Influência Social e Persuasão na Psicologia Social

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Psicologia Social I
Carla Pires 
Mendes
Aula 9
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Conteúdo
Influência Social
Mudança de atitudes versus Mudança comportamental
Influência social Informativa 
Conformismo
Persuasão
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Influência Social
A influência social é essência da Psicologia Social (ARONSON, WILSON e AKERT, 2007).
Influenciamos e somos influenciados.
Falar em conformidade e persuasão é apontar o fato de que uma pessoa induz outra a comportar-se de tal ou qual maneira: mudança comportamental.
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Mudança de Atitudes versus
Mudança Comportamental 
Mudar comportamento não necessariamente reflete uma mudança de atitudes, mas se mudamos atitudes, há grande chance de mudarmos também comportamentos ligados a estas.
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Influência Social Informativa: por necessidade de saber o “certo”
1) Pessoas se conformam ao comportamento do outro porque acreditam que esses outros estão certos. 
A norma é fonte da estabilidade. 
http://blog.hulihealth.com/
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Influência Social Informativa: por necessidade de saber o “certo”
Conformidade
Sherif (1969): diante do fenômeno da ilusão autocinética, mostrou que tendemos ao conformismo. Aceitação privada. 
 
© Dtje | Dreamstime.com
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Influência Social Informativa: por necessidade de saber o “certo”
2) Confiança nos outros para uma definição de uma dada realidade social, o que interfere sobre nossas emoções.
Ex.: otimista vendedor
“extra natal” versus 
antigos vendedores 
pessimistas
http://exame1.abrilm.com.br; © Stuart Miles | Dreamstime.com
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Conversão:
ocorrência de uma mudança abrupta no significado
da vida em função 
de um novo 
conhecimento 
recebido do grupo.
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Influência Social Informativa: por necessidade de saber o “certo”
© Digitalstormcinema | Dreamstime.com
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 Influência Social Informativa: 
a necessidade de ser aceito
Fazemos o que os outros fazem para não atrair a atenção, zombaria e rejeição.
“Os grupos têm certas expectativas em relação à maneira como seus membros devem se comportar, e os membros respeitados do grupo conformam-se a essas regras. Os que não o 
fazem são considerados diferentes, 
difíceis, e, transviados. Os membros 
transviados podem ser ridicularizados, 
punidos, ou mesmo rejeitados pelos 
colegas.” 
	 (ARONSON, WILSON e ALKERT, 2002, p.175)
http://resources0.news.com.au
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Aceitação do errado por conformidade ao grupo (Solomon Asch)
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Conformismo e Isolamento
Prisioneiros isolados de seus quadros de referência, tendem a adotar os conjuntos de referências do novo grupo. A princípio faz com que se transformem
as normas e os
 valores de um 
indivíduo.
© Bortn66 | Dreamstime.com
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Estudo realizado pelo Banco Barclays, no Reino Unido:
em 2021, 41% dos consumidores sofrerão influência das redes sociais ou, até mesmo, deverão usá-las para realizar suas compras: social commerce.
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 A faixa etária que mais vai usar o social commerce será dos 25 aos 34 anos. Como 70% dos compradores online são usuários ativos de redes sociais, o número de pessoas que passarão a usar as redes sociais crescerá, visto que as novas mídias desempenharão um papel mais forte enquanto agentes influenciadores e integradores de múltiplos canais.
 As empresas terão de explorar novos meios tomar parte das comunidades das redes sociais, de forma a criar experiências de compras cada vez mais personalizadas.
http://www.wol.com.br/noticias/redes-sociais-aumentarao-influencia-na-decisao-do-consumidor-segundo-pesquisa.htm
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Técnicas de Persuasão
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Um pé na porta
O Sr. aceita um brinde 
de nossa revista?
http://4.bp.blogspot.com/
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Porta na cara
Filha: – Posso acampar com os amigos?
Pais: – Sem chance!
Filha: – Então me deixem passar a noite na casa da minha 
amiga Fulana?
Pais: – Ah, isso 
pode.
http://ritchie77.files.wordpress.com/
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Bola Baixa
Chefe: – Posso contar contigo na reunião dessa semana?
Fulana: – Certamente.
Chefe: – Então até sábado às 7 horas!
http://img.irtve.es/v/2610474/
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Contraste Perceptivo
Diante de produtos inferiores, o que quero vender parece fantástico.
http://www.thecubiclechick.com/
© Tele52 | Dreamstime.com
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Reciprocidade
Gentileza gera gentileza!
http://3.bp.blogspot.com/
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Tecnologia Social
Emprego de vários recursos de mudança nas cognições.
http://3.bp.blogspot.com/
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A persuasão envolve três variáveis: 
o comunicador, também chamado de fonte de persuasão;
a comunicação ou mensagem propriamente dita;
e a audiência que representa o alvo da tentativa de persuasão.
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Modelo do Processo Dual 
da Persuasão
O processo persuasivo passa a ser mediado por duas vias separadas: central (baseada no fato) e periférica (mais superficial) .
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Ênfase na mensagem >>> exame do conteúdo da mensagem >>> menor probabilidade de serem persuadidas por fatores como a atratividade ou a similaridade dos comunicadores com eles >>> necessidade de que os comunicadores fundamentem muito bem a suas mensagens para convencer o seu público.
Se as pessoas não são tão capazes ou motivadas de processar rigorosamente a informação, elas poderão ser convencidas por dicas periféricas como atratividade, similaridade e status do comunicador e ainda por aspectos não relacionados ao conteúdo da mensagem. 
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Resumindo
A influência social se dá comumente nos relacionamentos interpessoais, por isso, é a “essência” da Psicologia Social. Estamos sempre influenciando e sendo influenciados pelas pessoas. 
Há uma grande certeza sobre a possibilidade de influenciar pessoas, persuadi-las, assim, investe-se muito dinheiro e dedicação em propagandas para influenciar o comportamento de consumo. 
Conformismo é o ato em si. Conformidade é a qualidade de ser conformista.
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Experimentos clássicos como de Sherif (1936), Asch (1951) e Milgram (1961) apontam a influência social como parte das condições humanas, o conformismo.
Algumas técnicas de persuasão podem ser empregadas e, em especial, o Modelo Dual.
Resumindo
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Referência
BRAGHIROLLI, Elaine Maria. PEREIRA, Siloé; RIZZON, Luís Antônio. Temas de psicologia social. 7.ed. Petrópolis: Vozes, 2005. 
BOCK, Ana Maria Mercês; FURTADO, Odair; TEIXEIRA, Maria de Lourdes Trassi. Psicologias: uma introdução ao estudo de psicologia. 13.ed. São Paulo: Saraiva, 2003. 
JACQUES, Maria da Graça Corrêa et al. Psicologia social contemporânea: livro-texto. 4.ed. Petrópolis: Vozes, 2000.
 
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Referência
PEREIRA, M. (org.) Estereótipos, preconceitos e discriminação: perspectivas teóricas e metodológicas. Salvador: EDUFBa, 2004. vol. 1.
 
RODRIGUES, A. Psicologia Social para principiantes. 10.ed. São Paulo: Vozes, 2005.
RONSON, E.; WILSON, T.D. - AKERT, R.M. Psicologia Social. LTC, 2002. Rio de Janeiro – Capítulos 1 e 2. KRÜGER, H. Introdução a Psicologia Social. Vozes. Petrópolis, 1985. 
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Psicologia Social I
Carla Pires 
Mendes
Atividade 9
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Identifique a diferença entre conformidade e conformismo.
 
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