ARTIGO 31 17 05 2017 USO DA COMUNICAÇÃO EFICAZ O MODELO APRESENTAÇÕES MÁGICAS DE NICK FITZHERBERT

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ARTIGO 31 
USO DA COMUNICAÇÃO EFICAZ - O MODELO APRESENTAÇÕES 
MÁGICAS DE NICK FITZHERBERT 
Nick Fitzherbert atuou por mais de 20 anos como consultor de 
relações públicas em empresas de diversos setores de negócios. Transmitiu, 
para variadas equipes em todos os níveis da vida corporativa, suas ideias de 
como criar técnicas de abordagens de negócios, como realizar anúncios 
importantes para colaboradores, como relacionar-se com acionistas e 
investidores, como persuadir grupos de interesses e como vender. 
 Nick também foi DJ, onde desenvolveu suas capacidades 
comunicativas e criativas e as aprimorou, ao tornar-se membro de uma das 
mais importantes sociedades do mundo da mágica, The Magic Circle, onde 
pode absorver experiências e convencer-se de que essa arte poderia auxiliar 
sua atuação profissional, pela capacidade que a mágica tem em direcionar a 
atenção, persuadir e convencer. 
Desenvolveu um modelo de construção de apresentações 
persuasivas e o apresentou na publicação “Vença nos negócios colocando 
magia nas suas apresentações – APRESENTAÇÕES MÁGICAS (2012 – 
ELSEVIER) 
Ele considera que há três fases de produção de apresentações – 
Construção, Preparação e Entrega. Ele identificou os 20 princípios que regem 
a arte da mágica, que são utilizados instintivamente pelos melhores mágicos e 
que se mostraram igualmente eficazes no mundo dos negócios. São regras 
 
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simples que explicam as razões porque a mágica funciona e formam a espinha 
dorsal em seus programas de treinamento em habilidades de apresentação. 
Esses princípios aplicados à comunicação empresarial são os 
seguintes, devidamente categorizados pelos seus objetivos: 
ENVOLVIMENTO ATENÇÃO 
O contexto para a comunicação 
é determinado pelas 
expectativas e percepções 
despertadas; 
Concentração exige um ponto 
único de foco; 
As expectativas e percepções 
podem ser reforçadas ou 
reduzidas por Prestígio, 
Atmosfera e Ambiente e 
Desejo; 
A atenção move-se da 
esquerda para a direita e então 
fixa-se à esquerda; 
 
A comunicação se fixa ao se 
basear no que o público já sabe; 
 
O público olhará para onde o 
apresentador olhar, apontar ou 
os instruir a olhar; 
O cérebro filtra as informações 
recebidas e mantém o que 
considera necessário; 
Tudo que ocorre ao redor, 
movimento, sons, contrataste, 
curiosidade, novidade, podem 
atrair ou dispersar a atenção; 
 
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 O ambiente pode contribuir ou 
prejudicar a mensagem; 
 O conteúdo da apresentação 
também pode contribuir ou 
prejudicar a mensagem; 
 A variação mantém a atenção e 
reduz o tempo mental; 
IMPACTO CONVICÇÃO 
Há cinco maneiras diferentes 
de alcançar o cérebro: os cinco 
sentidos; 
Para ser convincente é 
necessário convencer a si 
próprio; 
As primeiras e últimas palavras 
são as mais lembradas; 
A franqueza pode minimizar as 
dúvidas. A ênfase exagerada 
pode amplia-las; 
 
Negações impedem a 
comunicação. Precisam ser 
traduzidas pelo cérebro para o 
significado ser interpretado; 
As pessoas confiam mais 
naquilo que criaram para si 
 
Excesso de intimidade leva à 
invisibilidade; 
A reação das pessoas é 
influenciada pela dos seus 
próximos. 
 
