão legitimidade à argumentação e à proposta comercial. 
ACORDOS INTERNACIONAIS
A MATRIZ DE NEGOCIAÇÕES COMPLEXAS
ELEMENTOS QUE A COMPÕEM:
COGNIÇÃO – cria objetividade, reduz o gap de percepção entre as partes e tenta definir a forma adequada de resolver conjuntamente as diferenças.
TEMPO – deve ser estrategicamente manipulado, retardando ou acelerando as ações e reações afetando emoções, expectativas, interesses conquistados e a satisfação das partes.
PODER – habilidade do negociador de influenciar o comportamento da outra parte. Poder é um estado mental. Entender o “uso” do poder na negociação significa conhecer a diferenças entre percepção (poder de barganha) e realidade.
CONCESSÕES – permitem tornar as opções recíprocas e desbloquear impasses.
CONFORMIDADE JURÍDICA – embasamento legal necessário para a viabilização do acordo com legitimidade (leis, estabilidade dos órgãos reguladores, etc...)
ACORDOS INTERNACIONAIS
BARREIRAS E DESAFIOS NA EXECUÇÃO DE UM ACORDO INTERNACIONAL
No âmbito internacional as negociações são conduzidas em cenários onde encontramos uma multiplicidade de fatores que podem levar as partes a não concretizarem um acordo satisfatório sustentável:
O ambiente da negociação
Os aspectos culturais intervenientes na dinâmica e no processo da negociação
As crenças e ideologias dos negociadores
Os diferentes modelos de governança e estruturas organizacionais
O sistema legal e o papel do governo no mundo dos negócios
A diversidade de sistemas financeiros e monetários
Possíveis mudanças abruptas no cenário negocial, decorrentes da instabilidade econômica, social e política
ACORDOS INTERNACIONAIS
DIRETRIZES PARA UMA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL:
MUNDO DOS NEGÓCIOS HOJE: Cenário cada vez mais competitivo e veloz, inovador, desafiante e globalizado exige a percepção imediata mudanças para antecipar tendências e redirecionar posições. 
Entender esse diferencial é o começo do desenvolvimento de uma postura vencedora para se tornar um talento na condução de negociações internacionais.
Uma negociação de sucesso é aquela onde o acordo realizado é justo e eficaz em tempo e dinheiro para os negociadores, as partes mantêm relações civilizadas, respeito mútuo e reconhecimento, é consistente com os regulamentos e melhora a capacidade dos envolvidos de resolver problemas conjuntamente.
ACORDOS INTERNACIONAIS
DICAS PARA UMA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL EFICAZ:
RELEMBRANDO AS QUATRO FASES DA NEGOCIAÇÃO: preparação; planejamento; criação de valor; implementação e registro.
CUIDADOS NA FASE DE PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO:
Focar benefícios mútuos
Desenvolver uma agenda ou pauta negocial
Definir as regras básicas
Praticar e exercitar questões-chave
Estabelecer papéis
Identificar os interesses das partes 
Desenvolver sua Maana (melhoralternativa à negociação de um acordo)
Definir resultados
Estabelecer critérios de abordagem
ACORDOS INTERNACIONAIS
CUIDADOS DURANTE O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL:
AÇÕES A SEREM CONSIDERADAS:
Estabelecer um clima emocional positivo o mais rápido possível
Buscar um ambiente e uma abordagem colaborativos
Comunicar-se de forma simples e inteligível
Atender a estrutura da negociação (agenda)
Reforçar o escopo e os objetivos
Ser assertivo
Usar técnicas de repetição e revisão
ACORDOS INTERNACIONAIS
CUIDADOS DURANTE O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL:
AÇÕES A SEREM CONSIDERADAS:
Adaptar a linguagem
Evitar negativas diretas
Usar expressões assertivas e positivas
Valorizar a pessoa, não o problema
Enfatizar os interesses comuns
Focar na solução
ACORDOS INTERNACIONAIS
CUIDADOS DURANTE O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL:
O QUE ENFATIZAR:
Esclarecimento, ratificação e confirmação dos interesses e posição das partes;
Foco nos interesses envolvidos e não nas posições laterais
Busca da identificação dos interesses subjacentes às posições.
O QUE NÃO ENFATIZAR:
Verbalizações e pressuposições sobre os interesses e posições da outra parte;
Envolvimento em discussões nas quais cada ponto deve ser defendido e justificado.
Ameaças à outra parte de forma improdutiva; use técnicas para influenciá-la e mostre-lhe o quanto as necessidades dela serão atendidas se ela também compreender seus interesses.
ACORDOS INTERNACIONAIS
AVALIANDO O PROCESSO DO NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
Os negociadores mais eficientes estão em constante aprendizado. Após cada negociação, vêm os questionamentos, entre outros:
Será que fiz muitas concessões?
Eu estava muito envolvido emocionalmente a ponto de interferir no resultado?
Como conduzi a negociação e o tempo envolvido?
Prestei a devida atenção às diferenças culturais envolvidas na mesa de negociação?
Qual das partes fez mais questionamentos? Quem falou mais? Quem se calou?
Identifiquei, de fato, as reais necessidades apontadas pela outra parte?
Estou satisfeito, efetivamente, com o resultado final da negociação? Por quê? Ou por que não?
O que faria diferente na próxima negociação?
Sinto que tenho avançado no domínio do processo de negociação internacional?
ACORDOS INTERNACIONAIS
Peter Drucker, no seu livro “The Five Most Importante Questions Yow Will Ever Ask About Your Nonprofit Organization” (1993), apresentou o seguinte quadro:
ACORDOS INTERNACIONAIS
Vídeo
www.youtube.com/watch?v=IQvX5vssh-4
(Uma Linda Mulher)
Glossário:
MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo
ZOPA - Zone of Possible Agreement (Zona de Acordo Possível)
ACORDOS INTERNACIONAIS
SÍNTESE DA AULA:
NEGOCIAÇÕES MULTICULTURAIS
Relacionamentos
Estratégias de Planejamento: O Método de Ganhos Mútuos
Etapas da Negociação
A Matriz de Negociações Complexas
Barreiras e desafios na execução de um acordo internacional
Diretrizes para uma negociação internacional
Dicas para uma negociação internacional eficaz
Cuidados durante o processo da negociação internacional
Avaliando o processo do negociação internacional
BIBLIOGRAFIA
CAVUSGIL, S. Tamer...et al.]. Negócios Internacionais: estratégia, gestão e novas realidades, São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010
Drucker, P.F. The Five Most Importante Questions Yow Will Ever Ask About Your Nonprofit Organization. São Francisco, CA: Jossey-Bass, 1993.
SALACUSE, j.w. Negotiating: The tem ways that vulture can effect your negotiating. Negotiating Journal, Boston, Ma, v.14, n.3, p.221-240, jul. 1998.
STOECKICHT, Ingrid Paola...et al.]. Negociação Internacional: Editora FGV, Rio de Janeiro, 2014 
_____.The Global Negotiator: making, managing and mending delas around tjer world in the twenty-first century. Nova York: Palgrave MacMillan, 2003.
OBRIGADA!