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UNIVERSIDADE PAULISTA 
UNIP INTERATIVA
NATACHA FERNANDA ZOCCO SORENSEN 
RA 1766828
O BOTICÁRIO
Administração por Categorias de Produtos;
Matemática Financeira;
Compras e Negociação- Sistema de Precificação
SÃO CARLOS 
2018
UNIVERSIDADE PAULISTA 
UNIP INTERATIVA
NATACHA FERNANDA ZOCCO SORENSEN 
RA 1766828
O BOTICÁRIO
Administração por Categorias de Produtos;
Matemática Financeira;
Compras e Negociação- Sistema de Precificação
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à Universidade Paulista – UNIP Interativa, como parte da avaliação para obtenção do titulo de Gestor Comercial, sob a coordenação da Prof. Dr. Solimar Garcia.
SÃO CARLOS 
2018
RESUMO
O objetivo deste trabalho é apresentar o modelo utilizado nas áreas de Matemática Financeira, Compras e Negociação/Sistema de Precificação e Administração por Categoria de Produtos em uma empresa no ramo cosméticos, situada no Estado do Paraná conhecida comercialmente como Grupo o Boticário. O Boticário começou com o fundador Miguel Krigsner formado em farmácia / bioquímica pela Universidade Federal do Paraná em 1975, ele vislumbrou uma boa oportunidade na época onde o mundo vivia um momento de retorno à natureza de valorização de alimentos natural e da medicação alternativa.
Nasce então desse cenário O Boticário numa loja inaugurada no aeroporto da cidade de Curitiba em 1979.
Hoje ela conquista todos os públicos através de produtos inovadores e com uma rede de lojas ao alcance mundial.
Sumário
1 INTRODUÇÃO .............................................................................................05
2 administração Categorias de Produtos.................................06
	2.1 Cadeia de Suprimentos......................................................06
2.2 – Supply Chain.......................................................................09
2.3 – Categoria de Produtos..................................................09
2.4 – Posicionamento da marca.............................................12
3 matemática Financeira...................................................................13
	3.1 – PROCESSOS FINANCEIROS..................................................13
	
4 compras e Negociação sistema de Precificação.................15
	4.1 – Fornecedores e negociação.......................................15
	4.2 – Precificação......................................................................17
 
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS.....................................................................19
6 REFERÊNCIAS ..........................................................................................20
1- INTRODUÇÃO
Nas últimas décadas as empresas tomaram consciência da necessidade de haver uma coerência na comunicação empresarial, assim passou-se ter uma Administração por categoria de produtos mais assertiva com o cliente, economia teve muitas e importantes mudanças a partir da década de 1990, ocasião em que aparecem novos consumidores; mais exigentes e com maior poder de compra. Assim, o gerenciamento por categorias surge como uma ferramenta para suprir as necessidades do cliente no ponto de venda e criar sinergia e experiência de compras agradável, que motive o cliente a consumir mais. A Negociação, e o Sistema de precificação por sua vez ajudam na melhor escolha de um fornecedor de matéria prima e preços para os produtos finais. A matemática financeira abordará no funcionamento da empresa a controlar as finanças é isso um dos maiores desafios da Franquia e Franqueador, com isso à análise de dados financeiros em geral. Para isso, usa um conjunto de conceitos, como: capital, patrimônio, juros, inflação, empréstimo, investimento, lucro, valor presente, valor futuro, fluxo de caixa, taxa de retorno e outros. Em o Boticário, em toda sua amplitude, visando ainda inserir conhecimentos detalhados de sua estrutura e dos processos organizacionais por ele utilizados.
O trabalho exposto a seguir terá como finalidade fornecer dados coerentes e relevantes sobre O Boticário baseados nas disciplinas ministradas curso de Gestão Comercial.