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O impacto se sustenta com a 
transferência das informações 
para a memória de longo prazo; 
 
 
O propósito inicial da apresentação é o envolvimento do público, 
mantendo sua atenção e construindo um clímax. Crie um ordenamento 
adequado do conteúdo, reduzindo-o ao essencial e resultando em um fluxo 
natural, correspondente aos ritmos e nuances do apresentador. 
Os princípios se aplicam no intuito de identificar as percepções que 
estão serão provocadas pela apresentação, para capitalizar aspectos positivos 
e superar os negativos 
Uma forma de identificar as percepções resultantes, é a utilização dos 
conceitos de Prestígio, Atmosfera & Ambiente e Desejo, para construir o 
fluxo da apresentação que se pretende persuasiva. O prestígio é o enfoque na 
autoridade que o apresentador tem para tratar o tema, a Atmosfera & Ambiente 
é o contexto criado que reforça o tema e o Desejo é a aplicação sobre os 
interesses (positivos ou negativos) que o público manifesta. 
Outro direcionador é aplicar o que o público já sabe sobre o tema. 
O cotidiano do público deve ser considerado, utilizando-se de pontos de 
referência familiares para agir sobre a mente das pessoas, buscando que elas 
recuperem as informações que já conhecem. 
A criação da empatia necessária para o relacionamento com o público 
passa pelo ajuste da abordagem utilizada, de acordo com as audiências. Evite 
 
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termos que podem não ser entendidos por todo o público; adapte o discurso 
para as necessidades e interesses das audiências; use referências ilustrativas 
que sejam reconhecidos dentro do ambiente cultural dos assistentes; ajuste as 
mensagens de acordo com o gênero da audiência, visto suas diferentes 
motivações, que resultam no recebimento de informações de maneiras 
diversas; entre outros. 
A mensagem transmitida deve ser importante para o público, para 
despertar e reter a atenção. Criar um envolvimento e/ou investimento pessoal 
no processo melhora a recepção da audiência e facilita a memorização do 
assunto. 
A abordagem deve ser planejada para que haja uma melhor resposta 
do público. Para isso é importante conhecer a forma como o público assimila 
as informações. As pessoas podem ser pensadoras visuais, auditivas ou 
cenestésicas (baseadas em sentimentos e emoções) e a abordagem da 
comunicação deve combinar com o pensamento preferido da audiência. 
Os sentidos oferecem 5 maneiras diferentes de alcançar o 
cérebro e assim deve-se estimular o maior número de sentidos possível. Deve-
se considerar ainda o tipo de mídia preferido da audiência e o que criará maior 
impacto na apresentação. 
Planeje a manutenção da atenção concentrada da plateia em um 
ponto único de foco; um ponto de vista mental, fundamental para manter a 
atenção no lugar e hora certos. Parte-se do objetivo a ser alcançado com a 
 
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apresentação, definindo-o de forma precisa. Deve-se definir o que se quer que 
a audiência faça ou pense, como resultado da apresentação. 
Associado ao objetivo está o que desejamos que a audiência lembre 
ao final da apresentação. Isso reforça a necessidade de transmitir mensagens 
importantes para a audiência. O que é importante é lembrado. Assim, cria-se 
um único ponto importante em torno do qual se constrói e ritma a apresentação 
e um apoio visual de suporte. 
Uma única e simples mensagem é construída sobre três 
propriedades: 
1. Ela é simples; 
2. Ela é distintiva; 
3. Funciona como um gatilho para obter mais detalhes. 
A estrutura da apresentação deve ser planejada de forma que se 
intercale momentos de alta atenção e de baixa atenção, já que manter a 
crescente atenção do público ao longo de toda a apresentação é utopia. É 
preciso construir, com cuidado e requinte, a introdução e a conclusão, pois 
são os elementos que serão mais lembrados após a realização da 
apresentação. 
A atenção se consegue usando todo o tipo de estratégia de atração. 
Ao declararmos o objetivo, é necessário que seja feito com impacto, quebrando 
o padrão da audiência e surpreendendo-a. Isso se dá fazendo algo diferente, 
podendo ser algo de certa forma chocante ou controverso; prometendo algo 
 
