TB02 EMPREENDEDORISMO 2018 1

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3Empreendedorismo
UNIDADE DE ESTUDO 2
PERFIL DO EMPREENDEDOR
INTRODUÇÃO 
O empreendedor é um importante agente de mudanças para a sociedade. 
Será que existem características ou um perfil ideal que fazem com que um empreendedor tenha sucesso?
1 EMPREENDER E EMPREENDEDOR
Empreender é um verbo e, portanto, denomina uma ação. 
O ato de empreender nasce com a curiosidade humana e 
é desenvolvido pela evolução das necessidades, que, impondo 
uma nova realidade de vida, geram ações de mudanças.
Para Dolabela (2012), empreender é uma manifestação da 
liberdade humana. 
Neste contexto, empreender é natural à evolução do ser 
humano, pois desde criança, impulsionado por esta curiosidade, ou desde o começo da sua existência, 
o homem está buscando soluções, desenvolvendo ou alterando algo que necessita para facilitar ou 
entreter a vida. 
Para Muhammad Yunus (2000), economista e banqueiro bengali que em 2006 ganhou o Nobel da 
Paz, todos os seres humanos são empreendedores. Na época das cavernas, todos trabalhavam por conta 
própria, encontrando os alimentos, alimentando-se. Com a civilização, o homem se tornou trabalhador, 
esquecendo que era empreendedor. Alguns têm a chance de libertar o potencial empreendedor, mas 
outros nunca vão ter a chance ou nunca vão saber que tinham a capacidade de empreender. 
Ao longo do tempo e com a evolução crescente das necessidades, ocorreu o momento da meca-
nização e os processos industriais mudaram e foram se tornando mais complexos, conduzindo a evolu-
ção tecnológica. Estes fatos levaram à necessidade de obtenção de maior produtividade e qualidade, 
então o conceito de empreendedor foi ampliado e aprofundado. Por algum tempo, entendia-se como 
empreendedor apenas aquele que abria uma empresa e procurava produzir bens e serviços para obter 
resultados e era confundido com o administrador. 
Com a globalização, passamos por mudanças cons-
tantes, principalmente na parte tecnológica, aumentando 
assim a competitividade que impulsiona a necessidade de 
ampliar o conceito de empreender.
É um agente de mudanças, que imagina e desenvolve 
novas ideias e que pensa em mudar tudo o que existe. É 
otimista, planeja e estabelece objetivos, calcula os riscos e 
persegue o alvo, pois é motivado a desafios. Coloca suas 
visões em prática e faz com que se tonem reais. Tem iniciativa e possui atitudes e comportamentos que 
fazem com que seja criativo. Busca constantemente informações, percebe e aproveita oportunidades, 
faz uma rede de relações, administra recursos com eficiência, preocupa-se com a qualidade de produtos 
e serviços e tem satisfação em atender a necessidade do mercado e ser sustentável. 
Pinchot, na década de 1980, colabora com a ampliação do conceito de que o empreendedor não é 
só aquele que abre um negócio, mas também aquele que trabalha dentro de uma organização, voltado 
Empreender é o ato de 
decidir, tentar, por em exe-
cução, realizar tarefa difícil 
e trabalhosa (DICIO, 2017). 
O empreendedor é “alguém 
que concebe, desenvolve e 
realiza visões” (FILION, 1991, 
p. 64). 
4 Joslaine Chemim Duarte
para inovações e mudanças. Surge então o 
termo intraempreendedor, ou empreendedor 
corporativo.
Você já deve ter ouvido alguém questionar 
se o empreendedor é fruto de herança genéti-
ca. Esta é uma questão discutível, pois há várias 
concepções entre autores, pesquisadores e 
estudiosos. Veja algumas linhas de raciocínio:
 ▪ Todos nascemos empreendedores e é possível 
libertar esse potencial. 
 ▪ Empreendedores já nascem com algumas 
características, como o desejo de abrir um 
negócio, de realização, assumir riscos etc. 
