como_vender_todos_os_dias

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SUMÁ
RIO
O novo Marketing .....................................................................6
Inbound Marketing ..................................................................19
20 otimizações em Facebook Ads .........................................29
Google Adwords .....................................................................45
Fator Multiplicador de Lucratividade ......................................63
Ferramentas do Marketing Digital para o seu negócio ...........67
Na Mídia ..................................................................................81
Nossos Parceiros ....................................................................83
Nosso time ..............................................................................85
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Atualmente, empresas de todos os segmentos sejam elas micros, pequenas e mé-
dias, não se dão o luxo de não serem altamente eficientes, afinal, a grande massa 
não possui capital e nem uma grande fatia do mercado das grandes corporações.
Cada centavo disponível precisa ser muito bem investido para que a empresa não 
corra riscos em jogar dinheiro fora.
Uma das atividades mais básicas e essenciais para qualquer empresa é o marke-
ting, mas muitos se questionam como medir os resultados do famoso marketing tra-
dicional, que geralmente tem um alto custo, e a grande massa das PMEs não fazem 
isso corretamente. Muitas vezes até conquistam alguns clientes, mas não existe um 
processo para medir o valor de investimento para cada cliente\venda conquistado, 
tornando tudo isso um verdadeiro pesadelo, e muitas vezes afastando as empresas 
de realizar um bom e assertivo marketing, e o pior, tornando-se impossível otimizar 
resultados.
Neste e-book você irá ter uma visão geral de como gerar mais resultados para o seu 
negócio. Vale a pena a leitura :)
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Meu nome é Jhon Viana, me considero um "lou-
co empreendedor" apaixonado por internet. 
Durante sete anos, trabalhei em uma grande 
empresa de fastfood nacional, na qual entrei 
como auxiliar de serviços gerais e depois me 
tornei diretor de expansão; foi aí que aprendi 
tudo que sei sobre persuasão, vendas e co-
municação. Larguei meu emprego para em-
preender, fundando três empresas altamente 
rentáveis e dependentes apenas da internet. 
Nos últimos quatro anos, me dediquei somen-
te a estudar e aplicar técnicas de marketing 
digital para empresas, bem como no mercado 
de cursos online, onde já ajudei mais de 1.567 
pessoas só nos últimos dois meses.
Desenvolvi modelos de negócios eficientes e 
estratégias para impulsionar todo e qualquer 
negócio físico com o real poder da internet, 
sempre utilizando como base o poder da men-
te. Durante esse tempo, contribuí para empre-
sas como a Estácio de Sá, Rede Esso de 
Combustíveis, Patroni Pizzaria, Rede Boule-
vard de Shoppings, fazendo com que atingis-
sem o mais alto nível online, criando, assim, 
uma verdadeira marca digital para essas em-
presas. Agora, tenho como única missão im-
pactar e ajudar o máximo de pessoas como 
você a impulsionarem seus negócios através 
do marketing digital. 
Quem 
escreve 
esse e-book
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O novo 
Marketing
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O famoso inbound marketing, marketing de conteúdo, ou marketing assertivo! Cha-
me da forma que quiser, mas para simplificar:
O novo marketing é uma estratégia de geração de conteúdo direcionado ao seu 
avatar (público-alvo) de uma maneira assertiva para gerar novas oportunidades de 
negócios e impulsionar os resultados de uma determinada empresa.
Mas o que isso significa? Será se funciona?
Quando você gera conteúdos inteligentes e assertivos, irá atrair possíveis clientes 
para o seu negócio, basta ajustar todo o processo de compra com cada um em seu 
determinado estágio através de uma comunicação eficaz e automatizada com o seu 
prospecto. 
Atualizar um blog, por exemplo, com textos que remetam a interesses de seus futu-
ros clientes, e sem tentar vender nada através desses textos, é uma maneira ótima 
de atrair novas pessoas que realmente tenham interesse em seu negócio, ou seja, 
você está atraindo e criando uma audiência, mostrando sua marca para pessoas 
que realmente tenham interesse naquele assunto falado.
Com isso, você tem a chance de se aproximar de seu público, convidando-os para 
entrar em uma lista de e-mails e receber seus conteúdos com maior frequência, 
criando uma comunicação mais próxima e eficaz. Além disso, você pode e deve 
oferecer e-books (assim como esse), infográficos, vídeos, e todo meio de conteúdo 
que sua audiência quiser consumir.
Atualmente, o Inbound Marketing é a melhor forma de atrair novos prospectos e 
transformar leads (pessoas em listas de e-mails) em clientes efetivos, e tudo isso é 
feito com simples ações que iremos mencionar ao decorrer desse e-book. Abaixo, 
existe alguns itens essenciais para você ter o resultado desejado em seu negócio 
utilizando o novo marketing:
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Definição de Objetivos: O que você quer afinal? Antes de tudo, é preciso criar um 
objetivo, e deixar isso muito claro para sua empresa! Você pode decidir o que de-
seja alcançar com o inbound marketing: Criar uma lista de e-mails? Aumentar suas 
vendas? Reduzir custos operacionais? 
Tudo isso deve está claramente definido e exposto em um quadro de metas a cum-
prir!
Conteúdo relevante para audiência: Hoje em dia a disputa por audiência na inter-
net está bem acirrada, e mensagens publicitárias como as de antigamente já não 
conseguem mais alcançar e interagir com as pessoas. A cada dia, as pessoas estão 
mais exigentes, e querem mais conteúdos, e com isso você deve se preparar! Crie 
uma linha de conteúdos que sejam altamente relevantes para sua audiência, liste-os 
em uma planilha as principais dores de seu cliente ideal, e comece a produzir con-
teúdos de valor para eles :)
Automação de Processos: Com o passar do tempo, sua estratégia de Inbound 
Marketing começará a crescer e sua audiência irá se multiplicar, com isso é de 
suma importância que você automatize os processos estratégicos, afinal, chegará 
uma hora que você terá de se comunicar com centenas de pessoas diariamente, 
ficando altamente inviável você manter isso manualmente. Uma das principais eta-
pas que você já deve se preocupar, é uma ferramenta de e-mail marketing e criação 
de capturas (lá no final tem alguns exemplos), com isso você vai nutrir seus leads, 
que nada mais é que enviar conteúdos para eles!
Resultados assertivos precisam ser medidos: Não adianta eu ter uma bela cam-
panha de marketing e não medir resultados. Pense: Você investiu X reais em um 
outdoor, e até pode ter conquistado alguns clientes através dele, mas como você 
pode medir isso? O novo marketing é totalmente possível você ter uma mensuração 
EXATA de quanto investiu para quanto retornou para sua empresa, o famoso ROI 
(retorno sob investimento). Você precisa mensurar tudo isso, se você já definiu seus 
objetivos é mais fácil, você deve acompanhar de perto cada novo cliente, saber de 
onde ele veio, e com a internet isso se torna bem simples :) 
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Agora uma coisa que talvez você não saiba, o Marketing de Conteúdo custa até 
62% menos que uma publicidade tradicional, e ainda gera 3x mais resultados, além 
disso, o Inbound Marketing se torna algo ‘de longa vida’ entenda: digamos que 
você resolveu investir R$ 1.200,00 por semana em uma determinada rádio local 
sobre sua empresa, sendo que todo mês você tem um boleto para pagar, e no mo-
mento que você não mais fizer isso, simplesmente sua ‘vinheta’ não será mais anun-
ciada naquela rádio, e você pode pensar ‘Há, isso é normal…’ sendo que no Novo 
Marketing as coisas funcionam bem diferentes! Se você publicar um bom artigo em 
um blog seu por exemplo, esse artigo já estará lá, e continuará sendo lido e gerando 
novas oportunidades, isso porquê o seu blog poderá ser indexado ao Googlesem 
custo adicional, e sempre que alguém pesquisar sobre determinado assunto, pode-
rá encontrar o seu artigo, ler, interagir e se tornar um prospecto, ou entrar em sua 
lista de e-mails que já está em um processo automatizado sendo nutrido de forma 
simples e eficaz :)
Já poderia parar por ai não é mesmo? Mas vamos lá, imagina que o João leu seu 
artigo, gostou e resolveu compartilhar em sua rede social, imagina o que vai acon-
tecer? Os amigos do João irão simplesmente também ler, e desses amigos, alguns 
irão interagir, engajar e tomar as mesmas ações, isso tudo se torna arquivos virais, 
ou seja, pessoas divulgam para você sem custo algum! E sabe o que você precisa 
para isso acontecer? 
Criar conteúdos memoráveis - Fale o que sua audiência precisa saber, esteja 
sempre por dentro de tudo que acontece no seu nicho de negócio e mantenha sua 
audiência atualizada!
Creio que já ficou um pouco mais claro o que é realmente o Novo Marketing não é 
verdade? Então vamos falar de estratégias assertivas para o seu negócio!
Criando uma 
estratégia assertiva
Como estamos falando do Novo Marketing, para ter resultados assertivos com essa 
estratégia é preciso ter objetivos claros e bem definidos, um erro comum entre 67% 
das empresas que iniciam nesse novo mercado, é não definir objetivos reais e co-
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meçar de todo jeito, isso a longo prazo terá um prejuízo imenso, tanto financeira-
mente quanto em relação a sua marca.
O seu primeiro ponto é definir qual objetivo estratégico do seu negócio, ele pode 
ser algo simples, como apenas conquistar novos leads e transformá-los em clien-
tes, ou até mesmo algo mais ousado, como se tornar uma referência nacional em 
seu segmento. A partir da definição do seu objetivo, serão derivados os objetivos 
do Inbound Marketing. O marketing deve ser um aliado a sua estratégia, ele será o 
meio de conquistar seus objetivos.
