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A PRECIFICAÇÃO NA ADVOCACIA
Dr. Pietros Augusto Rodrigues Lopes – Advogado.
PERGUNTAS:
QUANTO VALE O MEU TRABALHO?
EU SOU UM PROFISSIONAL?
POSSO LUCRAR?
QUEM SOU EU?
QUAL E O MEU PROPOSITO?
PRELIMINARES 
Quem opta por estudar Direito pode se tornar advogado ou seguir carreira pública como promotor, procurador, juiz ou delegado.
Para exercer a função de advogado, além do diploma em um curso superior de Direito reconhecido pelo MEC, o profissional deverá se inscrever na OAB (Ordem dos Advogados do Brasil), prestando um exame.
O advogado é o profissional que defende os interesses de seus clientes com base nas leis vigentes no País. Ele pode representar tanto, uma pessoa física como uma pessoa jurídica (empresas, organizações).
O trabalho do advogado começa com uma conversa com seu cliente. O cliente irá expor sua situação, explicando porque está buscando ajuda de um advogado. Ele pode estar se sentindo prejudicado de alguma forma e deseja acusar alguém ou pode estar sendo intimado ou acusado de alguma infração e precisa compor sua defesa.
Após as informações de seu cliente, o advogado começará a tomar as atitudes cabíveis, em cada caso, e deve identificar qual a área da advocacia em que o caso de seu cliente se encaixa.
Sabendo das informações básicas do cliente e que começa essa palestra, pois para cada demanda jurídica existe um custo e usando da Precificação que se vai remunerar o advogado.
INTRODUÇÃO
Viver da própria advocacia é, antes de tudo, e um grande desafio. 
Afinal, além de dominar as matérias do direito, é preciso entender sobre administração, marketing jurídico, atendimento ao cliente e finanças. 
As finanças, em especial, e algo que incomoda os novos advogados, muitos profissionais recém-chegados ao mercado se sentem extremamente desconfortáveis com a tarefa de precificar seu trabalho e elaborar um contrato de honorários.
E não é por menos! Além da pouca experiência, as instruções sobre o assunto durante a fase de estudos na universidade, também são escassas, é normal se sentir inseguro e perdido na hora de fixar um valor para a sua advocacia e até, eventualmente, “pagar para trabalhar”.
Sem falar que, quando você não planeja sua precificação, acaba descobrindo que está no prejuízo só no fim do mês, ao notar que o faturamento não supera os custos de manutenção do seu negócio jurídico. Mas é possível diminuir os riscos e facilitar o processo, e preciso criar um sistema de cobrança de honorários prático e sustentável.
O Advogado deve entender melhor os diferentes tipos de honorários, e quando eles se aplicam, descobrir como e quando usar a tabela da OAB, além de ter acesso a uma fórmula simples de cálculo de honorários. 
 
HONORARIOS E SEUS SIGNIFICADOS
Honorários contratuais ou convencionais
Honorários sucumbenciais
Honorários arbitrados judicialmente
OS DIFERENTES TIPOS DE HONORÁRIOS E SEUS SIGNIFICADOS
Se você se esqueceu que existe mais de uma forma de cobrar pelos seus serviços, o art. 22 da Lei de 8.906/94 (Estatuto da Advocacia e da OAB) mostra que há três espécies diferentes de honorários advocatícios:
• Os contratuais, também conhecidos como convencionais;
• Os sucumbenciais;
• E os arbitrados judicialmente.
Mas como eles funcionam na prática?
HONORÁRIOS CONTRATUAIS OU CONVENCIONAIS
São chamados de convencionais por serem os mais praticados por advogados e escritórios, e se referem aos honorários combinados entre o profissional e o cliente, mediante contrato escrito e assinado pelas duas partes. Por ser fruto de um acordo mútuo, nesse caso, os honorários podem ser cobrados de várias formas. 