 ▪ Empreendedor é fruto do meio onde vive. Um 
ambiente empreendedor pode motivar uma 
pessoa a empreender. 
 ▪ Empreendedor não é nato, mas resultado de 
trabalho, comportamento, atitude, habilidade 
e aprendizagem.
Há uma convergência de ideias de que ser empreendedor depende de inúmeros fatores, entretanto, 
alguns nascem com caraterísticas e habilidades que quando bem desenvolvidas são favoráveis a 
empreender. É possível, então, que uma pessoa aprenda a ser empreendedora. Na aprendizagem 
empreendedora, as pessoas aprendem com a prática, com suas próprias experiências e com as dos 
outros, desenvolvem seus próprios conceitos, que são propagados e aprendidos por outros, em virtude de 
terem obtido êxito, e também aprendem com os insucessos. 
Para aprender a ser empreendedor, é necessário 
desenvolver a capacidade de observação e curiosidade, estar 
atento às necessidades humanas, aberto a mudanças, disposto 
a pensar diferente ou “fora da caixa”, em fazer algo novo etc.
2 PERFIL DO EMPREENDEDOR
Perfil é um conjunto de características ou competências necessárias ao desempenho de uma 
atividade. Entende-se por competência um conjunto de qualificações de uma pessoa para a execução 
de um trabalho.
Existem diversos estudos que analisaram o comportamento do empreendedor e que procuraram 
traçar um perfil ideal, formando um conjunto de características distintivas e competências que fazem 
com que tenha sucesso.
Alguns professores e pesquisadores do Babson College afirmaram que não há evidências de que 
empreendedores possuam um conjunto especial de características de personalidade que os distingue 
do restante das pessoas, mas algumas pesquisas, mesmo sem comprovação científica, identificaram 
quatro características principais que poderiam ser atribuídas aos empreendedores:
 ▪ um forte desejo de realização;
 ▪ um sentido inato de ter a capacidade de influenciar eventos;
O intraempreendedor é um colaborador da 
empresa que inova, identifica e cria opor-
tunidades de negócios, monta e coordena 
novas combinações ou arranjos de recursos 
para agregar valor (WUNDERER, 2001 apud 
HASHIMOTO, 2012).
Mas, será que existe um perfil 
ideal de empreendedor que 
faz com que tenha sucesso? 
5Empreendedorismo
 ▪ a tendência de assumir riscos; e
 ▪ uma tolerância para a incerteza. 
Nas duas últimas décadas, os pesquisadores se preocuparam em verificar como os empreendedores 
pensam e agem e descobriram que existem padrões de como eles pensam. Isso significa que, com a 
prática, todo ser humano tem uma capacidade de agir e pensar de forma empreendedora e de mudar 
a forma como pensa (NECK; NECK; MURRAY, 2017).
Outra visão vem da pesquisadora Saras Sarasvathy (professora da Darden School of Business, da 
Virginia University) que, em 2001, efetuou um estudo científico, descobrindo padrões de pensamento e 
adicionou uma nova dimensão para a compreensão da mentalidade empreendedora, a effectuation, que 
pode ser traduzida para efetuação, ou o ato de realizar as coisas. Para a pesquisadora, o empreendedor 
eficaz se concentra em primeiramente criar, ou melhor, cocricar o futuro com uma ideia genérica do que 
pretende fazer e utilizar os recursos disponíveis para se relacionar com os vários stakeholders (partes 
interessadas que de alguma forma participam: clientes, parceiros, governo etc.) e colocar em prática. 
Vai aprendendo com o fracasso e, se necessário, ajusta o curso de ação. Esta ideia surge em oposição 
à de que o primeiro passo para empreender é fazer um plano de negócios, estabelecer os objetivos, 
depois buscar e aproveitar as oportunidades para alcançar os objetivos traçados. 
