TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO (127)

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WORKSHOP - TÉCNICAS DE VENDAS
2ª Rodada de Negócio - Conexão ISS 2017
04 de Dezembro de 2017
MITOS E VERDADES SOBRE VENDAS
Processo de Vendas 01
Dicas comportamentais02
03 Pitch Elevator - Dinâmica
AGENDA DO WORKSHOP
04 Informações Gerais do Evento
Operacional
Tático
Planejamento
Prospecção
Negociação
Pós-Venda
Fechamento
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS
5 ETAPAS DO 
PROCESSO
O que fazer:
• Pesquisar sobre as empresas contribuintes alvo;
• Listar contatos;
• Organizar portfólio de projetos;
• Pensar na abordagem “Pitch”;
• Preparar material de divulgação (vídeo, fotos, etc.).
Produto x Clientes
Concorrentes
Potenciais clientes
Comunicação
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS - PLANEJAMENTO
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TO
SOBRE A EMPRESA
Destaques:
✓ Fundada em 1984 é líder no segmento de Outsourcing contábil;
✓ Também é uma das maiores empresas deste ramo no Brasil;
✓ Referência na prestação de serviços de gestão empresarial;
✓ Carteira de mais de 500 clientes, sendo a maioria multinacionais.
Escritórios: RJ, SP e Macaé
Principais Serviços:
• Contabilidade
• Impostos
• DP
• Gestão Financeira
• Consultoria Tributária
• SISCOSERV / BACEN
• Obrigações Acessórias
• Paralegal
• Recursos Humanos
• Mapeamento de Processos
• R$ 218.302,30
Valor disponível para investimento
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TO
SOBRE O CONTATO
INFORMAÇÕES BÁSICAS:
✓ Contador
✓ Universidade XXXX
✓ Nascido em SP
✓ 45 anos de idade
✓ Há 10 anos na empresa
✓ Cargo: Gerente de Marketing
COISAS INTERESSANTES PARA SABER:
✓ Casado e 02 filhos
✓ Gosta de cachorros
✓ Gosta de esportes
✓ Religião
✓ Afinidade política
✓ Hobby: surfar
REDES SOCIAIS
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TO
PITCH
DADOS GERAIS DO PROJETO
TÍTULO DO PROJETO
CONTATO DO PRODUTOR CULTURAL - RESPONSÁVEL LEGAL DA EMPRESA
DESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES DO PRODUTOR CULTURAL (Pessoa jurídica) NOS ÚLTIMOS DOIS ANOS
RESUMO
OBJETIVO DO PROJETO
JUSTIFICATIVA DO PROJETO
ABRANGÊNCIA
BAIRRO
ESPAÇO
CAPACIDADE DE PESSOAS
PÚBLICO: 
FAIXA ETÁRIA, DETALHAMENTO QUANTO AO PÚBLICO, EXPECTATIVA E CARACTERÍSTICAS.
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TO
PITCH
PERÍODO GERAL DE REALIZAÇÃO: 
ETAPAS: PRÉ PRODUÇÃO, PRODUÇÃO, LANÇAMENTO E PÓS PRODUÇÃO
ESTRATÉGIAS DE DIVULGAÇÃO
PLANO DE COMUNICAÇÃO
CONTRAPARTIDAS
RESPONSÁVEL TECNICO/ARTÍSTICO
RESUMO FINANCEIRO DO PROJETO CULTURAL
ORÇAMENTO FÍSICO-FINANCEIRO DO PROJETO
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TO
Agendar reunião com a empresa.
Verificar dados pesquisados previamente durante a reunião.
Ouvir atentamente o seu cliente e entender seu momento.
Mostrar interesse pelo negócio do cliente.
Entender seu posicionamento.
Avaliar compatibilidade do projeto com a empresa.
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS - PROSPECÇÃO
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SP
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O
Atentar para nível de formalidade
Conjugar os canais de comunicação
Envio de muitos e-mails (Spam)
Envio de e-mail sem personalização
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SP
EC
Ç
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O
Participar de Eventos dos SetoresContato TelefônicoContato por E-mail
Verificar posição da pessoa de 
contato
Buscar informações prévias
Verificar disponibilidade
Buscar eventos dos setores alvo
Reuniões de Associações
Postura cordial e profissional nos 
eventos
Passo 1 Passo 2 Passo 3 Passo 4
Conheça os 
principais pontos do 
projeto para o 
cliente: benefícios, 
problemas e 
questões 
indispensáveis.
Defina sua 
estratégia de 
negociação.
Identifique onde 
pode abrir mão.
Deixe claro a sua 
proposta, os pontos 
que não podem ser 
alterados e o que é 
possível ajustar.
Certifique-se de 
anotar e deixar 
registrado para 
ambas as partes o 
que foi negociado.
CULTURA DA NEGOCIAÇÃO
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EG
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C
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Ç
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O
Não prometa prazos, entregas ou valores que não poderá 
cumprir.
Faça a precificação do projeto anteriormente.
Calcule previamente sua margem e descontos possíveis em 
determinadas condições.
Avalie anteriormente qual é seu objetivo na negociação.
Anote: objetivo do trabalho, o que pode ser alterado, pontos de 
flexibilidade (local por exemplo), prazos, valor, etc.
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2
3
4
1
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PROPOSTA
É importante identificar o papel de influência do seu contato no 
cliente potencial para saber como adaptar seu speech, incluir 
informação em material, e avaliar quem são os outros 
influenciadores que você deve envolver no processo para obter 
maiores probabilidades de fechar negócio.
