PLANO EXTRATEGICO COMERCIAL ZAP

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PLANO EXTRATÉGICO COMERCIAL 
 
 
1. APRESENTAÇÃO: 
 
O objetivo deste documento é apresentar o Plano Comercial, promovido pela Área 
Comercial da Zap COSMETICOS, deixando claro e passivo de alinhamentos e 
modificações rápidas e pontuais. Este plano foi baseado no Planejamento Estratégico 
 
2. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 
 
1. Reposicionamento de Marca 
a. Meta 1: Agenciamento para Branding 
b. Meta 2: Reformulação do Web Site 
c. Meta 3: SEO 
d. Meta 4: Criação do Web site 
e. Meta 5: Criação do Hotsite da linha 
2. Expansão Comercial 
a. Meta 1: Formação de Força de Vendas 
b. Meta 2: Criação de Material Promocional básico 
c. Meta 3: Criação de Canais de Vendas 
 
Todas as ações foram e são pontuais para alcançar a Visão, missão e aos Valores da 
ZAP COSMETICOS: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Missão 
Missão: Nossa razão de ser é criar e comercializar com paixão, 
compromisso, criatividade e responsabilidade, gerando resultados práticos 
e duradouros para nossos clientes, fazendo com que a gestão das empresas 
tenham controle total de seus processos e de seus trabalhos. 
Visão 
 
Valores 
Ética, Transparência, Altruísmo, Espírito de equipe, Criatividade, Inovação, 
Liderança, Compromisso, Respeito e Qualidade. 
 
3. ESTRATÉGIAS DE EXPANÇÃO COMERCIAL: 
 
Dentro das estratégias para o alcance das Metas do Objetivo Estratégico de Expansão 
Comercial: 
 
3.1. Meta 1: Formação de Força de Vendas 
organização da Área Comercial: 
 
-­­ Diagnóstico da Área Comercial 
-­­ Criação de Nova Política Comercial 
-­­ Criação de Planejamento Estratégico 
-­­ Criação da Linha ME LEVA Comercial 
-­­ Impressão do pasta de varejo 
-­­ Início do NOVO Ciclo de Vendas 
-­­ Definição das Metas mensais 
-­­ Acompanhamento das Oportunidades Antigas 
-­­ Alinhamento e Detalhamento dos Processos da Área Comercial 
Somente com investimento em força de vendas será possível ter mais clientes, 
aumentar o faturamento da empresa, para que ela continue a crescer e a se 
desenvolver. Vendas consultivas é um processo que se inicia com o planejamento, mas 
não acaba com o pagamento, mas deve acabar com a criação de um elo de 
relacionamento com o cliente, para que ele continue comprando da ZAP COSMETICOS. 
Afinal, o faturamento que vem da venda depende deste relacionamento saudável. 
 
3.1.1 Metodologia da Força de Vendas: 
 
Para vendas consultivas são utilizados várias metologias, entre elas, a mais comum e 
saudável é o Funil de Vendas. O Funil de Vendas tradicional é composto pelas fases: 
 
 
Aranha (pg 61, 2002) 
 
O primeiro objetivo do gestor é evitar vazamentos no funil e, portanto, impedir 
a perda de oportunidades. O sucesso da gestão do Funil de Vendas está em 
enxergar o todo e cuidar dos detalhes com toda a eficiência. 
 
Já o segundo objetivo do gestor na Área Comercial da ZAP COSMETICOS é fazer com 
que as suas Lead e com que o Reconhecimento da Oportunidade já seja visto como 
Prospecções. Com isso, o Funil de Vendas não ficará “entulhado” de pseudo-­­ 
oportunidades. Neste caso, caberá ao consultor de vendas a missão de analisar a 
entrada ou não do cliente como uma oportunidade. Ou seja, a oportunidade já 
entrará como um cliente a ser prospectado. Assim, as fases de Lead e 
Reconhecimento da Oportunidade serão fases de Pesquisa de Mercado, portanto, não 
entrarão no funil. 
 
No Funil de Vendas da Área Comercial da ZAP COSMETICOS, temos as seguintes fases: 
 
a) Prospecção 
b) Negociação 
c) Concretização 
d) Faturamento 
Podendo elas evoluírem para os processos intermediários de Inviável ou 
Suspenso. 
 
3.1.2 Papel de Marketing: Turbinar o Funil de Vendas: 
 
A Gestão de Marketing e a Gestão de Vendas utilizam o funil, em conjunto, para 
administrar a geração da demanda, através dos diferentes estágios. A experiência 
tem sido pródiga em demonstrar os benefícios reais de Vendas e Marketing 
trabalharem alinhados para gerar demanda. Seja para gerar leads, seja para identificar 
oportunidades, por exemplo, para a venda cruzada na base de clientes. Nos 
planejamentos de funil que elaboramos, normalmente, Marketing desempenha três 
atividades cruciais: 
 
1ª) Entregar para Vendas um fluxo consistente de leads qualificados, 
em termos de volume e qualidade. 
 
2ª) Ajudar a gerar mais negócios, através de ações para cultivar os 
leads, cujos prospects ainda não estão prontos para receber a visita de 
vendas. 
 
3ª) Desenvolver ações de relacionamento com os prospects, cujas 
oportunidades estão sendo trabalhadas pela equipe de vendas. O sucesso 
das ações está em manter alto o envolvimento, através diálogo aberto 
com os decisores da compra, principalmente, nos estágios finais do funil. 
 
