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Análise estratégica de uma organização do ramo farmacêutico 
 
1. Introdução 
A dificuldade de se encontrar uma farmácia de fácil acesso e pronta para atender o consumidor a 
qualquer hora do dia ou da noite já faz parte do passado. Enquanto em países desenvolvidos as 
farmácias e drogarias enfrentam um controle rígido para entrarem e permanecerem no mercado, no 
Brasil a atividade parece não ser considerada um serviço público de saúde. Como resultado, o número 
de farmácias nos grandes centros urbanos pode ser comparado até mesmo com o número de padarias ou 
restaurantes e bares presentes na região em que estão instaladas. Existem hoje, no Brasil, cerca de 55 
mil farmácias (Estado de São Paulo, 11/03/2003), número que coloca o país como o que mais possui 
este tipo de estabelecimento no mundo, com uma proporção de 3,12 farmácias para cada grupo de 10 
mil habitantes (considerando uma população de, aproximadamente, 176 milhões de habitantes), quando 
o ideal, segundo a Organização Mundial de Saúde (OMS) é uma farmácia para esta mesma quantidade 
de habitantes. Dentro do cenário mundial, o Brasil ocupa o oitavo lugar no mercado de medicamentos, 
movimentando em torno de 15,6 bilhões de reais, e provando a importância desse segmento para a 
economia do país. Em decorrência dos fatos citados, o mercado torna-se extremamente competitivo e 
cada vez mais se buscam formas para sobrevivência neste ambiente. 
 
2. O Ramo Farmacêutico O tipo de comércio ao qual as farmácias e drogarias estão inseridas possui 
algumas peculiaridades em relação aos demais ramos do varejo. Elas, além de serem responsáveis pela 
distribuição e abastecimento de medicamentos e produtos de higiene e beleza para a população, 
possuem responsabilidade com a saúde pública. De acordo com Pedro Zidoi (2001), em nota de 
esclarecimento referente à redução da margem de comercialização de medicamentos por parte das 
farmácias e drogarias, o então presidente da SINCOFARMA-SP e ABCFARMA declarou que neste 
tipo de comércio, ao contrário dos outros sistemas de comercialização, os produtos têm duração pré-
determinada e mesmo após serem considerados impróprios para o consumo, o fabricante não tem 
qualquer compromisso com a substituição ou ressarcimento dos mesmos para as farmácias e drogarias. 
Desta forma, muitos são os itens que têm seus prazos de validade expirados antes de chegar nas mãos 
do consumidor, causando prejuízos para os estabelecimentos espalhados por todo o país. Por esta razão, 
gerenciar estoques é uma dificuldade operacional que deve ser vencida através do uso de tecnologias 
como o código de barras, criado para agilizar processos de identificação de produtos ou qualquer outro 
item, tendo aplicações em processos de armazenagem, transportes de materiais, movimentação de 
produtos, controle de documentos, controle de vendas, ou até consulta de preços. Essa tecnologia aliada 
a métodos adequados de previsão de demanda são indispensáveis para evitar a falta de produtos nas 
prateleiras, a perda de vendas e a possível frustração do consumidor. 
Além disso, esse comércio cumpre uma jornada de trabalho que pode ser de mais de doze horas 
inclusive em feriados e finais de semana, o que resulta em grandes gastos de mão de obra, que deve ser 
qualificada. A presença do farmacêutico é imprescindível, pois é ele que escritura os livros de 
medicamentos controlados e responde pela conduta farmacêutica do estabelecimento (o salário médio 
inicial de um farmacêutico é de R$1,9 mil, de acordo com dados divulgados pelo jornal Correio 
Braziliense de 2002). De acordo com a lei 5941/73 o Ministério da Saúde deve tomar providências no 
sentido de cassar o alvará de funcionamento das farmácias que não tenham a presença desses 
profissionais. A forte desvalorização da moeda brasileira tem provocado grandes desestabilizações no 
setor, pois o aumento dos preços dos medicamentos torna-se inevitável à medida que a maioria deles é 
confeccionada com sais e matérias-primas importadas. Além de possuir a maior taxação do mundo 
(cerca de 29% sobre o preço do medicamento, segundo a Abrafarma), a elevada carga tributária tornou-
se ainda mais agravante quando os estabelecimentos foram punidos com o pagamento de uma operação 
a mais de PIS e do COFINS em maio de 2001. Outro fato que afeta o setor é a redução da margem de 
comercialização de medicamentos, medida imposta pelo Governo sem que qualquer discussão fosse 
promovida com os representantes do varejo farmacêutico, implicando na diminuição da margem de 
lucro dos estabelecimentos. De acordo com notícia publicada pelo jornal O Estado de São Paulo no dia 
05 de dezembro de 2002, a flexibilidade das leis brasileiras unida com a falta de uma política de 
fiscalização em relação ao cumprimento dessas leis, contribui para a desordem do setor do varejo 
farmacêutico, pois permitem que muitas farmácias e drogarias, principalmente as de menor porte, 
pratiquem preços abaixo do mercado graças à sonegação do Imposto sobre Circulação de Mercadorias 
e Serviços (ICMS), pois não cumprem a emissão do cupom fiscal no momento da compra. Além disso, 
essas farmácias são abertas com razões sociais diferentes, mas pertencem a um único dono. Outro 
aspecto que perturba o setor farmacêutico é a triplicação dos casos de roubos de cargas, principalmente 
no estado de São Paulo, o maior mercado do país. O Sindicato das Empresas de Transporte de Carga de 
São Paulo e Região (SETCESP) afirma que na metrópole paulistana o roubo de medicamentos só perde 
para os eletroeletrônicos e em 2002 somou uma quantia de R$36,4 milhões contra R$12,2 para o ano 
de 2001. Mas as perdas não param por aí, os furtos internos (abrangendo tanto funcionários dos 
próprios estabelecimentos quanto empregados de prestadoras de serviços), os erros administrativos e os 
assaltos, também têm trazido grandes prejuízos aos comerciantes. 
 
