PIM V FINALIZADO

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
UNIP INTERATIVA
graziele carvalho – ra 1806233
Ana Karolina Teixeira Catta Preta Perrut - RA 1874979
NESTLÉ
prOJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR
MINAS GERAIS
2019
UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP
UNIDADE INTERATIVA
graziele carvalho – ra 1806233
Ana Karolina Teixeira Catta Preta Perrut - RA 1874979
NESTLÉ
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à Universidade Paulista – UNIP Interativa, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestão Comercial, sob a coordenação da Profa. Dra. Solimar Garcia.
 Orientadora: Angeles Treitero.
Minas Gerais
2019�
resumo
A ideia central deste trabalho foi fazer um apanhado de informações sobre a empresa Nestlé, sua história, conquistas e entendermos sobre os seus conceitos, mostrar a importância da administração por categoria de produtos dentro da organização e apresentar modelos de gestão a serem seguidos como exemplos.
Enfim, foi possível perceber a importância de todo o processo de compras, negociação e precificação,  que todas essas áreas são fundamentais para o resultado final, que as estratégias abrangem o consumidor como o principal elemento, pois é pra ele que todos os setores trabalham, sempre de forma estratégica, analisando o mercado, o comportamento do consumidor e suas mudanças.
A metodologia utilizada para este estudo foram: Pesquisa Bibliográfica e Pesquisa de Campo.
Palavras-Chave: Categoria de Produtos, Negociação, Sistemas de Precificação
Sumário
1.0 INTRODUÇÃO	6
	2.0 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTO .......................................7
2.1	A EMPRESA NESTLÉ .............................................................................................. 7
3.0	CADEIA DE ABASTECIMENTO NO VAREJO....................................................9
3.1	SUPPLY CHA...............................................................................................................9
4.0 GESTÃO DE PESSOAS	10
4.1	SUBSISTEMA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS ............................... 10
4.1.1	RECRUTAMENTO....................................................................................................10
4.2	Recursos Humanos da Empresa Nestlé .............................................11
5.0	POLÍTICAS ESPECÍFICAS PARA MANTER A DIVERSIDADE....................12
5.1 Programa Nestlé - Iniciativa pelos Jovens ..................................12
6.0 Compras e Negociação–Sistema de precificação........................13 
6.1 Gestão de Estoque – Gestão de Compras .........................................13
7.O 	Negociação ..........................................................................................................13 
7.0 precificação ........................................................................................................14
7.2 Precificação baseada no custo ..............................................................15
7.3 Precificação baseada na concorrência .........................................15
CONSIDERAÇÕES FINAIS	17
Referências	18
APÊNDICE ............................................................................................................................19
1. INTRODUÇÃO
Neste conteúdo acadêmica vamos fazer um apanhado referente a história e metodologia de organização da empresa Nestlé. Sera abordado ao longo deste trabalho todo o processo de fusão e organização de uma empresa que encontra-se no seu 150º ano de existência, sendo focados os temas referentes a Administração por Categorias de Produtos,Compras e Negociação – Sistema de Precificação;
Nestlé, uma empresa que há 150 anos vem transformando a vida de seus consumidores, com produtos saudáveis e cada vez mais presentes na mesa do consumidor, seus clientes. Com a missão de trabalhar para proporcionar ao maior número de pessoas uma experiência memorável e excelência em seus produtos, sendo referência em todos os segmentos. Oferece a seus clientes e parceiros uma relação duradoura, com foco no crescimento, rentabilidade e responsabilidade socioambiental. Seus valores estão focados na a ética, respeito e honestidade, no compromisso com o crescimento e com resultado, na prática da inovação, no incentivo e reconhecimento ao desenvolvimento individual, no cuidado consigo mesmo e com o outro.
Abordaremos também uma proposta de reorganização do ambiente empresarial, com foco na cadeia de abastecimento no varejo, SUPPLY CHAIN e gestão de pessoas na empresa, bem como o seu processo de recrutamento e políticas específicas para manter a diversidade.