A teoria defendida por Sarasvathy, resposta de seus estudos, é o “aprender fazendo” na base da 
tentativa de acertos e aprendendo com os erros (HISRICH; PETER; SHEPHERD, 2014; PINHO, 2017).
Se você quer abrir uma loja de roupas femi-
ninas, teria duas opções para fazer:
a. Elaborar pesquisa de mercado, ver o público-
-alvo, fazer planejamento prévio de que 
objetivos quer alcançar e as estratégias que 
vai usar.
b. Oferecer roupas para pessoas próximas e 
colegas de trabalho e ir percebendo se seria uma boa opção. Se as vendas e o retorno 
foremfavoráveis, é um indicativo que você pode tomar mais um passo e alugar ou 
comprar um local para estabelecer a loja. Caso contrário, deve mudar de ideia e, neste 
caso, a perda de recursos futuros, tais como dinheiro e tempo, assim como energia, 
seriam evitados. 
Na primeira alternativa, inicia-se um negócio com um objetivo traçado previamente, utilizam- 
-se ações de marketing (analisar as oportunidades de 
longo prazo, escolher o cliente-alvo, a segmentação de 
mercado, elaborar estratégias etc.) e busca-se os meios 
para alcançar este objetivo. Esta escolha despende 
grande tempo e energia até que vire realidade e 
pode não assegurar o sucesso almejado. A segunda 
opção é baseada na Teoria da Efetuação, que aborda 
o aprendizado do empreendedor com a prática, com 
tentativa de erro e acertos, ajustando rapidamente o 
curso de ação para obter sucesso.
“O processo de efetuação inicia 
com o que tem (quem são, o que 
conhecem e quem conhecem) 
e seleciona entre os possíveis 
resultados” (HISRICH; PETER; 
SHEPHERD, 2014, p. 9).
6 Joslaine Chemim Duarte
Por outro lado, o psicólogo David McClelland, nas décadas de 1960 e 1970, fez vários estudos, 
pesquisas e experimentos em sua empresa de consultoria e com o apoio do governo americano. Para 
McClelland (1972), não havia relação entre herança genética e empreendedor, mas sim entre este e 
o meio ambiente. O estudo resultou em dez características de comportamento do empreendedor de 
sucesso, que foram agrupadas em três categorias de competências: realização, poder e planejamento. 
Veja, na FIG. 1, esta classificação: 
FIGURA 1 – Características comportamentais empreendedoras 
REALIZAÇÃO PODER PLANEJAMENTO
Busca de oportunidade e 
iniciativa
Persistência
Correr riscos calculados
Exigência de qualidade e 
eficiência
Comprometimento
Independência e autoconfiança
Persuasão e rede de contatos
Busca de informações
Estabelecimento de metas
Planejamento e 
monitoramento sistemáticos
FONTE: McClelland (1972, adaptado)
Veja um detalhamento das características comportamentais empreendedoras segundo os estudos 
de McClelland (1972) nas três competências: realização, poder e planejamento: 
FIGURA 2 – Detalhamento das características comportamentais empreendedoras
REALIZAÇÃO
Busca de oportunidades e iniciativa
É procurar e aproveitar todas as oportunidades de negócio, na criação e expansão, novas áreas, produtos e/ou 
serviços. Iniciativa é a capacidade de se antecipar, ser proativo quanto às situações, apresentando soluções 
para problemas atuais e principalmente futuros e ter coragem para enfrentar o desconhecido, agir antes de 
ser forçado pelas circunstâncias. 
Persistência
Perseverar, não desistir, agir repetidamente ou efetuar mudança de estratégia para superar os obstáculos e se 
esforçar para atingir os objetivos e obter sucesso. 
Correr riscos calculados
Procurar as alternativas de solução de problemas, compará-las, avaliá-las e optar por aquelas que com desafios 
moderados reduzem os riscos e têm boas chances de sucesso, sem colocar tudo a perder. 