No segundo momento, você deve conhecer e definir muito bem o seu avatar (públi-
co-alvo), para encontrar isso não é tão difícil, realize pesquisas, converse com pos-
síveis clientes, leia publicações sobre tal tema, e jamais utilize o seu ‘achômetro’, ele 
poder ser um item altamente prejudicial para o seu negócio. Para definição de um 
avatar correto, você deve levar em consideração algumas informações importantes:
a) Faixa etária
b) Região onde vive
c) Família (Casado, Solteiro, Filhos)
d) Renda média familiar
e) Grau de investimentos (Quanto e com o que)
f) Onde ele convive
g) O que ele lê, estuda e etc
h) Quais suas maiores dores
i) Quais seus maiores desafios
j) Quais seus maiores objetivos
l) Quais seus maiores sonhos
Com essas informações, você agora deve responder algumas perguntas básicas:
a) Como minha empresa pode ajudá-lo
b) Como minha empresa pode evitar as dores
c) Como eu posso conquistar essas pessoas
d) Defina 10 Frases que ele gostaria de ouvir
e) Defina 10 Frases que ele ODIARIA ouvir
f) Defina os 05 Pontos Positivos e Negativos de sua empresa para essas perguntas 
acima.
Para facilitar sua definição, crie imagens e nomes fictícios.
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Máquina de leads? Você deve se perguntar o que é, e qual a importância disso para 
o seu negócio não é mesmo? 
Gerar novos leads para um negócio é o objetivo mais comum em campanhas de 
marketing, principalmente de Inbound Marketing. Leads se tornam oportunidades 
de negócio através de cadastros de pessoas comuns interessadas naquela ação, 
negócio, produto ou serviço, quanto mais leads você conquistar, mais chances 
você terá de fechar novos negócios, tudo isso através de funis de venda, que nada 
mais é que uma série de e-mails enviados de forma assertiva e com uma nutrição 
de conteúdo, entregando o melhor para o seu prospecto, com isso ele se tornará 
mais interessado e terá maior probabilidade de fechar uma venda. Existem diversas 
ferramentas que podem automatizar todo esse processo (Iremos falar sobre isso no 
final do livro).
Máquina 
de leads
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INSIGHT 
Nos Estados Unidos foi feita uma pesquisa com 6.981 Con-
sumidores que adquiriram algo após visualizar algum con-
teúdo de determinadas empresas, 91% dessas pessoas 
afirmara que só compraram algum produto/serviço após 
receber ao menos 03 e-mails de relacionamento, ou seja, 
apenas 9% efetivaram uma compra em primeiro momento. 
Por isso a importância de uma nutrição de leads.
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Várias empresas buscam se tornar a grande referência em um segmento, se sua 
PME tem este objetivo, lembre-se, o melhor caminho é demonstrar autoridade sobre 
o assunto. Invista em conteúdo aprofundado, demonstre grande embasamento te-
órico e prático. Só não se esqueça de que os clientes possuem níveis diferentes de 
conhecimento, adapte o seu material para os diversos estágios da venda.
A frequência de publicações está diretamente relacionada a escolha dos canais 
que você irá utilizar, e claro, a sua verba disponível.
Mesmo sabendo que a geração de conteúdo em grande massa é boa, é importante 
saber qual é uma boa frequência que satisfaça o seu público, gere resultados e não 
tenha um custo mais alto que a sua realidade.
O que indicamos, é que ao menos diariamente você faça um post em mídias de 
imagens, que costuma ter uma alta percepção de marca, e ao menos um vídeo por 
semana que irá aumentar sua autoridade gradativamente. Nunca existirá uma regra 
de frequência para geração e divulgação de conteúdos, a melhor forma é testar 
isso ao menos por 60 dias, e verificar o que mais lhe trará retorno em visualizações, 
interações, engajamento, leads, e claro, clientes fechados.
Um ponto que você jamais poderá errar é iniciar uma frequência e cair no meio do 
caminho, isso poderá causar um impacto altamente negativo para você.
Seja uma 
referência 
Eduque 
seus clien-
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Você já deve querer sair por aí dando os seus primeiros passos não é mesmo? E 
sim, está certo! Sendo que, você não pode esquecer um dos fatores mais impor-
tantes para o sucesso de suas campanhas de Marketing Digital, a mensuração de 
métricas e resultados.
Sem isso, será inviável para você começar a acertar a mão, você precisa saber 
exatamente tudo que acontece, qual o seu ROI (Retorno de Investimento), isso para 
você poder escalar as suas campanhas, ou seja, através de seus resultados, você 
irá ‘diminuir’ verba do que não tem tanto retorno, e ‘escalar’ o que te traz maior ren-
tabilidade, seja ela em número de leads, vendas ou percepção de mercado.
Cada objetivo escolhido, existe uma forma correta de mensuração de resultados, 
são o que chamamos de KPI’s (traduzindo do inglês, significa indicador de chave 
de performance). O KPI é a métrica principal que você deve medir para saber se a 
estratégia está dando certo ou não. Veja abaixo alguns exemplos de KPIs de acordo 
com o objetivo do marketing:
Objetivo: Geração de novos Leads
KPI: Número de leads conquistados
Talvez o mais simplificado de todos. Uma ação focada na geração de novos leads 
pode ser medida de forma simples, basta ter em mãos os números de leads gera-
dos em um determinado espaço de tempo, e saber quantos leads são necessários 
para efetivar uma venda. Com esses números, estabeleça metas e novos objetivos 
diários/semanais/mensais.
Objetivo: Aumentar a presença em mídias digitais
KPI: Número de comentários e compartilhamentos em postagens
Inúmeras empresas medem sua atuação em mídias sociais através do número total 
de seguidores ou fãs. Infelizmente essas métricas não querem dizer muita coisa, a 
presença nas mídias digitais são de suma importância para as PMEs, e nesse caso 
o que realmente importa são números de engajamentos. Monitore o aumento total 
de compartilhamentos, reposts, likes, comentários, e a partir disso tente aumentar 
a interação com seus seguidores e mantenha uma linha de posts baseado naquilo 
que eles mais interagem.
Métricas 
e resultados
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Objetivo: Gerarnovas vendas
KPI: Número de clientes que contrataram a empresa\compraram produto.
Uma das maiores vantagens da internet é você poder saber exatamente de onde 
vem cada cliente seu, isso através de simples ações. Cada postagem, ação e novo 
lead, você deve saber exatamente de onde ele veio, para poder mensurar quantos 
leads foram necessários para efetivar uma venda, uma forma simples de saber de 
onde estão vindo seus leads e seus futuros clientes é utilizar o ‘Source’ do próprio 
google analytics, ele irá te contar exatamente de onde está vindo mais tráfego para 
tuas páginas, além disso, pode usar pixel de conversões tanto do Google, quanto 
do Facebook para entender exatamente cada ação que seu lead toma, e mensurar 
exatamente os custos de venda.
Logo após você está com sua estratégia de Marketing traçada e estruturada, já de-
finidos os objetivos e escolhido os canais de divulgação, o próximo passo agora é 
usar cada canal de forma assertiva e executar todas as ações. Abaixo iremos listar 
algumas informações bem importantes sobre alguns canais para que você possa 
entender melhor:
BLOG
Um blog corporativo é, geralmente, toda a base da estratégia do Inbound Marke-
ting. Através dele, você disponibilizará a maior parte do conteúdo gerado, man-
tenha em sua mente que seu blog é uma ferramenta de gerar conteúdo e não de 
divulgar propagandas, imagens de venda, ou releases, não caia na besteira de 
querer vender espaços publicitários em seu blog, isso irá quebrar a experiência e 
expectativa do leitor que estará apenas procurando textos úteis e informativos sobre 
aquele assunto.
Fale sempre algo útil, interessante e seja você mesmo. Suas postagens precisam 
sempre trazer algo novo e de alto valor para sua audiência. É importante sempre ter 
sua personalidade ali inclusa, isso trará uma maior eficiência em conquistar os seus 
objetivos
Utilize sempre Call-to-action. As famosas calls-to-action, são simplesmente cha-
madas de ação, ou seja, você chama o leitor para algo, mesmo que seja coisas 
Do zero à
 execução
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simples, como por exemplo compartilhar ou comentar o conteúdo em suas redes 
sociais. Seus posts devem terminar com algo que sempre levem o leitor para um 
próximo passo, pode ser ler um outro artigo, se cadastrar em uma lista de e-mail. 
Mas lembre-se que nunca você pode tentar vender algo através desse artigo, pois 
poderá perder a credibilidade do seu leitor
Conheça a sua audiência. Ao saber o que realmente o seu público quer, ficará 
muito mais fácil produzir conteúdos de alto valor para eles. Não êxite em perguntar 
algo para eles, dúvidas e anseios, e sempre procure materiais que eles precisem, 
por isso a importância da definição de sua persona lá no início desse e-book.
Divulgue o seu blog: Você acha que existe mágica? Não, não existe! Não adianta 
esperar que os leitores cheguem ao seu blog somente através de alguns mecanis-
mos de busca, até mesmo porquê não é da noite para o dia que seu blog estará lá. 
Utilize o poder das mídias sociais, divulgue seu novo artigo e mostre-se para sua 
audiência.
MÍDIAS SOCIAIS
Existem inúmeras redes sociais que podem ser utilizadas em suas estratégias de 
conteúdo, você deverá escolher quais utilizar de acordo com sua área de atuação 
e, claro, baseada sempre em seu público-alvo. Pode parecer tentador utilizar todos 
os canais disponíveis, e sim, é uma boa alternativa, porém, lembre-se do tempo e 
dinheiro que irá lhe custar, então é melhor manter o foco apenas em algumas e man-
ter um ritmo frequente de postagens.
Atualmente o Facebook é a maior e mais importante rede social do mercado atual. 
Com mais de 1.1 Bilhões de usuários, essa ferramenta é obrigatória para o seu ne-
gócio, ela terá suma importância por alguns motivos básicos:
Divulgue o conteúdo do seu blog: O Facebook será seu principal aliado para di-
vulgar o que você posta em seu blog, escreva chamadas curtas, coloque seu link 
no texto e escolha imagens atraentes.
