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Sistema de Ensino Presencial Conectado
BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
LITIELE MARTINS MARQUES
SISTEMA DE FRANQUIAS
Rio Grande
2015
LITIELE MARTINS MARQUES
SISTEMA DE FRANQUIAS
Trabalho 
Acadêmico 
apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média bimestral na
s
 disciplina
s
 de 
Pesquisa de Mercado, Negociação, Marketing e Metodologia Científica.
Orientador
es
: Prof
ª
.
 
Emí
lia Okayama
,
 
Profª. Gisleine Fregoneze, 
Prof
ª
. 
Elisete Alice
 
Zanpronio de Oliveira,
 
Prof. Marcos Marques
, Prof. Henry Nonaka
 e Prof.
 
Vinicius P. Rincão.
Rio Grande
2015
Rio
 Grande
2014
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO	3
2 DESENVOLVIMENTO	4
2.1 Pesquisa de Mercado.............................................................................................4
2.2 Negociação.............................................................................................................6
2.3 Marketing................................................................................................................7
3 CONCLUSÃO...........................................................................................................9
4 REFERÊNCIAS.......................................................................................................10
INTRODUÇÃO
 Em tempos modernos, mundo globalizado, economia aquecida, é preciso olhar não só para dentro da empresa, como também para o ambiente externo, para poder sobreviver diante das crises e possíveis recessões ou até mesmo para obter lucros acima do esperado. A concorrência é árdua e às vezes desleal, podendo vir de qualquer lado, com produtos substitutos, similares ou até o mesmo nicho de mercado com outros produtos ou serviços daqueles tidos como não concorrentes anteriormente pelo administrador. Desse modo, criou-se a necessidade de obter informações sobre o mercado, para auxiliar na tomada de decisões, diminuindo as incertezas e os riscos.
 Todas as decisões sobre novos empreendimentos contêm um certo grau de incerteza, tanto em relação à informação nas quais estão baseadas, como em relação às suas consequências. Assim, o sucesso de uma pesquisa mercadológica é a sua orientação para a decisão (SEBRAE, 2007, p.3).
Com as transformações econômicas, políticas, sociais, que têm afetado o destino das empresas, estas, tem de se adaptarem e serem competitivas nesse novo cenário, buscando estratégias inovadoras baseadas em redes de empresas, parcerias e alianças. Em vários países, assim como no Brasil, tem aumentado muito nos últimos anos a formação de redes de empresas através do sistema de franquias, que consiste em uma parceria que se estabelece entre pessoas e empresas para exploração de um determinado negócio. 
O objetivo deste trabalho é oferecer suporte teórico e prático para o desenvolvimento pessoal e profissional e que tem como foco inicial a abertura de uma franquia na cidade de São José do Norte – RS, para elaborar o trabalho irei utilizar os processos de pesquisa de mercado, negociação e marketing. 
2 DESENVOLVIMENTO
2.1 PESQUISA DE MERCADO
Para Izuno (apud MATTAR, 2005), a pesquisa de mercado originou-se e se desenvolveu nos Estados Unidos da América (EUA) a partir de 1910, obtendo destaque nas décadas de 1950 e 1960, sendo até hoje o país que mais investe em pesquisas.
A pesquisa de mercado é a melhor e mais confiável ferramenta para obtenção de informações representativas sobre determinado público-alvo. Além de permitir o teste de novas hipóteses, conceitos ou produtos, a pesquisa de mercado auxilia na identificação de problemas e oportunidades e ajuda a traçar perfis de consumidores e mercados (IBOPE, 2007).
A análise de mercado é indispensável antes da abertura da empresa e quando for se lançar algum produto. Porém, quando não existir similar no mercado, por se tratar de lançamento de um produto inovador sem base de comparação por parte do público consumidor, deve-se ter cuidado em dobro.
 Segundo Hair et al. (2005, p. 31), a pesquisa em administração é ampla envolve o estudo de uma série de fenômenos e concentra-se em: estudar pessoas, incluindo funcionários, consumidores, supervisores, gerentes e administradores; entender sistemas ou grupos de pessoas, incluindo unidades empresariais estratégicas, escritórios, mão de obra em fábricas, grupo administrativos, conselhos de diretores, executivos, segmentos de mercado, culturas, subculturas, culturas corporativas, comunidades, empresas e indústrias; examinar a interação de pessoas com sistemas, incluindo sistemas auditorias/contabilidade, sistemas legais, práticas administrativas, sistemas de compensação, sistemas de produção, processos de produção e sistemas financeiros.