Continua
7Empreendedorismo
REALIZAÇÃO
Exigência de qualidade e eficiência
Ser rigoroso e exigente com o negócio, produtos e serviços que oferta, fazer melhor e mais rápido, cumprindo 
prazos e padrões, de maneira que atendam ou até excedam a expectativa do cliente e também usar bem os 
recursos que tem, otimizando-os, ou fazer mais com menos, reduzindo custos, tempo etc.
Comprometimento
Significa empenho pessoal, engajamento e responsabilidade sobre sucesso e fracasso, atuação em conjunto 
com a equipe para alcançar os resultados e priorização do relacionamento com os clientes ao invés das 
necessidades de curto prazo. 
PODER
Independência e autoconfiança
É ter autonomia para agir e estar sempre confiante no sucesso das decisões e na sua capacidade, é ser otimista 
e determinado.
Persuasão e rede de contatos
Usar de estratégia para influenciar e persuadir pessoas, constituir uma rede de relações com pessoas-chave, 
que possam apoiar e auxiliar no atingimento dos objetivos.
PLANEJAMENTO
Busca de informações
Investigar e estar em constante atualização de dados e informações sobre o mercado, clientes, fornecedores, 
concorrentes e sobre o negócio em que atua. Também procurar orientação de especialistas e órgãos de apoio 
para tomada de decisão. 
Estabelecimento de metas
Estipular objetivos e metas que sejam desafiadores, de curto e longo prazo, que sejam claros, específicos, 
mensuráveis e com indicadores de resultado. Registrar tudo o que se quer fazer e alcançar. Esta é a principal 
característica e o motor de empreendedores.
Planejamento e monitoramento sistemáticos
Estabelecer antecipadamente as tarefas e objetivos, com prazos, etapas, cronogramas. Mensurar constantemente 
cada etapa a ser cumprida, e quando necessário, efetuar alteração nos planos, de maneira rápida, para se 
adequar a mudanças que ocorrem no mercado. 
FONTE: McClelland (1972, adaptado)
Estes estudos foram e estão sendo usados pela ONU e muitos países, entre eles o Brasil, para 
treinamento de quem quer ser empreendedor. O Sebrae tem ofertado o curso Empretec, que ensina 
como desenvolver as dez características comportamentais empreendedoras dos estudos de McClelland. 
Vários autores fazem uma lista das principais características e competências que um empreendedor 
deve possuir para obter sucesso. Estas competências são importantes para quem deseja ser 
empreendedor e estão presentes em maior ou menor proporção em cada pessoa, de acordo com a 
sua trajetória de vida e nível cultural.
FIGURA 2 – Detalhamento das características comportamentais empreendedoras
Continua
Conclusão
8 Joslaine Chemim Duarte
Dornelas (2010) elabora algumas competências: 
 FIGURA 3 – Competências do empreendedor
Competência Atitude ou comportamento
Compromisso e 
determinação
Tenacidade e decisão, capaz de se comprometer rapidamente; intensamen-
te competitivo para atingir metas; persistente na resolução de problemas, 
disciplinado; disposto a assumir sacrifícios pessoais; imerso na missão.
Coragem
Força moral; experimento destemido; não tem medo de conflitos, 
fracassos; intensa curiosidade ao enfrentar riscos.
Liderança
Automotivado; altos padrões, mas sem ser perfeccionista; criador de equipes 
e gerador de heróis; inspira outras pessoas; trata os outros como gostaria de 
ser tratado; compartilha a riqueza com todas as pessoas que ajudaram a criá-
-la; honesto e confiável; constrói confiança; pratica a integridade; não é um 
lobo solitário; excelente aprendiz e professor; paciente e insistente.
Obsessão pela 
oportunidade
Liderança para moldar a oportunidade; tem um conhecimento íntimo 
das necessidades e dos desejos dos clientes; voltado para o mercado; 
obcecado com a criação de valor e a melhoria.
Tolerância ao risco, 
à ambiguidade e à 
incerteza
Assume riscos calculados; minimiza o risco; compartilha o risco; administra 
paradoxos e contradições; tolera a incerteza e a ausência de estrutura; 
tolera o estresse e o conflito.