Produzir materiais específicos: Com um público bem amplo, também é importante 
produzir materiais específicos para o Facebook. Eles serão frases curtas, peque-
nos textos, imagens, fotos, citações, pequenas mensagens que gerem engajamento 
dos seus seguidores e aumentem a visibilidade de sua marca.
Use e abuse de imagens: Usuários do Facebook prefrerem postagens com ima-
gens. Segundo o Hubspot, posts com imagens geram até 39% mais interação e 
engajamento que apenas textos.
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Mantenha textos curtos: Utilize posts com no máximo 250 caracteres. 60% dos 
leitores virtuais se interessam e interagem mais com posts até essa quantidade de 
caracteres.
O LinkedIn é uma rede social mais profissional. No caso, a linguagem utilizada e o 
tipo de postagem também deve estar adaptado ao ambiente corporativo. O Linke-
dIn conta com inúmeros grupos de discussões que tem um alto poder de engaja-
mento. Localizar aqueles em que sua persona se encontra, unir-se a discussões e 
divulgar seus materiais gratuitos nesses grupos é uma boa opção para aumentar 
sua audiência. Sempre que postar um novo artigo no seu blog, também o publique 
no LinkedIn.
Falando em mídias sociais não podemos deixar de citar o Instagram, uma rede 
social perfeita para compartilhamentos de fotos e pequenos vídeos. Pode ser inte-
grada a outras redes sociais, como o próprio Facebook. O uso da ferramenta pode 
ser muito interessante, principalmente se você quiser atrair o seu público para perto 
de você! E se você tem algum negócio como moda, beleza, estética, restaurantes e 
afins, é indispensável a utilização do Insta, lembrando que não existe uma limitação 
de negócios para utilizar a ferramenta. E se você quiser interagir ainda mais com 
sua audiência, utilize o novo Instagram Stories, ele tem um alto poder de engaja-
mento com seu público :)
Já que estamos falando em vídeos curtos que podem ser postados no instagram, 
vamos falar sobre vídeos mais longos e postá-los no Youtube. Produzir vídeos pode 
parecer bem complexo, mas acredite, não é nada tão complicado assim! Você 
pode começar com seu próprio smartphone, uma das maiores preocupações que 
terá será com o áudio, é importante utilizar um microfone de lapela, irá te auxiliar 
muito na qualidade do som! O vídeo tem um alto poder de impacto e engajamento, 
já que as pessoas estão te vendo ali, vendo suas ações corporais e identificando 
varias cenas. Você pode criar videos de demonstração de produtos, tutoriais e até 
mesmo pedir aos seus clientes\leitores enviarem vídeos falando o que acham do 
seu negócio\produto\você, isso são chamados Prova Social e tem um alto poder de 
persuasão indireto! 
E aproveitando que você irá gravar vídeos, você pode extrair apenas o áudio desse 
vídeo e transformá-lo em podcast, que é uma midia apenas de áudio e que vem 
crescendo a cada dia no Brasil! Não levará nem 10 minutos para transformar isso 
em mais uma fonte de conteúdo! Utilize o SoundCloud e o iTunes para postar esses 
áudios!
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Apesar do crescimento e investimento em mídias sociais e novas plataformas de 
tráfego, o e-mail ainda é a mais poderosa ferramenta de marketing que existe. Afi-
nal, se você fizer tudo corretamente, as pessoas em sua lista te permitiram volun-
tariamente um contato mais direto e assertivo, ou seja, as pessoas que estão em 
sua lista de e-mail são pessoas que realmente tem um verdadeiro interesse naquele 
conteúdo, tendo uma maior probabilidade de se transformar em clientes, e claro, 
você ainda diminui riscos de perder uma audiência, digamos que algo muito im-
provável aconteça: A extinção das mídias sociais, imagina você perder toda sua 
audiência? Seria trágico não? Por isso é importante você sempre levar seus leitores 
para seu ‘terreno’ e tirá-las do terreno ‘alugado’.
Para que o uso de e-mails seja realmente eficaz é importante saber como fazer isso, 
portanto logo abaixo segue algumas dicaspara te ajudar a montar uma verdadeira 
estratégia:
Conquiste seus e-mails de forma natural: apesar de sermos tentados diariamente a 
comprar várias listas com grande quantidade de e-mails, não vale a pena! Isso por-
quê além do público não ter interesse em você, existe uma grande chance de seus 
e-mails irem para uma caixa de spam, e isso irá te prejudicar grandemente.
Use um bom serviço de entrega de e-mails: o ponto mais importante de tudo isso! 
Diversos provedores de e-mails como gmail, outlook, yahoo não estão prontos para 
envios em massa e criar sua própria plataforma será inviável financeiramente. Atual-
mente existem inúmeros serviços de alta qualidade como o MailChimp, InfusionSoft, 
LeadLovers, KlickMail entre outros, que além de garantir uma maior taxa de entrega, 
também te entrega relatórios que serão essenciais para o seu negócio.
Atenção ao escrever o título dos e-mails: Pense que tudo começa por um título atra-
tivo, as pessoas só irão abrir seu e-mail se gostarem do título e for despertado o 
desejo e a curiosidade em ler o conteúdo. Mas atenção, cuidado com títulos enga-
nadores e falsas promessas, isso também levará seu e-mail para o spam.
Faça uma nutrição de leads: não envie apenas promoções, ofertas e tente vender 
algo, as pessoas já recebem isso diariamente em diversos lugares, use a diferen-
ciação, envie materiais que sejam relevantes, conteúdos sobre artigos novos no seu 
blog, vídeos no youtube, e até mesmo uma simples mensagem para sua audiência.
E-mail 
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Inbound
Marketing
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Bom, vamos começar do começo!
Inbound Marketing, ou o que muitos conhecem como o “novo marketing”, é uma 
metodologia e uma forma de pensar e fazer negócios relativamente recente.
Seu foco principal, em contraste com o Outbound Marketing ou o “velho marketing”, 
é no desenvolvimento da jornada de compra de um potencial cliente, desde a 
sua atração até a retenção, respeitando, construindo e entendendo o momento ide-
al para fechar negócio.
O Inbound Marketing pensa no relacionamento com o potencial cliente de forma 
progressiva.
Em vez de “empurrar” um serviço/produto, o objetivo principal é criar valor para o 
seu negócio. Por isso, muitos o chamam também de marketing de atração.
Isso significa que agora quem vem atrás do seu serviço é o cliente.
Explorando novos 
caminhos digitais
Transformação - s.f. Mudança; qualquer tipo de alteração que modifica ou dá 
uma nova forma;
Vivemos em um período de mudanças e inovações constantes. A cada dia, os mo-
delos tradicionais de como pensamos e agimos estão se renovando e se rompendo, 
e isso tem se aplicado em diferentes segmentos da nossa vida. Você já percebeu?
No mundo do marketing e dos negócios, existe uma metodologia revolucionária que 
exemplifica um pouco dessa tendência de transmutação. Ela se aplica sobre a for-
ma com que nos relacionamos e vendemos, operando como uma máquina que am-
plia caminhos e resultados e remodela a antiga forma de interagir com o mercado.
Derivada do universo do Marketing Digital, essa tendência tem nome: Inbound 
Marketing.
Quer saber o que há de tão grandioso nela? Então vem com a gente!
Marketing
 o quê?
20
Em vez de “empurrar” um serviço/
produto, o objetivo principal é criar 
valor para o seu negócio
Mas o que mudou do ve-
lho 
Outbound Marketing Inbound Marketing
Uso da comunicação como proces-
so exclusivo da empresa
A empresa procura o cliente
Conteúdos/campanhas focados 
somente na venda do produto
Venda por insistência
Sem geração de real valor da 
marca
O cliente vem até a empresa
Usa da comunicação como um 
processo bilateral entre empresa e 
cliente
Oferta de conteúdos relevantes para 
ele
O mercado vê valor no seu serviço
A venda ocorre por geração de inte-
resse no produto/serviço
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Com o aumento das ferramentas de busca, mídias sociais, blogs e demais tendên-
cias da internet, houve uma transformação no contexto de aquisição de serviços 
e produtos, fazendo com que pessoas e negócios ganhassem espaço, autonomia 
e - principalmente - informação para tomar decisões e definir o seu momento ideal 
de compra.
O que acontecia, antes, era que pessoas não possuíam acesso ao conhecimento 
e informações relevantes sobre um determinado produto/serviço, fazendo com que 
a venda dependesse quase 100% da abordagem do vendedor. Porém, hoje, essa 
realidade mudou: Existe um mundo de conteúdos acessíveis, uma extensa troca de 
informações entre consumidores, reviews de produtos e serviços, fóruns etc. É pos-
sível saber TUDO sobre um produto antes mesmo de conversar com um vendedor.
Agora as pessoas decidem o que e quando querem comprar algo. Portanto, o foco 
do Marketing Digital precisa ser a geração de interesse.
Não interrompa aquilo em que as pessoas estão interessadas, mas seja aquilo 
que as interessa!
A principal mudança de chave entre o Inbound Marketing e o marketing tradicional 
pode ser vista no entendimento da jornada de compra do consumidor e o dire-
cionamento de ações específicas segundo as etapas desse caminho:
E por que se fala tanto de Marketing de Conteúdo 
nesse contexto?
Um dos pilares do Inbound Marketing é justamente a produção de conteúdos de 
excelência que compreendam as etapas acima e ofereçam todas as informações 
que o consumidor precisa absorver para caminhar nessa jornada e estar pronto 
para fazer uma compra ou ser atendimento por um vendedor. Assim, as ações de 
marketing o deixam mais preparado para essa abordagem e aumentam substan-
cialmente as chances de fechamento de novos negócios.
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Como o Inbound Marketing é uma metodologia de Marketing Digital com foco em 
resultados, seus passos e ações são divididos em etapas de um processo maior, 
que formam o que chamamos de funil de vendas (ou, em alguns casos, funil do 
marketing).
O funil divide os estágios que um potencial cliente deve passar até o momento de 
compra.