Por exemplo:
1. Um valor fechado acertado no início do processo;
2. Um valor fixo mensal a ser pago enquanto durar o processo;
3. Um valor ao final do processo, normalmente representado por uma porcentagem sobre o êxito do cliente;
4. A combinação de alguns ou de todos os itens acima.
Observação: O item 3 é conhecido como cláusula quota litis, quando a remuneração do advogado depende diretamente do seu sucesso na demanda. Embora não recomendada como forma única de acerto de honorários, a adoção dessa cláusula é possível, quando praticada em caráter excepcional (combinada a outros itens ou em causas especiais).
HONORÁRIOS SUCUMBENCIAIS
São praticáveis quando, em um processo, a parte perdedora deve pagar um valor ao advogado da parte ganhadora. Os honorários de sucumbência e os contratuais são independentes um do outro, de maneira que o profissional pode receber ambos. Os honorários sucumbenciais são fixados pelo juiz que presidiu o processo e, apesar de não serem tabelados, costumam variar de 10% a 20% sobre o valor da condenação.
HONORÁRIOS ARBITRADOS JUDICIALMENTE
São praticados quando o advogado e o cliente não combinam previamente os honorários contratuais, ou combinam apenas verbalmente e depois discordam. Nessas situações, um juiz analisa o caso e fixa um valor que entende como correto, de acordo com o trabalho, o valor econômico da questão e os limites da tabela de honorários da OAB.
HONORÁRIOS TÊM LIMITES
Tudo tem limite nessa vida, inclusive os honorários, os limites legais dos honorários advocatícios é um tema muito sensível aos advogados, principalmente os iniciantes, e está diretamente ligado à importância de um entendimento real da tabela da OAB.
 Então, vamos por partes para entender como esses limites funcionam e de que forma usar a tabela da OAB, pode ajudar você a precificar seu trabalho.
QUANDO E COMO USAR A TABELA DE HONORÁRIOS DA OAB?
É muito comum usar a tabela da OAB como referência para elaborar os primeiros contratos de honorários. Todos os estados têm o seu próprio quadro de valores para cada tipo de serviço. Mais do que um balizador de honorários, a tabela da OAB é útil para orientar quem não sabe o valor mínimo fixado para as atividades jurídicas.
Além de ser uma obrigação legal, respeitar o piso descrito na tabela é fundamental para evitar que, na tentativa de sobreviver ao mercado e conquistar novos clientes, a prática individual do advogado não desvalorize o trabalho de toda uma classe. Já imaginou se, por exemplo, um grupo de operadores do direito começa a cobrar honorários inferiores ao previsto na tabela? Os clientes terão a falsa impressão de que os honorários advocatícios são flexíveis e facilmente negociáveis, ignorando a regulamentação da profissão e sendo essa pratica um crime ético.
O QUE LEVAR EM CONSIDERAÇÃO NA HORA DE FIXAR HONORÁRIOS?
Antes de explicar melhor sobre os limites mínimo e máximo dos honorários, é importante ressaltar que os valores apresentados na tabela da OAB podem ser ajustados de acordo com os seguintes aspectos:
• A complexidade do caso;
• O tempo estimado para a duração do processo;
• A dedicação ao cliente, se é exclusiva ou não;
• O tipo de cliente, se é frequente ou pontual;
• O prestígio e o nível de especialização do advogado;
• A relevância e o valor da causa;
• A praxe da região.
Por isso, a recomendação aos iniciantes é para não se limitarem à tabela, mas sempre usá-la como um comparativo para criar seus próprios modelos, até que os processos de cobrança se tornem mais orgânicos.
LIMITES MÍNIMO E MÁXIMO PARA HONORÁRIOS ADVOCATÍCIOS CONTRATUAIS
A profissão da advocacia é regulada principalmente por duas normas:
• O Código de Ética e Disciplina da OAB (artigos de 48 a 54) e;
• Pela Lei 8.906/94 do Estatuto da Advocacia.
Além da abordagem geral sobre o assunto, Código e o Estatuto trazem questões relativas ao piso (valor mínimo permitido) e ao teto (valor máximo permitido) da categoria. Vejamos:
Limite mínimo
É isso mesmo que você entendeu. Advogados estão obrigados a cobrar um valor mínimo por seus serviços. O artigo 39 do Código de Ética determina que a cobrança abaixo da tabela é considerada “captação de clientes”, prática entendida como infração disciplinar pelo artigo 34, inciso VI, do Estatuto da Advocacia.