3. As grandes redes de farmácias e drogarias 
A partir da década de 80, com a introdução dos sistemas de controle de estoques por computador, as 
redes de farmácias e drogarias passaram a se desenvolver a passos mais largos quando comparado com 
anos anteriores. O melhor controle dos estoques, além de eliminar erros decorrentes de levantamentos 
manuais de dados, permitiu a operação com estoques centralizados e otimizados. A integração entre 
tecnologia e informação a partir da década de 90, acelerou ainda mais esse processo. A aquisição de 
computadores de última geração, com possibilidade de transmissão de dados por teleprocessamento, 
possibilitou a reação rápida às mudanças do cenário, tornando a empresa ágil e possibilitando o 
planejamento em longo prazo. Para muitos, quem deseja entrar no mercado farmacêutico deve buscar o 
respaldo oferecido pelas grandes redes franqueadoras. Elas fornecem vantagens competitivas, o que é 
vital para a sobrevivência de um estabelecimento em um mercado que, apesar de estável ao longo do 
ano, é muito competitivo. Somente as redes de farmácias e drogarias são capazes de comprar 
mercadorias em larga escala e por isso possuir uma política agressiva de preços. A relação com os 
fornecedores dá-se de forma mais envolvente, tornando o processo logístico de distribuição eficiente e 
dinâmico. Em um espaço de tempo de apenas dez anos, as redes passaram de ser responsáveis apenas 
por 10% das vendas no setor, para agora comercializarem cerca de 30% do valor total faturado 
anualmente pelas farmácias e drogarias do Brasil. Além disso, enquanto uma farmácia ou drogaria 
independente é capaz de faturar aproximadamente R$22 mil por estabelecimento no período de um 
mês, para as grandes redes esse número, de acordo com os dados da Abrafarma (2002), pode atingir 
cerca de R$215 mil. Com capital disponível, as grandes redes são capazesde oferecer serviços 
diferenciados e que requerem um pouco mais de investimento, como por exemplo, programa de 
atendimento 24 horas por telefone (os chamados call centers) para entrega de medicamentos em 
domicílio, vendas online, proporcionando aos clientes a compra de compostos alimentares, remédios, 
vitaminas, artigos de beleza e outros em minutos, sem sair de casa, ou seja, com conforto e discrição. É 
possível também investir pesadamente em ferramentas de marketing como cartões com o nome da rede 
que propiciam aos clientes preço diferenciado, crédito, premiações e até mesmo seguros exclusivos, 
treinamento dos funcionários, que são encarados como agentes decisivos do ponto de venda em que 
atuam, e convênios farmacêuticos que beneficiam funcionários de empresas conveniadas, permitindo 
compras individuais com desconto direto na folha de pagamento. A união dessas ferramentas tem 
fidelizado um número cada vez maior de clientes e por isso alavancando o crescimento do número de 
franquias. 
 
