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Breve descrição da empresa
A ENSIGEST — Gestão de Estabelecimentos de Ensino, S. A., com o número único de matrícula e pessoa coletiva 501772049, capital social de 1,240,000,00 €, é a entidade instituidora do IPAM (Instituto Português de Administração de Marketing de Aveiro), com o CAE 85420 – Ensino Superior, tendo como Empresa mãe a Sociedade Anonima TALENT SGPS, SA, com uma participação de 99,79%. 
Breve descrição da empresa
 
O IPAM - INSTITUTO PORTUGUÊS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING - é uma instituição de ensino superior politécnico não integrado, privada, dotada de autonomia científica, pedagógica e cultural. 
Foi fundado em 1984 e oferece formação no 1º e 2º ciclos do Ensino Superior com Licenciatura em Gestão de Marketing e Mestrado em Gestão de Marketing. 
De que tipo de empresa estamos a falar?
Estamos a falar de uma escola de ensino superior politécnico especializado na área do Marketing.
O que faz a empresa?
A empresa leciona Licenciaturas na área de Gestão de Marketing em regime de e-learning.
Como desenvolve a sua atividade empresarial?
A sua atividade empresarial abrange dois tipos de ensino o ensino presencial e o ensino à distância (e-learning), sendo que durante o trabalho iremos focarmo-nos no segundo.
Quais os principais mercados ou clientes?
Os principais clientes são todos os que queiram desenvolver a sua carreira profissional na Gestão de Marketing.
Os mercados principais são o Portugal e os PALOP’S (Países Africano de Língua Oficial Portuguesa).
Quais os Preços praticados?
Os preços praticados são na modalidade propina por, sendo que para a Licenciatura terá que perfazer 180 ECTS e para o Mestrado 120 ECTS. 
Cada ECTS tem o valor no ano letivo de 2013-2014 de: 
Candidatura:165,00 Euros 
Inscrição:295,00 Euros/Mês (valor correspondente à primeira das 12 prestações anuais) 
ECTS : 59,00 Euros
Caracterização do mercado atual e potencial da empresa
O ambiente competitivo atual
A nível nacional, desde 2011 que Portugal assiste a um crescimento do ensino à distância. 
A Universidade Aberta conta já com Cursos em regime de e-Learning mas com valores mais competitivos.
O Instituto Politécnico de Leiria, na sua Escola Superior de Tecnologia e Gestão possui a Licenciatura e-learning em Marketing e sendo uma instituição de ensino público possui uma propina muito competitiva com a praticada pelo IPAM.
Ao nível dos mestrados existe a instituição Formedia que representa instituições em Espanha com Mestrados na área do Marketing em regime de e-learning.
De salientar que o ensino à distância ganha terreno e acima de tudo credibilidade, pelo que em países em crescimento não sóconsiste uma boa opção para quem pretende o certificado, como para as empresas em expandir o negócio. 
Mercado potencial – Angola
Oficial: República de Angola 
Capital: Luanda 
Superfície 1.246.700Km2 
Fronteiras W – Oceano Atlântico; N – República do Congo e Rep. Democ. do Congo ; E – República da Zâmbia; S – República da Namíbia. 
Extensão das Fronteiras Marítima: 1.600Km; Terrestre: 4.837Km. 
População 12.000.000 habitantes (49,3% Homens / 50,7% Mulheres) 
Capital Luanda – 3.000.000 habitantes (idade média 19 anos) 
Cidades Principais Cabinda, Benguela, Lobito, Lubango, Namibe. 
Língua Oficial 
Português 
Densidade Demográfica : 9,6 habitantes/Km2 
Crescimento Demográfico : 2,9%/ano 
Esperança de Vida : Homens 45 anos; Mulheres 48 anos 
Indicadores Economicos : PIB ; Ramos de Actividade; Principais Produtos; Divida 
Externa; Balança de Pagamentos
Taxa de Crescimento do PIB : 9,5%
Rácio Défice/PIB : 8.9% 
Rácio Dívida Pública/PIB : 18% 
Taxa de Inflação: 30% (1997) 
Estrutura do Emprego : Sector Primário 68,5%; Secundário 4,5%; Terciário 26,8%.
Principais Exportações : Petróleo, diamantes/minerais vários, madeiras, peixe, café, algodão e sisal. 
Principais Importações : Produtos alimentares, bebidas, produtos vegetais, equipamentos eléctricos e viaturas. 
Principais Parceiros Comerciais : E.U.A., Bélgica, Portugal, Alemanha, França, Espanha, Brasil e África do Sul. 
Principais Portos : Luanda, Lobito e Namibe.
 Análise PEST
A análise PEST é um acrónimo de "Análise Política, Económica, Social e Tecnológica" e consiste num enquadramento de fatores macro ambientais usados na componente de perscrutação do meio da gestão estratégica de empresas.
