ERP - Enterprise Resource Planning

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2018 
TARCÍZIO ROGÉRIO BARROS 
13036 
GESTÃO DE PRODUÇÃO 
27/3/2018 
ENTERPRISE RESOURCE 
PLANNING (ERP) 
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Sumário 
 
1. Introdução ............................................................................................................................ 4 
2. Características dos sistemas ERP .................................................................................. 5 
3. Por que o sistema ERP é modular? ................................................................................ 6 
4. História do sistema ERP .................................................................................................... 6 
5. Implementação do ERP ..................................................................................................... 7 
6. Problemas mais comuns encontrados ............................................................................ 9 
7. Fatores para fracassos ...................................................................................................... 9 
8. Principais Software’s de ERP ......................................................................................... 11 
9. Como escolher o software ERP ideal? ......................................................................... 12 
9.1. Objetivo a ser alcançado com o ERP ........................................................................ 12 
9.2. Definição de Budget / Orçamento que se pretende investir .................................. 12 
9.3. Definição e Priorização de Departamento / Área ou Processos a serem 
implantados ........................................................................................................................... 13 
9.4. Mapeamento de Processos e Regras de Negócio .................................................. 13 
9.5. Definição da Equipe interna que participará da implantação do ERP.................. 14 
9.6. Determinação de datas de início e conclusão ......................................................... 14 
10. Busca por fornecedores de ERP .................................................................................... 14 
10.1. Contratar consultoria para avaliar fornecedores ................................................... 14 
10.2. Contratar Gerente de TI para avaliar fornecedores .............................................. 15 
10.3. Pesquisar quais são fornecedores de ERP ............................................................ 15 
11. Avaliação do fornecedor de ERP ................................................................................... 15 
11.1. Conhecer o executivo de vendas que será o responsável pelo atendimento 
comercial da sua empresa dentro do fornecedor ............................................................ 15 
11.2. Visita à sede do fornecedor de software ERP ....................................................... 16 
11.3. Apresentação Técnica do ERP, com foco no seu segmento .............................. 16 
11.4. Visita à cliente referência no seu segmento que já utiliza o software ERP com 
sucesso .................................................................................................................................. 18 
11.5. Análise de Aderência ................................................................................................. 19 
11.6. Modelo de Contratação ............................................................................................. 20 
11.7. Visão de Investimento (Proposta Comercial e Técnica) ...................................... 20 
11.8. Comparativo entre fornecedores de ERP ............................................................... 21 
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12. Formas de Contratação ................................................................................................... 21 
12.1. Licença de Uso (LU) ou Cessão de Direito de Uso (CDU) .................................. 22 
12.2. Manutenção ................................................................................................................. 22 
12.3. Suporte ......................................................................................................................... 23 
12.4. Evolução Tecnológica ................................................................................................ 23 
12.5. Instalação ..................................................................................................................... 23 
12.6. Implantação ................................................................................................................. 24 
12.7. Gestão de Projetos ..................................................................................................... 24 
12.8. Translado ..................................................................................................................... 25 
12.9. Customização ............................................................................................................. 25 
13. Conclusão .......................................................................................................................... 25 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1. Introdução 
Enterprise Resource Planning (ERP) é um sistema integrado, utilizado para 
fazer o planejamento de recursos de uma empresa, ou seja, ele integra todos os 
dados e processos de uma organização em um único sistema, possibilitando 
assim uma automação e um armazenamento de todas as informações de 
negócios. Ele é constituído de diversos módulos que suportam todas as áreas 
de uma empresa e, por se tratar de sistema genérico, independe do fato de a 
empresa que vai adotá-lo ser de manufatura ou prestadora de serviços 
(MACEDO, 2012). 
A abrangência do sistema é limitada pela empresa, podendo estar ligada a 
vários motivos e necessidades, como custo de implantação dos módulos, 
possibilidade de integração de sistemas menores ao ERP, entre outros. 
Várias vantagens para o uso do ERP podem ser citadas: 
• Eliminação do uso de interfaces manuais; 
• Redução de custos; 
• Otimização do fluxo da informação e a confiabilidade da mesma dentro 
da organização (eficiência); Otimização do processo de tomada de 
decisão; 
• Eliminação da redundância de atividades; 
• Redução dos tempos de resposta; 
• Redução das incertezas. 
Mas nem tudo são flores neste sistema que também possui pontos fracos 
que merecem atenção. A sua utilização por si só não torna uma empresa 
verdadeiramente integrada, como altos custos que muitas vezes não comprovam 
a relação custo/benefício, a dependência com o fornecedor do pacote, a adoção 
de melhores práticas (best practices) que aumenta o grau de imitação e 
padronização entre as empresas de um mesmo segmento, o que torna os 
módulos dependentes uns dos outros, pois cada departamento depende das 
informações do módulo anterior, por exemplo. Logo, as informações têm que ser 
constantemente atualizadas, uma vez que as informações são em tempo real 
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(online), ocasionando maior trabalho, e, por consequência, o excesso de controle 
sobre as pessoas, o que aumenta a resistência à mudança e pode gerar 
desmotivação por parte dos funcionários (MACEDO, 2012). 
 