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COMUNICAÇÃOespecial ou causando curiosidade na plateia, por meio de elementos cênicos 
ou recursos visuais estranhos. 
Outro modo de conquistar a atenção é utilizar-se da interatividade, 
envolvendo a audiência de forma rápida e direta e extraindo informações desse 
relacionamento, que basearão a personalização da sua apresentação. As 
questões a serem formuladas para o público devem ser coerentes com o tema 
e objetivo e, ainda mais, estarem de acordo com as expectativas e 
conhecimento do público. E ainda mais, a resposta deve ser a esperada pelo 
apresentador. 
Há a possibilidade de utilizar-se de acessórios que prendam a 
atenção. Devem ser significativos para a apresentação e que o apresentador 
se sinta à vontade em utilizá-los. É necessário planejar e praticar a logística 
para coloca-los na apresentação e descarta-los, para trazer a atenção de volta 
ao apresentador. 
O humor é considerado como uma ameaça à manutenção da 
atenção. Fazer rir é uma arte que precisa ser dominada, aperfeiçoada e 
trabalhada ao longo dos anos, o que não se aplica a boa parte dos 
apresentadores. Também há a questão das características culturais e 
composição da plateia, que influirá na concepção do que é e o que não é uma 
piada. O humor pode dividir um ambiente. 
Utilizar-se de prólogos, uma predefinição da cena antes de se entrar 
no discurso propriamente dito, entretém a audiência, envolvendo-a e a 
 
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impressionando, oportunizando a sintonia com o apresentador. É uma 
preparação para recepcionar o que deve ser dito. 
A manutenção da atenção passa pela variação. Após conquistar a 
atenção, ela se retém pelo encurtamento do tempo mental, com o uso de 
movimentos e mudança em pequenos segmentos para que sempre haja um 
final à vista. Trata-se de dar ritmo à apresentação. 
A melhor maneira de dar ritmo à apresentação é utilizar-se do “Poder 
dos Três”. Trata-se de dividir a informação em três partes, grupos de três, 
fazendo com que a apresentação flua de forma mais eficiente e impactante. 
Outro fator importante em termos de conquista e manutenção da 
atenção, é criar um clímax, com planejamento cuidadoso. Para isso deve-se 
sinalizar o final, levando o foco da audiência para um momento-chave; destilar 
as mensagens-chave, incluindo um chamado à ação, o que se quer que o 
público faça ou pense e indicar que a conclusão foi alcançada, definindo bem 
o fim, para que não paire dúvidas sobre a plateia. 
Esse planejamento do clímax permite manter o controle sobre a parte 
final da apresentação, que deve ser lembrada, e deve ser permeado por 
emoção, energia e revelação. A voz deve ser sincronizada com o momento. O 
final, no entanto, pode ser estendido por algo ainda mais surpreendente que o 
complemente. 
Para se obter impacto com a apresentação é necessário que ela seja 
conduzida por um roteiro. Um bom roteiro tem seu texto base planejado e 
traçado a um certo nível de detalhe. A espontaneidade vem com a roteirização. 
 
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O apresentador precisa estar familiarizado com as palavras que usará. O 
resultado final de uma apresentação se sustenta na sua estrutura, no 
planejamento e no enredo, onde se introduz o ritmo e a ênfase. 
Uma linguagem clara e concisa traz muitos benefícios para a 
apresentação. As palavras utilizadas devem ser curtas, fáceis de dizer e fáceis 
de entender. Deve-se escrever para os ouvidos, ou seja, manter um estilo de 
linguagem coloquial e simples. 
O melhor modo de evitar armadilhas linguísticas e realizar uma leitura 
em voz alta enquanto se escreve. Uma linguagem fácil deve permitir que a 
audiência transmita a mensagem sem dificuldades, de forma precisa, para 
outras pessoas. 
Um discurso que cause impacto, deve seguir determinadas regras: 
• Devemos colocar os termos mais importantes no início das 
frases. 
• Usar o pronome você, inclui a plateia, a torna importante e a 
faz sentir-se como foco da apresentação; 
• O uso de verbos na voz ativa estimula a mente da audiência. 
• Usar palavras que possam ser rapidamente traduzidas em 
imagens para ajudar a plateia a “ver” o que está sendo dito; 
• Usar palavras fortes para causar impacto real. 
Outro ponto importante é evitar as negativas no discurso. Elas 
impedem a comunicação, pois precisam ser desembaralhadas antes de ser 
compreendidas. “Fique parado” é muito mais direto que “não se mova um 
 
