MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇÃO QUESTIONÁRIO UNIDADE IV

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Curso MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇAO
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE IV
Iniciado 06/04/19 12:33
Enviado 06/04/19 12:58
Status Completada
Resultado da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos 
Tempo decorrido 25 minutos
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Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
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da
resposta:
A importância do relacionamento e a relevância do resultado são os aspectos básicos que
norteiam a elaboração de estratégias de negociação. Desta ideia, surgem cinco tipos
básicos de estratégias possíveis, segundo Martinelli e Almeida (1997). Uma delas é a
“estratégia de evitar”, que pode ser definida como:
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para
evitar o conflito; por isso, a tendência é que a uma negociação resulte em
perdas para ambas as partes (“perde/perde”).
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para
evitar o conflito; por isso, a tendência é que a uma negociação resulte em
perdas para ambas as partes (“perde/perde”).
Neste tipo de estratégia, a opção é abrir mão do resultado pretendido em
favor da manutenção do relacionamento, ou seja, uma parte perde (a que
abre mão) e a outra acaba ganhando (“perde-ganha”).
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta ganhar a qualquer custo,
em detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha/perde”).
Nesta estratégia, relacionamento e resultados são priorizados, resultando
em ganhos para ambas as partes (“ganha/ganha”).
Este tipo de estratégia é bastante utilizado e retrata a situação de quando
as partes não conseguem atingir um nível satisfatório de colaboração,
mas almejam, mesmo assim, conseguir alguns resultados.
Alternativa correta: A.
Comentário: A “estratégia de evitar” tem a tendência de resultar em perdas
para ambas as partes, uma vez que não são percebidos aspectos que
possam evitar o conflito.
Pergunta 2
Resposta
Selecionada:
a.
A previsão de reações e a decisão sobre o melhor comportamento a ser adotado durante o
processo de negociação devem ser baseados no entendimento do perfil dos diferentes
tipos de negociação. As estratégias podem ser identificadas de acordo com os papéis
desempenhados pelos negociadores. O negociador efetivo é aquele que:
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Feedback
da
resposta:
Conhece, em profundidade, os detalhes da negociação, documenta as
posições das partes e as ocorrências e fornece informações
complementares. É, ainda, muitas vezes, insensível a reações
emocionais, e pode falhar por se deter em demasia aos detalhes da
negociação, ao excesso de documentação, ao realismo e à transmissão
de informações.
Conhece, em profundidade, os detalhes da negociação, documenta as
posições das partes e as ocorrências e fornece informações
complementares. É, ainda, muitas vezes, insensível a reações
emocionais, e pode falhar por se deter em demasia aos detalhes da
negociação, ao excesso de documentação, ao realismo e à transmissão
de informações.
Se prende muito aos argumentos e aos contra-argumentos, precisa ter
certeza da forma como a negociação é conduzida, além de permanecer
em uma posição fria, acreditando que a lógica responde a todas as
questões.
Tem como ponto forte ser um facilitador entre as partes, mantendo boas
relações com, no mínimo, uma das partes.
Costuma ser sensível às emoções e consegue, então, construir um bom
relacionamento. Porém, corre o risco de se envolver demais com a
relação humana, perdendo o foco dos objetivos.
É criativo, tem habilidade para enxergar opções, identificando com mais
clareza os pontos de relevância da negociação e tendo visão do todo.
Porém, pode se afastar da realidade por não perceber os riscos e
problemas de suas ideias.
Alternativa correta: A.
Comentário: O negociador efetivo trabalha com informações, conhecendo-as,
bem como considerando detalhes, peculiaridades e, ainda, fornecendo
informações. Trabalhar com foco em informações significa levar em conta as
posições tomadas pelas partes, bem como os acontecimentos. Por ser muito
focado em informações e acontecimentos (ocorrências), o negociador efetivo
não reage às questões emocionais e pode se perder na abundância de
detalhes aos quais se apega.
Pergunta 3
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
Assinale a alternativa correta a respeito da “estratégia competitiva”, um dos cinco tipos
básicos de estratégias possíveis em negociação, segundo Martinelli e Almeida (1997):
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta ganhar a qualquer custo,
em detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha/perde”).
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para
evitar o conflito; por isso, a tendência é que a uma negociação resulte em
perdas para ambas as partes (“perde/perde”).
Neste tipo de estratégia, a opção é abrir mão do resultado pretendido em
favor da manutenção do relacionamento, ou seja, uma parte perde (a que
abre mão), e a outra acaba ganhando (“perde-ganha”).
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta ganhar a qualquer custo,
em detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha/perde”).
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
d.
e.