2 - Administração por Categoria de Produtos
Para serem bem sucedidas nesse novo século, à indústria e o varejo precisam procurar conhecer o novo perfil de seus clientes, pois são eles que passaram a ditar as regras, escolhendo os produtos e marcas de sua preferência em lojas que atendam suas necessidades momentâneas. Em vista dessa perspectiva do mercado, O Boticário sempre inovador verificou a necessidade de tornar a compra uma experiência agradável e prazerosa. Sempre utilizaram uma de suas ferramentas que é o Gerenciamento por Categorias (GC), e com isto sempre vêm apresentando vantagens expressivas e resultados imediatos em relação a seus concorrentes. E o mais importante, tais resultados normalmente aparecem acompanhados de significativos aumentos de retorno sobre os ativos Gerenciamento por Categorias (GC) em um Sistema de Franquias reconhecido Mundialmente.
2.1 - Cadeia de Abastecimento
.A compreensão do conceito de cadeia de abastecimento no varejo passa pelo entendimento de quais são os processos-chave de negócios realizados pelas empresas pertencentes a uma determinada cadeia. Com o objetivo de reduzir os custos, obter agilidade no processo e, por consequência, maior competitividade, a otimização da cadeia de suprimentos é uma proposta de reorganização do ambiente empresarial, desde os fornecedores até a distribuição física, baseada na ideia da eliminação de desperdícios, buscando o melhoramento contínuo dos processos de produção. O Boticário busca excelência em todos seus processos :
Fabricante = Instalações Próprias em São José dos Pinhais, onde é fabricada, embalada a maioria dos mais de 1500 itens de produtos da Linha O Boticário.
Varejo = Rede de Franquias espalhadas pelo Brasil.
Consumidor = Consumidor Final, quem dita às regras no Varejo Nacional e Internacional.
 A gestão da cadeia de abastecimento no O Boticário tem como principal objetivo diminuir o total de todos os recursos necessários para proporcionar o nível exigido de serviço ao Franqueado e Consumidor Final, sem perder a qualidade e a Responsabilidade Social que a Franqueadora busca incansavelmente. É designada como atividades primárias na cadeia logística: 
• Transporte: é o fluxo de bens desde o ponto de origem até o ponto de consumo. Dessa forma, o transporte, um dos principais pontos da logística, é o evento que consiste em movimentar as cargas, dos pedidos de produtos solicitados pelos franqueados até as Lojas.
• Processamento de pedidos: o tempo decorrente entre a colocação do pedido no sistema online desenvolvido para as Franquias, e a entrega do produto, conhecido como “order cycle time”, é o tempo entre a colocação de um pedido até o seu recebimento, incluindo tempo de transmissão, processamento, preparação e embarque. Também é conhecido como lead time total.
• Manutenção de estoques: Todas as Franquias são responsáveis por manter o controle do estoque, ou gerenciamentos dos estoques, que são importantes para atender ao consumidor Final com total eficiência, e também manter o padrão exigido pela Franqueadora neste quesito.
 São designadas como atividades secundárias:
 • Manuseio de materiais e armazenagem: Nas Lojas O Boticário o manuseio refere-se à movimentação dos produtos no local de armazenagem, estoque privativo de cada franquia e compreende desde o processo de recebimento do item, incluindo a sua movimentação interna dentro do estoque, pessoas, equipamentos e sistemas necessários para a manutenção dos inventários e de outras atividades que agregam valor ao produto final.
 • Embalagem: a embalagem desempenha, basicamente, duas funções: 
— Marketing: age como uma forma de propaganda ou promoção precisa chamar a atenção no ponto de venda e informar as características e atributos do produto, particularmente o Boticário valoriza muito este quesito,desenvolve embalagens para cada data comemorativa no calendário anual, visando agregar ainda mais valor aos produtos que comercializa.
— Logística: protege o produto contra avarias na movimentação e estocagem, bem como facilita o empilhamento e a movimentação do produto (ergonomia). Na função logística, os produtos e as peças são embalados geralmente em caixas de papelão, para maior eficiência no manuseio. Também são chamadas de embalagens secundárias.
Modelo de caixa para Transporte dos produtos o boticário:
• Suprimentos: a área de suprimentos adquire materiais e serviços necessários para o adequado funcionamento das atividades produtivas e de vendas e para as atividades de suporte. 
