EXERCICIOS Consultoria

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AULA 01 
Consultoria Empresarial: contexto, tendências e definições 
Questão 1 
Logo após a Segunda Guerra Mundial, o principal foco das empresas era a operação dos 
negócios. Isso significava atenção especial à eficiência empresarial e aos aspectos formais da 
organização. Em resposta a esse posicionamento, surgiram ações fundamentais, como: 
a) Criação da internet como meio de ligar os diversos negócios das organizações. 
b) Formulação de orçamentos para direcionar recursos de maneira mais adequada. 
c) Elaboração de campanhas promocionais mais eficientes na televisão. 
d) Desenvolvimento da liderança centralizada que eliminou a autonomia dos supervisores. 
e) Organização de assessorias de imprensa para cultivar imagens positivas do negócio na 
mídia. 
Justificativa 
A maior preocupação nesse período pós-guerra foi a criação de documentos que 
descrevessem claramente os procedimentos adotados, como um modelo de formalização 
do negócio. O orçamento e consequentemente a planilha de custos foi um dos 
documentos mais enfatizados. 
 
A internet surgiria somente nos anos 1990. Campanhas promocionais e organização de 
assessorias de imprensa não possuem relação direta com formalização ou eficiência das 
empresas, pois a preocupação, neste caso, é de organizar a estratégia promocional e 
publicitária. E, por fim, a liderança centralizada com eliminação da autonomia dos 
supervisores contribuiria de forma negativa para a eficiência das operações, extraindo dos 
liderados a sua capacidade de decidir e a agilidade necessária à movimentação do 
negócio. 
 
Questão 2 
 
Quando um consultor avalia a evolução da atividade de consultoria, ele constata que, a 
partir da década de 1990, as empresas passam a trabalhar com o foco em mudanças, 
preocupando-se com a renovação de métodos, técnicas e ferramentas. Os consultores 
percebem que essa necessidade passa a ser preenchida através da: 
 
a) Invenção 
 
b) Reengenharia 
 
c) Comercialização 
 
d) Inovação 
 
e) Promoção 
 
Justificativa 
Na década de 1990, as empresas focavam nos modismos. Surgiram métodos antigos com 
alterações cosméticas ou aproveitadas em vários departamentos ou setores. A inovação é 
a característica predominante, então, pois renovação era a palavra de ordem. 
 
A época da invenção (Revolução industrial) havia passado e quase tudo era apenas 
modificado. A reengenharia não é um conceito adequado para esse momento, pois está 
baseada na ideia de reciclagem do pessoal interno, privatização, terceirização, demissões, 
utilização de um número menor de empregados e não necessariamente de readequação 
(inovação). 
 
Comercialização é um termo genérico semelhante a vendas e não atende a pergunta. 
Finalmente, promoção é um termo específico, significando ênfase na propaganda e 
publicidade, portanto não relacionado à questão solicitada que enfatiza métodos, técnicas 
e ferramentas organizacionais em geral. 
 
AULA 02 
Perfil e ética do profissional de consultoria 
Questão 1 
 
O consultor Carlos está analisando alguns problemas do setor de vendas da empresa ABC 
Informática. Se ele optar por focar naquilo que for essencial e relacionar os vários 
elementos da equação que se apresentam como problema no setor de vendas, ele estará 
aplicando conhecimentos de: 
 
a) Raciocínio lógico 
 
b) Administração do tempo 
 
c) Inventário de experiências 
 
d) Inteligência empresarial 
 
e) Sustentação teórica e prática 
 
Justificativa 
Carlos está aplicando o raciocínio lógico, uma vez que está tentando distinguir os 
argumentos corretos dos incorretos, através do foco nos problemas essenciais. 
 
Administração do tempo refere-se à capacidade de relacionar as novas atividades à 
habilidade da equipe envolvida de absorver estas tarefas. Inventário de experiências é 
um termo que significa que todo cargo ou função profissional qualifica o futuro consultor 
em várias técnicas e procedimentos, com os quais o profissional possa se sentir mais 
seguro para exercer a atividade de consultor. 
 
Inteligência empresarial é usada quando o consultor usa um conjunto de processos de 
análise que devem transformar dados brutos e informações em inteligência 
competitiva. Sustentação conceitual e prática significa que o consultor necessita de 
base teórica sólida, o que implica o domínio de métodos, técnicas e ferramentas 
desenvolvidas para o aproveitamento da prática. 
 