 
2. Características dos sistemas ERP 
Conceitos como funcionalidade, módulos, parametrização, configuração, 
customização, localização e atualização de versões também são significantes e 
importantes, quando o assunto é sistema ERP. 
• Funcionalidade: diz respeito às suas funções embutidas, suas 
características e suas diferentes possibilidades de uso. 
• Módulos: são os menores conjuntos de funções que podem ser 
adquiridos e implementados, separadamente. 
• Parametrização:significa que os processos de adequação da 
funcionalidade de um sistema ERP a uma determinada empresa 
através da definição dos valores de parâmetros já disponibilizados no 
próprio sistema. 
• Configuração: é representada pelo conjunto total de parâmetros do 
sistema após a sua definição, englobando o conjunto das opções de 
funcionamento das diferentes funções de um sistema ERP. 
• Customização: corresponde à modificação de um sistema ERP para 
adequá-lo as situações empresariais específicas. 
• Localização: corresponde à adaptação do sistema desenvolvidos em 
determinado país para utilização em outro, a fim de adequá-lo aos 
procedimentos comerciais locais, como leis, moeda ou idioma. 
• Atualização de versões (upgrade): compreende o processo pelo 
qual o fornecedor do software disponibiliza aumentos de 
funcionalidades do sistema, correção de bugs e otimização. 
 
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3. Por que o sistema ERP é modular? 
Na sua maioria o software ERP é dividido por Módulos. Os Módulos refletem 
2 Visões; 
• Visão Departamental: Módulo Contábil, Financeiro, Compras, 
Faturamento, Estoque entre outros, com esta visão é possível manter os 
processos de cada departamento dentro da mesma tela, facilitando a vida 
dos usuários e o controle sobre eles, pois não teremos pessoas não 
envolvidas com o processo de folha de pagamento acessando este tipo 
de informação, nem funcionários da produção com acesso a lançamentos 
contábeis. 
• Visão por Segmento: Avaliando os segmentos das empresas, 
claramente temos a ciência que cada uma tem suas particularidades, e 
neste caso, a visão departamental atende a especificações gerais, mas 
são necessários módulos para atender unicamente algum processo do 
segmento, por exemplo, uma empresa de Plano de Saúde tem um 
processo específico que visa atender apenas as suas atividades, diferente 
de uma empresa de comércio exterior que terá que executar processos 
de despachos aduanas, por exemplo, neste caso podemos ter módulos 
específicos para segmentos de mercado, chamados Verticais. 
Os Módulos com a visão departamental visam suportar módulos Verticais na 
execução das rotinas padrões e que pouco muda de empresa para empresa, 
como Contabilidade, Contas a Pagar e Receber, por exemplo. 
Mesmo o ERP sendo dividido por Módulos, os seus dados são armazenados 
de forma única, independente do módulo que acessará. 
 
 
4. História do sistema ERP 
O sistema ERP surgiu a partir da evolução dos sistemas MRP (Material 
Requirements Planning), que, na sua tradução literal, significa Planejamento de 
Necessidades de Material. Neles, foram agregadas diversas funções como: a 
programação mestre da produção, cálculo grosseiro de necessidades de 
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capacidade, cálculo detalhado de necessidade de capacidade, controle do chão 
de fábrica, controle de compras e, mais recentemente, planejamento de vendas 
e operações (Sales & Operations Planning). Dessa forma, os sistemas MRP 
deixaram de atender apenas as necessidades de informação referentes ao 
cálculo da necessidade de materiais, para atender às necessidades de 
informação para a tomada de decisão gerencial sobre outros recursos de 
manufatura. O MRP passou, então, a ser chamado de MRP II (Manufacturing 
Resource Planning – Planejamento de Recursos de Manufatura). 
Com o objetivo de ampliar a abrangência dos produtos vendidos, os 
fornecedores de sistemas desenvolveram mais módulos, integrados aos 
módulos de manufatura, mas com escopo que ultrapassa os limites da 
manufatura. Como exemplo, foram criados os módulos de Gerenciamento dos 
Recursos Humanos, Vendas e Distribuição, Finanças e Controladoria, entre 
outros. Esses novos sistemas, capazes de suportar as necessidades de 
informação para todo o empreendimento, são denominados sistemas ERP. 
 
