Canais de Distribuição

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INTERNACIONALIZAÇÃO 
Bruna Perez
Felipe Bernardes
Luciane Machado
Luysi Santos 
Roberta Bastos
Taís Pires
Canais de Distribuição – Ângela Dellazana
 
INTERNACIONALIZAÇÃO DO VAREJO
Para falar de canais de distribuição internacionais deve-se analisar todo o sistema de distribuição que é implementado pelas empresas quando elas se internacionalizam. 
Quando é necessário definir estratégias de distribuição que envolvam mercados externos, os executivos internacionais deparam-se com dois tipos de problema: 
• levar as mercadorias da empresa até o país de consumo; 
• colocar as mercadorias ao alcance dos consumidores desse país. 
A execução da primeira dessas tarefas caberá à distribuição física, e a segunda tarefa tem a ver diretamente com a gestão dos canais de distribuição.
 
 
A IMPORTÂNCIA DA GLOBALIZAÇÃO NO 
PROJETO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Na ordem econômica atual, as empresas devem pensar que o seu mercado não tem mais os limites de outrora. As fronteiras passaram a confundir-se com os limites das civilizações. Sempre que quisermos considerar como nosso mercado um determinado espaço geográfico, as únicas condicionantes a tal desiderato são nossa arte e nosso engenho.
As novas regras de sobrevivência nos mercados tem sido progressivamente assimiladas pelas empresas desde que pela primeira vez, em 1983, Theodore Levitt lançou a expressão global marketing.
 
Baseado naquela expressão, começa a desenvolver-se o conceito de globalização, que poderá ser entendido do seguinte modo: 
“Globalização é uma iniciativa de negócios no pressuposto de que o mundo está a se tornar mais homogêneo e que as distinções entre os mercados nacionais não só estão se esvaindo para alguns produtos, mas eventualmente desaparecerão.”
 
A ADAPTAÇÃO DA DISTRIBUIÇÃO NO 
MERCADO GLOBAL
A designação ‘mercado global’ indica que as empresas deixaram de pensar no ‘seu’ mercado restrito para aceitar o mundo como o ‘seu’ espaço de ação. 
As estratégias dessa nova maneira de estar nos mercados vão ter de ser adaptadas à realidade. 
• O produto deverá ser idealizado para ser aceito globalmente;
• Na política de preços, deverão ser analisadas as diferentes opções para o posicionamento/local dos produtos;
• A comunicação deverá ser apropriada a uma expansão rápida;
• A distribuição precisará ser adaptada ao mercado global.
 
PROJETO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INTERNACIONAIS
A estrutura dos canais de distribuição internacionais podem variar desde canais diretos (do produtor ao consumidor) até canais mais longos, em que cada patamar do canal, cada intermediário, proporciona um serviço específico.
O Projeto do canal, diz respeito à determinação de sua profundida e largura, sendo a profundidade definida pelo número de intermediários (patamares) que o compõe; a largura, pelo número de empresas do canal que oferecem serviços do mesmo tipo.
 
Um dos aspectos mais salientes que podem levar ao entendimento do processo de 'internacionalização' do varejo pode ser encontrado no entendimento de Ducrocq sobre a tendência da distribuição de prever que o distribuidor de amanhã será também uma marca. É necessário para a compreensão da evolução do varejo, diferenciar 'marca' de 'bandeira', se a marca diferencia os produtos de uma empresa, a bandeira diferencia as empresas.
 
OS 11 C'S DA DISTRIBUIÇÃO
O Projeto de canais em mercados internacionais pode e deve ser determinado por fatores externos condicionantes e também por fatores internos controláveis pela empresa. Esses fatores são conhecidos como s 11C's da distribuição.
 
 
 
Podem ser considerados os aspectos seguintes como causadores de problemas à comunicação.
• Distância Social
• Distância Cultural
• Distância Tecnológica
• Distância Temporal
• Distância Geográfica
Todas essas dimensões devem ser consideradas no planejamento de canais de distribuição, sobretudo quando se determina o tipo de intermediários que irão fazer parte do canal.
 