O que implica dizer que, o profissional que opta por ir na contramão da regulamentaçãoda advocacia, pode acabar recebendo um processo disciplinar por infração ética, com risco de ser punido com multa, censura, suspensão e até exclusão.
Limite máximo
Assim como existe a fixação de um valor mínimo para a cobrança de honorários, há também um limite máximo a ser respeitado. O artigo 38 do Código de Ética e Disciplina da OAB prevê que os honorários advocatícios, somados os contratuais e os sucumbenciais, nunca devem ser superiores ao valor que o cliente receberá em razão do processo.
Em uma leitura crua da Lei, pode-se dizer que o advogado é autorizado a receber até 50% sobre o êxito do cliente. No entanto, tomando como base a prática do mercado e as decisões judiciais recentes, essa porcentagem não costuma ser superior a 30% sobre a causa ganha. Honorários acima desse valor podem ser considerados abusivos.
Observação: Para a prática legal, as custas processuais – valores pagos ao Estado, de acordo com uma tabela fixada que varia conforme a região – não se fundem com os honorários. Os custos dos processos devem ser transmitidos aos clientes.
COMO COBRAR HONORÁRIOS CONTRATUAIS
Se você aprendeu que todo advogado iniciante precisa pagar para trabalhar, vai gostar de saber que não é – e nem precisa ser – exatamente assim. Os honorários devem remunerar todos os serviços do advogado, desde as horas de estudo do caso e o valor pago para iniciar o processo até seus possíveis desdobramentos. Existem diferente maneiras de sistematizar a cobrança de honorários e todas elas valorizam o lucro do profissional. 
Nesta palestra vamos nos ater a apenas as duas formas principais de precificação. Assim, você conseguirá estipular o valor da sua hora de trabalho e descobrir uma fórmula simplificada de cobrança de honorários contratuais.
AFINAL DE CONTAS, O QUE É CONSIDERADO CUSTO E DESPESA?
Para evitar que você fique no prejuízo, é importante entender a relação entre custo e lucro. Para isso, é necessário levantar todos os custos fixos do seu negócio jurídico e estabelecer um valor para seu trabalho intelectual. Mas o que significa tudo isso?
Os custos podem ser divididos da seguinte forma:
• Custos fixos são gastos mensais necessários para o desenvolvimento do seu trabalho, como aluguel, energia, internet, funcionários, entre outros. O ideal é dividir esses custos pelo número de clientes que você tem, a fim de simplificar a cobrança;
• Custas ou despesas processuais são as taxas judiciárias cobradas pela prestação de serviços públicos para o julgamento de uma ação ou recurso;
• Tributação são as taxas e impostos que incidem sobre as notas fiscais emitidas;
• Despesas geradas se referem aos gastos que você terá com o seu cliente ao longo do processo, como cópias, impressões, deslocamentos, viagens, etc.
ATENÇÃO
Todos os custos fixos, processuais e tributários devem ser repassados ao cliente para que você consiga, finalmente, lucrar com o seu trabalho. Sabendo a média de custos mensais, fica mais fácil dividir a cobrança entre todos os clientes. É importante ressaltar que não há incidência de impostos sobre as custas ou despesas processuais e o ressarcimento do valor pode ser feito pela emissão de uma nota de débito.
Já as despesas geradas podem ser cobradas junto aos honorários ou à parte, após a conclusão do trabalho na forma de ressarcimento, e também em pagamentos mensais. Essa última alternativa costuma ser aplicada a clientes permanentes ou processos longos. São taxas mínimas, apenas para cobrir os custos gerados ao longo do processo. Essa estratégia, além de ser sustentável, funciona também como uma forma de manter um relacionamento constante com seus clientes, que receberão mensalmente um boleto do seu escritório.
E LUCRO, O QUE É?