 
5. Implementação do ERP 
Para a implantação de um ERP em uma empresa é necessário analisar as 
necessidades e expectativas individuais a fim de prover um sistema ideal para 
determinada companhia, a implantação de um ERP é tida por vários autores 
como uma etapa crítica e demorada, pois é um sistema abrangente, complexo e 
que deve refletir a realidade da empresa. Pela complexidade e modificações no 
funcionamento e na estrutura da empresa decorrentes do ERP, ele não deve ser 
encarado como um projeto de implantação de sistema de informação, mas como 
um projeto de mudança organizacional. Por esse motivo, a decisão de 
implantação de um sistema ERP só deve ser tomada após uma análise 
detalhada dos processos da empresa e das funcionalidades desses sistemas. 
Além disso, é muito importante que as empresas considerem, desde o início da 
implantação, os impactos que a redefinição dos processos e a introdução do 
sistema terão na estrutura, cultura e estratégia da organização (MACEDO, 
2012). 
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A primeira fase consiste no planejamento (planning), e constitui-se da 
concepção (conceive) da etapa de implementação. Feito o levantamento dos 
processos das áreas que usariam o sistema SAP (esse procedimento é 
conhecido como “AS-IS”) ou outro dependendo da empresa, que busca uma 
visão de alto nível dos processos de negócio, elabora-se um desenho do modelo 
de processos futuros (“TO-BE”), que viria direcionar a configuração do novo 
sistema. Além disso, nessa fase, seriam executados o levantamento de GAP’s 
(desvios ou lacunas existentes entre a demanda do negócio e a oferta da 
tecnologia) e as necessidades de interface, isto é, programas que permitem a 
interconexão automática entre sistemas. 
Já na fase da construção (Design & Build) seriam executadas a 
parametrização do sistema e especificação dos programas de carga do banco 
de dados (migração dos dados do antigo sistema para o novo) e de interface 
com outros sistemas. 
E, por último, como fase final, teríamos o desenvolvimento (Development), 
onde haveria a preocupação com o treinamento dos usuários e gestores e seriam 
disponibilizados suporte e auxílio, com a realização dos testes do sistema, a 
preparação da documentação e o treinamento dos usuários finais. 
Instalar um ERP não é um processo fácil para as companhias que o desejam. 
Os vendedores de ERP dizem que o tempo de implantação, em média, é de três 
a seis meses. As implementações que são feitas em um curto espaço de tempo, 
são realizadas em pequenas empresas, ou são limitadas a pequenas áreas das 
mesmas, ou ainda, apenas usam as partes financeiras do programa (onde ele 
passa a ser apenas um caro sistema de contabilidade). 
Para adquirir o ERP certo, a empresa deverá rever a forma como faz 
negócios e ainda terá que mudar também a maneira como as pessoas 
trabalham. Para isso, o importante não é focar no tempo que levará a 
implantação, pois transformações reais com um ERP normalmente levam entre 
um e três anos em média, mas sim entender porque a empresa precisa dele e 
como ela poderá utilizá-lo para aumentar seus negócios. 
 
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6. Problemas mais comuns encontrados 
Diversos problemas e dificuldades são encontrados quando da implantação 
de qualquer ERP, dentre eles podemos citar: 
• Falta de apoio da alta gerência; 
• Problemas no gerenciamento das mudanças; 
• Treinamento insuficiente dos usuários. 
Essas dificuldades devem ser superadas pelas empresas quando resolvem 
adotar uma solução desse tipo, pois o processo de implantação de um software 
é algo que sempre causa um impacto na cultura da empresa. Tais impactos 
provocam mudanças na organização, no modelo de gestão, na estrutura 
gerencial, nos processos de negócios e, principalmente, nas pessoas. Não é 
aconselhável implantar um ERP esperando que apenas o software irá resolver 
os problemas da empresa. Muitas vezes o problematem a ver com processos 
de negócios, qualidade de banco de dados, entre outros fatores. Para adoção de 
um ERP são necessários três pilares inovadores – o software, uma nova 
tecnologia que vai mexer com a arquitetura de informações da empresa; os 
processos de negócios; e o treinamento dos usuários (MACEDO, 2012). 
 
 
7. Fatores para fracassos 
• Falta de uma camada de gerenciamento de projetos: no mínimo, 
as empresas precisam conhecer as melhores práticas de 
gerenciamento descritas no PMBOK. 
• Falha no planejamento do projeto: essa talvez seja a fase mais 
crítica de um projeto, as empresas não podem ter preguiça de 
escrever, fazer diagramas, relatórios, etc. 
• Processos críticos de negócios mal definidos: quase uma 
consequência do mau planejamento. Fatalmente, caso isso aconteça, 
a empresa terá de fazer mudanças no sistema depois de estar pronto. 
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• Falha em detalhar os processos nas pontas: caso a empresa não 
conheça exatamente a rotina das pessoas que vão, de fato, utilizar o 
sistema, fatalmente fará algo inútil ou complicado demais. 
• Falta de envolvimento do pessoal das pontas: se determinada 
empresa, após implementar um novo ERP, começou a ter problemas 
com a qualidade dos dados, após meses de investigação, descobriu-
se que os operadores de empilhadeira, responsáveis pela coleta dos 
dados nos armazéns da companhia, não conseguiam digitar 
corretamente nos computadores de mão por usarem luvas. Este 
pequeno detalhe acabava comprometendo todo o processo. 
• Falha em preparar o sistema para aguentar os picos de 
utilização: nenhum sistema é utilizado com a mesma frequência o 
tempo inteiro. É preciso saber o quanto ele aguenta e quanto terá de 
aguentar, quando for exigido em carga máxima. 
• Evangelizar os patrocinadores do projeto: tudo tem de estar 
escrito. “Se não está explicitamente indicado, está implicitamente 
excluído”. Todos os envolvidos no projeto precisam ter consciência do 
que está no papel e saber que é isso que será realizado. 
• Iniciar a implantação antes de definir o escopo: nada acontece 
antes que o cronograma e os recursos estejam bem definidos e 
formalmente aprovados. 
• Estouro do escopo: estratégias e cenários econômicos mudam, mas 
não é possível modificar o projeto a cada novidade de mercado, é 
fundamental ter um sistema bem definido de gerenciamento de 
mudanças. 
• Grandes modificações de software padrão: um sistema SAP, faz 
muita coisa, antes de modificar o software, certifique-se, realmente, 
que isso é necessário. 
• Falhas de testes: de 20% a 40% do tempo total de projeto deve estar 
reservado para os testes, eles só são válidos se forem devidamente 
documentados. 
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• Falta de treinamento: é um erro reduzir o custo do projeto cortando 
o treinamento. É necessário ter um plano de treinamento, que serve, 
também, para avaliar o conhecimento dos usuários. 
• Falhas ao carregar os dados no sistema: um sistema ERP gera 
mudanças culturais na empresa. Muitas vezes, os funcionários estão 
acostumados a usar diversos sistemas legados (antigos), cada um 
referente a uma determinada época. Por isso é preciso definir o 
alcance do novo sistema, falta de dados também é um problema. Se 
um usuário diz que precisa trabalhar com determinada informação, 
não significa, necessariamente, que ela exista. 
• Falha no “cut over”: a data de inauguração do novo sistema, e 
desligamento de antigo, deve estar definida e o processo planejado, é 
impossível fazer isso sem causar impacto, este plano tem de ser 
discutido já na fase de planejamento do projeto. 
• Falhas após o “go live”: depois de estar tudo funcionando, não é 
difícil se deparar com um time de suporte mal dimensionado, outros 
problemas são: a falta de documentação e falhas no entendimento das 
responsabilidades dos envolvidos. 
• Deixar os testes para depois do “go live”: testes devem ser feitos 
durante a fase de testes, muitas empresas efetuam testes curtos 
demais ou que não abrangem todas as camadas do novo sistema. 
 