A atividade abrange: 
— Seleção e desenvolvimento de fornecedores; 
— especificação do material ou serviço, inclusive padrões de qualidade; 
— Negociação de preços e serviços; 
— Follow-up junto aos fornecedores; 
— Avaliação dos fornecedores; 
— Controle da qualidade dos materiais. Todas as parcerias são fechadas pela Franqueadora O Boticário, os franqueados pagam pelo serviço dos fornecedores, que tem total credibilidade junto as Franquias. 
Em contrapartida os Fornecedores devem estar totalmente engajados nas normas do ECR – Efficient Consumer Response, que significa resposta eficiente ao consumidor, uma estratégia em que o varejista, o atacadista e o fornecedor trabalham muito próximos para eliminar custos excedentes da cadeia de abastecimento e melhor servir o consumidor final.
2.2 – Supply Chain
 Importante ressaltar que o Boticário não tem nenhuma dificuldade quanto ao supply chain, pois consegue muito bem gerenciar sua cadeia de suprimentos, mantendo um bom relacionamento entre Franqueadora e Franqueado, Fornecedores e parceiros para que o sistema de Franchise funcione com total credibilidade no cenário Varejista.
- O que é Supply chain:
Supply chain é uma expressão inglesa que significa “cadeia de suprimentos” ou “cadeia logística”, na tradução para o português.
Consiste num conceito que abrange todo o processo logístico de determinado produto ou serviço, desde a sua matéria-prima (fabricação) até a sua entrega ao consumidor final.
O supply chain é constituído por vários integrantes, que atuam em diferentes etapas durante o processo, como: fabricantes, fornecedores, armazéns, distribuidoras, varejistas e, por fim, os consumidores.
A partir de uma boa gestão da cadeia de suprimentos, resultados positivos são esperados tanto para os negócios como para a satisfação dos clientes – isso que o Grupo O Boticário busca.
2.3 – Categorias de Produtos
O processo de gerenciamento por categorias foi desenvolvido quando a economia teve muitas e importantes mudanças a partir da década de 1990, ocasião em que aparecem novos consumidores; mais exigentes e com maior poder de compra. Assim, o gerenciamento por categorias surge como uma ferramenta para suprir as necessidades do cliente no ponto de venda e criar sinergia e experiência de compras agradável, que motive o cliente a consumir mais. A estrutura do negócio por produtos é a base para a implementação desse processo. Essa estrutura organiza os produtos vendidos em departamento, grupo e linha dentro da loja, e, a partir daí, deve definir o papel de cada categoria dentro das lojas franqueadas. Categoria é um grupo administrável e único de produtos ou serviços que os consumidores percebem como inter-relacionados e/ou substituíveis, para satisfazer suas necessidades. O gerenciamento por categorias é uma ferramenta da resposta eficiente ao consumidor (em inglês Efficient Consumer Response – ECR), sendo utilizado para gerenciar as categorias como unidades estratégicas de negócio, visando à parceria entre Franqueadora (fabricante) e varejo (franqueados), com a finalidade de atender às necessidades do consumidor.
O objetivo é trazer também benefícios para o varejo, como a alavancagem da categoria; a otimização da gôndola e promoções; o conhecimento das categorias e consumidores; melhor administração da rentabilidade, estoque e mix de produtos; e uma contribuição clara das categorias para a loja, além de uma melhor alocação de recursos e retorno sobre investimento.
Cada loja tem um tamanho específico, com equipamentos e móveis adaptados pra sua realidade
MODELO DE EXPOSIÇÃO
Nas lojas O Boticário é usado o modelo de exposição “soldadinho”, ou seja, um produto ao lado do outro:
MINI ESTOQUE = PROFUNDIDADE, com um número de produtos que ficam expostos atrás daquele que está na frente, enfileirados. 
 FRENTE = ESPAÇOS, disponíveis em cada prateleira para colocar os produtos. 
DEMONSTRADORES = PRODUTOS, são obrigatórios para o uso dos clientes e estarão indicados no planograma (plano de exposição) com etiquetas “USE”. 
A montagem da exposição dos produtos em cada “ciclo” vai ser bem mais rápida, porque você a Loja Franqueada já vai ter informadas todas as alterações no planograma.
Os produtos descontinuados e em estoque, ganham uma atenção especial.