Basicamente, ele funciona assim:
Atrair
Etapa focada em desenvolver a atração de visitantes qualificados (possíveis clien-
tes) para os canais digitais da empresa. Em linhas gerais, essa etapa visa gerar 
tráfego para colocar a máquina de para rodar. 
Resultado: Visitantes
Passos do
inbound Marketing
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Converter
Etapa em que ocorre a transformação de um visitante para Lead por meio de uma 
conversão (preenchimento de formulário). Tais ações se caracterizam por capturar 
informações dos visitantes, normalmente ofertando algo em troca (como um eBook, 
webinar ou algo do seu interesse). 
Resultado: Leads
Relacionar
Passo em que se desenvolve o relacionamento entre a empresa e um prospect, 
conduzindo-o pela jornada de compra até o momento ideal de uma abordagem co-
mercial.
Resultado: Oportunidades
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Vender
Após a entrega de oportunidades para o time de vendas, cabe a esse fazer uma 
abordagem consultiva e fechar novas contas. Com o trabalho do marketing na ge-
ração de interesse, esse processo é facilitado. 
Resultado: Novos negócios
Analisar
Parte essencial do funil de vendas, presente em todas as suas etapas como forma 
de entender e otimizar ações para manter a máquina de vendas com bom funcio-
namento.
Resultado: Processo ágil
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Reter
Estágio nem sempre citado, porém de grande relevância, com foco em reter os 
clientes adquiridos e estimular novas compras.
Resultado: Novas compras (cross-sellings, por exemplo) e upsells (como os upgra-
de de contrato).
Compreender a sua lógica garante uma boa gestão dos resultados alcançados e 
impacto positivo no seu negócio e de seus clientes. Por isso, cada etapa do funil é 
extremamente importante para o desenvolvimento de ações direcionadas e alinha-
das com os resultados esperados.
Garantir um bom funcionamen-
to do funil = 
Sustentabilidade e previsibili-
dade de negócios26
Antes de tudo, você precisa entender quais resultados e parâmetros deve olhar 
para analisar os reais resultados do seu negócio.
É preciso ficar claro que existem dois tipos de métricas: as métricas de vaidade e 
as métricas de verdade.
Métricas de vaidade podem ser definidas como métricas que fazem bem para o seu 
ego, mas não para o negócio do seu cliente. Podem ser encontradas em exemplos 
como número de pageviews, número de seguidores do Twitter, número de likes do 
Facebook, visualizações do Youtube e por aí vai.
O problema desse tipo de métrica é que elas não indicam como o Marketing Digi-
tal contribui realmente para um negócio. Ou seja, são metricas que não garantem os 
resultados que importam: novas vendas, diminuição de custos, retenção de clientes 
etc.
Métricas de vaidade são números bonitos que criam a falsa ilusão de que o negócio 
está sendo alavancado, mas, na realidade, elas não dizem muito para você. Quanto 
cada ação converteu em novos negócios? Em quanto a receita aumentou? Quanto 
o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) reduziu? Qual foi o ROI (Return on Invest-
ment) das ações realizadas? Afinal, estamos indo bem ou mal?
Reflita: Você acha que faz algum sentido saber quantas novas curtidas no Face-
book você tem quando, no final das contas, isso não fará nada além de lhe deixar 
orgulhoso e feliz, mas sem sustentabilidade de negócio? Em um primeiro momento 
fazer gráficos de crescimento com essas métricas pode parecer impressionante. 
Mas em algum momento você vai acabar se perguntando: “o que mais as mídias 
sociais podem gerar para o meu negócio?”.
Já as métricas de verdade são as que realmente merecem a sua atenção. Lembra 
do funil de vendas apresentado? Tenha ele em mente, pois algumas das métricas 
que você deve olhar são baseadas nele. Para medir a eficácia do seu negócio, 
E quais resultados 
27
analise mensalmente o número de visitantes únicos, o número de Leads gerados 
(contatos de potenciais clientes), o número de oportunidades passadas para o time 
comercial, os clientes conquistados (observando quantos Leads se tornaram clien-
tes de verdade) e as novas vendas para quem já é cliente.
Essas métricas não devem ser observadas em separado: é preciso entender as 
taxas de conversão de uma etapa para a outra para entender se a máquina de 
vendas está funcionando bem ou não. Ter milhares de visitantes e nenhuma venda 
no fim do mês quer dizer que o processo não está indo por um bom caminho. Por 
isso o Inbound Marketing deve ser entendido como uma metodologia completa, 
que conecta ações com foco em resultados relevantes.
E, claro, com a máquina rodando direito é possível impactar positivamente mé-
tricas de negócio importantes como receita gerada, CAC, retenção de contas, 
baixa taxa de churn (cancelamentos), Lifetime Value (tempo de vida de um cliente) 
entre outras.
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20 otimizações em 
Facebook Ads
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20 otimizações em 
Facebook Ads
Para conseguir aumentar a geração de Leads e oportunidades de negócio, muitas 
empresas recorrem à mídia paga, principalmente ao Google AdWords e ao Face-
book Ads. A rapidez e facilidade para criar novas campanhas e a velocidade com 
que os resultados aparecem - principalmente quando a mídia paga é comparada 
aos canais orgânicos - são grandes atrativos que tornam esses canais acessíveis a 
qualquer um que queira começar a anunciar seu produto ou serviço.
No entanto, é por essa facilidade que frequentemente encontramos pessoas que 
não atingiram, por esses canais, o resultado esperado, e por isso não acreditam 
que um novo investimento possa ter um retorno positivo. 
Isso acontece principalmente pela falta de alinhamento desse investimento com a 
estratégia de Marketing da empresa, o que leva a campanhas não otimizadas e sem 
objetivo claro.
Em todo caso, é preciso entender que os anúncios não vendem por si só: é neces-
sário entender a dinâmica dessas ferramentas, o perfil do público-alvo presente em 
cada canal e as otimizações e boas práticas que farão diferença nos resultados.
Neste eBook, focado principalmente no Facebook Ads, traremos algumas dicas 
intermediárias e avançadas para você criar suas campanhas (ou otimizar as exis-
tentes) e obter maior retorno sobre o investimento. 
Essas dicas foram testadas (e são utilizadas) por nós e nos garantiram, em 2015, 
mais de 700.000 conversões.
30
Dica 0
Utilize o Facebook Power Editor
O Power Editor é uma ferramenta de gestão de anúncios no Facebook que permite 
realizar diversas ações de forma mais rápida, tais como criar, editar e duplicar cam-
panhas e realizar alterações em massa.
Consideramos o uso do Power Editor um pré-requisito para poder trabalhar com 
Facebook Ads de forma mais eficiente e produtiva — tanto que o chamamos aqui 
de dica 0.
No Power Editor, tudo o que você cria e edita fica offline, ou seja, para aplicar todas 
as alterações nos seus anúncios você deve fazer upload das mudanças através da 
própria ferramenta, como na próxima página:
Estratégia 
31
Dica 1
Instale o pixel de conversão do Facebook Ads
O pixel do Facebook é um pequeno trecho de código que você deve instalar em seu 
site para obter informações e realizar ações, tais como:
- Contabilizar o número de conversões realizadas a partir de campanhas do 
Facebook Ads;
- Criar uma lista de retargeting, ou seja, toda vez que uma pessoa estiver “lo-
gada” no Facebook e passar pelo seu site (isto é, muita gente), o Facebook 
saberá essa informação e permitirá que você exiba anúncios para todas essas 
pessoas dentro da rede;
- Criar uma lista de público semelhante (Lookalike Audience). Com base na 
lista das pessoas que passaram pelo seu site, o Facebook irá procurar outras 
pessoas com perfil parecido, expandindo assim a audiência dos seus anún-
cios.
Sendo assim, para aumentar (e muito) seus resultados e diminuir o custo por Lead, 
é bem importante que você tenha o pixel instalado.
Dica 2
Não tente vender para um público que não te conhece
Muitas empresas pensam que, por estarem pagando para gerar tráfego para uma 
oferta, devem focar direto na venda de um produto, ou seja, direcionar todos os 
anúncios para uma página de produto ou serviço.
Acontece que nem todas as pessoas estão no momento de compra. Como comen-
tado por Chet Holmes em seu livro The Ultimate Sales Machine, apenas 3% do seu 
público potencial está procurando ativamente pelo seu serviço.
Sendo assim, o que recomendamos é alinhar sua estratégia de compra de mídia a 
uma estratégia de Inbound Marketing, fazendo anúncios de ofertas para as pessoas 
que ainda não estão no momento de compra.
Você pode fazer isso ofertando algo de valor para o momento dessas pessoas, 
como eBooks, webinars, ferramentas gratuitas, templates etc. Em troca das ofertas, 
as pessoas te darão informações - como nome, email, empresa, cargo, segmento 
etc. - que você usará para qualificá-las e manter o relacionamento.
32
Com essas informações em mãos, você poderá nutrir esses Leads e fazê-los chegar 
mais rápido ao momento de compra.
Caso você já tenha uma base de Leads, a dica neste momento é começar um rela-
cionamento via Facebook Ads procurando esses Leads no Facebook e criando uma 
lista a partir deles.
Como funciona: você criará um Público Personalizado a partir de uma lista de 
emails. Após fazer upload dessa lista, o Facebook verá quais daqueles emails estão 
associados a algum de seus usuários e criará uma segmentação para quem você 
poderá exibir anúncios.
"Uma das grandes vanta-
gens do Marketing Digital 
é a sua alta capacidade de 
mensuração, não utilizá-la 
33
Dica 3
Não faça da aquisição de fãs o principal objetivo da sua 
estratégia
Muita gente se impressiona com alguns números comuns em Web Analytics: núme-
ro de pageviews, seguidores no Twitter, pessoas que curtiram no Facebook,visua-
lizações no Youtube…
Esse tipo de métrica costuma fazer muito bem para o ego. O responsável de Marke-
ting ganha crédito e admiração na empresa e tudo parece perfeito. Falta, no en-
tanto, um ponto essencial: quanto isso contribui para as vendas? Afinal, vender é 
a única atividade que efetivamente traz dinheiro para dentro da empresa. Todo o 
restante é custo.