Benefícios são as únicas coisas que o cliente compra. Saber 
oferecer o benefício certo ajuda a criar a ponte que você precisa 
construir com o seu cliente.
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS - NEGOCIAÇÃO
N
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Ç
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O
Não deixe o cliente pensar “para 
sempre” e estabeleça limites de 
prazos
Reforce os benefícios
Use números para 
quantificar a oferta e 
ressaltar a escassez 
Use palavras de ação e velocidade 
Nunca estenda o prazo de 
uma promoção 
Peça um feedback honesto 
para o cliente 
Ofereça uma garantia para 
fechamento imediato 
Não tente “empurrar” nada
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS - FECHAMENTO
FEC
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Termo de 
confidencialidade
Nota FiscalPagamento
Contrato
Fechamento
FEC
H
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M
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TO
PROCESSO DE VENDAS - FECHAMENTO
Entrega do 
projeto
acordado na
negociação
Validação do 
Projeto
executado
Pesquisa de 
satisfação –
formal ou
informal
Prospecção 
de novos
projetos
É 5x mais caro 
captar um novo 
cliente do que 
fidelizar o 
existente!
Fonte: Dinamus Consultoria
PROCESSO DE VENDAS - PÓS-VENDA
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S -V
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Processo de Vendas 01
Dicas comportamentais02
03 Pitch Elevator
AGENDA DO WORKSHOP
04 Informações Gerais do Evento
▪ Horários: seja pontual e respeite ao máximo os horários estabelecidos
para reunião.
▪ Dress Code: procure usar roupas confortáveis, evite estampas
chamativas ou roupas muito decotadas, saias ou vestidos com
comprimento até quatro dedos acima do joelho.
▪ Reuniões: evite interromper, olhe nos olhos, desligue o celular, leve
cartões de visita e folders da empresa, leve caneta e bloco de
anotações, se tiver brindes da sua empresa e outras peças de
portfólio.
DICAS GERAIS
 Gestos conforme o contexto
 Postura
 Sorriso
 Olhos e fisionomia
 Pés, pernas e joelhos
 Traje discreto
 Sua voz é sua identidade
Qual mensagem você está passando?
LINGUAGEM DE VENDAS
Processo de Vendas 01
Dicas comportamentais02
03 Pitch Elevator
AGENDA DO WORKSHOP
04 Informações Gerais do Evento
PITCH ELEVATOR
Apresentação rápida de uma ideia ou oportunidade de negócio com a intenção de transmitir uma mensagem e 
conquistar outras pessoas. Você tem só alguns segundos para apresentar a sua ideia e convencer a pessoa a 
tomar o próximo passo.
Resumo do projeto
Benefício pretendido
Público-alvo
Regiões de atuação
Período do 
projeto/cronograma
DINÂMICA PITCH ELEVATOR
Processo de Vendas 01
Dicas comportamentais02
03 Pitch Elevator
AGENDA DO WORKSHOP
04 Informações Gerais do Evento
Evento com o objetivo de promover negócios entre empresas demandantes e 
fornecedoras de diversos setores, propiciando também momentos de networking
para os participantes.
Nesse tipo de evento, os representantes das empresas âncoras (demandantes) ficam 
organizados em mesas e as empresas fornecedoras (ofertantes) se reúnem com eles 
por meio de encontros pré-agendados pela equipe organizadora com base nas 
sinergias entredemandas e ofertas.
O que é uma Rodada de Negócios
Fonte: Dinamus Consultoria
INFORMAÇÕES GERAIS DO EVENTO
Para as 
empresas 
contribuintes é 
um meio para 
conhecer os 
projetos de 
forma dinâmica 
e rápida.
Para as 
empresas 
produtoras a 
reunião 
permite 
apresentar seu 
projeto para 
várias âncoras.
É uma 
oportunidade 
de Marketing 
para todas 
empresas 
participantes.
É uma 
oportunidade 
de Networking 
mesmo com 
quem não fez a 
reunião.
Objetivos 
INFORMAÇÕES GERAIS DO EVENTO
MATCH
Cada produtor 
terá reunião com 
02 empresas 
âncoras.
Regras
INFORMAÇÕES GERAIS DO EVENTO
DATA
Credenciamento 
de 09h às 09h45. 
Os produtores 
que não se 
credenciarem 
não participarão 
do evento!
REUNIÕES
As reuniões 
possuem duração 
de 10 minutos, e 
serão executadas 
das 10hrs às 
13hrs e das 14hrs 
às 17hrs
PAINEL
Os produtores 
serão chamados 
conforme agenda 
apresentada no 
painel
EXTRA
Em caso de espaço 
nas agendas das 
âncoras será possível 
a realização de mais 
reuniões.
Quando: 05/12 e 06/12
Onde: CRAB
Âncoras
Após a execução de cada reunião, os Produtores 
Culturais e Contribuintes Incentivadores deverão 
preencher uma pesquisa de efetividade.
Será também necessário o preenchimento de uma 
pesquisa de satisfação, que auxiliará a equipe 
organizadora a avaliar o evento como um todo.
Contribuintes Incentivadores
Produtores Culturais
AGRADECIMENTOS E DÚVIDAS
OBRIGADA!
Rua Senador Dantas, 19, sala 1101 –
Centro - RJ
(21) 3553-5457
www.dinamusconsultoria.com.br
natalia.azeredo@dinamusconsultoria.com.br
Natália Azeredo
Sócia-Diretora