Questão 2 
 
José Luiz é um profissional que exerce há vários anos a função de gestor financeiro e se 
sentiu habilitado a abrir sua própria empresa de consultoria para auxiliar pequenas 
empresas na implementação e gestão do fluxo de caixa. Isso conduzirá José Luiz a prestar 
serviços de 
a) Consultoria generalista para pequenas empresas; 
 
b) Consultoria especializada ou generalista para pequenas empresas; 
 
c) Consultoria especializada para pequenas empresas; 
 
d) Consultoria especializada para sua própria empresa; 
 
e) Consultoria generalista para qualquer empresa. 
 
Justificativa 
José Luiz opera em uma área de especialidade: o setor de finanças. Quando resolve atuar 
como consultor de gestão de fluxos de caixa para pequenos negócios, torna-se um 
empreendedor de uma empresa de consultoria muito especializada. 
 
Se optasse por uma consultoria do tipo generalista, deveria ser capaz de orientar qualquer 
empresa sobre produção, vendas ou marketing tanto quanto de finanças, por exemplo. O 
texto também é claro quanto à intenção de José Luiz prestar consultoria externa, não 
atendendo a sua própria empresa. 
 
AULA 03 
Como estabelecer uma empresa de consultoria 
 
Questão 1 
 
Vamos fazer a seguinte suposição: você quer abrir uma consultoria e 
inicialmente não deseja ter empregados. Você poderia atuar como 
microempreendedor individual? 
 
a) Sim. O registro deve ser feito como autônomo junto ao Governo 
Federal. 
 
b) Não. A consultoria não é uma atividade que possa ser 
enquadrada na categoria microempreendedor individual. 
 
c) Sim. O registro de microempreendedor individual deve ser feito na 
prefeitura e na Previdência Social, como contribuinte individual. 
 
d) Não. A consultoria não é enquadrada em nenhuma categoria de 
empreendedorismo individual ou coletivo. 
 
e) Sim. A empresa deve ser registrada em nome dos sócios 
mantenedores. 
 
Justificativa 
A consultoria não é uma atividade que possa ser enquadrada na categoria MEI 
(microempreendedor individual). Como se trata de uma atividade de prestação de serviço 
intelectual, a opção é registrar-se como autônomo, se não tiver sócios. Portanto, 
autonomia e MEI são registros diferentes. 
 
O registro de autonomia, e não o registro como MEI, é feito na prefeitura ou agentes 
autorizados por ela e na Previdência Social, como contribuinte individual. 
 
A consultoria pode ser enquadrada tanto como uma categoria individual (autônomo) 
quanto coletivo (sociedade simples). Como você não quer empregados, a empresa não 
teria sócios mantenedores. 
 
Questão 2 
 
Carlos está elaborando o Plano de Negócios para sua empresa de consultoria empresarial. 
Ao preencher o RAMO de negócios, ele indicou MARKETING. Quando preencheu o item 
SERVIÇOS, verificou que um dos serviços da lista não tinha relação direta com a atividade 
de marketing: 
 
a) Planejamento de vendas 
 
b) Elaboração de Campanha publicitária 
 
c) Avaliação de mídias sociais 
 
d) Análise de recursos humanos 
 
e) Gestão de marketing digital 
 
Justificativa 
As áreas ou ações que se relacionam com vendas, campanha publicitária, mídias sociais e 
marketing digital são campos de atuação mercadológicos e se apresentam como funções 
gerenciais diretas ou indiretas de marketing, como no caso de vendas. 
 
A única área que não se alinha com essa lista é “Análise de recursos humanos” que se 
preocuparia com prestação de consultoria em recrutamento, seleção, treinamentoe 
desenvolvimento de colaboradores. 
 