8. Principais Software’s de ERP 
Os maiores fornecedores de sistemas ERP são: 
• SAP; 
• Oracle; 
• Microsoft; 
• TOTVS 
• Infor; 
• Lawson Software; 
• Unit 4; 
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• Agresso; 
• BAAN; 
• DATASUL. 
Além dos software’s livres como 
o Compiere, ERP5, Openbravo, OpenERP. 
9. Como escolher o software ERP ideal? 
Para a escolha do software ERP ideal, a empresa deve tomar decisões 
internas que irão influenciar na seleção do mesmo. 
 
9.1. Objetivo a ser alcançado com o ERP 
Definir os objetivos a serem conquistados com o software ERP de uma forma 
clara e simples. Detalhar os benefícios em termos de gestão e retorno financeiro 
na mensuração destes objetivos. 
Abaixo alguns exemplos de objetivos; 
• Suportar o crescimento da empresa; 
• Maior controle no Fluxo de Caixa; 
• Internalizar a Contabilidade; 
• Redução de estoques; 
• Apuração Fiscal; 
• Aprimorar os processos da empresa; 
 9.2. Definição de Budget / Orçamento que se pretende investir 
Importante que a empresa com base no seu faturamento calcule um 
percentual (%) a ser investido em TI (Tecnologia da Informação), este valor 
deverá contemplar o investimento com a aquisição e implantação do software 
ERP. Geralmente as empresas calculam entre 3% a 5% do faturamento para 
estes investimentos. 
Ressaltando que o budget deverá atender também os investimentos que 
podem ser necessários para suportar a infraestrutura necessária para a 
utilização do ERP, é recomendável também separar verba para a aquisição de 
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licenças de outros aplicativos, como por exemplo, sistema operacional, banco de 
dados entre outros, que pode vir a ser necessário na implantação do software 
ERP. 
No momento da definição dos objetivos, pode-se mensurar o retorno 
financeiro, o que de uma forma negociável com a diretoria da empresa, pode 
servir para compor o budget disponível. 
9.3. Definição e Priorização de Departamento / Área ou Processos a 
serem implantados 
Definir quais serão as áreas que devem ser implantadas, nos remetem 
algumas perguntas chaves, como por exemplo; 
Quais são as áreas que com o menor esforço já teremos grandes resultados? 
E assim ganhar credibilidade no projeto junto à empresa para as próximas fases 
que virão. 
Quais áreas que de forma clara, já conseguiremos mensurar os resultados em 
termos financeiros? Pois assim, teremos resultados tangíveis que comprovam o 
acerto estratégico de se optar por um software ERP. 
É importante ter em mente que algumas áreas estão interligadas, tais como 
Compras e Contas a Pagar, assim, não podemos implantar o Contas a Pagar 
sem o Compras, refletindo sobre a possibilidade de retrabalho futuro e processos 
manuais neste momento, como a inclusão dos títulos a receber manualmente ao 
invés de gerados pelas Notas Fiscais de Entrada; 
9.4. Mapeamento de Processos e Regras de Negócio 
A empresa deve ter a clareza da maturidade que se encontra em relação a 
seus processos e regras de negócio, pois o software ERP automatiza processos, 
desde que estes estejam adequados e desenhados de forma funcional. 
Caso contrário, é recomendável uma consultoria de processos antes e 
durante o projeto de implantação do ERP. 
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Importante salientar que na implantação do sistema ERP, os processos serão 
levantados, e que tem sido uma boa prática das empresas assumirem o desenho 
do processo na forma como está concebido no ERP e adequá-lo ao seu dia-a-
dia, assim utiliza-se de uma boa prática de gestão empresarial com sistema ERP 
e a implantação flui melhor. 
9.5. Definição da Equipe interna que participará da implantação do ERPÉ essencial que os donos ou diretores da empresa, enfim, profissionais da alta 
administração, diretamente envolvidos com as decisões estratégicas, estejam 
participando ativamente deste grupo, na definição de processos e regras de 
negócios. 
9.6. Determinação de datas de início e conclusão 
Alguns erros comuns no processo de implantação é a definição equivocada 
da data de início do projeto e a sua data final. 
Pontos importantes são: escolher a data de início que coincida com algum 
período de maior tranquilidade da empresa, por exemplo, uma empresa de 
varejo iniciar o projeto na época de festas, onde historicamente é um período de 
maior movimento, dificultando a participação dos profissionais da empresa e 
acarretando em maior pressão com os envolvidos. 
 