Uma das grandes vantagens do Marketing Digital é sua alta capacidade de mensu-
ração, e não utilizá-la corretamente pode ser considerado um desperdício.
Falando de Facebook Ads, um erro bem comum que observamos ocorre quando as 
empresas focam grande parte do seu orçamento em aquisição de fãs, ou seja, em 
aumentar o número de curtidas da página.
É claro que quantidade é importante, pois isso serve de prova social e transmite cre-
dibilidade para muitas pessoas que ainda não conhecem a empresa. Acontece que, 
como dissemos anteriormente, focar nessa métrica não será algo que trará retorno 
em vendas de forma direta.
Outro fator aqui é o baixo alcance orgânico: quando você compartilhar alguma coi-
sa na página da sua empresa, essa atualização não será exibida para 100% dos 
seus fãs. Pelo contrário, será exibida para uma fatia bem pequena, para alcançar 
mais pessoas, deverá pagar para isso.
A recomendação, nesse caso, é focar os anúncios em “conversões no site”, como 
mostra a imagem abaixo. Isso porque a métrica final (conversões) representa de 
fato algo que terá impacto financeiro, seja imediatamente, quando o anúncio for 
para um produto, ou indiretamente, quando o foco for a geração de Leads.
34
Dica 4
Promover posts do blog para aumentar o volume de 
pessoas na sua lista de retargeting
Por ser uma oferta indireta e de baixa concorrência, promover posts do blog da sua 
empresa é uma boa estratégia para conseguir tráfego a um baixo custo por clique.
Com esse tipo de campanha, você direciona o tráfego para seu blog e faz com com 
que essas pessoas tenham contato com o seu Pixel do Facebook Ads (como fala-
mos na dica #1). Isso fará com que elas sejam incluídas na sua lista de retargeting, 
a qual você poderá utilizar como público para direcionar suas campanhas.
Uma dica extra que surge a partir desta é entrar em “Informações de Público” e 
descobrir mais sobre sua audiência, como as páginas que essas pessoas curtem, 
suas localizações, entre outras coisas.
Na imagem abaixo, um exemplo das páginas curtidas pelas pessoas que passaram 
pelo site da Resultados Digitais.
35
Dica 5
Rastreie o tráfego do Facebook Ads utilizando o URL 
Builder
Como dissemos anteriormente, uma grande vantagem do Marketing Digital é sua 
capacidade de mensuração. Toda ação realizada é passível de uma análise fina 
dos resultados.
Algo que acontece atualmente na maioria das ferramentas de web analytics, in-
cluindo o Google Analytics, é a não distinção entre o tráfego vindo dos anúncios do 
Facebook e o tráfego orgânico, ou seja, que não veio de um canal pago.
Para contornar essa situação e poder mensurar corretamente suas campanhas de 
Facebook Ads, recomendamos o uso do URL Builder, um recurso do Google que 
permite rastrear a origem do tráfego de forma personalizada e tornar mais fácil a 
análise dos resultados.
Dica 6
Monitore os Leads gerados via Facebook Ads no seu fu-
nil de vendas para certificar que eles estão gerando ROI
O gerenciador de anúncios do Facebook Ads é uma excelente ferramenta para 
acompanhar o desempenho de suas campanhas (custos, orçamento, alcance, etc.).
Acontece que, para uma análise mais profunda dos resultados que realmente cau-
sam impacto na empresa, você precisará de outras ferramentas - como o Google 
Analytics, que serve para tirar melhores insights dos visitantes que chegarem ao 
site, e uma ferramenta de Automação de Marketing, como o RD Station, para manter 
o relacionamento com os Leads e analisar o resultado em vendas trazido por cada 
campanha.
Aqui na Resultados Digitais nós utilizamos o RD Station para ter uma visão completa 
do funil de vendas e algumas informações a mais sobre os Leads, como seu estágio 
de compra e sua evolução no funil ao longo do tempo.
Dica 7
Teste tudo o que for relativo à campanha
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Isso nem deveria entrar como dica, mas como pré-requisito para tudo no Marketing 
Digital. Já vimos diversas vezes campanhas fracassarem por erros que poderiam 
ter sido percebidos em simples testes. No caso de anúncios é ainda pior, pois é 
dinheiro desperdiçado.
Quanto a isso, é interessante sempre fazer double-check para confirmar se o cami-
nho da estratégia da campanha vai funcionar e para certificar que o usuário chegue 
ao seu objetivo.
Antes de colocar um anúncio no ar ou aumentar seu orçamento de Facebook Ads e 
começar a investir mais pesado, pense em toda a estratégia e o que vai acontecer 
após o Lead clicar em seu anúncio. Algumas coisas que você deve checar:
- A segmentação do anúncio está correta? 
- Há erros ortográficos no anúncio ou nas páginas para onde irão os Leads? 
 A Landing Page (página para onde o anúncio direciona o visitante) está fun-
cionando? 
- Os textos estão transmitindo bem a proposta de valor da sua oferta?
- Para onde estão indo os Leads após o preenchimento do formulário? Existe 
uma página de agradecimento? 
- A integração com seu software de Email Marketing está funcionando? 
- Há algum fluxo de automação configurado para manter o relacionamento 
após a conversão do visitante em Lead?
Tudo isso faz parte de uma estratégia de Marketing Digital bem definida. Verifique 
tudo isso antes, pois nem a melhor campanha do mundo, com o maior investimento 
em dinheiro, consegue ter resultados satisfatórios sem que a estratégia toda esteja 
funcionando.
Leilão e orçamento
Dica 8
Utilize investimento diário na maioria dos casos
Há duas maneiras de utilizar o orçamento destinado a cada campanha:
37
Orçamento vitalício: Você define um orçamento para toda a campanha e permite 
que o Facebook defina os melhores dias e horários para entregar seus anúncios. 
Acontece que, para obter um bom aprendizado e otimizar sua campanha, são ne-
cessários no mínimo 7 dias.
Orçamento diário: Nesta modalidade, você define um valor máximo a ser utilizado 
por dia. É a forma mais eficiente de controlar os gastos e ao mesmo tempo forçar a 
plataforma de anúncios a entregar o consumo proposto.
Com base nisso, após testes medindo o ROI de cada campanha, concluímos que o 
orçamento diário é a melhor opção na maioria das campanhas, pois temos mais 
controle sobre a entregabilidade dos anúncios.
Dica 9
Comece sempre com CPM automático (oCPM)
Além do orçamento, existe também a forma como é cobrada a veiculação dos anún-
cios no Facebook. As opções principais são:
CPM
Significa “Custo Por Mil impressões”, aqui sua empresa será cobrada a cada mil ve-
zes que o anúncio é exibido. Neste formato, se você definir um lance manual maior 
do que o apresentado na ferramenta, o Facebook priorizará a entrega dos anúncios 
no Feed de Notícias.
CPC 
CPC significa “Custo Por Clique”, ou seja, você será cobrado apenas se o usuário 
clicar no anúncio. Esse formato costuma ser a melhor opção se você desejar pagar 
somente 25
Otimizações Práticas em Facebook Ads 15 Leilão e orçamento quando uma pessoa 
de fato clicar no anúncio e for direcionada para seu site.
O CPC é uma boa opção quando seus anúncios estão configurados para aparecer 
na lateral direita do Facebook. Nesse local, os anúncios se atualizam de tempos em 
tempos, ou seja, são exibidos com maior frequência, prejudicando seu orçamento 
caso você esteja pagando por CPM.
38
oCPM (CPM otimizado/automático)
O oCPM “CPM otimizado”, é o modelo de compra por leilão automático em que o Fa-
cebook otimiza sua campanha para ser exibida a quem tem maior probabilidade de 
clicar e converter. Esse modelo costuma ser maisefetivo e trazer mais conversões.
Como seu anúncio vai iniciar “do zero”, sem histórico de performance, utilizar o 
oCPM ajuda o algoritmo do Facebook Ads a definir o público que tende a ter mais 
afinidade com o anúncio. Caso você ache necessário, depois de um tempo também 
poderá alterar o modelo de compra e o lance manualmente.
Dica 10
Se a sua audiência for muito pequena, use o leilão por 
CPM
Após selecionar o público-alvo, caso você observe que ele contém menos de 
100.000 pessoas, o modelo de CPM tende a funcionar melhor.
Nesse caso, por ser um público mais segmentado, o algoritmo de entrega de anún-
cios via oCPM não é o ideal, pois o Facebook irá levar mais tempo para fazer qual-
quer otimização.
Dica 11
Use CPM para Retargeting
No caso do retargeting, como você irá partir de um público pré-qualificado, ou seja, 
pessoas que já passaram pelo seu site e tiveram contato com sua empresa, não 
precisará que o algoritmo do Facebook otimize a entrega dos anúncios para as pes-
soas que tendem a clicar e/ou converter.
Nesse caso, o CPM funcionará melhor.
Dica 12
Comece com um orçamento pequeno antes de “pisar 
no acelerador”
Evite começar uma campanha utilizando todo o seu orçamento. Pelo contrário, co-
mece investindo pouco para poder medir os resultados e, caso esteja com boa per-
39
formance, aumente o investimento.
O que praticamos aqui é que, caso a campanha não esteja dando bons resultados 
após gastar R$100,00, provavelmente é hora de pausar e tentar uma nova campa-
nha ou uma nova abordagem.
Uma vez encontrado um formato com melhor performance, aumente gradativamen-
te o seu orçamento para entregar mais anúncios
Dica 13
Comece com uma segmentação ampla e, em seguida, 
a reduza com base nos dados
Quando você vai definir uma segmentação no Facebook Ads é possível selecionar 
diversos dados, como idade, gênero, localização, colocações, interesses dentre 
outros.