Mostraremos também que o principal objetivo da área de compras é classificar as ações de entradas de materiais e serviços captando bons fornecedores, visando melhor custos, e que no setor de negociação estabelecer estratégias de barganha e negociar fazendo com que as duas partes envolvidas saiam em vantagem, é um dos principais objetivos da negociação
Por fim, em considerações finais é relatado o que o presente trabalho abordou, fazendo-se um apanhado geral de tudo o que foi estudado.
A Metodologia utilizada para este estudo foram: Pesquisa Bibliográfica e Pesquisa de Campo.
	2.0 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS
O objetivo da disciplina é informar as pessoas sobre os problemas que o varejo enfrenta diariamente diante da necessidade cada vez maior de atender o consumidor, bem como proporcionar meios para que este tenha a noção da importância dessa disciplina. 
“ Categoria é um grupo administrável e único de produtos ou serviço que os consumidores percebem como inter-relacionados e/ou substitutíveis, para satisfazer suas necessidades. “ ( Apostila UNIP Interativa – Administração por categoria de produtos)
	A administração por categorias foi desenvolvida quando a economia teve muitas mudanças, o gerenciamento por categorias surgiu como uma ferramenta para suprir as necessidade do cliente no ponto de venda, e criar um esforço coletivo em experiência de compras agradável, que motive o cliente a consumir cada vez mais.
2.1	A EMPRESA NESTLÉ
O início da trajetória da Nestle começou a surgir em meados1866, na Suíça,onde os americanos Charles e George Page fundaram na cidade Cham, a Anglo-Swiss Condensed Milk Company, empresa fabricante do leite condensado Milkmaid, hoje o conhecido no Brasil como Leite Moça. 
Em 1867,  o químico Henri Nestlé desenvolveu a Farinha Láctea, um alimento à base de cereais e leite. Já na cidade de Vevey na Suíça, a Nestlé se tornou uma empresa mundial de alimentos e nutrição, atuando em vários segmentos de mercado: leites, cafés, achocolatado em pó, cereais, biscoitos, , chocolates, refrigerados, sorvetes dentre vários produtos.
Henri Nestlé, tendo como sua profissão o setor farmacêutico e o desejo amenizar o problema da desnutrição infantil, investiu seus recursos na área de pesquisa e foi na busca de uma formulação que reunisse alimentos básicos, como o leite, o açúcar e a farinha de trigo, e assim experimentou várias composições. Focado criou uma farinha que, preparada com água pura e quente, resultou em um alimento saboroso e de alto valor nutritivo. 
Voltada essencialmente para a nutrição humana, a Nestlé diversificou suas atividades e, a partir da década de 1970, passou também a atuar em outros segmentos, como o de alimentos para animais de estimação (Friskies Alpo e Raston Purina), cosméticos (L'Oréal) e farmacêuticos (Alcon),
“Experimentos de Henri Nestlé combinavam leite de vaca, farinha de trigo e açúcar que resultaram na criação da Farinha Láctea Nestlé; foi lançada em Vevey na Suíça, marcando o início das atividades da companhia Nestlé no mundo. Henri Nestlé, químico, pretendeu, com suas pesquisas, colaborar no combate às altas taxas de mortalidade infantil daépoca.” ( Site oficial da Nestlé - www.nestle.com.br)
Atualmente, a Nestlé com seus 150 anos de compromisso com qualidade e inovação, é a maior empresa mundial no setor de alimentos e bebidas, consagrada em todos os países onde está presente como a maior autoridade do mundo em nutrição, saúde e bem-estar. Onde se mantem O foco de suas atividades sempre em melhorar a qualidade de vida das pessoas com produtos saudáveis e saborosos. 
Dentro do grupo, a Nestlé Brasil é o 4º mercado em faturamento e volume de vendas.