Por último, mas não menos importante: o lucro é o valor referente ao seu ganho efetivo. Você pode lucrar fixando um percentual sobre o valor do custo do serviço integral ou sobre a sua atividade intelectual. É aqui que entram o valor da sua hora de trabalho e a porcentagem que você irá cobrar em cima do êxito do cliente. Basicamente, após cobrir os custos, tudo o que vier é lucro. 
Portanto, muita atenção nessa hora: os custos são inegociáveis! 
Qualquer negociação de valor entre você e seu cliente deve ser feita exclusivamente em cima do lucro. Caso contrário, você estará perdendo dinheiro. 
COMO CALCULAR HONORÁRIOS CONTRATUAIS, A FÓRMULA:
Valor = Custo do serviço + Despesas geradas + Lucro
Dr. Pietros Augusto, advogado autônomo, abriu seu planejamento de honorários para ajudar a entender toda essa teoria na prática.
 Confira como o Dr. Pietros Augusto usou a fórmula acima para calcular seus honorários:
Custos do serviço:
• Valor da atividade intelectual ou pró-labore: R$ 5.000,00 (+)
• Custos fixos para cada cliente: R$ 250,00 (+)
• Custo tributário (imposto sobre Nota Fiscal): R$ 250,00 (+)
• Despesas iniciais (custas processuais): R$ 500,00 (+)
= R$ 6.000,00 -> inegociáveis.
Previsão de despesas geradas:
• Cópias, impressões, deslocamentos: R$ 300,00
Lucro:
• 30% de lucro sobre o trabalho intelectual ou pró-labore: R$ 1.500,00 -> Negociáveis
Valor = R$ 6.000,00 + R$ 300,00 + R$ 1.500,00
Valor = R$ 7.800,00 (preço final)
 
Observação: Você não precisa abrir para o seu cliente como chegou a esse valor. Ao acordar com ele, você só precisa ter em mente a sua margem de negociação, sabendo que apenas o lucro é negociável. No caso do Dr. Pietros Augusto, no exemplo acima, a margem de negociação é de R$ 1.500,00.
COMO CALCULAR A SUA HORA DE TRABALHO
É possível e legítimo simplificar a sua precificação estabelecendo valores para determinados serviços, como palestras, consultorias, consultas jurídicas e outras atividades passíveis de terem o esforço e o tempo de dedicação calculados. Ainda que os valores sofram variações conforme a demanda, essa prática, além de facilitar a sua organização interna, agiliza a comunicação de valor sobre a sua advocacia.
Existem várias maneiras de precificar a sua hora de trabalho, essa e a mais simples para servir como ponto de partida:
Valor da Hora = Custo do serviço / Horas de trabalho por mês
Para precificar a hora de trabalho, o advogado deve considerar o custo fixo do escritório, somá-lo ao valor atribuído para a sua atividade intelectual ou pró-labore e dividir pelas horas de trabalho do mês.
Ex: O custo fixo total do escritório é de R$ 4.000,00. 
O Dr. Pietros Augusto atribuiu para a atividade intelectual dele o valor de R$ 5.000,00 e costuma trabalhar aproximadamente 160 horas por mês (o equivalente a 8 horas semanais). 
Aplicando a fórmula, chegamos ao valor de R$ 56,25 para a hora de trabalho.
Assim:
Valor da hora = R$ 4.000,00 + R$ 5.000,00 / 160h
Valor da hora = R$ 56,25
DICAS PARA SEU CONTRATO DE HONORÁRIOS
Agora que você já entendeu como esquematizar a cobrança dos honorários contratuais, chegou a hora de elaborar o documento para apresentar ao cliente. É um momento delicado, que requer muita atenção. 
Dicas para te ajudar nos primeiros contratos de honorários:
1. Se você atende empresas, não trabalhe com escopo fechado, a realidade da empresa pode mudar rapidamente. Hoje, por exemplo, ela pode ter meia dúzia de processos e, daqui a seis meses, estar com mais de cem. 
Com pouco tempo de trabalho e de vigência do contrato, fica difícil renegociar os honorários com o cliente. Nesse caso, a sugestão é cobrar uma taxa fixa para cada processo ativo. Ex: Seu honorário fixo é de R$ 2.000,00 mensais e você cobra uma taxa de R$ 100,00 para cada processo ativo. Atualmente, a empresa tem dez processos em andamento. Então, o seu honorário mensal será de R$ 2.000,00 + R$ 1.000,00.