Criatividade, 
autossuficiência e 
adaptabilidade
Pensador lateral, não convencional, de mente aberta; impaciente com 
o status quo; capaz de se adaptar e mudar; criatividade para resolver 
problemas; aprende rápido; não tem medo do fracasso; capaz de 
conceitualizar e “entender os detalhes”.
Motivação para se 
destacar
Voltado para metas e resultados; objetivos altos, mais realistas; dinamismo 
para realizar e crescer; baixa necessidade de status e poder; apoio 
interpessoal (versus competição); consciente dos pontos fracos e dos 
pontos fortes; tem perspectiva e senso de humor.
 FONTE: Dornelas (2010, adaptado)
9Empreendedorismo
Depois de vários estudos, vem um questionamento: 
3 PERFIL DO EMPREENDEDOR BRASILEIRO
AEndeavor, que é uma organização global sem fins lucrativos com a missão de multiplicar o poder 
de transformação do empreendedor, efetuou uma pesquisa no Brasil, em 2014, com 3.917 entrevistas 
on-line, em 14 cidades brasileiras, 33 entrevistas com empreendedores e 2 especialistas, para procurar 
entender a cultura empreendedora brasileira. 
Veja as principais conclusões que o estudo trouxe: 
Será que estas características e competências estão presentes nos empreendedores 
brasileiros? 
Cinco aspectos comuns e indispensáveis do 
empreendedor brasileiro
 ▪ Otimismo: espera sempre o melhor e acredita que 
tudo vai dar certo.
 ▪ Autoconfiança: acredita em si mesmo, nas suas ideias 
e decisões.
 ▪ Coragem para aceitar riscos: faz o possível para 
reduzir os riscos, mas considera correr risco algo que 
dá energia e faz crescer. O sonho de realizar é maior 
que o medo de fracasso e este é considerado como aprendizagem.
 ▪ Desejo de ser protagonista: grande vontade de ser reconhecido, conduzir a própria vida e ser pleno.
 ▪ Resiliência e persistência: acredita no potencial do sonho, luta e não desiste.
A pesquisa também evidenciou um detalhamento dos perfis do empreendedor e encontrou: 
Nato: tem alma de empreendedor, busca realizar seus sonhos, procura empreender sempre.
Meu jeito: quer fazer as coisas do jeito que acredita que devem ser e quer ser reconhecido por isso. 
Situacionista: é levado a empreender por circunstâncias, oportunidade “caiu no colo”, grande 
insatisfação com o mercado atual, recebeu convite (em geral, a maioria feminina). 
Herdeiro: Incentivado a ser empreendedor, cresceu próximo a um modelo empreendedor e foi 
incentivado a seguir este caminho.
Idealista: quer mudar o mundo. Empreender é uma forma de garantir seus valores e ideais. A 
motivação principal é contribuir, fazer a sua parte. 
Busca do milhão: empreender para conquistar fortuna, o maior foco é o lucro. 
10 Joslaine Chemim Duarte
A seguir, são apresentados os percentuais do total dos entrevistados Brasil (geral) e apenas dos 
empreendedores. 
QUADRO 1 – Perfis: empreendedores x total dos entrevistados
Perfil Empreendedor Brasil – Geral
27% Busca do Milhão 31% Situacionista
21% Nato 25% Busca do Milhão 
17% Meu Jeito 14% Meu Jeito
13% Idealista 12% Idealista
13% Herdeiro 12% Nato
9% Situacionista 7% Herdeiro
Base: Empreendedores Base: Total
FONTE: Endeavor (2017) 
No Brasil, temos muitos empreendedores de sucesso: Robson Shiba (China in Box), Ricardo Sayon 
(Rihappy), Romero Rodrigues (Buscapé), Luiza Trajano (Magazine Luiza), Jorge Paulo Lemann (3 G Capital, 
Ambev, entre outras), Alexandre Costa (Cacau Show). 