10. Busca por fornecedores de ERP 
 
10.1. Contratar consultoria para avaliar fornecedores 
Na busca de um software ERP, muitas empresas contratam consultores 
independentes que farão a análise completa e apresentar a melhor solução, com 
base num custo benefício atraente para a empresa. 
Esta forma traz algumas vantagens, por exemplo; buscar um sistema ERP 
que melhor atenda a sua expectativa, algumas desvantagens envolvem o tempo 
que o consultor terá para entender como funcionam os processos e regras de 
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negócios da empresa que busca um ERP e claro o investimento na contratação 
do consultor. 
10.2. Contratar Gerente de TI para avaliar fornecedores 
Caso a empresa ainda não tenha um gerente de TI e dentro do escopo de 
decisões internas esteja como premissa a sua contratação, será a sua primeira 
missão no cargo a de selecionar um ERP. 
Neste caso um ponto importante é que o gerente escolherá a melhor solução, 
já que após o software ERP implantado, a responsabilidade por sua continuidade 
na empresa será do próprio gerente. 
10.3. Pesquisar quais são fornecedores de ERP 
Para encontrar no mercado, fornecedores de ERP, outro meio são as 
pesquisas. Segue abaixo alguns meios eficazes para se obter sucesso nas 
pesquisas; 
• Associações de classe patronal; 
• Associações de classe sindical; 
• Indicações de outros empresários do mesmo segmento; 
• Entidades de pesquisa e estudo, tais como Gartner, IDC entre outras; 
• Revistas e sites especializados; 
 