Feedback
da
resposta:
Nesta estratégia, relacionamento e resultados são priorizados, resultando
em ganhos para ambas as partes (“ganha/ganha”).
Este tipo de estratégia é bastante utilizado e retrata a situação de quando
as partes não conseguem atingir um nível satisfatório de colaboração,
mas almejam, mesmo assim, conseguir alguns resultados.
Alternativa correta: C.
Comentário: Na “estratégia competitiva”, uma das partes busca apenas os
resultados que pretende alcançar, sem se preocupar em trazer resultados
satisfatórios para a parte adversária - uma parte ganha, e a outra perde.
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas: a. 
b. 
c. 
d.
e.
Feedback
da
resposta:
Conflitos menos intensos são:
Aqueles cujo grau de importância dos interesses é bem menor; assim, a
tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais moderada
para a sua solução.
Aqueles que, aparentemente, não tem solução por meio de um acordo.
Aqueles cuja solução é questionável.
Aqueles que, aparentemente, têm solução.
Aqueles cujos interesses em questão são de alta importância para
negociador e oponente e, por isso, a tendência é que as partes imprimam
muita energia na negociação.
Aqueles cujo grau de importância dos interesses é bem menor; assim, a
tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais moderada
para a sua solução.
Alternativa correta: E.
Comentário: Os conflitos menos intensos ocorrem quando ambas as partes
(negociador e oponente) entendem que o objeto da negociação é de
relevância menor, em geral trivial e, por este motivo, o processo tem a
tendência de se desenrolar de forma mais serena, branda.
Pergunta 5
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Existem três variáveis em qualquer tipo e situação de uma negociação, que são:
Poder, tempo e informação.
Poder, tempo e informação.
Pessoas, tempo e informação.
Dinheiro, poder e informação.
Poder, tempo e pessoas.
Pessoas, dinheiro e tempo.
Alternativa correta: A.
Comentário: O negociador que sabe quais opções existem para a negociação
testa hipóteses, assume riscos calculados e considera as informações
obtidas, exercendo o que se chama de “poder positivo”. A forma positiva de
poder traz autoconfiança e pode resultar em acordos razoáveis para as
partes.O tempo deve ser analisado, pois afeta diretamente o processo. O
negociador define o limite de tempo para a negociação e o controla; porém,
os prazos podem ser negociados. É importante lembrar que nos momentos
que antecedem o final do prazo, as pressões aumentam e, por isso, as
concessões ocorrem. É também quando o prazo limite se aproxima que pode
acontecer a inversão de poder entre as partes, uma vez que as
circunstâncias até este momento podem ter se alterado. O poder ainda se
estabelece com o conhecimento das necessidades das partes; portanto, a
obtenção das informações é um ponto-chave nas negociações. Não raro, boa
parte das informações é buscada em momentos de maior dificuldade ou de
crise. O bom negociador deve saber ouvir e entender a comunicação não
verbal para um bom entendimento da situação e do contexto.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: d. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
O planejamento da negociação visa à solução de um problema e leva em conta quatro
considerações, que são igualmente importantes neste processo. São elas:
I.A concentração deve estar nos pontos de interesse.
II.O problema não deve ser separado da pessoa.
III.Devem-se procurar alternativas de ganhos comuns às partes.
IV.Devem-se procurar critérios objetivos.
As afirmação I, III e IV estão corretas.
As afirmações I, II, III e IV estão corretas.
As afirmações I e III estão corretas.
As afirmações I e II estão corretas.
As afirmação I, III e IV estão corretas.
As afirmações I, II e III estão corretas
Alternativa correta: D.
Comentário: O problema deve ser separado da pessoa - isto quer dizer que a
concentração do negociador deve estar no problema, e não na pessoa
envolvida na negociação. É bastante comum não dissociar a outra parte do
objetivo que se pretende alcançar. Quando não se separam as pessoas dos
problemas, questões pessoais acabam interferindo no ato da negociação,
abrindo espaço para as emoções e, por isso, dificultando o entendimento das
questões que estarão sendo discutidas.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a.
Outro tipo de negociador possível é o do tipo analítico, que pode ser descrito da seguinte
forma:
É o negociador que se prende muito aos argumentos e aos contra-
argumentos; precisa ter certeza da forma como a negociação é conduzida,
além de permanecer em uma posição fria, acreditando que a lógica
responde a todas as questões.
b.
c.
d.
e.
Feedback
da
resposta:
É o negociador que conhece, em profundidade, os detalhes da
negociação, documenta as posições das partes e as ocorrências e fornece
informações complementares. É, ainda, muitas vezes, insensível a
reações emocionais, e pode falhar por se deter em demasia aos detalhes
da negociação, ao excesso de documentação, ao realismo e à
transmissão de informações.