 
 
4. As farmácias e drogarias independentes 
As farmácias e drogarias independentes, que já possuem uma estrutura de trabalho e cultura bem 
definida, muitas vezes não se sentem confortáveis em aderir-se às grandes redes, correndo o risco de 
perderem sua identidade. Frente às significativas mudanças no mercado, elas estão buscando outras 
formas de aprimorar suas estratégias e enfrentam uma fase de reestruturação baseadas nas grandes 
redes, o associativismo, ou seja, união de estabelecimentos de pequeno porte que buscam alternativas 
para sobrevivência, com objetivo de reduzir custos, aumentar o poder de negociação e de compra, e o 
nível de investimentos, adquirindo maior grau de igualdade pelos clientes (SAAB, 2001). Um exemplo 
concreto desse tipo de reestruturação é a formação da A.F.A.S. - Associação dos Proprietários do 
Comércio de Farmácias, Drogarias, Perfumarias e Afins de Sorocaba e Região (ROSSI E 
TACHIBANA, 1998) que tem objetivos de promover o intercâmbio de informações entre os 
associados, os fornecedores de produtos e serviços, realizar convênios com empresas da região, tornar 
mais representativo seu papel político perante a comunidade, possuir um nome mais forte no mercado 
através de um maior número de propagandas e maior acesso à mídia, e mesmo assim, mantendo a 
identidade e autonomia administrativa de cada estabelecimento. Diferentemente das grandes redes, as 
farmácias e drogarias de menor porte estão conseguindo aumentar o número de unidades por entrarem 
em nichos de mercados ainda não muito explorados, instalando-se na periferia, região em que as 
grandes ainda resistem em entrar. Enfim as empresas unidas perseguem a melhoria do todo, 
compartilhando riscos de forma a minimizá-los e atingindo objetivos comuns. 
 
5. Estudo das Análises Forças e Fraquezas, Ameaças e Oportunidades: Diagnóstico e 
Prognóstico. 
O entendimento da situação em que tanto as grandes redes quanto as farmácias e drogarias 
independentes estão inseridas, permite a realização de uma análise do tipo diagnóstico estratégico do 
ramo farmacêutico. 
 
Também é possível se fazer um prognóstico das perspectivas atuais e futuras em que os dois grupos, as 
farmácias de redes e as independentes, podem antecipar e para os quais devem se preparar. 
 
Dessa forma, este texto serve da base para a realização de um trabalho para a fixação do conteúdo 
sobre modelos estratégicos e o uso da matriz SWOT. 
 
Como parte do exercício, e na hipótese de vir a prestar serviços de consultoria de diagnóstico e 
prognóstico para a indústria farmacêutica, você deverá escolher para qual dos dois grupos (as grandes 
redes ou as farmácias e drogarias independentes ) pretende trabalhar. 
 
Referências Bibliográficas 
CERTO, S. & PETER, J.(1993) – Administração estratégica: planejamento e implantação da estratégia. Makron Books. São 
Paulo. 
AKHTER, S.H. (2003) - Strategic planning, hypercompetition, and knowledge management, Business Horizons, Volume 
46, Issue 1, January-February 2003, Pages 19-24 
ROSSI, P. & TACHIBANA, W. (1998) – Fusões estratégicas como elemento de competitividade: estudo de pequenas e 
micro farmácias. V Congresso Brasileiro de Gestão Estratégica de Custos. 
SUTHERLAND, E. & MORIEUX, Y (1991) – Business strategy and information technology. Routledge. London. 243p.