11. Avaliação do fornecedor de ERP 
11.1. Conhecer o executivo de vendas que será o responsável pelo 
atendimento comercial da sua empresa dentro do fornecedor 
Na maioria dos casos as empresas de ERP e em geral também, dividem, entre 
sua área comercial, as regiões por territórios, onde existirá um executivo de 
contas (também conhecido como Gerente de Contas) responsável pelo 
atendimento comercial da sua empresa (também se referem a sua empresa 
como “conta”). Este profissional fará, em muitos casos, o elo entre a sua empresa 
e as demais áreas do fornecedor de ERP. 
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Importante que este profissional entenda as suas necessidades e conheça 
seus processos. Compreenda quem são os decisores e quem são os detentores 
dos processos de negócios, assim a comunicação será mais simples, clara e 
direcionada. 
11.2. Visita à sede do fornecedor de software ERP 
Áreas como Desenvolvimento do ERP, Suporte aos Clientes, Treinamento e 
Atendimento Comercial são departamentos importantes a serem visitados. 
Quando compramos um ERP ou serviço geralmente, tratamos de uma venda 
intangível, neste caso tudo que for tangível nesta compra deve ser impecável, 
isto envolve a sede do fornecedor, a apresentação de seus profissionais, a lisura 
da proposta comercial e o kit boas-vindas. 
O Kit Boas-Vindas é uma simbolização da aquisição do ERP, envolvendo 
geralmente uma caixa (Box) com manual de instalação, certificado de garantia, 
dados cadastrais, CD, DVD ou pen-drive onde estará contido o ERP, enfim, os 
fornecedores de ERP buscam criar uma experiência agradável neste momento 
e apresentar algo tangível que concretize a aquisição. 
11.3. Apresentação Técnica do ERP, com foco no seu segmento 
Para que o processo de aquisição de ERP tenha sucesso, um dos itens mais 
importantes envolve a apresentação técnica com foco no seu segmento. 
Neste momento, por mais que o ideal seja uma apresentação alinhada com 
seus próprios processos, geralmente ela é feita com base em processos mais 
genéricos, com base no segmento. 
Uma apresentação inicial com base nos processos específicos do potencial 
cliente pode gerar algum tipo de custo à empresa contratante do ERP, já que o 
fornecedor deverá elaborar um levantamento sobre os processos e desenvolver 
uma visão de diagnóstico atual e ideal. 
A prática das empresas de ERP é no momento da apresentação técnica, 
executar anteriormente uma prévia análise de aderência (vide análise de 
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aderência) e quando apresentar algo sistêmico que não atenda o processo 
interno é esclarecido com mais detalhes como se pode executar de forma padrão 
aquele processo no sistema, ou a outra opção, que seria customizar/personalizar 
(vide FAQ) o sistema para atender da forma processada hoje pelo potencial 
cliente. 
Provavelmente, esta customização/personalização só será desenvolvida de 
fato após a assinatura do contrato. 
A customização/personalização deverá estar detalhada na proposta técnica 
(escopo), e o valor na proposta comercial. Enfim, é de suma importância que os 
processos críticos que deverão ser atendidos pelo sistema, caso 
customizados/personalizados, estejam contemplados no momento de fechar o 
contrato; o valor, escopo, garantia e se possível, um suporte para atender estas 
alterações, pois assim, nos casos de atualizações do sistema padrão, já será 
trabalhada a conversão da customização/personalização sem maiores 
problemas na nova versão. 
Aos diretores da empresa contratante do ERP, importante neste momento 
participarem da apresentação os seguintes perfis de profissionais da sua 
empresa; 
• Diretores, Proprietários e Acionistas: Focar na apresentação da 
gestão da empresa com base em relatórios, indicadores e tabelas. 
• Supervisores e Gerentes de TI: Focar na apresentação de 
informações sobre tecnologia, customizações/personalizações, 
segurança da informação, infraestrutura física (Servidores, redes etc) 
e lógica (Sistemas operacionais, banco de dados etc), atualizações de 
novas versões, suporte, treinamento e atendimento a seus usuários. 
• Usuários-Chave: Focar em como o sistema ajudará seu dia-a-dia, 
refletir no ERP processos críticos feitos atualmente, clareza de telas, 
usabilidade (quantidades de cliques para determinadas tarefas), 
ambiente intuitivo para rápido entendimento do que se procura e mais 
ainda, ter a ciência que o usuário-chave trabalhará diretamente no 
sistema, mas que deve ser algo bom para a empresa, pois os 
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profissionais podem trocar de empresas numa velocidade maior do que 
o ERP por exemplo. 
Para ambos os perfis é importante que estejam abertos a algo novo, 
quebrando alguns paradigmas e aproveitar a apresentação para identificar uma 
melhoria no processo, uma inovação na forma que se trabalha, ao invés de 
ficarem apenas sugerindo que se repita, e de forma igual praticamente, no ERP 
que está sendo avaliado, a maneira que se trabalha hoje. 
 11.4. Visita à cliente referência no seu segmento que já utiliza o software 
ERP com sucesso 
Para que se tenha mais segurança na aquisição do software ERP correto a 
sua necessidade, aderência e melhor custo/benefício é importante visitar um 
cliente-referência da fornecedora de ERP do seu segmento. 
Esta visita pode ser feita de duas formas; visitar sem a presença da 
fornecedora de ERP ou sendo guiado por ela. Em cada uma das opções temos 
suas vantagens e desvantagens.• Visita sem a fornecedora do ERP: Vantagens referentes à liberdade 
para abordar os profissionais da empresa referência de forma mais clara, 
levantando pontos que tiveram dificuldade ou não, esclarecimentos sobre 
o atendimento efetivo da empresa fornecedora do ERP, enfim, o 
relacionamento flui com menos tensão. Desvantagens envolvem, por 
exemplo, que algumas empresas do mesmo segmento não se sentem 
confortáveis em receber potenciais concorrentes, para abrir a forma como 
utiliza um sistema de gestão, já que é um diferencial competitivo a 
maneira como a empresa é gerida, e o ERP tem participação fundamental. 
• Visita com fornecedora do ERP: Vantagens são que os pontos fortes 
serão com certeza mencionados, como forma de aprendizado, pois os 
obstáculos vencidos serão apresentados e pode-se ter paralelos com 
outras empresas de segmentos diferentes que servem como base de 
análise para decisões tomadas, esta informação só o representante da 
fornecedora terá. Desvantagens que envolve ser uma visita mais 
controlada e guiada, onde deve-se ter sutileza em avaliar e perguntar 
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sobre os pontos negativos do sistema e processo, o que o próprio 
representante da empresa fornecedora de software ERP poderá 
esclarecer, tornando uma vantagem analisar os dois lados da questão. 
11.5. Análise de Aderência 
Análise de aderência é o momento onde confrontamos o dia-a-dia da 
empresa, seus processos, com uma demonstração detalhada do ERP. 
Muitas vezes neste momento encontramos formas diferentes de lidar com um 
determinado processo, por exemplo; “A empresa trata o Recebimento de 
Materiais com um formulário que contém a informação referente a 2° unidade de 
medida, o sistema já não tem como controlar esta informação”. Este tipo de 
“descompasso” entre o processo feito atualmente pela empresa e processo 
apresentado pelo ERP, resolve-se de duas formas; 
• Ou a empresa avalia se deixar de controlar a 2° unidade de medida não 
afetará seus controles e demais processos, para assim deixar o controle 
da 2° unidade de medida de lado e assumir por completo a forma sugerida 
pelo ERP em estudo; 
• E a outra forma seria, caso a empresa considerasse que este controle é 
essencial para a sua boa gestão, o ERP deveria ser customizado para 
atender a necessidade, para isso é feito uma arquitetura de sistemas e o 
desenvolvimento seria um valor/investimento a mais a ser inserido na 
proposta comercial da empresa, encarecendo o projeto. 
A Análise de Aderência é um momento muito importante que conhecermos as 
funcionalidades do ERP e a forma como a empresa trabalha atualmente, é 
comum em pequenas empresas a abordagem de utilizar as melhores práticas 
nas regras de negócios contidas nos ERP´s e em contrapartida, no caso de 
grandes empresas, a customização passa a ser uma opção menos traumática 
do que alterar processos em todas as suas unidades e departamentos. 
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11.6. Modelo de Contratação 
Conhecer a forma como os fabricantes de software ERP comercializam seus 
sistemas é de suma importância para qualquer empresa ou profissional que 
busca conhecimento sobre ERP: 
 
• Licença de Uso (LU) ou Cessão de Direito de Uso (CDU) do software 
ERP 
• Manutenção do Sistema de Gestão Empresarial (Software ERP) 
• Suporte do Sistema de Gestão Empresarial (Software ERP) 
• Evolução Tecnológica do ERP 
• Instalação do Software ERP 
• Implantação do Sistema de Gestão Empresarial ERP 
• Gestão de Projetos de Implantação do software ERP 
• Translado/Deslocamento 
• Customização do Sistema de Gestão Empresarial (Software ERP) 
 