3.1.3 Processo para Monitorar o Desempenho: 
 
O primeiro passo para assegurar o correto desempenho do Funil de Vendas consiste 
em integrá-­­lo com os demais sistemas da empresa. No caso da XYZS, será a integração 
com o software. Assim, o banco de dados de clientes e prospects que serão criados 
serão o início do processo de atendimento do cliente dentro da empresa. Em outras 
palavras, é a área comercial que introduz o cliente na empresa, para depois ele 
continue a ser atendido. 
 
O estabelecimento da meta para um profissional de vendas passa a ser um exercício 
com maior grau de precisão e alinhamento. Se não houver uma ferramenta integrada 
diretamente com o software da empresa, ficará difícil o grau de precisão e 
alinhamento. 
 
Sabendo que este desafio exige tempo para ser implementado, a área comercial 
iniciará o Processo para Monitorar o Desempenho do Funil de Vendas através do 
Google Drive. Através de uma única planilha no Google Drive será possível: 
 
a) Entender profundamente cada estágio e definir claramente quando a 
oportunidade deve passar de um estágio para o seguinte. 
b) Monitorar se uma prospecção está fluindo ou está paralisada. 
c) Verificar o volume de oportunidades em cada ciclo mensal. 
d) Verificar a quantidade de prospecções, negociações, concretizações, 
faturamentos, suspensões e inviabilizações. 
e) Monitorar as metas do mês com os índices de desempenho e de 
aproveitamento. 
f) Monitorar os valores de comissões e as pontuações. 
g) Extrair relatórios de vendas. 
h) Receber orientações comuns para a área comercial. 
 
 
3.1.4 Ferramenta de Monitoramento de Desempenho e de CRM: 
 
Segundo, Aranha (p. 102, 2002): 
 
A questão do CRM (Sistema de Gestão de Relacionamento com Clientes) não é a 
tecnologia. Ao contrário, a tecnologia de CRM ideal transforma a estratégia 
adequada nos resultados desejáveis. Primeiro você analisa a qualidade e a eficiência 
dos seus processos relacionados a clientes — e depois elimina, atualiza, redesenha 
e cria, conforme necessário. Não é possível automatizar uma via de escape dos 
processos ruins. 
 
A utilização do software de CRM automatizará a ferramenta de monitoramento de 
desempenho, consequentemente, ajudará a gestão comercial visualizar melhor as 
oportunidades no funil de vendas, estágio por estágio, saber o valor, sua origem. Nele 
será possível inserir dados mais detalhados das oportunidades e os softwares 
concorrentes. A utilização do software de CRM ajudará na criação de um histórico de 
relacionamento com o cliente e no histórico da negociação com cada oportunidade. 
 
O CRM analisar o comportamento das oportunidades anteriores e dirá se houve 
relacionamento prévio com a sua empresa e quem foi o consultor que atendeu, o que 
foi negociado e/ou acordado. Estas, entre outras informações serão facilmente e 
rapidamente acessadas, sendo utilizadas como plataforma de CRM que será utilizadonão apenas pelo departamento comercial como pelo suporte da XYZS. Isto porque a 
plataforma irá muito além de funcionar como uma sofisticada base de informações 
para o Funil. 
 
Em função dos gestores de vendas passarem a monitorar as oportunidades através 
da plataforma, há a real redução da necessidade de reuniões com as equipes de 
vendas. Por consequência, aumenta o tempo disponível para o profissional de vendas 
estar mais próximo dos seus clientes e prospects. 
 
 
 
 
 
 
3.1.5 Estrutura da Força de Vendas 
 
a) Treinamento: 
b) Papeis da equipe: 
a. Diretor Comercial: É o responsável pela gestão e a condução 
operacional da equipe. Cabe a ele projetar os cenários prospectivos que 
levem a empresa a alcançar suas metas comerciais, que devem estar 
alinhadas com a filosofia da empresa e seu Planejamento Estratégico. 
Além disso, é dever do Diretor Comercial vender 
dentro das mesmas metas 50% menores que todos os outros 
vendedores, pois ele precisa dar exemplo a sua equipe de que as 
metas são sempre possíveis de serem alcançadas. 
b. Executivo de Contas: É o responsável pelo relacionamento e 
acompanhamento dos Large Accounts (grandes clientes que trazem 
grandes resultados). Em conjunto com o Diretor Comercial, ele deve 
projetar cenários prospectivos, organizar essas oportunidades em 
projetos que ele possa atender sozinho ou com a participação de 
alguma equipe da própria ZAP COSMETICOS. Ele também deverá 
cumprir as metas da Área Comercial como qualquer outro consultor. 
c. Consultor Interno: Cabe a ele a organização dos processos da área 
comercial, auxiliando a gestão da área comercial a organizar melhor 
os processos de venda, deixando o caminho livre para os vendedores 
simplesmente prospectarem e venderem. Ele preparará as propostas 
e os contratos de todos os vendedores. Ele controlará todas as vendas 
pela planilha de Prospecções (que é o funil de vendas). O trabalho do 
consultor interno dará a área comercial a sustentabilidade no com 
qualidade e velocidade. 
 
 
 
3.2. Meta 3: Criação de Material Promocional básico 
Desenvolver... 
 
3.3. Meta 4: Criação de Canais de Vendas 
 
Desenvolver... 
 
 
BIBLIOGRAFIA 
 
ARANHA, Eduardo – Marketing de Relacionamento e competição em tempo real com 
CRM 2002