2. Negocie com o seu cliente
Um bom negócio deve beneficiar as duas partes. Sabendo disso, procure negociar com seu cliente uma parcela inicial para começar o trabalho. Normalmente, o valor praticado para a entrada varia de 15% a 30% do valor total dos honorários. Essa prática é importante para evitar a famosa cilada de pagar para trabalhar ou de ficarde mãos vazias caso o seu cliente decida trocar de advogado.
3. Sobre a cláusula de êxito
Negocie com o seu cliente um percentual em cima do sucesso da causa, tanto para valores recebidos quanto sobre redução de dívidas. Para ter uma margem de negociação maior, de acordo com o valor da causa, combine com seu cliente de fazer essa porcentagem constar no seu lucro total. Um jeito de fazer isso é cobrar, por exemplo, apenas 20% do seu trabalho intelectual e, no caso de sucesso da demanda, mais 10% em cima do valor total da causa.
4. Facilite a vida do seu cliente
Seu cliente topou pagar um valor de entrada, nada mais justo do que facilitar para ele dividindo o restante em parcelas. Outro ponto importante é não fugir da realidade processual e nem cobrar mais do que seu cliente pode pagar. Antes de aceitar uma causa, calcule o custo/benefício do negócio para você e para o seu escritório.
5. Diminua o risco de inadimplência
Sabe aquele cliente que você já sabe que vai dar trabalho? Antes de começar o serviço, cobre dele o valor correspondente aos custos do serviço e das despesas geradas. Deixe o lucro para o fim do processo. Assim, se o cliente sumir, você pelo menos não fica no prejuízo. Importante: Faça constar no contrato de honorários desse cliente que os custos gerados – aqueles que surgem no decorrer do processo – devem ser pagos antecipadamente e não na forma de reembolso. Para isso, você terá que fazer uma previsão de gastos.
6. Preveja os próximos passos
Você não tem bola de cristal, mas possui conhecimento suficiente para prever possíveis recursos, embargos e apelações. Se antecipe e faça um planejamento de custos e atividades. Com o tempo, esse exercício o tornará mais experiente para calcular a média de honorários para cada processo.
7. Leia o contrato de honorários com seu cliente
Antes de dar o documento para o cliente assinar, leia junto com ele. Vá passando, item por item, explicando o teor de cada cláusula. Ao final, pergunte se há alguma dúvida. Só então, peça a assinatura.
8. A nova cláusula sobre redes sociais
Se você costuma sofrer interferências fora do horário de trabalho ou quer evitar receber mensagens de clientes pelo WhatsApp ou Facebook fora do expediente, pode inserir uma cláusula no seu contrato de honorários estabelecendo limites para esse tipo de interação. 
Mais ou menos assim:
“Cláusula Quinta: A utilização de mensagens por celular, WhatsApp ou qualquer outro meio de mídia social será desconsiderada e em caso de insistência será cobrado o valor de hora da consulta, nos termos da tabela da OAB/MT. Aplica-se a mesma medida para ligações telefônicas fora do horário de expediente e finais de semana ou feriados. ”
Porém, além de constar no documento, é importante que você comunique aos seus clientes seu horário de atendimento e os canais adequados para o contato. Obviamente, essa cláusula aborda questões genéricas. Seus clientes também devem ser orientados sobre como contatar você em casos de urgência. E o conceito de “urgência” deve estar bem alinhado entre o advogado e o cliente.
Saber planejar a cobrança dos seus honorários é fundamental para que seu negócio jurídico seja sustentável e lucrativo. A partir do entendimento do que é despesa e o que é lucro, é possível comunicar melhor o valor do seu trabalho para os clientes, ganhar certa flexibilidade na hora de negociar valores e elaborar um contrato de honorários muito mais claro e assertivo. Afinal, você sabe até onde pode ir para não acabar no prejuízo.
BOA SORTE E SUCESSO PROFISSIONAL