PROVA 2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 4550701

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Avaliação II - Objetiva 
Técnicas de Negociação 
Prova: 4550701 
 
 
1-O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante e após o 
processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é preciso: 
I- Efetuar as concessões possíveis. ERRADA 
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los. CORRETA 
III- Desenvolver um ambiente descontraído. ERRADA 
IV- Planejar as concessões possíveis. CORRETA 
V- Emitir o sinal de aceitação do processo. ERRADA 
 
 
2-Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens 
para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se 
atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil 
mediador? 
( ) Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão. 
( ) Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações. 
( X ) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão. 
( ) Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão. 
 
 
3-A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais 
amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios 
éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir: 
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor. ERRADA 
II- Age com convicção e assertividade. CORRETA 
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do 
cliente. CORRETA 
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala. ERRADA 
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação. CORRETA 
 
 
4-Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-
los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. 
Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os 
tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Introvertido. 
II- Pessimista. 
III- Otimista. 
IV- Profundo conhecedor. 
V- Falantes. 
( I ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião. 
( II ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo. 
( V ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o 
desenrolar da reunião. 
( IV ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos 
demais da equipe. 
( III ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo. 
 
 
5-Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto 
com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de 
reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) Nesse tipo de reunião, é necessário uma pauta detalhada do que será discutido e que seja 
disponibilizada antecipadamente, a fim de que os participantes consigam levar material para ajudar na 
resolução do problema a ser debatido. 
( V ) É interessante existir um mediador para que a reunião não vire uma bagunça. 
( F ) É necessário haver material de apoio para ser exposto em flip-chart ou projeto multimídia. 
( V ) A disposição da sala influi no desenrolar da reunião, necessariamente as pessoas devem estar 
sentadas em círculo, para que a comunicação flua naturalmente. 
 
 
6- Os profissionais de negociação possuem características diferenciadas e se encaixam em perfis diversos. 
O negociador autocrata tem dificuldade de conviver com as diferenças individuais e de trabalhar em 
equipe, agindo sempre sozinho. Sobre as principais características do negociador autocrata, analise as 
sentenças a seguir: 
I-Extremamente impaciente, não gosta de perder tempo. CORRETA 
II-É um profissional com facilidade de socialização. ERRADA 
III-Toma as decisões de forma rápida e objetiva. CORRETA 
IV-É extremamente desorganizado em suas tarefas periódicas e ocasionais. ERRADA 
 
 
7-Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. 
Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, 
que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de 
persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles: 
( ) Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento 
do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação. 
( ) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em 
mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro. 
( X ) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e 
a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é 
considerado pouco organizado. 
( ) Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil 
possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe. 
 
 
8- Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível 
não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se 
destacar perante os demais. Sobre a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
( V ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e competitivo. 
( V ) Geralmente pessoa ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não possuem um 
treinamento adequado para enfrentar determinada situação. 
( V ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais do que 
realmente é necessário. 
( F ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência. 
 
 
 
9-A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma 
divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento adequado. Esse 
planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação. 
( F ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais. 
( V ) Desenvolver argumentos de apoio do processo. 
(V ) Examinar os envolvidos no processo de negociação. 
( F ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação. 
 
 
 
10-Entre os diversos perfis de negociador, há o negociador analítico. Esse tipo de negociador é detalhista 
e dificilmente aceita a opinião de seu opositor. Com relação às principais características positivas de um 
negociador analítico, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
( V ) Extremamente conservador e cuidadoso em suas negociações. 
( F ) É rápido e objetivo nos processos de tomada de decisão. 
( V ) Muito organizado, segue todas as etapas do processo de forma lógica. 
( V ) Trata as atividades solicitadas com muita seriedade.