Politicos
Alguns dos fatores importantes para qualquer país que afetam a política comercial são as suas regras legais, regulamentações e o seu governo
Angola é um país que vive sobre uma República (independência em 11 de Novembro de 1975) cujas normas legais e regulamentares são baseadas no sistema de direito Português e nas suas leis comercias, que é modificado para acomodar o pluralismo político e, principalmente, o aumento do uso de mercados livres. 
Com José Eduardo dos Santos e sob o comando do MPLA, a estabilidade política existente e o pós-guerra em 2002, tornou-se também numa ajuda e num fator importante ao nível empresarial, prevendo que seja assim até 2017, fim do seu mandato. 
 Económico 
Angola tem sido um país com um crescimento económico rápido, a previsão de crescimento económico do BPI para 2013 é de 5,6%, devendo acelerar para 6,3 % em 2014. 
Angola está na 1ª posição na taxa de crescimento de produção industrial que é 14.5%. (CIA, 2009). 
 No entanto, o país continua a enfrentar enormes desafios no que se refere às políticas de desenvolvimento, com destaque para a redução da dependência do petróleo
Socioculturais
A língua oficial em Angola é o português. Porém existem idiomas nacionais, nomeadamente: o ucôkwe ,o kikongo, o kimbundu, o umbundu, o nganguela e o ukwanyama (existem mais alguns dialetos mas estes são os oficiais). 
Ao nível da religião, Angola foi o primeiro país do mundo a proibir a relação islâmica. Mas é um país muito religioso e com muitas crenças religiosas. 
Ao nível dos costumes empresarias, Luanda já é uma cidade empresarial e nas outras províncias a formalidade empresarial está a desenvolver-se. 
Tecnológico
As principais dificuldades para esse aproveitamento são: deficiência ou carência de quadros, deficiências de estruturas económicas e insuficiência de formação da população
Atualmente existe um trabalho árduo para promover a formação de quadros angolanos.
Análise das 5 forças de Porter
Concorrentes/ Rivalidades entre Empresas: 
Ao nível do ensino à distância com os moldes praticados pelo IPAM, nomeadamente avaliação não presencial em espaço físico da escola, não existe nenhuma instituição em Portugal.
No mercado onde pretende operar existe a concorrente Formedia, instituição que promove mestrados com certificação de Bolonha, de universidades espanholas, ao nível do mestrado.
Ameaça de Novas entradas 
Angola e os países dos PALOP’S estão a crescer e tem carências ao nível formativo e como o ensino à distância implica custos menores do que abrir uma instituição nesses países, podem surgir novas opções de formação à distância - apesar que enquanto a energia elétrica e a internet não melhorarem no país fica difícil a viabilidade de projetos com ensino à distância.
Enquanto o ensino em Angola tiver esta conotação negativa de falta de qualidade e credibilidade existe espaço para que instituições portuguesas de renome entrem no ensino à distância. 
 Poder de Negociação do Fornecedor 
O IPAM tem renome no mercado de Marketing, já existe uma instituição de ensino superior em Angola com protocolo com a Universidade de Aveiro, por exemplo, ao nível do intercâmbio e os alunos regressam a Angola com um feedback muito positivo.
Como ainda não existem muitas instituições a disponibilizar este serviço o IPAM terá um excelente poder de negociação. 
Ameaça de Produtos Substitutos
O único concorrente conhecido é a Formedia, mas só ao nível dos mestrados. 
Ao nível da licenciatura não é conhecido nenhum concorrente na Gestão de Marketing. 
Poder de Negociação do Cliente 
Existindo ainda poucas opções credíveis ao níveldo ensino à distância o poder de negociação do cliente será reduzido. 
 
Ao nível dos mestrados existe um concorrente, mas ainda existem poucos mestrados nas universidades em Angola portanto o poder de negociação será reduzido. 
 
Tendo em conta que o preço apresentado será mais baixo que os praticados nas universidades em Angola os clientes não vão negociar.
 
 Análise SWOT
Pontos Fortes
Reconhecimento da instituição IPAM no mercado de trabalho;
Pioneira no ensino de Marketing em Portugal; 
Localização da Escola; 
Professores altamente especializados;
Especialista na área de Marketing. 
Pontos Fracos 
Mensalidade elevada; 
Produto ainda um pouco desconhecido; 
Horário de funcionamento dos serviços administrativos.
Oportunidades 
Procuro crescente de formação superior;
Procura crescente de ensino à distância;
Procura pela área do Marketing;
Valorização do ensino estrangeiro; 
As empresas, independentemente, do seu tamanho estão finalmente a dar importância ao departamento de marketing. 
Ameaças 
Aumento do desemprego;
Situação financeira da maioria da população;
Ser uma instituição de Ensino Privado; 
Fraco desenvolvimento de infra-estruturas básicas (estradas, caminhos de ferro, telecomunicações, redes de serviços); 
Equivalência de graus académicos;
Fracas bases académicas.
Delineamento da estratégia de Internacionalização do produto em Angola
A internacionalização pode ser definida como um processo crescente e contínuo de envolvimento das operações de uma empresa com países fora de sua origem.