A franquia em estudo será da Empresa Home Depil com trabalhos de foto depilação à domicilio. Para a abertura desta franquia será utilizado a pesquisa de mercado de identificação exploratória e descritiva, procurando determinar certas dimensões, e testar a relação de causa e efeito. Com objetivos também de identificar e delimitar de forma precisa as informações para vir a garantir a satisfação de mercado.
A pesquisa quantitativa se torna para esta pesquisa mais fácil, pois há maior facilidade de tabular os dados, devido à forma das variáveis apresentadas após a coleta de dados, com elaboração de questionários com questões fechadas de perguntas e utilizando também entrevistas pessoais.
Por outro lado a pesquisa qualitativa como afirma o autor AAKER, David A. (2007) tem métodos menos estruturados, porém mais intensivos ante as pesquisas quantitativas que são feitas por meio de questionários. Nas pesquisas qualitativas, existe um maior relacionamento com o respondente, consequentemente os dados extraídos apresentam contextos mais ricos e aprofundados, podendo, assim, somar novas percepções e perspectivas à pesquisa. O número de respondentes é menor e apenas parcialmente representativo de qualquer população-alvo, fazendo deles um prelúdio, mas não um substituto, de estudos de campo de grande escala, mais cuidadosamente estruturados.
A pesquisa quantitativa é realizada por questionários; assim definidos por Kotler (2000): “um questionário consiste em um conjunto de perguntas que serão feitas aos entrevistados”. Devido à agilidade do questionário; esse é, de longe, o método mais usado para a obtenção de dados primários, porém, precisam ser diligentemente elaborados e testados antes de serem aplicados em grande escala. 
Kotler (2000) descreve que as pesquisas de mercado podem acontecer por meio de grupo de foco, pesquisa por observação, levantamentos, dados comportamentais e pesquisa experimental, tendo como instrumentos o questionário e os instrumentos mecânicos.
A coleta de dados consiste em uma conversação com o propósito de obter informações para uma investigação caracterizando a entrevista, sendo um interrogatório direto do informante pelo pesquisador, durante uma conversa face a face, devendo considerar os aspectos de adaptar a linguagem ao nível do entrevistador, evitar questões longas, manter um referencial básico para entrevista, sugerir todas as respostas possíveis para uma pergunta. 
O questionário deve ter natureza impessoal para assegurar uniformidade na avaliação de uma situação para outra. Possui a vantagem de os respondentes se sentirem mais confiantes, dado o anonimato, o que possibilita coletar informações e respostas mais reais (o que pode não acontecer na entrevista). Deve, ainda, ser limitado em sua extensão e finalidade. É necessário que se estabeleça, com critério, quais as questões mais importantes a serem propostas e que interessam ser conhecidas, de acordo com os objetivos. (Cervo e Bervian, 2002).
2.2 NEGOCIAÇÃODe acordo com Martinelli e Almeida (1997), podemos dizer que a negociação é algo tão antigo quanto à história da humanidade. A origem das negociações está intimamente relacionada ao surgimento da linguagem, comunicação e relacionamento interpessoal. 
Uma grande vantagem do sistema de franquias para o franqueador é o fato de este obter colaboradores e capital de empresários que envolvem diretamente com o desenvolvimento e o sucesso do negócio, adicionalmente os franqueados geralmente possuem melhores contatos comerciais com os mercados locais que os detidos pelos franqueadores, mas por outro lado, os custos de montagem de uma estrutura administrativa de gestão são relevantes e necessários para o desenvolvimento dos negócios (ILAN, 1998).
 O objetivo é procurar definir a melhor forma de atuar tanto dos franqueados, quanto dos franqueadores, para que todos possam se beneficiar das vantagens, diminuindo assim riscos inerentes que ocorrem na maioria dos negócios e, acima de tudo, reduzindo os conflitos que possam ocorrer entre as partes. A franqueadora espera que ofereçam produtos e serviços de qualidade e com diferenciais que permitam manter a competitividade da franquia no mercado e o franqueado que sigam os padrões determinados pela franquia, reconhecendo a importância de sua manutenção para o fortalecimento da rede e satisfação dos clientes. Dentre outras situações que possa ocorrer.
