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Fábio Leite www.fisioterapeutabemsucedido.com.br De uma forma geral, profissionais liberais têm dificuldades quando o assunto é marketing e vendas. O preconceito com o termo “venda” e a aversão aos excessos realizados em algumas campanhas de marketing podem ser as razões... Posso estar enganado quanto a você, mas olhe ao seu redor e dificilmente conseguirá enumerar 5 colegas de profissão que são bons nesse quesito. Fato. A verdade é que as universidades formam esses profissionais e os lança no mercado sem antes desenvolver tais habilidades. Assim, repletos de conhecimento específico mas despreparados no que tange a imagem pessoal, marketing, vendas, administração, oratória, finanças, etc., muitos acabam por desistir no meio do caminho. O objetivo deste ebook é dar dicas simples de marketing para que estudantes e profissionais da área possam implementá-las e obter maior retorno pessoal e financeiro da atividade que escolheram exercer como profissão. Parece bobagem, mas não é. Ser bom tecnicamente é essencial. Nada do que abordarei em seguida terá resultado se você não for competente o bastante para atender a todos pacientes que irão lhe procurar. Você não precisa saber sobre tudo, mas saiba o bastante na sua área de atuação e encaminhe os casos que não forem sua especialidade. Além disso, ser bom em sua atividade profissional é o maior segredo de marketing que você pode ter. Isso porque ele será a base de todos os outros e por isso você deve tê-lo em mente como um objetivo constante. Procure participar de cursos, seminários, congressos, palestras, estágios e tudo o mais que possa ajudá-lo a se desenvolver tecnicamente. Principalmente no início da carreira, não foque o retorno financeiro, lembre que algumas oportunidades podem ser financeiramente desvantajosas mas proporcionar mais contatos profissionais, aprendizagem, etc. Para finalizar, pense sobre essa situação: Você indicaria algum familiar para ser tratado por um profissional de competência duvidosa? Acho que não. Não adianta querer abraçar o mundo. Tenha uma visão geral, mas procure se especializar em algo que você goste mais. Dessa forma sua habilidade profissional ficará mais evidente e você se sentirá mais realizado. Um ponto muito favorável de escolher um nicho é que, se você se especializar e se aprimorar continuamente nesse determinado assunto, correrá o risco de se tornar referência na área. Até aqueles profissionais que você não tem muito contato irão te indicar pacientes pois respeitarão sua capacidade técnica e integridade. A fisioterapia possui muitos nichos e áreas de atuação. Tenho certeza que você já se identificou com alguns deles. Agora é fácil: foque! Fale sobre seu serviço. Principalmente para quem você acredita ser um paciente em potencial. “Venda seu peixe”. Se você não o fizer, outro profissional o fará e adivinhe... Ele não falará sobre o “SEU peixe”. Nesse ponto, a maior parte dos autônomos (principalmente os da área da saúde) tem grande dificuldade. Não gostam de vender e não falam sobre seu serviço. Ficam sem jeito ou até mesmo envergonhados com tal situação. É preciso encarar os fatos de outra maneira. A cada vez que você tem oportunidade de falar sobre seu trabalho para alguém e não o faz, você está sendo um péssimo profissional. Verdade. Você está sonegando informação! Essa pessoa em questão poderia conhecer alguém que precisasse do seu atendimento como fisioterapeuta (quem sabe até ela mesmo). Faça um serviço a você mesmo e aos próximos! FALE SOBRE SEU TRABALHO! Dica: Tenha SEMPRE um cartão pessoal (seu) para entregar a alguém... Você não pode mais ficar de fora do ambiente “online”. Muitas pessoas têm blogs sobre os mais variados assuntos, então porque não criar um sobre sua prática na fisioterapia ou sua clínica? É uma ótima forma de manter contato com seus pacientes, ensinar pacientes em potencial sobre fisioterapia e as suas especialidades. Ao criar um, tenha em mente: Procure hospedar seu site/blog em um domínio próprio (ex.: www.suaclinica.com.br ) Atenção ao conteúdo. Faça algumas pesquisas entre seus pacientes e amigos para saber quais tópicos podem ser mais interessantes e úteis. Faça com que os visitantes de seu blog/site sintam-se parte dele. Estimule-os a deixar comentários e responda a cada um deles. Isso fará com que cada vez mais visitantes sintam-se inclinados a ler e comentar futuramente. Deixe um campo para contato. De nada adianta sua presença online se os visitantes não conseguirem entrar em contato com você. Atualmente, as redes sociais são as principais ferramentas de diversas grandes empresas para captar novos clientes. Porque não podem funcionar para você? Concordo que criar e administrar uma conta em cada uma das inúmeras redes sociais existentes atualmente é algo próximo do impossível, contudo algumas devem OBRIGATORIAMENTE trabalhar a seu favor. Facebook: A maior rede social está a pleno vapor. Crie um perfil profissional seu ou de sua