Unidade de Aprendizado

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Estratégias de marketing 
e as atividades de vendas
APRESENTAÇÃO
Olá!
As estratégias de marke�ng visam ao aumento da lealdade do cliente e ao incremento das
vendas. O marke�ng voltando especificamente às a�vidades de vendas está relacionado ao
vendedor, à loja, à gerência e a tudo que se relaciona diretamente com o cliente. O obje�vo da
estratégia nas a�vidades de vendas é facilitar o contato cliente-venda, melhorando a experiência
de compra, fidelizando o cliente e captando novos.
Nesta Unidade de Aprendizagem, você vai conhecer os �pos de estratégia e as áreas (e
pontos) da organização que estão diretamente envolvidos nas estratégias de marke�ng
voltadas às a�vidades de vendas.
Bons estudos!
Ao �nal desta unidade, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
Iden�ficar as estratégias de marke�ng que suportam as a�vidades de vendas.
Indicar exemplos de ferramentas de marke�ng u�lizadas para as vendas.
Explicar as influências do marke�ng nos canais de vendas.
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DESAFIO
Artur conhece os elementos da estratégia de marke�ng nas a�vidades de vendas e sinaliza
para Peter, diretor de uma empresa de refrigerantes, instruindo cada elemento para que ele
possa se guiar para intensificar as vendas.
São eles: propaganda, venda pessoal, promoções de vendas, marke�ng direto, m-commerce e
relações públicas.
Agora que Peter sabe iden�ficar os elementos necessários, você irá realizar o seguinte exercício:
Você é o diretor de marke�ng da empresa e seu produto é “refrigerante supersaudável”. Você
possui uma loja �sica, mas quer intensificar suas vendas com o público jovem que frequenta
academias (seu público-alvo). Você deve criar ao menos um exemplo de cada elemento
pensando nesse seu produto, por exemplo:
Promoção de vendas: entregar amostras de brindes nas academias.
M-commerce: criar venda via Instagram com a hashtag “#refrisaudavel”, etc.
Seja cria�vo!
INFOGRÁFICO
Os canais de marke�ng fazem a ligação entre fornecedor e consumidor, podendo assumir um
papel de intermediário ou de facilitador desse processo. Como facilitador, como o próprio nome
diz, o canal irá facilitar a relação da empresa com o consumidor, porém ele não está diretamente
envolvido na venda.
Acompanhe exemplos no Infográfico a seguir.
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CONTEÚDO DO LIVRO
No material disponível, o autor destaca o papel central do consumidor e a importância de
compreender o seu comportamento. Para isso, inves�gamos as influências exercidas sobre um
indivíduo que toma uma decisão de compra.
Acompanhe a leitura do livro “Marke�ng Aplicado”, iniciando a leitura em Comportamento do
consumidor, seguindo até Tipos de Compradores, material que serve como base de leitura desta
Unidade de Aprendizagem.
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DICA DO PROFESSOR
Na Dica do professor, você vai ver as estratégias de marke�ng nas vendas, assim como os
principais ambientes de vendas no mercado: o tradicional e o virtual.
Conteúdo disponível na plataforma virtual de ensino. Con�ra!
EXERCÍCIOS
 
1) Quais são os elementos da estratégia de marke�ng nas a�vidades de vendas?
a) Propaganda, venda pessoal, promoções de vendas, marke�ng direto, m-commerce, relações
públicas.
b) Preço, praça, promoção e produto.
c) Venda direta e venda indireta.
d) Produto, venda pessoal, promoções de vendas, marke�ng direto, m-commerce, relações
públicas.
e) Propaganda, venda pessoal, promoções de vendas, marke�ng direto, m-commerce.
 
2) Os canais de marke�ng podem assumir um papel de facilitador e de intermediário. Qual
questão iden�fica respec�vamente um exemplo de facilitador e de intermediário?
a) Propaganda na TV e promoção no Facebook.
b) Cartão de crédito da loja e campanha em redes sociais.
c) Campanha em redes sociais e cartão de crédito da loja.
d) Treinamento de vendedores, cartão de crédito da loja.
e) Promoção, preço.
 
3) Quando o consumidor realiza uma compra, ele passa por estágios de decisão, é o processo
de decisão da compra. Das alterna�vas a seguir, qual contém os estágios deste processo de
decisão?
a) Reconhecimento de necessidade, busca de informações, avaliação das alterna�vas, compra,
consumo, avaliação pós-consumo e descarte.
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b) Afeto, cognição, ambiente e o comportamento propriamente dito.
c) Reconhecimento da necessidade e compra.
d) Compra, pagamento e descarte.
e) Reconhecimento de necessidade, afeto, avaliação das alterna�vas, compra, consumo,
avaliação pós-consumo e ambiente.
 
4) Em um processo de compra, alguns fatores podem intervir na tomada de decisão. São eles:
es�mulos da estratégia de marke�ng, es�mulos macroambientais e as caracterís�cas do
comprador. Das alterna�vas a seguir, qual representa exemplos das caracterís�cas do
comprador que intervêm no processo de compra?
a) Poder aquisi�vo e gosto pessoal.
b) Reconhecimento de necessidade, busca de informações, avaliação das alterna�vas, compra,
consumo, avaliação pós-consumo e descarte.
c) Pessoais e psicológicos.
d) As caracterís�cas do comprador quanto a fatores socioculturais, pessoais, psicológicos e
situacionais.
e) Gosto pessoal e preço.
 
5) No contexto atual, muitas empresas optam por criar opções on-line de vendas. Das
alterna�vas a seguir, qual representa elementos de marke�ng do design de um site que
conduzem à experiência do consumidor?
a) Contexto, comércio, conexão, comunicação, comunidade, conteúdo e personalização.
b) Cores, vídeos, chats intera�vos.
c) Preço, comércio, produto.
d) Contexto, comércio, comunidade, conteúdo e personalização.
e) Preços visíveis, cores chama�vas, intera�vidade.
NA PRÁTICA
Você pode se ques�onar o que as empresas com produtos mais tradicionais podem fazer pra
não cair no esquecimento. E a questão é se "reinventar"! Você vai iden�ficar o que uma
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empresa tradicional e an�ga fez para se autotransformar: vamos falar da Tigre.
A Tigre vende materiais de construção desde a época dos seus avós, ou até antes. Possui um
produto de seguimento bem restrito voltado à construção. Então, como inovar e modernizar seu
marke�ng se o produto é tão tradicional? Com uma ó�ma estratégia, analisando todos os
elementos do marke�ng!
SAIBA +
Para ampliar seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo a(s) sugestão(ões) do
professor:
Marken�ng e vendas do século XXI
Conteúdo disponível na plataforma virtual de ensino. Con�ra!
Estratégias para o Ponto de Venda - Sebrae/PR
Conteúdo disponível na plataforma virtual de ensino. Con�ra!
Tigre - tubos e conexões
Conteúdo disponível na plataforma virtual de ensino. Con�ra!
Marke�ng Aplicado
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Gestão da Força de Vendas
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Vendas: Técnicas Para Encantar seus Clientes.
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