E de suma importância que a empresa possua uma equipe de mercado preparada para negociar que será o articulador de negócios, esse profissional deverá ter habilidades tais como conhecer os produtos ofertados pela empresa, e principalmente conhecer o mercado de fotodepilação, realizando uma análise da prestação do serviço, conhecer seus concorrentes, para que possa atender a demanda que o mercado solicita. 
Com tudo isso a empresa pode evitar um dos maiores conflitos que podem ser gerados dentro na empresa, o conflito pessoal onde em uma determinada negociação se participa indiretamente do processo e acabam assumindo posições dentro do conflito que esta ocorrendo. Para que isso não ocorra a melhor forma é se comportar como um observador, para que esse tipo de conflito seja evitado. Deve se agir imparcialmente.
2.3 MARKETING
A empresa deve se comunicar eficazmente com o mercado e com os públicos que influenciam no seu desempenho mercadológico. Assim, o marketing aparece como uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público consumidor.
Westwood (1996) expressa que o marketing bem sucedido envolve ter o produto certo à disposição no lugar certo e na hora certa, certificando-se de que o cliente tenha conhecimento do produto.
O Marketing e fator decisivo no sucesso de qualquer negócio. Da inteligência do marketing deve resultar a oferta do produto certo para uma pessoa disposta a comprá-lo. Drucker (1973) nos ensina que, o objetivo do marketing, numa ideia utópica, é conhecer tão bem o cliente e a ele oferecer um produto tão adequado, e por consequência, desejado que o esforço de venda se torne supérfluo. Isso quer dizer que se o marketing for eficiente o produto deve se vender sozinho. Isso nos dá uma noção da importância dessa área para o bom funcionamento das organizações.
Hoje, o mercado, como um todo, se depara com profundas mudanças, sobretudo pela crescente busca de conveniência e qualidade, o que resulta em vantagem para a franquia em relação aos métodos tradicionais de distribuição de produtos ou serviços, tendo em vista a marcante transição da economia de produtos para serviços, o desejo do consumidor de encontrar conveniência, o crescente envolvimento de mulheres no mercado de trabalho e a globalização do marketing. A soma de fatores leva as empresas prestadoras de serviços, a incrementar os serviços prestados aos clientes. Nenhum outro método permite, como a franquia, a expansão de redes de distribuição com tanta eficiência e rapidez (GIULIANI, 2002).
Um dos fatores que estimula a instalação desta franquia em estudo, como pontos atrativos, é o fato de se tratar de uma novidade, pois não há na cidade serviços deste ramo, juntamente com a direta identificação com o perfil de “estética, beleza, imagem” que sempre motiva interesses, com toda a exclusividade de uma marca conceituada com crescimento no mercado. Afinal, a procura pelo bem estar tem sido fator primordial no mercado da beleza, onde a vaidade entre homens e mulheres, cresceu muito nos últimos tempos e com isso os segmentos de estética e beleza evoluíram como surgimento de novas técnicas e serviços.
Dentro do mercado da estética e beleza as franquias possuem os indicadores que o modelo de negócio é promissor e que pode garantir maior estabilidade aos empreendedores. 
Importante salientar, amparada por Dahab (1996), que o investimento em uma marca consagrada possui um retorno de investimento mais rápido e uma maior absorção do mercado consumidor. Viegas e Frederico (2005) salientam a importância do constante investimento na marca por parte do franqueador, uma vez a existência de marca, que num primeiro momento é fator motivacional para a abertura de uma franquia e pode tornar-se fator desmotivacional se for levado em consideração que a mesma está vulnerável à degradação de qualidade até mesmo em suas lojas próprias. Pode-se relacionar tal questão com a aplicação de recursos oriundos do fundo de marketing cooperado angariado pelo sistema, na marca e manutenção da mesma no mercado.