A INTERNACIONALIZAÇÃO EMPRESARIAL E O SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO
Atualmente qualquer empresa, terá necessidade a contratar uma empresa em outro país, porque cada vez mais as fronteiras do mercado são mais largas, e a concorrência dentro do “nosso” mercado pelos que aqui chegaram é mais evidente.
As questões da internacionalização devem ser colocadas, pois se assim não o fizerem, correm o risco de ter de competir no “seu” mercado com empresas cuja a estratégia passa pela internacionalização.
 
MODALIDADES DE INTERNACIONALIZAÇÃO
As empresas podem usar várias modalidades na sua rota para a internacionalização.
De longe, mais usual, mais simples de qualquer empresa se tornar internacional e a exportação. Pode ser realizada por envio direto para os clientes no exterior ou a distribuidores localizados nos países receptores. 
O risco inerente ao processo é limitado e pode ser controlado facilmente. A rentabilidade do processo é razoável, e o controle dos produtos ao longo dos canais de distribuição é na maioria das vezes reduzido.
 
FORMAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO 
• Licenciamento: Por esse sistema, os produtos não são exportados de um país para outro. O licenciamento prevê um contrato entre duas empresas, sendo uma detentora de Know-how, acorda em transferi-lo mediante uma retribuição.
• Forma de Franchising: Permite aos franqueados uma rápida expansão do seu negócio, e conferem ao licenciador um controle mais efetivo dos produtos ao longo dos canais de distribuição. Normalmente estão associados ao processo de licenciamento fortes investimentos em publicidade, para provocar uma forte notoriedade na marca em um prazo relativamente longo até que o negócio esteja funcionando.
• Forma Joint Venture: Sistema que duas ou mais empresas, com características complementares que se juntam, partilhando o investimento e o risco. Normalmente em mercados externos, uma empresa se junta à outra para compartilhar seu Know-how seu conhecimento de mercado, precisam se associar em quem tem conhecimentos de processos tecnológicos avançados e mercados para seus produtos, pode haver um maior controle até chegar no mercado, o risco é maior para o intervenientes, mas os rendimentos são mais substanciais.
• Forma de Investimento Estrangeiro: É quando uma empresa resolve investir por sua conta e risco estabelecendo-se em outro país. Os rendimentos são maiores, assim como o risco. Nesse sistema a empresa também pode controlar seus produtos, ao longo do canal de distribuição. Apresentam maior risco, mas também maior rentabilidade.
 
 
PROJETO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INTERNACIONAIS
A distribuição constitui uma das melhores armas que o gestor moderno tem a disposição para a internacionalização de das empresas. Devido as fortes concorrências cada vez mais agressivas, e com “segredos industriais” não mais guardados, com benchmarking cada vez mais agressivo e a comunicação adotando estratégia de globalização, e com os preços cada vez mais condicionados pelo mercado, recursos nacionais de matéria prima e mão de obra muito limitados e precários. 
Benchmarking: É um método utilizado para comparar o desempenho de um processo ou produto com seu similar, que esteja sendo executado de maneira mais eficaz e eficiente, dentro e fora da organização, visando entender as razões do desempenho superior, adaptar à realidade da empresa e implementar melhorias significativas.
 
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INTERNACIONAIS
A opção por uma modalidade de comercialização internacional passa para escolha do canal de distribuição que deve obedecer, entre outros, os critérios de segurança, confiabilidade, de custo, de controle, de cobertura e da garantia de continuidade das operações.
 
Com consumidores cada vez mais informados, cada vez mais exigentes, não sendo mais fiéis a somente uma única marca, assim sendo, as estratégias da distribuição estão relacionadas com a utilização do tempo, lugar e posse e políticas corretas de distribuição.
As vendas perdidas por rupturas de estoque ou por remarcações,
terão de ser monitoradas e evitadas para garantir a sobrevivências das empresas. O projeto e a seleção dos canais de distribuição tornam-se tarefas primordiais para garantir sucesso das empresas exportadoras. 
As escolhas dos canais de distribuição, sejam eles mais longos ou mais curtos, exercem impacto direto nos investimentos, e também no domínio do produto. Exemplo: Quanto mais longo for o canal, maiores serão os riscos de conflitualidade e tramites.
 