 
AULA 04 
Tipos de consultoria 
Questão 1 
Um analista de mídias sociais tem como chefe um gerente de marketing. O gerente financeiro 
solicita a ele uma pesquisa de orçamento para implementação de programa de 
monitoramento e métricas nas redes sociais. O gerente financeiro responde ao diretor de 
controladoria. Esse é um exemplo de que tipo de consultoria? 
a) Consultoria interna triangular 
b) Consultoria externa retangular 
c) Consultoria interna pentágono 
d) Consultoria externa triangular 
e) Consultoria interna retangular 
Justificativa 
Não há contratação de consultor externo. O serviço de consultoria é estabelecido entre 
gerentes, um analista e um diretor da mesma empresa. Essa é uma típica consultoria 
interna retangular, pois é estabelecida entre quatro profissionais: de um lado o analista, 
que se submete ao gerente de marketing, e do outro lado o gerente financeiro, cujo chefe 
é o diretor de controladoria. 
 
Questão 2 
 
Paulo quer contratar um serviço de consultoria para sua empresa, mas procura soluções 
sob medida, menos dependente de aplicativos ou programas a serem instalados. Ele 
busca um nível de adaptação maior entre o consultor a ser contratado e o diretor da 
empresa, visando aplicar metodologias específicas para cada conjunto de demandas. 
Estamos diante de uma consultoria: 
 
a) Consultoria pacote 
 
b) Consultoria interna 
 
c) Consultoria artesanal 
 
d) Consultoria virtual 
 
e) Consultoria total 
 
Justificativa 
Considerando os aspectos metodológicos informados, a atuação do consultor nesse tipo 
de consultoria não é abrangente, genérica e não serve para diferentes situações, portanto 
não se aplica à consultoria pacote. 
 
A consultoria interna não se aplica, pois ela ocorre somente quando o consultor não faz 
parte do problema a ser analisado e resolvido, mas é incumbido de tarefas que instigam o 
seu departamento a funcionar como um serviço de consultoria dentro da própria empresa. 
 
Também não estamos diante de uma oferta de serviços que engloba todas as áreas de 
uma empresa, ou seja, uma consultoria total. Uma empresa de consultoria virtual pode 
desempenhar os mesmos serviços que uma organização que atua de forma presencial, 
mas não há evidencias disso no texto. 
 
A empresa em questão possui desenho diferenciado para cada situação apresentada para 
o consultor. Na medida em que o consultor desenvolve soluções sob medida, são menos 
dependentes de aplicativos ou programas a serem instalados, nos aproximamos de 
uma consultoria artesanal. 
 
AULA 05 
Contratando os serviços de consultoria 
Questão 1 
 
Muitos contratos de consultoria não são necessariamente originados por dificuldades 
mercadológicas, mas pelo crescimento do negócio. Que situação exemplifica esse caso? 
 
a) Empresa A perde participação de mercado para as empresas B e C e necessita de 
orientações sobre novas oportunidades de negócio. 
 
b) Empresa A passa por uma fase de crescimento muito rápido e caótico, o 
empreendedor fica alarmado com o crescimento e não sabe que rumo tomar. 
 
c) Empresa A e a empresa B apresentam problemas de faturamento e resolvem fundir seu 
negócio. 
 
d) Empresa B propõe à Empresa A que terceirize seus processos de atendimento com o 
mesmo fornecedor de tecnologia da informação. 
 
e) Empresas A, B e C se organizam para atender pedidos do governo em áreas nas quais 
são especializadas. 
 
Justificativa 
Os exemplos que citam problemas das empresas quanto à perda de participação de 
mercado e problemas de faturamento não se encaixam como empresas em crescimento. A 
proposta de terceirização não tem relação direta com crescimento, podendo ser até o 
contrário: redução de custos com terceirização da mão de obra. 
 
As empresas que se juntam para atender o governo estão dividindo serviços por áreas de 
especialização, não sendo uma evidência de crescimento de negócio. A empresa que 
cresce de forma caótica e necessita de reordenação para crescer de forma organizada é o 
exemplo que se encaixa nessa demanda, porque, embora esteja experimentando 
crescimento, necessita de consultoria para direcionar a gestão em produtos e mercados 
mais lucrativos. 
 