Quanto a localização e público alvo tem a tendência de ser muito bem aceito, pois, trata-se de uma franquia localizada geograficamente em local de fluxo de pessoas e crescimento populacional acelerado, e principalmente por ser uma rede que envolve homens e mulheres com o perfil de todas as faixas etárias. 
A possível ameaça que pode surgir para essa franquia na minha cidade é uma futura concorrência. Temos como ponto positivo a localização da franquia, o perfil da franquia que envolve a estética que sempre está em constante busca, e atenção. E a Gestão da Empresa que será com bons empregados, competentes, qualificados para proporcionar um atendimento especial para os clientes.
O diferencial desta franquia seria primeiramente o nome da marca tão conceituada no mercado, qualidade no atendimento e nos serviços prestados com satisfação total dos clientes, preços acessíveis, exclusividade do serviço e da marca na cidade, qualidade, eficiência, excelência e profissionalismo.
O consumidor procura qualidade, um valor intrínseco, mas se orienta por indicadores extrínsecos (como o preço e o nome da marca). Dessa forma, ele pode estar pagando mais sem obter, de fato, qualquer contrapartida (PEREIRA, 2001).
No que refere ao preço, segundo KOTLER (2006) este se torna um mix de marketing que produz receita, sendo também um dos elementos mais flexíveis, sendo alterado com rapidez, ao contrario das características de produtos, dos compromissos com canais de distribuição e até as promoções. O preço informa ao mercado o posicionamento de valore pretendido pela empresa para seu produto ou marca. Um produto bem desenhado e comercializado pode determinar um preço superior e obter alto lucro. 
 
3 CONCLUSÃO
A formação de uma rede de empresas, através de franquias, corresponde a uma interessante possibilidade de estratégia empresarial que deve ser considerada pelas empresas inteligentes para manterem-se ou tornarem-se competitivas na arena dos negócios. 
 Para que possa existir o sucesso de uma empresa, se faz necessário investir, para que se possa criar um produto ou serviço conforme a necessidade do mercado. Por isso foram desenvolvidos técnicas para obter esses dados acerca de atender o cliente.
A negociação é peça chave, é importante que o negociador tenha conhecimento e domínio do negócio, certa flexibilidade e malícia para quetenha êxito na negociação, onde o processo termina beneficiando ambas as partes e assim conseguindo a fidelidade do cliente.
Outro fator muito relevante é a importância do marketing sobre o produto ou serviço a ser oferecido aos clientes, onde hoje são disponibilizados vários canais de marketing para promover o produto ou serviço.
4 REFERÊNCIAS
AAKER, David A.; KUMAR, V.; DAY, George S. Pesquisa de marketing. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2007.
DAHAB, Sônia, Entendendo Franchising, Uma alternativa eficaz para o pequeno e médio empreendedor, Casa da Qualidade. Bahia, 1996.
GIULIANI, Antonio Carlos. Tipos de lojas de varejo que prevalecerá o no ano 2000. Jornal de Piracicaba, p. 25. Acesso em 03 de abr 1996.
IBOPE - INSTITUTO BRASILEIRO DE OPINIÃO PÚBLICA E ESTATÍSTICA. Pesquisa de mercado na tomada de decisões. Disponível em: http://www.ibope.com.br/calandraWeb/BDarquivos/sobre_pesquisas/pesquisa_mercado.html
KOTLER, P. Administração de marketing, análise, planejamento, implementação e controle, São Paulo; Atlas, 1998.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. 10 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000. MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing: metodologia, planejamento. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1997.
LAVIERI, C. A. Sistemas de Avaliação de Desempenho aplicados em Redes de Franquias. Dissertação de Mestrado FEA/USP. São Paulo, 2008.
LEVY, M.. Administração de varejo, Atlas: São Paulo, 2000. 
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
PEREIRA, I. Marcas de Supermercado. Revista de Administracáo de Empresas, São Paulo, v.41, 2001.p.17.
SEBRAE – SERVIÇO BRASILEIRO DE OPINIÃO PÚBLICA E ESTATÍSTICA. Manual do empresário.
VIEGAS, Luis.E, CARVALHO, Frederico A., Em busca da Vantagem Competitiva em Sistema de Franquias: Customização contra Conflito em uma Rede de FAST FOOD., ANPAD, 2005, Anais