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centímetro sequer”. Transformar as afirmações negativas em positivas é muito 
mais eficaz na comunicação. 
Reduzir a apresentação às suas partes mais essenciais é outra 
maneira de causar impacto. O que não ajuda, prejudica. É necessário descartar 
o que não é essencial para comunicar à ideia. Só mantenha o que faz 
efetivamente a história avançar. O foco melhora com peças mais curtas que, 
em geral, tornam-se memoráveis e duradouras na comunicação. 
Outro cuidado que se deve ter em termos de impacto é despertar as 
percepções adequadas e úteis para o sucesso da apresentação. Deve-se ter 
o cuidado para não evocar “arquivos” mentais que desviem a atenção do 
assunto. 
As pessoas pensam em aspectos positivos e imagens. Tudo o que 
lhes é dito é convertido em imagens na mente. O sentido visual é muito 
importante para a incorporação e retenção das informações. 
Há situações em que se deve ser cauteloso com o uso de recursos 
visuais. Não se deve usar os recursos visuais apenas por conveniência, mas 
ele precisa apoiar a apresentação como esclarecimento ao conteúdo. Algumas 
coisas não podem ser facilmente resumidas em imagens únicas. Não se pode 
permitir ambiguidades nas apresentações. 
Para se conseguir manter a memória ativa é necessário um certo grau 
de repetição. O impacto se sustenta com a transferência das informações 
para a memória de longo prazo. A memória de curto prazo consegue lidar 
 
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somente com cerca de sete itens por vez, sejam nomes, letras ou palavras. É 
a repetição que auxilia a transferência para a memória de longo prazo. 
A repetição é eficaz quando se usa uma abordagem discreta. É 
necessário alcançar meios de incorporar sub-repticiamente as mensagens 
repetidas. Pode-se utilizar um pequeno resumo ao concluir uma série de ideias. 
Usando os princípios já citados: “Construindo sobre aquilo que o 
público já conhece” e “personalizando a mensagem”, combinados com o grau 
de repetição das mensagens que se deseja que sejam lembradas, supera-se o 
processo de filtragem do cérebro, facilitando a memorização. 
Outro ponto importante é criar a diferenciação para facilitar a 
memorização, utilizando algo distintivo que se destaque do panorama geral e 
evoque uma associação ao que se deseja que seja lembrado. Lembrem-se “o 
excesso de familiaridade leva à invisibilidade”. Na competição de vendas, com 
vários concorrentes, a diferenciação é essencial. 
A convicção no processo de construção da apresentação depende 
muito da autoconfiança de quem a está elaborando, pois trata-se de construir 
as mensagens em torno daquilo que pessoalmente se crê. A convicção parte 
da autenticidade, ou seja, passa por quem está se expondo diante do público. 
E expor-se é o segredo para conquistar o público. 
Deve-se trabalhar para desenvolver a franqueza natural da pessoa, 
que minimiza as dúvidas do público. Na abordagem ao público devemos estar 
abertos ao questionamento livre e à resposta franca. Assim cria-se a convicção. 
Cuidado com ênfases exageradas que podem maximizar as dúvidas. 
 
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As pessoas confiam mais no que elas próprias criam para si. 
Comunicar pela sugestão permite que o públicotire suas conclusões 
tornando-se uma outra maneira de convencer e produzir mais informações a 
partir dessas conclusões. 
 Uma forma de não convencer é tornar-se monotônico, repetindo as 
mesmas coisas como um papagaio. Isso deve ser evitado a todo o custo. Deve-
se informar o que a audiência deseja ouvir, motivando-a a prestar atenção. 
Devemos nos manter no nível da audiência, no mínimo. Isso vale em 
todos os aspectos, como o vestuário e a atitude positiva. Comunicar-se com 
convicção exige uma combinação de sinceridade, polidez e planejamento. 
Os nos