Comece definindo diversas opções para essas variáveis para aumentar sua seg-
mentação e, quando o anúncio estiver sendo veiculado, veja no relatório dividido 
por detalhamento qual variável teve melhor performance e edite seus anúncios com 
base nesses dados.
Dica 14
Não está atingindo bons resultados com oCPM? Ajuste 
o lance para o máximo do CPA
Como dito anteriormente, o oCPM é ideal para a maioria das campanhas. Caso 
você não esteja contente com o resultado, mude a forma de pagamento para CPA 
(Custo Por Aquisição) e coloque um valor 20% maior do que você espera pagar por 
conversão. Isso aumentará a entrega do anúncio.
Apenas fique de olho no orçamento da sua campanha para ver se não está gas-
tando mais do que sua estimativa de Custo Por Aquisição. No caso da imagem, foi 
inserido um valor de lance manual maior do que o sugerido pela ferramenta, assim 
o anúncio terá prioridades na entrega.
40
Dica 15
Fique de olho na frequência dos anúncios que estão no 
ar
A frequência é a quantidade de vezes que uma mesma pessoa já foi impactada pelo 
seu anúncio.
Um exemplo é um comercial de um carro na televisão: se durante a novela você viu 
o comercial do mesmo carro 4 vezes, significa que a frequência é 4 para uma pes-
soa que viu o comercial na televisão.
Uma vez que a frequência dos seus anúncios for maior do que 3 no Newsfeed 
Desktop/Mobile ou maior que 10 na coluna direita no desktop, está na hora de fazer 
algumas otimizações:
- Trocar imagens dos anúncios; 
- Novos textos dos anúncios; 
- Novos criativos com formatos e segmentações diferentes.
Criativos (Imagens, Banners e Peças)
41
Dica 16
Use o mesmo post ID em outros conjuntos de anúncios
Quando você cria um anúncio e quer testá-lo em outras segmentações dos conjun-
tos de anúncios, geralmente o Facebook Ads o duplica. O recomendavel é utilizar o 
mesmo anúncio/post em outros conjuntos de anúncios para centralizar e gerenciar 
os comentários em um lugar só.
Para fazer isso, é necessário copiar o ID do post que foi publicado no primeiro 
anúncio. Abaixo, um exemplo de como pegar o ID de um post a partir da URL (em 
vermelho):
42
Dica 17
Faça uma campanha de retargeting para pessoas que 
visitaram suas páginas mais importantes
Esta é uma dica de ouro para gerar “levantadas de mão”, ou seja, pessoas interes-
sadas em saber mais sobre seu produto ou serviço.
Com o pixel do Facebook Ads instalado, crie uma segmentação com todas as pes-
soas que visitaram suas páginas mais importantes, tais como:
- Página de preços; 
- Carrinho de compra; 
- Pedido de orçamento; 
- Onde comprar.
Dica 18
Públicos semelhantes do pixel de conversão geralmen-
te têm as melhores performances
Talvez essa seja uma das dicas mais relevante para você ter a maioria das conver-
sões com o menor CPA (Custo por Aquisição).
Baseado na lista de Leads qualificados exportada do RD Station, usamos um recur-
so do Facebook Ads chamado Lookalike Audience (audiência customizada).
Basicamente, o Facebook irá traçar o perfil desses usuários (gênero, idade, local, 
interesses etc.) e encontrar outras pessoas com perfis parecidos. Essas pessoas 
possuem maior probabilidade de conversão (por terem os mesmos interesses) e há 
muita chance de serem qualificados (por terem o mesmo perfil).
Segmentação e público-alvo
43
Dica 19
Exclua um Público Personalizado que já converteu na 
sua campanha
Excluir um Público Personalizado vai ajudar a você otimizar seus investimentos e 
mostrar os anúncios somente para quem ainda não converteu.
Você pode fazer isso de duas maneiras:
- Exclua o retargeting de pessoas que visitaram a página que confirma a con-
versão. 
Geralmente criamos no RD Station uma página de agradecimento e coloca-
mos nela o pixel do Facebook para monitorar a conversão.
- Atualize sua lista de Público Personalizado, excluindo todos os endereços de 
pessoas ou clientes que realizaram a conversão que era foco da campanha.
Dica 20
Anúncios na coluna da direita? Sim, eles funcionam!
Alguém já me falou que anúncios na coluna da direita do Facebook não funcionam. 
Podemos dizer que isso não é verdade se você programar a campanha corretamen-
te. Você pode se surpreender com os resultados.
Uma boa prática é dividir os conjuntos de anúncios, separando para Newsfeed 
Desktop no modelo de compra por CPM e na Coluna da Direita no modelo de com-
pra por CPC.
O motivo disso é que, na coluna da direita, os anúncios são atualizados com frequ-
ência e, caso estejam no modelo de compra por CPM, serão entregues mais vezes 
para as mesmas pessoas, independentemente de elas clicarem ou não.
Outro fator é que na coluna da direita os lances são mais baratos que Newsfeed 
Mobile 
e Desktop.
44
geração de 
leads com 
google adwords
45
Se você deseja aumentar a geração de Leads e Oportunidades para a sua empre-
sa, já deve ter considerado anunciar seu serviço ou produto na internet. Anunciar 
na Rede de Pesquisa do Google, que é a ferramenta de buscas online mais usada 
no mundo, é particularmente atraente porque permite exibir anúncios para usuários 
que estão ativamente procurando por algo. Nada mais assertivo do que mostrar 
exatamente o que alguém procura no momento em que busca, certo?
A possibilidade de anunciar no Google se torna ainda mais atraente se levarmos em 
conta que a ferramenta de gerenciamento de anúncios, o Google Adwords, é aces-
sível a qualquer um que deseja se tornar anunciante: basta se cadastrar e publicar 
uma campanha. Mas é por essa facilidade que frequentemente negociamos com 
empreendedores frustrados, porque viram o investimento dando pouco ou nenhum 
retorno na aquisição de Leads e clientes.
Isso acontece, em grande parte das vezes, porque o anunciante não compreende 
como publicar uma campanha que esteja alinhada com os objetivos do Marketing. 
Para isso, é necessário entender a dinâmica dos anúncioso Google, o comporta-
mento de busca do seu público-alvo e algumas boas práticas que fazem diferença 
no resultado da campanha.
Além de um planejamento que leve esses fatores em consideração, é preciso ter em 
mente que anúncios no Google não fecham vendas por si só. Depois de atrair os Le-
ads corretos, estratégias de Nutrição por email, Remarketing e Vendas Inbound são 
definidoras no fechamento de novos negócios. Encare as campanhas no Google 
como um canal a mais de atração, que precisa de revisão e otimização constantes, 
e não a resposta para os problemas da sua empresa.
O Google Adwords permite anunciar tanto no buscador do Google, como em sites e 
blog parceiros, Youtube e vários outros. Neste guia, vamos ajudar você a planejar e 
colocar no ar uma campanha especificamente para geração de Leads na Rede de 
Pesquisa do Google. Recomendamos seguir o passo a passo desde guia usando 
também a planilha que acompanha este kit, a fim de ter os melhores resultados. 
Clique aqui e acesse a planilha de controle de campanha do Google Adwords
46
Nunca abandone suas 
campanhas enquanto 
estiverem rodando. Ga-
ranta que o investimen-
to da sua empresa em 
47
São sete passos para colocar uma campanha efetiva no ar. Para facilitar o trabalho, 
use também a planilha de criação que acompanha este Guia. Na primeira aba da 
planilha, você encontra um checklist do passo a passo abaixo, como mostra a ima-
gem:
Passo a passo
1. Pesquise o mercado 
Nem toda oferta possui alta demanda na Rede de Pesquisa do Google, especial-
mente se a solução ou conteúdo que você quer anunciar são inovadores ou muito 
específicos. Tome um ebook com conteúdo técnico e de nicho, por exemplo. Pode 
ainda acontecer de a demanda existir, porém não ser clara quanto ao público que 
faz a busca, como no caso de soluções que atendem tanto os setores B2B como 
B2C, por exemplo. Para verificar quais são as possibilidades reais de campanha 
para o que você quer ofertar, faça o seguinte:
48
Brainstorm de pesquisas
Antes de qualquer coisa, é preciso entender como as pessoas pesquisam pela sua 
solução ou conteúdo no Google. Escolha uma ou duas ofertas que gostaria de anun-
ciar e faça um brainstorm de como você entende que o público-alvo pode pesquisar 
por elas. Lembre de incluir jargões e outros termos que caracterizem buscas dos 
usuários que você quer atingir. Por exemplo: se minhas oferta é um Curso de marke-
ting digital, meu público-alvo pode fazer pesquisas como curso de marketing digital 
e comprar curso de marketing digital, mas também pode usar termos como: quero 
aprender marketing digital, formação em marketing, melhores cursos de marketing 
digital e por aí vai.
Mapeie todos esses termos na aba “Brainstorm” da Planilha que acompanha este 
eBook, como mostra a imagem:
É interessante também usar o próprio buscador do Google para enriquecer o brains-
torm. Digite alguns termos relacionados a sua oferta para que o Google sugira com-
plementos. Esses são indicativos das buscas dos usuários.
49
Use o Planejador de palavras-chave para verificar a demanda no Google
É hora de ver se as ideias de busca que surgiram são de fato procurados por 
um volume significativo de usuários do Google, se há demanda para a oferta em 
questão. Acesse o Planejador de palavras-chave do Google Adwords e, no campo 
“Pesquisar Novas Ideias”, coloque os termos que você mapeou, um por linha. É ba-
seado neles que a ferramenta listará as palavras-chave que possuem relevância de 
pesquisa. Preencha ainda os campos de idioma e país e ignore as outras opções 
por hora. 
Caso seu negócio seja local, ou tenha limitações de entrega, segmente a busca de 
palavras-chave para a região adequada. Assim podemos analisar as buscas ape-
nas para quem você irá anunciar. Clique em “Obter Ideias” e, na segunda aba de 
resultados, “Ideias de palavras-chave”, veja a lista de termos sugeridas e seus res-
pectivos dados como a média de pesquisas mensais, concorrência entre os anun-
ciantes, lance sugerido para o leilão.