Importação
É o processo comercial e fiscal que consiste em trazer um bem (produto ou serviço) do exterior para o país de referência. O procedimento deve ser efetuado via nacionalização do produto, que ocorre a partir de procedimentos burocráticos ligados à receita do país de destino.
Exportação
 É a saída de bens (produtos ou serviços) além das fronteiras do país de origem. Esta operação pode envolver pagamento (cobertura cambial) como venda de produtos ou não, como no caso de doações. 
 
OS INTERMEDIÁRIOS NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INTERNACIONAIS
Os elementos chamados de intermediários no canal de distribuição, são fundamentais em qualquer estratégia de distribuição empresarial. Sem eles, não haveria transações, pois eles são responsáveis por toda a regularização do tráfego no canal de distribuição.
Nos mercados exteriores, eles estão presentes por todo o processo. Devido a distância geográfica, cultural, religiosa e social, a sensibilidade dos intermediários direciona o mapeamento e enquadramento de diferentes sistemas de distribuição.
 
MODALIDADES DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE VAREJO
A internacionalização do varejo torna-se mais viável se estiver baseada em marcas e não nas bandeiras. Ou seja, uma marca é bem mais forte que uma bandeira, como Pão de Açúcar e Carrefour. Ao tornar-se uma marca, a loja passa de local de satisfação de necessidades (bandeira) a um local "desejo de visitar", construindo um elo forte com seus clientes e assegurando a coerência na relação multiformato e multicanal. Exemplo: a evolução do Carrefour (bandeira) para a marca Carrefour bairro.
Quando um cliente dirige-se a uma loja e encontra determinada camiseta da marca desejada, o mesmo sente que será o melhor meio de satisfazer à sua necessidade. A loja pode ser multimarcas ou mesmo uma loja exclusiva da marca. Neste caso, a marca controla o desejo de satisfazer a necessidade. Mas, se o mesmo cliente se desloca a uma loja que vende produtos com marca própria para comprar uma camiseta, então será a loja que controla o desejo de satisfazer àquela necessidade dele. A bandeira transforma-se em marca quando inspira confiança nos consumidores.
 
As modalidades mais comuns de internacionalização de varejo são: 
⦁ Expansão corporativa de forma individualizada;
⦁ Franquias.
Classificação dos processos de internacionalização através da sistematização:
⦁ Hard Internacionalization - A empresa desloca ativos intangíveis e investe massivamente no exterior. Caso da expansão de redes de supermercadistas;
⦁ Soft Internacionalization - A empresa desloca ativos intangíveis, mas investe moderadamente no exterior. Caso das franquias internacionais, ou juntar esse ativo a uma obrigatoriedade de importação de bens, como acontece com o Boticário.
 
PIRATARIA
Produto pirata (diferente de falsificação de produto) é um ilícito previsto pela legislação e significa “reprodução de uma obra não autorizada”. Ou seja, são produtos idênticos aos originais, porém comercializados sem autorização de quem os idealizou. Incluem-se, como exemplo nesse caso, copias de produtos fonográficos, vestuário, acessórios.
Os produtos falsificados são aparentemente iguais aos originais, porém, com atributos que os diferenciam, como é o caso da comercialização de replicas de relógios. A pirataria refere-se ao direito autoral, já a falsificação tem conexão com o produto e, na maioria das vezes, com a utilização abusiva de marca registrada.
 
MERCADO PARALELO 
Também conhecido como Grey Market, o mercado paralelo é a comercialização de produtos por canais de distribuição legais, mas não oficiais, e que podem ser autorizados ou não pelos fabricantes, como no caso de artigos comprados no exterior em armazéns de revenda e importados legalmente a preços inferiores aos praticados nos mercados internos. 
Enquanto atividade legal, o mercado paralelo é da exclusiva responsabilidade do fabricante. É possível deduzir que mercados paralelos são ocasionados pela falta de controle dos fabricantes sobre seus produtos e são alavancados por estratégias de distribuição mal concebidas, por margens de comercialização desiguais, ou mesmo, pelo prestigio de marcas, estimulado pelo crescente acesso à informação e ao comercio eletrônico.