11.7. Visão de Investimento (Proposta Comercial e Técnica) 
No processo de Seleção de Fornecedores de ERP, nesta fase a potencial 
empresa adquirente do ERP recebe as propostas comerciais e técnicas, que 
sintetiza todo o processo apresentado, neste momento já conseguimos entender 
o que está aderente ao processo, o que deverá ser ajustado no processo, em 
forma de procedimento, para atender o ERP e o que deverá ser 
customizado/personalizado no ERP para atender a especificidade do processo. 
 Entendemos também quais as etapas e metodologias de implantação do 
ERP, seus cases de referências, as pessoas que trabalharão no projeto, do 
fornecedor e da empresa adquirente. Com base nestas informações e 
confrontando com as decisões internas, a visão de investimento é muito mais 
próxima da realidade e minimiza possíveis erros de precificação e análise de 
aderência inadequada. 
Na maioria dos casos, o fornecedor de ERP elabora duas propostas; 
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• Proposta Comercial: Com as informações referentes a preços, valores, 
formas de pagamento e demais condições comerciais. 
• Proposta Técnica: Detalha o escopo do projeto a ser entregue, o que 
será implantado, quais processos serão atendidos, 
customizações/personalizações desenvolvidas, treinamentos entre outras 
especificidades da entrega do serviço.Com as propostas em mãos, total 
entendimento da forma de contratação e a segurança da aderência do 
ERP aos processos da empresa adquirente, corroborando com as 
decisões internas tomadas, podemos concluir que o processo de seleção 
de fornecedores de ERP está chegando ao final com grande margem de 
sucesso na escolha do fornecedor de software ERP. 
11.8. Comparativo entre fornecedores de ERP 
Comparativo de algo intangível, como é no caso de software, é algo que por 
si só não é simples, ainda mais quando você tem outras variáveis, tais como; 
Serviço de implantação, Infraestrutura necessária, Tecnologia mais avançada 
entre outras, devemos buscar alguns direcionadores para tal decisão. 
A comparação deve ser pautada em alguns critérios claros, que podemos 
dividir em Estratégicos e Técnicos: 
• Estratégicos: devem atender decisões internas da empresa 
adquirente, tecnologia empregada, credibilidade do fornecedor do ERP 
entre outros apresentados pela alta direção da empresa compradora. 
• Técnicos: envolvem de forma mais ampla detalhes sistêmicos e 
metodológicos. Podem ter diversos modelos, desde pontuação sobre 
itens atendidos, valor da customização/personalização para atender os 
processos específicos, prazos de entrega do projeto, metodologia de 
implantação, facilidade de utilização do ERP entre outras. 
 
12. Formas de Contratação 
Um projeto de aquisição de ERP contém, em sua grande maioria, as 
seguintes divisões: 
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12.1. Licença de Uso (LU) ou Cessão de Direito de Uso (CDU) 
 
Para utilizar um software ERP é necessário que a empresa adquira as licenças 
de utilização ou, de uso. Esta licença permitirá que os usuários acessem o ERP. 
Existem modalidades de vendas unitárias (por módulo, ou completa, esta ao 
ERP todo, independente do módulo), e também modalidades que permitem 
acesso ilimitado e a todos os módulos do ERP, utilizando como métrica o 
faturamento da empresa e sobre ele aplicando-se um fator (%). 
 
Existem também outras formas de contratação, onde não é necessária a 
aquisição, e sim assinatura ou aluguel. 
 
Na modalidade aluguel, não existe a aquisição da CDU e o valor cobrado gira 
em torno da fração de 24 a 36, sendo que neste cálculo, o valor mensal do 
aluguel em 24 a 36 meses chega-se ao preço da aquisição da Licença de Uso. 
Na modalidade aluguel alguns benefícios fiscais de amortização do bem 
patrimonial não são permitidos, pois não existe pela empresa a ativação do bem. 
 
A assinatura de software ERP é uma modalidade de comercialização 
relativamente nova, muito aderente para ERP com estrutura via WEB (acesso 
pela internet) e com foco nas pequenas empresas. 
 
 12.2. Manutenção 
Para que a empresa continue a utilizar o ERP, as empresas de TI cobram umataxa de manutenção, que representa geralmente algo em torno de 20% a 45% 
(anual) do valor da licença de uso adquirida. 
 
Por exemplo; se a CDU tem o preço de $1.000,00 / aquisição, o valor de 
manutenção anual, será em torno de $ 200,00 a $ 450,00 por ano, em torno de 
$ 16,6 a $ 37,5 mensais. 
 
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A manutenção é um valor que deve estar contemplado no orçamento da 
empresa que optará por um software ERP. 
 
12.3. Suporte 
Quando a empresa iniciar a utilização do ERP, seus funcionários necessitarão 
de apoio para dúvidas e aplicações de pacotes de melhoria/correção. 
As empresas de TI (fabricantes de ERP) oferecem o serviço de suporte, que 
hoje pode ser via telefone, portal (internet) e outros meios de comunicação 
instantânea, tais como MSN, Skype e demais. 
Ainda sobre o suporte, as empresas de TI também oferecem suporte 
diferenciado, algo num estilo mais “Premium” focando atendimento mais 
personalizado. 
 