Nas páginas de resultado, o Google apresenta uma série de palavras-chave com as 
quais você pode associar seus anúncios. Com esta lista, é possível verificar se há 
demanda para as ideias de ofertas levantadas. E ainda, compreender a intenção da 
busca do seu público-alvo, ficando fácil definir a estratégia da campanha para ge-
ração de Leads. Por exemplo, no caso da oferta de um curso de marketing, poderia 
concluir, depois de analisar as palavras-chave, que há grande volume de usuários 
que buscam por um curso de forma direta, com intenção de compra. 
2. Defina a estratégia
Agora que você já verificou a demanda para o que pretende anunciar, defina os de-
talhes da sua primeira campanha. Na terceira aba da planilha que acompanha este 
guia, registre os seguintes pontos:
50
Oferta
Comece descrevendo a oferta pela qual você decidiu iniciar a geração de Leads, 
de acordo com o passo 1. Por exemplo: informações em pdf sobre curso presencial 
de Marketing Digital.
Objetivo
Toda campanha precisa ter um objetivo claro. Isso vai determinar a escolha das pa-
lavras -chave, o texto dos anúncios, a página de destino dos usuários, as métricas 
de sucesso da campanha, entre outros elementos importantes da campanha. Um 
exemplo de objetivo é: gerar Leads interessados em saber mais informações sobre 
o curso presencial de Marketing Digital.
Meta
Qual o resultado que você espera da campanha? Determine uma meta para a cam-
panha, que seja específica, mensurável e com tempo determinado. Um exemplo: 
gerar crescimento de 10% na geração de Leads da página de informações do cur-
so de Marketing Digital, em um período de 3 meses, com um custo por Lead de no 
máximo R$30. 
51
Métricas de Sucesso (KPIs)
Para manter o andamento e as otimizações da campanha alinhados com o seu ob-
jetivo e meta, determine as métricas que você irá acompanhar. Usando o mesmo 
exemplo, seria recomendável acompanhar a taxa de conversão de Visitantes para 
Leads e Vendas da página de cursos e também o custo por Lead.
Orçamento mensal
Para iniciar, recomendamos um valor de investimento confortável, o qual aplicar 
consistentemente nos próximos meses. Descontando algumas variáveis, quanto 
maior o investimento, maior a quantidade de Leads gerados. Preencha o valor que 
você tem em mente a terceira aba da planilha.
Para esclarecer melhor o que esperar de resultado do seu orçamento, criamos uma 
Calculadora Estimadora de Cliques, ainda na terceira aba da planilha.
Ela funciona assim: após preencher a sua ideia de orçamento mensal e depois 
que as palavras-chave para a campanha estiverem selecionadas na aba seguinte 
(faremos isso no próximo passo), a calculadora estimará automaticamente quantos 
cliques em anúncios, ou seja, quantos visitantes na sua página de conversão você 
pode esperar com esse orçamento.
52
3. Selecione as palavras-chave
Como mencionamos no início deste guia, palavras-chave representam os termos 
buscados pelos usuários do Google que podem acionar anúncios. Eles podem va-
riar do termo mais abrangente como “marketing”, a um específico, como “curso 
de marketing digital em Florianópolis”. Termos com mais de três palavras, como 
este último, são chamados de palavras-chave de cauda-longa. Quando possuem 
volume de pesquisas relevante e estão alinhados com a oferta, são efetivos para a 
conversão de Leads, pois representam busca de usuários com intenção clara. 
Ao acessar o Planejador de palavras-chave do Google Adwords para selecionar os 
termos definitivos da sua campanha, a quantidade de opções pode assustar. Por 
isso, a regra de ouro é: comece simples, com poucas palavras, principalmente se o 
seu orçamento mensal for baixo (menor que R$500, por exemplo). Se você tiver uma 
lista muito grande de palavras, ficará difícil gerenciá-las. Alémdisso, as métricas de 
cliques e conversões de cada palavra podem demorar a ter um volume relevante 
para que você tome decisões de otimização, tais como investir mais em uma pala-
vra ou pausar uma outra. Para esta primeira campanha, recomendamos selecionar 
de 5 a 15 palavras, que estejam bem alinhadas com a sua oferta. Use os termos que 
surgiram no brainstorm da oferta escolhida para fazer a busca no Planejador, como 
mostra a imagem abaixo:
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Dentre os critérios que você deve levar em conta na escolha das palavras-chave 
para a geração de Leads, a relação entre palavra e oferta deve ter o maior peso na 
seleção, pois impacta fortemente na satisfação do usuário, na taxa de conversão, 
índice de qualidade, e no sucesso da campanha em geral. Por exemplo, ao ofer-
tar um curso de marketing digital, há maior probabilidade de sucesso escolhendo 
palavras como curso de marketing digital ou comprar curso de marketing digital 
do que palavras como marketing digital ou dicas marketing, que podem ser muito 
genéricas e não refletir exatamente o que você está oferecendo nesta campanha 
especificamente. 
Sempre que estiver em dúvida sobre uma palavra-chave, tente imaginar o que o 
usuário quer quando procura aquele termo e se isso corresponde ao que você está 
oferecendo nesta campanha especificamente. É melhor restringir o volume de pes-
soas vendo seus anúncios do que atrair muitos usuários que não são seu público-
-alvo, e pior: pagar por esses cliques. 
Registre a lista na aba de palavras-chave da planilha este guia, pois precisaremos 
disto para o próximo passo:
4. Restrinja cliques indesejados
Depois que tiver a lista de palavras-chave na mão, é hora de um dos passos deter-
minantes para o sucesso ou fracasso da campanha: restringir ainda mais o tráfego 
que não trará resultado. 
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Você já escolheu palavras bem alinhadas com a oferta, por que restringir ainda mais 
o volume de pesquisas? Antes de seguir, é preciso entender como funcionam as 
palavras-chave: 
Cada palavra no Google Adwords representa uma busca dos usuários que pode 
acionar seu anúncio, certo? Em parte, pois pode representar muitas variações de 
uma busca. Essas buscas podem incluir termos de pesquisa com erros ortográficos, 
sinônimos, frases similares com mais termos, etc. Exemplo: ao comprar a palavra-
-chave curso de marketing digital, o Google pode mostrar seus anúncio em buscas 
como “curso de marketing”, “aula de marketing”, “escola de mkt”, “curso de comu-
nicação digital”, etc. Ou seja, qualquer termo relacionado com a palavra-chave. E é 
aí que ainda mora o perigo de atrair tráfego que não é o seu público-alvo. 
O que nem todo mundo sabe é que existem comandos que indicam ao Google 
como interpretar essas palavras, de forma mais ampla ou restrita. Você pode definir 
quais tipos de buscas estão inclusas em uma palavra-chave, ou seja, quais poderão 
acionar o seu anúncio ou não. Esses comandos são as correspondências de pala-
vras-chave.
Dica 
Não restringir o tráfego é um dos erros mais comuns 
entre novos anunciantes e o fator que frequentemente 
leva uma campanha a não ser lucrativa. Procure restrin-
gir qualquer usuário com chances de não se interessar 
pela sua oferta, pois isso apenas irá gerar tráfego que 
não converte, ou seja, dinheiro gasto sem retorno. 
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Altere a correspondência de palavra-chave
Veja na página a seguir que tipo de tráfego esperar de cada correspondência:
Estude o quadro da página anterior e escolha qual correspondência irá usar para 
cada uma das palavras-chave selecionadas, pois isso varia de acordo com o tema 
da campanha. Na aba de palavras-chave da planilha, há uma coluna de correspon-
dências, na qual você pode escolher dentre as quatro opções.
Dica 
Se tiver dúvida sobre quais correspondências usar, co-
mece com a Correspondência ampla modificada, que 
permite melhor controle que a Correspondência Ampla, 
mas tende a não restringir tanto o tráfego como as ou-
tras. Com o tempo, você vai perceber se precisa alterar 
as correspondências. 
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Negative alguns termos
E o que acontece se um anunciante adiciona na campanha a palavra-chave +cur-
so de +marketing +digital e seu anúncio é acionado por um usuário que busca um 
curso de marketing digital grátis? Para não mostrar anúncios quem digita “grátis” e 
outros termo, negative esses termos. 
Registre esses termos na planilha, para mais adiante para exclui-los na aba de pa-
lavras-chave do Google Adwords:
5. Garanta a melhor experiência para o usuário
Por vezes, os anunciantes ficam tão absortos com palavras-chave e configurações 
do Adwords (o que é bem compreensível), que esquecem do fundamental: a ex-
periência do usuário. Para se ter resultado positivo em uma campanha, você não 
deve esquecer da trajetória do usuário: desde o momento em que ele faz a busca 
no Google, até o momento em que converte na página da sua oferta.
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busca (palavra-chave) -> anúncio -> página de destino
Para controlar essa trajetória, podemos usar o recurso de Grupos de Anúncio do 
Google Adwords. Esse recurso permite manipular quais palavras-chave está asso-
ciada a qual anúncio e a qual Páginas de Destino (página para onde será direcio-
nado o usuário). Mostrar um anúncio genérico de TVs para alguém que busca TVs 
de tela plana pode até funcionar, porém, não é a maneira mais eficiente de fazê-lo 
comprar seu produto. 
Você pode criar quantos Grupos de Anúncio quiser dentro de uma campanha, po-
rém, quanto mais tiver, mais trabalho terá para o gerenciamento. Comece simples! 
Na planilha, ainda na aba de Palavras-chave, agrupe suas palavras em grupos, de 
acordo com o exemplo abaixo:
Anúncios
Anúncios também impactam na experiência do usuário, pois definem a expectativa 
que ele terá ao visitar a Página de Destino no seu site. Elabore anúncios relevantes 
para cada Grupo de Anúncio, de maneira que o usuário pense que o anúncio é per-
sonalizado. Além disso, siga boas práticas como: usar as palavras-chave no texto, 
usar verbos e chamadas para a ação, incluir os diferenciais da sua oferta e não 
prometer, nunca, o que você não irá entregar. Para mais orientações sobre criação 
de anúncio, recomendamos este post aqui.