31 fábricas
113 marcas
1,4 milhão de toneladas produzidas por ano
22 mil empregos diretos
222 mil empregos indiretos
48 mil fornecedores e produtores
3.0	CADEIA DE ABASTECIMENTO NO VAREJO
É uma proposta de reorganização do ambiente empresarial, com foco no melhoramento contínuo dos processos de produção, reduzindo custos buscando o processo de eliminação de desperdício. 
“ ... a gestão da cadeia de suprimentos tem representado uma nova estratégia organizacional para obtenção de vantagens competitivas, cujo objetivo final é maximizar os potenciais relacionamentos de cadeia produtiva, de forma a encantar o consumidor final” (POZO, 2010 – pag. 16)
A cadeia de abastecimento interliga seus parceiros de abastecimento de uma organização, como fornecedores, intermediários, prestadores de serviços, logística, clientes. Assim todos trabalham de forma organizada, visando sempre a satisfação do cliente e a eficiência dos negócios da empresa.
3.1	SUPPLY CHAIN na Nestlé
Esta é a área responsável por gerenciar a cadeia de suprimentos, o que corresponde a todos os processos de logística e planejamento dos produtos, desde o fluxo de matérias-primas para que sejam fabricados até a entrega no ponto de venda.
O responsável por este setor trata diretamente de processos como o controle de produção e gestão de transportes, o gerenciamento de pedidos, o abastecimento de produtos e o relacionamento direto com clientes. ( site oficial: www.nestle.com.br)
4.0	GESTÃO DE PESSOAS
A necessidade de aprimoramentos e estudos nos últimos anos fazem com que, não só a necessidade de organização mas o estudo de funções sejam cada vez mais atualizados e aplicados no dia a dia das empresas. Administrar é gerir recursos, mas o gerador destes recursos é que são necessariamente dignos de aprimoramentos e de uma atenção em especial, gerando assim a necessidade da gestão de pessoas, a atenção e o cuidado com essa pessoas que geram resultados e precisam de motivação, incentivos e uma base sólida de aprendizados para repassar novos conhecimentos e entrar na escalada da modernidade e atualização de hoje. 
“ O rumo à modernização e à modernidade está traçado. E é preciso chegar lá no menor tempo possível . Isso depende de cada empresa. A modernidade dá o tom , proporciona o clima, e faz o apelo. A modernização representa o avanço de fato, a luta contra a mediocridade, a tensão em direção à mudança e ao novo, a derrubada do arcaico e do obsoleto. ( Chiavenato, Idalberto – 2015)
4.1	SUBSISTEMA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
4.1.1	RECRUTAMENTO
É a seleção de pessoal para uma determinada vaga em aberto na empresa que é disponibilizada também através de meios de comunicação, apresentando a necessidade e os quesitos necessários para a ocupação desta vaga. Geralmente são colocadas algumas características necessárias para a ocupação desta vaga, desde a formação escolar, experiência profissional na área e até a disponibilidade de aprendizado e tempo dedicado a empresa. 
Existem três métodos de recrutamento:
Recrutamento Interno – ocorre com a divulgação por meio de quadros de avisos internos, memorandos, boca a boca, apresentação direta, indicação de colegas de trabalho e afins. Suas principais vantagens são o aproveitamento do colaborador que já trabalha na empresa; estimula a permanência do empregado e a fidelidade dele na empresa; apresenta uma perspectiva de carreira do funcionário dentro da empresa. Uma das desvantagem deste processo é que não ocorre a troca de pessoas diferentes, gerando assim uma carência de ideias e experiências novas no setor.
Recrutamento Externo – pode ser feito através dos meios de comunicação, currículos, agências de recrutamentos, headhunters ( caça-talentos), internet e afins. Sua vantagem é a capitação de novas pessoas e, consequentemente, novas ideias, trazendo assim uma renovação no ambiente de trabalho. Já a desvantagem é que este “novo” funcionário demanda um maior tempo de assistência e apresentação das normas e regras da empresa, bem como o treinamento direcionado à função que a vaga determina.
Recrutamento Misto – é uma junção do recrutamento interno com o externo que apresentam suas vantagens e desvantagens simultaneamente. 