12.4. Evolução Tecnológica 
O software ERP é alvo de atualizações e inovações constantes, seja de 
melhoria de funcionalidades até de atualizações fiscais, necessárias após 
anúncio de novas regras tributárias determinadas pelos órgãos fiscais vigentes. 
Com direito a Evolução Tecnológica, as empresas têm acesso a novas versões 
do sistema ERP sem nenhum desembolso financeiro adicional. 
 
12.5. Instalação 
A instalação é quando o sistema, de forma técnica é instalado, na sua forma 
padrão. Esta instalação pode ocorrer nos servidores do cliente ou Datacenter 
especializado, neste caso temos a modalidade Saas, hoje mais conhecida como 
“Cloud Computing”. 
 
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 12.6. Implantação 
A Implantação é calculada com base num escopo determinado no momento 
de análise de aderência e levantamento de informações. 
 
Também chamado de arquitetura de soluções, onde é feito um estudo prévio, 
em muitos casos com um detalhamento mais superficial visando avaliar os 
pontos que o software ERP atende de forma padrão e os pontos que serão 
customizados. 
O escopo de implantação envolve os departamentos e processos/regras de 
negócio que serão atendidos, variando de acordo com a necessidade. 
De uma forma ampla, o levantamento do preço do projeto de implantação é 
feito com base no volume de horas estimado para a execução do projeto, 
multiplicado pelo valor da hora cobrado pela empresa fabricante de software 
ERP ou uma Consultoria especializada, geralmente este valor é um valor de 
mercado e entre as grandes empresas de TI ele fica aproximado. 
No caso de empresa de TI com sistemas mais simples e implantações 
menores, os preços de valor hora praticados tendem a ser menores. 
 
 12.7. Gestão de Projetos 
As empresas de TI quando calculam a quantidade de horas estimadas numa 
implantação, calculam também as horas necessárias para a atividade de gestão 
de projetos. 
Este profissional, gerente de projetos, é muito importante para que o projeto 
tenha sucesso e que o escopo seja atendido no prazo acordado e com a 
qualidade esperada. 
Outro ponto importante na atividade de gestão de projetos é a documentação 
dos processos definidos e implantados, é de suma importância à empresa que 
visa implantar o software ERP, solicitar a empresa de TI fabricante de ERP ou 
Consultoria especializada, que já estime a quantidade de horas necessárias para 
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a documentação e inclua no escopo, pois no futuro, esta informação catalogada 
será essencial para a empresa. 
 
12.8. Translado 
No volume de horas estimado para a implantação, é prática de mercado 
calcular o número de visitas e com base nisto, adicionar a quantidade de horas 
que o profissional investirá para se deslocar até a empresa. 
Por este motivo, visitas de meio-período tornam-se menos produtivas e mais 
caras na implantação, pois o translado será o mesmo. 
 
12.9. Customização 
Tudo o que estiver fora do padrão do sistema de gestão empresarial (Software 
ERP), principalmente em regras de negócios e processos, será customizado 
para atender única e exclusivamente a demanda daquela empresa, neste caso 
esta necessidade para ser atendida terá um investimento adicional. 
Quando a empresa for incluir alguma customização no projeto é importante 
incluir no escopo, o serviço de suporte a customização, pois depois de 
implantado o ERP, teremos atualizações que envolverão o processo que foi 
customizado, possivelmente poderão acontecer problemas na conversão desta 
customização, com este serviço de suporte, estes problemas são minimizados e 
acompanhados pela empresa de TI que o customizou. 
 
13. Conclusão 
 
É importante ressaltar que as empresas que pretendem adquirir um software 
ERP, que o façam com segurança, eficácia e eficiência. Todo o roteiro deste 
processo torna-se mais claro e simples, quando seguido com base em fatos e 
decisões acertadas pelo melhor software ERP, aumentando assim as chances 
de sucesso no projeto de implantação do sistema de gestão empresarial. 
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Como a variedade de sistemas ERP são muito grandes no mercado, o ideal é 
adquirir àquele pelo qual a empresa mais se adapte. Portanto minha sugestão 
hoje, seria pelo ERP da TOTVS, que é a líder do mercado nacional com uma 
abrangência de quase 40%, segundo o Portal ERP, em pesquisa realizada com 
vários seguimentos e publicada em Abril/2017. Mas mesmo assim hoje se 
buscam soluções que integram interatividade na nuvem (Cloud Computing), o 
que barateia o custo deste tão sonhado software. 
 
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REFERÊNCIAS 
 
MACEDO, Diego. O que são os sistemas ERP? Maio de 2012. Disponível 
em: <http://www.diegomacedo.com.br/o-que-sao-os-sistemas-erp/>. Acesso 
em 24 mar. 2018. 
SITE PORTAL ERP. Entenda o que é ERP. Disponível em: 
<https://portalerp.com/erp/5-entenda-erp>. Acesso em 24 mar. 2018. 
SITE PORTAL ERP. Selecionar Fornecedores. Disponível em: < 
https://portalerp.com/selecionar-fornecedores/42-selecionar-fornecedores>. 
Acesso em 26 mar. 2018. 
SITE PORTAL ERP. Formas de Contratação. Disponível em: < 
https://portalerp.com/formas-de-contratacao/10-requisitos-para-escolher-um-
erp>. Acesso em 26 mar. 2018.