4 EMPREENDEDOR BRASILEIRO DE SUCESSO: ALEXANDRE COSTA, DA CACAU SHOW
Alexandre Tadeu Costa é considerado um dos grandes empreendedores brasileiros. Sua história 
começa quando, vendo o exemplo de sua mãe, que comercializava roupas íntimas femininas, teve a 
ideia de vender de porta em porta. Na Páscoa de 1988, com 17 anos, optou por vender chocolates 
de porta em porta. Efetuava pedidos e depois ia até uma fábrica e buscava para fazer as entregas. No 
ano de 1988, teve uma encomenda de 2.000 ovos de 50 g, no entanto, descobriu que a fábrica onde 
comprava os produtos não produzia ovos com esse peso. Para poder atender aos pedidos, não teve 
outra opção a não ser produzir a encomenda por conta própria. Emprestou U$ 500,00 de um tio e, 
com o auxílio de uma pessoa que sabia fazer chocolates, matéria-prima e muitas horas de trabalho, 
conseguiu produzir e entregar os ovos.
Com o que recebeu dos clientes, pagou o tio e utilizou o restante do lucro para começar a Cacau 
Show. 
No início, a empresa era situada na casa dos pais e a primeira loja foi inaugurada em 2000. As 
primeiras produções não tiveram tanto consumo, por isso, resolveu aprender com um especialista em 
chocolate, além de fazer um curso no exterior para se aperfeiçoar. Iniciou a produção de outros tipos 
de produtos, com qualidade e preço acessível. Desta forma, a Cacau Show cresceu muito rapidamente, 
em 2002 já eram 18 pontos de vendas e, como optou por fazer franquias, no ano de 2008 contava 
com mil lojas e uma fábrica em Itapevi (SP) com, 70 mil m², que produz 12 mil toneladas de chocolate 
ao ano. Em 2013, a Cacau Show contava com mais de 2 mil lojas, somando um faturamento de 2 
bilhões de reais.
4.1 O PERFIL EMPREENDEDOR DE ALEXANDRE COSTA: ALGUMAS CARACTERÍSTICAS 
1. Teve um modelo a seguir, a própria mãe. 
2. Foi persistente, quando não obteve os ovos de chocolate da fábrica, não desistiu e começou a 
produzir por conta própria. Quando percebeu que não vendia tanto no início, resolveu se aperfeiçoar. 
11Empreendedorismo
Também teve um período de tempo que acabou recebendo um “calote” de uma grande rede que 
não efetuou o pagamento, mas seguiu em frente.
3. Viu a oportunidade em algo que seria capaz de fazer, e fez. Há quarenta anos atrás, o mercado de 
chocolates era dividido apenas entre os artesanais, muito caros, e os de massa, baratos, mas com 
menos qualidade. 
4. Inovou, criando um produto com boa matéria-prima e preço mais acessível.
5. Usou da criatividade e criou a própria marca. Segundo ele, a falta de recursos faz mover a criatividade. 
Criou um design diferenciado.
6. Correu riscos, mas foram calculados e conseguiu o retorno rápido.
7. Preocupa-se com a qualidade dos produtos, inclusive com a refrigeração para que se mantenham 
sempre adequados para o consumo. 
8. Usou de persuasão e rede de contatos para se estabelecer.
9. Planeja e monitora constantemente todos os pontos de vendas e a empresa como um todo.
10. Bem informado sobre o mercado, clientes e suas necessidades.
CONCLUSÃO
Estes estudos existentes, sobre o perfil dos empreendedores, vêm colaborar para a avaliação 
e desenvolvimento deste importante agente de mudanças que contribui de maneira significativa 
nos aspectos socioeconômicos do país. Para aquele que quer ser empreendedor, servem como 
orientação as características que devem ser observadas e desenvolvidas para a maior probabilidade 
de obter sucesso. 
12 Joslaine Chemim Duarte
REFERÊNCIAS 
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