(Apostila UNIP Interativa – Administração por Categoria de Produtos)
4.2	Recursos Humanos da Empresa Nestlé
A área de Recursos Humanos da empresa, tem um papel fundamental de apoio do para todas as áreas, tanto na e contratação de talentos como no desenvolvimento e treinamento de seus colaboradores, trazendo assim um ambiente onde as oportunidades são favoráveis e claras aos seus colaboradores.
O colaborador desta área lida diariamente com as áreas de Desenvolvimento de Carreiras, Recrutamento e Seleção, Treinamento, Desenvolvimento Organizacional, Remuneração, Business Partners e Relações Sindicais, entre outras. ( site oficial )
Logo se percebe o cuidado, a atenção e as oportunidades que a empresa oferece a seus colaboradores, pois os mesmos são reconhecidos por todas as atividades realizadas com seus colaboradores.
Para confirmar as atitudes da Nestle referente a atenção para com seus funcionários, vamos relatar um depoimento de um deles:
“Como gerente desta empresa, é nítido perceber o quanto as decisões que participo influenciam no bem estar de todos os colaboradores, contribuindo para que eles tenham o mesmo orgulho que eu possuo dessa empresa, e, diretamente, impactando no sucesso da Nestlé.
A Nestlé é incrível por que todos os dias me dá a oportunidade de desbloquear o meu potencial e contribuir com o sucesso da Empresa. Sinto reconhecida por cada atividade realizada, e esse sentimento eu tenho desde meu primeiro dia, quando iniciei como estagiária.” - Kátia, gerente SR de Remuneração, Benefícios e Expatriados. (site oficial – WWW.NESTLE.COM.BR ).
Ainda assim, vamos relatar um pouco do Programa de Estágio da Nestlé.
O Programa de Estágio FAST é composto por três ciclos de oito meses, ou seja, o estagiário irá realizar um Job Rotation entre áreas e divisões. Esta estrutura é pioneira no mercado e visa acelerar o desenvolvimento do estagiário, favorecendo o aumento no índice de efetivação para cargos de assistentes, analistas e trainees, além de ser uma conexão entre a companhia e jovens talentos.
5.0	POLÍTICAS ESPECÍFICAS PARA MANTER A DIVERSIDADE
5.1 Programa Nestlé - Iniciativa pelos Jovens
É um programa que busca aumentar a empregabilidade dos jovens brasileiros, através de educação complementar e qualificação profissional, ajudando a melhorar as habilidades e desenvolver as competências de cada um. 
Além disso, o programa também trabalha em parceria com outras empresas para aumentar o número de oportunidades para jovens no mercado de trabalho. 
É assim que contribuímos para um país mais desenvolvido, mais próspero e mais justo!
6.0 Compras e Negociação – Sistema de precificação 
6.1 Gestão de Estoque – Gestão de Compras
O principal objetivo da área de compras é classificar as ações de entradas de materiais e serviços captando bons fornecedores, visando melhor custos, e está relacionada a coordenação de quantidade de insumos e a gestão do estoque.
	As duas atividades se relacionam, buscando a satisfação da empresa, especialmente aos clientes. Quando há necessidade de comprar determinado material por exemplo, também há a necessidade de armazena-lo permitindo o alinhamento regular das necessidadesda empresa. Lembrando que o estoque regular é muito importante pois alguns fatores como, variação de demanda, escassez de mercado, oscilação de preço, entre outros, podem influenciar na efetivação positiva de determinada compra.
	Podemos perceber que a gestão de compra deve ser feita de maneira estratégica, reunindo alguns fatores tais como, atender as necessidades no tempo certo, com custos adequados e qualidade requisitada pela empresa.
A gestão de compras também possui algumas vertentes que são necessárias para uma gestão competitiva. A vertente econômica basicamente é responsável por atender a situação financeira, custo benefício e etc. A vertente competitiva, visa entender o mercado, ter uma boa relação com fornecedores, analisar a concorrência. Já a vertente socioambiental visa a gestão adequada para a sustentabilidade dando maior credibilidade à organização. 