Questão 2 
Na visita prospectiva feita ao cliente, o consultor Jorge Luis notou que a empresa-cliente 
aprovava de forma significativa os atributos discutidos na reunião, mas duvidava da 
capacidade do consultor. Como Jorge Luis deve proceder? 
a) Retornar ao questionamento, descobrir os motivos ou encontrar novas necessidades. 
b) Optar por não efetivar o contrato, pois fica caracterizada sua incapacidade de atender o 
cliente. 
c) Admitir a objeção, buscar uma troca com outro atributo que compense o anterior. 
d) Deslocar a objeção para a aprovação dos atributos, estimulando o cliente a ignorar a 
objeção sobre sua capacidade profissional. 
e) Ignorar esta dúvida e reforçar a sua capacidade profissional apresentando o currículo 
detalhado ao cliente. 
Justificativa 
Essa é uma objeção do tipo alto valor/baixa capacidade. Ignorá-la ou deslocá-la seria não 
prestar atenção ao que o cliente está afirmando sobre sua capacidade profissional e isso 
impede o consultor de garantir a confiança para continuar. 
 
Retornar ao questionamento somente seria indicado se a objeção fosse relativa ao 
atributo, não à capacidade profissional. Desistir do contrato não é a atitude correta, pois 
não se comenta sobre uma rejeição definitiva, mas uma objeção. 
 
Aceitar a objeção é o mais apropriado, pois permite discutir alternativas às soluções 
propostas em função das especialidades do consultor. 
 
AULA 06 
Elaborando um diagnóstico eficaz 
Questão 1 
Cíntia aceitou um contrato de consultoria para atender a empresa ABC Indústria Mecânica. 
Após o briefing, ela chegou à conclusão de que deveria coletar informações sobre 
oportunidades e ameaças, identificar quem são os concorrentes da empresa ABC e que 
posição eles ocupam no mercado, além de relacionar os indicadores de desempenho desses 
concorrentes. Como Cíntia deve classificar essas questões no check-list de diagnóstico? 
a) Análise do ambiente interno 
b) Questões estratégicas 
c) Operações 
d) Comercialização 
e) Análise do ambiente externo 
Justificativa 
As questões consideradas envolvem elementos externos à organização, portanto são 
descartadas as alternativas relativas à análise do ambiente interno e operações. As 
questões estratégicas envolvem aspectos que se referem ao tipo de negócio da empresa, 
sua missão ou visão. 
 
As questões de comercialização envolvem a segmentação de mercado e posicionamento, 
política de preços e de crédito ao cliente ou campanhas publicitárias e promocionais. A 
análise do ambiente externo preocupa-se com informações a respeito dos concorrentes, 
das oportunidades de mercado e ameaças. 
 
Questão 2 
Se uma empresa contratar uma consultoria para elaborar a sua Missão organizacional, essa 
tarefa poderá ser medida de diversos modos: 
a) Volume de vendas, custos da empresa para implementação da missão, logística de 
transporte. 
b) Faturamento, patrimônio da organização, capacidade instalada. 
c) Custos da consultoria, impactos da missão na empresa, reformas nas instalações internas. 
d) Tempo consumido, consequências da divulgação da missão e esforços internos para sua 
comunicação. 
e) Repercussão nas mídias sociais, percepção da cultura organizacional, política de recursos 
humanos. 
Justificativa 
A missão organizacional de uma empresa envolve apenas aspectos estratégicos, devendo 
ser descartadas a medição de volume de vendas, faturamento, custos, capacidade 
instalada, patrimônio, logística de transporte, política de recursos humanos ou reformas 
nas instalações. 
 
Esses índices não são estratégicos e não dependemda missão. A repercussão nas mídias 
sociais, impactos da implementação da missão e a percepção da cultura organizacional 
são fatores ligados indiretamente à missão, mas as alternativas que envolvem essas 
medições não estão completamente corretas. 
 
Quando envolvemos a implementação da missão, podemos medir o tempo da tarefa em si, 
consequências da publicidade dessa nova missão e os esforços internos para divulgação e 
envolvimento dos funcionários. 
 
AULA 07 
Organizando um Projeto de Consultoria 
Questão 1 
José Luís apresentará amanhã o seu Plano de Ação à empresa A para os serviços de consultoria 
contratados. Ele se empenhará em convencer a empresa a executar ações de curto prazo, 
antes das ações mais prolongadas. Que argumento ele poderá usar para alcançar esse 
objetivo? 
a) Planos de curto prazo resultam em novos processos que podem se transformar em um 
programa de longo prazo. 
b) Planos de curto prazo são obrigatórios antes da execução dos planos de longo prazo. 
c) Não importam os prazos, se deve começar pelos planos de curto prazo para que a empresa 
se prepare para os planos de longo prazo. 
d) Planos de curto prazo eliminam processos e aumentam mais rapidamente a produtividade 
da empresa. 
e) Planos de longo prazo não são realmente necessários em consultorias. 
Justificativa 
Os serviços de consultoria normalmente são contratados para a produção de projetos de 
médio e longo prazo, mas são igualmente necessários à elaboração e à execução de 
planos de curto prazo, uma vez que podem viabilizar os de longa duração. 
 