Mais destaque para os lançamentos  e edições limitadas de cada ciclo.
• A Franquia pode tomar decisões através da Regra de Flexibilização baseada nas estratégias de O Boticário, COM ISSO TUDO a loja fica muito mais arrumada, com isso:
Os clientes vão perceber que a loja está sempre bem abastecida.
Os clientes acabam comprando mais do que vieram buscar.
O atendimento vai ser mais produtivo, porque tudo vai estar sempre à mão.
Os clientes vão perceber o quanto a Loja e a equipe se prepararam para recebê-lo.
A organização pode ser bem-sucedida em qualquer quadrante, desde que as estratégias de marketing sejam adequadas para ele (KOTLER, 2000). 
2.4 – Posicionamento da marca
Para O Boticário o posicionamento da Marca consiste:
“Em saber se posicionar e proporcionar experiência de compra”, diz Artur Grynbaum (presidente de O Boticário), a entrada das competidoras de fora não chega a ameaçar o espaço do Grupo. Os esforços para demarcá-lo, inclusive, vêm sendo feitos há algum tempo com muito êxito”
Portanto o Boticário não mede esforços para atingir seus objetivos, e podemos observar que dentro do contexto “Administração por Categorias de Produtos” a marca se enquadra em todos os quesitos.
3 – Matemática Financeira
A Matemática Financeira é o ramo da Matemática aplicado aos negócios.
O gestor uma Franquia O Boticário está familiarizado com a matemática financeira para administrar sabiamente seu negócio. Sem os conhecimentos necessários sobre o assunto, será quase impossível gerenciar o fluxo de caixa, controlar a folha de pagamento e o fluxo de mercadorias.
A matemática financeira trabalha com números e valores. E é justamente com números e valores que a empresa trabalha e dos quais depende para existir e crescer. Controlar as finanças é um dos maiores desafios da Franquia e Franqueador, com isso à análise de dados financeiros em geral. Para isso, usa um conjunto de conceitos, como: capital, patrimônio, juros, inflação, empréstimo, investimento, lucro, valor presente, valor futuro, fluxo de caixa, taxa de retorno e outros. 
3.1 - Os processos financeiros 
Usada com precisão, a matemática financeira ajuda a reduzir os custos e potencializar os lucros, que é o desejo de todo Franqueado. Ela oferece os instrumentos necessários para que se realizem avaliações sobre os recursos mais viáveis (menores custos) e os investimentos que podem ser mais vantajosos, seja a médio, curto ou longo prazo.
É uma ferramenta essencial para resolver questões pequenas e grandes dentro da empresa, quantificando as transações financeiras e considerando o valor monetário ao longo do tempo.
Todos os cálculo de prestações de um financiamento, organização e controle da folha de pagamentos, corte de despesas, avaliação da margem de lucro, precificação de produtos e serviços, balanços. Todos esses processos dependem, em menor ou maior grau, da matemática financeira.
O Grupo Boticário, controlador das marcas O Boticário, Eudora, quem disse, berenice? e The Beauty Box,registrou faturamento de R$ 11,4 bilhões no varejo em 2016. O crescimento foi de 7,5% na comparação com 2015. Além do bom desempenho financeiro, mesmo em meio a um cenário econômico bastante difícil, o Grupo Boticário também aumentou seu número de lojas físicas, com a abertura de 100 novas lojas em 2016 – o dobro do previsto -, totalizando 4.063 lojas das quatro marcas. Outro destaque da companhia no ano é o número de postos de trabalho. A empresa fechou 2016 com 8 mil colaboradores diretos, 1.000 a mais do que o apresentado no balanço de 2015.
Abaixo um pequeno demonstrativo financeiro do Grupo:
4 - Compras e Negociação Sistema de Precificação.
Toda área de gestão ou administração organizacional está ligada à condução de atividades com o intuito de obter resultados positivos. Ao longo de suas atividades, os responsáveis pelas compras precisam estar munidos de informações que permitam que as decisões tomadas sejam as melhores possíveis para aquele momento. Algumas questões contribuem com o raciocínio de todos os envolvidos com compras organizacionais, pois revelam o que deve ser considerado antes da decisão.