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Os anúncios exibidos na Rede de Pesquisa do Google são compostos de um título 
de 25 caracteres e duas linhas de texto de 35 caracteres. Além disso, há uma linha 
com a URL de visualização, que é fictícia, porém precisa levar a raiz da URL real 
do seu site. Exemplo: um anúncio de um ebook da Resultados Digitais poderia ter a 
URL de visualização resultadosdigitais.com.br/EbookGrátis.
Extensões de anúncios
Você pode melhorar a experiência do usuário colocando extensões no seu anúncio. 
Elas podem conter informações como o telefone da sua empresa, endereço, links 
internos úteis do seu site, entre outros. O recurso é gratuito e ainda aumenta o ta-
manho do seu anúncio na página de resultados. Clique aqui para saber mais sobre 
as possibilidades. 
Na aba Grupos de anúncio da planilha, você pode registrar qual será a extensão 
para cada Grupo de Anúncio. 
Dica 
usar esse recurso gratuito impacta diretamente no Índice 
de Qualidade da sua campanha, que impacta em posicio-
namento no leilão e preço pago por clique. 
Página de Destino
Se você conseguiu atrair o clique do usuário, nada mais essencial que garantir a 
melhor experiência possível na Página de Destino, para garantir que ele vire um 
Lead. Certifique-se que o usuário chegue em uma página extremamente relaciona-
da com o anúncio em que ele clicou e com a palavra que buscou. Seja direto, entre-
gue o que prometeu no anúncio e não se esqueça do formulário de conversão! Para 
saber mais sobre como criar uma Página de Destino eficientes, também chamadas 
de Landing Pages, clique aqui.
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Dica 
raramente é uma boa ideia levar o usuáriopara a home 
do seu site, em qualquer tipo de campanha. Páginas 
de Destino com uma única ação clara e formulário de 
conversão costumam ter os melhores resultados de 
conversão de Leads.
6. Acompanhe as Conversões
A taxa de conversão é a métrica de sucesso mais importante de uma campanha 
para geração de Leads. Ter esse dado na interface do Adwords é essencial para 
saber se a meta está sendo alcançada. Além disso, é possível saber qual anúncio 
ou palavra está trazendo mais Leads.
Ante de colocar a campanha no ar, configure o Acompanhamento de Conversões. 
Este é um passo que demanda algum conhecimento técnico. Neste link, é possível 
consultar detalhes de como fazer isso.
7. Publique a campanha
Se você chegou até aqui, é hora de abrir o Google Adwords e começar a gerar Le-
ads. Ao iniciar a criação, o Adwords apresentará uma série de opções de configu-
ração, que recomendamos preencher com calma. Dê uma atenção especial às que 
estão abaixo:
Tipo 
Como você sabe, este guia orienta a criação de uma campanha para a Rede de 
Pesquisa. Por isso, escolha Apenas Rede de Pesquisa na opção Tipo de campanha. 
Em seguida, escolha Todos os Recursos, para ter todas as opções de configuração 
disponíveis.
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Locais
Nesta configuração, você pode restringir a exibição dos seus anúncios localmente, 
caso você não ofereça seu serviço no Brasil inteiro, como comentamos no passo de 
Pesquisa de palavras-chave.
Estratégia de Lances
No início de seu trabalho com Adwords, opte pela opção na qual o Google Adwords 
define seus lances. Dessa forma, ele vai definir para cada palavra-chave um valor 
mínimo para que o seu anúncio fique na primeira página de resultados do Google. 
Depois de algumas semanas, recomendamos alterar essa configuração para o 
modo manual, assim você pode alterar o lance de cada palavra de modo a ser mais 
competitivo no leilão do Google. A regra de ouro é apostar mais alto em palavras 
que trazem maior taxa e volume de conversão. 
Exibição de anúncios: rotação de anúncios
Você pode orientar o Adwords em relação ao roteamento dos anúncios de cada 
Grupo de Anúncio. Lembra que recomendamos escrever ao menos dois para cada 
Grupo? A opção de Alternar indefinidamente roteia os anúncios de maneira uni-
forme. Assim,você pode definir, depois de um período determinado, qual o anúncio 
mais lucrativo.
Assim que estejam definidas as configurações, siga os passos do criador de cam-
panhas do Adwords, que irá solicitar a criação de um Grupo de Anúncio por vez. 
Copie e cole o que criou na Planilha e, por fim, ative a campanha. 
8. Acompanhe os resultados
Não vamos negar que é fácil se perder em meio a quantidade de métricas que o 
Google Adwords proporciona. Isso sem considerar as que podemos analisar no 
Google Analytics, se este estiver integrado com o Adwords. É comum conversarmos 
com clientes que abandonaram o monitoramento das campanhas após criarem uma 
cpor se sentirem paralisados diante da interface do Adwords.
Nossa maior dica é manter o foco nas métricas de sucesso da sua campanha: aque-
las que você definiu ao montar a estratégia. Na aba acompanhamento da planilha, 
destacamos duas métricas importantes em campanhas de geração de Leads: volu-
me de Leads e taxa de conversão de Leads. 
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Para melhorar uma das métricas, é preciso buscar possíveis razões para a situação 
atual e fazer otimizações.
Por exemplo, se você está levando um volume satisfatório de visitantes para sua 
página de destino, porém as pessoas não estão convertendo lá, ou seja, a taxa de 
conversão de Leads está baixa, tente fazer alterações na Landing Page e acompa-
nhe o resultado.
É extremamente importante ter controle do desempenho das alterações feitas na 
campanha. Recomendamos cerca de um mês de acompanhamento para avaliar o 
impacto de cada ação. 
Nunca abandone suas campanhas enquanto estiverem rodando. Garanta que o 
investimento da sua empresa em anúncios no Google retorne Leads qualificados.
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FML:
Fator Multiplicador 
de Lucratividade
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FML - Fator Multiplicador de Lucratividade: O FML é simplesmente um meio que 
desenvolvemos para ajudar empresas, empreendedores, e pessoas que querem 
crescer o seu negócio.
De uma forma simplificada, porém, não fácil, é possível você aumentar o fatura-
mento da sua empresa de forma rápida e recorrente, onde o nosso principal foco é 
aumentar a lucratividade sem aumentar os seus clientes.
É de suma importância uma empresa ter produtos ou serviços que cubram sua mar-
gem de lucratividade, mas, mais importante que isso é, sua empresa ser capaz de 
multiplicar inúmeras vezes sua lucratividade; ou seja, o seu negócio pode simples-
mente receber uma erupção de lucratividade, esse é o nosso foco.
Após análises de negócios internacionais, chegamos a conclusão que, nós, do Bra-
sil, temos a minoria de margem de lucratividade em nossos negócios. No decorrer 
desse material, você irá identificar o porquê isso é importante no seu negócio, e 
como pode auxiliar o seu negócio a multiplicar o seu faturamento.
O FML como já falado, nada mais é que um fator para multiplicar sua lucratividade, 
é pura matemática o seu resultado final; 
Nós adequamos esse método baseado em algumas afirmações nossas, tais como:
- Uma empresa nem sempre precisa de mais clientes
- Um negócio precisa ter um fator que seja capaz de aumentar sua lucrativi-
dade
- Um negócio precisa ter um número real e claro em questão de lucratividade 
antecipada, ou seja, é preciso ter uma margem FIXA de lucratividade, e uma 
baixa variável;
- O seu negócio precisa ser altamente escalável, ou seja, precisa ter o mesmo 
número de clientes e aumentar o seu faturamento dessa maneira.
- Nem todas as empresas que conquistam mais clientes tem maior faturamen-
to;
Dentr e outras informações, essas são as mais básicas que TODO negócio precisa 
ter ciência em sua vida profissional; muitos empresários pensam que, para crescer 
seu faturamento, precisam de mais clientes, sendo que, isso nem sempre é verda-
de, veja:
Digamos que eu aumente o meu time de vendas em 4x, logicamente eu terei mais 
clientes conquistados em minha base, mas você já parou para analisar os seus 
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números de investimento de horas trabalhadas da sua equipe, e quanto isso seria 
‘lucrativo’ para você?
Possivelmente seu negócio irá precisar de mais funcionários, aumentando o seu 
custo de horas trabalhadas mensalmente, e obviamente o seu custo operacional, a 
não ser que, seu negócio seja altamente automatizado e não dependa de pessoas :) 
Com o aumento de pessoas em seu time operacional, o aumento de horas traba-
lhadas, logo você irá enxergar que, você adquiriu mais clientes para o seu negócio, 
mas não tem lucratividade da mesma forma, essa é a grande questão, o que desen-
volvemos é o método ‘inverso’ da lógica, que podemos aumentar sua lucratividade 
sem aumentar essa demanda de horas de sua equipe antes de ter uma boa margem 
de lucratividade, nos anexos desta documentação você terá exemplos mais práti-
cos para identificar isso! 
 Fator Multiplicador
O tão esperado fator multiplicador, afinal, é ele que queremos para o nosso negócio, 
queremos multiplicar as margens de lucro, reduzir custos e ter uma empresa sadia. 
Nosso fator multiplicador envolve alguns estágios, e sobre eles iremos falar mais 
a frente, porém, para aplicar nosso método, utilizamos meios, tais como Internet 
Marketing, Técnicas de Inside Sales, Automação de Marketing, E-mail Marketing, 
CRM, Voip, Time de Vendas.
simples equação
2x Pessoas Atraídas X 2x Conversões X 3x Lucro Por Cliente = 12x Mais Lucro 
ao Processo.
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Agora ainda podemos melhorar um pouco isso, de uma forma operacional, lembra 
do nossos sistema de gestão de horas trabalhadas por projeto?
O que acha de agora tentar otimizar em 2x todo o processo em menos tempo geran-