Qualquer plano (curto ou longo prazo) pode eliminar processos. Planos de curto prazo, 
quando bem executados, acrescentam credibilidade imediata ao consultor, servindo como 
mecanismo para garantir a aprovação e a execução dos planos de maior amplitude. Esses 
planos resultam em novos processos que podem se transformar em um programa de 
longo prazo. 
Questão 2 
 
A empresa Ômega Consultores Associados recebeu a Planilha 5W2H do consultor 
escalado para atender a empresa A. 
 
No relatório constavam os seguintes itens: 
Quê – Diminuir os índices de reclamação em 30%; 
Por quê - Melhorar a qualidade de entrega da informação e produtos; 
Onde- Call Center da empresa; 
Quem - Gerente de atendimento ao cliente; 
Quando – Três meses; 
Como – Presença física do consultor, monitoramento externo, trabalho em equipe, 
reuniões semanais; 
Quanto: Verba disponível de R$500 mil. 
 
 
Baseado nesse relatório, qual deveria ser o indicador principal mais apropriado a constar 
no Plano de Ação? 
 
a) Volume de vendas da empresa 
 
b) Índice de reclamações no telefone, nas redes sociais e no website 
 
c) Eficiência da campanha publicitária da empresa 
 
d) Índice de aceitação da marca 
 
e) Índice de desistências de compra de produtos no site de vendas 
 
Justificativa 
A consultoria está tratando de um problema na área de atendimento, portanto as variáveis 
ligadas à eficiência de campanha publicitária, índice de aceitação da marca e desistências 
de compra não se aplicam. 
 
O volume de vendas pode ser utilizado como métrica complementar em função das 
reclamações dos clientes, mas o principal indicador a ser monitorado e melhorado nessa 
lista é o índice de reclamações nas diversas plataformas de atendimento. 
 
AULA 08 
Administrando as relações após a conclusão do projeto 
 
Questão 1 
 
Após a conclusão dos serviços, a empresa de consultoria XY Associados encaminhou ao 
cliente a demonstração dos encargos pela implementação e pelos resultados esperados 
na organização, resultando em um documento chamado de: 
 
a) Matriz de Responsabilidades 
b) Matriz BCG 
c) Matriz produto-mercado 
d) Matriz para pessoas e atividades 
e) Matriz para funções e fases 
 
Justificativa 
A matriz de responsabilidades é um instrumento que tem como objetivo a atribuição de 
funções e responsabilidades dentro de um processo ou de um projeto. 
 
A Matriz BCG e a Matriz produto-mercado são mais usadas em planejamento estratégico e 
se relacionam com diagnóstico ambiental da empresa-cliente. 
 
Matriz para pessoas e atividades e Matriz para funções e fases são dois tipos de matrizes 
de responsabilidade. 
 
Questão 2 
João Carlos está elaborando uma Matriz de Responsabilidades para entregar ao cliente, após a 
consultoria. Nessa planilha, ele está listando, no canto esquerdo, as atividades de pós-
consultoria e, na coluna direita, está relacionando a equipe de trabalho. Que tipo de matriz de 
responsabilidade João Carlos está preenchendo? 
a) Matriz para funções e fases 
b) Matriz para produtos e mercados 
c) Matriz para pessoas e atividades 
d) Matriz para logística e operações 
e) Matriz para sistemas e pessoas 
Justificativa 
Matriz para pessoas e atividades relacionam atividades com as pessoas escaladas para 
cumprir as tarefas. Matriz para funções e fases faz a correlação das atividades e suas 
descrições com as fases do projeto. 
 
As demais matrizes não têm relação direta com matrizes de responsabilidades, mas com 
questões mercadológicas que dizem respeito à fase de captura de informações do 
ambiente de negócios da empresa contratante.