Em uma Franquia o Boticário, todo processo que envolve este assunto, e atual conjuntura econômica mundial as organizações, para manterem-se competitivas, focam na otimização dos gastos e na maior acuracidade destes em detrimento a composição e precificação de seus produtos finais, sejam estes: serviços, insumos ou produtos manufaturados. Entretanto os produtos finais produzidos pelas organizações representam a saída (output) do sistema que é o meio produtivo, onde, não há uma possibilidade real de realização de uma economia efetiva por esta ser a última etapa do processo, é neste contexto que as empresas devem favorecer aos Departamentos de Compras/Suprimentos tornando-os um setor estratégico por ser este a entrada (input) de bens, insumos e serviços que compõem os custos inerentes a precificação de seus produtos. O tema pesquisado é de fundamental importância por ser atualmente uma realidade em inúmeras organizações que possuem um departamento de Compras ou Suprimentos em seu organograma, muita delas vêem as Compras como um setor meramente tático-administrativo que tem que prover em tempo Recorde as necessidades básicas e específicas, seja de materiais ou serviços, solicitados por estes visando alcançar o objetivo singular. 
4.1 – Fornecedores e Negociação
O Encontro de Fornecedores é parte do Programa de Avalio e Desenvolvimento de Fornecedores (PADF) do Grupo Boticário. É por meio dele que a companhia busca alinhar e afinar o trabalho com os seus principais fornecedores, avaliando-os sob diferentes aspectos e apontando onde estão as possibilidades de melhoria no trabalho. Eles têm uma visão de colaborar e ajudar o fornecedor a melhorar, sem recriminar. É uma visão construtiva e não destrutiva da avaliação e da nota do fornecedor”, avalia Bruno Baptista, diretor comercial da Antilhas, que fornece sacolas e cartuchos para o Grupo Boticário.
O PADF é um programa contínuo de avaliação que envolve os fornecedores estratégicos da empresa. Para definir esse grupo, que hoje é composto por 70 empresas divididas entre empresas de insumos diretos e fornecedores de insumos indiretos e serviços, o Grupo Boticário empreende uma análise com critérios bastante claros, como explica o gerente de compras da companhia Veridiano Andrade: “os critérios são muito bem estabelecidos, já são 16 anos que nós rodamos esse programa. A participação nesse grupo envolve a análise de critérios financeiros – como o peso que o fornecedor tem dentro do nosso negócio e o impacto que ele tem no nosso resultado; critérios mercadológicos - como o grau de dificuldade dos projetos que ele se envolveu, o grau de inovação que ele pode trazer para o nosso negócio também são considerados, além do tamanho do risco que nós temos na cadeia desse abastecimento, o grau de dependência e o grau de substituibilidade desse fornecedor. É uma via de mão dupla, ele é estratégico para a gente, e nós também temos que ser estratégicos para eles.
Apesar dessa base de 70 fornecedores estratégicos representar um percentual muito pequeno dentre os mais de seis mil fornecedores cadastrados do Grupo Boticário, eles respondem 77% das compras, no caso dos fornecedores diretos e 40% no caso dos fornecedores indiretos e de serviços.
A avaliação desses fornecedores estratégicos por meio do PADF do Grupo Boticário, engloba cinco grandes tópicos, como Qualidade (com atributos como qualidade de produto, qualidade assegurada e gestão de processo), Logística (flexibilidade e pontualidade, ou seja a qualidade da entrega) e Comercial (flexibilidade nas negociações).
Outro critério avaliado e que mostra o quão evoluída e estratégica é a relação do Grupo Boticário com seus fornecedores é o Índice de Custo de Fornecimento. Esse tópico mede o impacto da ineficiência na relação dentro dos negócios da companhia. “Nós conseguimos quantificar os eventuais problemas de fornecimento e saber como isso impactou no nosso negócio. É o que nós chamamos de custo oculto, que a gente não cobra mas tem como quantificar”, explica Veridiano. E o impacto financeiro não é pequeno, como revela o gerente de suprimentos do Grupo Boticário, André Leal: “Em 2012, um terço da ruptura na ponta (nas lojas), se deveu a problemas na cadeia de fornecimento. Isso representa 10 pontos percentuais de não atendimento. É muito dinheiro. Considerando uma base 100, que eu vendo na ponta com um valor substancialmente maior, cada ponto percentual é um valor muito grande de recurso”. 