clínica. Atualize com fotos e postagens pertinentes, coloque o link do seu site/blog em cada um deles e colha os frutos de um maior número de visitantes e possíveis clientes. YouTube: Os vídeos prendem mais a atenção e por isso tem maior capacidade de retorno sobre o esforço investido. Entrevistas, exemplos de técnicas, tipos de exercícios terapêuticos, explicações sobre casos clínicos (sem expor os pacientes), são bons exemplos de opções. Google +: a rede social do Google. Com certeza não tem o mesmo movimento que o facebook, mas irá ajudá-lo no posicionamento de seu site/blog nas primeiras páginas do Google. Instagram: A rede social de fotografias. Boa opção para mostrar sua clínica, as atividades oferecidas, seus clientes sendo atendidos (caso autorizem a foto), novas técnicas, etc. DICA: Coloque sempre o link do seu site/blog a cada publicação. Outra oportunidade perdida. Particularmente acho que eu conto nos dedos os colegas de profissão que utilizam essa estratégia. Talvez a melhor de todas. PEÇA INDICAÇÕES A SEUS PACIENTES. Você pode sempre pedir a seus pacientes que lhe indiquem outros pacientes. É muito provável que você se surpreenda com as respostas e com o grande número de indicações que irá receber! Com certeza eles conhecem alguém que poderá se beneficiar do seu tratamento. O melhor de tudo isso é que essa estratégia é a mais barata de todas. Você precisa apenas pedir ou perguntar por indicações, experimente! Não serão todos pacientes que farão, mas pense comigo: se a cada 10 pacientes, apenas 1 indicar um paciente, já é ótimo! Isso corresponde a 10% de retorno! É um percentual elevadíssimo quando pensamos em investimentos e além do mais, você não precisou investir nada! Faça uma pesquisa em sua área para descobrir outros estabelecimentos também relacionados à área da saúde. Podem ser lojas esportivas, de material médico e ortopédico, estúdios de yoga, pilates, massoterapia, etc. Sugira ações promocionais que beneficiem os dois lados. Deixar seu cartão pessoal / flyer na recepção desse estabelecimento pode já ser legal, mas tente algo mais. Indicações diretas são ótimas fontes de pacientes, assim como descontos para os clientes dos estabelecimentos parceiros também. Não fique preocupado com os “NÃOS” que você irá receber ao propor essas parcerias, lembre- se que é como as indicações dos seus pacientes. Cada parceria estabelecida, lhe trará um bom percentual de retorno. Sim! Você pode utilizar o poder das redes sociais a seu favor! Faça uma campanha com seus pacientes e sugira que dêem um testemunho sobre o tratamento realizado em sua clínica. Muitos terão o maior prazer de fazê-lo e o efeitodos mesmos, principalmente quando feitos em vídeo é bem interessante. A gravação pode ser feita com o próprio celular, o que traz até maior credibilidade para a mensagem. Espero realmente que essas dicas façam a diferença para você, assim como fazem para mim e alguns poucos que utilizam do poder do marketing de forma correta e idônea. Colocar todas as dicas em prática ao mesmo tempo pode ser um passo muito grande, por isso procure fazer um planejamento e aplicar uma ou duas estratégias por vez, até conseguir implementar todas. Foque no seu crescimento profissional e pessoal, e NÃO PERCA oportunidades de aprimoramento. Às vezes, pequenos investimentos trazem grandes recompensas e quase sempre as oportunidades passam uma única vez, portanto é preciso estar atento e preparado para agarrá-las! Fábio Leite é Professor de Educação Física, graduado pela Universidade do Estado do Rio de Janeiro (UERJ) e Fisioterapeuta pela Universidade Estácio de Sá (UNESA). Além disso, é pós graduado em Análise Financeira pela Universidade Gama Filho (UGF/RJ) e em Treinamento Desportivo pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ). realizou também diversos cursos de marketing, vendas e marketing digital, muitos deles fora do Brasil. Tem experiência na área de avaliação, prescrição e acompanhamento de exercícios físicos desde 2001 e desde cedo, especializou-se na prescrição de exercícios para promoção da saúde e prevenção de doenças crônico- degenerativas (hipertensão, diabetes, obesidade, etc), bem como na reabilitação de lesões ortopédicas. Tem experiência também com treinamento desportivo, já que, em 2006, integrou a comissão técnica da seleção Sul- Africana de Beach Soccer. Neste período, esteve envolvido com a preparação física dos atletas e também com o projeto "Beach Soccer Development", apoiado pelo governo local e pela FIFA, onde ministrava aulas para crianças carentes. Atualmente é sócio-proprietário da FOOTPRINT fisioterapia, clínica especializada em avaliação postural, baropodometria e confecção de palmilhas e um dos coordenadores do serviço de fisioterapia da Academia Proforma, na zona sul do Rio. Juntamente com seu sócio Fernando Bastos, é coordenador e um dos idealizadores do CONFISIO (1º Congresso Online de Fisioterapia). www.fisioterapeutabemsucedido.com.br
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