7.O 	Negociação
Estabelecer estratégias de barganha e negociar fazendo com que as duas partes envolvidas saiam em vantagem, esse é um dos principais objetivos da negociação. Não só em compras de determinado produto, material ou serviço deve estar presente a negociação, mas e todos os momentos, sendo nos prazos, negociando com os clientes, com os fornecedores e etc. 
Para uma negociação existir são necessárias algumas condições, tais como existir pelo menos duas partes, que ambas possuam algo como valor, que tenham capacidade de comunicação e entrega entre outras. Entendemos que a emoção é um fator que importante pois influência para que a negociação seja efetiva e positiva. É necessário conhecer bem o outro, ter também um autoconhecimento, ter cuidado para que a emoção não fale mais alto em determinadas situação gerando conflitos que podem atrapalhar o negócio, é necessário agir de forma madura e consciente, outra fator crucial é que nunca se deve negociar sem conhecer o oponente.
Em negociação percebemos que é necessário muita atenção no que falar, afirmar e questionar para evitar confrontos e iniciar um conflito, deve-se pensar no que falar de maneira inteligente e estratégica, chamamos de argumentação negocial, fazer com que a negociação seja pretenciosa, induzir o oponente a responder o que quer ouvir, mas é necessário muito cuidado. Ter atenção nos gestos comportamentais não verbais, que pode por em risco a negociação, é necessário ter autocontrole.
	Devemos saber que a negociação deve sempre ser pautada na ética, em todos os setores envolvidos no negócio e principalmente no setor de compras. Ter um regulamento que possa controlar o que pode ser recebido pelo setor, como brindes por exemplo. Algumas empresas possuem o Compliance.
7.1	PRECIFICAÇÃO
	Segundo Philip Kotler o sistema de precificação possui ligação direta com o comportamento do consumidor. Devemos saber que o preço não está ligado somente á qualidade do produto mas também em fatores ambientais, socioculturais, comportamentais. Levar em conta qual foi a experiência do comprador, e também se perguntar o que o cliente procura quando vai à sua empresa.
Existem outros fatores que determinam o preço, são eles: o valor agregado que carrega a satisfação do cliente com o produto adquirido pois atendeu sua necessidade, com isso pode ter um valor maior no preço final, o custo que nada mais é do que o valor de produção calculando inclusive os insumos necessários, a concorrência para que se tenha uma referência de preço e não ficar fora de mercado e a demanda que está relacionado ao valor que o consumidor está disposto a pagar pelo produto, considerando informações de mercado e análise de perfil do consumidor final.
A precificação é uma das estratégias da empresam de sua marca e ao tipo de cliente que se quer atingir e existem três formas de fazer a precificação:
7.2 Precificação baseada no custo
	Esta forma de precificação é feita delimitando uma porcentagem que deve ser acrescentada ao custo total, considerando os custos de variáveis, fixos, indiretos e diretos e deve ser determinado pela própria organização.
	Pode-se dizer que essa forma apresenta em algumas desvantagens pois em alguns casos não é possível calcular precisamente determinados custos, principalmente de serviços.
7.3 Precificação baseada na concorrência
	Neste modelo, os preços são determinados de acordo com o valor percebido pelos clientes e o que eles estão dispostos a pagar por essa mercadoria. Neste caso é considerado além da qualidade, vários requisitos do produto, como atendimento, confiabilidade e etc. Considera o consumidor final que é o principal elemento na área. Também pode apresentar desvantagem com relação ao ajuste dos valores monetários, que deve também abranger os preços não-monetários. Assim, pode haver problemas para o consumidor pelo fato de que ele não tem conhecimento dos valores totais que envolvem o produto ou serviço.
	Existem alguns objetivos da precificação dos produtos, são eles: 
Sobrevivência: Objetiva-se apenas a permanência da empresa no negócio. Para manter a empresa funcionando e os estoques girando diminuem os preços. O lucro é menos importante do que a sobrevivência. Mas, a sobrevivência é um objetivo de curto prazo. Em longo prazo, a empresa deve aprender como agregar valor ou enfrentar a extinção. 
