capítulo 8 e 9 vendas

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Capítulo 8:
Motivação de Uma Força de Vendas
Motivação
É o desejo de empreender esforços para satisfazer uma necessidade. Em termos de trabalho para vendas, motivação é o esforço que os profissionais dessa área querem fazer para completar vários aspectos de seu trabalho.
Dimensões da motivação de vendas
Inclui três dimensões, são elas:
Escolha – Corresponde à escolha de ações específicas pelo profissional de vendas para realizar tarefas relacionadas ao trabalho.
Exemplo: Escolher se deve se concentrar em um cliente em especial.
Intensidade – Quantidade de esforço que um profissional de vendas emprega em uma dada tarefa.
Exemplo: Aumentar o número de visitas que faz a esse cliente.
Persistência – Quantidade de tempo que ele continuará a empregar nesse esforço.
Exemplo: Insistir até conseguir o primeiro pedido.
Motivação e planejamento estratégico
Muitos vendedores não precisam de estímulo externo para trabalhar duro e por muito tempo, pois suas necessidades internas já os motivam para isso. No entanto, cada representante de venda precisa ser motivado externamente para executar ações que apoiam os objetivos estratégicos da empresa. 
Importância da Motivação
A natureza única do trabalho em vendas, a individualidade dos profissionais de vendas, a diversidade dos objetivos da empresa e contínuas alterações no ambiente de mercado tornam a motivação dos representantes de vendas uma tarefa particularmente difícil.
Conceitos comportamentais na motivação
Compreensão das necessidades individuais
Os gerentes precisam conhecer quais as necessidades dos profissionais de vendas antes de desenvolver programas motivacionais.
Teoria da hierarquia das necessidades
Nesta teoria Maslow propôs que as recompensas intrínsecas e extrínsecas podem satisfazer. E desta forma ele diz que após satisfazermos as necessidades mais básicas subimos de nível até as necessidades de auto-realização. Exemplos de recompensas extrínsecas, bônus que um vendedor recebe por ter atingido uma grande conta e o de recompensa intrínseca o sentimento de missão cumprida após atingir essa conta. 
Teoria dos dois fatores
Desenvolvida por Hertzberg, também é baseada na teoria que as pessoas têm necessidades, só que são divididas em fontes de satisfação e insatisfação em apenas dois grupos; fatores de higiene e fatores de motivação.
Fatores higiênicos– relaciona-se com o ambiente de trabalho.
Fatores motivacionais – relaciona-se com o trabalho em si.
Teoria da expectativa
Esta teoria afirma que ao fazermos um determinado esforço alcançamos o objetivos, e se alcançar esse determinado desempenho o indivíduo terá uma recompensa.
 Esforço Desempenho Recompensa
Os gerentes de vendas devem criar uma estrutura de recompensas na qual as melhores sejam atribuídos a melhor recompensa. Avaliando individualmente cada representante de vendas.
Teoria do papel
Ela diz respeito aos papeis sociais que as pessoas ocupam e os vários comportamentos apropriados a eles. Geralmente é difícil atingir um bom desempenho, pois parte do trabalho envolve lidar com pessoas do ado de fora da empresa ou porque também eles trabalham com pouca ou nenhuma supervisão. Como resultado, pode haver uma ambiguidade de papeis considerável e um conflito do papel do profissional de vendas.
Característica dos profissionais de vendas
As características influenciam como descritas a seguir:
Demográficas – idade, tamanho da família, entre outros. Por exemplo: representantes menos satisfeitos com o trabalho podem estar muito preocupados com sua renda. 
Traços psicológicos – No caso de um representante com uma elevada necessidade de realização, ficará motivado com maior responsabilidade e desafio.
Experiência – Quanto mais experiência tiver em vendas, maior será o entendimento deles sobre qual tipo de esforço levarão a uma melhoria no desempenho.
Estágios na carreira
Pesquisas demonstram que as necessidades dos profissionais de vendas mudam à medida que eles progridem em suas carreiras.
Seleção das Combinações efetivas das ferramentas motivacionais
É necessário que os gerentes determinem as combinações mais eficientes dos métodos de motivação para seus representantes de vendas.
Divididas em:
Recompensas Financeiras 
Planos básico de compensação. 
Salários.
Comissões.
Pagamento de bônus.
Competições de vendas.
Recompensas não financeira
Prémios de reconhecimento como placas, troféus, certificados.
Elogio e encorajamento do gerente.
Enriquecimento do trabalho.
Reunião em vendas e convenções.
Reunião de vendas
Um dos métodos mais utilizados para motivar, pois um dos aspectos mais importantes é a comunicação.
Propósito da reunião de vendas
Para comunicar as metas, os objetivos estratégicos da empresa, e a importância do profissional de vendas para os objetivos serem atingidos. Estimulando ainda mais cada um, já que muitas vezes eles não interagem com toda a empresa. 
Estas reuniões também podem ser usadas para comunicar as mudanças e novos produtos da empresa, incluindo a propaganda de marketing e programas de publicidade.
Planejamento para as reuniões de vendas
Para que a comunicação seja feita de forma clara e objetiva, é necessário saber planejar uma boa reunião, pois, caso o contrário, não conseguirá atingir a todos com as informações.
Desafios e Mudanças na Motivação da Força de Vendas
No futuro, o problema de profissionais de vendas estagnados vai continuar a desafiar os gerentes. É importante que eles reconheçam os sintomas e acompanhem seus representantes estagnados para que consigam superar esses problemas. 
A segmentação da força de vendas – um sistema no qual as pessoas são agrupadas de acordo com suas necessidades motivacionais e diferentes recompensas que são oferecidas para cada grupo; oferece uma abordagem inovadora para o desafio de motivar profissionais de vendas.
Motivação e Desempenho
Motivação é apenas um componente de um desempenho bem sucedido em vendas. Políticas motivacionais precisam ser implementadas a um programa de gestão de vendas bem planejado e bem executado. 
Capítulo: 9
Remuneração da Força de Vendas
É o método mais utilizado para motivar uma força de vendas. Quando se constrói um plano de salários, a gestão precisa determinar tanto o nível de rendimento como o método de pagamento. O plano de pagamento da força de vendas tem uma influência significativa na implementação do plano de marketing estratégico de uma empresa. 
A maioria dos planos de remuneração em vendas inclui benefícios monetários indiretos como férias remuneradas e planos de seguros custeados pela empresa. Os passos finais da criação de um plano podem envolver um pré-teste, apresentação à força de vendas e avaliação periódica.