Outro critério importante para a avaliação é a Sustentabilidade. No caso aqui, o grau de aderência que um determinado fornecedor tem ao modelo de gestão de sustentabilidade do grupo e o grau de aplicabilidade desse modelo dentro dos processos dele. Além de entrar na avaliação geral, o quesito sustentabilidade serve de base para um Prêmio Especial, concedido pelo Grupo Boticário à empresa que mais se destacou nesse critério.
Por fim, de um total de 100 pontos avaliados, existem sete que são enquadrados na categoria qualidade de serviço. Para a análise desses tópicos, são envolvidas todas as áreas da empresa com a qual esse fornecedor tem algum relacionamento. “Aqui estamos falando de conhecimento técnico, de recursos tecnológicos, do relacionamento interpessoal, de inovação e criatividade, pro atividade de mercado.
4.2 – Precificação
Empresas com diversas unidades de negócio e diferentes CNPJs têm muita dificuldade para avaliar e estabelecer seus preços e margens ao logo da cadeia de distribuição, considerando adequadamente os efeitos da complexa estrutura tributária do Brasil.
Fábricas transferindo ou vendendo para centros de distribuição em diferentes Estados, ou fábricas que transferem ou vendem a franqueados e que finalmente vendem ao consumidor final – esses são processos muitas vezes complexos quando se fala em precificação e geram dúvidas:
.Como ficam as margens em cada etapa da cadeia?
Qual a melhor fórmula para minimizar impostos?
Como simular os impactos em receitas e margens das diversas alternativas?
Multiplique isso por diversos canais de vendas, dezenas de Estados, para milhares de clientes finais. São muitas milhares de tabelas de preços que precisam ser calculadas de forma consistente, simuladas rapidamente e carregadas no sistema de faturamento de forma segura.
A precificação colhe o fruto do investimento da empresa em desenvolvimento de produto e marketing ao capturar o valor do tempo, esforço e recursos dedicados ao negocio da empresa. Cada estagio da pirâmide da precificação estratégica desempenha um papel critico em maximizar receitas rentáveis e sustentáveis. Na base da pirâmide naquilo que deveria ser a primeira tarefa na definição e na promoção da oferta esta o ganho de uma profunda compreensão de como produtos e serviços criam valor para os consumidores- o primeiro e essencial input para estratégia de precificação.
5 -Considerações finais
Em resumo atualmente, é imprescindível que profissionais de diversos segmentos de negócios tenham conhecimentos básicos sobre planejamento, negociação, execução e controle das operações logísticas devido à importância e abrangência da logística empresarial. A logística tem papel essencial na cadeia do varejo e na expansão da parcela de mercado de bens e serviços oferecidos. Na administração da categoria de produtos para que o processo seja cumprido e se obtenha um resultado eficaz, é importante observar os processos-chave, como movimentação de materiais, qualidade e agilidade das informações, tempo de produção, de entrega e custo. O Supply Chain Management (SCM) permite às empresas alcançar melhores padrões de competitividade e a matemática financeira é uma ferramenta essencial para resolver questões pequenas e grandes dentro da empresa, quantificando as transações financeiras e considerando o valor monetário ao longo do tempo.
6 – Referências
http://www.universovarejo.com.br/como-o-boticario-se-destaca-em-meio-a-concorrencia/
http://www.fundacaogrupoboticario.org.br/pt/quem-somos/pages/relatorio-anual.aspx
http://www.boticario.com.br/
Fernandes, Alexandre Laurindo. Compras e negociação / sistemas de precificação. / Alexandre Laurindo Fernandes. – São Paulo: Editora Sol, 2018.
Garcia, Solimar. Administração por categoria de produto. / Solimar Garcia, Fernando Gorni Neto. – São Paulo: Editora Sol, 2018.
Cavaleiro, Jean Carlos
Matemática Financeira / Jean Carlos Cavaleiro. – São Paulo,
2013.