Maximização do lucro: O preço é estimado de forma a obter o maior lucro possível, levando-se em conta apenas a demanda e os custos.O problema deste objetivo é que a empresa tem de conhecer sua demanda e custos, os quais, são difíceis de estimar. Geralmente quando enfatizado o lucro em curto prazo, pode-se sacrificar o lucro em longo prazo.
Maximização do faturamento: Uma estimativa da demanda, através de metas, é apenas requerida. Sua vantagem é que pode levar, em longo prazo, ao crescimento da participação de mercado.
Maximização do crescimento de vendas:  Um maior volume de vendas poderá levar a lucros maiores em longo prazo. Estabelecem um preço mais baixo, assumindo que o mercado é sensível a preço .Esta prática é denominada penetração de mercado.
Aproveitamento do mercado: As empresas aumentam e oferecem preços mais caros para selecionar o mercado, mostrando qualidade superior ao produto
Liderança de produto-qualidade: A empresa oferece maiores vantagens aos consumidores por seus produtos em relação aos concorrentes, como, por exemplo, qualidade superior, o que justifica preços mais altos do que a média do mercado.
	Para determinar o preços dos produtos é necessário que a empresa tenha um objetivo para determinar o valor dos produtos, após isso é necessário traçar uma estratégia para determinar o preço. Uma das ferramentas é o Markup, método que acrescenta uma taxa padrão ao custo do produto e não tem sentido lógico. Qualquer método de preço que ignora a demanda, o valor percebido e a concorrência, provavelmente não levará a um preço ótimo.
Mesmo assim, o preço de markup permanece popular por várias razões, uma que os vendedores tem mais certezas dos custos do que da demanda, outra que se todos aderissem esse método, os preços tendem a ser similares e por último  é considerado um método mais justo tanto por vendedores como por compradores, pois os vendedores não levam vantagem sobre os compradores quando a demanda aquece e as empresas obtêm uma taxa de retorno sobre o investimento justo.
 Em valor percebido pelos compradores no produto o preço é estabelecido. Os fabricantes com visão inflada do valor de suas ofertas estabelecerão preços altos. Aqueles com visão estreita colocarão menos do que poderiam. Por isso, a pesquisa de marketing é necessária para estabelecer a percepção do valor de mercado.
Fonte: https://www.casamagalhaes.com.br/blog/financas/entenda-tudo-sobre-precificacao/
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Através desta pesquisa, foi compreendido que o estudo feito decorrente de uma empresa que valoriza seus clientes, tem um bom convívio com seus fornecedores e o resultado de suas vendas vem com a demanda de consumidores assíduos de seus produtos, só poderia estar deacordo com a administração de categorias de produtos bem como os requisitos de vendas, negociações e precificações, juntamente com toda organização administrativa.
 A Nestlé por sua vez é uma empresa que defende a criação de valor partilhado, defendendo que não agrega apenas valores aos acionistas mas que um dos maiores objetivos e criar valor aos seus consumidores, essa é uma das estratégias de negócio da empresa. Um dos mais importantes Princípios Corporativos Empresariais da Nestlé consiste em “não sacrificar o desenvolvimento a longo prazo em nome de proveitos a curto prazo”.
De acordo com os dados apresentados, podemos concluir que a organização e prospecção, aperfeiçoamento e qualidade deverão sempre ser avaliados, analisados e acompanhados com os devidos processos cabíveis para se obter um resultado positivo e manter a qualidade de vida de todos. 
REFERÊNCIAS 
https://www.nestle.com.br/
https://pt.wikipedia.org/wiki/Nestle
https://www.nestle.com.br/a-nestle/historia#/decada-1860
https://www.casamagalhaes.com.br/blog/financas/entenda-tudo-sobre-precificacao/
Chiaventa, Idalberto – 2015
Apostila UNIP Interativa – Administração por Categoria de Produtos)
apêndice