 Objetivos estratégicos
•	Aumentar o nome do IPAM, no sentido de acrescer o valor;
•	Aumentar as vendas e os lucros do IPAM;
•	Estabelecer ligações estratégicas;
•	Estabelecer boas relações governamentais;
•	Consultar empresas que realizem estudos de viabilidade em consultoria para Angola ou em Angola;
•	Transparência e rigor académico.
Posicionamento
Em Portugal o IPAM é uma instituição de renome e bem posicionada, pretende-se atingir o mesmo reconhecimento e credibilidade em Angola. 
Pretende-se que a licenciatura possua reconhecimento internacional e uma imagem credível. 
Segmentação
Como o curso será à distância a segmentação geográfica é variável.
Pretende-se que os alunos com o 12º ano - em Angola 12ª Classe - frequentem esta Licenciatura. 
Os factores sexo e idade não serão factor de segmentação. 
Identificação do método de internacionalização
Tendo em conta o estudo da internacionalização pode-se entender que o mesmo é complexo, assim sendo os aspectos mais relevantes para o método de internacionalização serão: 
Aproveitar as carências do ensino no país; 
Ter um parceiro no terreno, sejam instituições de ensino seja uma instituição do género do IMF; 
Promoção pelo próprio IPAM deste produto.
Aspetos operacionais associados
Volume de Negócios
Para poder completar este ponto tem que ser feita uma estimativa do potencial número de alunos. 
Para tal cálculo serão considerados os valor actuais de 250€ por cada Unidade Curricular, cada ano lectivo tem 10 Unidades Curriculares o que significa 2500€ anuais por aluno que se inscreve em todas as unidades.
Taxa de Mercado
Já existe algumas instituições com ensino à distância, mas o objectivo do IPAM é ficar no TOP 10 numa fase inicial e posteriormente no TOP 5.
Número de clientes
Nos próximos 3 anos pretendemos alcançar o maior número possível de alunos com a 12ª classe concluída, para poder estar apto a frequentar o nosso curso.
Número de Alunos
Volume de Negócio
20
50.000,00€
30
75.000,00€
40
100.000,00€
Taxa de cobertura geográfica
Angola tem 18 províncias, sendo que em algumas ainda não existe internet com qualidade mínima, numa primeira fase o projecto terá que incidir em Luanda e Benguela, as duas províncias mais desenvolvidas. A perspectiva para o futuro é o alargamento territorial.
Rentabilidade
Não se espera retorno ao fim do primeiro ano devido aos investimentos necessários.
Plano Tático (Marketing-Mix Alargado)
Produto
O produto do IPAM é a Licenciatura em Gestão de Marketing em regime de e-learning.
 Preço
Pretende-se praticar um valor justo que confira segurança e credibilidade e seja competitivo num Mercado onde o ensino privado é muito caro. 
Assim sendo, o preço praticado atualmente no Mercado em Portugal é aplicável em Angola.
 Comunicação
A promoção é algo fulcral e de extrema importância. Assim sendo temos que atingir o público-alvo através das redes sociais do site do IPAM e dos canais de comunicação em Angola, TV Nacional e Rádios.
 Distribuição
A distribuição será feita pela plataforma de acesso moodle. 
Para ser utilizador terá que ter requisites mínimos de acesso à internet. 
 Processo
Em Angola não existem provas de acesso ao ensino superior, existem provas de candidatura nas próprias universidades. 
Assim sendo, teremos que arranjar uma forma de candidatura adequada, possivelmente uma prova de requisitos mínimos e uma entrevista de acesso.
 Pessoas
Os docentes serão os que colaboram atualmente com o IPAM.
 Suporte Físico
Tendo em conta os custos de uma parceira ou de um espaço físico em Angola, é recomendado que na fase de lançamento tudo decorra à distância. Posteriormente e de acordo com os objetivos traçados e o seu cumprimento, um espaço físico em Angola é uma forma de fixar, de constituir valor e de entregar valor e confiança ao cliente.
Orçamentação
Os custos são variáveis, assim sendo os custos principais e iniciais previstos serão: 
Custos com publicidade e divulgação:
Custos com consultoria e legais: 
Custos com pessoal:
Custos relativos às horas extras prestadas pelos professores no apoio online:
Custos de manutenção da plataforma E-Learning:
Alternativas
O mundo dos negócios é imprevisível e apostar em países que saíram há poucos anos da Guerra podem causar alguma instabilidade. 
Assim sendo, partindo de um ponto de visto em que o pais se mantêm estável, poderemos pensar no seguinte cenário: 
Apostar em Angola é apostar no crescimento a longo prazo e num país com potencial. 
Partindo de um cenário desfavorável, podemos encontrar 
Conclusão 
Através da internacionalização do IPAM, nomeadamente em Angola, quisemos prestar um serviço de qualidade, tendo em conta uma necessidade do país: o ensino superior. A prestação deste serviço iria permitir que muitos cidadãos tivessem acesso à aprendizagem através de uma plataforma de e-learning, o que faria com que o alcance do serviço fosse maior (por ser online) e os custos se mantivessem baixos (por não existir um espaço físico e os custos associados ao mesmo).