É o negociador que se prende muito aos argumentos e aos contra-
argumentos; precisa ter certeza da forma como a negociação é conduzida,
além de permanecer em uma posição fria, acreditando que a lógica
responde a todas as questões.
É o negociador que tem como ponto forte ser um facilitador entre as
partes, mantendo boas relações com, no mínimo, alguma das partes.
É o negociador que costuma ser sensível às emoções e consegue, então,
construir um bom relacionamento. Porém, corre o risco de se envolver
demais com a relação humana, perdendo o foco dos objetivos.
É o negociador que é criativo, tem habilidade para enxergar opções,
identificando com mais clareza os pontos de relevância da negociação e
tendo visão do todo. Porém, pode se afastar da realidade por não
perceber os riscos e problemas de suas ideias.
Alternativa correta: B.
Comentário: O negociador analítico valoriza muito os argumentos e os
contra-argumentos e precisa estar seguro sobre como será o desenrolar da
negociação, tendo em mente todas as etapas da condução do processo. Este
tipo de negociador assume uma posição que parece ser de menor
envolvimento e acredita que as respostas devem ser lógicas, ou seja,
coerentes e diretamente alinhadas às questões.
Pergunta 8
Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Feedback da
resposta:
Quando tratamos do assunto “negociação”, não podemos deixar de falar sobre ética. É
falso afirmar sobre o este conceito:
A ética não é um ingrediente de alta relevância nas negociações.
“Ética” é a parte da filosofia que estuda os valores morais e os princípios
ideais da conduta humana.
“Ética” é um conjunto de princípios morais que se devem observar no
exercício de uma profissão.
“Ética” é a parte prática da filosofia social, que indica as normas às quais
se devem ajustar as relações entre os diversos membros da sociedade.
A ética estabelece parâmetros sobre certo e errado, bom e mau na
conduta das pessoas e na tomada de decisões.
A ética não é um ingrediente de alta relevância nas negociações.
Alternativa correta: E.
Comentário: A ética é, sem dúvida, um item importantíssimo nas
negociações, que vem a colaborar com a transparência.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Feedback
da
resposta:
Segundo Sparks, os conflitos podem ser classificados com base nas possibilidades de
solução. O conflito litigioso:
Aparentemente tem solução e, por conseguinte, é um conflito
“ganha/ganha”.
Aparentemente, não tem solução por meio de um acordo. Trata-se,
portanto, de um conflito “ganha/perde”.
Apresenta uma solução questionável; com frequência, o negociador
entende que o mesmo estava relacionado a uma questão que não
pertencia àquela negociação. Portanto, o conflito não é nem
“ganha/perde” nem “ganha/ganha”.
Aparentemente tem solução e, por conseguinte, é um conflito
“ganha/ganha”.
É aquele cujos interesses em questão são de alta importância para
negociador e oponente; por isso, a tendência é que as partes imprimam
muita energia na negociação.
É aquele cujo grau de importância dos interesses é bem menor; assim, a
tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais moderada
para a sua solução.
Alternativa correta: C. Comentário: O conflito litigioso é aquele em que ambas
as partes (negociador e oponente) entendem que há uma solução, e o
resultado esperado é que ambas as partes alcancem seus objetivos.
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a.
b.
c. 
d.
e.
Sparks classificou os tipos de conflitos com base nas possibilidades de solução. Como
pode ser descrito o conflito paradoxal?
É o conflito que é questionável e no qual, frequentemente, o negociador
entende que o mesmo estava relacionado a uma questão que não
pertencia àquela negociação.
É o tipo de conflito que, aparentemente, não tem solução por meio de um
acordo. Trata-se de um conflito “ganha/perde”.
É o conflito que é questionável e no qual, frequentemente, o negociador
entende que o mesmo estava relacionado a uma questão que não
pertencia àquela negociação.
Aparentemente, é o conflito que tem solução.
É o tipo de conflito em que os interesses em questão são de alta
importância para negociador e oponente; por isso, a tendência é que se
imprima muita energia na negociação.
É o tipo de conflito em que o grau de importância dos interesses é bem
menor; assim, a tendência é que negociador e oponente imprimam
energia mais moderada para a sua solução.
Feedback
da
resposta:
Alternativa correta: B.
Comentário: “Conflito paradoxal” é o que surge quando a solução do conflito
é questionável. Com frequência, o negociador entende que o mesmo estava
relacionado a uma questão que não pertencia àquela negociação. Portanto, o
conflito não é nem “ganha/perde” nem “ganha/ganha”.